青島啤酒分銷渠道案例

公司簡(jiǎn)介商業(yè)計(jì)劃書(shū)創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)節(jié)日慶典新品發(fā)布會(huì)創(chuàng)業(yè)融資項(xiàng)目介紹PPT模板策劃PPT項(xiàng)目匯報(bào)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)策劃工作計(jì)劃策劃書(shū)營(yíng)銷管理節(jié)日策劃推廣策劃策劃方案商務(wù)策劃工作匯報(bào)企業(yè)報(bào)告企業(yè)宣講校園宣講總結(jié)報(bào)告總結(jié)匯報(bào)個(gè)人總結(jié)工作總結(jié)工作報(bào)告模板PPT模板活動(dòng)策劃工作計(jì)劃策劃書(shū)工作匯報(bào)教育教學(xué)教育培訓(xùn)教學(xué)課件主題教育班會(huì)育人教學(xué)計(jì)劃班會(huì)課件教學(xué)研究模板家長(zhǎng)會(huì)思想教育小學(xué)教學(xué)中學(xué)教學(xué)大學(xué)教學(xué)幼兒教學(xué)安全教育會(huì)后感黨建材料分析思想?yún)R報(bào)整改措施黨政范文學(xué)習(xí)心得體會(huì)工作總結(jié)匯報(bào)材料述職報(bào)告行政公文制度規(guī)范黨政知識(shí)黨政宣傳法律法規(guī)黨課思想?yún)R報(bào)黨團(tuán)范文政府報(bào)告黨政報(bào)告黨政建設(shè)PPT模板活動(dòng)策劃工作計(jì)劃策劃書(shū)工作匯報(bào)教育教學(xué)教育培訓(xùn)

公司簡(jiǎn)介商業(yè)計(jì)劃書(shū)創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)節(jié)日慶典新品發(fā)布會(huì)創(chuàng)業(yè)融資項(xiàng)目介紹PPT模板策劃PPT項(xiàng)目匯報(bào)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)策劃工作計(jì)劃策劃書(shū)營(yíng)銷管理節(jié)日策劃推廣策劃策劃方案商務(wù)策劃工作匯報(bào)企業(yè)報(bào)告企業(yè)宣講校園宣講總結(jié)報(bào)告總結(jié)匯報(bào)個(gè)人總結(jié)工作總結(jié)工作報(bào)告模板SHENZHENGAOSHANGINDUSTRIALCO.LTD營(yíng)銷策劃方案深圳XX實(shí)業(yè)有限公司青島啤酒分銷渠道案例一、青島啤酒簡(jiǎn)介二、經(jīng)銷商發(fā)展總體原則三、渠道建設(shè)四、經(jīng)銷商發(fā)展指標(biāo)體系目錄目錄

青島啤酒股份有限公司的前身是1903年8月由德國(guó)商人和英國(guó)商人合資在青島創(chuàng)建的日耳曼啤酒公司青島股份公司，它是中國(guó)歷史悠久的啤酒制造廠商，主要有青島啤酒、嶗山啤酒、山水啤酒和漢斯啤酒四大品牌，目前品牌價(jià)值426.18億元，居中國(guó)啤酒行業(yè)首位，躋身世界品牌500強(qiáng)。上世紀(jì)90年代后期，運(yùn)用兼并重組、破產(chǎn)收購(gòu)、合資建廠等多種資本運(yùn)作方式，青島啤酒在中國(guó)19個(gè)省、市、自治區(qū)擁有50多家啤酒生產(chǎn)基地，基本完成了全國(guó)性的戰(zhàn)略布局。青島啤酒遠(yuǎn)銷美國(guó)、日本、德國(guó)、法國(guó)、英國(guó)、意大利、加拿大、巴西、墨西哥等世界70多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。全球啤酒行業(yè)權(quán)威報(bào)告BarthReport依據(jù)產(chǎn)量排名，青島啤酒為世界第六大啤酒廠商。青島啤酒全國(guó)生產(chǎn)基地青島啤酒戰(zhàn)略營(yíng)銷架構(gòu)聚焦模式品牌聚焦產(chǎn)品聚焦市場(chǎng)聚焦渠道聚焦?fàn)I銷戰(zhàn)略策略“渠道聚焦”：根據(jù)公司大客戶戰(zhàn)略規(guī)劃，在戰(zhàn)略經(jīng)銷商間進(jìn)行資源投入，并充分發(fā)揮經(jīng)銷商資源，將資源和優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品聚焦在重點(diǎn)渠道通路，提升資源投入效率；市場(chǎng)聚焦：配合市場(chǎng)發(fā)展規(guī)劃，聚焦資源，優(yōu)化渠道布局，局部市場(chǎng)做強(qiáng)做大，以點(diǎn)帶面實(shí)現(xiàn)“點(diǎn)、線、片”累積性滾動(dòng)發(fā)展，提升市場(chǎng)盈利能力。產(chǎn)品聚焦：原生、奧古特、棕金、黑啤、純生、經(jīng)典、冰醇、漢斯2000、9度、紅狼等；遵循經(jīng)銷商發(fā)展原則，促進(jìn)經(jīng)銷商成長(zhǎng)第1條：要給客戶發(fā)展機(jī)會(huì)，逐步滾動(dòng)積累做大第2條：要幫客戶整合網(wǎng)絡(luò)，逐步成為莊家第3條：要向客戶轉(zhuǎn)移組織，逐步優(yōu)化分工和協(xié)作第4條：要向客戶輸入管理，逐步提升客戶專業(yè)化能力第5條：要向客戶下放費(fèi)用，逐步配置資源第6條：要對(duì)客戶做規(guī)劃和激勵(lì)，逐步提升客戶銷量選渠開(kāi)渠護(hù)渠渠道為王——尋找最佳產(chǎn)品通道——打通產(chǎn)品流通脈絡(luò)——保證渠道持久暢通選渠開(kāi)渠護(hù)渠渠道為王——尋找最佳產(chǎn)品通道——打通產(chǎn)品流通脈絡(luò)——保證渠道恒久暢通選擇渠道模式批發(fā)商（一級(jí)/二級(jí)/三級(jí)）餐飲店食雜店大型超市連鎖超市酒吧KTV夜總會(huì)廠商消費(fèi)者傳統(tǒng)渠道通路現(xiàn)代渠道通路夜場(chǎng)渠道通路1.渠道定義和渠道結(jié)構(gòu)渠道長(zhǎng)度渠道廣度渠道寬度密集型模式渠道運(yùn)作：－選取多家小客戶，按定格劃分，直供終端渠道運(yùn)作經(jīng)銷商餐飲終端便利店食雜其它經(jīng)銷商經(jīng)銷商經(jīng)銷商2.渠道模式設(shè)計(jì)渠道運(yùn)作：－根據(jù)客戶能力或按區(qū)域全品、或按產(chǎn)品劃分－客戶通過(guò)二批分銷，也直供終端經(jīng)銷商分銷商餐飲終端便利店食雜分銷商經(jīng)銷商分銷商分銷商其它經(jīng)銷商渠道運(yùn)作混合型模式獨(dú)家型模式渠道運(yùn)作：－根據(jù)客戶區(qū)域或按產(chǎn)品獨(dú)家銷售－以批發(fā)分銷為主，也直供大的影響力終端渠道運(yùn)作經(jīng)銷商分銷商餐飲終端便利店食雜其它分銷商分銷商分銷商選渠開(kāi)渠護(hù)渠渠道為王——尋找最佳產(chǎn)品通道——打通產(chǎn)品流通脈絡(luò)——保證渠道恒久暢通選擇渠道模式選擇經(jīng)銷商1.選擇經(jīng)銷商的4大原則（1）相互認(rèn)同原則這是選擇經(jīng)銷商最基本的原則。廠家與經(jīng)銷商之間的相互認(rèn)同是合作的前提，應(yīng)選擇認(rèn)同本企業(yè)產(chǎn)品和理念的經(jīng)銷商（2）目標(biāo)實(shí)現(xiàn)原則這是選擇經(jīng)銷商最重要的原則。經(jīng)銷商應(yīng)該在目標(biāo)市場(chǎng)擁有分銷通路和銷售場(chǎng)所，能夠讓本企業(yè)產(chǎn)品迅速進(jìn)入，使消費(fèi)者可得、易得（3）產(chǎn)品銷售原則這是選擇經(jīng)銷商最核心的原則。經(jīng)銷商要具有較強(qiáng)的銷售能力。（4）形象匹配原則這是選擇經(jīng)銷商最普遍的原則。經(jīng)銷商的形象要和本企業(yè)形象一致2.選擇經(jīng)銷商的步驟第2步：評(píng)估潛在經(jīng)銷商第3步：與潛在經(jīng)銷商溝通談判第4步：經(jīng)銷商引進(jìn)辦理非酒類快銷品經(jīng)銷商：這類經(jīng)銷商的實(shí)力層次不齊，多數(shù)存在與零售渠道，但也有部分做餐飲渠道的，如飲料類的、果汁類的，可選擇王老吉的經(jīng)銷商；原有分銷商或二批商：我們?cè)械姆咒N商或二批商也有部分實(shí)力比較好的，符合區(qū)域要求的，可在平時(shí)培養(yǎng)，需要時(shí)進(jìn)行選擇。其他有實(shí)力的公司或個(gè)人：第1步：獲得潛在經(jīng)銷商名單選渠開(kāi)渠護(hù)渠渠道為王——尋找最佳產(chǎn)品通道——打通產(chǎn)品流通脈絡(luò)——保證渠道恒久暢通選擇渠道模式選擇經(jīng)銷商二批拓展二批類型定義分類原因運(yùn)行特點(diǎn)服務(wù)對(duì)象普通二批終端服務(wù)節(jié)點(diǎn)1.集中廠家\經(jīng)銷客戶資源,選擇培養(yǎng)優(yōu)質(zhì)客戶.2.提高終端服務(wù)水平,加強(qiáng)信息及時(shí)反饋,穩(wěn)固渠道網(wǎng)絡(luò)3.滿足銷量提升4.充分利用客戶的分銷網(wǎng)絡(luò)，降低分銷成本和經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)依靠自有終端網(wǎng)絡(luò),終端服務(wù)一般,價(jià)格\促銷執(zhí)行一般CD類餐飲重點(diǎn)二批終端專業(yè)服務(wù)商經(jīng)營(yíng)積極主動(dòng),終端服務(wù)水平較好,價(jià)格\促銷執(zhí)行較好中小型超市\(zhòng)AB類餐飲分銷商傳統(tǒng)批發(fā)和終端服務(wù)節(jié)點(diǎn)結(jié)合擁有自有分銷網(wǎng)絡(luò)和終端網(wǎng)絡(luò)，綜合實(shí)力較雄厚。城市空白區(qū)域，鄉(xiāng)鎮(zhèn)批發(fā)。專營(yíng)配送商專營(yíng)青島啤酒終端服務(wù)商100％不經(jīng)營(yíng)其他啤酒品牌。中小型超市\(zhòng)AB類餐飲1.二批1.2二批分類1.1二批及二級(jí)批發(fā)商，是指從廠家直接客戶（分銷商或直接批發(fā)商）處進(jìn)貨再銷售給零售網(wǎng)點(diǎn)的批發(fā)商。

按照規(guī)模大小,餐飲終端被劃分為ABCD四類A代表規(guī)模較大，大型豪華酒店、超市等；B代表規(guī)模相對(duì)較小，小規(guī)模酒店。CD類數(shù)量多、分布廣，規(guī)模小，一般分布于社區(qū)或交通較為便利處，CD類酒店的從業(yè)人員結(jié)構(gòu)也較為簡(jiǎn)單，一般以夫妻店為主，服務(wù)人員3~5人，人員流動(dòng)性較小、營(yíng)業(yè)額相對(duì)穩(wěn)定。二批建設(shè)和目標(biāo)普通二批/分銷商

重點(diǎn)二批專營(yíng)配送配送中心終端專業(yè)服務(wù)商分銷節(jié)點(diǎn)/傳統(tǒng)批發(fā)專營(yíng)青島啤酒終端專業(yè)服務(wù)商專業(yè)配送平臺(tái)部分淘汰產(chǎn)品營(yíng)銷商專業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷二批提升過(guò)程：根據(jù)二批的實(shí)際情況，配合市場(chǎng)不同發(fā)展階段的要求，不斷培育、提升二批。2.二批發(fā)展選渠開(kāi)渠護(hù)渠渠道為王——尋找最佳產(chǎn)品通道——打通產(chǎn)品流通脈絡(luò)——保證渠道恒久暢通選擇渠道模式選擇經(jīng)銷商二批拓展經(jīng)銷商評(píng)估青島啤酒戰(zhàn)略經(jīng)銷商的評(píng)級(jí)標(biāo)準(zhǔn)組織能力個(gè)人素質(zhì)協(xié)同關(guān)系銷售能力營(yíng)運(yùn)能力大客戶經(jīng)銷商年度評(píng)級(jí)鉆石寶石翡翠明珠選渠開(kāi)渠護(hù)渠渠道為王——尋找最佳產(chǎn)品通道——打通產(chǎn)品流通脈絡(luò)——保證渠道持久暢通選擇渠道模式選擇經(jīng)銷商二批拓展經(jīng)銷商