園藝產(chǎn)品儲(chǔ)藏運(yùn)銷學(xué)（營銷和貿(mào)易部分）完整版

園藝產(chǎn)品儲(chǔ)藏運(yùn)銷學(xué)

（營銷和貿(mào)易部分）顧客的信念和選擇營銷和貿(mào)易部分的主要內(nèi)容第一部分：營銷部分第二部分：國際貿(mào)易部分一、營銷基本內(nèi)容（4PS）（一）產(chǎn)品（二）價(jià)格（三）促銷（四）渠道二、營銷策略（一）SWOT分析（二）營銷實(shí)戰(zhàn)一、國際貿(mào)易的基本內(nèi)涵（一）國際貿(mào)易的特點(diǎn)（二）國際貿(mào)易術(shù)語（三）國際貿(mào)易的環(huán)節(jié)二、國際貿(mào)易的注意事項(xiàng)（一）兩反兩保（二）WTO與綠箱政策（三）品牌與知識產(chǎn)權(quán)第一部分：營銷部分301位被調(diào)查者(5省)市場營銷是制造或提供我方能賣得出去的產(chǎn)品47.5%市場營銷主要是依靠廣告及推銷以確保銷售量30.6%市場營銷主要依靠事先的市場需求分析,進(jìn)而改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)21.9%

北京世紀(jì)藍(lán)圖市場調(diào)查公司關(guān)于市場營銷的闡述市場營銷是如此基本,以致不能把它看成是一個(gè)單獨(dú)的功能，……從它的最終結(jié)果來看，也就是從顧客的觀點(diǎn)來看，市場營銷是整個(gè)企業(yè)活動(dòng)。

彼得·杜拉克市場營銷由一個(gè)公司自身適應(yīng)它的環(huán)境的全部活動(dòng)所組成——?jiǎng)?chuàng)造性和盈利能力。雷·高利市場營銷工作是把社會(huì)需要轉(zhuǎn)化為有盈利的機(jī)會(huì)。

營銷思想的演變生產(chǎn)觀念（“我能生產(chǎn)什么就賣什么”，福特：“不管顧客需要什么顏色的汽車，我只有一種黑色的”

）產(chǎn)品觀念（“酒香不怕巷子深”，一招鮮吃遍天，特色）推銷觀念（“我們賣什么，讓人們買什么”，消費(fèi)者通常表現(xiàn)出一種購買惰性或抗衡心理）市場營銷觀念（“以用戶和消費(fèi)者需要為中心”）社會(huì)營銷觀念（“強(qiáng)調(diào)要將企業(yè)利潤、消費(fèi)需要、社會(huì)利益三個(gè)方面統(tǒng)一起來”：企業(yè)必須兼顧企業(yè)利潤，消費(fèi)者需要和社會(huì)利益。）1.生產(chǎn)觀念浙江大量柑橘滯銷橘農(nóng)寒風(fēng)中叫賣冷雨夜，大車要走了，橘農(nóng)還是拎著大袋橘子跑上前：“再買袋橘子吧!”在一個(gè)叫山后徐村村口，有一大堆橘子被倒在田頭。開始我們還以為是爛了的橘子，但下車用手一撥拉，這些橘子還都是好好的。橘農(nóng)說，與其讓它們爛在屋里，還不如讓它們爛在田里好。

2.產(chǎn)品觀念突出特色集成創(chuàng)新突破性構(gòu)筑加工柑橘板塊新亮點(diǎn)——國家柑橘產(chǎn)業(yè)首席科學(xué)家鄧秀新院士為松滋柑橘產(chǎn)業(yè)把脈在望春花果汁公司白水淌村荊州香柚GAP基地，鄧秀新院士興致勃勃地品嘗了現(xiàn)摘的荊州香柚，指出荊州香柚是酸橙大家族中的一類，原產(chǎn)于荊楚大地，酸橙是很有特色的食品藥品加工專用品種；十分贊賞望春花果汁公司主動(dòng)通過良好農(nóng)業(yè)規(guī)范（ChinaGAP）認(rèn)證使荊州香柚和柚子茶走出國門暢銷國際市場;也充分肯定了不與糧棉油爭地的公司化加工柑橘農(nóng)田林網(wǎng)產(chǎn)業(yè)化模式。3.推銷觀念縣委書記推銷柑橘千斤沙糖桔十分鐘被搶光賓川縣還明確規(guī)定：各單位不準(zhǔn)吃年飯，只準(zhǔn)發(fā)水果。今年過節(jié)不收禮，收禮就收賓川橘？紅火的銷售背后，是強(qiáng)買強(qiáng)賣的公權(quán)力使然。事實(shí)反復(fù)證明，地方政府的“一片冰心”，一旦逾越了法治與公平，則“好心辦壞事”的危害更隱蔽、更不可估計(jì)。這值得我們警惕。4.市場營銷觀念不是我們?nèi)绾钨u，而是教會(huì)顧客如何買（柑橘期貨）5.社會(huì)營銷觀念新奇士就是健康的生活只要有新鮮可口的新奇士?(Sunkist?)柑橘，健康生活觸手可及。在這里，我們向您介紹各種使用新奇士柑橘改善身心健康的方法和用新鮮的柑橘產(chǎn)品緩解壓力的訣竅！健康的信號健康的膳食是增強(qiáng)免疫系統(tǒng)并減少患感冒風(fēng)險(xiǎn)的最有效方法。柑橘類水果含豐富的維他命C和抗氧化劑，增強(qiáng)免疫系統(tǒng)，幫助感冒和流感患者盡快康復(fù)。因?yàn)樯眢w不儲(chǔ)存維他命C，所以需要每天補(bǔ)充才能促進(jìn)健康。出現(xiàn)感冒或流感癥狀的時(shí)候就吃柑橘水果，可以防止病情惡化，并幫助您更快康復(fù)。一個(gè)中等大小的新奇士柳橙可提供的維他命C量是每日建議攝入量的130%。此外，它也包含其它有益的營養(yǎng)成分，例如葉酸，鉀和纖維。所以不要忘記每天都吃新奇士柑橘水果，一邊享受美味一邊保持健康！

賣的不是橘子，而是生活！營銷觀念特點(diǎn)出發(fā)點(diǎn)手段策略目標(biāo)舊觀念生產(chǎn)觀念供不應(yīng)求工廠提高產(chǎn)量降低成本以產(chǎn)定銷增加生產(chǎn)取得利潤產(chǎn)品觀念供不應(yīng)求產(chǎn)品提高質(zhì)量增加功能以高質(zhì)取勝提高質(zhì)量獲得利潤推銷觀念產(chǎn)能過剩銷售推銷促銷以多銷取勝擴(kuò)大銷售獲得利潤新觀念市場營銷觀念買方市場顧客需求整體市場營銷以比競爭者更有效地滿足顧客需要取勝滿足需要獲取利益社會(huì)營銷觀念買方市場顧客需要社會(huì)利益整體市場營銷以滿足顧客需要和社會(huì)利益取勝滿足顧客需要增進(jìn)社會(huì)利益獲得經(jīng)濟(jì)效益五種觀念的區(qū)別一、營銷基本內(nèi)涵（4PS）（一）產(chǎn)品product（二）價(jià)格price（三）促銷Promotion（四）渠道（分銷）place（一）產(chǎn)品產(chǎn)品，是指能提供給市場，用于滿足人們某種欲望和需要的任何事物，包括實(shí)物、服務(wù)、場所、組織、思想、主意等?，F(xiàn)代市場營銷理論認(rèn)為，產(chǎn)品整體概念包含核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)品和附加產(chǎn)品三個(gè)層次。核心產(chǎn)品，是指消費(fèi)者購買某種產(chǎn)品時(shí)所追求的利益，是顧客真正要買的東西，因而在產(chǎn)品整體概念中也是最基本、最主要的部分。有形產(chǎn)品，是核心產(chǎn)品借以實(shí)現(xiàn)的形式，即向市場提供的實(shí)體和服務(wù)的形象。附加產(chǎn)品，是顧客購買有形產(chǎn)品時(shí)所獲得的全部附加服務(wù)和利益，包括提供信貸、免費(fèi)送貨、保證、安裝、售后服務(wù)等。圣人說：與其說人們生產(chǎn)產(chǎn)品，不如說是在生產(chǎn)效用和滿足的載體，酒與酒瓶之間并不存在必然的聯(lián)系。產(chǎn)品不是鐵疙瘩，而是形成效用和人們滿足的酒瓶。產(chǎn)品的本質(zhì)不是酒瓶而是酒瓶內(nèi)裝的東西。確定產(chǎn)品就是確定賣什么！美容的支付是購買？化妝品？衣服？蜜橘？茶葉？茶壺？品牌包裝決策（包裝：靜止的舞蹈）相似包裝決策：即企業(yè)生產(chǎn)的各種產(chǎn)品，在包裝上采用相似的圖案、顏色，體現(xiàn)共同的特征。差異包裝決策：即企業(yè)的各種產(chǎn)品都有自己獨(dú)特的包裝，在設(shè)計(jì)上采用不同的風(fēng)格、色調(diào)和材料。相關(guān)包裝決策：即將多種相關(guān)的產(chǎn)品配套放在同一包裝物內(nèi)出售。復(fù)用包裝決策或雙重用途包裝決策：即包裝內(nèi)產(chǎn)品用過之后，包裝，本身還可作其他用途使用。分等級包裝決策：即對同一種商品采用不同等級的包裝，以適應(yīng)不同的購買力水平。附贈(zèng)品包裝決策：即在包裝上或包裝內(nèi)附贈(zèng)獎(jiǎng)券或?qū)嵨?，以吸引消費(fèi)者購買。改變包裝決策：當(dāng)某種產(chǎn)品銷路不暢或使用一種包裝時(shí)，企業(yè)可以改變包裝設(shè)計(jì)、包裝材料，使用新的包裝。（二）價(jià)格價(jià)格是影響消費(fèi)者行為和市場需求的關(guān)鍵因素之一；制訂必須考慮到企業(yè)自身的因素，如成本、利潤等，還要考慮到消費(fèi)者對價(jià)格的理解和接受能力；企業(yè)定價(jià)要根據(jù)企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)出發(fā)選擇適當(dāng)?shù)亩▋r(jià)目標(biāo)，綜合分析成本、供求關(guān)系、競爭和政府控制等因素，運(yùn)用科學(xué)的方法來制訂價(jià)格，然后根據(jù)各種實(shí)際情況，調(diào)整價(jià)格，考慮折扣、折讓、支付期限、信用條件等因素。定價(jià)方法成本加成定價(jià)法：所謂成本加成定價(jià)是指按照單位成本加上一定百分比的加成來制定產(chǎn)品銷售價(jià)格。加成的含義就是一定比率的利潤。所以，成本加成定價(jià)公式為：P=C（1+R）式中，P為單位產(chǎn)品售價(jià)；C為單位產(chǎn)品成本；R為成本加成率。目標(biāo)定價(jià)法：它是指根據(jù)估計(jì)的總銷售收入（銷售額）和估計(jì)的產(chǎn)量（銷售量）來制定價(jià)格的一種方法。目標(biāo)定價(jià)法要使用損益平衡圖這一概念。認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法：根據(jù)購買者對產(chǎn)品的認(rèn)知價(jià)值來制定價(jià)格的一種方法。認(rèn)知價(jià)值定價(jià)與現(xiàn)代市場定位觀念相一致。隨行就市定價(jià)法：是指企業(yè)按照行業(yè)的平均現(xiàn)行價(jià)格水平來定價(jià)。密封投標(biāo)定價(jià)法：該法通常采用公開招標(biāo)的辦法。定價(jià)魔術(shù)聲望定價(jià)：所謂聲望定價(jià)，是指企業(yè)利用消費(fèi)者仰慕名牌商品或名店的聲望所產(chǎn)生的某種心理來制定商品的價(jià)格，故意把價(jià)格定成整數(shù)或高價(jià)。尾數(shù)定價(jià)：又稱奇數(shù)定價(jià)，即利用消費(fèi)者對數(shù)字認(rèn)識的某種心理制定尾數(shù)價(jià)格，使消費(fèi)者產(chǎn)生價(jià)格較廉的感覺，還能使消費(fèi)者產(chǎn)生定價(jià)認(rèn)真，有尾數(shù)的價(jià)格是經(jīng)過認(rèn)真的成本核算才產(chǎn)生的感覺，使消費(fèi)者對定價(jià)產(chǎn)生信任感。招徠定價(jià)：售商利用部分顧客求廉的心理，特意將某幾種商品的價(jià)格定得較低以吸引顧客。招徠定價(jià)的實(shí)例日本“創(chuàng)意藥房”曾經(jīng)將一瓶200元的補(bǔ)藥以80元超低價(jià)出售時(shí)，每天都有大批人潮涌進(jìn)店中搶購，按說如此下去肯定賠本，但其財(cái)務(wù)賬目顯示盈余在逐月驟增，其原因就在于人們來店里往往不是只買一種藥。人們看到補(bǔ)藥便宜，就會(huì)聯(lián)想到“其他藥也一定便宜”，促成了盲目的購實(shí)行動(dòng)。實(shí)例?某地毯營銷員對顧客說：“每天只花一毛六分錢就可以使您的臥室鋪上地毯?！鳖櫩蛯Υ烁械襟@奇，推銷員接著講道：“您臥室12平方米，我廠地毯價(jià)格每平方米為24.8元，這樣需297.6元。我廠地毯可鋪用5年，每年365天，這樣平均每天的花費(fèi)只有一角六分錢?！蓖划a(chǎn)品不同價(jià)＝不同產(chǎn)品（三）促銷促銷是指企業(yè)以各種手段向顧客傳遞商品或勞務(wù)的信息，以便影響和促進(jìn)顧客的購買行為；促銷也包括人員推銷、廣告、營業(yè)推廣等。人員推銷人員推銷是指企業(yè)通過派出銷售人員與一個(gè)或一個(gè)以上可能成為購買者的人交談，作口頭陳述，以推銷商品，促進(jìn)和擴(kuò)大銷售。人員銷售是銷售人員幫助和說服購買者購買某種商品或勞務(wù)的過程。人員推銷的基本形式：上門推銷；柜臺(tái)推銷；會(huì)議推銷人員推銷的步驟：識別潛在客戶——事前準(zhǔn)備——接近——介紹——應(yīng)付異議——成交——事后跟蹤創(chuàng)業(yè)的必經(jīng)階段（廢話成災(zāi)）廣告指做廣告者（廣告主）支付一定的費(fèi)用，采取非人員推銷形式，通過各種媒體（如報(bào)紙和雜志、廣播電臺(tái)和電視臺(tái)、郵寄廣告、廣告牌、招貼、商品目錄）把商品信息傳送給廣大目標(biāo)顧客，廣而告之，促進(jìn)商品銷售。品味重慶橘韻，領(lǐng)略霧都風(fēng)情超市二、實(shí)戰(zhàn)策略（一）SWOT分析（二）營銷實(shí)戰(zhàn)ＳＷＯＴ分析主要目的在于對企業(yè)的綜合情況進(jìn)行客觀公正的評價(jià)，以識別各種優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會(huì)和威脅因素，有利于開拓思路，正確地制定企業(yè)戰(zhàn)略。ＳＷＯＴ分析是把企業(yè)內(nèi)外環(huán)境所形成的機(jī)會(huì)（Opportunities），風(fēng)險(xiǎn)（Threats），優(yōu)勢（Strengths）,劣勢（Weaknesses）四個(gè)方面的情況，結(jié)合起來進(jìn)行分析，以尋找制定適應(yīng)合本企業(yè)實(shí)際情況的經(jīng)營戰(zhàn)略和策略的方法。上表列出的是在SWOT分析中一般所需要考慮的因素。

乞丐用swot分析市場我拎著剛買的levi's從茂業(yè)出來，站在門口等一個(gè)朋友。一個(gè)職業(yè)乞丐發(fā)現(xiàn)了我，非常專業(yè)的、徑直的停在我面前。這一停，于是就有了后面這個(gè)讓我深感震撼的故事。為了忠實(shí)于這個(gè)乞丐的原意，我憑記憶盡量重復(fù)他原來的話。“先生……行行好，給點(diǎn)吧?！蔽乙粫r(shí)無聊便在口袋里找出一個(gè)硬幣扔給他并同他攀談起來。乞丐很健談。"……我只在華強(qiáng)北一帶乞討，你知道嗎?我一掃眼就見到你。在茂業(yè)買levi's，一定舍得花錢……““哦?你懂的蠻多嘛!”我很驚訝?！白銎蜇?，也要用科學(xué)的方法?！彼f。我一愣，饒有興趣地問"什么科學(xué)的方法?"乞丐用swot分析市場"你看看我和其他乞丐有什么不同的地方先?"我仔細(xì)打量他，頭發(fā)很亂、衣服很破、手很瘦，但都不臟。他打斷我的思考，說：“人們對乞丐都很反感，但我相信你并沒有反感我，這點(diǎn)我看的出來。這就是我與其他乞丐的不同之處。我點(diǎn)頭默認(rèn)，確實(shí)不反感，要不我怎么同一個(gè)乞丐攀談起來。"我懂得swot分析，優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會(huì)和威脅。對于我的競爭對手，我的優(yōu)勢是我不令人反感。機(jī)會(huì)和威脅都是外在因素，無非是深圳人口多和深圳將要市容整改等。乞丐用swot分析市場"我做過精確的計(jì)算。這里每天人流上萬，窮人多，有錢人更多。理論上講，我若是每天向每人討1塊錢，那我每月就能掙30萬。但是，并不是每個(gè)人都會(huì)給，而且每天也討不了這么多人。所以，我得分析，哪些是目標(biāo)客戶，哪些是潛在客戶。"他潤潤嗓子繼續(xù)說，“在華強(qiáng)北區(qū)域，我的目標(biāo)客戶是總?cè)肆髁康?成，成功幾率70%。潛在客戶占2成，成功幾率50%;剩下5成，我選擇放棄，因?yàn)槲覜]有足夠的時(shí)間在他們身上碰運(yùn)氣。"那你是怎樣定義你的客戶呢?"我追問。"首先，目標(biāo)客戶。就像你這樣的年輕先生，有經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，出手大方。另外還有那些情侶也屬于我的目標(biāo)客戶，他們?yōu)榱嗽诋愋悦媲安粊G面子也會(huì)大方施舍。其次，我把獨(dú)自一人的漂亮女孩看作潛在客戶，因?yàn)樗齻兒ε录m纏，所以多數(shù)會(huì)花錢免災(zāi)。這兩類群體，年齡都控制在20~30歲。年齡太小，沒什么經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ);年齡太大，可能已結(jié)婚，財(cái)政大權(quán)掌握在老婆手中。這類人，根本沒戲，恨不得反過來找我要錢。乞丐用swot分析市場"那你每天能討多少錢。"我繼續(xù)問。"周一到周五，生意差點(diǎn)，兩百塊左右吧。周末，甚至可以討到四、五百。""這么多?"見我有些懷疑，他給我算了一筆帳。"和你們一樣，我也是每天工作8小時(shí)，上午11點(diǎn)到晚上7點(diǎn)，周末正常上班。我每乞討1次的時(shí)間大概為5秒鐘，扣除來回走動(dòng)和搜索目標(biāo)的時(shí)間，大概1分鐘乞討1次得1塊錢，8個(gè)小時(shí)就是480塊，再乘以成功幾率60%[(70%+50%)÷2]，得到將近300塊。"“千萬不能黏著客戶滿街跑。如果乞討不成，我決不死纏濫打。因?yàn)樗艨辖o錢的話早就給了，所以就算腆著臉糾纏，成功的機(jī)會(huì)還是很小。不能將有限的時(shí)間浪費(fèi)在無施舍欲望的客戶身上，不如轉(zhuǎn)而尋找下一個(gè)目標(biāo)?！蔽⑿σ彩且环N營銷第二，關(guān)系營銷所謂關(guān)系營銷，是把營銷活動(dòng)看成是一個(gè)企業(yè)與消費(fèi)者、供應(yīng)商、分銷商、競爭者、政府機(jī)構(gòu)及其他公眾發(fā)生互動(dòng)作用的過程，其核心是建立和發(fā)展與這些公眾的良好關(guān)系。合同是面，關(guān)系是本。

關(guān)系營銷與傳統(tǒng)的交易營銷相比，在對待顧客上的不同之處主要在于

（１）交易營銷關(guān)注的是一次性交易，關(guān)系營銷關(guān)注的是如何保持顧客；（２）交易營銷較少強(qiáng)調(diào)顧客服務(wù)，而關(guān)系營銷則高度重視顧客服務(wù)，并借顧客服務(wù)提高顧客滿意度，培育顧客忠誠；（３）交易營銷往往只有少量的承諾，關(guān)系營銷則有充分的顧客承諾；（４）交易營銷認(rèn)為產(chǎn)品質(zhì)量應(yīng)是生產(chǎn)部門所關(guān)心的，關(guān)系營銷則認(rèn)為所有部門都應(yīng)關(guān)心質(zhì)量問題；（5）交易營銷不注重與顧客的長期聯(lián)系，關(guān)系營銷的核心就在于發(fā)展與顧客的長期、穩(wěn)定關(guān)系。關(guān)系營銷不僅將注意力集中于發(fā)展和維持與顧客的關(guān)系，而且擴(kuò)大了營銷的視野，它涉及的關(guān)系包含了企業(yè)與其所有利益相關(guān)者間所發(fā)生的所有關(guān)系。

第三，綠色營銷綠色營銷是在綠色消費(fèi)的驅(qū)動(dòng)下產(chǎn)生的。所謂綠色消費(fèi)，是指消費(fèi)者意識到環(huán)境惡化已經(jīng)影響其生活質(zhì)量及生活方式，要求企業(yè)生產(chǎn)、銷售對環(huán)境影響最小的綠色產(chǎn)品，以減少危害環(huán)境的消費(fèi)。所謂綠色營銷，是指企業(yè)以環(huán)境保護(hù)觀念作為其經(jīng)營哲學(xué)思想，以綠色文化為其價(jià)值觀念，以消費(fèi)者的綠色消費(fèi)為中心和出發(fā)點(diǎn)，力求滿足消費(fèi)者綠色消費(fèi)需求的營銷策略。

第四，網(wǎng)絡(luò)營銷網(wǎng)絡(luò)營銷作為新的營銷方式和營銷手段實(shí)現(xiàn)企業(yè)營銷目標(biāo)，它的內(nèi)容非常豐富。一方面，網(wǎng)絡(luò)營銷要針對新興的網(wǎng)上虛擬市場，及時(shí)了解和把握網(wǎng)上虛擬市場的消費(fèi)者特征和消費(fèi)者行為模式的變化，為企業(yè)在網(wǎng)上虛擬市場進(jìn)行營銷活動(dòng)提供可靠的數(shù)據(jù)分析和營銷依據(jù)。另一方面，網(wǎng)絡(luò)營銷在網(wǎng)上開展?fàn)I銷活動(dòng)來實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)，而網(wǎng)絡(luò)具有傳統(tǒng)渠道和媒體所不具備的獨(dú)特的特點(diǎn)：信息交流自由、開放和平等，而且信息交流費(fèi)用非常低廉，信息交流渠道既直接又高效，因此在網(wǎng)上開展?fàn)I銷活動(dòng)，必須改變傳統(tǒng)的一些營銷手段和方式。網(wǎng)絡(luò)營銷作為在互聯(lián)網(wǎng)上進(jìn)行營銷活動(dòng)，它的基本營銷目的和營銷工具是一致的，只不過在實(shí)施和操作過程中與傳統(tǒng)方式有著很大區(qū)別。網(wǎng)絡(luò)營銷是無店鋪營銷的一種非店鋪零售采用商品目錄、直接郵購、電話銷售、電視銷售、電子銷售服務(wù)等方法。園藝產(chǎn)品的無店鋪零售包括直復(fù)營銷、上門零售等。直復(fù)營銷采用多種廣告媒體，使之相互作用于消費(fèi)者，并通常消費(fèi)者做出直接反應(yīng)。其特點(diǎn)是購物方便、節(jié)省時(shí)間、購物范圍廣。主要形式包括直接郵購、電子購物等。上門零售是指，園藝產(chǎn)品由生產(chǎn)者或推銷人員直接向消費(fèi)者銷售。直接銷售的長處在于便利了消費(fèi)者，并易于吸引個(gè)人的注意力。如走街串巷的流動(dòng)水果、蔬菜車就是上門零售的典型形式。畫外之音柑橘網(wǎng)點(diǎn)實(shí)習(xí)/如何用簡單的4PS來完善這些網(wǎng)站，甚至是新網(wǎng)站？50，500，50000.。。。。第五，數(shù)據(jù)庫營銷數(shù)據(jù)庫營銷是隨著時(shí)代的進(jìn)步，科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，數(shù)據(jù)庫技術(shù)和市場營銷有機(jī)結(jié)合后形成的。所謂數(shù)據(jù)庫營銷就是企業(yè)通過搜集和積累消費(fèi)者的大量信息，經(jīng)過處理后預(yù)測消費(fèi)者有多大可能去購買某種產(chǎn)品，以及利用這些信息給產(chǎn)品以精確定位，有針對性地制作營銷信息以達(dá)到說服消費(fèi)者去購買產(chǎn)品的目的。通過數(shù)據(jù)庫的建立和分析，可以幫助企業(yè)準(zhǔn)確了解用戶信息，確定企業(yè)目標(biāo)消費(fèi)群，同時(shí)使企業(yè)促銷工作具有針對性，從而提高企業(yè)營銷效率。

數(shù)據(jù)庫營銷的主要特征數(shù)據(jù)庫營銷是信息的有效應(yīng)用；成本最小化，效果最大化；顧客終身價(jià)值的持續(xù)性提高；“消費(fèi)者群”觀念，即一個(gè)特定的消費(fèi)者群對同一品牌或同一公司產(chǎn)品具有相同興趣；雙向個(gè)性化交流，買賣雙方實(shí)現(xiàn)各自利益，任何顧客的投拆或滿意度可以通過這種雙向信息交流進(jìn)人公司顧客數(shù)據(jù)庫；公司根據(jù)信息反饋改進(jìn)產(chǎn)品或繼續(xù)發(fā)揚(yáng)優(yōu)勢，實(shí)現(xiàn)最優(yōu)化。第二部分：國際貿(mào)易部分客觀上講，國內(nèi)的市場營銷越過國界就是國際貿(mào)易了，但是國內(nèi)的市場運(yùn)轉(zhuǎn)和國際貿(mào)易確有相當(dāng)大的不同：線長、面廣、工具多、麻煩大。國際貿(mào)易一、國際貿(mào)易的基本內(nèi)涵（一）國際貿(mào)易的特點(diǎn)（二）國際貿(mào)易術(shù)語（三）國際貿(mào)易的環(huán)節(jié)1.國際貿(mào)易既是一項(xiàng)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，也是涉外活動(dòng)的一個(gè)方面2.國際貿(mào)易屬跨國交易，情況錯(cuò)綜復(fù)雜3.國際貿(mào)易易受國際局勢變化的影響，具有不穩(wěn)定性4.國際貿(mào)易面臨的風(fēng)險(xiǎn)遠(yuǎn)比國內(nèi)貿(mào)易大5.國際貿(mào)易線長面大，中間環(huán)節(jié)多6.國際市場商戰(zhàn)不止，競爭異常激烈（一）國際貿(mào)易的特點(diǎn)（二）國際貿(mào)易術(shù)語國際買賣雙方一般不能當(dāng)面交接貨物和單據(jù)，需要雙方通過一定的方式確定交貨的地點(diǎn)，以及貨物交接過程中，有關(guān)風(fēng)險(xiǎn)、責(zé)任和費(fèi)用的劃分問題，定義這些內(nèi)容的概念成為交貨條件。最常用的交貨條件就是貿(mào)易術(shù)語。貿(mào)易術(shù)語解釋的基本問題第一，賣方在什么情況下完成交貨義務(wù)？第二，貨物發(fā)生損壞或者滅失的風(fēng)險(xiǎn)何時(shí)由賣方轉(zhuǎn)移給買方？第三，由誰負(fù)責(zé)辦理貨物的運(yùn)輸、保險(xiǎn)、以及通關(guān)過境手續(xù)？第四，由誰承擔(dān)辦理上述事項(xiàng)所需的各種費(fèi)用。第五，買賣雙方需要交接那些有關(guān)的單據(jù)？物流的過程（每一步都可能有收益、同時(shí)有風(fēng)險(xiǎn)）1出廠＝裝車2運(yùn)輸3口岸（報(bào)關(guān)、報(bào)檢、稅、外匯局、銀行）4裝船（卸車、裝船、平理倉）5海運(yùn)費(fèi)6海運(yùn)保險(xiǎn)7進(jìn)關(guān)（報(bào)關(guān)、報(bào)檢、稅收、外匯局、銀行）8卸船（小駁船）9裝車運(yùn)輸10進(jìn)廠＝卸車FOBFOB（Freeonboard….namedportofshipment)（….指定裝運(yùn)港）裝運(yùn)港船上交貨：例子：FOBHUANGPUFOB來源:18世紀(jì)，沒有班輪和通訊，商人只能通過船長或者代理人到外國港口進(jìn)行收集貨物，然后要求賣方送貨到船邊交貨，待商人檢驗(yàn)貨物后支付貨款。風(fēng)險(xiǎn)費(fèi)用以船邊為界線。FOB術(shù)語使用的含義1.貨物的交付約定的時(shí)間、貨物、港口碼頭、交到約定的船上，充分通知買方，完成交貨。2.風(fēng)險(xiǎn)的轉(zhuǎn)移越過船舷之前的風(fēng)險(xiǎn)由賣方承擔(dān)，貨物交到船上以后由買方承擔(dān)，即使在出港的時(shí)候，就被撞沉了，買方也必須付款。FOB術(shù)語使用的含義（續(xù)1）3.通關(guān)手續(xù)的辦理賣方自負(fù)風(fēng)險(xiǎn)和費(fèi)用，取得出口許可證和其他官方批準(zhǔn)證件，并且辦理貨物出口所需的一切海關(guān)手續(xù)。買方自負(fù)風(fēng)險(xiǎn)和費(fèi)用，取得進(jìn)口許可證或者其他官方批準(zhǔn)證件，并且辦理進(jìn)口所需的一切海關(guān)手續(xù)。FOB術(shù)語使用的含義（續(xù)2）4.主要費(fèi)用的劃分賣方承擔(dān)交貨前所涉及的各項(xiàng)費(fèi)用，包括需要辦理出口手續(xù)時(shí)所需交納的關(guān)稅和其他費(fèi)用。買方承擔(dān)交貨后所涉及的各項(xiàng)費(fèi)用，包括從轉(zhuǎn)運(yùn)港到目的港的運(yùn)費(fèi)和保險(xiǎn)費(fèi)，以及辦理進(jìn)口手續(xù)時(shí)所應(yīng)該繳納的關(guān)稅和其他費(fèi)用。5.適用的運(yùn)輸方式水上運(yùn)輸（海運(yùn)和內(nèi)河運(yùn)、集裝箱運(yùn)輸時(shí)改為第二組））FOB案例某公司進(jìn)口一批貨物以FOB成交，結(jié)果在目地港卸貨時(shí)，發(fā)現(xiàn)貨物有兩件外包裝破裂，里面的貨物有被水浸過的痕跡。經(jīng)查證，外包裝是貨物在裝船時(shí)因吊鉤不牢吊在船甲板上摔破的，因包裝破裂導(dǎo)致里面的貨物被水浸泡。請問，這種情況下，進(jìn)口方能否以賣方?jīng)]有完成交易義務(wù)為由向賣方索賠？參考答案不可以。FOB貿(mào)易方式下，責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)的劃分是裝運(yùn)港的船弦。外包裝是貨物在裝船時(shí)因吊鉤不牢吊在船甲板上摔破的，也就是說，過了船弦界，就不是賣方的責(zé)任啦。國際貿(mào)易術(shù)語一覽圖AWCDDUDEQDESFOBFASEXWDAFFCABuyerSellerCIPCPTCIFCFRDDP

貿(mào)易術(shù)語的歸納貿(mào)易術(shù)語交貨地點(diǎn)風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移界限出口報(bào)關(guān)的責(zé)任、費(fèi)用由誰負(fù)擔(dān)進(jìn)口報(bào)關(guān)的責(zé)任、費(fèi)用由誰負(fù)擔(dān)適用運(yùn)輸方式承運(yùn)人處置貨物后買方在指定地點(diǎn)收貨后買方處置貨物后買方在船上收貨后買方在碼頭收貨后買方在指定地點(diǎn)收貨后出口國內(nèi)地、港口CIP賣方買方任何方式賣方兩國邊境指定地點(diǎn)DAF買方DESDEQDDUDDP賣方賣方賣方賣方目的港口目的港口進(jìn)口國內(nèi)進(jìn)口國內(nèi)買方買方買方賣方水上運(yùn)輸任何方式水上運(yùn)輸任何方式任何方式（三）國際貿(mào)易的環(huán)節(jié)集中精力，動(dòng)手畫畫！交易的一方打算購買或銷售某種商品而向?qū)Ψ皆儐栙I賣該商品的有關(guān)交易條件或提出某項(xiàng)建議向一個(gè)或一個(gè)以上特定人提出訂立合同的建議如果其內(nèi)容十分確定并且表明發(fā)盤人在得到接受時(shí)將承受約束的意旨

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訂立國際貨物買賣合同的法律步驟指受盤人不同意或不完全同意發(fā)盤提出的各項(xiàng)條件，對發(fā)盤條件進(jìn)行添加、限制或其他更改的答復(fù)

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