蟑螂丸營(yíng)銷策劃方案

浙江經(jīng)濟(jì)職業(yè)技術(shù)學(xué)院市營(yíng)課程綜合實(shí)踐調(diào)研活動(dòng)PAGEPAGE9課程綜合實(shí)踐蟑螂蟑螂丸營(yíng)銷策劃方案第二小組二○一二年五月目錄前言3第一部分學(xué)校環(huán)境市場(chǎng)調(diào)查3（一）市場(chǎng)環(huán)境分析3（二）消費(fèi)者需求分析4（三）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析4（四）產(chǎn)品分析4第二部分市場(chǎng)定位4（一）目標(biāo)市場(chǎng)策略4（二）產(chǎn)品定位策略5第三部分營(yíng)銷推廣策略5（一）廣告宣傳5（二）廣告訴求策略5（三）廣告表現(xiàn)策略5（四）媒介廣告策略5（五）促銷策略6第四部分人員安排與活動(dòng)預(yù)算6活動(dòng)準(zhǔn)備安排策劃6（二）人員安排6（三）活動(dòng)費(fèi)用預(yù)算7第五部分活動(dòng)整體策劃7附件10 前言炎炎夏日，蟑螂橫行。每到夜晚，它們嘗嘗成群結(jié)隊(duì)出沒在宿舍廁所，天花板，桌椅，抽屜，有時(shí)候還猖狂到爬到床上，讓你著實(shí)嚇了一跳，實(shí)在可恨之極，因此必須采取必要手段制裁它們。于是我們決定在學(xué)校推廣蟑螂丸。再過一個(gè)多月，就要放暑假了，那就更用得到蟑螂丸了，放在學(xué)校的棉被，衣服，都用的到蟑螂丸，在走之前將蟑螂丸放在棉被，衣服里，這樣蟑螂就不敢再侵犯你的東西了。第一部分學(xué)校環(huán)境市場(chǎng)調(diào)查市場(chǎng)環(huán)境分析(1)蟑螂的危害性使學(xué)生對(duì)殺蟑螂藥物需求大6-9月為蟑螂繁殖期和頻繁出沒期。蟑螂白天常匿藏于書桌抽屜隱秘處、衛(wèi)生間的縫隙處等我們不注意的角落處。晚上出來尋找食物。其不僅危害衣物、書籍和食品，而且還能傳播疾病對(duì)人造成傷害。蟑螂有邊吃、邊吐、邊排泄的惡習(xí)，并分泌臭液污損我們的書籍、衣物和食品等。在其活動(dòng)中，不僅可攜帶麻風(fēng)支桿菌、鼠疫桿菌、志賀氏痢疾桿菌等40多種病原體，而且也是腸道病和寄生蟲病重要的傳播媒介，其分泌物和糞便中均含有多種致癌物質(zhì)。（2）蟑螂的猖狂使學(xué)生對(duì)殺蟑螂藥物的需求大蟑螂不僅晚上猖狂地在桌椅、書籍、床簾和衛(wèi)生間爬行、啃噬，甚至排泄。白天地肆無忌憚地出現(xiàn)在宿舍都受到蟑螂的困擾，尤其是女生宿舍。因此我們以女生宿舍為主打市場(chǎng)，同時(shí)延伸至男生宿舍市場(chǎng)。消費(fèi)者需求分析我們以學(xué)生為目標(biāo)市場(chǎng)，針對(duì)學(xué)生這一特定的市場(chǎng)開展產(chǎn)品推廣。這個(gè)消費(fèi)群體的特點(diǎn)是實(shí)用、多樣、差異、個(gè)性、時(shí)尚。對(duì)于符合自身個(gè)性，具有時(shí)尚潮流的商品更加偏愛。而對(duì)于蟑螂丸，他們最基本的消費(fèi)需求是有一種持續(xù)有效的藥物或者方法來殺滅蟑螂，同時(shí)保證此藥無毒無害。對(duì)于女生消費(fèi)者來說，她們?cè)隗胪璐_實(shí)有效的情況下，希望它的氣味清新，不會(huì)刺鼻。他們不僅需要有蟑螂丸可以保護(hù)書籍衣物等，同時(shí)還需要藥物能夠?qū)Ω兑归g爬行在宿舍的衛(wèi)生間、陽臺(tái)等地的蟑螂。但對(duì)于男生消費(fèi)者來說，需要用藥簡(jiǎn)單方便。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析經(jīng)過我們調(diào)查現(xiàn)在在學(xué)校超市專門消滅蟑螂的藥物品種不多，但是質(zhì)量參差不齊。對(duì)于學(xué)生來說，他們希望價(jià)格優(yōu)惠，但是效果要有效的。因此我們將產(chǎn)品多元化，可供學(xué)生選擇，滿足消費(fèi)者的需求。有些蟑螂丸需要放置在固定位置如衣物箱、抽屜，由于蟑螂丸能夠產(chǎn)生藥性，用過一段時(shí)間效果就會(huì)大打折扣。同時(shí)氣味刺鼻，許多學(xué)生接受不了。因此我們根據(jù)消費(fèi)者的需求，打算選擇效果不錯(cuò)的，氣味清新的，價(jià)格合理的蟑螂丸市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壞境較寬裕。同類產(chǎn)品在學(xué)校市場(chǎng)上較小，因此競(jìng)爭(zhēng)大。產(chǎn)品分析優(yōu)勢(shì)與機(jī)會(huì)分析市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壞境較寬裕。同類產(chǎn)品在學(xué)校市場(chǎng)上較小，因此競(jìng)爭(zhēng)大。產(chǎn)品多元化，滿足不同消費(fèi)者的不同需求。不同類型的蟑螂丸，有不同的特點(diǎn)，因此能滿足消費(fèi)者的不同需求。我們將推出樟腦丸、蟑螂清潔丸、殺蟑膠耳、香樟木條、天然香樟木塊。樟腦丸、蟑螂清潔丸和殺蟑膠餌屬于胃毒殺滅類，該藥物不用移動(dòng)，降低勞動(dòng)力，提高效率。不易揮發(fā)、脫落，不會(huì)因搞衛(wèi)生而被清理掉。具有藥效持久，殺蟑徹底的特點(diǎn)。不含化學(xué)農(nóng)藥，無毒無味，可以安全使用，保護(hù)人的健康。香樟木條和天然香樟木塊中的香樟油揮發(fā)是非常緩慢的一個(gè)過程，因此可以用非常長(zhǎng)的時(shí)間，可以用十年都沒有問題，也可以得新使用，并且香味依舊。還可代替樟腦丸置于衣柜、辦公抽屜，防霉防蛀，驅(qū)蚊驅(qū)蟲；放于房?jī)?nèi)、車內(nèi)、衛(wèi)生間，清新空氣；小巧實(shí)用，可放在隨身小包里，不占空間，連香水也省了，是真正綠色產(chǎn)品學(xué)校超市蟑螂丸的品種不多，價(jià)格參差不齊，因此在學(xué)校蟑螂藥物市場(chǎng)上有很大的空白點(diǎn)劣勢(shì)與威脅分析①新產(chǎn)品剛進(jìn)入市場(chǎng)，質(zhì)量不穩(wěn)定，需要不斷改進(jìn)。②消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品不了解，缺乏全面了解和信任，消費(fèi)者接受新產(chǎn)品比較慢。③品牌知名度不高，同類產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)激烈。形象不佳影響產(chǎn)品銷售，產(chǎn)品質(zhì)量部過關(guān)、功能不全，導(dǎo)致沒有顧客購買。④產(chǎn)品促銷推廣費(fèi)用比較貴，營(yíng)銷成本高。第二部分市場(chǎng)定位目標(biāo)市場(chǎng)策略以學(xué)校學(xué)生消費(fèi)群體為目標(biāo)市場(chǎng)，主要目標(biāo)顧客為女生。原因：1、女生蟑螂的厭惡程度比男生高，因此產(chǎn)生對(duì)消滅蟑螂藥物的潛在需求也比男生高。2、女生更易受到廣告宣傳的影響。3、本產(chǎn)品的質(zhì)量恰好滿足女生消費(fèi)者對(duì)蟑螂的預(yù)期消費(fèi)心理：要消耗，無毒無害，氣味清新，安全環(huán)保。次要目標(biāo)顧客為男生，因?yàn)橐话隳猩扰粣鄹蓛簦瑬|西亂放，不整潔，蟑螂更會(huì)光顧。因此男生也會(huì)考慮買蟑螂藥物。但是男生對(duì)蟑螂藥物沒有多大要求，只需要用藥簡(jiǎn)單方便。產(chǎn)品定位策略從價(jià)格上，這一系列的產(chǎn)品可以采取不同價(jià)格，但總體上處于學(xué)生消費(fèi)群體容易接受的范圍。從產(chǎn)品本身來看，品種多元化，滿足消費(fèi)者的不同需求，也可以供消費(fèi)者選擇余地變大。同時(shí)可以增加包裝新穎時(shí)尚，符合潮流，滿足女生的消費(fèi)心理。提高產(chǎn)品質(zhì)量，產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的生命。從服務(wù)上來看，我們提供售前服務(wù)、也可以訂購上門服務(wù)。以“真誠(chéng)到永遠(yuǎn)”為服務(wù)理念。提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，加強(qiáng)產(chǎn)品知名度和信任度，提高產(chǎn)品信譽(yù)，使更多消費(fèi)者購買，對(duì)我們產(chǎn)品增加信任度。進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)為顧客介紹產(chǎn)品用途、性能、使用方法和注意事項(xiàng)，同時(shí)也介紹一些防蟑螂的妙方。第三部分營(yíng)銷推廣策略（一）廣告宣傳營(yíng)銷目標(biāo)：通過對(duì)蟑螂丸的宣傳，提高消費(fèi)者對(duì)本產(chǎn)品的認(rèn)知度，同時(shí)產(chǎn)品的詳細(xì)介紹來加深消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品功能和效用的理解度，擴(kuò)大我們產(chǎn)品的知名度。此次廣告宣傳的目標(biāo)：通過此次廣告和促銷活動(dòng)，使產(chǎn)品在學(xué)校市場(chǎng)上的占有率提高，增加產(chǎn)品知名度和信任度。（二）廣告訴求策略廣告訴求對(duì)象：全校學(xué)生消費(fèi)者群體廣告訴求重點(diǎn)：廣告訴求從消費(fèi)者注重的質(zhì)量和時(shí)尚出發(fā)，以“小強(qiáng)，我不怕你”為訴求重點(diǎn)，將產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)保證結(jié)合起來。廣告訴求方法：以海報(bào)或宣傳單為主（三）廣告表現(xiàn)策略以“小強(qiáng)，我不怕你了”為廣告口號(hào)，以宣傳單或海報(bào)為主宣傳。列如：標(biāo)題：小強(qiáng)，我不怕正文：當(dāng)小強(qiáng)肆無忌憚地爬到你的書桌床上，你怕嗎？當(dāng)小強(qiáng)無情地啃噬你剛買回來的零食時(shí)。你恨嗎？當(dāng)小強(qiáng)在你的新衣服上爬來爬去，并留下它的印跡一排泄物時(shí)，你郁悶嗎？別擔(dān)心，有了蟑螂丸，讓小強(qiáng)無處可逃，就地正法。（四）媒介廣告策略以海報(bào)和宣傳單為主。具體安排:海報(bào)張貼時(shí)間：上市前二個(gè)星期張貼地點(diǎn)：食堂和宿舍門口宣傳單發(fā)放時(shí)間：上市后發(fā)放地點(diǎn)：男女宿舍（五）促銷策略現(xiàn)場(chǎng)樣品免費(fèi)派送。將蟑螂丸留在顧客宿舍幾個(gè)小時(shí)，不收任何費(fèi)用，讓她們?cè)囉谩＿^幾個(gè)小后看效果如何。有利于增強(qiáng)顧客對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知度和信任度，促使顧客介紹自己的朋友購買，使更多顧客購買和了解本產(chǎn)品。可以現(xiàn)場(chǎng)介紹產(chǎn)品用途、性能、使用方法和注意事項(xiàng)，推廣本產(chǎn)品。讓更多的顧客了解產(chǎn)品，提高市場(chǎng)占有率。在各宿舍發(fā)放傳單，承諾在此期間，買二送幾顆蟑螂丸，或者買的越多優(yōu)惠越多，價(jià)格可優(yōu)惠80%。第四部分活動(dòng)安排與活動(dòng)預(yù)算（一）活動(dòng)準(zhǔn)備安排策劃先確定一個(gè)小組長(zhǎng)，負(fù)責(zé)整體活動(dòng)的規(guī)劃，前期活動(dòng)的協(xié)調(diào)安排，活動(dòng)中的調(diào)度、現(xiàn)場(chǎng)解決突發(fā)問題，活動(dòng)后做好收尾工對(duì)產(chǎn)品、賣場(chǎng)進(jìn)行維護(hù)，維護(hù)產(chǎn)品的陳列，保證貨品擺放。將活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行布置，如海報(bào)張貼、擺放桌子，發(fā)放傳單等準(zhǔn)備到位。選擇好的賣點(diǎn)，即客流量大，能出銷售的位置。準(zhǔn)備就緒就開始陳列產(chǎn)品。如有兩人，一人負(fù)責(zé)看貨，一人負(fù)責(zé)進(jìn)行宣傳單的發(fā)放或?qū)⒛繕?biāo)顧客攔截向顧客宣傳公司產(chǎn)品，激發(fā)顧客的購買欲望。小組長(zhǎng)在活動(dòng)過程中對(duì)工作人員的狀態(tài)進(jìn)行了解，并適時(shí)進(jìn)行小節(jié)和鼓勵(lì)。在整個(gè)促銷活動(dòng)過程中，注意隨時(shí)核對(duì)產(chǎn)品的數(shù)量，確保產(chǎn)品沒有丟失，并對(duì)完成目標(biāo)進(jìn)度不斷地推進(jìn)，激勵(lì)促銷員最終完成銷售目標(biāo)?；顒?dòng)結(jié)束，一人進(jìn)行核對(duì)帳目并將剩下的產(chǎn)品裝進(jìn)箱子。一人負(fù)責(zé)將現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行清理。最后小組成員進(jìn)行當(dāng)天促銷活動(dòng)小結(jié)。（二）人員安排宣傳組（2人）：負(fù)責(zé)宣傳工作，包括海報(bào)，傳單，等活動(dòng)宣傳方式。進(jìn)貨組（2人）：負(fù)責(zé)進(jìn)貨的貨源，和商家談?wù)搩r(jià)格以及現(xiàn)金結(jié)算等工作。后勤組（2人）：負(fù)責(zé)記錄產(chǎn)品銷售情況及其他必需品的準(zhǔn)備發(fā)放工作。

銷售組（6人）：負(fù)責(zé)產(chǎn)品銷售，促銷等工作。小組成員還應(yīng)及時(shí)總結(jié)討論，以便根據(jù)具體情況隨時(shí)制定調(diào)整工作計(jì)劃每天書寫工作總結(jié)和心得?；顒?dòng)執(zhí)行則由全部成員輪流參加，每個(gè)人之間既有分工又有合作，彼此互補(bǔ)以最大化活動(dòng)效果。（三）活動(dòng)費(fèi)用預(yù)算宣傳用品：宣傳單或海報(bào)：30元產(chǎn)品進(jìn)貨價(jià)格預(yù)算：進(jìn)貨費(fèi)用預(yù)算500元，活動(dòng)人員用品：礦泉水：15元記錄筆：5元餐飲費(fèi)：成員自理本次活動(dòng)費(fèi)用預(yù)算總計(jì)：550元第五部分活動(dòng)整體策劃蟑螂丸銷售策劃一、活動(dòng)主題小強(qiáng)，我不怕你…二、活動(dòng)目標(biāo)此次活動(dòng)是以蟑螂丸品牌推廣為重點(diǎn)，推廣蟑螂丸品牌為目的，樹立產(chǎn)品的品牌形象，在競(jìng)爭(zhēng)中取得一定的優(yōu)勢(shì)同時(shí)提高銷售利潤(rùn)。三、活動(dòng)時(shí)間2012年5月22日至6月13日（暫定）四、活動(dòng)地點(diǎn)浙江經(jīng)濟(jì)職業(yè)技術(shù)學(xué)院玉屏洲生活區(qū)食堂門口五、活動(dòng)主辦浙江經(jīng)濟(jì)職業(yè)技術(shù)學(xué)院市營(yíng)2班第二小組六、活動(dòng)流程活動(dòng)方案策劃、確定活動(dòng)前提宣傳活動(dòng)小組成立活動(dòng)相關(guān)宣傳資料收集及制作活動(dòng)宣傳單活動(dòng)所有相關(guān)工作準(zhǔn)備活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備工作開始活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的準(zhǔn)備完成活動(dòng)開始（10）活動(dòng)結(jié)束七、活動(dòng)對(duì)象全校師生八、活動(dòng)安排先確定一個(gè)小組長(zhǎng)，負(fù)責(zé)整體活動(dòng)的規(guī)劃，前期活動(dòng)的協(xié)調(diào)安排，活動(dòng)中的調(diào)度、現(xiàn)場(chǎng)解決突發(fā)問題，活動(dòng)后做好收尾工。對(duì)產(chǎn)品、賣場(chǎng)進(jìn)行維護(hù)，維護(hù)產(chǎn)品的陳列，保證貨品擺放。將活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行布置，如海報(bào)張貼、擺放桌子，發(fā)放傳單等準(zhǔn)備到位。選擇好的賣點(diǎn)，即客流量大，能出銷售的位置。銷售人員負(fù)責(zé)進(jìn)行宣傳單的發(fā)放或?qū)⒛繕?biāo)顧客攔截向顧客宣傳公司產(chǎn)品，激發(fā)顧客的購買欲望。每一組的小組長(zhǎng)在活動(dòng)過程中對(duì)工作人員的狀態(tài)進(jìn)行了解，并適時(shí)進(jìn)行小節(jié)和鼓勵(lì)。在整個(gè)促銷活動(dòng)過程中，注意隨時(shí)核對(duì)產(chǎn)品的數(shù)量，確保產(chǎn)品沒有丟失，并對(duì)完成目標(biāo)進(jìn)度不斷地推進(jìn)，激勵(lì)促銷員最終完成銷售目標(biāo)。銷售活動(dòng)結(jié)束，一人進(jìn)行核對(duì)帳目并將剩下的產(chǎn)品包裝好裝進(jìn)箱子。一人負(fù)責(zé)將活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行清理。最后小組成員進(jìn)行當(dāng)天促銷活動(dòng)小結(jié)。九、成本預(yù)算項(xiàng)目金額（元）海報(bào)或宣傳單30進(jìn)貨費(fèi)用預(yù)算500礦泉水15記錄筆5餐飲費(fèi)0總計(jì)550577100180309001209557903682285963308257710018030900123865761373997357606965771001803090013594578077579902515512577100180309001238757716498260181805157710018030900