《推銷實(shí)務(wù)》課程標(biāo)準(zhǔn)

(一)課程的性質(zhì)(一)總目標(biāo)(二)具體目標(biāo)(1)知識(shí)教學(xué)目標(biāo)(3)理解推銷心理與推銷模式。(1)能運(yùn)用所學(xué)知識(shí)有效地尋找與發(fā)現(xiàn)顧客(3)在推銷洽談中能綜合運(yùn)用各種語言技巧(5)能充分利用各種成交機(jī)會(huì)有效促成交易(2)培養(yǎng)學(xué)生具備創(chuàng)新意識(shí)和創(chuàng)新精神。(3)培養(yǎng)學(xué)生具有良好的職業(yè)道德和行為規(guī)范。課程內(nèi)容知識(shí)內(nèi)容及要求技能內(nèi)容及要求參考學(xué)時(shí)模塊教學(xué)單元理論教學(xué)推銷與推銷職業(yè)1、初步了解推銷員、顧客和推銷品1、正確理解推銷的概念和含義2、正確認(rèn)識(shí)推銷職業(yè)特性與職業(yè)價(jià)值6推銷員職業(yè)素養(yǎng)1、了解現(xiàn)代推銷的主要模式2、懂得推銷工作必須的禮儀要求1、掌握推銷員職業(yè)素質(zhì)基本要求和培養(yǎng)途徑2、掌握現(xiàn)代推銷觀念、意識(shí)和理念6推銷準(zhǔn)備1、懂得推銷前要做的準(zhǔn)備工作和總體內(nèi)容2、了解推銷業(yè)務(wù)背景的基本內(nèi)容3、初步懂得制定推銷拜訪計(jì)劃1、掌握尋找顧客線索的基本方法2、掌握顧客資格審查意義和內(nèi)容6推銷接近1、了解推銷接近的基本方法2、懂得推銷接近的基本方法1、掌握推銷接近應(yīng)注意的基本問題2、初步掌握推銷接近典型難題的處理對(duì)策8推銷洽談1、懂得推銷洽談的方式和方法2、懂得刺激顧客購買欲望和建立購買信心的原理1、掌握推銷洽談的原則和策略2、掌握探索顧客需求信息的方法3、掌握產(chǎn)品介紹和演示的方法和技術(shù)要領(lǐng)4、掌握溝通的原則和技巧處理顧客異議1、了解顧客異議的性質(zhì)、類型和根源2、初步掌握集中常見顧客異議的具體處理對(duì)策1、掌握處理顧客異議策的略和應(yīng)注意的問題2、掌握處理顧客異議的基本方法8推銷成交1、了解成交的性質(zhì)、障礙與條件1、掌握成交應(yīng)注意的問題2、初步掌握成交的基本方法4推銷售后跟蹤與管理1、懂得推銷員有關(guān)市場(chǎng)管理職責(zé)2、了解和懂得推銷員管理的基本方法1、掌握售后服務(wù)的基本內(nèi)容4實(shí)踐"目標(biāo)推銷品調(diào)查與信息匯總”社會(huì)實(shí)踐掌握收集信息的渠道2教學(xué)準(zhǔn)備“典型產(chǎn)品顧客分析”課內(nèi)實(shí)訓(xùn)掌握顧客資格審的意義和內(nèi)容2“特定拜訪任務(wù)推銷準(zhǔn)備策劃”課內(nèi)實(shí)訓(xùn)懂得制定推銷拜訪計(jì)劃2"典型產(chǎn)品尋找顧客線索"社會(huì)實(shí)踐掌握尋找顧客線索的基本方法2“拜訪第一句話”模擬訓(xùn)練懂得推銷開頭語的重要性4推銷接近“推銷接近難題處理”模擬實(shí)訓(xùn)掌握推銷接近典型難題的處理對(duì)策2"典型產(chǎn)品介紹或演示"視頻觀摩熟悉產(chǎn)品介紹與演示的方法2"特定產(chǎn)品推銷談話設(shè)計(jì)”課內(nèi)實(shí)訓(xùn)掌握溝通的原則與技巧2“典型產(chǎn)品介紹與演示”模擬演練掌握產(chǎn)品介紹與演示的方法與技術(shù)要領(lǐng)4處理顧客異議“典型顧客異議處理”模擬訓(xùn)練掌握物理顧客異議的方法、策略以及應(yīng)注意的問題4推銷實(shí)踐學(xué)校超市促銷員頂崗實(shí)習(xí)掌握推銷流程24合計(jì)(一)教材編寫(二)教學(xué)方法1、本課程內(nèi)容采用模塊結(jié)構(gòu)，包括理論教學(xué)和實(shí)踐教學(xué)兩大模塊。實(shí)踐模塊的教學(xué)"現(xiàn)場(chǎng)模擬"等方式，組織學(xué)生親身實(shí)踐。2、本課程主要采取驅(qū)動(dòng)教學(xué)法、案例教學(xué)法、多層次實(shí)訓(xùn)教學(xué)法。可課堂教學(xué)應(yīng)盡可能利用現(xiàn)代教育技術(shù)手段，充分發(fā)揮案例教學(xué)、現(xiàn)場(chǎng)教學(xué)的作用，以啟迪學(xué)生思維，培(三)教學(xué)評(píng)價(jià)建議1、要注意改革考核的組織形式和方法，采用多種形式，從多角度考核評(píng)價(jià)學(xué)生的成績(jī)，通過考核發(fā)掘、鼓勵(lì)學(xué)生的創(chuàng)新意識(shí)和創(chuàng)新精神。2、以學(xué)生發(fā)展為本，重視培養(yǎng)學(xué)生的綜合素質(zhì)和職業(yè)能力，為學(xué)生的可持續(xù)發(fā)展奠定基礎(chǔ)。為適應(yīng)不同專業(yè)及學(xué)生需求的多樣性，可通過對(duì)選學(xué)模塊教學(xué)內(nèi)容的靈活選擇，體現(xiàn)課程內(nèi)容的選擇性和教學(xué)要求的差異性。教學(xué)過程中，應(yīng)融入對(duì)學(xué)生職業(yè)道德