醫(yī)療口腔護理產(chǎn)品銷售篇培訓(xùn)

目

錄01

口腔護理的概念02

口腔護理產(chǎn)品的銷售03

銷售演練口

腔

護

理

的

概

念賣牙膏牙刷常見誤區(qū)前臺專屬口腔護理口腔護理口腔護理的概念口腔護理是

口腔疾病，提高治療效果，促進病人

康復(fù)，改善生活質(zhì)量，保持身體健康的

。廣義上包含了對口腔所具有的飲食、咀嚼、吞咽、美容等一切功能的護理。我們?nèi)粘娬{(diào)的最多的是狹義上的口腔護理

,就是口腔清潔，包含了對口腔器官里的牙、舌、腭、頰等部位的清潔和保護?？谇蛔o理的概念·………選擇合適的口腔護理用品掌握正確的口腔護理方法

養(yǎng)成良好的口腔護理習(xí)慣

改善飲食習(xí)慣定期看牙科醫(yī)生口腔護理的概念顧客顧客是主體，口腔機構(gòu)人員做主導(dǎo)，護理產(chǎn)品是工具為什么顧客是主體?口腔護理的概念2010-04-20初診

2010-12-28

2017-06-152017-06-30全口根尖片松動2度，

FI3度，PD

6-9mm

松動3度，

PD

6-10mm初診

初診治療后

失訪6年后再次牙周初診為什么患者是主體?口腔護理的概念患者在治療完畢后的日?？谇蛔o理措施：刷牙每日2次每次2分鐘隨意刷不用牙線不用間隙刷口腔護理的概念2017-06-15

失訪6年后

再次牙周初診：雙側(cè)上后牙松動3個月口腔護理宣教口腔護理宣教需要反復(fù)多次強化，貫穿每一次初診、復(fù)診。貫穿終生!口腔健康知識傳播者教會一百方人刷牙2歲多性子就來數(shù)口程物轉(zhuǎn)保鍵

時

知技傳措者

數(shù)會一百萬人刷牙口腔護理產(chǎn)品1.是護理工具2.是宣教載體3.有利于維護治療效果或者減輕某些顧客的不適感4.可以產(chǎn)生直接經(jīng)濟效益，提升客單價5.是增值差異化服務(wù)6.復(fù)購率相對高于治療項目7.增加同顧客的粘性點

2012-2020年中國口腔護理行業(yè)市場規(guī)模及增速口腔護理產(chǎn)品的意義#02口腔護理產(chǎn)品的銷售接觸

十

觀察

十

詢問

十

切入口腔護理產(chǎn)品的銷售步驟醫(yī)護搭配科普宣教顧客操作專業(yè)搭配演示評估銷售人員發(fā)掘顧客需求切入推薦促成成交使用方法講解顧客行為了解產(chǎn)品比較產(chǎn)品即將成交成交嫌貨才是買貨人口腔護理產(chǎn)品的銷售步驟前臺搭配有購買需求顧客心理有滿足感前臺是整個機構(gòu)形象的窗口，客戶的第一印象和最后印象都來自于前臺。前臺的優(yōu)質(zhì)服務(wù)和專業(yè)能力，能給顧客以良好的就醫(yī)體驗。這種好感會延伸到醫(yī)生和機構(gòu)上?？谇蛔o理產(chǎn)品的銷售步驟前臺人員如何開展銷售工作?增加一個自我定位----口腔護理咨詢師口腔護理產(chǎn)品的銷售步驟●顧客在前臺結(jié)算支付根據(jù)顧客做的治療項目推薦適合使用的居家護理產(chǎn)品。舉例：潔牙---牙刷+抗牙結(jié)石牙膏/牙釉質(zhì)修復(fù)牙膏/改善牙齒黑黃牙膏…+牙線拔牙---漱口水+蜂膠牙膏.補牙---牙線+小頭軟毛牙刷+漱口水+牙釉質(zhì)修復(fù)牙膏兒牙---牙線+兒童牙膏/牙刷修復(fù)----牙線/沖牙器/假牙清潔片牙周---改善牙周牙齦問題牙膏+牙線+漱口水正畸--正畸牙刷+保護蠟+牙縫刷/牙線/沖牙器1.留意顧客行為表現(xiàn)顧客較長時間注視護理專區(qū)有購買需求，產(chǎn)生興趣顧客用手觸摸某個護理產(chǎn)品顧客簡單詢問有關(guān)居家口腔護理的問題口腔護理產(chǎn)品的銷售步驟●顧客是在候診區(qū)停留2.接觸顧客問候/贊美顧客自我介紹口腔護理產(chǎn)品的銷售步驟關(guān)系破冰口腔護理產(chǎn)品的銷售步驟接觸問候語：1.您好!2.寒喧：年輕人群(年齡相仿，像朋友一樣聊天)

:美女，你的指甲油顏色好好看，在哪個美甲店做的?/先生，你的T恤很個性么!帶有小朋友的(通過對小孩的關(guān)注獲得家長的認同)

:小朋友你真可愛，幾歲了?男士/女士(通過贊美體現(xiàn)其有品位)

:您這款包(鞋、發(fā)飾)很特別呢，很有品位呢/跟衣服很搭。老年人(體現(xiàn)出關(guān)心，獲得信任)您氣色看起來真好!口腔護理產(chǎn)品的銷售步驟3.結(jié)合天氣因素體現(xiàn)關(guān)懷——外面的雨下的很大吧?給給您拿紙巾擦下衣服/鞋子吧。

——今天天氣好熱，我再給您倒一杯菊花茶，清清火。4.候診時間較長的時候，緩解顧客的等待焦慮——您好，王醫(yī)生還在給一位患者治療，很抱歉還要讓您等一會。

您是住我們附近嗎?我再給您倒點水。顧客是可以等待的，但是不能被忽視。5.自我介紹——我是這里的口腔護理咨詢師李欣?？梢约觽€微信，以后您和家人朋友有什么口腔方面的問題都可以咨詢我。3.詢問您平時是用什么牌子的牙膏啊?您是全家共用一支牙膏嗎?您平時是用巴氏刷牙法刷牙的嗎?小孩是自己刷牙，還是您幫他刷呢

?您知道您的口腔情況用什么樣的牙膏比較合適嗎?您平時會清潔牙縫嗎?√

了解顧客的購買能力、口腔護理習(xí)慣等；√可以讓顧客多說話，增強交流。口腔護理產(chǎn)品的銷售步驟主控現(xiàn)場，而不是被顧客控制姓名性別年齡電話微信住址既往史18歲以下患者填寫1藥物過敏2高血壓3心臟度4然血5.血液型快物

6.頻病、墨質(zhì)

7肝炎8陳進9糖尿帥10.又滋病11.其他停染案12.圓高13.妊服■有

口

有□有

有□有

有

有

有□有□有右口

有□有無□無□無無□無□無無0

無□

無□無□無□

無□無父母/監(jiān)護人姓名監(jiān)護人電涵與里需關(guān)至我同序?qū)ξ液⒆舆M行油療：您想解決的問題口控清★。牙齒使德/樓管消療口牙出不接齊/牙公矯正牙質(zhì)炎、牙部出血。種軸牙□補牙、牙冠博復(fù)古

關(guān)

白您正在使用某些藥物；藥品名稱及用途：康者簽名：腔日常清潔護理您來我門診的信息來源每天牙次散

□1次

□2次每次剛牙時間

□2分種以內(nèi)

想過2分種飯后使用牙制

手動牙制。電動牙制習(xí)屈使用苯口水

有

口無腔護理牙有品牌平時選釋牙青功效：電視.經(jīng)紙.戶外煤體網(wǎng)絡(luò)工作或住附近親朋于及介始合作戶溫馨提示：在怒與醫(yī)生見直麗，感謝感須好化表，即使深的情元十分管單這張表格也十分生類，怒的概往史對于幫助您制足

安全造當(dāng)?shù)闹委熡媱澥种禺?，此外您的治療記錄生對促密?.詢問口腔護理產(chǎn)品的銷售步驟顧客來診登記表填表日期：

年

月

日問卷調(diào)查式詢問口腔護理產(chǎn)品的銷售步驟4.切入√給顧客自由活動考慮的空間√關(guān)注顧客，選擇接觸顧客的

時機再與顧客交流顧客不回避我們的或者主動與我們交流的：推薦適合的口腔護理產(chǎn)品回避的、沉默的、躲開的：√說明推薦理由、產(chǎn)品亮點√

要求打折或詢問有無額外優(yōu)惠√

點頭，做肯定性的陳述√

征求同伴的意見√

詢問某一優(yōu)點/缺點，確定使用的細節(jié)√

詢問售后詳情√

詢問有關(guān)付款方式問題(可不可以刷醫(yī)保)口腔護理產(chǎn)品的銷售步驟5、促成成交顧客有購買意向的表現(xiàn)口腔護理產(chǎn)品的銷售步驟5、

促成成交√

二選一法：推薦同功效的不同價位的兩款，用詢問的方式讓顧客確認選擇結(jié)果，是這一款還是那一款?！?/p>

臨門一腳法：顧客還在猶豫時，幫顧客下定決心。如：“先生，根據(jù)您的口腔情況，您適合用這個，相信我們口腔機構(gòu)的推薦，我們周邊小區(qū)的老顧客都是來我們這里買。"√

激將法：利用現(xiàn)在不買可能造成損失來激發(fā)顧客惋惜心理。如：“先生，衣著可以樸素，牙齒不能再生，

一日三餐都要靠牙呢，對自己的牙齒好點。"√

假設(shè)成交法：請問您是刷醫(yī)保還是微信啊?請問您有會員卡嗎?1.理解

2.贊美四步驟.推進

3.轉(zhuǎn)移5、

促成成交成交顧客行為提出異議口腔護理產(chǎn)品的銷售步驟價格質(zhì)量

售后處理異議口腔護理產(chǎn)品的銷售步驟最常見的就是價格異議。處理價格異議的方法是再次強調(diào)顧客需求，說明產(chǎn)品能給顧客帶來的益處(強調(diào)所得),而不是糾纏于價格。舉例：您覺得貴是嗎?完全理解，

一看您就是個實在人，好的東西一般除了貴沒別的毛病，您說是嗎?這個電動牙刷是真正的聲波電動牙刷，刷毛是優(yōu)質(zhì)杜邦刷絲，

比普通的機械式電動牙刷要好，機械式電動牙刷對牙釉質(zhì)的磨損較大，不建議您使用。絕大多數(shù)人都很難堅持用巴氏刷牙法刷牙，日常刷牙只是走個過場，牙菌斑不清除干凈很容易堆積產(chǎn)生牙結(jié)石，引發(fā)齲齒、牙周病等一系列問題，預(yù)防大于治療，來我們

這里看牙的人太多了，真不想您牙齒再出現(xiàn)什么問題才推薦您用。(質(zhì)保一年，您隨時還可以來買替換的刷頭，很方便)03

銷售演練心態(tài)決定行為，行為決定習(xí)慣，習(xí)慣決定性格，性格決定命運乞丐心理

銷售是乞求行為，害怕被拒絕和顧客提意見。銷售心理市場營銷學(xué)、銷售心理學(xué)、組織行為學(xué)。社會80%的人從事銷售擺正銷

售心理銷售是一門

綜合學(xué)科好的銷售人員供不應(yīng)求?！x容得體、外表整潔·禮貌耐心·流程熟練·知識專業(yè)·迅速回應(yīng)·提供準(zhǔn)確信息·傾聽顧客意見和要求·理解顧客提出的異議

·幫助顧客做正確選擇顧客愿意接觸的人員類型工作專業(yè)尊重關(guān)心知識豐富正確行為需

要在理論基

礎(chǔ)上不斷重

復(fù)訓(xùn)練方可

形成行為習(xí)慣的

養(yǎng)成至少需

要重復(fù)訓(xùn)練

16次以上

銷售演練銷售是一連

串正確行為

的結(jié)果<806

牙亞亞口腔護理產(chǎn)品…

(21)總經(jīng)辦

·經(jīng)理所

有

人今天下午八字門店陳思堯一次

銷售500塊護理產(chǎn)品，其中一

把沖牙器、

一支牙膏、

一支正

畸牙刷。因為現(xiàn)在八字門口前

銷售熱情很高，前臺銷售就不

如以前那么多空間，但是，只

要有銷售意識就一定有機會。

今天這個客戶能或交，就是因

為陳思堯能夠在她進店的時候

第一時間叫出已經(jīng)幾個月沒有

的客戶名字，產(chǎn)生了好感，加

上在候診的時候陪著馴天，產(chǎn)

生信任，這只沖牙器也是推了

二次才真正打動客戶，產(chǎn)生成

交。在接近月底陳思堯完成護理產(chǎn)品銷售任務(wù)。大家一起恭喜她!他首先推銷的是孩子的東西，大人對自己舍不得，他掌握了

大人的心里，對孩子是舍得的!

然后跟顧客說話的時候非常有

誠意打動了客戶，

一下子買了

八百多苜先是他通過這個客戶聊天觀察到，這是個優(yōu)質(zhì)齊戶，她一場種都是一二萬輸贏

，性格也隨和，所以他敢于這樣的定位!所以你們平時遇到有戶候診的時候要告得花

時間。觀察銷售演練和分享一次性推了一千多的護理產(chǎn)品甘

通A先了解產(chǎn)品，然后再推吧產(chǎn)品搭配溝通步驟開展

一

對

一

的演練利用晨會或者晚會時間成功經(jīng)驗分享演練內(nèi)容解答顧客疑問使用方法產(chǎn)品賣點通過不斷學(xué)習(xí)演練，每個人都可以形成自己獨特擅長的溝通交流方式，所謂“角度不同，風(fēng)景不同”參考：

《術(shù)后護理產(chǎn)品搭配的溝通話術(shù)》《常見問題溝通100問》銷售話術(shù)參考溝通話術(shù)：孩子要用對應(yīng)年齡段的口腔護理品。刷牙方法要對，牙縫每天最少要清潔一次。

你可以給他用這個*******,這邊小區(qū)很多寶媽都來門診買。我告訴你怎么用，

牙膏擠豌豆大小就可以了，用多了沒有必要還可能會刺激口腔黏膜*****銷售話術(shù)參考兒牙護理0-6歲7-14歲)

(Ak+兒童牙線棒/沖牙器(最輕柔檔)十

牙膏牙刷3-12歲適用3.7歲

適用8歲以上Biorepain十明Blorepalr商品搜發(fā)異編

牙

D

排6)1201體6要

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12￥4306S￥4500生海品擔(dān)索清用租物不習(xí)流牙帶點參習(xí)由明風(fēng)肖陽(不包翻

家

的定開多期1125gY3500

W監(jiān)見值均求為見牙帶

卷口粒養(yǎng)際M

題1269vza50

m過靈性市式為效牙群改房習(xí)用崗網(wǎng)12V3565言見檔功式為黨牙喜12s0358000348溝通話術(shù)：您平時要做好口腔清潔，以免牙周病復(fù)發(fā)。你可以用這個******,很多牙周患者都在門診買。我告訴你怎么用*****銷售話術(shù)參考手動牙刷：建議軟毛和中毛搭配使用功效型牙膏v399.00為

型

產(chǎn)

改

響

才

新

要

日.牙礙、供量，Ⅱ牙周護理牙刷漱口水沖牙器著方品》情產(chǎn)顯數(shù)十十十1

2

5

牙v499.00y290.00N2500牙口L溝通話術(shù)：●

(抽煙人群)您要定期潔牙，煙草里的焦油、尼古丁很容易附著在牙齒表面，牙齒容易發(fā)黃發(fā)黑，還容易引起其他口腔問題。平時要做好口腔清潔，可以用********?！?/p>

(愛喝咖啡/濃茶人群)咖啡/濃茶里的色素/多酚類氧化物容易粘在牙齒上，您喝完后要勤漱口，可以用********。PS:邊喝濃茶邊抽煙，會加劇牙齒的黃化●(非特別嗜好人群)今天給您的牙齒做了一個全面的清潔，回去您的舊牙刷就不要使用了，換一把全新的牙刷，您的牙周存在******問題，需要****(如果顧客不接受治療)那你最好用******先試試看能不能