【銷售技巧】銷售高手的口才訓練與說話技巧

銷售高手的口才訓練與說話技巧對任何一名銷售員來說，與客戶最初接觸的30秒如果不能在30秒內(nèi)的關鍵時間內(nèi)消除客戶對你的疑惑、到理想的結(jié)果。心理學現(xiàn)第一印象一旦改，甚至可以保持七年之久因一旦形第印象后會自然傾向于找更多的證據(jù)來確定他成的結(jié)論，而不證據(jù)來反駁它。在生活，如果想釣到，樣思考像漁夫想法用在銷售中同樣適用。要知道，銷售的過程。從己的而了手心理最直接的方式換位思在遇到問題時多站在客戶的角度看問題設身處地地為客戶著想我們就能從心理上去把握客戶的求，以便更好地把握銷售。一、銷售高手的口才訓練“交易的成功，往往是口才的產(chǎn)物，這是美國“超級推銷大王”——弗蘭克?貝特格近三十年推銷生涯的經(jīng)驗總結(jié)因此可以這樣說，也就吹晌了戰(zhàn)斗的號角，進而也功的希望。有不怕市場拓展一名優(yōu)秀的推銷員就像是一位不能的魔術師他能妙的語言技巧將吸引住精彩的表演贏得顧客的信任，的推銷態(tài)度去打動顧客。做到這一點并，只要在實踐加強口才掌正的訓練法即使你天生戶溝通的出色的推銷高手。在美國家文學家愛默生經(jīng)生過這樣一個有趣的故事。一天，愛和兒子想把一頭弄進谷。愛默生用力推，兒子用力拉，但小牛也正好和他們一樣，只想到自己所，雖滿母性的指頭小牛嘴里一面讓它吮吸一面輕把它推入谷倉里。資料來）西．銷售中的王天，彭偉譯．北京：中國人民大學出版社2007（有刪改）．那么，個愛爾蘭婦為什么楚那頭小牛心里面的是什么。也就是說，只要能夠滿足其，別說人就是牲畜乖乖聽從你的調(diào)遣這方法絕對值得你牢記心頭。轉(zhuǎn)載http//www.hibeidycom要想做到這一點，銷售員提問，學會戶這樣才能次銷售拜訪都會收獲可以說誰懂得洞察客戶心理，誰真正把握客戶的，從而獲取客戶睞。二、銷售高手的說話技巧：銷售專業(yè)中最重要的字就是?！既R恩?西會就能從中捕捉到更多對你有利的。——馬里奧?歐霍文1、說話必須簡明扼要。當我們和客戶見面時，無論介紹還是介紹產(chǎn)品最好在兩句話內(nèi)完成速一定要緩慢不拖沓.說話時一定要看著對方的眼睛笑。2、對方在說話時，不要隨便打斷對方的話。我們也便就反駁經(jīng)常不等對方說者沒有弄清楚對方的觀點話反駁結(jié)果弄成了一場電視辯論會引起客戶的極大反感定然沒有談成。作為推銷員一刻牢記自己的任務了推銷有時客戶對你的產(chǎn)品的一種習慣性的發(fā)泄你認真的聽他泄不時的表示理解最會贏得客戶感再談產(chǎn)品的定單容易多了。3、面對客戶提問是，回答一定要全面?；卮鸬娜娌⒉皇亲屇闾咸喜唤^,也不是回答的越多越,而是要針對客戶的問題來全面的回答.不要有所遺漏特別是關鍵問題.也要學會問一答十,這和精準并不矛盾,客戶在了解產(chǎn)品時,肯定要問到的問題,最好一次性回.比:問你產(chǎn)品的規(guī)格,你就要盡量的把產(chǎn)品的規(guī)格回答清楚,各規(guī)格的價格,產(chǎn)品的包裝,輸,開票等等問題都回答了,客戶一次就能弄清楚很多問題.就不用再問了.4、認真回答對方的提問，自己非常清楚的要做肯，不太楚些廢話避開客戶的問題回答客戶的問題時也要注意不要做絕對回答，有一個常識：天下對的事情。不要的語言絕對化。舉例：1、我要3對重要的議題……”2、非常理解你對不曉得什么處的西感興趣實是所過來看你，行嗎？”（新浪佛學）3，我知道只有你解自己的財務狀況過告急幫盤規(guī)劃，對將來才會！我可以在星期一或者星期二過來拜訪”或者是說們現(xiàn)在開始選一種方法地用最少的資金最大的利潤這不是對未來的最好保障嗎？在這方面愿貢一之可不可以下星期三，或者周末來拜見您呢？”三、客戶的心理分析從心理角度看客戶面對推銷時會有兩個心理反應希望獲“物超所值售員就要找出的突破口從心理提高的收益感降低客戶的投入感?？蛻舻男睦矸治鲇薪?jīng)驗的銷售員一定會有交過程中都格等問題的一些想法及如何與你如何付款立什么支付條消費心理作一整的歸納，希望能給廣售員一些參考。從心理學的角度看，在交易中客戶的心理主。1．求實心理這是客普遍存在的心動程中，要需求便是商品必須際的使用價值，講究實用。有這種動機的客戶用，追線條及商品的“個性”特點。2．求美心理愛美之，人皆有之。求喜歡追欣賞價值和藝術價值以年婦女和文化居多經(jīng)濟發(fā)家的顧客中也較為普遍。具有此類的人在挑選商品特別注品本身的造型美、到藝術欣賞和精神享受的目的。3．求新心理這種類型的心經(jīng)濟條件較好的城市中的年女中較為多見。4．求利心理這是一“少花錢多辦”其核心”。有求利心理的客戶在選購商品時往往要對同類商品之格差異進行仔細的比較還喜歡選購打折或處理商品有這種心理動機的人以經(jīng)濟收入較低者為多當然也有經(jīng)濟收入較高而勤儉節(jié)約的人，精打細算盡少花有些希望從購買商品中得到較多利益的客戶，下不了購買的決心，便討價還價。5．求名心理們多選購名牌，以此來炫耀自己。具有這心理的人，普存階層，現(xiàn)代社了生活質(zhì)量，更是一個人社會地位。6．仿效心理這是一種從眾式的購買動機其核心“不落后“勝過他人，他們對風氣和周圍環(huán)境敏感，總想跟著走。有這種心理的客戶，購買某種商品，往往不需要，而是為上他人、超過他借以求得心理上足。7．偏好心理好心理動機的人，喜歡購買某一品。例如，養(yǎng)，有的人愛集人攝影，有的人愛偏好性購買心理動機也往往比較性也比較明確具有經(jīng)常性和持續(xù)性的特點。8．自尊心理有這種理的客戶，在物的使用追求精神方面的高雅在購買就希買行為受到銷售人員的歡迎和熱情友好的接待。經(jīng)常有這樣的情況一見銷售人員的臉冷若就轉(zhuǎn)身而去，到別的商店去買。9．疑慮心理這是一種顧后的購物心理，其核怕“上當吃虧”。怕地肯掏錢購買。10．安全心理有這種理的人對欲購物能確保其像食問滌用品有無不良化學反應電器有無漏電現(xiàn)象等只有在銷售人員解說、保證后，才能放心地購買。11．隱秘心理有這種心理的人購物不愿為他人常常采“秘密行。人購買與性有關的商品時常有這種情況一些知名度很高的名人在購買高檔商品時，也有類似情況?？梢哉f心對成交的數(shù)量的敗，都有至關重要的影優(yōu)秀的銷售人員都懂得客的心理高度重視。新）李嘉誠先生就是從做銷售起步的。有一次他到一個商。李嘉得但是老板都沒有陪他一起去看李嘉誠知道這個之后立即去找對方商量他自己出錢帶孩子去看賽馬舉無疑讓老板十分感動，不久即誠那里采購了大量的鐵桶。從以上的例子中可以看出從“我要怎銷售工作的。市場營銷技巧很多老板創(chuàng)業(yè)都是從銷售起步的如IBM的創(chuàng)始人以前就是一個很好的銷售員做好銷售一方面能積累資本為創(chuàng)業(yè)做好物質(zhì)準備。另一方面能己做生意的能力。不管是替工還是自己開公而需要市場營銷我為銷售是營銷的部分學會了做銷售就是學會了做生意對有些人來說要創(chuàng)業(yè)不銷售做起。那么，何做一個成功銷員需要質(zhì)。這是一個人的基礎?！羰煜ぷ凿N的產(chǎn)品的特點點、缺價格策略、技術、注意顯示對產(chǎn)品非常熟悉。◆熟悉自己推銷產(chǎn)類，哪點別應該分別采用什么不同的策略和方法對不同類型的客戶所分配的時間和精力是不一樣的。◆熟悉品的市場。市怎對手有場的容量如何客戶的地理分布和產(chǎn)品的時如何產(chǎn)品市場短期發(fā)展趨勢（未來2-3年的發(fā)展趨勢）?！敉其N要理安排時間，戶購買習慣和地理位置進行合理的空間分配要講究方法和策略推味的蠻干，開從中會挖掘出很多商機的過是一個擴大人交往的程通人際關系和市場信息將為步創(chuàng)業(yè)提供大量會。公式1：成功=知識\+人脈公式2：成功=良好的態(tài)\+良好執(zhí)行力◆推銷產(chǎn)品就是推銷自己產(chǎn)品更重要◆不斷的派發(fā)名片◆任何時候地點都要言行一致，就客戶信心的保證◆客戶不是買你的產(chǎn)品，買你的精神和服務態(tài)度?！魪闹w動作和語言速度上配語言和動作◆要作好計劃安排，先作用效率，提高銷售的效果在制定計劃時要根據(jù)客戶的特點作好相應的準備工作。當然計劃不的，隨著環(huán)境和條件的變化要隨時做出。要的銷售目標。必要定銷售進度表，銷售進度表一般有幾個，一個是簡短的內(nèi)容提要一個是銷售的任務目標一個是實際完成情度表進行分析主要目的是為了找出銷售的規(guī)律完成或者未完成的原因是什么是任務制合理還來因素干造成的是主觀原因還是客觀原因銷售巧不成熟的是執(zhí)行不力成的根通過這種形式的分析，提出改進的辦法?！糇骱妹咳珍N售日售記錄記不時進行戶分類整理和分析作到可以隨時查詢到任何一個客戶的信息?！粞芯靠蛻粜睦怼Ｒ粋€是用不同的方采用不同的方式如公位和私營單位的客戶區(qū)別的另一個是要知道客戶的真正的需求在什么地方在與客戶接觸前要對客戶進行資料分析◆學會判的技巧。要于要達到從客戶的角度慮問題?！魧W會巧推銷不是強制推，而是要站在客戶的角度對進行引客戶有的時候重視的服務更甚于多次溝通在溝通中有的推銷會失敗有的會成功因此要合理取舍，時要理解客戶的真正有的客戶實際上有需求，但他馬上向你，所以有時要跑幾次才能有信息需要與對方近距離時才會向你吐露消息◆要懂得人情世故對客戶的有些不合理要求也要忍和考。◆要懂得老客戶的果上考慮要比尋找一個新有用的多老客戶本身具有社會關，他的社會關系也可以被你利用?！舨捎檬裁礃拥耐其N？郵寄方式？電？通過寄宣傳產(chǎn)品推銷？采發(fā)？零售？批零兼營？代理？采用什么樣的付款方式？以上各種產(chǎn)品推銷方式根據(jù)所推銷的產(chǎn)品和公司的情況選一種或某幾種?！翡N售從另一種意義上說以從某種意義上說，要學會銷售其實就是學會做人處世?！翡N售人員要有良象是被時還有一種現(xiàn)象是不得其門而入這是就要動腦筋達到目標尤其是要注意克服惰性和克服畏難情緒?！舢斨苯邮侄尾荒繕藭r，有時要學會曲線進攻?！袅己眯蜗蟪霈F(xiàn)在客面包括衣、必要的禮儀尤其注意給客戶良好一印象有本事與客戶的心理情距離?！舢斉c客戶產(chǎn)生糾是一個很有藝術性的東西這個東西現(xiàn)在也不好研究糾原因不同，處理方法也不同不同的類型用要采用不方法這個實踐中己吃點小虧反而效果更加第二個原則是不戶產(chǎn)生大的沖突求保持關第三個原則是處理糾有技巧個技巧這里不做討論。遵種糾紛以后可能形式千變?nèi)f化，關鍵還在于隨機應變）◆平時要多注意的銷售人員請教功畢竟不能靠理論，在這個行經(jīng)驗和能力比理論更重要。◆有時要利用團隊時，可以向別人求助。情況下不要輕易盡量自己解決。◆注意，銷售中的市場很重要有時可以采用非常規(guī)的方發(fā)展。要創(chuàng)就必須不斷創(chuàng)爾為什么比別人發(fā)展得快，在于善于創(chuàng)新。銷售要利用別人的縱然能公司能集人的力量如何做一個優(yōu)秀的銷售代表銷售代表要任務是銷售，沒有銷產(chǎn)品就沒有希望，沒有希望的，因為你銷售出去的是產(chǎn)品或服務，而只有不斷拓展市場，才能夠建立起長期的市場地位贏得長期的市場份額為企業(yè)的銷售渠道建重要的無形資產(chǎn)自己贏得了穩(wěn)定績。作為一個優(yōu)秀的銷售代表，應些心態(tài)呢？一、真誠態(tài)度是決定一個能否成功的基本作為一個銷售人員須抱著一顆誠的心誠的對待客對待，質(zhì)業(yè)務代表的態(tài)度直接影響著企業(yè)量。二、自信心信心是一種力量首先要對自己有信心每天工作開始的時候，都要鼓勵自己，判愕?！视H畎判幕崾鼓愀謝盍ΑM保毆荊毆咎峁└顏叩氖親鈑判愕牟罰核牟肥峭嘀械淖鈑判愕模嘈毆疚┝四芄皇約杭壑檔幕?要能夠看到公司和自己產(chǎn)心，要和對手競爭就要己的優(yōu)勢就要用必勝的信念去面戶和消費者。作為銷代表，你不僅是你也是己，客戶接受了你，才會接受你的商品。被稱為汽車，在一年中推銷汽車1600多部，平均每天將近五部。他去應聘汽車過然也能夠推銷汽車。知道沒有力量，相信才力量?！ぜ詨虺晒?，是因為他有一種自信，相信自己可。三、做個有心人“處處心皆學問”要養(yǎng)成售什么？做的不好什么多問自己幾為什么？才發(fā)現(xiàn)作中的不足，促使自己不斷改進工作方法，只有提升住機會。機遇對說是平等的，只心，就一定能成為行業(yè)的佼佼者臺灣家王永慶剛開始經(jīng)營的米店時記錄吃使自己的事業(yè)發(fā)展壯大。作為一銷售代表，客的都要去力把握每一個細節(jié)，做人，不斷的提高自己，去開創(chuàng)更精彩的。四、韌性銷售工作實際是很、堅持腳供耐心，要有百折不撓的精神。美國明在有成名前，為電，在好萊塢各個電影公司一的去推薦自己在他碰了千五百次后于韌性，演繹了眾多形象，成為好萊名的影星之一。銷售代表每天所遇嗎？沒有。五、良心理素質(zhì)具有良好的心理素質(zhì)，能夠面挫折、氣餒。一個客戶都保持平靜的心態(tài)要多分不斷調(diào)整自己的心態(tài)改進工作方法，也能夠勝不敗不餒。六、交際能力每一個人都有長處瓏、能多友也是資源，要知道，擁有資源不會成功，善功。七、熱情熱情是具有感染力的一種去關注某些報熱情的與對方寒暄許很久就沒有碰到看重人了，你的熱情就促成一筆新的交易。八、知識面要寬銷售代要和形形色色各交道，所關注的話題和內(nèi)不一樣的只有具備廣博的知識才能與對有共同學藝術、新聞育等，只要有空閑，養(yǎng)斷學習的習慣。九、責任心銷售代表的言行舉感，你的客戶也會向你學習這不但會影響你的銷量也會影響公司的形象。無疑，這對市場會形成傷害。有一家三口住進了，就在標語，拿筆把標語改成“講究衛(wèi)生，大人有責”。第二天，丈夫看見，也拿出筆，把標語改成“講究，夫人有責”。這雖然一個笑話，但明任是不，只有負起責任就象事里那一家怎樣才能家里變的更？首任心就是你的信譽，你的責任心你的業(yè)績。十、談判力其實業(yè)務無時不在談判，的過程一個說服的過程，就是尋方最佳利益結(jié)合過程判之的的機會就越多。孫子曰知己知彼，百不表現(xiàn)不滔滔不己的需求在都有異議時就看你平時掌了客戶多少信息，你掌握息越多主動權就有可能更好的運用談判力的目的是達到雙贏，達到互惠互利。一個業(yè)養(yǎng)勤于思考，勤習，你每天面對的客戶不同，就要的方式去談判，去和客戶達成最滿意的，這才是你談判的目的。前國家練盧說：心態(tài)決我信幸運之門總是對天道酬勤的人敞開著世界上沒有卑微的工作只有卑微的工作態(tài)一天的工作，成功一定在不遠處等。在做銷售過程中一個奇的問題，于一個的業(yè)績一定高于務能力比他強，但沒有準備務代表，為什么呢？雖然在的過程中受很關素影響但最主要的是你要明白你要做什有一流的銷售員一流的準備者。也許銷售代表的工容，但是要明白你所面對不樣的海爾的張瑞敏曾說過這每一天過的平凡，但不能平庸。一個銷售代表從始到上床休息，都要做哪些事情呢？筆者把三培訓筆記整理如下也許對剛?cè)胄械呐笥褑⑹尽?、上班之前準備工作每天要時起床，醒來后告訴自天的工作就要開始了，要充滿活力，可以適當?shù)倪\動一下。整理好儀容一下是否帶齊了的必備用品如名片筆、筆記本、產(chǎn)品資料等。上班途，能夠熱情的認，如果，可以看一下的報紙或者近期聞等。盡量提前10—20分鐘到公司，主動參加公司上班前的掃除活動。簡單的說上班之前一個積極的心態(tài)要有一個快樂的心情！2、到公司簽到之后向主管或有關負責的銷售目標和重點，并訂拜訪路線，及補救措施，計劃越詳細。售工具是否齊全：1）產(chǎn)品的目錄，定貨單、送貨單2）和客戶洽談的相關資料：如名片、客戶資料、錄、價產(chǎn)品的廣告以及其它宣傳資料等。3、拜訪前的準備事項1）了解被拜訪對象的姓名、年齡、住址、電話、興趣、性格、家庭情況、社會關系、務情況等。2）要隨時掌握競爭對手的銷售情況及一般客戶對評價，了解同行及相關產(chǎn)品的最新變動及產(chǎn)品信息。3）做好嚴密的拜訪計劃，并配合客戶的時間去拜法發(fā)現(xiàn)有決定權的購買者，并想辦法去。4）準備好交談的話題，要做好心理準備，對于對問和殺價要有對策，做到心中有數(shù)。4、見到客戶之后1）有禮貌，清楚的做好自我介態(tài)度要溫和、不卑不亢。2）要認真聽取對方的講話，并表示關心，詢問對口氣要平穩(wěn)。3）要懂得抓住客戶的心，首先自己要做到以下幾點：①要有信心②態(tài)度要真誠，爭取對方的好感③在談話中，要面帶微笑，表情愉快④用語要簡潔，嗦，問話清楚，能夠針對問題⑤注意對方的優(yōu)點，適當?shù)慕o予贊美⑥在商談的過程中，不可與客戶論⑦誘導客戶能夠回答肯定的話語⑧能夠?qū)Ψ街耄治鰩Ыo他的利益最大化4）與客戶商談必須按部就班①見到客戶，首候，敬煙，接著聊天，贈送禮品②進一近客戶，激發(fā)對的興趣③告訴客戶產(chǎn)品能帶給他的利益④提出，促使客戶訂購即送貨⑤收貨款⑥一筆務做成后，不急客戶繼以期建立一種長期的合，并告訴他，隨為他提供服務。5、下班后，檢查每天的工作，總結(jié)得失1）詳細填寫每天的業(yè)務日報表2）檢查是否按計劃開展業(yè)務，是否按計劃完成任務3）寫出每天的營銷日記，總結(jié)工作方法，對客戶抱怨要及時處理，并做好備忘錄，及上級主管。4）營銷日記的內(nèi)容包括：①工作情況描述②對工作得失的總結(jié)、意見及建議③改進的方法④客戶見及建議⑤如何處理⑥工作感悟及感受6、列出第二天的工作計劃1）對于需要緊急處理或特別重要的事情，列入第二天優(yōu)先辦理的事項中。2）確定工作重點，擬訂初步拜線，排除不重要的事情。3）需要預先約定時間的客戶，約好見面時間4）銷售目標及所需公司其它部門的相關配合工作對于銷說能夠按照計劃的售，使自己的客否為客戶全方位的服務，他能否成功銷售礎。當然，售代表的工作滿夠靈活間，靈緩急，道理雖然是這樣，但要知道，這個世界上唯一不變的就是變化。用規(guī)范的行為準則要求自己不能繩子拴己的手腳影響了發(fā)揮?，F(xiàn)在的一開放型、同質(zhì)種市場。對于很多的本身不具有，該怎么辦？如何完成銷售能夠持續(xù)發(fā)展？我想只有通完的服務系為客戶提多的利益，達到他們的滿意但僅有客戶的只是完成了產(chǎn)品進入分道的第一步產(chǎn)品最終目是為了達到消的滿完成銷售鏈條中產(chǎn)品向金錢轉(zhuǎn)變一跳，為了達成渠道經(jīng)銷商和消費者的，在這樣的一程中，只有通過高質(zhì)量務來達到目的。在20世紀90年代以寸不爛關種商品短缺的時代是一種需求市場產(chǎn)品要源源不斷的送（經(jīng)銷商）那里，沒不出去的東西。經(jīng)過十幾年的市場經(jīng)濟，現(xiàn)在的情況和已有天壤之別品的極大富滿足了商家銷不夠的，需要的是范的服務系統(tǒng)，最終達到一種廠家、經(jīng)、消費者三方多贏的局面。作為市場基礎的銷售人員其要服務的兩個群體分別為或？售前服務——良好的開端是銷售成功的一半售前服務在產(chǎn)品還沒有到銷商的上，在和他溝通、趣捕捉到經(jīng)的心理成交的機會感興趣的客戶會有下面的幾種表現(xiàn)：1、比較認真的聽你說話，很自然的和你聊天。這對你有好感，愿意和你要把握機會，加深雙方的感情。2、不斷的觀看產(chǎn)品，甚至拿著愛不釋手。這說明品產(chǎn)生興趣，他看的目了發(fā)現(xiàn)一些問題，看看有沒有不滿意的，這時要他的疑慮，增強信心。3、想了解產(chǎn)品及公司更多的情況。他想更加全面以后要經(jīng)銷的的背景這時要明扼介紹他要求詳細介紹時在告訴他更多。4、仔細的詢問價格以及經(jīng)銷的政策、返利、優(yōu)惠至會提對類的多，不的多了！對于客戶的種種表現(xiàn)及時認真回應客的問。些好的建議，非同的行情，擴大與客戶的交流范圍，增進。在和客的交流過程中要要把自產(chǎn)品等所有的優(yōu)勢全部告訴他使自己回旋的余地為能夠更好的誘導客戶創(chuàng)造條件?？蛻羰巧耍晕依谋Ｗo，沒有完產(chǎn)品帶給利益或自己的要求時就有可能絕而做為銷售人員，就是要創(chuàng)，最終達成銷售，該怎么辦呢？首先在心態(tài)上要保。有一個簡單的三步成交法：第一步：向客戶介紹產(chǎn)品的一點第二步