代理商管理概述

問題困惑突破管理不屬于你的企業(yè)學習目標通過案例學習和討論，理解經銷商管理對企業(yè)成敗的影響初步掌握商務管理的知識和技能，管理不屬于自己的企業(yè)通過學習和實踐，了解初步的商務管理途徑內容從渠道沖突談起－來自渠道的挑戰(zhàn)（我們面臨的實際案例討論）管理不屬于你的企業(yè)－商務管理技巧計劃－開發(fā)新市場組織－經銷商選擇標準激勵－促成經銷商的合作意愿輔導－如何拜訪老經銷商控制－影響與約束經銷商的行為退出－天下沒有不散的宴席案例：南京醫(yī)院VS西安楊森視頻思考：沖突的原因是什么？這種沖突是否可以避免？西安楊森為什么不接受訂單管理？沖突的結果說明了什么？分享：價值鏈微笑曲線南京醫(yī)藥的“訂單生產”模式可行嗎？

研發(fā)設計生產物流分銷行銷、品牌廠家與經銷商之間利益沖突與矛盾經銷商的期望資金：先賒貨，后付款單次訂貨量少，資金周轉快利潤高毛利、高返利壟斷獨家經銷權市場拓展廠家更多的人力投入、開發(fā)投入更多的推廣活動、促銷活動、廣告投入售后服務產品質量過硬、客戶投訴時廠家能及時處理優(yōu)質的物流服務和退貨、調貨服務品牌、培訓廠家的品牌知名度高，能提升經銷商形象廠家能提供培訓，提高經銷商業(yè)務能力產品協同作用產品能彌補現有產品線不足或發(fā)揮協同效應廠家的期望降低風險與成本：先打款，后發(fā)貨單次訂貨量大，物流及行政成本低利潤合理的利潤不低價傾銷專注最好是”經銷獨家”，專注在銷售一家的產品市場能力成熟的網絡充足的人力、物力良好的合作意愿能夠獨立開發(fā)市場和完成上量配合與執(zhí)行力完全配合廠家的市場策略不竄貨認真執(zhí)行廠家的促銷策略良好的庫存管理，不退貨，不換貨訂貨能夠配合廠家的銷售計劃廠家與經銷商之間常見的相互傷害行為經銷商：享受獨家經銷權，不關注市場拓展，集中精力賣高利潤的競品；短期行為，低價傾銷，竄貨、截留市場費用；只搶暢銷的產品，不做新產品的開發(fā)；資金、管理、人力不足，制約廠家的市場發(fā)展控制銷售網絡、銷售信息、要求沒有得到滿足就“挾市場以令廠家”：。。。。。。廠家：居高臨下，只顧壓貨完成銷售指標，不管經銷商死活；商務政策缺乏連續(xù)性，頻繁更換經銷商；庫存管理差，頻繁斷貨；市場控制不力，竄貨嚴重，價格下滑，利潤下降；長期壓貨導致“爆倉”，產品過期，不予退貨；長期拖欠返利或賴帳；售后服務差，對客戶投訴置之不理；。。。。。。廠家與經銷商之間的關系定位經銷商是廠家進入新市場的通路與橋梁；廠家依靠經銷商的人、錢、網絡來實現新市場的銷售，經銷商是由廠家商務人員管理的區(qū)域銷售團隊；經銷商是廠家的商業(yè)合作伙伴，兩者之間的利益有一致也有沖突。內容管理不屬于你的企業(yè)－商務管理技巧計劃－開發(fā)新市場組織－經銷商選擇標準激勵－促成經銷商的合作意愿輔導－如何拜訪老經銷商控制－影響與約束經銷商的行為退出－策略與方法商務人員的素質和要求

做生意前先做人人品與素質：IQ+EQ+AQ誠信、正直、守信、熱誠、有激情、勤奮、認真、踏實、圓滑、變通。。。技能－商務知識＋技能；管理知識＋技能；談判能力；影響力；其他要求：熱愛商務工作，喜歡與不同的人打交道能夠經常出差

計劃－開發(fā)新市場

做好功課知己－了解自己產品在當地的自然銷售信息或估算潛力；知彼－了解競品在當地的銷售信息（價格、利潤、通路、促銷等）；知環(huán)境－當地的經濟情況、客戶情況、商業(yè)環(huán)境、主要經銷商等；鎖定你的候選人，不做冒然拜訪，一定要有備而談第一印象非常重要有彼此熟悉的經銷商引見一定有幫助一定要準備好產品在當地的上市計劃和營銷計劃選擇合適的時間和環(huán)境

組織－經銷商選擇標準

經營實力（學歷）資質、資金實力、銷售規(guī)模、物流倉儲能力、知名度、可持續(xù)性發(fā)展等營銷意識（敬業(yè)精神）是否有開發(fā)終端和上量的意識和能力？坐商Vs行商？市場能力（業(yè)績表現）網絡覆蓋能力如何？現有的品牌表現如何？經銷商提供了哪些增值服務？管理能力（領導力）經銷商自身的運營管理能力如何？領導人的素質和理念如何？口碑調查（品行）了解同行、同業(yè)口碑，經銷商及其合伙人口碑合作意愿（企圖心與留任）對廠家產品、品牌是否認同，對合作前景是否有信心

經銷商選擇標準排序

1、合作意愿（企圖心與留任） 30％2、口碑調查（品行） 25％3、營銷意識（敬業(yè)精神） 15％4、管理能力（領導力） 15％5、市場能力（業(yè)績表現） 10％6、經營實力（學歷） 5％經銷商檔案？Profile經銷商開戶申請表？AccountOpenForm經銷商績效評估表？AssessmentForm激勵－促成經銷商的合作意愿

僅僅會介紹公司產品、商務政策、訂貨、拿流向、處理退換貨和返利的商務人員是不合格的；能夠持續(xù)發(fā)展和激勵不屬于自己的團隊的商務人員才是企業(yè)的高附加價值提供者；

商務人員需要說服和激勵經銷商三個主要問題；銷售能成功（好工作）利潤有保障（好收入）有附加的價值（有發(fā)展）

輔導－如何拜訪老客戶？

基本原則：規(guī)律聯系，定期拜訪

－拜訪經銷商是為了幫助經銷商做好市場工作

－不是為了完成任務來壓貨的 －客情不是喝出來的，不是聊出來的，而是通過實實在在的工作做出來的

輔導－如何拜訪老客戶？

一、先初步走訪市場，掌握經銷商的“失職之處”

1、立即識破經銷商捏造的謊言以及不實的牢騷，掌握主動權

2、通過肯定經銷商的努力，同時列舉經銷商的失職之處，建立“輔導”的基礎

3、通過展示敬業(yè)精神和專業(yè)能力，讓經銷商不敢小看你，建立自己的影響力

輔導－如何拜訪老客戶？

二、上傳下達、重信守諾、有始有終、解決經銷商眼前問題

1、傳達公司商務、推廣、促銷信息

2、反饋客戶意見、競品促銷信息

3、上次答應經銷商辦理的事要有落實、有回音

4、對涉及經銷商眼前利益的事情，在職權范圍內迅速處理；

5、超過自己職權范圍內的事，不要隨便答應。管理好經銷商的期望值。

6、辦事講信譽、做事有始終，讓經銷商欣賞和信任你輔導－如何拜訪老客戶？

三、清點庫存、核對數據、安全庫存管理

1、核對庫存和效期，記錄問題，反饋給經銷商

2、根據進、銷、存動態(tài)和安全庫存概念，有理有據，建議訂貨

3、以專業(yè)服務的精神、認真踏實的態(tài)度，讓經銷商佩服你輔導－如何拜訪老客戶？

四、宣導加強庫存管理、銷售管理的理念，影響經銷商

1、以事實為例子，提醒經銷商先進先出，減少過期報損

2、通過宣導安全庫存概念，提醒經銷商減少斷貨風險

3、用事實教育經銷商，讓他信服你輔導－如何拜訪老客戶？

五、與經銷商業(yè)務員協訪客戶，深入調查市場

1、提高經銷商業(yè)務員的銷售技巧，及時反饋給管理者

2、了解競品的促銷信息，及時反饋并制訂應對計劃

3、發(fā)現未注意到的市場機會，提醒經銷商調整資源和策略

4、了解市場秩序，及時發(fā)現竄貨或壓價銷售等行為，進行干預

5、預見市場風險，提醒經銷商及時應對

6、用實際行動告訴經銷商你在幫他做市場，贏得他感激的心輔導－如何拜訪老客戶？

六、整理客戶資料，歸攏渠道

1、走訪經銷商的下家，整理客戶資料

2、開拓下游渠道，拓展網絡邊界

2、歸攏渠道，幫助經銷商成長

3、恩威并施，讓經銷商敬畏你、感激你輔導－如何拜訪老客戶？

七、給經銷商洗腦、做培訓、灌輸先進的管理理念

1、分析經銷商的經營情況、有針對性地給予洗腦

2、幫助經銷商培養(yǎng)團隊

3、做經銷商的經營參謀

4、讓經銷商對你言聽計從，協調他的資源幫助你做好生意恭喜你，你現在已經能夠開始管理你不擁有的企業(yè)了！控制－影響與約束經銷商的行為

記?。汗庥杏绊懥€不夠，你還需要擁有控制力！在平時拜訪經商商的過程中，反復灌輸對方：“勿以惡小而為之，勿以善小而不為！”的管理理念；發(fā)現即使是微小的不良違約行為，也要立即進行干預，絕對不能姑息養(yǎng)奸；階梯式行動方案：口頭提醒－請君采納口頭警告－下不為例書面警告－要動真格的了暫時提價－懲罰開始了調整區(qū)域－要玩真的了終止合同－沒治了

退出－天下沒有不散的宴席

在企業(yè)發(fā)展的不同階段，需要不同的經銷商。最好的情況是經銷商能夠在你的管理下，與企業(yè)保持同步的發(fā)展。然而，總有一小部分經銷商因為跟不上企業(yè)的發(fā)展步伐，或者因為企業(yè)經營理念的變化，或其他原因而終止合作。

退出的策略

要有預見性－注意信號經銷商的現金流出現了問題經銷商有違法、違規(guī)行為，正在接受調查管理層發(fā)生重大變動發(fā)生收購、兼并等行為經銷商不斷抱怨，且有升級的苗頭經銷商不斷提到競品的情況

退出的策略

要有預案－平時的積累（接替者計劃）手中要有候選經銷商平時保持與候選經銷商的聯系掌握經銷商的下家客戶資料并有聯系與經銷商的KA保持良好的客情退出的策略

好和好散－求財不求氣承擔幫助經銷商處理好善后事宜（庫存、應收應付款、退、換貨等）的工作不要在其他客戶、同行面前對經銷商做負面的評價生意不在人情在，不要人走茶涼，逢年過節(jié)記得問候好馬也吃回頭草

回顧總結管理不屬