輔導與激勵培訓課程

經(jīng)代培訓系統(tǒng)AutoRun自我培訓課程系列之課程時間：１２０分鐘中英人壽經(jīng)代業(yè)務開展部2006年1月輔導與鼓勵1主要內容課程的主旨課程的目標課程大綱一、新人輔導：新人輔導的定義和意義業(yè)務主管和增員人在輔導中的定位新人輔導的內容如何進行新人輔導新人輔導的本卷須知二、新人輔導過程中的有效鼓勵：鼓勵的原那么鼓勵的方法2明確有效輔導與鼓勵的重要性訂立正確的新人輔導與鼓勵的方法通過輔導與鼓勵，提高新人技能與信心課程的主旨3協(xié)助業(yè)務主管及增員人認識新人輔導與鼓勵的重要意義；明確業(yè)務主管和增員人在新人輔導與鼓勵過程中的定位；掌握新人輔導與鼓勵的時機和方法；掌握輔導工具的使用課程的目標4輔導的定義：輔導就是輔助與指導。輔助就是協(xié)助，即在我們工作上通過適當?shù)姆椒?，協(xié)助所屬成員在工作上獲得根底的業(yè)務技術；指導就是在適當?shù)臅r間提出他的缺乏之處，并幫助他進行改進和提高的過程。5增強新人歸屬感；使新人業(yè)務水平快速提升；鼓勵團隊的增員熱情；增強團隊凝聚力，建立正確工作倫理。輔導的意義：6復制成功、創(chuàng)造奇跡——與麥當勞的比照麥當勞的奇跡——麥當勞在全世界有兩萬多家一模一樣的分店——每個分店每天有一小時的利潤是屬于總店的——一天對于我們只有24個小時，但麥當勞總店卻有兩萬多個小時——復制了時間，復制了成功壽險業(yè)同樣也是復制成功培養(yǎng)20個成功的組員就可以完成你的事業(yè)

我—20個組員—60個組員—150個組員壽險事業(yè)完成是當你的組織每月能自動成長——但條件是主管要帶頭專業(yè)輔導，組員也要跟進專業(yè)輔導。7不同因素對不同年資業(yè)務員成長的影響比例

前6個月7個月—1年1年—2年2年以上主任輔導50%30%15%9%經(jīng)理激勵20%15%5%3%培訓效果20%25%20%17%職場氛圍10%30%60%71%業(yè)務員年資影響因素LIMRA調查顯示：8輔導者的角色：主管和增員人在新人輔導過程中，扮演著以下的角色：——教練、師傅、指導者、輔導員；——專家、咨詢者；——參謀、溝通對象、老師、父母；——稽核、評估者、催促改進者、提供真誠意見者；——指引明燈的同事、最好的朋友；——領袖、模范、偶像9建立輔導的意識，培養(yǎng)輔導的習慣輔導不是工作的本能——所有的耐心都交給了客戶——自己的珍貴經(jīng)驗舍不得傳授輔導不是人類的本能——不習慣幫助別人——人對人沒有耐心——做不來繁雜事務——缺乏長期的眼光輔導的意識需要建立輔導的習慣需要培養(yǎng)10新人輔導的話題樹立正確的壽險營銷及經(jīng)代行業(yè)理念；制定明確的個人成長目標；建立工作的信心；養(yǎng)成良好的工作習慣；建立源源不斷的客戶市場；怎樣做好活動管理；如何做好售后效勞；良好的自我管理；專業(yè)化壽險營銷的各大檢查點。11專業(yè)的知識〔Knowledge〕---他需要知道什么？正確的態(tài)度〔Attitude〕---什么觀念和態(tài)度使他全力以赴？熟練的技巧〔Skill〕---他必須會做什么？良好的習慣〔Habit〕---他必須經(jīng)常做對哪些事情？新人輔導的具體內容12注重階段性需求，由潛入深，按部就班，份量適當。專業(yè)的知識〔Knowledge〕---他需要知道什么？人壽保險的意義與功能人壽保險的種類人壽保險的條款解析建議書制作與說明投保實務人壽保險與相關法律核保與契約選擇社會保險概念保戶效勞的概念13業(yè)務人員要懷有感恩的心〔感謝推薦人，感謝業(yè)務主任，感謝客戶，感謝公司…〕壽險營銷是可以終身從事的行業(yè)超越保費與傭金自我價值肯定，維護自我尊嚴推銷的根本觀念與態(tài)度業(yè)務員的困難與障礙成功者畫像永不熄滅的推銷熱忱邁向成功之路壽險生涯的前程規(guī)劃保險推銷，態(tài)度最重要。有了正確的態(tài)度，才能擁有信念的力量；才能沉著面對拒絕、克服挫折感，保持恒久的積極和熱忱！

正確的態(tài)度〔Attitude〕——什么觀念和態(tài)度使他全力以赴？14熟練的技巧〔Skill〕——他必須會做什么？客戶類型分析電話約談技巧如何接觸準客戶激發(fā)顧客的購買欲望說明的要領反對問題處理促成的方法保險故事的運用遞送保單的技巧客戶管理及售后服務建立對客戶的影響力客戶介紹的要領15專業(yè)知識是銷售的根底，正確的態(tài)度能勇于面對客戶，熟練的技巧會強化自信。但真正讓業(yè)務人員留存并持續(xù)成功的是良好的工作習慣！。一般業(yè)務員感到最困難的不是推銷的問題，也不是市場的問題，而是時間控制和自我管理。應訓練、指導業(yè)務員方案工作并催促自己。人都有惰性，我們在這方面，需不斷的要求并施以嚴格的訓練！自我管理、自我規(guī)劃時間管理工作方案管理目標規(guī)劃與管理建立業(yè)務人員的風格與理念良好的習慣——他必須經(jīng)常做對哪些事情？16設立輔導的目標擅用輔導工具把握輔導的時機輔導的形式和方法如何進行新人輔導17設立輔導的目標短期目標：

解決當前問題，產(chǎn)生業(yè)績，達成競賽或晉升指標長期目標：

獨立作業(yè)，從被輔導者成為輔導者18擅用輔導工具：方案100工作日志業(yè)務員年度工作方案表業(yè)務員月度工作評估表其它輔導材料19方案100〔A面〕注：取得轉介紹名單中，取得三個以上名單者可得3分，每增加一個加1分，三個以下者不得分。20結果平均比例本周約訪

次平均每

次約訪可取得一次面談本周面談

次本周面談

次平均每

次面談可遞送一份計劃書本周遞送計劃書

份本周遞送計劃書

份平均每遞送

份計劃書可簽署一份投保單本周簽投保單

份本周簽投保單

份平均每簽署

份投保單可收取一件保費本周收取保費

件將每周工作內容之統(tǒng)計結果填入本表格，借以看出各項銷售活動的技巧是否熟練。通過每周的記錄，你將發(fā)現(xiàn)各個銷售活動的技巧是否已有改善。方案100〔B面〕21年度工作方案表2223業(yè)務員月度工作評估表2425新人的第一次工作。。。。。。發(fā)薪時的收入輔導上班不正常，情緒低潮時晉升或考核前后展業(yè)技巧不到位，拜訪少把握新人輔導的時機26

輔導時機適用方法注意點新人從事第一次工作（銷售面談、體檢、

送保單、售后服務）陪同拜訪1、說明目的；2、規(guī)劃拜訪事項；3、與業(yè)務員達成協(xié)議；4、計劃時間安排；5、征得客戶同意；6、拜訪后檢討問題。每月工作發(fā)薪水時（收入輔導）

一對一面談1、找收入低于“生命線的”，收入極不穩(wěn)定的；2、找“暴發(fā)戶”談個人理財；3、收入結構分析；4、注意不宣傳收入數(shù)字。新人上班不正常，情緒低落家訪一對一面談1、關心為主，不加責備；

2、找出真正原因。晉升或考核前后個案研討角色扮演陪同拜訪1、說明目的及所達到的效果；2、確保其他學員留心觀察；3、對角色扮演者充分肯定；4、場地、道具安排妥當。展業(yè)技巧不到位，拜訪少工作日志輔導1、突擊檢查當月及繼往的工作日志；2、可訪問客戶，以證實工作日志記錄真實性。把握新人輔導的時機27我們最常用的輔導形式二次早會、夕會方案100、工作日志的填寫和檢查個案研討、角色扮演陪同展業(yè)追蹤一對一輔導28二次早會/夕會的主要問題主管對根本流程不熟悉事前缺乏規(guī)劃，事后缺乏回饋、評估和整理形式單調，內容乏味缺乏對二次早會/夕會的目標管理和控制29業(yè)績達成進度匯報檢查?方案100?和?工作日志?〔昨日拜訪記錄〕成功經(jīng)驗分享、研討專業(yè)知識培訓、訓練新知學習〔一本書、輪流主講〕當日行動方案匯報〔參照工作日志〕重點工作布署鼓勵二次早會/夕會的內容30二次早會/夕會的一般流程內容安排時間安排職場安排人員角色分工程序設計1.會前31業(yè)績講評心得分享訓練研討輔導追蹤

總結前期業(yè)績狀況表揚出單人員鞭策倒數(shù)人員以團隊為榮

統(tǒng)計當日工作狀況業(yè)績拜訪量出勤

保險理念分享積極心態(tài)自信心、毅力愛心、事業(yè)雙贏策略

統(tǒng)計業(yè)務員經(jīng)驗談成功經(jīng)驗失敗原因技能傳授

保險市場需求分析

個案研討

商品組合訓練

話術演練

昨日拜訪狀況的診斷與輔導

活動管理工具的檢查

個案研討主要內容會議時間：>30分鐘主持人：業(yè)務主管與會人員：小組成員會議頻度：每周至少3次早會/1次夕會2.會中時間比重15%35%50%

二次早會/夕會的一般流程323.會后經(jīng)常請學員作回饋每月月底做下個月二次早會方案前與營業(yè)組骨干一起作全面檢討并提出具體改善措施二次早會/夕會的一般流程33二次早會/夕會的本卷須知防止流于形式，內容要實在，解決問題；防止主題不鮮明，主管對二次早會/夕會的效果要有一個預估；注意不斷更新會議的內容及形式；調動組員充分參與，保持融洽的氣氛；不管誰主持，主管對會議都要作好管理、控制。34我們最常用的輔導形式二次早會、夕會方案100、工作日志的填寫和檢查個案研討、角色扮演陪同展業(yè)追蹤一對一輔導35客戶市場定位客戶市場特點制定險種組合練習接觸話術制定拓展方案記錄總結改進方案100、工作日志的填寫與檢查36我們最常用的輔導形式二次早會、夕會方案100、工作日志的填寫和檢查個案研討、角色扮演陪同展業(yè)追蹤一對一輔導37個案研討、角色扮演準備研討及演練的資料、場景；解釋案例、場景；示范正確的操作方式；觀察新人的做法；督導新人改進。38我們最常用的輔導形式二次早會、夕會方案100、工作日志的填寫和檢查個案研討、角色扮演陪同展業(yè)追蹤一對一輔導39陪同展業(yè)的目的：讓組員看到正確的展業(yè)過程讓組員認識到自己的行為與實際的差距讓組員認清自己成長空間和努力的方向讓組員增強推銷的信心…….40陪展的誤區(qū)：

一定要做出業(yè)績陪同展業(yè)變成一次表演主管本身恐懼，怕出洋相……41建立正確的陪同心態(tài)從來沒有100%正確的銷售行為從來沒有100%正確的方法42解釋陪展目的說明陪展情況與業(yè)務員取得協(xié)議規(guī)劃時間取得客戶的諒解商量后續(xù)追蹤方法費用問題延伸客戶的處理方法陪同展業(yè)之執(zhí)行步驟43主任主導在面談中不私下溝通不要打斷同伴的講話集中精神陪同展業(yè)之要領44根本禮儀用語肢體語言細節(jié)處理重點觀察：接觸、話術、促成動作做該做的事，說該說的話陪同展業(yè)之觀察重點45新人觀察學習階段的具體要求我做了哪些動做？我做了哪些技巧？我說了哪些話術？客戶有哪些反響？你從中學到了哪些技巧和方法？46新人觀察階段如何總結新人講述觀察的重點，回憶展業(yè)的過程，自我心得感悟。幫助他做好客戶訪談筆記做好理性分析——多講具體的感受在第二天做跟進輔導。47輔導者觀察新人階段你做了哪些動做？你做了哪些技巧?你說了哪些話術?客戶有哪些反響?效果如何？48輔導者觀察新人階段如何總結:新人自述過程,當遇有明顯有錯之處,記錄下來要多肯定,也要多具體指出其可改進之處,特別要注意細節(jié)問題?！?.49陪同展業(yè)的循環(huán)推進事前做好充分準備事中按照約定重點操做事后要及時總結50陪同一定是新人和主管的雙贏51我們最常用的輔導形式二次早會、夕會方案100、工作日志的填寫和檢查個案研討、角色扮演陪同展業(yè)追蹤一對一輔導52追蹤的定義：及時高效的了解每一員工的根本情況；進行員工銷售狀況追蹤；靈活機動的通過進行輔導和工作方案的擬訂53追蹤過程中的規(guī)律話由的介入了解當日及近期的工作狀況布置近期工作或提出期許54追蹤操作要點需了解被追蹤者家庭狀況注意選擇追蹤的時間和頻率保持良好的形體語言多問、多傾聽良好的開端和成功的結尾55追蹤小結追蹤能及時的發(fā)現(xiàn)員工存在的問題；存在的問題僅僅通過溝通解決是不科學的；員工不在乎一個幫他解決什么問題，但在乎這個和這個過程給其帶來的良好感覺。56我們最常用的輔導形式二次早會、夕會方案100、工作日志的填寫和檢查個案研討、角色扮演陪同展業(yè)追蹤一對一輔導57一對一輔導的定義對具體業(yè)務員工作中的具體問題，通過溝通發(fā)現(xiàn)問題的本質，利用示范、研討、鼓勵等手段以提升銷售意愿和技能的操作過程。58一對一輔導前常用的導入方法列舉事實直接導入贊美后間接導入通過詢問讓員工自我發(fā)現(xiàn)問題后導入59事后追蹤階段事中實施階段事前準備階段對象確實定確定輔導達成目標確定輔導的時間地點和形式輔導前材料準備輔導過程預估及對策評價輔導前導入對存在的問題達成共識提出解決問題的方法加以實施取得承諾追蹤時間追蹤地點追蹤形式一對一輔導操作流程60新人輔導的本卷須知高度的容忍、耐心與責任心；是自身的一項重要職責；有效的語言表達技術及鼓勵技巧；正確的職業(yè)信念和鼓勵技巧。輔導者本身應具備的條件：場地選擇61新人鼓勵62技巧

鼓勵〔動機〕績效表現(xiàn)能力=鼓勵與工作績效表現(xiàn)4-19績效表現(xiàn)公式意愿63將你的組員分類技巧意愿1、高技巧、高意愿2、低技巧、高意愿4、高技巧、低意愿3、低技巧、低意愿1、不用輔導2、技能缺乏型，多為新人3、無藥可救型，放棄4、意愿缺乏型，多為老人你的組員分別屬于哪一類？64獨立自主表揚成就感休閑時間權力聲望各項工作動機〔價值觀〕6金錢壓力自尊家庭生活安定感個人成長65鼓勵根本原那么你無法鼓勵他人，他人也無法鼓勵你每個人根據(jù)所追求的工作動機作自我鼓勵每個人是為自己的動機而不是你的觀點理由而努力做事想方法創(chuàng)造一個能讓屬員作自我鼓勵的環(huán)境、動機66我個人重視的價值觀有哪些？表現(xiàn)出哪些行為才能讓我獲取這些價值？我做得到嗎？如果我全力以赴能表現(xiàn)出這些行為嗎？有關鼓勵的三個關鍵問題鼓勵與工作績效表現(xiàn)4-11367鼓勵下屬為了使你的屬員成功地到達目標，你要：懂得如何促進工作；了解鼓勵屬員的方式；確認在鼓勵下屬過程中你所扮演的角色。68鼓勵下屬指南作為一名管理者，為更有效地鼓勵下屬你能做什么？了解和確認你下屬的需求和目標，謹防你的假設誤導和不真實記住金錢不是唯一的動因。許多其他的獎酬比金錢能更有效的促使你的下屬努力工作制定你下屬的目標，這目標不僅是客觀且可達成，而且有不超過下屬的能力用贊揚及其他獎酬方式對下屬的成功予以成認未經(jīng)下屬的同意，不要變更目標。如果必須改變，也要求得到下屬的同意