2010年全國規(guī)?；i場開發(fā)和服務(wù)研討會情況總結(jié)

----------------------------精品word文檔值得下載值得擁有------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------精品word文檔值得下載值得擁有----------------------------------------------2010年全國規(guī)?；i場開發(fā)和服務(wù)研討會主要內(nèi)容供大家參考六和集團預(yù)混料事業(yè)部宋灝《根植用戶、探索需求》六和集團擔(dān)保體系簡介。打造世界級農(nóng)牧企業(yè)A、普惠農(nóng)牧投資擔(dān)保公司簡介B、擔(dān)保公司成立背景C、商業(yè)運作模式D、擔(dān)保流程和風(fēng)險防范E、擔(dān)保體系總體發(fā)展?fàn)顩rF、六和擔(dān)保體系的優(yōu)勢G、六和擔(dān)保體系的發(fā)展方向及規(guī)劃H、社會各界對擔(dān)保體系的評價I、擔(dān)保體系與預(yù)混料事業(yè)部的合作進展比利美英偉營養(yǎng)飼料（深圳）有限公司李職《規(guī)?；i場的流程管理及其關(guān)鍵控制點》A、豬場生產(chǎn)流程管理是現(xiàn)代化規(guī)模豬場管理成功的基礎(chǔ)（6條）B、豬場生產(chǎn)流程管理實施的關(guān)鍵控制點C、豬場管理細節(jié)的關(guān)注能力，決定豬場生產(chǎn)流程管理的成敗規(guī)模化豬場的母豬的飼養(yǎng)規(guī)程A、后備母豬B、配種母豬C、空懷母豬的管理D、懷孕母豬的管理E、分娩母豬的管理桂龍生物技術(shù)有限公司黃蒞中《專業(yè)化豬場的營銷與實踐》郵箱：glglgl0773@163.com創(chuàng)造價值、和諧共贏A、為什么越來越多的廠商越來越重視專業(yè)化豬場的營銷B、專業(yè)化豬場營銷的困惑與誤區(qū)C、專業(yè)化豬場營銷體系的建設(shè)D、專業(yè)化豬場的營銷實施臺灣養(yǎng)豬業(yè)情及設(shè)備情況介紹上海成農(nóng)飼料有限公司何顯坤《規(guī)模豬場開發(fā)，贏在信任之方略》A、推銷員是非常崇高的職業(yè)B、開發(fā)規(guī)?；i場的意義：（1）客戶影響力（2）未來發(fā)展之勢（3）鍛煉水平C、開發(fā)規(guī)模豬場與經(jīng)銷商差別：（1）豬場：個性化（2）經(jīng)銷商：共性開發(fā)豬場比經(jīng)銷商難度大，維護成本高，豬場比經(jīng)銷商易上量，對公司起步階段很重要。D、如何進入新市場？（1）新市場調(diào)研（2）選定目標(biāo)（3）了解情況（4）拜訪E、如何與客戶溝通？（1）前期充分準(zhǔn)備（2）掌握談話主動權(quán)（3)溝通最終目的F、如何取得客戶信任？（1）談話要真誠（2）多站在客戶角度（3）雙方平等飼養(yǎng)員和門衛(wèi)了解情況，問/聽/表達/展示產(chǎn)品。1-2次搞定的客戶不是好客戶，10次搞定的客戶才是好客戶。G、如何服務(wù)客戶？（1）成交后跟蹤（2）服務(wù)客戶（3）與客戶成為真誠朋友（4）充分挖掘客戶潛力與資源。朋友之間介紹，客戶介紹客戶，先做豬場再做經(jīng)銷商。H、如何解決客戶投訴？客戶永遠是對的，解決速度要快，技術(shù)服務(wù)轉(zhuǎn)化為營銷（1）對公司有期望（2）80%的客戶悄無聲息的離你而去（3）只有20%的客戶進行抱怨。相信自己，我一定會成功！成功來自自信，來自自我肯定。成功的人都是自我肯定的人，都充滿自信，良好的業(yè)績都是在充滿自信狀態(tài)下取得的。南陽正大有限公司宋小兵《規(guī)模豬場服務(wù)營銷開發(fā)操作細則、養(yǎng)豬行業(yè)現(xiàn)狀分析：全國生豬出欄5億多頭，專業(yè)場和規(guī)模場所占比例達到50%以上，目前登記注冊的飼料企業(yè)約13000家，飼料生產(chǎn)總量1億3千萬噸左右，平均每家飼料企業(yè)每年約1萬噸，每月不足千噸。B、反思！開發(fā)規(guī)模豬場可以快速提升品牌影響力！可以提升銷量提高盈利能力！可以保證業(yè)績持續(xù)穩(wěn)定增長！怎么做？全員行動？尋找英雄？還是其他？C、團隊建設(shè)：成立專門的規(guī)模豬場開發(fā)團隊，分為三個梯隊。1）以公司主管/規(guī)模豬場開發(fā)團隊主管和區(qū)域經(jīng)理為主。2）以溝通能力較強的專家為主3）以技術(shù)專家和駐場技術(shù)人員為主。發(fā)掘滿足客戶需求。D、選擇豬場：存欄100頭母豬以上的豬場；資金充足或則有合適的供貨渠道；對現(xiàn)有產(chǎn)品感興趣或通過對價值溝通愿意和本公司合作；通過展示公司示范場生產(chǎn)成績和生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)，客戶愿意在現(xiàn)有基礎(chǔ)上提高生產(chǎn)成績的；在當(dāng)?shù)匦袠I(yè)內(nèi)有一定的影響力。不允許有應(yīng)收帳款。E、前期準(zhǔn)備：產(chǎn)品選擇（做對比）；駐場技術(shù)人員進駐細節(jié)溝通（技術(shù)員和成本）；目前生產(chǎn)成績摸底；典型示范場展示給客戶。/簽訂合同。備注，前期準(zhǔn)備工作是成功的基礎(chǔ)，需區(qū)域經(jīng)理和技術(shù)專家共同參與。F、技術(shù)人員進駐：根據(jù)豬場的生產(chǎn)情況和老板對技術(shù)人員的要求，結(jié)合我們公司開發(fā)團隊技術(shù)人員的個人情況，選定合適的技術(shù)員；對比試驗飼料的跟進；場內(nèi)詳細情況的摸底；特別要注意：技術(shù)員進場以后在沒有摸清場內(nèi)的情況之前，千萬不要隨意改動目前場內(nèi)的各種核心操作程序。技術(shù)員每天要給區(qū)域經(jīng)理和團隊主管匯報豬場情況。合適的人放在合適的位置。G、服務(wù)跟進：根據(jù)技術(shù)員提供的情況和技術(shù)服務(wù)專家現(xiàn)場了解、動保中心化驗情況，制定切實可行的豬場操作規(guī)程；技術(shù)專家前期跟進指導(dǎo)技術(shù)員的工作，一周一次定期拜訪；技術(shù)員每月定期回公司開會匯報豬場詳細情況和技術(shù)培訓(xùn)，同時每月要有技術(shù)員和老板同時簽字的月報表；區(qū)域經(jīng)理根據(jù)技術(shù)員和技術(shù)專家了解的情況，制定飼料的進入的分布計劃和措施，追蹤落實；確保對比試驗的成功和老板對飼料的認可。注意：試驗過程豬群拍照、飼料效果給老板強化溝通。H、開發(fā)成功的標(biāo)準(zhǔn)：豬場生產(chǎn)成績穩(wěn)定；對公司飼料價格和品質(zhì)認可，100%用料；對公司服務(wù)能力認可；對公司技術(shù)服務(wù)專家和技術(shù)人員認可；豬場總結(jié)出了公司產(chǎn)品價值點數(shù)據(jù)；豬場非常愿意把自己和公司合作的成功經(jīng)驗介紹給別的客戶，在當(dāng)?shù)仄鸬脚杈靶Ч?；愿意和公司長期合作。安佑集團運營中心陳佐邦《產(chǎn)品和技術(shù)服務(wù)是贏得客戶信賴的法寶》品質(zhì)、科技、服務(wù)永遠領(lǐng)先！A、路是人走出來的，服務(wù)是人想出來的，如何創(chuàng)新的服務(wù)，讓客戶把心留下來，擴大服務(wù)的眉角B、我們期許：經(jīng)營模式的拓荒者；價值建設(shè)的推動者，知識管理的傳播者C、企業(yè)營運重點：策略：經(jīng)營趨勢、管理能力、生產(chǎn)技術(shù)、服務(wù)品質(zhì)、能力開發(fā)等。做法：作業(yè)基礎(chǔ)上：提升生產(chǎn)力、品質(zhì)力、獲利力；知識發(fā)展上：創(chuàng)新力、知識力、傳播力D、從服務(wù)面看市場：面對服務(wù)的考量，天下沒有白吃的午餐-必須付出代價；微利時代，企業(yè)經(jīng)營利潤縮水，必須了解組織推動服務(wù)創(chuàng)新的獲利模式，用智慧與創(chuàng)意來與競爭者較勁。E、如何以服務(wù)的核心能力，創(chuàng)造差異化優(yōu)勢：一味的強化服務(wù)來滿足客戶，也可能會形成企業(yè)發(fā)生的災(zāi)難。想以同樣的產(chǎn)品與服務(wù)滿足所有客戶群或者耗量太多的成本服務(wù)沒有價值的顧客。利潤貢獻。服務(wù)是價值企業(yè)存在的終極目標(biāo)，創(chuàng)新是組織隨著時間自我學(xué)習(xí)，調(diào)適與改變的能力。利潤，只是企業(yè)生存所需的養(yǎng)分。同時擁有兩種不同的通路市場：直銷通路和零售通路，他們所需要的銷售模式，教育訓(xùn)練、技術(shù)支援、售后需求完全不同服務(wù)成本：是企業(yè)評量策略績效的重要工具。過去，很容易以為業(yè)績量大的客戶代表高獲利，事實上，大客戶龐大的交易量，往往利潤是微薄的。技術(shù)服務(wù)走向體驗銷售，給客戶經(jīng)驗之旅，從感官、情緒、思考、行動與關(guān)聯(lián)之感染用戶的心靈F、從產(chǎn)品規(guī)劃面看服務(wù)：影響顧客購買產(chǎn)品的考量因素：價格敏感度、市場供需、原料波動、豬只成交價、產(chǎn)品功效性放開一些、簡單一些、單純一些上海新邦生物科技有限公司石立《彰顯獸醫(yī)服務(wù)實力，贏得客戶信賴》規(guī)模化豬場營養(yǎng)專家今天的養(yǎng)殖業(yè)形式：規(guī)?；⒓s化豬場的崛起；低利潤，高市場價格波動風(fēng)險疾病的復(fù)雜性，高養(yǎng)殖風(fēng)險經(jīng)營方式的改變需求的多樣化今天的飼料行業(yè)形式：客戶組成變化買賣雙方角色變化原料價格的上漲，低利潤行業(yè)的競爭異常激烈市場重組顧問性銷售的出現(xiàn)目前飼料廠家的售后服務(wù)形式：2000年左右，售后服務(wù)隊伍--業(yè)務(wù)員短期的認可，銷量大增養(yǎng)殖形式逼人，專家型服務(wù)隊伍出現(xiàn)后“專家型”服務(wù)隊伍的出現(xiàn)售后服務(wù)形式的多樣化售后服務(wù)的常見幾種形式：售前準(zhǔn)客戶的服務(wù)（促銷突擊隊）行業(yè)信息的交流引導(dǎo)先進的飼養(yǎng)管理理念宣傳自己的企業(yè)文化對客戶的售中技術(shù)服務(wù)（市場維護隊員）經(jīng)營方面市場分析和預(yù)測投資與盈利分析廠房的改建與管理日常飼養(yǎng)管理防疫程序產(chǎn)品的售后服務(wù)熱情，不推諉，重視客戶抱怨和需求快捷，反映迅速、調(diào)查處理及時專業(yè)，指導(dǎo)專業(yè)語言淺顯易懂售后服務(wù)工作方向提升客戶信心，取得客戶信賴客戶需求與跟蹤業(yè)務(wù)人員工作能力的提升客戶自身素質(zhì)的同步提升合作共贏上海華擴達生化科技有有限公司楊磊《豬場顧問營銷-影響豬場績效瓶頸問題及解決方案分享anglei707070@163.com上海新農(nóng)飼料有限公司劉建國《聚焦教槽料，聚焦規(guī)?；i場，團隊服務(wù)營銷》廣東旺大集團吳星和高級畜牧獸醫(yī)200388@21《規(guī)模豬場的技術(shù)服務(wù)營銷》旺大成功之道----品牌傳播與服務(wù)營銷相結(jié)合的策略一直堅持不變旺大服務(wù)營銷----已成為清華大學(xué)MBA經(jīng)典案例（一）實驗豬場的建設(shè)：（1）實驗豬場建設(shè)規(guī)模，每個母子公司建設(shè)三個不同地區(qū)不同規(guī)模的實驗豬場；三個不同地區(qū)任選；三個不同規(guī)模分別為：1000頭以上母豬種豬場，200頭以上母豬自繁自養(yǎng)豬場。集團建設(shè)600頭母豬規(guī)模的核心群。實驗豬場建設(shè)模式。母子集團所有實驗豬場均為合作方式。集團公司所建實驗豬場為獨資自建。實驗豬場建設(shè)目的：新產(chǎn)品應(yīng)用效果試驗；老產(chǎn)品應(yīng)用效果實證；產(chǎn)品組合模式推廣示范；產(chǎn)品投訴驗證是非；公司產(chǎn)品與其他廠家產(chǎn)品對比試驗；新產(chǎn)品開發(fā)應(yīng)用；新員工專業(yè)技能訓(xùn)練。實驗豬場建設(shè)意義：實證（數(shù)據(jù)說話、對比直觀）；示范（參觀、宣傳、推廣）；驗證（明白是非、事實勝于雄辯）；訓(xùn)練（業(yè)務(wù)培訓(xùn)基地）；為產(chǎn)品推廣及豬場開發(fā)建立物質(zhì)基礎(chǔ)。（二）豬病監(jiān)測中心的建設(shè)（三）技術(shù)服務(wù)體系的建設(shè)1）服務(wù)隊伍建設(shè)，三級服務(wù)隊伍：基層業(yè)務(wù)員（大部分在豬場干過幾年）--服務(wù)老師（多年規(guī)模豬場臨床及管理經(jīng)驗）--專家服務(wù)團（科研院知名專家教授）；服務(wù)老師配置：人員小公司2-3名，大公司4-5名；工具，手提電腦、數(shù)碼相機必配，投影儀、小車必備。技術(shù)服務(wù)項目創(chuàng)新：創(chuàng)建旺大“益生態(tài)養(yǎng)豬技術(shù)服務(wù)中心”；有益于生豬群本身和環(huán)境的生態(tài)健康和高效養(yǎng)殖技術(shù)技術(shù)服務(wù)管理體制：建立了詳細的制度和考核方案技術(shù)服務(wù)體系關(guān)鍵：《技術(shù)服務(wù)人員薪酬待遇與績效考核》；基本工資；崗位工資；規(guī)模豬場開發(fā)考核收入；管轄區(qū)域增量目標(biāo)考核收入；差旅費等費用標(biāo)準(zhǔn)。規(guī)模豬場體檢項目服務(wù)規(guī)模豬場的技術(shù)服務(wù)營銷：規(guī)模豬場一般都有技術(shù)主管和專業(yè)技術(shù)人員，需求的技術(shù)服務(wù)是高層次的服務(wù)；規(guī)?；i場的營銷必須具備高層次的服務(wù)人才和相匹配的技術(shù)服務(wù)硬件條件；開發(fā)規(guī)模豬場可通過技術(shù)服務(wù)手段，但關(guān)鍵是靠產(chǎn)品的質(zhì)量。規(guī)模豬場技術(shù)服務(wù)營銷要點規(guī)模豬場開發(fā)必須具備三個基本條件：優(yōu)質(zhì)、高效、安全、穩(wěn)定的產(chǎn)品；高層次技術(shù)服務(wù)人才；技術(shù)服務(wù)硬件。荷蘭泰高集團創(chuàng)荷瑞（北京）技術(shù)顧問公司汪國和產(chǎn)品經(jīng)理QQ79143308813910998792《做最好的豬場管理顧問》了解豬場：管理：豬群、養(yǎng)豬人、微生物熟悉豬的生活習(xí)性及生物信號豬場檢查單：如何發(fā)現(xiàn)豬場的問題：母乳、腹瀉、料肉比、圍產(chǎn)期、死亡率、健康狀況、產(chǎn)仔數(shù)，對豬場的現(xiàn)狀進行評估荷蘭Agrovision公司王啟東《豬場管理軟件的應(yīng)用》農(nóng)業(yè)解決方案軟件供應(yīng)商上海種豬測定中心雷勝isen2003@163.com《豬場場長視角下的客情關(guān)系建立與維護》客情關(guān)系的本質(zhì)：主體和客體之間如何用需求的滿足來處理“利”、實現(xiàn)“利”、發(fā)展“利”的問題?？颓殛P(guān)系的價值：80/20法則；有助于節(jié)省費用和時間；避免失去客戶，也利于通過客戶的關(guān)系群體獲得更多的客戶。理想客情關(guān)系標(biāo)準(zhǔn)：相互信賴；雙贏；可持續(xù)發(fā)展。如何與豬場建立牢固的客情關(guān)系？知己知彼是起始：熟悉目標(biāo)豬場：規(guī)模、經(jīng)營狀況、企業(yè)性質(zhì)、信譽度；關(guān)心你的競爭對手；關(guān)心豬場場長最關(guān)心的問題——豬場經(jīng)營績效（豬場的生產(chǎn)成績和經(jīng)濟效益），追求單位最佳生產(chǎn)成績和經(jīng)濟效益的最大化是我們每個豬場經(jīng)營管理者的良好愿望。如何幫助場長把愿望如何變成現(xiàn)實？關(guān)鍵是“十五字”方針：產(chǎn)得多！優(yōu)秀的品種；良好的管理；合理的營養(yǎng)；舒適的環(huán)境；優(yōu)秀的員工；良好的健康。選好品種，利用好后備豬，控制好胎齡結(jié)構(gòu)，優(yōu)秀的員工，提高胚胎存活率。死得少！理想的出生體重；良好的生活保健措施；周密的生物安全措施；良好的環(huán)境、營養(yǎng)、管理；優(yōu)秀的員工。長得快！品種；環(huán)境；營養(yǎng)；健康；管理。投入少！飼料，合理的營養(yǎng)水平；管理，減少豬場看不見的浪費；出欄，把握生豬最佳出欄時間；信息，及時準(zhǔn)確把握原料行情；員工，優(yōu)化配置，提高效率。賣得好！適銷對路的品種；把握好市場行情；規(guī)劃好生產(chǎn)周期，把握上市的階段計劃（我們是否真的熟悉每一個關(guān)鍵控制點？？）如何知己？是否對自己充分了解？專業(yè)技能、溝通、市場認知；是否熟知自己的企業(yè)？發(fā)展目標(biāo)、發(fā)展環(huán)境；是否熟知自己的產(chǎn)品？產(chǎn)品特點、貢獻力；是否熟知自己的競爭對手？產(chǎn)品特點、營銷戰(zhàn)略。營銷人員應(yīng)具備的素質(zhì)：專業(yè)技能；交際能力；政策水平；服務(wù)意識；責(zé)任意識；危機意識。如何尋求雙贏的切入點？解決當(dāng)前問題；提升生產(chǎn)水平；提高產(chǎn)品質(zhì)量；提升品牌形象；提升盈利能力。如何維護良好的客情關(guān)系？（1）及時解決客戶提出的問題（2）及時了解并掌握客戶的需求點和企業(yè)動態(tài)，是建立良好客情關(guān)系的營銷基礎(chǔ)（3）持續(xù)不斷的溝通、讓客戶了解使用產(chǎn)品的價值，是建立良好客情關(guān)系的溝通保障。（4）產(chǎn)品品質(zhì)功能不斷改善，是建立良好客情關(guān)系的物質(zhì)保證。（5）全方位與客戶各層級建立關(guān)系，是建立良好客情關(guān)系的重要手段。（6）給客戶提供有價值的建議和方案、實用增值服務(wù)也是促進客情關(guān)系的有效措施。（7）良好的個人專業(yè)素養(yǎng)、熱情的態(tài)度、信守承諾、注重細節(jié)，也有助于維護良好的客情關(guān)系。良好的客情關(guān)系，雙贏是基礎(chǔ)，誠信是基石，服務(wù)是保障。建立良好的客情關(guān)系，永遠不要忘記客戶，也永遠不要被客戶忘記。建立牢固的客情關(guān)系不是簡單的請客吃飯、送禮饋贈等公關(guān)活動，良好的解決之道是代之以對客戶的培訓(xùn)、聯(lián)誼，或幫助客戶改善經(jīng)營能力、提高管理水平等公關(guān)促銷活動。上海企業(yè)管理咨詢有限公司姜樹開發(fā)規(guī)模豬場的戰(zhàn)略營銷和流程》（一）規(guī)模豬場開發(fā)的環(huán)境（1）豬業(yè)四化趨勢：規(guī)?；?biāo)準(zhǔn)化、安全化、產(chǎn)業(yè)化（不能同四化與時俱進的豬場和飼料企業(yè)將被邊緣化?。?）爭奪生豬話語權(quán)的發(fā)展趨勢（3）飼料企業(yè)的發(fā)展趨勢：圍繞豬產(chǎn)業(yè)鏈創(chuàng)造優(yōu)勢價值鏈；集團化，打造航空母艦，向世界級企業(yè)進軍；專業(yè)化，精細化分工，融合發(fā)展，抱團打天下；不斷創(chuàng)新，即提供豬只營養(yǎng)，又提高豬只免疫力，保證豬肉食品安全、高商品率、優(yōu)良肉質(zhì)和風(fēng)味的高效飼料產(chǎn)品和創(chuàng)造價值的服務(wù)，將贏得市場。（二）開發(fā)規(guī)模豬場的戰(zhàn)略營銷：（1）戰(zhàn)術(shù)營銷轉(zhuǎn)向戰(zhàn)略營銷：經(jīng)典的4P市場營銷戰(zhàn)術(shù)策略：產(chǎn)品、價格、渠道、促銷；4P市場戰(zhàn)略營銷：市場營銷調(diào)研、細分市場、優(yōu)先選擇的目標(biāo)、定位（占領(lǐng)客戶大腦）東吳證券股份有限公司余煥《雛鷹農(nóng)牧上市案例分析》577100180