服裝銷售經(jīng)理

服裝銷售經(jīng)理

·八大本領(lǐng)！一、成功根本：謙虛為人子曰：“三人行，必有我?guī)熝伞?。在公司里，深受領(lǐng)導(dǎo)重用不斷得到升遷的，是那些時(shí)時(shí)以人為師、事事寬容忍讓的人，而不是那些處處鋒芒畢露、凡事自認(rèn)高人一籌的人。仔細(xì)觀察一下我們身邊成功的銷售經(jīng)理，就該明白毛澤東“謙虛使人時(shí)步，驕傲使人落后”這名言的道理。如美國(guó)的二戰(zhàn)名將巴頓將軍，上司對(duì)其一忍再忍，他還不知收劍，終被解除軍職。

服裝銷售經(jīng)理，作為公司的封疆大使，肩負(fù)公司服裝銷售市場(chǎng)興衰之重任，手握公司的重要市場(chǎng)資源，這是公司對(duì)你的信任，但同時(shí)公司也是有所保留的，若是因此自我感覺(jué)良好，驕氣漸生，言行止不知輕重，只能是“引火上身”。二、成功前提：營(yíng)造氣氛

每個(gè)人都渴望在一個(gè)充滿笑臉的友善的環(huán)境中生活和工作，所以，服裝銷售經(jīng)理要營(yíng)造一種和諧的氣氛，每個(gè)人都有惰性，所以，要讓你的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)保持進(jìn)取心，服裝銷售經(jīng)理要營(yíng)造一種競(jìng)爭(zhēng)的氣氛，每個(gè)人都希望自己的為人和工作能力能得到別人的信任，所以，服裝銷售經(jīng)理要營(yíng)造一種互相信任的團(tuán)隊(duì)氣氛。

你的成功更多地依賴團(tuán)隊(duì)高效的工作和出色的表現(xiàn)，作為團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者，有一項(xiàng)很重要的工作就是在團(tuán)隊(duì)內(nèi)部營(yíng)造一種信任、積極、競(jìng)爭(zhēng)、相互支持、寬容、和諧的氣氛，讓每個(gè)隊(duì)員都能夠開開心心的工作。銷售經(jīng)理若能設(shè)身處地尊重他們，站在他們的角度和他們一起完成工作，必能獲得隊(duì)員們的尊敬，必能激勵(lì)他們以更大的熱情來(lái)支持你的工作，以此回報(bào)你的理解和尊重。

三、成功關(guān)鍵：有效指導(dǎo)

部屬的成功就是你的成功，作為銷售市場(chǎng)的負(fù)責(zé)人，你的職責(zé)就是帶領(lǐng)你的團(tuán)隊(duì)完成公司的銷售任務(wù)，你為銷售經(jīng)理和普通業(yè)務(wù)人員的區(qū)別就在這里，你要通過(guò)你的團(tuán)隊(duì)來(lái)獲得成功！能否對(duì)你的下屬進(jìn)行有效的指導(dǎo)和激勵(lì)，以推動(dòng)他們更好地完成工作，成為你成功的關(guān)鍵所在。

熟練地掌握營(yíng)銷知識(shí)和技能，提高能力和信心，作為上司，你要不斷給部屬挑戰(zhàn)機(jī)會(huì)，給他們一定的權(quán)限讓他們獨(dú)立地完成工作，以此來(lái)錘煉他們各方面的技能，提高能力和信心。

同時(shí)銷售經(jīng)理還要為部屬充當(dāng)訓(xùn)練者、顧問(wèn)者、糾正者、監(jiān)督者的“四個(gè)特定角色”。

四、成功秘決：理性減壓

我們現(xiàn)在碰到的每一個(gè)困難和問(wèn)題在世界的某個(gè)地方一定曾經(jīng)出現(xiàn)過(guò)，而且有人已經(jīng)找到了解決的辦法，我們要做的是把這個(gè)解決辦法找到；同時(shí)最困難的時(shí)候往往就是你將要成功的時(shí)候；只要我們隨時(shí)保持健康積級(jí)的心態(tài)勇敢面對(duì)現(xiàn)實(shí)；“人生就沒(méi)有邁不過(guò)去的坎！”

五、完成指標(biāo)：實(shí)施控制

當(dāng)今企業(yè)比較流行的是“指針南”式的控制方法來(lái)管理。這種控制方法以人為主體但并不是很簡(jiǎn)單地把目標(biāo)任務(wù)下達(dá)給下屬，而是把責(zé)任和權(quán)利一起下達(dá)給你的下屬，充分發(fā)揮下屬的創(chuàng)造力和主動(dòng)性，服裝銷售經(jīng)理只是通過(guò)銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)與否來(lái)評(píng)價(jià)和控制下屬的行為。

作為公司市場(chǎng)主導(dǎo)者必須做好以下幾方面的工作：第一，確定好銷售市場(chǎng)銷售目標(biāo)；第二，健全目標(biāo)體系，根據(jù)銷售市場(chǎng)的實(shí)際情況進(jìn)行目標(biāo)細(xì)化和分解；第三，建立嚴(yán)密的規(guī)章制度和獎(jiǎng)懲機(jī)制；第四，對(duì)目標(biāo)要實(shí)施動(dòng)態(tài)管理。

六、營(yíng)銷模式：打破思維

企業(yè)的進(jìn)步在于創(chuàng)新，創(chuàng)新包括技術(shù)創(chuàng)新、制度創(chuàng)新、管理創(chuàng)新、模式創(chuàng)新等等，創(chuàng)新的起步則在于用新的思維模式去打破阻礙社會(huì)進(jìn)步的“傳統(tǒng)智慧”。一個(gè)企業(yè)的進(jìn)步是在于不斷打破“傳統(tǒng)智慧”。這就是我們經(jīng)常說(shuō)的創(chuàng)新，與時(shí)俱進(jìn)正在于不斷放棄過(guò)時(shí)的“傳統(tǒng)智慧”時(shí)，一個(gè)全新的階段就開始了。只有打破傳統(tǒng)的思維界限，才能創(chuàng)造營(yíng)銷奇跡。

七、經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略：重在執(zhí)行

企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略是企業(yè)在復(fù)雜環(huán)境下作決策的基礎(chǔ)，是指導(dǎo)企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展有航標(biāo)。樹立戰(zhàn)略思維對(duì)每一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)是很重要的，尤其是環(huán)境復(fù)雜快速多變且能夠控制的資源十分有限，因此很難改變環(huán)境，唯一選擇就是適應(yīng)環(huán)境，環(huán)境劇變使企業(yè)經(jīng)營(yíng)者們憑借過(guò)去的成功經(jīng)驗(yàn)不足以應(yīng)會(huì)新的挑戰(zhàn)，只有在客觀把握環(huán)境、自身資源和自身狀況分析的基礎(chǔ)上，確定發(fā)展的目標(biāo)和方向。明確戰(zhàn)略意圖，積極進(jìn)行戰(zhàn)略變革，以拓寬自己生存發(fā)展的空間，服裝企業(yè)的戰(zhàn)略選擇就是選擇一種適合自己與眾不同的策略。

八、渠道建設(shè)：側(cè)重終端

終端是讓產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)商業(yè)價(jià)值的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，同時(shí)也是營(yíng)銷建設(shè)中的重要組成部分。對(duì)于一個(gè)服裝品牌來(lái)說(shuō)，終端對(duì)營(yíng)銷的作用顯得十分重要，一件成衣從生產(chǎn)直到消費(fèi)者手中，前期大量工作價(jià)值的體現(xiàn)取決于終端銷售，因?yàn)榻K端是服裝產(chǎn)品直接傳遞給消費(fèi)者的渠道，同時(shí)也是生產(chǎn)者快速獲取市場(chǎng)信息的重要渠道。

為什么天天看著銷售排行榜、庫(kù)存數(shù)補(bǔ)貨配貨，補(bǔ)來(lái)了暢銷款卻還是變成滯銷貨；明明銷量很大的產(chǎn)品，向工廠追單后卻成了積壓產(chǎn)品……隨著管理軟件在服裝企業(yè)中的普及，企業(yè)獲取了大量數(shù)據(jù)。面對(duì)這些數(shù)據(jù)，企業(yè)常常是只做了簡(jiǎn)單粗糙的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，但結(jié)果經(jīng)常事與愿違。ERP系統(tǒng)具備的數(shù)據(jù)分析體系，幫助用戶更加合理的分配資源，提升銷售業(yè)績(jī)，降低庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)。在服裝行業(yè)的零售數(shù)據(jù)分析體系中的七個(gè)重要分析指數(shù)，就像七種武器，劃破迷霧讓你發(fā)現(xiàn)深藏于數(shù)據(jù)中的秘密：

武器一：上市天數(shù)

服飾行業(yè)立足時(shí)尚前沿，服飾產(chǎn)品的流行性、季節(jié)性，要求我們時(shí)刻關(guān)注零售終端市場(chǎng)。上市天數(shù)是我們?cè)u(píng)價(jià)產(chǎn)品銷量的重要指標(biāo)。試想兩款銷量相同的產(chǎn)品，其上市天數(shù)相差一月有余，當(dāng)我們對(duì)比銷售數(shù)據(jù)的時(shí)候，上市天數(shù)少的銷售情況會(huì)更好；在考慮補(bǔ)貨時(shí)，一定要參照上市天數(shù)，上市天數(shù)少的優(yōu)先補(bǔ)貨。在設(shè)計(jì)麗晶軟件的數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)時(shí)，設(shè)計(jì)了此項(xiàng)數(shù)據(jù)，幫助客戶細(xì)化商品銷售分析，綜合評(píng)價(jià)銷售狀況。

武器二：庫(kù)銷比

庫(kù)銷比是反映存貨合理性的重要指標(biāo)，將存貨和銷售能力進(jìn)行對(duì)比。其計(jì)算公式為：庫(kù)銷比=[（期初庫(kù)存吊牌額+期末庫(kù)存吊牌額）/2]/本期銷售吊牌額。

應(yīng)用庫(kù)銷比這個(gè)指標(biāo)，我們可以評(píng)價(jià)貨品的銷售能力和存貨數(shù)量的匹配程度，庫(kù)銷比過(guò)大的貨品，成為滯銷貨的危險(xiǎn)性偏高，如果此時(shí)庫(kù)存數(shù)量也偏大，且上市天數(shù)也較大，就需要建議管理部門提前對(duì)貨品進(jìn)行處理。

武器三：售磬率

售罄率是銷售數(shù)量占總進(jìn)貨數(shù)的比例。這個(gè)指標(biāo)在一定程度上反映了銷售速度。

當(dāng)貨品銷量偏低時(shí)，利用售磬率再配合庫(kù)銷比指數(shù)，我們就可以判斷出是貨品銷量小是因?yàn)槿必涍€是產(chǎn)品真的滯銷。

武器四：平均銷售折扣

平均銷售折扣反映的是貨品銷售的狀態(tài)。利用這個(gè)指數(shù)可以很容易地判斷出貨品的銷售是在正價(jià)時(shí)段完成，還是促銷折扣期間實(shí)現(xiàn)的。而且通過(guò)這個(gè)指標(biāo)各個(gè)零售終端店鋪的銷售能力也可以一目了然。

武器五：可維持天數(shù)

可維持天數(shù)反映的是當(dāng)前庫(kù)存數(shù)參照銷售進(jìn)度計(jì)算，還可以銷售多少天。針對(duì)服飾產(chǎn)品的季節(jié)性、流行性，麗晶在定義這個(gè)指標(biāo)時(shí)沒(méi)有采用平均銷量來(lái)計(jì)算，而是用最近兩周的銷量進(jìn)行分析，這是這個(gè)指標(biāo)的關(guān)鍵所在，通過(guò)這種分析方式大大提高了分析結(jié)果的合理性。

結(jié)合可維持天數(shù)，我們可以計(jì)算出相對(duì)合理的貨品補(bǔ)充量。武器六:補(bǔ)貨滿足度

由于貨品補(bǔ)貨不足影響店鋪銷售會(huì)造成對(duì)店鋪銷售能力的低估。補(bǔ)貨滿足度就是對(duì)低估部分的補(bǔ)充指標(biāo)，是管理層在綜合分貨時(shí)要綜合考慮的重要因素。當(dāng)我們?cè)u(píng)價(jià)店鋪銷售能力時(shí)應(yīng)該將該店鋪補(bǔ)貨未滿足部分補(bǔ)充考慮。例：某款貨品的銷量下降了，我們不能簡(jiǎn)單認(rèn)定是貨品的銷售能力在下降，此時(shí)應(yīng)該檢查補(bǔ)貨滿足度，如果是補(bǔ)貨沒(méi)有發(fā)到店鋪影響了銷售，就表明不是貨品的銷售能力有問(wèn)題，而是存貨不能滿足銷售。

武器七：利潤(rùn)率

利潤(rùn)率是向管理層反映貨品的利潤(rùn)情況的重要指標(biāo)。利用這個(gè)指標(biāo)，可以幫助決策者判斷那些貨品是掙錢的那些是賠錢的。簡(jiǎn)單傳統(tǒng)的銷售排行加庫(kù)存量分析方式已經(jīng)不能應(yīng)對(duì)現(xiàn)在的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，只有通過(guò)科學(xué)的分析體系，才能精確統(tǒng)計(jì)，細(xì)化分析結(jié)果，幫助管理者全面準(zhǔn)確的實(shí)現(xiàn)對(duì)企業(yè)的把握，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。57710018030900120955790368228596330825771001803090012386576137399735760696577100180309001359457807757990251551257710018030900123875771649826018180515771001803090012138572131192158918326577100180309001235957903682236107605357710018030900123565761352861437917425771001803090012355575087869704693279170881003433552741012299443258333791708810034335527510186673293883200817088100343356107101581152501500522170881003433561081010001800598717321708810034335429510107419414268701717088100343356184101878660869628802170881003433561851017758311740866741708810034335610910108