樓盤團購執(zhí)行方案

大客戶渠道拓展執(zhí)行方案一、工作目的(1)、尋找、洽談目標大客戶單位和群體；(2)、摸清大客戶團體的購買實力和購買誠意度，并進行綜合評估；(3)、搜集大客戶團體的相關(guān)情況，洽談合作方式、活動方式、優(yōu)惠方式；(3)、將最新的銷售信息、銷售政策及時傳遞給大客戶單位；(4)、保持與大客戶單位的維護與聯(lián)系，最終促進成交。二、工作思路大客戶組成員首先聯(lián)系大客戶單位的關(guān)鍵人物，要求此關(guān)鍵人物在大客戶單位上具有一定的威信，能有效的組織相關(guān)群體參與活動，并對群體的購買行為產(chǎn)生一定影響，如商會主席，國有企業(yè)工會主席、辦公室主任、企業(yè)高層管理人員、政府機關(guān)要員、辦公室主任等。在大客戶單位關(guān)鍵人物的介紹下，了解大客戶單位的購房需求情況和活動范圍；在大客戶單位關(guān)鍵人物引薦下與員工或工作人員進行交流，并組織針對大客戶單位的小型產(chǎn)品推介會。大客戶組的成員經(jīng)常和關(guān)鍵人物取得聯(lián)系，了解對方的最新動態(tài)。關(guān)鍵人物也將根據(jù)其單位最終成交的套數(shù)，獲得不同級別的購房優(yōu)惠、現(xiàn)金及其他方式的獎勵。三、拓展目標（1）、結(jié)合本項目大客戶拓展主要目標―――商會、大型國有企業(yè)、機關(guān)事業(yè)型單位、大型廠礦、建材、服裝市場私營業(yè)主、學院單位；（2）、在TOP公寓、商業(yè)銷售開盤之前拓展大型廠礦企業(yè)3家、商會2家、行政機關(guān)5家，其他渠道登記的客戶至少400名，爭取轉(zhuǎn)化誠意客戶30%以上。四、活動優(yōu)惠1、大客戶團購優(yōu)惠:1）大客戶單位所有的成交客戶，享受正常購房優(yōu)惠折扣以外，另外根據(jù)整個單位成交的合計套數(shù)，享受大客戶團購優(yōu)惠。2）大客戶單位團購物業(yè)須達到9套以上享受折上折，具體標準如下：①商會成員團購9套以上物業(yè)，在享受常規(guī)折扣的基礎(chǔ)上，再享受9.8折。②蘆淞大市場的經(jīng)營商家團購9套以上，在享受常規(guī)折扣的基礎(chǔ)上，再享受9.8折。③大型廠礦的客戶，在享受常規(guī)折扣的基礎(chǔ)上，再享受9.8折。④教師及公務員渠道憑有效證件,在享受常規(guī)折扣的基礎(chǔ)上，再享受9.8折。購房優(yōu)惠情況明細表：以130㎡中央王座三房為例，3400元/㎡的價格，正常一次性9.8折的折扣計算序號成交套數(shù)原價（元）一次性折后價（元）正常優(yōu)惠金額（元）團購折扣大客戶折后價（元）大客戶優(yōu)惠金額1944200043316088409.8424496.817503.2其他特殊情況，合富公司將作出評估建議，并啟動開發(fā)商與團購單位直接商洽。3）、團購客戶享受優(yōu)先選房待遇。先交誠意金者先選房，以認籌序列號為準；4）、大客戶關(guān)鍵人物現(xiàn)金獎勵建議A、大客戶關(guān)鍵人物界定：本項目大客戶組第一次拜訪，直接拜訪的企業(yè)工會主席、辦公室主任等要職人員；從第一次拜訪到后期被推薦客戶簽署合同并交付首期款，必須是同一個人，中途人員發(fā)生變更不予承認；B、返點建議：①大客戶關(guān)鍵人物購房享受大客戶折扣。②大客戶關(guān)鍵人物的現(xiàn)金獎勵如下：如果大客戶關(guān)鍵人物購房，除享受大客戶折扣外，現(xiàn)金獎勵可以抵扣房款。以1000元/套的金額作為獎勵標準；C、推薦成功界定標準：被推薦的本單位客戶簽約，并交納首期款；D、返點兌換流程大客戶組拜訪——關(guān)鍵人物確定——聯(lián)系溝通——產(chǎn)品推薦會——關(guān)鍵人物在推薦本單位客戶購買項目——成交并簽約——簽署合同后一個星期——大客戶關(guān)鍵人物持本人身份證、單位工作證，由大客戶項目組相關(guān)人員陪同，到開發(fā)商財務直接領(lǐng)取現(xiàn)金或者抵扣房款。四、活動時間：2008年5月15日—2008年7月15日五、工作人員崗位要求項目工作內(nèi)容人員名單大客戶拓展統(tǒng)籌人負責整個活動的組織及監(jiān)控黃昭祥大客戶拓展小組上門拜訪大客戶，進行項目推薦及活動洽談審定拜訪工作計劃，協(xié)調(diào)公司內(nèi)部事務，方案報批大客戶拓展協(xié)調(diào)人接洽關(guān)系客戶，聯(lián)系用車、物料，配合開發(fā)小組開展工作大客戶升級活動負責人負責大客戶整體思路的構(gòu)思，活動組織形式和方案審定銷售培訓負責人負責在活動前對銷售人員進行培訓六、各階段工作安排劃分1、大客戶單位信息搜集期2008年5月1日—5月30日(1)、大客戶工作人員對商會、大型廠礦、學校、行政機關(guān)、銀行單位進行摸底、評估工作；(2)、圈定目標團體單位，進行初步洽談；(3)、大客戶工作人員搜集大客戶單位的相關(guān)信息，如：該單位的員工數(shù)量、近期內(nèi)是否有自建房計劃、自建房的規(guī)模如何、單位的整體購買力以及單位內(nèi)部是否有集體活動等；(4)、每個大客戶單位限找一名關(guān)鍵人物協(xié)助工作。該人員應熟知該單位情況，有一定的影響力及號召力，有一定的決策權(quán)，如：資料架的擺放、了解該單位的集會時間等；(5)、對該大客戶單位進行綜合評估，了解該大客戶單位的購買實力及購買意向，評選出需要重點跟進的目標單位。2、大客戶單位巡展期2008年6月1日－7月1日(1)、對前期評選出的單位進行重點深度發(fā)掘；(2)、大客戶工作人員與該單位關(guān)鍵人物聯(lián)系，協(xié)商進一步合作事宜；(3)、保持與關(guān)鍵人物的聯(lián)系，隨時掌握大客戶單位的動向及各種活動，并及時向管理人員反饋；(4)、根據(jù)該單位的具體情況及購買意向，向大客戶組管理人員申請舉辦產(chǎn)品說明會；(5)、大客戶組工作人員應協(xié)助產(chǎn)品說明會的組織協(xié)調(diào)工作；3、大客戶單位簽約7月1日以后(1)、確定與商會、大型廠礦等大客戶單位的活動方案并按時間節(jié)點實施；(2)、收集大客戶單位團購數(shù)量；(3)、協(xié)助跟進大客戶的選房簽約工作；(4)、保持與大客戶單位的聯(lián)系，進行大客戶關(guān)系維護；(5)、根據(jù)工作情況，準備新的合作活動和新一輪大客戶單位的選點籌備工作。七、大客戶單位（初定，拓展工作中進行增補）拓展進程客戶區(qū)域劃分拓展對象單位拓展目標第一輪商會泉州商會溫州商會八、具體工作安排（1）工作安排完成時間工作內(nèi)容負責人2008年5月20日以前1、制定《大客戶渠道拓展執(zhí)行方案》項目組2、開發(fā)商確認有關(guān)活動的執(zhí)行流程及計劃開發(fā)商3、大客戶活動所有需要的相關(guān)物料清單大客戶組2008年5月30日之前1、由合富輝煌確定大客戶營銷大客戶小組成員名單（1）分為1個專案小組。統(tǒng)籌安排前期大客戶的跟蹤。（2）小組成員由合富輝煌專員及相關(guān)置業(yè)顧問組成。（3）每個小組負責聯(lián)系對前期確立的大客戶單位，對關(guān)鍵人物進行拜訪。策劃部、大客戶組2、用于活動的各種物料定稿及準備，如宣傳單張、客戶調(diào)查表、大客戶拜訪專用ppt、宣傳樣片等。大客戶組2008年5月20日-6月15日1、合富輝煌對大客戶小組的所有成員進行VIP大客戶培訓。2、聯(lián)系大客戶單位，進行上門拜訪、洽談。3、分析大客戶單位拜訪情況，制定下一階段大客戶工作大客戶組6月-8月1、繼續(xù)發(fā)掘大客戶，跟進前期大客戶情況2、分批次組織大客戶單位意向客戶前往項目現(xiàn)場觀看模型、感受氛圍大客戶組3、與汽車合作單位制定各種合作活動、發(fā)動意向認購客戶參加項目組織的各種活動，營銷策劃部4、組織大客戶單位意向客戶繳納誠意金，并確認優(yōu)惠細則及使用權(quán)利營銷策劃部組織大客戶單位意向客戶看樓、現(xiàn)場參觀、選房、簽約大客戶組繼續(xù)跟進服務、挖掘不斷參與的大客戶單位、大客戶及相關(guān)類型的大客戶群。營銷策劃部大客戶組（2）物料清單準備序號物料名稱數(shù)量完成時間負責部門備注1項目折頁5000份6月1日前尚格營銷部負責物料到位2銷售員服裝4套合富合富提供3大客戶優(yōu)惠折扣確認5月25日前尚格大客戶標準界定及購買優(yōu)惠比例4小型禮品1000份6月1日前尚格用于給予大客戶單位人5車輛15月15日前尚格與大客戶拓展聯(lián)系用6貴重禮品30份5月20日前尚格大客戶關(guān)鍵人物公關(guān)使用，價格在200元左右（精美煙灰缸、火機、消費券等）7項目手提袋1000個6月1日前尚格用于放宣傳資料和禮品8項目戶型單張1000份/種6月1日前尚格后續(xù)拜訪和產(chǎn)品推介會使用注意：1、補充物料將以報告形式申請。2、在大客戶拓展工作中，需要車輛的配合，在車輛不能到位的情況下，交通費用由發(fā)展商實報實銷。九、大客戶拓展人員一天工作流程十、大客戶預約流程（1）、預約流程（2）、具體工作分工：a：合富輝煌：客戶聯(lián)系、拜訪、拓展以及大客戶拓展的效果監(jiān)測b：開發(fā)商營銷部：大客戶優(yōu)惠政策的確定、車輛、禮品、資料供應和補給十一、大客戶費用預算1、廣告物料：15000元2、禮品：25000元建議禮品品種多做幾樣，以備大客戶跟進的不同時期使用，如：1）一般禮品，送給大客戶單位員工的，如印有項目信息的公仔（娃娃）、或其他禮品:5000元2）大客戶單位關(guān)鍵人物的禮品費用：20000元①精美的禮品，如品牌打火機、品牌辦公用品等：5000元②現(xiàn)金消費卡、美容消費卷：15000元3、公關(guān)招待費：5000元4、交通費用：5000元交通費用包括：1）開發(fā)商車輛的配合下，開發(fā)商自有車輛的使用費2）沒有車輛配合情況下，大客戶組報銷的交通費用5、不可預計費用：5000元6、共計：55000元注：1）大客戶費用將專款專用。2）補充費用將以報告的形式申請。三、產(chǎn)品說明會（待廣告物料制作到位后開始）1、地點：各大客戶單位會議室2、參與人員：通過大客戶單位關(guān)鍵人物宣傳或者大客戶組銷售代表溝通后，對項目有興趣的大客戶單位職員3、時間：大客戶組成員與大客戶單位協(xié)商，具體確定。4、工作流程5、宣傳物料（每次）序號品名數(shù)量負責部門備注1折頁30張尚格具體數(shù)量視具體情況而定2戶型單張30套尚格具體數(shù)量視具體情況而定3產(chǎn)品樓書30本尚格具體數(shù)量視具體情況而定4項目手提袋30個尚格具體數(shù)量視具體情況而定5產(chǎn)品介紹PPT1套合富6小禮物若干尚格用于派送到場人員7車1臺尚格負責人員的接送和物料的運輸8投影儀1臺尚格用于放映產(chǎn)品介合富輝煌-尚格名城大客戶渠道拓展執(zhí)行方案-尚格名城紹PPT9會員全套資料30套尚格用于大客戶單位員工現(xiàn)場入會房地產(chǎn)項目大客戶銷售執(zhí)行方案第一章

大客戶\o"點擊搜索所有關(guān)于［銷售］的文章"銷售執(zhí)行一、\o"點擊搜索所有關(guān)于［銷售］的文章"銷售執(zhí)行思路一）執(zhí)行前的準備工作1、分階段制定目標，準確及時各個擊破根據(jù)項目回款的要求，【東一時區(qū)】將在總體\o"點擊搜索所有關(guān)于［銷售］的文章"銷售計劃的前提下，拆分細化多個時間段的\o"點擊搜索所有關(guān)于［銷售］的文章"銷售量。此階段項目\o"點擊搜索所有關(guān)于［銷售］的文章"銷售要化險為夷的一個策略是由賣名字、賣風格轉(zhuǎn)為買承諾，即質(zhì)量的承諾、功能的承諾、價格的承諾，服務的承諾，標準裝修的承諾；另一個策略是由賣承諾，轉(zhuǎn)為賣體驗，體驗物業(yè)實質(zhì)，體驗生活方式，即項目現(xiàn)場的標準裝修樣板示范間。當前【東一時區(qū)】的\o"點擊搜索所有關(guān)于［銷售］的文章"銷售計劃是在2007年5月底把A棟所乘房源清盤，共143套，即35套/周，5套/天。在確定合適的可操作性策略后，關(guān)鍵在于各個時間段\o"點擊搜索所有關(guān)于［銷售］的文章"銷售目標的擊破戰(zhàn)術(shù)，對每一套房源都仔細研究，這樣成功率就可大幅度提升。2、重新挖掘、包裝項目賣點，提升項目整體素質(zhì)本項目的公共配套、會所、周邊環(huán)境與競爭項目相比都具有不同程度的優(yōu)勢；交通便利、配套齊全，品質(zhì)物業(yè)管理等，都是提升本項目整體素質(zhì)的有力支撐點，都會一定程度上增加樓盤的附加值。前期對以上賣點雖有包裝推廣，但是不夠深入和系統(tǒng)，并沒有在市場與消費者中建立強勢的品牌意識，因此在后期對大客戶的推廣與宣傳中，要對項目的賣點進行再深入與系統(tǒng)的包裝，力求提升項目整體素質(zhì)。二）“病毒營銷”，利用大客戶形成“核變效應”，迅速打開\o"點擊搜索所有關(guān)于［銷售］的文章"銷售局面“病毒營銷”——走進消費者的內(nèi)心，使其自發(fā)成為“病毒”的傳播者，短時間內(nèi)擴大項目影響力。

所謂“病毒式營銷”，并非真的以傳播病毒的方式開展營銷，而是通過利用具有一定社會地位和影響力的社會公眾人士（我們目標中的大客戶）的積極性和人際關(guān)系網(wǎng)絡，讓本案的營銷信息像病毒一樣傳播和擴散，營銷信息被快速復制傳向數(shù)以萬計、數(shù)以百萬計的受眾，在客戶中形成“核變效應”，從而迅速打開\o"點擊搜索所有關(guān)于［銷售］的文章"銷售局面。在當前樓盤項目的SP推廣活動中，業(yè)主口碑營銷得到了較廣泛的運用，比如業(yè)主聯(lián)誼會、回饋老客戶等活動，這些措\o"點擊搜索所有關(guān)于［房地產(chǎn)項目］的文章"房地產(chǎn)項目大客戶\o"點擊搜索所有關(guān)于［銷售］的文章"銷售執(zhí)行\(zhòng)o"點擊搜索所有關(guān)于［方案］的文章"方案施在“口碑營銷”方面起到了一定的效果，卻只是“病毒營銷”的雛形，還沒有真正上升到“病毒營銷”的高度?！安《緺I銷”的關(guān)鍵是找到“有影響力的人”，利用他們傳遞信息，然后就可能營造出一個目標消費群體。在傳播的過程中，普通受眾往往在這些“意見領(lǐng)袖”的帶動下發(fā)展到最終被勸動接受本項目產(chǎn)品和我們所提倡的生活方式?！安《緺I銷”的力量在于找準“意見領(lǐng)袖”，然后讓他們感動起來，從而成為我們項目優(yōu)勢口碑建立與傳播的重要通道，形成消費者和消費者之間的溝通。

這些“意見領(lǐng)袖”（大客戶）在傳播項目信息時的說服力有可能比我們的\o"點擊搜索所有關(guān)于［銷售］的文章"銷售人員的說辭更具有“摧毀力”，因為他們和我們的\o"點擊搜索所有關(guān)于［銷售］的文章"銷售人員相比更具有社會公信力。二、\o"點擊搜索所有關(guān)于［銷售］的文章"銷售執(zhí)行策略一）制定針對性優(yōu)惠，彰顯大客戶消費身份針對目標大客戶，我們需要制定相應的購買優(yōu)惠政策。在針對大客戶推廣活動中一定要突出其優(yōu)惠措施的特殊性和唯一性，能夠讓目標客戶感覺到消費時的榮譽感，突出自己的社會地位。當項目消費榮譽感建立以后，關(guān)鍵問題就在于項目賣點的包裝能否打動他們，從而加速他們的消費行為。二）大客戶\o"點擊搜索所有關(guān)于［銷售］的文章"銷售渠道創(chuàng)新不同的\o"點擊搜索所有關(guān)于［銷售］的文章"銷售渠道針對不同的客戶，針對大客戶的消費特性施行關(guān)系營銷、直復營銷，在傳播渠道中郵遞DM、設(shè)立POP展示等，又在其相關(guān)網(wǎng)站上開辟電子營銷渠道等，將會擴大\o"點擊搜索所有關(guān)于［銷售］的文章"銷售勝算的概率。譬如，發(fā)動老客戶帶動新業(yè)主，作用不可小看。因為業(yè)主對樓盤的優(yōu)缺點了如指掌，他們出面對樓盤的點評對其身邊的人影響力大、可信度高、說服力強。業(yè)主實際成了樓盤的推銷員。如果老業(yè)主推介成功的可及時獲得相應的獎勵，將會取得良好的效果，甚至可以把這種優(yōu)惠模式制度化，萬科的萬客會、HOME綠城都屬于這種模式。三）專題性的小型活動促銷（項目專場推薦會）利用公司與相關(guān)政府職能部門、企事業(yè)單位的合作關(guān)系，向其發(fā)出參加專場推薦會的邀請函，并邀請規(guī)劃設(shè)計、建筑設(shè)計單位的專業(yè)人士到場為其現(xiàn)場剖析項目賣點，增加活動的專業(yè)性。活動的形式可以靈活多變，力求生動、深入，利用現(xiàn)場的氣氛迅速感動到場的每個與會人員，從而形成“跟風效應”，最大限度促成現(xiàn)場交定。三、\o"點擊搜索所有關(guān)于［銷售］的文章"銷售執(zhí)行\(zhòng)o"點擊搜索所有關(guān)于［方案］的文章"方案一）東一時區(qū)團購\o"點擊搜索所有關(guān)于［方案］的文章"方案團購套數(shù)（套）面積大?。īO）優(yōu)惠幅度（元/㎡）5040-505060-708070-8010080-9015010040-508060-7010070-8015080-9020020040-5015060-7018070-8020080-902601、當團購套數(shù)達到50套，則優(yōu)惠幅度按照面積的大小不同而變化，優(yōu)惠幅度劃分為四個等級：50元/㎡；80元/㎡；100元/㎡；150元/㎡。2、當團購套數(shù)達到100套，則優(yōu)惠幅度按照面積的大小不同而變化，優(yōu)惠幅度劃分為四個等級：80元/㎡；100元/㎡；150元/㎡；200元/㎡。3、當團購套數(shù)達到200套，則優(yōu)惠幅度按照面積的大小不同而變化，優(yōu)惠幅度劃分為四個等級：150元/㎡；180元/㎡；200元/㎡；260元/㎡。二）城市樂園團購\o"點擊搜索所有關(guān)于［方案］的文章"方案針對37、38、39、40、43、49棟小高層，我們采取團購\o"點擊搜索所有關(guān)于［銷售］的文章"銷售其2-10層，具體\o"點擊搜索所有關(guān)于［方案］的文章"方案如下：1、37、38、39、40棟\o"點擊搜索所有關(guān)于［銷售］的文章"銷售價格：

一次性付款：2層起價2480元/㎡，每層+10元/㎡；

首付50%：2層起價2580元/㎡，每層+10元/㎡；

首付30%：2層起價2630元/㎡，每層+10元/㎡；2、43、49棟\o"點擊搜索所有關(guān)于［銷售］的文章"銷售價格：

一次性付款：2層起價258\o"點擊搜索所有關(guān)于［房地產(chǎn)項目］的文章"房地產(chǎn)項目大客戶\o"點擊搜索所有關(guān)于［銷售］的文章"銷售執(zhí)行\(zhòng)o"點擊搜索所有關(guān)于［方案］的文章"方案0元/㎡，每層+10元/㎡；

首付50%：2層起價2680元/㎡，每層+10元/㎡；

首付30%：2層起價2730元/㎡，每層+10元/㎡；注：在團購活動中，我們將制作內(nèi)部購房票，并在規(guī)定期間內(nèi)交納定金