產品銷售方案(三篇)

本文格式為Word版，下載可任意編輯——產品銷售方案(三篇)為了確保事情或工作得以順利進行，尋常需要預先制定一份完整的方案，方案一般包括指導思想、主要目標、工作重點、實施步驟、政策措施、具體要求等項目。那么方案應當怎么制定才適合呢？以下是我為大家收集的方案范文，歡迎大家共享閱讀。

產品銷售方案篇一

20世紀初，在英國簽署了世紀上第一份車險保單，此后車險市場開始發(fā)展，距離今日已有一百多年。盡管機動車輛保險在我國的歷史較短，但是機動車輛保險已是我國財險中份額最多的保險種類。隨著我國經(jīng)濟水平的不斷上升，機動車使用量不斷加大，機動車事故的發(fā)生率也越來越高。由車禍產生的昂揚的醫(yī)療費用往往讓人家毀人亡，妻離子散。隨著車險的誕生，特別是交強險和商業(yè)險的結合應用，為廣大家庭解除了后果之憂。從20xx年起財產保險保費收入就高達533093億元，承保車輛129億輛，同比增長1544%，車險原保費占財產保險7513%。據(jù)推算保險公司每分鐘都能接收到車輛出險的電話，可想而知車險的誕生意義有多么的非凡。

通過大量的研究調查結果說明，在21世紀以前，財險公司的車險業(yè)務一直是依靠于直銷。隨著社會的進步，人們對保險意識的加強，近些年車險代理業(yè)務呈快速發(fā)展態(tài)勢，特別是4s店遍布各大中小城市，縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)里面。不僅如此，代理渠道中的專業(yè)和兼職代理的比例與過去相比也有一定的增長。在過去的很大一段時間里，保險公司大多數(shù)業(yè)務都是通過直銷的模式進行的，這樣做的最大好處在于可以很好地評估客戶的風險狀況。但是隨著近些年來保險公司與客戶之間的信息出現(xiàn)不對稱的狀況，保險公司無法有效地進行風險評估，有些代理商在利益的驅動下，有意騙保以及隱瞞重大影響因素的狀況層出不窮，造成了各大渠道業(yè)務的高低不同。再者就是保險業(yè)的發(fā)展對于市場的競爭不斷加大，各大保險銷售渠道相互打壓。

天平汽車保險股份有限公司成立于20xx年，總部設在上海浦東陸家嘴金融區(qū)，主要經(jīng)營機動車交通事故責任強制保險和機動車商業(yè)保險。在中國保險市場上的開創(chuàng)了無數(shù)個先河，是第一家實行非核心業(yè)務外包模式和第一家提供全面汽車安全服務的保險公司。

天平公司的銷售模式為“銷售外包模式〞即“基于非核心業(yè)務外包的低成本〞經(jīng)營模式。即天平保險公司只承受產品研發(fā)、費率厘定、風險管理、財務、運營支持等核心業(yè)務，保險銷售業(yè)務交給專業(yè)的分銷商，而理賠業(yè)務則由專業(yè)的保險公估公司負責。在這種模式的運營下，保險業(yè)務基本通過外部真實渠道進入本公司，既充分利用了外部渠道資源、降低了業(yè)務成本，又實現(xiàn)了業(yè)務要求。這無疑是保險業(yè)的一次創(chuàng)新。

凡事都有兩面性，在這種新模式獲利的同時，它的弊端也漸漸顯現(xiàn)：第一，大部分業(yè)務都是外包，儉約成本的同時，錯過了提升品牌知名度的機遇。其次，由于是外包，無法與客戶直接交流，沒方法把握第一手的客戶資料，忠誠度也遠不如直銷客戶，所以無法進行直銷。第三，由于中介機構的逐利性使得中介公司往往選擇傭金最高的保險公司作為合作方。對于保險公司來說，一旦傭金沒有競爭力，就很有可能失去與中介機構的合作機遇。公司的利益就會遭遇損失，從而也失去了培養(yǎng)一支忠誠直銷隊伍的機遇。

天平保險公司的模式解決了保險公司成立之初人才緊缺、渠道資源不足的現(xiàn)象，有利于其初期健康發(fā)展。在我國大多數(shù)保險公司車險業(yè)務經(jīng)營不善的大環(huán)境中，天平公司卻一直盈利，得到了業(yè)界的充分確定。然而天平保險太過依靠代理渠道，隨著代理商把握的客戶越來越多，其議價能力就越強，保險公司一直處于被動地位。

優(yōu)勢是指企業(yè)相對于競爭對手所有資源、技術等優(yōu)勢。第一，前面已經(jīng)說過了天平公司有著國內其他保險公司獨有的經(jīng)營模式“非核心業(yè)務外包〞。該模式一方面可以提高公司經(jīng)營效率，儉約了管理成本。另一方面加強了公司的專業(yè)性，使公司有更多的精力和設計出符合市場客戶的產品；其次，財務管理高度集中，天平公司的財務都是由上海的總公司統(tǒng)一管理；第三，安盛集團的入股。安盛集團與天平保險的結合，使得新公司“安盛天平〞在中國車險市場擁有更強的競爭水平。

第一，從前說過了，由于天平保險是天平模式經(jīng)營，所以知名度不高；其次，缺少主控力，由于都是中介代理來辦理業(yè)務，客戶資料都有分銷商把握，假使對方保險公司要對付天平，難以防范；第三，營銷渠道不成熟——模式的原因。天平公司代理渠道業(yè)務沒有具體的考核管理方法以及獎懲措施，在代理面前處于被動。天平公司成立的比較晚，它的品牌實力與人保、平安等大型公司之間還是有很大的差距。

第一，行業(yè)發(fā)展空間巨大，國家對保險行業(yè)越來越重視；其次，保監(jiān)會監(jiān)管力度加強，特別是針對保險中介市場，使得保險市場更加井然有序；第三，全國汽車銷量持續(xù)增長、汽車市場規(guī)模越來越大，推動了車險市場的發(fā)展。

第一，雖然市場量大，但是競爭主體增加，人員流失風險加大；其次，交強險對外資公司開放，對于中小保險公司的沖擊較大；第三，新興營銷渠道發(fā)展打破了原有的渠道優(yōu)勢；第四，汽車企業(yè)代理保險業(yè)務受到勉勵，公司4s營銷渠道受到影響。

根據(jù)對天平模式的整體分析，進一步優(yōu)化了銷售渠道模式：

第一，加強代理機構的管制，首先制定管理“代理商〞銷售渠道的方法：①對于代理機構每半年或一年進行一次考核，考核指標主要有保費收入、賠付率、保單數(shù)量、信用評級、業(yè)務員素質等。對于那些考核得分較高評價較好的代理機構進行獎勵。對于長期業(yè)務質量不佳的代理機構終止合作。②通過分級考核制度，形成各代理機構良好競爭的局面，避免保險公司對代理商的過度依靠；③公司與代理建立好有效的溝通機制，每季度召開交流會議，總結代銷機構的經(jīng)營合作狀況，共同對公司的產品進行分析，摸索最正確的銷售方案，保持交流溝通的流暢性。

其次，增加銀保合作渠道，銀保擁有巨大的銷售網(wǎng)絡，我們可以拿出一部分利潤與它們進行合作。①可以利用銀行擁有的信譽度高的優(yōu)勢進行宣傳。②銀行的客戶種類繁多，不僅有平民百姓，也有政府單位、企業(yè)公司等，保險公司的業(yè)務在信譽度高的銀行開展便可以借助銀行的渠道，提高保險公司的名聲。

第三，大力拓展門店、電話和網(wǎng)絡等低成本營銷渠道。①開展門店選擇較為興旺的地方，開展一些優(yōu)惠活動，可以找一些兼職大學生進行宣傳活動和公司。②多與一些長期客戶進行電話交流，逢年過節(jié)短信問候，讓他們感受公司的誠意。對于新客戶要給他們留下公司良好的印象，爭取昨天客戶的宣傳。③可以在網(wǎng)絡上創(chuàng)立自己公司的網(wǎng)頁來進行宣傳，也可以在一些大的平臺來進行廣告宣傳，以此提高知名度。

第四，品牌建設，加強客戶服務。①建設企業(yè)文化，公司在制定長遠發(fā)展戰(zhàn)略時，要逐步建立企業(yè)文化，使員工有家的感覺，加強企業(yè)員工的認同感和高傲感。②了解行業(yè)環(huán)境、明確自身的劣勢，確定核心競爭力。③進行品牌宣傳。傳統(tǒng)的宣傳媒體主要有電視、廣播、報紙等。但對于天平來說，最有利的是廣播，一般只有駕駛車的車主才會聽廣播，而天平需要的就是車險客戶，所以可以加大對廣播宣傳方面的投入。其次就是互聯(lián)網(wǎng)、手機等?，F(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)與人們的生活息息相關，可以通過互聯(lián)網(wǎng)、手機app等，與客戶進行宣傳和交流。

產品銷售方案篇二

主體思想：

1、提高市場占有率

2、擴大產品知名度

3、樹立規(guī)模、優(yōu)質、專業(yè)、服務的良好形象

操作思路：

1、市場分析：目標客戶集中的行業(yè)與區(qū)域

市場總體容量

競品活動狀況

客戶購買方式

敵我優(yōu)勢劣勢

2、自身分析：產品優(yōu)勢?主打產品以及其所應對的行業(yè)

規(guī)模、品牌、專業(yè)、服務優(yōu)勢提煉

我們的機遇在哪里?

年度盈利目標?

通過市場分析，找出市場機遇，提煉自身優(yōu)勢，確定銷售目標。

年度目標，季度目標，月度目標

主打產品的比例，利潤目標，市場占有率的提升目標等。

1、確定目標市場：

以行業(yè)銷售為主(利潤和穩(wěn)定市場);渠道銷售為輔(提高知名度，擴大市場占有率)

行業(yè)主要指：工礦，交通，建筑，消防，制造，工廠等有一定購買規(guī)模的目標客戶。

渠道銷售指：區(qū)縣級的加盟或者代理商。

2、市場開發(fā)思路：

a行業(yè)銷售：

首先確定我公司的優(yōu)勢產品(指市場控制好，價位好，質量好，廠家支持力大，利潤操作空間大的產品)，確定優(yōu)勢產品所針對的行業(yè)，找出行業(yè)中的有影響力的客戶，整合各種資源進行銷售攻關。以此作為我公司的樣板和市場的宣傳者協(xié)助我們撕開市場的裂口。然后以點帶面系統(tǒng)性的開發(fā)行業(yè)客戶。

b渠道銷售

主要針對區(qū)縣市場有一定行業(yè)和社會關系，有發(fā)展?jié)摿Φ慕?jīng)銷商進行盈利模式的引導。

開始可以針對不同經(jīng)銷商的不同行業(yè)關系進分類，可以在一個地區(qū)發(fā)展多個經(jīng)銷商。

待市場發(fā)展良好，知名度提高后可以采取加盟或者設立辦事處等形式進行市場的整合。

c根據(jù)狀況加以行業(yè)和會議等營銷手段。

3、在市場開發(fā)的同時加大對市場的調研力度，以便及時的對銷售目標和計劃的調整。

1、團隊組成：

a銷售內勤：

b業(yè)務員(大客戶型+渠道型)

c技術商務支持

2、薪酬制定：基本工資+考核工資+業(yè)績提成+獎金+福利

3、制定銷售制度和流程

4、編寫培訓計劃和內容

1、熟悉公司的組織架構，產品，業(yè)務流程

2、了解公司目前的市嘗銷售狀況

3、了解公司現(xiàn)有銷售團隊狀況

4、制定銷售目標，計劃

5、制定業(yè)務流程

6、制定考核，管理，獎懲制度

7、管理和培訓銷售團隊

8、考察市場狀況

9、維護開發(fā)大客戶

1、協(xié)調公司各部門，整合銷售資源

產品銷售方案篇三

一、電視廣告

1、現(xiàn)在有不少廠家濫用電視廣告，甚至不惜血本喜歡搞大手筆、大動作，在省級衛(wèi)視、甚至中央電視臺大做特做。其實農藥的廣告受眾就是農民，而在中國大多數(shù)的農村基本上沒有有線電視。城里人不愿看，農村人看不到，投入產出比不合理，廣告費投入再多又有什么用呢？

2、相對于央視、省級衛(wèi)視等重量級媒體而言，縣市級電視廣告、宣傳畫、單頁廣告等媒介，不僅費用成本相對較低，對于終端的農民朋友接觸頻率更高，也更喜聞樂見，宣傳效果還相當不錯。

3、通過電視、宣傳畫、單頁廣告，宣傳廠家形象、廠家理念、技術優(yōu)勢和產品優(yōu)勢。應當說媒體宣傳特別縣級電視廣告是目前在短期內提升廠家形象和產品知名度的有效途徑之一，也能起到快速促進銷售目的。

4、電視廣告有利有弊，假使產品質量十分過硬，農藥廠家的廣告宣傳能夠結合產品實際，貼近各級經(jīng)銷商和農民，以技術輔導為導向的廣告宣傳值得考慮；假使產品質量十分一般，就是為了忽悠老百姓，賺一把就走，這是搬起石頭砸自己的腳，趁早收手。

二、技術推廣會

1、其實，農民最反感的就是單純產品展示型推廣會，廠家一上來就是講自己的產品如何如何好，王婆賣瓜，自賣自夸一通，而對莊稼地里發(fā)生的病蟲草害一無所知或知之甚少，更不要說對癥下藥了，單純產品展示型推廣會已不能令農民滿足。

2、技術推廣會不是傳統(tǒng)的吃吃喝喝的推廣會，而是針對鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售店和農戶的技術培訓會，最重要的一點就是要提高終端柜臺人員和農戶病蟲草害的識別能力、植保知識及植保套餐的配置能力，最終也是最少的一部分內容才是順便介紹一下本廠適合當?shù)氐漠a品，既表達了廠家“科技服務三農〞的社會責任情懷，又使自己的產品在農民選購產品中不可替代。在技術推廣會中間也融合了廠家、商家和農民消費者的關系，加強了相互的信任，對于未來的合作及銷售有百利而無一弊。

3、技術推廣會是更高境界的一種促銷策略。目前已經(jīng)有一些思維超前的農藥廠家開始重視甚至運作得十分嫻熟了，譬如鄭州錦繡化工科技有限公司就是典型代表。這種促銷形式代表了未來的發(fā)展趨勢。

促銷策略的發(fā)展趨勢

1、隨著終端消費者的日益成熟，過去曾流行一時的電視廣告、獎勵、贈送等促銷方式將不再貼合潮流，由于羊毛出在羊身上的“把戲〞遲早會被農民看穿

2、真正把質量當回事。好產品在市場上自然受歡迎，產品技術含量高、有質量優(yōu)勢的廠家用實踐來驗證產品的質量優(yōu)勢，通過試驗示范用事實說話。用優(yōu)質產品占領市場，真正做到使農民放心，這是最好的促銷策略，跨國公司不惜重金已經(jīng)先行一步。

3、真正把服務當回事?，F(xiàn)在不少農藥廠家打著為農民著想的旗號，實則玩一些貓膩，終究會被淘汰。要真正把農民的事情當成自己的事情來做，才算是找到了最好的服務方法。農藥廠家可以根據(jù)季節(jié)將農民召集在一起，舉辦各種農業(yè)技術培訓班，讓農民獲得新知識，提升用藥水平；廠家還可以組織專業(yè)人員下鄉(xiāng)，和農民一道去田間地頭實地調研，產品有哪些不足之處，尋求更好的用藥方法，真正做到幫農民增產增收。

4、真正把價格當回事。面對猛烈的行業(yè)競爭及農民的實際購買能力，農藥廠家在產品定價上不能“曲高和寡〞，要充分考慮農民的承受能力和市場競爭中的諸多因素。要提升產品的性價比，在保證賺取合理利潤的基礎上做到“量利而行〞，讓農民得到真正的實惠，適當?shù)膬r格本身就是有力的促銷武器。

促銷策略的成功制定和實施永遠是農藥行業(yè)的熱點話題，農藥廠家要看到發(fā)展趨勢，道別短淺的雕蟲小技，規(guī)劃一些高層次、有深度的促銷策略，讓促銷真正成為別人無法跟進的核心競爭力。

三、明返

明確返利標準，使銷售環(huán)節(jié)在銷售產品前明確利潤。此類產品以進口產品、國內專利產品、少量高檔產品為主。

優(yōu)點：1、明確規(guī)定產品零售價格、通路利潤；2、零售價收款，高度的區(qū)域保護；3、各瓶（袋）均有明確產品代碼；4、利潤透明，各環(huán)節(jié)直接明白利潤，商家短期內迅速看到受益點；5、現(xiàn)款操作，強大的資金流，促銷力度大。如計劃內使有較大特點產品在短期形成爆發(fā)式銷售，明返無非是一種較好的選擇。

缺點：1、通路經(jīng)銷商易出現(xiàn)惡意競爭，銷售后期為了完成銷售任務、減少庫存壓力易出現(xiàn)不規(guī)則競爭；2、管理控制措施執(zhí)行力度弱；3、退貨比例小，經(jīng)銷商易形成較大庫存壓力；4、通路利潤較低時經(jīng)銷商銷售積極性差；5、返利兌現(xiàn)周期較長，基本以產品銷售周期為準，占有資金周期長，形成無形利潤流失；

四、暗返

通路利潤返利標準在銷售季節(jié)前不明確，產品只有零售價，待產品銷售季節(jié)終止后，由廠家或商家根據(jù)市場行情明確返利標準。

優(yōu)點：1、在較大的區(qū)域內對廠商來說有利于控制市場；2、易于廠商分派通路利潤；3、有利于穩(wěn)定市場，防止惡意擾亂市場；4、產品生命周期長。

缺點：1、返利標準受市場因素影響大；2、易使通路各環(huán)節(jié)對利潤產生較高期望值；3、產品同質化嚴重時，相對明返、模糊返利形式易形成較大庫存；4、無法明確執(zhí)行現(xiàn)款操作，資金流周期較長；5、在控制退貨率的狀況下，對最終結算形成較大阻力，給廠商形成較大市場風險。

五、買贈促銷

消費者在購買某一產品時可得到一份產品或禮品贈送，多用于在一定營銷狀況下，吸引消費者購買新產品、弱勢產品和老顧客的重復購買，實際上是對消費者一種額外的饋贈和優(yōu)惠。

買贈目的：1、提升產品或品牌認知度；2、刺激產品銷售；3、提升品牌形象。

贈品選擇原則：1、保持與產品的關聯(lián)性；2、設計程序簡單化；3、不要浮夸贈品的價值。即：“看得見，拿得到，用得好〞。

優(yōu)點：1、有利于新品在短期內，形成爆發(fā)式銷售，在局部迅速形成產品影響力；2、產品性價比較高，易給客戶產生得到實惠的感覺。

缺點：1、贈品易于被下層環(huán)節(jié)截流，“放之四海〞卻不“準〞，起不到應有的效果；2、主線產品形成變相降價，造成市場混亂。

在買贈時需本卷須知：1、在配贈品包裝上明確標上“非賣品〞的標志，“逼迫〞渠道商將之送給消費者，以達到配贈的目的；2、在選擇配贈品時，應當首先考慮到渠道各個環(huán)節(jié)的需求以及消費者的需求，有的放矢，根據(jù)不同地域的狀況不同對待。真正讓渠道滿意，讓消費者愛好和接受；3、注意配送的比例，以便讓渠道各個環(huán)節(jié)便利地將配送品送給下一級銷售網(wǎng)絡和消費者；4、做好渠道的監(jiān)控工作和溝通工作，了解贈品流向，所起作用，還存在的問題，并及時改正。

5、長期、無節(jié)制的使用贈品，易使消費者失去希奇感，“贈品〞失效，產生“贈〞就“銷〞，不“贈〞即“滯銷〞。

六、試驗田示范觀摩會

為了證明所經(jīng)銷產品的效果，讓更多的零售商和農民認識，達到促進銷售的目的，可以讓廣大農民看到簡單直觀的效果，這就是試驗田示范觀摩會。這種方式在一定程度上能夠起到拉動銷售的作用。但對銷售的拉動作用有多大，很難確定，最主要的還要看零售商在當?shù)氐臓I銷工作做的怎么樣。這其實就是一種口碑營銷，商家在當?shù)匦抛u好，用這種方式一般都會起到很好的效果；假使信譽不好，

怕有“貓膩〞的嫌疑哦！

為什么這么說呢？由于作為企業(yè)最明白不過，當前部分廠商采取了瞞天過海的手段來欺騙消費者，農資市場上產品真真假假難分辯，作為基層零售，商家的信譽起到了主要作用；先從部分企業(yè)的試驗方式來說，企業(yè)讓經(jīng)銷商找一塊莊稼長勢比較好的地塊，用自己的產品打一塊地，用另一種產品打一塊地（或干脆