建材經(jīng)銷商升級之道-副本課件

次級市場建材經(jīng)銷商升級道

次級市場建材經(jīng)銷商升級道前言1、只要方法正確，賺錢不是難事2、只要目標專注，方法不是難事3、只要觀念轉(zhuǎn)變，一切都不是難事一切都在變化，誰停止變得優(yōu)秀，誰就不再優(yōu)秀成功已不再屬于適應目前環(huán)境的經(jīng)營者

而是屬于能夠適應變化的經(jīng)營者??！前言1、只要方法正確，賺錢不是難事2、只要目標專注，方法目錄主要內(nèi)容環(huán)境：建材行業(yè)趨勢一二反思：大老板新觀念三四五管理：精細運作淺談經(jīng)營：大方向試試看方法：促銷開展深探目錄主要內(nèi)容環(huán)境：建材行業(yè)趨勢一二反思：大老板新觀念三四五抓品牌行業(yè)集中越來越高高成本能源用地高度緊張走出去做店等客漸呈頹勢聚人氣深入小區(qū)不可避免抓過程銷售進入服務時代一環(huán)境——建材行業(yè)的五大變化抓品牌行業(yè)集中越來越高高成本能源用地高度緊張走出去做店等客漸一環(huán)境——一級商的優(yōu)勢一級市場模式品牌管理店鋪品牌多爭斗多銷量多大店效應立體轟炸價格組合高舉高打賣場大終端好促銷多規(guī)范嚴格科學一環(huán)境——一級商的優(yōu)勢一級市場模式品牌管理店鋪品牌多爭斗二線市場差異招牌人脈靈活做本地最強的做本地最快的做本地最多的做本地最好的一環(huán)境——二級商之道二線市場差異招牌人脈靈活做本地最強的做本地最快的做本地最多的一環(huán)境——中小商戶突破之道沖出紅海看藍海差異做出優(yōu)勢來營銷練好組合拳活化終端神氣在競爭要打售后牌管理再上新臺階關鍵轉(zhuǎn)變速度快一快百法都無解一環(huán)境——中小商戶突破之道沖出紅?？此{海目錄主要內(nèi)容環(huán)境：建材行業(yè)趨勢一二反思：大老板新觀念三四五管理：精細運作淺談經(jīng)營：大方向試試看方法：促銷開展深探目錄主要內(nèi)容環(huán)境：建材行業(yè)趨勢一二反思：大老板新觀念三四五道（觀念）天（機會）地（資源）法（模式）將（能力）二老板之道道天（機會）地（資源）法（模式）將（能力）二老板之道道（觀念）——愿望要強烈：只有想做好，你才能做好——心態(tài)要放正：不要管上游賺了我多少，只管上游能讓我賺多少——方向要明確：對于盲目行駛的船，任何風都是逆風。一看每天賺錢，二看每月進步，三看每年發(fā)展——危機要厚重：這是一個大魚吃小魚的時代，更是一個快魚吃慢魚的時代不是強者淘汰弱者，就是弱者淘汰強者——速度要更快：現(xiàn)在生意場上只有兩種人，一種是速度更快的人，一種是死人慢比快更困難，速度比完美更重要道——愿望要強烈：只有想做好，你才能做好——心天（機會）——80年代的人靠膽大，90年代靠關系，20年代靠機會，現(xiàn)在的游戲規(guī)則是“機會導向”轉(zhuǎn)向“戰(zhàn)略導向”——

盤算手中的牌，你還有幾張“機會”：縣代壟斷、規(guī)模擴張，管理升級，資金積累，專賣店建設、網(wǎng)絡擴張、國際化終端、鄉(xiāng)鎮(zhèn)連鎖

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機會源于眼界，事業(yè)成于觀念：自我中心者沒有機會，錢多人傻者浪費機會，善學通達者才能抓住機會！！——

未來五年，是中國中小企業(yè)跨越式發(fā)展最好時機，也是最后時機！快人半步，成功一半！有速度，就有可能！對中國式機會的敏銳捕捉，是競爭力的最典型體現(xiàn)！天——80年代的人靠膽大，90年代靠關系，20年代靠地（資源）什么是資源？

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上游支持、融資能力、人脈關系，更重要的是自身的影響力

上游廠支持能更有利于銷售，融資能力有利于擴大規(guī)模，人脈關系有利于帶旺生意，自身影響力則能奠定地位，不戰(zhàn)而屈人之兵！

資源一要上天善溝通，二要整合發(fā)威力，三要落地“變”真金地什么是資源？上游廠支持能更有利于銷售，融資能力將（能力）針對個人是能力：內(nèi)部管理、店面經(jīng)營、財務管理、關系管理針對公司是團隊將針對個人是能力：內(nèi)部管理、店面經(jīng)營、財務管理、關系管理針對將（能力）團隊三流團隊靠招募

——培而不訓、簡單組合、我出錢你出力二流團隊靠管理

——井然有序、不講人情、嚴字當頭

一流團隊靠經(jīng)營

——教育，不愿而愿培訓，不能而能管理，不好而好

將團隊三流團隊靠招募二流團隊靠管理一流團隊靠經(jīng)營經(jīng)營團隊的兩大內(nèi)功——三人功人才人才三項指標能干—能力:學歷,經(jīng)驗,智商；肯干—心態(tài):觀念,認識,態(tài)度;可靠—品格,名聲,經(jīng)歷,態(tài)度；人才過三關人才考核關—能力,業(yè)績,意愿面試關—相面,察言,猜心考察關文化接受度團隊融合度工作負責度三用:完人放手,好人放權,能人放膽三不用:問題者,野心家,投機客經(jīng)營團隊的兩大內(nèi)功——三人功人才人才三項指標能干—能力:學歷經(jīng)營團隊的兩大內(nèi)功——三人功人和各安其位高層:決策,領導,建設,控制中層:管理,協(xié)調(diào),實施,改進基層:執(zhí)行,匯報,改進再求配合最后整合配合事情有流程不同工作有界定重要事情有組織人與人互補能力,性格,年齡經(jīng)營團隊的兩大內(nèi)功——三人功人和各安其位高層:決策,領導,建經(jīng)營團隊的兩大內(nèi)功——三人功人本用其所長分類管理巧借人性經(jīng)營團隊的兩大內(nèi)功——三人功人本用其所長分類管理巧借人性經(jīng)營團隊的兩大內(nèi)功——三才功量才確定人才理念確定企業(yè)標準確定考察辦法育才盡才磨練其能力開闊其眼界

提升其境界:蒙昧,領悟,無我讓二流的人做一流的事(一流的戰(zhàn)略,二流的團隊,三流的人才)三力并舉經(jīng)營團隊的兩大內(nèi)功——三才功量才確定人才理念確定企業(yè)標準確定法（模式）1、目前二級市場建材經(jīng)營模式：品牌模式、雜牌模式、零售模式、網(wǎng)絡模式、混合模式、守業(yè)型、成長型、公司型、家族型2、公司要發(fā)展、模式是關鍵、沒有模式做不大，固守模式做不長3、公司要做大、必須先要三看：

抬頭看天、低頭看地、跳出看模式同時還要四找：

一找瓶頸、二找支點、三找浪費、四找空白

法1、目前二級市場建材經(jīng)營模式：2、公司要發(fā)展、模式是關鍵、目錄主要內(nèi)容環(huán)境：建材行業(yè)趨勢一二反思：大老板新觀念三四五管理：精細運作淺談經(jīng)營：大方向試試看方法：促銷開展深探目錄主要內(nèi)容環(huán)境：建材行業(yè)趨勢一二反思：大老板新觀念三四五店面管理——產(chǎn)品管理三類屬型號分類銷量利潤利潤率貢獻度市場表現(xiàn)策略亞光磚

波光磚

瓷片

店面管理——產(chǎn)品管理三類屬型號分類銷量利潤利潤率貢獻度市場表店面管理——價格管理三

常見錯誤：1.價格=成本+標準毛利2.價格由市場設定3.價格由競爭對手決定4.定價的目的是得到每筆訂單5.客戶只關心低價6.價格上的區(qū)別是非法的，每個人的價格都應一樣7.提高價格會丟掉業(yè)務定價原則店面管理——價格管理三常見錯誤：店面管理——價格管理三

最佳做法1.價格是根據(jù)市場競爭價值決定的，而不是由成本和競爭對手來固定的2.在市場各種的限制范圍內(nèi)，可以靈活管理價格3.競爭者定價是影響自己的價格水平的諸多因素之一(包括顧客吸引力，成本，產(chǎn)品/服務優(yōu)勢等)4.定價的目的是得到對自己最有利的訂單，同時有助于提高整個行業(yè)的價格水平5.客戶需要高價值(利益減去價格)而不僅僅是低價6.多形式的價格區(qū)別是合法的，價格是針對具體顧客而定的7.不積極現(xiàn)實地管理價格就不會有利潤定價原則店面管理——價格管理三店面管理——價格管理三定價方法店面管理——價格管理三定價方法店面管理——導購管理三從高到低的價格推薦原則無論顧客是否購買，一定要改變顧客對品牌、價格、贈品、服務、不滿的態(tài)度堅持任何接觸一個顧客不低于3分鐘的原則堅持面部表情、手勢、聲調(diào)抑揚頓挫相結合的原則堅持使用顧客檔案型號用途顧客購買日期地址電話

二十要點店面管理——導購管理三從高到低的價格推薦原則型號用途顧客購店面管理——樣品管理三商品入庫贈品管理[標配/機動/自采]產(chǎn)品上樣責任入箱商品定價新品培訓新品推廣樣品更換店面管理——樣品管理三商品入庫贈品管理[店面管理——報表管理三品牌型號類別數(shù)量進價售價費用利潤利潤率其他

店面管理——報表管理三品牌型號類別數(shù)量進價售價費用利潤利潤率目錄主要內(nèi)容環(huán)境：建材行業(yè)趨勢一二反思：大老板新觀念三四五管理：精細運作淺談經(jīng)營：大方向試試看方法：促銷開展深探目錄主要內(nèi)容環(huán)境：建材行業(yè)趨勢一二反思：大老板新觀念三四五經(jīng)營管理——小店的優(yōu)勢四品牌震撼—扎根本土,親切殺傷資源整合—零敲整取,虛實結合專業(yè)分工—不求規(guī)模,但求靈活規(guī)模效應—走出店面,網(wǎng)絡延伸經(jīng)營管理——小店的優(yōu)勢四品牌震撼—扎根本土,親切殺傷經(jīng)營管理——經(jīng)營應對策略四1、頻繁促銷

2、避實就虛

3、提前破招

4、服務營銷

5、貼身圍打6、區(qū)隔求存

7、銷售延伸

8、人氣求勝

9、品牌制勝

10、專業(yè)做強經(jīng)營管理——經(jīng)營應對策略四1、頻繁促銷6、區(qū)隔求存主要內(nèi)容環(huán)境：小家電新趨勢一二反思：大老板新觀念三四五管理：精細運作淺談經(jīng)營：大方向試試看方法：促銷開展深探主要內(nèi)容環(huán)境：小家電新趨勢一二反思：大老板新觀念三四五管理促銷——三法四則五要六大步驟五三法減法——降價、打折、特價、探底加法——加贈、抽獎、返券、升值乘法——策劃/主題//方法/差異互動/包裝/組合/培訓/氛圍/造勢促銷——三法四則五要六大步驟五三法減法——降價、打折、特促銷——三法四則五要六大步驟五四則提高產(chǎn)品銷量維護品牌形象保持價格穩(wěn)定認清借助四勢社會發(fā)展之勢行業(yè)發(fā)展之勢企業(yè)發(fā)展之勢消費者興趣之勢促銷——三法四則五要六大步驟五四提高產(chǎn)品銷量維護品牌形象保持促銷——三法四則五要六大步驟五五要好菜多放醬油——形式力求上色好田先下化肥——手段力求實在好貨也要便宜——價格嚴密組合買貨要挑日子——促銷時間選好做出品牌感覺