行業(yè)業(yè)態(tài)快消

快消行業(yè)業(yè)態(tài)和創(chuàng)〔北京〕科技劉少鵬孔曉霞唐朝CONTENTS行業(yè)模式功能模塊合作客戶本卷須知目錄1234目錄—*—

和創(chuàng)科技快消品-詞條含義—*—

和創(chuàng)科技1個(gè)人護(hù)理用品；2食品飲料；3保健品；4煙酒；5藥品中的非處方藥(OTC)。此分享只介紹紅圈營銷針對于第2、4行業(yè)相關(guān)內(nèi)容，即食品飲料、酒水品牌包裝食品飲料行業(yè)：由健康飲料、軟飲料、烘烤品、巧克力、冰淇淋、咖啡、肉菜水果加工品、乳品、瓶裝水以及品牌米面糖等行業(yè)組成酒水行業(yè)：酒水快消品-分類—*—

和創(chuàng)科技ＫＡ量販—單店面積在10000平方米以上，本品月營業(yè)額在30000元以上的全國性聯(lián)采賣場。lA類賣場—單店面積在5000平方米以上，本品月營業(yè)額在20000元以上賣場，包括地方性聯(lián)采賣場系統(tǒng)。B類連鎖——連鎖分店在15個(gè)以上，月銷量在40000元以上的連鎖便利超市。C類單超——店內(nèi)面積在100到500平方米開放貨架式單個(gè)便利店。流通—小商店、小賣部等街邊商店，數(shù)量大，規(guī)模小鋪貨—就是先把自己的產(chǎn)品投放到別人的渠道里面，等到一定時(shí)間后或者一定的帳期后再去收錢，這大都是新產(chǎn)品剛上市或者開拓新的領(lǐng)域時(shí)常用的手法。端架—貨架兩端的位置，也是顧客在賣場回游經(jīng)過頻率最高的地方堆頭—即“促銷區(qū)〞，通常用棧板、鐵筐或周轉(zhuǎn)箱堆積而成。貨架—商場內(nèi)主要存放商品的區(qū)域，它使顧客購物有規(guī)可循，表達(dá)商場的經(jīng)營模式，貨架可劃分為銷售區(qū)、展示區(qū)、存貨區(qū)。POP—(POINTOFPURCHASEADVERTISING)銷售點(diǎn)廣告：指超市賣場中能促進(jìn)銷售的廣告，也稱作銷售時(shí)點(diǎn)的廣告。在零售店內(nèi)將促銷訊息，以美工繪制或印刷方式，張貼或懸掛在商品附近或顯著之處，吸引顧客注意力并達(dá)成刺激銷售之目的。快消品-名詞—*—

和創(chuàng)科技快消行業(yè)需求1.客戶開發(fā)、維護(hù)過程管理

2.業(yè)務(wù)員、促銷員關(guān)鍵行為管理3.企業(yè)內(nèi)部管理及分析1.終端、KA現(xiàn)場信息采集2.不同區(qū)域市場當(dāng)前客戶與潛在客戶直觀呈現(xiàn)3.客戶開發(fā)步驟及維護(hù)過程圖文上報(bào)1.日均拜訪客戶數(shù)量及質(zhì)量關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)把控2.市場問題反響真實(shí)+及時(shí)性3.KA及終端門店產(chǎn)品陳列排面促銷競品信息4.終端單品銷量及庫存快速反響自動統(tǒng)計(jì)1.市場數(shù)據(jù)及時(shí)有效分析2.員工行為過程標(biāo)準(zhǔn)化制定3.企業(yè)信息下達(dá)高效便捷行業(yè)需求分析快消品-行業(yè)需求—*—

和創(chuàng)科技快消品-行業(yè)需求人員定位查詢定位軌跡，方便管理；匯總圖查看制度執(zhí)行情況；灰點(diǎn)區(qū)分執(zhí)行人員的優(yōu)劣客戶管理反映客戶分布密集程度；顯示根本客戶信息；顯示最近被拜訪情況；分級管理看清客戶結(jié)構(gòu)；查看客戶覆蓋情況。拜訪管理支持有方案無方案拜訪，提升拜訪執(zhí)行力；提升日均拜訪客戶數(shù)了；提升客戶覆蓋率巡店管理標(biāo)準(zhǔn)巡店工作流程個(gè)性修改檢查工程代替巡店工作日報(bào)終端維護(hù)情況可視促銷檢查照片帶水印，含位置時(shí)間信息，即拍即傳;照片可在平臺按時(shí)間、門店、人員批量導(dǎo)出;活動實(shí)操目標(biāo)達(dá)成率提升到80%，最大限度杜絕違規(guī)行為;結(jié)案時(shí)間縮短三分之二，大大提升工作效率?！?—

和創(chuàng)科技快消品-行業(yè)需求訂單管理錄單快捷秒傳后臺；大幅減少訂單出錯(cuò)；配送情況盡在掌握工作日報(bào)語音錄入文字——簡單；隨時(shí)匯報(bào)工作——方便；減少例會頻次——高效考勤管理業(yè)務(wù)員移動打卡機(jī)；省去小票報(bào)崗；考勤記錄位置時(shí)間；考勤管理更加方便拍照功能現(xiàn)場照片實(shí)時(shí)上傳；照片可以添加備注；滿足不同企業(yè)需求報(bào)表功能自動生成各種業(yè)務(wù)員拜訪匯總表，業(yè)務(wù)員拜訪排名表，巡店匯總表，活動實(shí)操表，訂單匯總圖，考勤信息表，工作日報(bào)匯總，行業(yè)動態(tài)匯總，方彪管理這查閱從而制定出正確的決策—*—

和創(chuàng)科技快消品-業(yè)務(wù)模式銷售模式廠家—消費(fèi)者〔直銷〕廠家—經(jīng)銷商—消費(fèi)者〔一級渠道〕廠家—經(jīng)銷商—分銷商—消費(fèi)者〔二級渠道〕市場范圍全國市場省內(nèi)市場本地市場模式商超〔KA〕：比方大賣場、家樂福、美特好渠道：批發(fā)商、經(jīng)銷商流通：小超市、菜市場等特通：比方白酒行業(yè)正常的銷售渠道是名煙名酒店、商業(yè)超市和酒店，但白酒的業(yè)務(wù)人員也能在各級單位做團(tuán)購，這里的團(tuán)購就是特通渠道?！?—

和創(chuàng)科技快消品-行業(yè)問題痛點(diǎn)1、干活捉迷藏。早上，業(yè)務(wù)員與司機(jī)裝貨后帶車出門后，幾個(gè)車聚到一塊侃大山、打撲克，上午的活下午干，半天的活要全天干!2、跑大放小。大店要貨量大，走量集中，業(yè)務(wù)員送貨不是按照街道逐一掃街送貨拜訪，而是根據(jù)經(jīng)驗(yàn)或者訂單，出門后帶車直奔目標(biāo)店，對還需要攻克的潛在網(wǎng)點(diǎn)或突然斷貨的網(wǎng)點(diǎn)，視而不見繞著走。3、跑快不跑慢。流轉(zhuǎn)快的網(wǎng)點(diǎn)，成交幾率大，客情也穩(wěn)固，業(yè)務(wù)人員最喜歡光臨;流轉(zhuǎn)慢的網(wǎng)點(diǎn)，要貨量少，成交幾率小，送貨頻率低，業(yè)務(wù)人員碰壁次數(shù)多，客情不穩(wěn)固，干脆睜眼閉眼地擦“店〞而過。4、跳店漏店。拜訪中丟三落四是車銷模式中的家常飯。業(yè)務(wù)員跟車送貨，但方向盤在司機(jī)手里，司機(jī)車速一快，或者業(yè)務(wù)員一走神，目標(biāo)網(wǎng)點(diǎn)就一閃而過，大車掉頭太麻煩，為此錯(cuò)過了不少銷售時(shí)機(jī)。5、效率低本錢高。正在城東送貨，城西的網(wǎng)點(diǎn)來要貨，于是驅(qū)車幾十里趕到，把貨送下，再驅(qū)車回城西送貨，來回幾十公里，送貨車成了觀光旅游車。6、廣種薄收。新品鋪貨的時(shí)候，廠家支持加上業(yè)務(wù)人員提成鼓勵(lì)，鋪貨成功幾百家。兩個(gè)月后，有效流轉(zhuǎn)的網(wǎng)點(diǎn)僅剩余幾十家。到店里看看，首次鋪貨的產(chǎn)品要么早已賣光，網(wǎng)點(diǎn)老板一肚子牢騷，要么就是產(chǎn)品在倉庫中布滿了灰塵。7、老品依賴癥。經(jīng)銷商隆重召開了新品鋪貨發(fā)動會，會上苦口婆心，會下信誓旦旦，可結(jié)果卻多不理想。為什么?因?yàn)槔掀匪拓浐唵?，回款容易，不費(fèi)口舌，也不用挨家挨戶地碰運(yùn)氣。8、干私活、套費(fèi)用、截留促銷。業(yè)務(wù)員耍手段的方法無窮無盡，即便經(jīng)銷商發(fā)現(xiàn)了，有時(shí)候還敢怒不敢言，因?yàn)槿思沂侵髁I(yè)務(wù)啊!—*—

和創(chuàng)科技快消品-行業(yè)問題痛點(diǎn)1、干活捉迷藏。早上，業(yè)務(wù)員與司機(jī)裝貨后帶車出門后，幾個(gè)車聚到一塊侃大山、打撲克，上午的活下午干，半天的活要全天干!2、跑大放小。大店要貨量大，走量集中，業(yè)務(wù)員送貨不是按照街道逐一掃街送貨拜訪，而是根據(jù)經(jīng)驗(yàn)或者訂單，出門后帶車直奔目標(biāo)店，對還需要攻克的潛在網(wǎng)點(diǎn)或突然斷貨的網(wǎng)點(diǎn)，視而不見繞著走。3、跑快不跑慢。流轉(zhuǎn)快的網(wǎng)點(diǎn)，成交幾率大，客情也穩(wěn)固，業(yè)務(wù)人員最喜歡光臨;流轉(zhuǎn)慢的網(wǎng)點(diǎn)，要貨量少，成交幾率小，送貨頻率低，業(yè)務(wù)人員碰壁次數(shù)多，客情不穩(wěn)固，干脆睜眼閉眼地擦“店〞而過。4、跳店漏店。拜訪中丟三落四是車銷模式中的家常飯。業(yè)務(wù)員跟車送貨，但方向盤在司機(jī)手里，司機(jī)車速一快，或者業(yè)務(wù)員一走神，目標(biāo)網(wǎng)點(diǎn)就一閃而過，大車掉頭太麻煩，為此錯(cuò)過了不少銷售時(shí)機(jī)。5、效率低本錢高。正在城東送貨，城西的網(wǎng)點(diǎn)來要貨，于是驅(qū)車幾十里趕到，把貨送下，再驅(qū)車回城西送貨，來回幾十公里，送貨車成了觀光旅游車。6、廣種薄收。新品鋪貨的時(shí)候，廠家支持加上業(yè)務(wù)人員提成鼓勵(lì)，鋪貨成功幾百家。兩個(gè)月后，有效流轉(zhuǎn)的網(wǎng)點(diǎn)僅剩余幾十家。到店里看看，首次鋪貨的產(chǎn)品要么早已賣光，網(wǎng)點(diǎn)老板一肚子牢騷，要么就是產(chǎn)品在倉庫中布滿了灰塵。7、老品依賴癥。經(jīng)銷商隆重召開了新品鋪貨發(fā)動會，會上苦口婆心，會下信誓旦旦，可結(jié)果卻多不理想。為什么?因?yàn)槔掀匪拓浐唵?，回款容易，不費(fèi)口舌，也不用挨家挨戶地碰運(yùn)氣。8、干私活、套費(fèi)用、截留促銷。業(yè)務(wù)員耍手段的方法無窮無盡，即便經(jīng)銷商發(fā)現(xiàn)了，有時(shí)候還敢怒不敢言，因?yàn)槿思沂侵髁I(yè)務(wù)啊!—*—

和創(chuàng)科技快消品-拜訪前繞需求話術(shù)A：您這邊是做汾酒的是吧？A：我是在網(wǎng)上看到咱們招業(yè)務(wù)員么，我想應(yīng)聘B：

〔最常見的兩種掛的情況〕1.

我們這邊不招人了。A：我做酒水也有差不多4年，KA、流通、渠道都有做過，是在石家莊做瀘州老窖的，當(dāng)過區(qū)域負(fù)責(zé)人，對咱們這塊的業(yè)務(wù)很熟悉，咱們行業(yè)業(yè)務(wù)模式也都差不多，根本拿起來就能做。剛跟女朋友回太原開展，想找一個(gè)適宜的公司。2.

我們這邊還招人了，你投簡歷了么，你先投簡歷，我們看看了再說

A：我是幫我〔男〕朋友問的。他現(xiàn)在還在石家莊那邊，是要回咱們這邊來開展，他是石家莊瀘州老窖的區(qū)域經(jīng)理，我先幫他了解一下咱們公司在這邊的實(shí)力A:生產(chǎn)還是經(jīng)銷商？B:我們是經(jīng)銷商A:咱們這邊主要是做渠道還是流通KA呢？〔拍照信息〕B:市場現(xiàn)在做得怎么樣？重點(diǎn)是開發(fā)還是維護(hù)？〔客戶標(biāo)注，拜訪統(tǒng)計(jì)〕A:那咱們只做山西〔本市〕業(yè)務(wù)還是全國〔全省〕都做？一個(gè)月下來出差的多長時(shí)間呀？—*—

和創(chuàng)科技快消品-拜訪前繞需求話術(shù)B：1.如果是太原市內(nèi)A:那您這邊每天要求我們固定拜訪多少家客戶？是早晚到公司報(bào)道，還是早上直接去拜訪客戶？〔拜訪方案，考勤〕2.山西或者全國業(yè)務(wù)A:那得經(jīng)常出差吧？一個(gè)月回來一次開會？差旅費(fèi)是實(shí)報(bào)實(shí)銷還是跟業(yè)績掛鉤？〔軌跡查詢，出差信息〕A:那像訂單我們還是傳統(tǒng)紙質(zhì)提交還是微信郵件？〔訂單管理〕〔賣場〕A:平時(shí)工作有大區(qū)經(jīng)理督導(dǎo)沒〔巡店，拜訪方案〕A:多久做一次活動還是節(jié)日會有促銷？〔促銷管理〕A:那我們平時(shí)工作匯報(bào)通過哪種形式？打，微信還是郵件？〔通知公告，工作日報(bào)〕A:原來的公司給業(yè)務(wù)員上了一套銷售管理軟件，不知道咱們的業(yè)務(wù)員有沒有上這個(gè)軟件了，咱們老總對業(yè)務(wù)員這塊的管理嚴(yán)不嚴(yán)呀—*—

和創(chuàng)科技快消品-拜訪時(shí)破冰話術(shù)1.產(chǎn)品需求了解

李總您好，我從小就是喝咱們大寨核桃長大的、、、、、、、

我們公司主要是做XX產(chǎn)品的，您也知道，現(xiàn)在我們已經(jīng)從互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，過度到移動互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，通過移動智能終端解決企業(yè)銷售管理問題是大勢所趨。現(xiàn)在許多廠商都使用類似的軟件，像天津的海河乳業(yè)、養(yǎng)樂多、河北的君樂寶，伊利蒙牛的代理商，到山西這邊的現(xiàn)代牧業(yè)、光明莫斯利安、山西的古城乳業(yè)都是我們的合作客戶。不知道咱們大寨這邊現(xiàn)在產(chǎn)品主要是以什么商品為主？2.主要渠道

小劉可能對咱們這邊的銷售模式不是非常了解，不過我知道大寨在咱們山西市場還是比較常見的，不知道咱們主要做山西市場，外阜市場這款有么？都有哪些城市??？哦！古城這邊確實(shí)開展的挺大的，市場開發(fā)原來這么大。咱們這款主要渠道是KA為主呀，還是商超為主呀？哦！您可能之前對我們的產(chǎn)品有過了解，許多企業(yè)都有在用，并且也確實(shí)能提高我們的業(yè)績和降低企業(yè)管理本錢，比方我們在天津合作的華旗飲料，華旗是一個(gè)老牌子了，以前是一個(gè)外鄉(xiāng)牌子只有天津人知道，他用的比較早，當(dāng)時(shí)有100多個(gè)業(yè)務(wù)人員，上了我們軟件以后當(dāng)時(shí)就剩下80多個(gè)人，省下20多個(gè)人有的平時(shí)工作比較懶散就辭職不干了，還有一局部被派到了外阜開拓市場，這80個(gè)人干了100多人的活，而且干的還挺好，3個(gè)月以后業(yè)績有了明顯的增長，而且外阜也有了新的市場。華旗現(xiàn)在開展非常好，您看連咱們山西市場也有他的產(chǎn)品，美特好就有?！?—

和創(chuàng)科技快消品-拜訪時(shí)破冰話術(shù)1.產(chǎn)品需求了解

李總您好，我從小就是喝咱們大寨核桃長大的、、、、、、、

我們公司主要是做XX產(chǎn)品的，您也知道，現(xiàn)在我們已經(jīng)從互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，過度到移動互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，通過移動智能終端解決企業(yè)銷售管理問題是大勢所趨?，F(xiàn)在許多廠商都使用類似的軟件，像天津的海河乳業(yè)、養(yǎng)樂多、河北的君樂寶，伊利蒙牛的代理商，到山西這邊的現(xiàn)代牧業(yè)、光明莫斯利安、山西的古城乳業(yè)都是我們的合作客戶。不知道咱們大寨這邊現(xiàn)在產(chǎn)品主要是以什么商品為主？2.主要渠道

小劉可能對咱們這邊的銷售模式不是非常了解，不過我知道大寨在咱們山西市場還是比較常見的，不知道咱們主要做山西市場，外阜市場這款有么？都有哪些城市啊？哦！古城這邊確實(shí)開展的挺大的，市場開發(fā)原來這么大。咱們這款主要渠道是KA為主呀，還是商超為主呀？哦！您可能之前對我們的產(chǎn)品有過了解，許多企業(yè)都有在用，并且也確實(shí)能提高我們的業(yè)績和降低企業(yè)管理本錢，比方我們在天津合作的華旗飲料，華旗是一個(gè)老牌子了，以前是一個(gè)外鄉(xiāng)牌子只有天津人知道，他用的比較早，當(dāng)時(shí)有100多個(gè)業(yè)務(wù)人員，上了我們軟件以后當(dāng)時(shí)就剩下80多個(gè)人，省下20多個(gè)人有的平時(shí)工作比較懶散就辭職不干了，還有一局部被派到了外阜開拓市場，這80個(gè)人干了100多人的活，而且干的還挺好，3個(gè)月以后業(yè)績有了明顯的增長，而且外阜也有了新的市場。華旗現(xiàn)在開展非常好，您看連咱們山西市場也有他的產(chǎn)品，美特好就有?！?—

和創(chuàng)科技快消品-同行標(biāo)桿合作客戶名單快消合作客戶名單山西局部快消行業(yè)合作客戶全國快消合作合同、水單照點(diǎn)我—*—

和創(chuàng)科技快消品-配置界面—*—

和創(chuàng)科技快消品-配置界面酒水配置匯總

食品配置匯總

再點(diǎn)我—*—

和創(chuàng)科技快消品-拜訪時(shí)本卷須知拜訪前準(zhǔn)備：0、約見客戶確認(rèn)：時(shí)間、地點(diǎn)、交通工具、見面人是否是決策人1、客戶根本信息收集：公司規(guī)模、組織架構(gòu)、外勤人數(shù)、銷售渠道、主營產(chǎn)品、銷售區(qū)域等等2、行業(yè)成功案例：說服客戶最好的方法是找個(gè)典型的標(biāo)桿已合作客戶，同行業(yè)優(yōu)質(zhì)合作案例無疑是讓客戶放心的最快捷途徑，同時(shí)掌握行業(yè)特點(diǎn)、根本需求、行業(yè)管理痛點(diǎn)等等。3、簽單準(zhǔn)備資料：名片、公司資質(zhì)、空白合同、已合作客戶簽約合同、匯款單、業(yè)務(wù)員隱私權(quán)的法律證明、產(chǎn)品手冊、彩頁、員工使用制度、培訓(xùn)視頻、實(shí)施方案、已合作行業(yè)客戶配置界面、圖搜天下產(chǎn)品驗(yàn)證合格證明等等一個(gè)不能少。4、客戶關(guān)心的問題準(zhǔn)備：a，行業(yè)客戶在行業(yè)中所處的位置，占據(jù)了什么市場，目前行業(yè)開展?fàn)顟B(tài)，是上升還是萎縮，對手情況，對手合作意向刺激b，人員結(jié)構(gòu)有那些部門、崗位有使用需求，c，案例客戶，優(yōu)質(zhì)合作案例故事講解，一定要讓客戶有意