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文檔簡介
會場談單、會后談單
約見客戶、異議處理會場談單思路一.寒暄〔確認是否老板、能否做主簽單并付款〕
〔主動笑迎、握手,手勢指引座位〕商務:您好!請坐。商務:我姓X這是我的名片,您可以賜張名片嗎?〔把你最專業(yè)的一面在此時展現(xiàn)給客戶如穩(wěn)重禮儀談吐微笑等〕商務:哦!原來你這邊是做X行業(yè)的?。〗裉煳覀儠鯴行業(yè)的來了11家企業(yè)??!〔為后面利用同行刺激做好鋪墊〕商務:X總,您剛剛在里面聽的感覺怎么樣呢?X總:還可以、還行〔意向一般〕商務:那您覺得3G、移動通用實名對您企業(yè)將來的開展有幫助嗎?〔再次判斷意向〕X總:應該會有商務:您這公司做了多少年了?X總:X年〔根據(jù)年限多少,可初步判斷公司實力〕商務:是您一個人創(chuàng)業(yè)做起來的嗎?〔判斷是否真正的老板〕
情景一:X總:是啊〔是老板,就夸獎他〕商務:我最佩服那些自己創(chuàng)業(yè)做起來的老板了,以后要向您多請教創(chuàng)業(yè)的經(jīng)驗啊!〔有空去拜訪您,和我們分享一下您如何創(chuàng)業(yè)的故事,可不要保存?。 城榫岸篨總:我和〔朋友/老婆〕一起做的商務:那平時公司里的事都是您做主吧?
情景一:X總1:我做主〔有一定決定權〕
情景二:X總2:那肯定要和他們商量〔無決定權,可直接引導個人投資或讓去會場繼續(xù)聽或甩包送走〕二.導入關鍵詞—選詞
商務:那您有沒有想到一些適合您這邊的移動通用實名呢?比方說行業(yè)相關的、產(chǎn)品相關的等。〔把筆和紙拿給老板,讓他自己寫〕
X總:沒有!
商務:那咱公司這邊主要做什么產(chǎn)品???是屬于什么行業(yè)???〔即可給他推相應的產(chǎn)品或行業(yè)詞〕
三.了解需求,講明價值?!踩Α⒂?、租、賣〕商務:你看哦,像這些詞都已經(jīng)被你同行XXX給注冊了。
第一,我們要給客戶分析詞的市場占有率。第二,講一些相關類似案例,在這個時候多講利益的數(shù)字,給客戶更多的利益想象空間。三.了解需求,講明價值?!踩Α⒂?、租、賣〕(3:30以前客戶要講產(chǎn)業(yè)講價值。3:30——4:30講一局部。4:30以后稍微講一下甚至不用多說便可用WAP促銷簽單交款了〕1.了解需求:有的放矢。
找出關鍵詞:X總,這幾個詞您覺得那個最好呢?〔注意觀察老板此時的表情。切記:不管老板選多少個詞,先找出老板最喜歡的一個詞先簽下來,帶去交款,交完款后再深挖。如沒交到2/3以上的款,就送走,不要再挖了〕2.傳遞價值:站在客戶的角度;這對我有什么作用及好處?〞
1〕品牌保護:
一旦被搶注有很多損失帶來不必要的麻煩?!捕嘀v案例〕
2〕占領資源:
與行業(yè)相關的詞有限,即便不用也可轉(zhuǎn)讓。
3〕提升企業(yè)形象:
對于新技術,新的效勞手段工具的應用難道不能提升企業(yè)形象?
4〕廉價高效的宣傳方式:
難道不想把企業(yè)或產(chǎn)品最新的信息告知給用戶或潛在用戶?
〔如果是針對市場方面的關鍵詞,多講一些相關租賃的案例,比方說租一個平臺給您的同行宣傳,您本人要收多少的費用,多讓客戶去想象?!持攸c
最后要記得,要進一步和客戶打好關系,以便接下來的客戶深挖?!踩玳_開玩笑說:X總啊在接下來的日子里,您賺錢了,可別忘記我了一定要記得請我吃飯??!在這個時候就可以帶客戶去交錢了〕主要針對最后收款環(huán)節(jié)!四.簽單/逼單,運用促單工具您覺得這個詞怎么樣呢?〔注意觀察老板此時的表情〕〔不錯/可以/還行,馬上逼單?!场膊缓?不夠好,就再換詞〕商務:那您是以公司名義注冊還是以您個人名義注冊呢?X總:以公司名義/以個人名義/有什么區(qū)別呢?商務:以公司名義注冊將來所有賺的錢歸公司所有,以個人名義注冊將來所有賺的錢歸您個人所有?!膊槐響B(tài)〕商務:那您還有那方面的疑問呢?商務:〔解決疑問后〕您的身份證號碼是多少?〔看老板是否肯告訴,可先記在紙上,然后把筆和合同給老板讓他填身份證號及注冊信息?;蛑苯釉诤贤蠈懮矸葑C號,看老板是否會阻攔,便可知老板是否有意向。合同讓老板寫,你不斷指給他怎么填寫。簽字時不要說簽個字,用手指簽字處,說:“您這里填寫一下〞〕商務:我們這邊是在線注冊提交,到那邊幫您申請WAP網(wǎng)站并在線注冊上去。〔帶老板到財務處,此時尋求經(jīng)理、總監(jiān)配合〕1〕WAP網(wǎng)站沒有WAP網(wǎng)站,只是占了個資源,別人不能再注,但你也用不了,不能通過它賺錢。有了WAP網(wǎng)站就可以把所有的圖片、文字等圖文并茂的內(nèi)容放上去,就能盈利。所以,注冊移動通用實名必須要有WAP網(wǎng)站。
2)制造緊迫感:朱總,WAP網(wǎng)站現(xiàn)在還有幾個。WAP由多變少,客戶會越來越緊張。
X總,您看,WAP網(wǎng)站現(xiàn)在只剩下最后X個名額了。您把這里〔合同〕填寫一下,馬上幫您申請WAP網(wǎng)站。
3)同行刺激。今天我們會場X行業(yè)的來了11家企業(yè)??!等一下他們出來也選了這個詞,您就注不到了。您看您同行某某都注冊了XX.4)促銷名額限定。
5)現(xiàn)場配合:自由人造勢/同事之間的互動.
五、在會中常見問題及解決方案
1,X總:我回去考慮一下
商務:哦!是這樣的!〔這個時候需要保持說話清晰,而速度要快〕X總:您剛剛也在會場中已經(jīng)了解過了,你也知道當你注冊了這個移動通用實名時你同行就不能注冊了.像你要的這個幾詞我感覺都是非常不錯的詞.我建議你今天就定下來,不然到時被你的同行注冊了,我也不好向你交待.你賺不到錢,你不開心我也不開心對吧!您自己做市場這么久了,您應該也知道的,無論是那個企業(yè)要想有更好的市場前景,必須要提前搶先市場的!對吧?〔最后,把你對他企業(yè)和對他本人的好意傳達給他,讓客戶感覺到〕
五、在會中常見問題及解決方案
2)還須考慮一下
〔用戶的這種說法意味著心里仍然存在問題和疑慮,一定要找出真正原因所在〕
王總,您究竟在考慮什么?還有哪些您沒想清楚或者有疑問,
您說出來我來幫您分析分析,今天難得的時機還有專家在場,我要解釋不出可以請專家來幫助,我也和您一起學習學習,這個時候別忘了講一些案例。3〕對自己所選的關鍵詞猶豫不決?
注:這個時候客戶已經(jīng)有購詞的意向,更多的是專家給他更多的是想法的肯定。千萬別讓這樣有意向的客戶就這樣給溜了,給他分析關鍵詞,先注冊下來一個再說。專家——商務人員自己!
王總,這幾個詞確實都不錯,我建議您的是先注冊針對您企業(yè)符合整個市場開展的關鍵詞?!策@個時候幫客戶分析〕
因為您這個行業(yè)里能帶來廣闊效益的的詞就這一個,您注冊了就意味著這方面的資源都是您的了,您不注冊遲早也要被您的對手注冊掉。
〔注:幫他選好某個詞后就不要隨便改變自己觀點,以免用戶更加無所適從〕
六、最后簽單收款環(huán)節(jié)注意點:
A:在最后收款的環(huán)節(jié)如出現(xiàn)問題,可利用優(yōu)惠政策促單。
B:再一次的坐下來進行同行的刺激,同時和同事們配合,制造緊迫感。
c:如客戶真的沒有現(xiàn)金和卡,你可以主動要求陪同客戶一起去取,或借助財務的幫助,提出你陪同客戶一起去取款。七、會中談客戶的幾個點:
1〕關鍵點把握一場會議簽幾個單的意識快:一切圍繞簽單,不斷提煉、精簡話術,盡可能不講廢話。準:不斷積累快速判斷客戶意向及資質(zhì)的經(jīng)驗。通過對客戶的了解,把握客戶的興趣點,把握此時客戶的熱度,把握現(xiàn)場的氣氛,把握時機~~最后把握客戶對你的信任度!〔表達在你的談吐〕
2〕行動---快
快速的讓客戶意識到產(chǎn)業(yè)帶給他的投資前景,快速的給客戶畫下投資藍圖,快速的把你對客戶的好傳達給客戶,快速的定詞。
會后約客戶見面:
已簽單客戶;交定金客戶;有意向,而會場未簽單;不知是否有意向。會后談單
分析客戶:是否有錢,能否做主,意向度。
適合談什么產(chǎn)品,如何談?準備相關案例如何描述前景營造銷售環(huán)境考驗耐性養(yǎng)客戶心急吃不了熱豆腐銷售步驟分解謝謝
移動通用實名銷售思路
1、客戶最關心的是什么問題?客戶最關心的永遠不是我們賣給他的是移動通用實名、還是掌商聯(lián)盟、是移動通用實名、還是央視網(wǎng),也就是客戶最關心的永遠不是產(chǎn)品本身。
客戶最關心的永遠是利益,也就是做這件事情能不能賺到錢,能賺到多少錢,怎么賺這些錢?不知大家是否認同?客戶為什么和我們買單?一、感覺移動互聯(lián)網(wǎng)前景不錯,認可開展趨勢;二、認可我們公司及和他簽單的商務人員。也就是說客戶相信和我們合作可以讓他賺到錢所以,只要我們給客戶講清楚了移動互聯(lián)網(wǎng)的開展前景,讓客戶感覺到這是一個賺錢的好時機,移動通用實名,客戶都會買單。銷售是一通百通的學會了怎么樣講移動互聯(lián)網(wǎng)開展前景的人可以賣多種產(chǎn)品。對產(chǎn)品我們要非常懂,但不是對每個客戶都講產(chǎn)品的特性、功能,因為老板最關注的不是產(chǎn)品的特性、功能……而是因為有這個功能而給他帶來的好處好處:能否省錢或掙錢幫老板算賬一年成交一筆生意賺多少錢,十年賺多少錢每個城市每年加盟一家企業(yè)賺多少錢,十年賺多少錢1000*100*10=100萬我們要熟悉互聯(lián)網(wǎng)開展互聯(lián)網(wǎng)時代是老板經(jīng)歷過的,看得到的奇跡用互聯(lián)網(wǎng)和移動互聯(lián)網(wǎng)比照讓老板去想象常見客戶問題客戶問題一:我為什么要買域名?〔圈〕TOM.COM25O萬美元QQ.COM1000萬人民幣google百萬人民幣googlesex1400萬美元Business4億美金客戶問題二:買了域名后怎么用?〔用〕是誰創(chuàng)造了中國化工網(wǎng)的奇跡?
孫德良,網(wǎng)盛科技股份董事長,這位10年前還在為籌措第一桶金而苦惱的浙江蕭山農(nóng)家子弟,絕對沒有想到,10年后會成為擁有20億市值的新富豪。
網(wǎng)盛科技作為中國A股市場第一只純粹意義上的互聯(lián)網(wǎng)股,一上市就創(chuàng)出了68.1元的高價,交易所的三次停牌也沒有阻擋住投資者的狂熱追捧,最高一度到78元。
客戶問題三:會有人租用、加盟我的網(wǎng)站嗎?〔租〕客戶問題四:我的域名能賣出去嗎?〔賣〕客戶問題五:我為什么要做互聯(lián)網(wǎng)?騰訊創(chuàng)辦于1998年11月〔1999年2月發(fā)布QQ〕
阿里巴巴創(chuàng)辦于1999年
百度創(chuàng)辦于1999年
盛大創(chuàng)辦于1999年
攜程創(chuàng)辦于1999年新浪開始門戶經(jīng)營于1999年搜狐1998年4月更名搜狐網(wǎng)易開始門戶經(jīng)營于1998年底客戶問題六:我為什么要做移動互聯(lián)網(wǎng)?歷史將證明2021年是移動互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)的黃金年?!总?021從“死人堆〞里面爬出來的成功者,會在未來十年成就最偉大的移動互聯(lián)網(wǎng)公司,這些公司要么是2021年開展起來的,要么是2021年創(chuàng)辦的。2021將是中國企業(yè)在移動互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)的黃金年,任何一個錯過2021年的移動互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)日后想再獲得大的開展時機已經(jīng)不可能了??蛻魡栴}七:我為什么要保護自己的品牌?品牌有什么用?客戶問題八:現(xiàn)在沒幾個人用上網(wǎng),我為什么要做移動互聯(lián)網(wǎng)?客戶問題九:我們公司太小,我能做的了嗎?阿里巴巴18位創(chuàng)業(yè)元老50萬人民幣起家阿里巴巴旗下“淘寶網(wǎng)〞2021年交易額破1000億2021年交易額破2000億2021年交易額將破4000億科技2003年成立2021年上市騰訊QQ公司1999年還是華強北賽格科技園一間辦公室?guī)讉€人的公司,直到2002年由于中國的網(wǎng)民人數(shù)很少,都沒賺到多少錢。騰訊老板馬化騰曾一度想把QQ賣掉,當時馬化騰的底線是100萬人民幣,但出價最高的只給60萬人民幣,最終騰訊決定不賣了,繼續(xù)做。3年后,騰訊成功上市。騰訊上市馬化騰6年創(chuàng)業(yè)身家9億2005年6月16日,騰訊控股〔700.HK〕在香港聯(lián)交所正式掛牌交易。根據(jù)其每股3.70美元的發(fā)行價計算,騰訊擁有62.2億港元的市值。馬化騰因持有14.43%的股權,賬面財富
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