進(jìn)階銷售策略的分析

進(jìn)階銷售策略的分析一、大客戶銷售的特征?

走出去，說出來，把錢收回來！

銷售是……?銷售人員成長(zhǎng)的四階段--階段（銷售的顧問）—聽客戶內(nèi)心的感受--階段（行銷大師）---達(dá)到震的境界--階段（銷售技巧的專家）—懂得開口，卻只問不聽--階段（產(chǎn)品的高手）—只管說，很少聽與問?銷售心得感悟……..

我們永遠(yuǎn)要比客戶----------結(jié)果；我們永遠(yuǎn)要比客戶----------結(jié)果。?大客戶銷售的特征

1.周期長(zhǎng)，一般須數(shù)次方能解決2.----------3.重視--------（服務(wù)、售后）4.購(gòu)貨方非常小心（自己不在場(chǎng)時(shí)，顧客作的決定）5.人貨-------6、以建立信任感為基礎(chǔ)，以解決問題為導(dǎo)向；產(chǎn)品見證:大型機(jī)電.系統(tǒng)交換機(jī).咨詢服務(wù)……?二、大客戶形態(tài)與策略?A.三種形態(tài)的企業(yè)客戶B.了解客戶內(nèi)部采購(gòu)流程圖C、信任是生意的基礎(chǔ)?客戶關(guān)系的類型供應(yīng)商（交易型企業(yè)）伙伴（戰(zhàn)略伙伴型企業(yè)）外人朋友（咨詢、顧問類企業(yè)）?三種形態(tài)的企業(yè)客戶拒絕來自銷售工作的價(jià)值。堅(jiān)定地認(rèn)為自己對(duì)產(chǎn)品懂的比銷售人員要多，因此，追求低價(jià)。從超越產(chǎn)品和服務(wù)的銷售活動(dòng)中尋找價(jià)值。期待銷售人員為他們創(chuàng)造額外的價(jià)值。3、深入的價(jià)值需求，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越了顧問式的銷售?減少成本及采購(gòu)努力為少數(shù)大型客戶創(chuàng)造額外價(jià)值通過銷售工作創(chuàng)造新價(jià)值附加價(jià)值型客戶購(gòu)買超出產(chǎn)品本身的價(jià)值合作伙伴型客戶利用供應(yīng)商來提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力交易型客戶只購(gòu)買產(chǎn)品本身的價(jià)值?價(jià)值=利益—成本內(nèi)在價(jià)值的購(gòu)買者戰(zhàn)略價(jià)值的購(gòu)買者外在價(jià)值購(gòu)買者合作貨幣型銷售附加價(jià)值型銷售交易型銷售?不同層次銷售感受不同對(duì)客戶價(jià)值對(duì)自己價(jià)值交易型咨詢型戰(zhàn)略伙伴型?A.三種形態(tài)的企業(yè)客戶B.了解客戶內(nèi)部采購(gòu)流程圖C、信任是生意的基礎(chǔ)?了解客戶內(nèi)部采購(gòu)流程圖行長(zhǎng)副行長(zhǎng)副處副處副處副處科技處設(shè)備科科室科室科室科室科室科室科室科室科室科室科室AP=?買家的五種類型

A、經(jīng)濟(jì)買家B、技術(shù)買家C、實(shí)用買家D、實(shí)際買家E、教練買家?分類/特點(diǎn)

考慮重點(diǎn)公司內(nèi)角色經(jīng)濟(jì)買家

---------總經(jīng)理技術(shù)買家

可行性，技術(shù)，效果，建議權(quán)，否決權(quán)

技術(shù)測(cè)量中心或質(zhì)檢部使用買家

應(yīng)用方便，可操作性，使用權(quán)生產(chǎn)部實(shí)際買家

付錢，形式為主，參與權(quán)

財(cái)務(wù)部教練

----------業(yè)務(wù)部或計(jì)劃部采購(gòu)部五種買家?A.三種形態(tài)的企業(yè)客戶B.了解客戶內(nèi)部采購(gòu)流程圖C、信任是生意的基礎(chǔ)?在建立關(guān)系的過程中不斷了解客戶組織個(gè)人情況……知道客戶與你服務(wù)有關(guān)的應(yīng)用情況、識(shí)別組織結(jié)構(gòu)/決策程序/相關(guān)決策人角色、影響力、生意機(jī)會(huì)、尋找可能的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)…………年齡、經(jīng)歷、興趣、愛好、畢業(yè)學(xué)校、家庭、職權(quán)責(zé)、日常如何工作、事業(yè)目標(biāo)、個(gè)人夢(mèng)想等……需求銷售額、利潤(rùn)、市場(chǎng)份額、創(chuàng)造股東價(jià)值、成本……具體項(xiàng)目目標(biāo)…………情感、權(quán)力、地位、安全、影響力、金錢、成就感、成長(zhǎng)、員工穩(wěn)定等……?不能----，那能交流；不能----，那能交心；不能-----，那能交易！銷售心得感悟……..?高層信任是贏的關(guān)鍵理解高層的個(gè)人和商業(yè)需求用高層的語言與他溝通選擇與高層接觸的方法帶上你的老板……?向高層滲透結(jié)盟中層------制定策略?三、引導(dǎo)大客戶購(gòu)買的程序?引導(dǎo)大客戶購(gòu)買的程序2、-----

3、-----4、確認(rèn)1、觀察?1、觀察經(jīng)營(yíng)理念公告欄接待員招牌桌椅辦公用品用眼睛?神情穿著工作環(huán)境1、觀察觀察銷售對(duì)象?2、提問的技巧問聽歪曲?

問問題的技巧（一）Who 何人What 何物Where 何地When 何時(shí)Why 為何HowTo 如何HowMuch 多少5W2H?目的WHY方法Howtodo地點(diǎn)Where數(shù)量Howmuch內(nèi)容What對(duì) 象Who時(shí)間When?漏斗式技巧一.開放式問題二.-----問題三.直接式問題問問題的技巧（二）?表示興趣

★請(qǐng)教問題,樂為學(xué)生

★守住話題

★目光平視,注視對(duì)方目光

★身體微微前傾

★避免打斷

★運(yùn)用體態(tài)語言3、聆聽的技巧?4、重新確認(rèn)所得情報(bào)、資料,請(qǐng)整理歸納后做出總結(jié)并取得他的一致同意。?四、獲取大客戶決策的關(guān)鍵?銷售模式對(duì)成功信號(hào)的鑒定?成功與失敗的信號(hào)小規(guī)模銷售（僅二種結(jié)果）大規(guī)模銷售（四種可能的結(jié)果）成功定單定單-----

失敗無銷售----------無銷售?進(jìn)展 即發(fā)生在會(huì)談之中或之后的一件事情,可以使生意繼續(xù)朝著最終的結(jié)果發(fā)展.典型的進(jìn)展可以包含:

客戶同意參加一個(gè)產(chǎn)品演示會(huì);有讓你見更高一級(jí)決策者的余地;同意試運(yùn)行或檢測(cè)你的產(chǎn)品;部分接受原來根本不接受的預(yù)算;同意與你共同推進(jìn)項(xiàng)目的進(jìn)展;?推與拉?暫時(shí)中斷 即生意還會(huì)繼續(xù)下去,但客戶還沒有同意具體的實(shí)際行動(dòng)方案來使生意有進(jìn)展.這些生意并沒有達(dá)成一個(gè)一致的協(xié)議,但也沒有來自客戶的“不”.典型的語句:謝謝你專程來一趟,不過以后,看公司的發(fā)展我們?cè)俾?lián)系.決好的一個(gè)提議,我們非常感興趣.下次有時(shí)間我們?cè)僖黄鹫務(wù)??獲取承諾四個(gè)關(guān)鍵1．

重視調(diào)查和顯示能力二個(gè)環(huán)節(jié)2．訪談結(jié)束前，核對(duì)一下顧客有無漏掉重要疑問3．

總結(jié)一下談話主要內(nèi)容，特別是產(chǎn)品的好處4．

以建議形式提出客戶承諾?Q&A謝謝大家！?最為命運(yùn)所屈辱的人，只要還抱有希望，便無所怨懼。這個(gè)世界并不在乎你的自尊，只在乎你做出來的成績(jī)，然后再去強(qiáng)調(diào)你的感受。10月-2310月-2312:56以愛為凝聚力的公司比靠畏懼維系的公司要穩(wěn)固得多。珍惜今天的擁有，明天才會(huì)富有。一個(gè)公司要發(fā)展迅速得力于聘用好的人才，尤其是需要聰明的人才。3歲前后嚴(yán)格管理，做孩子的家長(zhǎng)；13歲前后逐步放手，做孩子的朋友。有效的教育是先嚴(yán)后松，無效的教育是先松后嚴(yán)。有效的激勵(lì)是朝五晚九，無效的激勵(lì)是朝九晚五。10月-2310月-2312:5610月-23懷疑和否定之海，圍繞著人們小小的島嶼，而信念則鞭策人，使人勇敢面對(duì)未知的前途。10月-2310月-2310月-2310月-23對(duì)人才的運(yùn)用，僅僅限于收羅是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，重要的是對(duì)人才不僅要善于識(shí)別其長(zhǎng)處，而且要敢于大膽地使用，以讓其充分顯示自己的才能。微軟公司在用人上所表現(xiàn)出的膽略與氣魄是別的公司無可比擬的。因?yàn)橛辛烁兄x之心，才能引發(fā)惜物及謙虛之心，使生活充滿歡樂，心理保持平衡，在待人接物時(shí)自然能免去許多無謂的對(duì)抗與爭(zhēng)執(zhí)。只有一條路不能選擇12:56:4812:56:48一個(gè)人在科學(xué)探索的道路上，走過彎路，犯過錯(cuò)誤，并不是壞事，更不是什么恥辱，要在實(shí)踐中勇于承認(rèn)和改正錯(cuò)誤。業(yè)精于勤，荒于嬉。10月-2310月-234012:56:4810月-23合作是一切團(tuán)隊(duì)繁榮的根本。我知道什么是勞動(dòng):勞動(dòng)是世界上一切歡樂和一切美好事情的源泉。世間沒有一種具有真正價(jià)值的東西，可以不經(jīng)過艱苦辛勤勞動(dòng)而能夠得到的。12:5612:56:4810月-2312:56靠制訂和管理標(biāo)準(zhǔn)吃飯的，有什么樣的判斷就會(huì)有什么樣的產(chǎn)品，有什么樣的標(biāo)準(zhǔn)就會(huì)有什么樣的人才。講到國(guó)家的政治，根本上要人民有權(quán)；至于管理政府的人，便要付之于有能的專家們。只要有堅(jiān)強(qiáng)的持久心，一個(gè)庸俗平凡的人也會(huì)有成功的一天，否則即使是一個(gè)才識(shí)卓越的人，也只能遭遇失敗的命運(yùn)。有信念不一定成功，沒信念一定會(huì)失敗。10月-2310月-2310月-2310月-23我這一生基本上只是辛苦工作，我可以說，我活了七十五歲，沒有那一個(gè)月過的是舒服生活，就好象推一塊石頭上山，石頭不停地滾下來又推上去。2023/10/1712:5612:5612:56:48一次良好的撤退，應(yīng)和一次偉大的勝利一樣受到獎(jiǎng)賞。有非凡志向，才有非凡成就。12:56:48下午10月-2312:56:48我的人生哲學(xué)是工作，我要揭示大自然的奧秘，并以此為人類服務(wù)。我們?cè)谑赖亩虝旱囊簧?，我不知道還有什么比這種服務(wù)更好的了。抓住時(shí)機(jī)并快速?zèng)Q策是現(xiàn)代企業(yè)成功的關(guān)鍵。最有希望的成功者，并不是才華最出眾的人，而是那些最善于利用每一時(shí)機(jī)發(fā)掘開拓的人。17十月202317-10月-23一個(gè)偉大的企業(yè)，對(duì)待成就永遠(yuǎn)都要戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，如覆薄冰。如果強(qiáng)調(diào)什么，你就檢查什么；你不檢查，就等于不重視。為了能擬定目標(biāo)和方針，一個(gè)管理者必須對(duì)公司內(nèi)部作業(yè)情況以及外在市場(chǎng)環(huán)境相當(dāng)了解才行。12:5612:56:48十月23誠(chéng)懇