直播銷售實(shí)務(wù) 第3章 選擇直播商品

直播銷售實(shí)務(wù)項(xiàng)目三選擇直播商品目錄CONTENTS任務(wù)一直播選品任務(wù)二分析商品賣點(diǎn)任務(wù)三準(zhǔn)備直播商品銷售話術(shù)同步實(shí)訓(xùn)任務(wù)一直播選品3任務(wù)描述老李先帶著小艾查看了特食味提供的商品表，其經(jīng)營的商品較多，但并不是所有的商品都適合在直播間中銷售。為了增強(qiáng)直播效果，老李準(zhǔn)備讓小艾從其中選擇10款商品作為本次直播的商品。活動(dòng)1遵循選品原則4主播及其團(tuán)隊(duì)選擇的商品要與直播人設(shè)定位匹配。直播商品不是隨意亂選的，既不能根據(jù)主播個(gè)人喜好來選擇，也不是看別的主播賣什么就選什么。一般來說，直播選品的基本要求是商品質(zhì)量要好，此外還應(yīng)當(dāng)遵循以下原則：1．符合人設(shè)定位

2．商品性價(jià)比高性價(jià)比高意味著比較劃算，不管在哪個(gè)直播電商平臺(tái)，性價(jià)比高的商品在直播銷售中都更有優(yōu)勢?；顒?dòng)1遵循選品原則53．優(yōu)先考慮熱銷商品在直播選品時(shí)要重點(diǎn)考慮近段時(shí)間的熱銷商品。4．商品要親自試用與線下實(shí)體店不同，直播銷售時(shí)用戶只能依靠主播的講解，以及對(duì)主播的信任來選擇商品。為了保證商品質(zhì)量，對(duì)用戶負(fù)責(zé)，主播及其團(tuán)隊(duì)在選品時(shí)要親自試用商品，排除質(zhì)量低劣的商品，這樣才能讓用戶買得放心、用得安心?；顒?dòng)2確定選品依據(jù)61．根據(jù)粉絲畫像選品即先分析直播賬號(hào)的粉絲畫像，了解粉絲群體的性別、年齡、地域分布，以及興趣、購物偏好等屬性特征，然后在選品時(shí)根據(jù)粉絲的屬性特征挑選符合粉絲需求的商品。粉絲經(jīng)營中心查看粉絲性別、年齡查看粉絲興趣活動(dòng)2確定選品依據(jù)72．根據(jù)市場趨勢選品即根據(jù)市場的需求和某些商品銷售趨勢選擇商品。要根據(jù)市場趨勢選擇直播商品，可以查閱與直播人設(shè)匹配的行業(yè)領(lǐng)域的市場調(diào)查研究報(bào)告，也可以訂閱有關(guān)市場趨勢的媒體內(nèi)容，時(shí)刻關(guān)注新發(fā)展、新趨勢。抖音官方發(fā)布的直播熱門品類報(bào)告截圖活動(dòng)2確定選品依據(jù)83．根據(jù)直播人設(shè)定位選品根據(jù)直播人設(shè)進(jìn)行選品不僅是一種原則，也是具體的方法。例如，美妝達(dá)人可以選擇與化妝、護(hù)膚等有關(guān)聯(lián)的商品，如口紅、粉底、眉筆、化妝刷等。4．根據(jù)商品熱度選品主播可以選擇一些當(dāng)前比較熱門的商品，這樣既可以增加直播間的流量和人氣，又可以增加直播間的銷量?；顒?dòng)3了解商品來源91．分銷平臺(tái)分銷平臺(tái)主要指淘寶、京東、蘇寧易購、唯品會(huì)等電商平臺(tái)。直播帶貨的商品來自分銷平臺(tái)，可以向商家申請(qǐng)樣品或購買商品試用，然后在直播間推薦商品。2．合作商主播與商家（品牌商、批發(fā)商、零售商）合作分為兩種情況：一種是商家通過私信或商務(wù)聯(lián)系的方式主動(dòng)尋求與主播合作，另一種是主播通過對(duì)外招商與商家達(dá)成合作。3．自營品牌自營品牌渠道即主播在直播間推薦自己創(chuàng)建品牌旗下的商品。自營品牌的商品選擇由主播自己掌控，但投入成本較大，需要建立成熟的供應(yīng)鏈。活動(dòng)4使用選品工具101．查看商品銷售熱度主播及其團(tuán)隊(duì)在進(jìn)行直播選品時(shí)，為了使選品工作更高效，經(jīng)常會(huì)借用一些選品工具來進(jìn)行選品，如快選品、蟬媽媽、飛瓜數(shù)據(jù)、灰豚數(shù)據(jù)等。（1）注冊賬號(hào)（2）搜索商品在計(jì)算機(jī)上打開灰豚數(shù)據(jù)官方網(wǎng)站，注冊并登錄賬號(hào)后單擊首頁的

按鈕。（3）搜索產(chǎn)品熱度進(jìn)入灰豚數(shù)據(jù)工作臺(tái)界面，在左側(cè)導(dǎo)航欄中選擇“商品分析”欄下方的“商品搜索”選項(xiàng)。進(jìn)入直播搜索界面，在頂部的搜索框中依次輸入商品信息表中的商品?；顒?dòng)4使用選品工具11（4）搜索“紅腸”熱度（5）搜索“黑木耳”熱度（6）搜索“白花蕓豆”熱度按照相同的方法查看“紅腸”的銷售熱度。繼續(xù)查看“黑木耳”的銷售熱度。繼續(xù)查看“白花蕓豆”的銷售熱度。此時(shí)搜索結(jié)果中沒有數(shù)據(jù)顯示，因此改搜“蕓豆特產(chǎn)”?；顒?dòng)4使用選品工具12（7）搜索剩余商品熱度按照相同的方法查看剩余商品的銷售熱度?？梢钥闯?，這20款商品在抖音中的銷售熱度大致排名為：長粒香米＞黑糯玉米＞紅腸＞蜂蜜＞黑木耳＞黃豆醬＞手工掛面＞玉米碴禮盒＞精品黑米＞黃小米＞大豆油＞薏米仁＞紅糙米＞猴頭菇＞黃豆＞燕麥米＞白花蕓豆＞綠芯黑豆＞大米粉＞小黃菇?；顒?dòng)4使用選品工具132．結(jié)合近3個(gè)月的商品銷售情況表選出直播商品接著，小艾又從特食味處獲取了近3個(gè)月的商品銷售情況表，綜合灰豚數(shù)據(jù)上的商品銷售熱度和近3個(gè)月商品銷售情況表，小艾最終選擇的直播商品有：長粒香米、紅腸、黑木耳、大豆油、黃豆醬、玉米碴禮盒、蜂蜜、黑糯玉米、手工掛面、黃小米?；顒?dòng)5規(guī)劃直播商品結(jié)構(gòu)14選擇好商品以后，主播及其團(tuán)隊(duì)就要考慮在直播中講解商品的順序，也就是進(jìn)行商品結(jié)構(gòu)規(guī)劃。根據(jù)商品的性質(zhì)，可以將其分為4個(gè)類型，即印象款、引流款、活動(dòng)款和利潤款。目錄CONTENTS任務(wù)一直播選品任務(wù)二分析商品賣點(diǎn)任務(wù)三準(zhǔn)備直播商品銷售話術(shù)同步實(shí)訓(xùn)任務(wù)二分析商品賣點(diǎn)16任務(wù)描述小艾選擇的直播商品通過特食味的審核后，老李又交給她一項(xiàng)目重要工作——分析直播商品的賣點(diǎn)。老李告訴小艾，在直播銷售過程中，主播需要針對(duì)用戶需求，圍繞商品賣點(diǎn)對(duì)商品進(jìn)行立體化的介紹和推廣，因此準(zhǔn)確分析商品的賣點(diǎn)至關(guān)重要。小艾對(duì)特食味的直播商品不是很熟悉，于是她準(zhǔn)備先收集直播商品相關(guān)的信息，然后再從商品信息中提煉商品賣點(diǎn)。活動(dòng)1收集商品信息17商品信息主要包括兩方面的內(nèi)容，一方面是品牌價(jià)值優(yōu)勢，如品牌歷史、品牌知名度及品牌商業(yè)地位；另一方面是商品的核心競爭力，包括商品的功能價(jià)值、價(jià)格優(yōu)勢與服務(wù)體驗(yàn)優(yōu)勢等。品牌價(jià)值優(yōu)勢合作商大多會(huì)提供商品相關(guān)的信息表，但是其提供的內(nèi)容可能比較簡單。除了查看合作商提供的商品信息表外，主播及其團(tuán)隊(duì)還可以查看其官方網(wǎng)站、官方網(wǎng)店的商品詳情頁、用戶評(píng)價(jià)等，收集更多有關(guān)商品質(zhì)量與口碑、價(jià)格與優(yōu)惠、使用效果等方面的信息?；顒?dòng)2提煉商品賣點(diǎn)18所謂賣點(diǎn)，即商品突出的、與眾不同的特點(diǎn)，它代表了商品的核心競爭力，使其與其他同類商品形成明顯區(qū)分。提煉商品賣點(diǎn)的方法很多，常用的有商品屬性提煉法和九宮格思考法。1．商品屬性提煉法活動(dòng)2提煉商品賣點(diǎn)192．九宮格思考法九宮格思考法是一種幫助思維擴(kuò)散的方法。在實(shí)際工作中，九宮格思考法也可以用來提煉商品賣點(diǎn)，其操作步驟如下：拿一張白紙，先畫一個(gè)正方形，然后用筆將其分割成9個(gè)大小相等的格子，再將主題寫在正中間的格子內(nèi)。將與主題相關(guān)的、可幫助此商品銷售的眾多優(yōu)點(diǎn)寫在旁邊的8個(gè)格子內(nèi)。反復(fù)思考、自我辯證，查看這些點(diǎn)是否有必要、明確，且是否有重合，據(jù)此修改，一直修改到滿意為止。目錄CONTENTS任務(wù)一直播選品任務(wù)二分析商品賣點(diǎn)同步實(shí)訓(xùn)任務(wù)三準(zhǔn)備直播商品銷售話術(shù)任務(wù)三準(zhǔn)備直播商品銷售話術(shù)21任務(wù)描述直播話術(shù)即直播場景中的說話技巧。老李告訴小艾，所謂直播商品銷售話術(shù)，實(shí)際就是展現(xiàn)商品賣點(diǎn)、促進(jìn)用戶下單的話語。在小艾整理好直播商品的賣點(diǎn)后，老李準(zhǔn)備以其為基礎(chǔ)，帶著小艾設(shè)計(jì)有吸引力的商品介紹話術(shù)和引導(dǎo)下單話術(shù)，以提升直播效果?；顒?dòng)1商品介紹話術(shù)22商品介紹話術(shù)的作用是讓用戶了解商品，并產(chǎn)生購買商品的欲望。在設(shè)計(jì)商品介紹話術(shù)時(shí)，主播及其團(tuán)隊(duì)可以使用FABE法則。FABE法則是比較有名的銷售法則，即屬性（Feature）、作用（Advantage）、益處（Benefit）和證據(jù)（Evidence）法則?；顒?dòng)2引導(dǎo)下單話術(shù)23主播在設(shè)計(jì)引導(dǎo)下單話術(shù)時(shí)，可以講述本人、朋友或同事等使用的經(jīng)歷，取得用戶的信任，一般來說，用戶的顧慮會(huì)通過其提出的問題顯示出來。直播帶貨的最終目的是促使用戶下單購買商品，促進(jìn)商品轉(zhuǎn)化，而這需要借助引導(dǎo)下單話術(shù)。通常來說，引導(dǎo)下單話術(shù)的設(shè)計(jì)要點(diǎn)主要有以下幾點(diǎn)：1．打消用戶顧慮

2．制造稀缺感和緊迫感制造稀缺感和緊迫感是利用用戶“怕買不到”的心理，從而促進(jìn)用戶快速下單。活動(dòng)2引導(dǎo)下單話術(shù)243．提供優(yōu)惠很多用戶在直播間購買商品時(shí)都希望買到性價(jià)比高的商品，因此在設(shè)計(jì)引導(dǎo)下單話術(shù)時(shí)，可以通過展示商品原有的價(jià)格讓用戶感受到商品的價(jià)值，然后再把商品在直播間的優(yōu)惠價(jià)報(bào)給用戶。這樣更能讓用戶直觀地感受到優(yōu)惠，從而快速下單。目錄CONTENTS同步實(shí)訓(xùn)任務(wù)一直播選品任務(wù)二分析商品賣點(diǎn)任務(wù)三準(zhǔn)備直播商品銷售話術(shù)實(shí)訓(xùn)一利用蟬媽媽選品26近年來，為鼓勵(lì)畢業(yè)生就業(yè)創(chuàng)業(yè)，我國實(shí)施了許多助力畢業(yè)生靈活就業(yè)和創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)的相關(guān)措施，并開展了許多就業(yè)技能培訓(xùn)。李佳是一名市場營銷專業(yè)的應(yīng)屆畢業(yè)生，平常她非常喜歡研究服裝穿搭，并在抖音中發(fā)布了許多有關(guān)服裝穿搭的短視頻。臨近畢業(yè)時(shí)，李佳決定將興趣愛好轉(zhuǎn)變?yōu)橐环N職業(yè)——成為一名服裝帶貨主播。在參加了許多與直播相關(guān)的培訓(xùn)后，李佳準(zhǔn)備嘗試在抖音中直播銷售淘寶等分銷平臺(tái)中的商品。請(qǐng)同學(xué)們使用蟬媽媽，查看抖音上“服飾內(nèi)衣/女裝”商品分類中，傭金比例為“1

0%~

2

0%”、抖音銷量為“>=2

0

0

0”、客單價(jià)為5

0

~

2

0

0”元的服裝直播帶貨情況，并選擇合適的女裝將其添加至賬號(hào)的櫥窗中。實(shí)訓(xùn)描述實(shí)訓(xùn)一利用蟬媽媽選品27操作指南第一步：在計(jì)算機(jī)上打開蟬媽媽官方網(wǎng)站，在主頁左上角選擇“抖音版”選項(xiàng)，然后單擊右上角按鈕。的輸”第二步：在打開的頁面中單擊“短信登錄/注冊”選項(xiàng)卡，

入手機(jī)號(hào)碼和驗(yàn)證碼，單擊“按鈕。第三步：登錄成功后，將鼠標(biāo)指針移到頁面上方的“商品”選項(xiàng)卡上，在打開的列表中選擇“商品庫”選項(xiàng)。第四步：打開“商品庫”頁面，將鼠標(biāo)指針移到“帶貨分類”欄中的“服飾內(nèi)衣”選項(xiàng)上，在打開的列表中選擇“女裝”選項(xiàng)。實(shí)訓(xùn)一利用蟬媽媽選品28操作指南第五步：在“條件篩選”欄中將“傭金比例”設(shè)置為“10%~20%”，篩選分銷傭金比例在10%～20%之間的商品；將“抖音銷量”設(shè)置為“>=2000”，篩選在抖音上銷量較高的商品；將“價(jià)格”設(shè)置為“50~200”，篩選價(jià)格在50~200元之間的女裝。第六步：在“帶貨”欄中單擊“直播帶貨為主”選項(xiàng)卡，在“每日持續(xù)更新抖音數(shù)據(jù)”右側(cè)選擇“7天”選項(xiàng)，查看7天內(nèi)女裝的直播銷售情況。第七步：在頁面下方的搜索結(jié)果列表中瀏覽商品信息，尋找所需商品，此處單擊“商品”列中第一款商品的縮略圖。實(shí)訓(xùn)一利用蟬媽媽選品29操作指南第八步：打開商品詳情頁面，查看商品名稱、分類、價(jià)格、傭金等。詳細(xì)查看商品信息后，主播可以綜合分析該商品的優(yōu)劣、目標(biāo)用戶和銷量走勢等情況，判斷該商品是否適合直播間。第九步：

如果確定選擇在直播間為該商品帶貨，可單擊頁面上方的

按鈕，在打開的對(duì)話框中單擊

按鈕，在打開的頁面使用抖音App掃描二維碼，進(jìn)行抖音賬號(hào)登錄授權(quán)。第十步：抖音賬號(hào)添加成功后，將自動(dòng)返回“將商品添加至達(dá)人櫥窗”對(duì)話框，單擊選中抖音號(hào)前的單選項(xiàng)，單擊

按鈕，即可將商品添加至賬號(hào)的櫥窗中。實(shí)訓(xùn)一利用蟬媽媽選品30實(shí)訓(xùn)評(píng)價(jià)實(shí)訓(xùn)二提煉智能掃地機(jī)器人的賣點(diǎn)31人工智能（A

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I）也叫作機(jī)器智能，是由人工制造的系統(tǒng)所表現(xiàn)出來的智能。近年來，我國的人工智能逐步從技術(shù)創(chuàng)新向?qū)嶋H應(yīng)用落地，走進(jìn)人們的日常生活，市面上出現(xiàn)了各種人工智能產(chǎn)