哈爾濱大潤(rùn)發(fā)超市營(yíng)銷策略分析 市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)

第一章MACROBUTTONAcceptAllChangesInDoc[XXXX...]-PAGE1-哈爾濱大潤(rùn)發(fā)超市營(yíng)銷策略分析摘要自從中國(guó)加入世貿(mào)組織以來，中國(guó)的市場(chǎng)逐漸向完全開放市場(chǎng)發(fā)展，外資零售業(yè)紛紛進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，我國(guó)零售業(yè)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)不斷增加，從而使我國(guó)本土零售企業(yè)面臨更加嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。就目前來看，我國(guó)本土發(fā)展起來的連鎖超市的不論經(jīng)營(yíng)規(guī)模、還是管理水平都遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于外國(guó)零售企業(yè)，此外，在營(yíng)銷理念上也與外資零售企業(yè)存在較大的差距。在這個(gè)背景下，本文選擇哈爾濱大潤(rùn)發(fā)超市營(yíng)銷策略研究這一課題來進(jìn)行研究，希望能提出營(yíng)銷策略和營(yíng)銷策略實(shí)施的保障措施，為哈爾濱大潤(rùn)發(fā)超市應(yīng)對(duì)零售業(yè)市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)、保持健康的發(fā)展起到積極的作用。哈爾濱大潤(rùn)發(fā)超市面臨著國(guó)內(nèi)外大型連鎖超市如華聯(lián)、沃爾瑪?shù)鹊母?jìng)爭(zhēng)。本文根據(jù)理論聯(lián)系實(shí)際的方法，分析哈爾濱大潤(rùn)發(fā)超市的宏觀環(huán)境與產(chǎn)業(yè)環(huán)境，運(yùn)用SWOT方法，剖析了其內(nèi)部環(huán)境存在的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)、外部環(huán)境帶來的機(jī)會(huì)與威脅，然后對(duì)哈爾濱大潤(rùn)發(fā)超市的現(xiàn)有營(yíng)銷策略中存在的問題進(jìn)行了分析，基于這些分析提出了適合于哈爾濱大潤(rùn)發(fā)超市的營(yíng)銷策略，主要是和4P相對(duì)應(yīng)的幾個(gè)營(yíng)銷策略（即產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、促銷策略）和服務(wù)策略。最后提出了哈爾濱大潤(rùn)發(fā)超市營(yíng)銷策略實(shí)施的保障措施，具體為加強(qiáng)人力資源管理、完善管理理念、加強(qiáng)員工培訓(xùn)，以及加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)。關(guān)鍵詞：哈爾濱大潤(rùn)發(fā)超市，營(yíng)銷策略，SWOT，零售業(yè)MarketingstrategyanalysisofHarbinRT-martsupermarketAbstractSinceChina'saccessiontotheWTO,China'smarkethasgraduallyopeneduptothemarketdevelopment,foreignretailershaveenteredtheChinesemarket,China'sretailmarketcompetitionisincreasing,sothatChina'slocalretailenterprisesfacemoreseverechallenges.Atpresent,theoperationscaleandmanagementlevelofdomesticdevelopedchainsupermarketsarefarlowerthanforeignretailenterprises.Inaddition,thereisabiggapwithforeignretailenterprisesinmarketingconcept.Inthiscontext,thispaperchoosesthetopicofmarketingstrategyresearchofHarbinRT-martsupermarkettocarryouttheresearch,hopingtoputforwardthemarketingstrategyandthesafeguardmeasuresfortheimplementationofmarketingstrategy,soastoplayapositiveroleforHarbinRT-martsupermarkettocopewiththefiercecompetitionintheretailmarketandmaintainahealthydevelopment.HarbinRT-martfacescompetitionfromlargesupermarketchainssuchasHUALIANandWAL-mart.Accordingtothemethodoftheorywithpractice,analyzingthemacroenvironmentofHarbinRT-martsupermarketandindustryenvironment,usingtheSWOTmethod,analyzesitsinternalenvironmenthasadvantagesanddisadvantages,theexternalenvironment,theopportunitiesandthreatsandexistingmarketingstrategyoftheHarbinRT-martsupermarketexistingproblemsareanalyzed,andbasedontheseanalysisandputforwardthemarketingstrategiessuitableforHarbinRT-martsupermarket,mainlyandseveral4pcorrespondingmarketingstrategies(i.e.,productstrategy,pricestrategy,promotionstrategy)andservicestrategy.Finally,itputsforwardthesafeguardmeasuresfortheimplementationofthemarketingstrategyofHarbinRT-martsupermarket,includingstrengtheningthehumanresourcemanagement,perfectingthemanagementconcept,strengtheningthestafftraining,andstrengtheningtheconstructionofenterpriseculture.Keywords:HarbinRT-martsupermarket,marketingstrategy,SWOT,retailindustry目錄摘要 I前言 1第1章理論基礎(chǔ)及企業(yè)介紹 31.1理論基礎(chǔ) 31.1.14P理論 31.1.2市場(chǎng)定位 31.2企業(yè)介紹 41.2.1市場(chǎng)定位 41.2.2企業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀 51.3本章小結(jié) 6第2章哈爾濱大潤(rùn)發(fā)超市市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析 72.1宏觀環(huán)境分析 72.1.1政治法律環(huán)境分析 72.1.2經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析 72.1.3技術(shù)環(huán)境分析 82.1.4社會(huì)文化環(huán)境 82.2產(chǎn)業(yè)環(huán)境分析 82.2.1競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 82.2.2潛在進(jìn)入者分析 102.2.3替代者分析 102.3哈爾濱大潤(rùn)發(fā)超市SWOT分析 102.3.1優(yōu)勢(shì)分析 112.3.2企業(yè)劣勢(shì)分析 112.3.3企業(yè)面臨的機(jī)遇 112.3.4企業(yè)面臨的威脅 122.4本章小結(jié) 13第3章哈爾濱大潤(rùn)發(fā)超市的營(yíng)銷現(xiàn)狀分析 143.1市場(chǎng)營(yíng)銷意識(shí)薄弱 143.2促銷形式單一 143.3商品種類及價(jià)格優(yōu)勢(shì)較弱 143.4品牌知名度低 143.5本章小結(jié) 15第4章哈爾濱大潤(rùn)發(fā)超市的營(yíng)銷策略建議 164.1STP分析 164.2產(chǎn)品策略 164.3價(jià)格策略 174.4促銷策略 174.5本章小結(jié) 18第5章哈爾濱大潤(rùn)發(fā)超市營(yíng)銷策略實(shí)施保障 195.1哈爾濱大潤(rùn)發(fā)超市人力資源保障 195.2哈爾濱大潤(rùn)發(fā)超市管理保障 195.2.1建立管理理念 195.2.2強(qiáng)化市場(chǎng)部門職能并重視員工培訓(xùn) 195.3哈爾濱大潤(rùn)發(fā)超市企業(yè)文化保障 195.4本章小結(jié) 20結(jié)論 21參考文獻(xiàn) 22致謝 23前言隨著中國(guó)零售業(yè)的快速發(fā)展，中國(guó)的零售市場(chǎng)早已占主導(dǎo)地位的。自改革開放以來，隨著消費(fèi)者的物質(zhì)需求的不斷提高和競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的零售市場(chǎng)，和規(guī)模逐步擴(kuò)大中國(guó)的零售業(yè)、超市、便利店、專賣店等新型零售業(yè)態(tài)的快速發(fā)展。中國(guó)的零售市場(chǎng)已成為推動(dòng)發(fā)展的主要?jiǎng)恿?。銷售模式的多樣化使運(yùn)營(yíng)成本大大降低，從而產(chǎn)生了規(guī)模效應(yīng)。與國(guó)外零售業(yè)相比，中國(guó)的零售行業(yè)，由于經(jīng)營(yíng)成本高，目前在改善整體的毛利率的水平，其凈利潤(rùn)率比家樂福，沃爾瑪?shù)葒?guó)際巨頭低，而且規(guī)模遠(yuǎn)低。究其原因，主要有兩個(gè)方面：一方面是因?yàn)槲锪鞒杀靖?；二是由于銷售費(fèi)用和管理費(fèi)用的高昂成本。目前，中國(guó)零售企業(yè)管理方式已過于陳舊，沒有創(chuàng)新。在商品組合，服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，促銷和店面布置等方面，不能形成完整的規(guī)范化管理。在主要以日常百貨店和家庭用品為主體的經(jīng)營(yíng)范圍，實(shí)施開放式的銷售，客戶自助服務(wù)的零售商店，是零售是形式的一大體現(xiàn)。其主要特點(diǎn)是：引進(jìn)自助服務(wù)的銷售和一次性集中結(jié)算方式；薄利多銷，快速周轉(zhuǎn)的貨物；標(biāo)準(zhǔn)化的包裝，條形碼，價(jià)格標(biāo)簽，并在商品上注有質(zhì)量和重量。目前，中國(guó)的連鎖超市已經(jīng)成為形式的最具活力的商業(yè)領(lǐng)域。自1994年以來，中國(guó)的連鎖超市以70％以上的平均增長(zhǎng)速度。特別是近年來，大中型企業(yè)的連鎖超市年銷售量，銷售額增幅高于社會(huì)消費(fèi)品零售總額的增長(zhǎng)，其增長(zhǎng)比傳統(tǒng)百貨零售有顯著提高。與國(guó)外連鎖超市，中國(guó)的連鎖超市規(guī)模較小。根據(jù)統(tǒng)計(jì)顯示，在2011年，農(nóng)工商超市（集團(tuán)）有限責(zé)任公司是連鎖超市的銷售第一的企業(yè)，銷售額為267.4十億人民幣，僅占排在第一位康成（中國(guó)）投資有限公司的66％。我們巨大的增長(zhǎng)潛力吸引了眾多知名外資零售超市公司進(jìn)入中國(guó)零售市場(chǎng)，并不斷加大投資，經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)。沃爾瑪1996年進(jìn)入中國(guó)，目前世界500強(qiáng)排名第一，沃爾瑪在2011年銷售額為340億元，截止2012年3月1日，沃爾瑪在全國(guó)21個(gè)省包含4個(gè)直轄市，140個(gè)城市總共開設(shè)370家門店。這些外資零售企業(yè)以其先進(jìn)的管理理念，價(jià)廉質(zhì)優(yōu)的商品，規(guī)范周到的服務(wù)，多樣的營(yíng)銷組合策略，對(duì)中國(guó)的零售行業(yè)有著巨大的影響，使中國(guó)零售行業(yè)的發(fā)展正面臨著嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。對(duì)于企業(yè)的營(yíng)銷策略研究，就是要根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境變化趨勢(shì)及自身營(yíng)銷條件，選擇營(yíng)銷策略組合，從而獲得或保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，使企業(yè)實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)。研究的目的是對(duì)哈爾濱大潤(rùn)發(fā)超市進(jìn)行系統(tǒng)的分析并研究其發(fā)展現(xiàn)狀，結(jié)合市場(chǎng)營(yíng)銷理論的研究，重新審視哈爾濱大潤(rùn)發(fā)超市內(nèi)部的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)。分析內(nèi)部和外部的營(yíng)銷環(huán)境，機(jī)會(huì)、威脅所帶來的影響，制定了一系列的企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略，并與進(jìn)行相應(yīng)的保障措施，使其能夠提升企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，為客戶提供一份有針對(duì)性，有價(jià)值的操作模式。對(duì)哈爾濱大潤(rùn)發(fā)超市所面臨的經(jīng)營(yíng)問題，選擇有效的營(yíng)銷方案解決目前存在的問題，提高企業(yè)運(yùn)營(yíng)規(guī)范，對(duì)企業(yè)未來發(fā)展有一定的意義?；诠枮I大潤(rùn)發(fā)超市的外部環(huán)境分析的特點(diǎn)，提出走自由品牌的商品組合路線。結(jié)合哈爾濱大潤(rùn)發(fā)超市自身存在的問題，提出品牌建立和推廣的重要性，并針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)選擇商品組合，加強(qiáng)商品管理，實(shí)施定價(jià)方法，同時(shí)加強(qiáng)對(duì)促銷和服務(wù)的提升。加上較強(qiáng)的可操作性方案，來提高哈爾濱大潤(rùn)發(fā)超市的核心競(jìng)爭(zhēng)力，在現(xiàn)階段提高盈利能力。第二章MACROBUTTONAcceptAllChangesInDoc[XXXX...]黑龍江東方學(xué)院本科生畢業(yè)論文第1章理論基礎(chǔ)及企業(yè)介紹1.1理論基礎(chǔ)1.1.14P理論在20世紀(jì)60年代出現(xiàn)了著名的4P理論。4P理論是市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的一個(gè)名詞，“產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷”這4大營(yíng)銷組合策略就是4P。那么4P是哪里來的呢？是因?yàn)楫a(chǎn)品（Product）、價(jià)格（Price）、渠道（Place）、促銷（Promotion），這四個(gè)英文單詞的第一個(gè)字母都是P，組合起來所以是4P。關(guān)于4P理論，最早是在大概1960年時(shí)由杰瑞·麥卡錫把這個(gè)理論提出。在營(yíng)銷策略中一般缺少不了4P理論，因?yàn)樗菭I(yíng)銷策略的基礎(chǔ)核心部分。雖說4P理論是一個(gè)整體，但并不是不可分割的，企業(yè)要獲得最大的利潤(rùn)就要根據(jù)這些要素進(jìn)行合理有效地整合搭配并根據(jù)實(shí)際情況靈活運(yùn)用，找到所需要的市場(chǎng)需求達(dá)到所需要的市場(chǎng)效果。產(chǎn)品策略（Product）：市場(chǎng)營(yíng)銷以產(chǎn)品為核心進(jìn)行運(yùn)作，企業(yè)需要拓寬產(chǎn)品讓產(chǎn)品具有多樣性，要產(chǎn)品別具一格，使產(chǎn)品能夠?yàn)槭袌?chǎng)提供需求而存在。價(jià)格策略（Price）：在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷策略的過程中，大多數(shù)都是消耗成本的因素，但價(jià)格策略是可以帶來收益的。價(jià)格是要以企業(yè)在營(yíng)銷策略中和相應(yīng)的市場(chǎng)定位去定價(jià)。價(jià)格不僅僅代表了一個(gè)數(shù)字，在市場(chǎng)上它還代表了產(chǎn)品的價(jià)值定位，企業(yè)需要重視其含金量。渠道策略（Place）：在整套營(yíng)銷體系中，渠道是條線路，將產(chǎn)品、品牌、價(jià)格服務(wù)、促銷等各種因素連接起來，這是為組成營(yíng)銷理論體系中的重要組成部分。渠道策略為其承擔(dān)重要營(yíng)銷功能。促銷策略（Promotion）：對(duì)于消費(fèi)者購買的會(huì)具有相同的特征，消費(fèi)者的消費(fèi)者購買習(xí)慣可以企業(yè)可以通過直接或間接的方法改變消費(fèi)者的購買習(xí)慣來增長(zhǎng)消費(fèi)，吸引潛在的消費(fèi)者購買從而增大銷售率。根據(jù)4P的不同效果進(jìn)行組合，企業(yè)根據(jù)其組合來進(jìn)行運(yùn)作，從而提高企業(yè)利益。1.1.2市場(chǎng)定位市場(chǎng)定位是在20世紀(jì)70年代早期由著名的美國(guó)營(yíng)銷學(xué)家艾·里斯和杰克·特勞特所提出的營(yíng)銷名詞。市場(chǎng)定位是企業(yè)及其產(chǎn)品探索找到在目標(biāo)市場(chǎng)上確定所處的位置?？梢远ㄎ坏氖挛锓浅V泛，在定位時(shí)并不是產(chǎn)品本身的定位，而是這個(gè)產(chǎn)品乃至這個(gè)企業(yè)在消費(fèi)者心目中在市場(chǎng)中的價(jià)值和位置。所以市場(chǎng)定位是將企業(yè)在進(jìn)入市場(chǎng)中把自己放在一個(gè)最恰當(dāng)好處的位置來進(jìn)行營(yíng)銷。市場(chǎng)定位不是一成不變的，需要時(shí)刻關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。根據(jù)企業(yè)運(yùn)營(yíng)時(shí)的狀態(tài)，根據(jù)消費(fèi)者和競(jìng)爭(zhēng)者的改變來進(jìn)行改變，從而完善企業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r。在這種活動(dòng)中企業(yè)將通過營(yíng)銷的運(yùn)營(yíng)方式，來提供某種產(chǎn)品和服務(wù)，樹立一個(gè)更有力的企業(yè)形象，擁有有利的競(jìng)爭(zhēng)地位。在尋找定位的過程中企業(yè)是以消費(fèi)者需求偏好為中心分析，但不僅僅是分析，同時(shí)企業(yè)和消費(fèi)者雙方也需要不斷地進(jìn)行溝通、了解，達(dá)到熟知，找到消費(fèi)者真正所需要所想要的，做恰當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)定位。哈爾濱大潤(rùn)發(fā)超市走的是平民化路線，所以超市商品種類幾乎占據(jù)了消費(fèi)者在生活中所有的日常消費(fèi)購物需求。由于購買沒有阻礙，價(jià)格實(shí)惠，讓消費(fèi)者購買時(shí)非常享受這種方便。1.2企業(yè)介紹大潤(rùn)發(fā)流通事業(yè)股份公司始創(chuàng)于1996年，控股方為臺(tái)灣潤(rùn)泰集團(tuán)。1997年，大潤(rùn)發(fā)在上海注冊(cè)成立上海大潤(rùn)發(fā)有限公司，開始拓展大陸業(yè)務(wù)，是時(shí)，門下分店遍及華東華北兩地，總計(jì)超過60余家。大潤(rùn)發(fā)以最直接、最生活為導(dǎo)向的客戶服務(wù)方式，并招聘大批優(yōu)秀的人才，運(yùn)用自動(dòng)化運(yùn)營(yíng)模式，提供豐富的商品，滿足客戶休閑與便利的消費(fèi)需求。迅速在全國(guó)各地發(fā)展起來。據(jù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明，2010年該公司營(yíng)業(yè)額達(dá)404億元。超越家樂福占據(jù)中國(guó)零售百貨業(yè)魁首。2011年，旗下門店數(shù)增至185家，2016年大潤(rùn)發(fā)名列中國(guó)零售力量排行榜第一。哈爾濱大潤(rùn)發(fā)于2002年開業(yè)，共投資約800萬美元。位于哈爾濱市南崗區(qū)宣化街，地理位置優(yōu)越。擁有便捷巨大的停車場(chǎng)，寬松的購物環(huán)境，顧客可以在這里慢慢的挑選出自己想要的商品。并且價(jià)格合適，更是能夠吸引廣大人群來此購物。1.2.1市場(chǎng)定位大中型商企例如哈爾濱大潤(rùn)發(fā)超市要想適應(yīng)電商時(shí)代的市場(chǎng)變革，首先要確定市場(chǎng)定位，哈爾濱大潤(rùn)發(fā)超市致力于大型綜合超市市場(chǎng)，但綜合超市商品品種太繁多，需要衍生專業(yè)的分公司或者品牌，對(duì)繁多的商品進(jìn)行歸門別類，進(jìn)行市場(chǎng)定位，只做一個(gè)消費(fèi)人群的產(chǎn)品，然后是將市場(chǎng)細(xì)分，以哈爾濱大潤(rùn)發(fā)超市主營(yíng)的生鮮食品為例，生鮮食品分為果蔬、肉類和水產(chǎn)品三類，同時(shí)對(duì)這三類食品又可分為高中低三檔，一共是9檔產(chǎn)品。每個(gè)品種針對(duì)不同的消費(fèi)者，例如，果蔬類的中檔產(chǎn)品是消費(fèi)者競(jìng)相購買的產(chǎn)品種類，就要多存貨，在中檔果蔬消費(fèi)區(qū)要擺放高檔果蔬，來吸引消費(fèi)者對(duì)高檔果蔬的消費(fèi)關(guān)注度，拉動(dòng)高檔果蔬消費(fèi)市場(chǎng)發(fā)展。以此類推，在果蔬過季后，中檔果蔬淪為低檔產(chǎn)品，就需要進(jìn)行促銷，在促銷區(qū)同時(shí)也要擺放高中檔果蔬拉動(dòng)具有購買力的潛在消費(fèi)者進(jìn)行消費(fèi)。而且，在這9大品種中，要時(shí)刻進(jìn)行調(diào)研記錄，將銷售不良的品種進(jìn)行標(biāo)記，分析銷售量低的原因，從質(zhì)量、售價(jià)和消費(fèi)心理幾方面進(jìn)行分析，然后歸納總結(jié)結(jié)論，并適當(dāng)進(jìn)行調(diào)整，以求達(dá)到提高產(chǎn)品銷量的目的。雖然零售商超沒有必要對(duì)商品進(jìn)行細(xì)分，但是仍是要保持現(xiàn)有的市場(chǎng)份額，開辟新的市場(chǎng)。這就需要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行準(zhǔn)確定位，哈爾濱大潤(rùn)發(fā)超市首先要用SWOT分析法分析自己的優(yōu)勢(shì)，因?yàn)楣枮I大潤(rùn)發(fā)超市主打生鮮食品，根據(jù)2016年哈爾濱大潤(rùn)發(fā)超市年度經(jīng)營(yíng)報(bào)表顯示，有69%的消費(fèi)者前來哈爾濱大潤(rùn)發(fā)超市就是因?yàn)楣枮I大潤(rùn)發(fā)超市的生鮮食品比其他超市的種類豐富、優(yōu)質(zhì)低價(jià)，所以，要繼續(xù)發(fā)揮哈爾濱大潤(rùn)發(fā)超市的優(yōu)勢(shì)，揚(yáng)長(zhǎng)避短，根據(jù)調(diào)查，很多消費(fèi)者認(rèn)為哈爾濱大潤(rùn)發(fā)超市部分工作人員服務(wù)態(tài)度較差，哈爾濱大潤(rùn)發(fā)超市就要在這方面進(jìn)行完善。明確了自身的優(yōu)勢(shì)和不足，就要取長(zhǎng)補(bǔ)短，優(yōu)勢(shì)進(jìn)行鞏固完善，缺點(diǎn)進(jìn)行改正，哈爾濱大潤(rùn)發(fā)超市要在生鮮食品領(lǐng)域保持優(yōu)勢(shì)地位，同時(shí)完善其他種類商品的種類和質(zhì)量。有34%的消費(fèi)者反映超市內(nèi)的圖書較少，27%的消費(fèi)者反映超市內(nèi)結(jié)賬排隊(duì)耗時(shí)較長(zhǎng)，這也需要哈爾濱大潤(rùn)發(fā)超市在商品種類上進(jìn)行完善，并且多開設(shè)結(jié)算臺(tái)，讓消費(fèi)者快速結(jié)賬，避免排隊(duì)過長(zhǎng)。根據(jù)調(diào)查顯示，哈爾濱大潤(rùn)發(fā)超市的顧客大多是中年婦女，如何開辟青少年市場(chǎng)，是哈爾濱大潤(rùn)發(fā)超市在市場(chǎng)定位分析時(shí)需要考慮的因素。例如從商品的風(fēng)格上迎合青少年的需求，先進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，了解青少年喜好的商品類型，然后在服裝區(qū)、電子產(chǎn)品區(qū)等青少年經(jīng)常瀏覽的區(qū)域上架青少年喜好的商品類型和款式，爭(zhēng)取打開青少年市場(chǎng)。1.2.2企業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀哈爾濱大潤(rùn)發(fā)超市品種齊全，數(shù)量繁多，可以滿足消費(fèi)者的多樣需求。伴隨著商品經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，人們對(duì)生活物質(zhì)的需求也逐步從單調(diào)化而走向多樣化，這就決定了超市需要獲取大量精確的信息來滿足復(fù)雜多變的市場(chǎng)需求。為了準(zhǔn)確滿足客戶的需求同時(shí)穩(wěn)定適當(dāng)?shù)膸齑媪?，我們需要根?jù)貨物品種，進(jìn)行分類管理。2018年度，哈爾濱大潤(rùn)發(fā)超市約有四萬多件商品，品種繁多，大致可分為生鮮、干貨類、日常百貨、家電類、棉紡織類五大類。具體商品分類及所占庫存數(shù)量如表1所示：表12018年哈爾濱大潤(rùn)發(fā)庫存分類數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)表項(xiàng)目分類生鮮干貨類家電棉紡織類日常百貨具體品種種類水果海鮮蔬菜熟食肉類水產(chǎn)品煙、酒、飲料、禮品、干果、保健食品、糕點(diǎn)、藥品家用大電器小家電電子玩具鐘表類通訊設(shè)備服裝床上用品布類工藝工業(yè)用品兒童用品文化用品運(yùn)動(dòng)器材廚房用品、生活用品庫存數(shù)量（種）300045007000190005500銷售額（萬元）500840220753251.3本章小結(jié)本章的內(nèi)容主要是重點(diǎn)介紹了市場(chǎng)營(yíng)銷的4P理論，市場(chǎng)定位理論?！爱a(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷”這4大營(yíng)銷組合策略就是4P。市場(chǎng)定位是企業(yè)及其產(chǎn)品探索找到在目標(biāo)市場(chǎng)上確定所處的位置。企業(yè)介紹方面，從大潤(rùn)發(fā)超市的創(chuàng)立之初、連鎖擴(kuò)張到哈爾濱大潤(rùn)發(fā)成立的發(fā)展流程，深刻了解哈爾濱大潤(rùn)發(fā)超市的市場(chǎng)營(yíng)銷狀況。第2章哈爾濱大潤(rùn)發(fā)超市市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析2.1宏觀環(huán)境分析2.1.1政治法律環(huán)境分析作為一種重要的零售超市，其營(yíng)銷活動(dòng)必然受到政治和法律環(huán)境的影響，這些影響由各種法律組織和個(gè)人行為的法律、政府機(jī)構(gòu)、公共機(jī)構(gòu)所組成。在政策上，在2002年，國(guó)家發(fā)布《"十五”商品流通行業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整規(guī)劃綱要》，并從中指出：“經(jīng)過5年的努力，初步確定連鎖經(jīng)營(yíng)在商業(yè)和服務(wù)業(yè)中的主體地位，事連鎖企業(yè)店鋪數(shù)有較大幅度的增長(zhǎng)''。政策的引入為中國(guó)的零售行業(yè)的快速發(fā)展的提供了保護(hù)，連鎖超市作為零售行業(yè)的一個(gè)重要組成部分，取得了較為良好的發(fā)展空間。其次在法律上，1995年6月出臺(tái)了《全國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)發(fā)展規(guī)劃》，《規(guī)劃》明確提出了我國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)發(fā)展的指導(dǎo)思想、原則、發(fā)展規(guī)劃、任務(wù)和措施。緊接著在1997年3月又發(fā)布的《連鎖經(jīng)營(yíng)管理規(guī)范意見》，《連鎖經(jīng)營(yíng)管理規(guī)范意見》的發(fā)布對(duì)我國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)的規(guī)范化及健康發(fā)展具有重要意義，這也成為我國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)健康發(fā)展的保障。我們可以看到，在法律的保駕護(hù)航下，中國(guó)零售業(yè)正在快速度向前發(fā)展著。2.1.2經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析外部經(jīng)濟(jì)因素對(duì)連鎖超市行業(yè)的生存和發(fā)展和具有十分密切的聯(lián)系，哈爾濱大潤(rùn)發(fā)超市作為區(qū)域連鎖超市，它的發(fā)展不僅與國(guó)家的經(jīng)濟(jì)，與黑龍江省也密切相關(guān)。首先，我們來分析一下全國(guó)的經(jīng)濟(jì)狀況。改革開放以來，我國(guó)經(jīng)濟(jì)一直沿著一條持續(xù)高速健康發(fā)展的軌道前進(jìn)。根據(jù)初步的核算，2018全年國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值90.03萬億元，按可比價(jià)格計(jì)算，比上一年增長(zhǎng)6.6%，其中第三產(chǎn)業(yè)增加值469575億元，增長(zhǎng)7.6%。其次，現(xiàn)在讓我們來分析黑龍江宏觀經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)的發(fā)展從經(jīng)濟(jì)角度來看，在2018年生產(chǎn)總值（GDP）16361.6億，同比增長(zhǎng)了4.7％，其中第三產(chǎn)業(yè)增加值9329.7億元，增長(zhǎng)6.4%。零售總額社會(huì)消費(fèi)品380987億人民幣，同比增長(zhǎng)6.3％。從政策的角度來看，自改革開放以來，經(jīng)濟(jì)的沿海地區(qū)的快速發(fā)展帶動(dòng)了國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值的快速增長(zhǎng)，但也導(dǎo)致了中國(guó)經(jīng)濟(jì)諸多問題發(fā)展不平衡。我國(guó)為了推動(dòng)全國(guó)經(jīng)濟(jì)的均衡發(fā)展，最終實(shí)現(xiàn)共同富裕，政府適時(shí)調(diào)整發(fā)展戰(zhàn)略并推出了東三省老工業(yè)基地振興戰(zhàn)略。在這一振興戰(zhàn)略的推動(dòng)下，經(jīng)濟(jì)高速增長(zhǎng)。2.1.3技術(shù)環(huán)境分析在任何行業(yè)和科學(xué)技術(shù)的發(fā)展進(jìn)步密切相關(guān)，連鎖超市的整體發(fā)展也不例外。連鎖超市的基本特征是自選購物，統(tǒng)一支付，其必然要求是門店眾多和覆蓋面廣，而這些都是需要一定的技術(shù)支持作為支持的。近年來，各種技術(shù)，如計(jì)算機(jī)技術(shù)和通信技術(shù)的普及，保障了連鎖超市的快速發(fā)展。就目前而言，連鎖超市信息管理系統(tǒng)包含收銀POS系統(tǒng)、財(cái)務(wù)系統(tǒng)、條碼系統(tǒng)、會(huì)員網(wǎng)絡(luò)管理系統(tǒng)、商品管理系統(tǒng)、供應(yīng)商管理系統(tǒng)以及訂單系統(tǒng)，這些系統(tǒng)的綜合應(yīng)用所帶來的好處顯而易見的。總之，用基于電子信息技術(shù)的現(xiàn)代管理方法來發(fā)展連鎖超市，加強(qiáng)系統(tǒng)化，決策科學(xué)化的企業(yè)管理，降低企業(yè)管理成木，為企業(yè)樹立了良好的形象，為企業(yè)帶來豐厚的利潤(rùn)。2.1.4社會(huì)文化環(huán)境社會(huì)和文化環(huán)境，包括受教育程度，語言，價(jià)值觀，宗教信仰，文化傳統(tǒng)，審美觀念和習(xí)俗。傳統(tǒng)文化和社會(huì)價(jià)值觀念的社會(huì)通過不同的影響渠道成員的消費(fèi)行為。我國(guó)人們崇尚節(jié)檢，受儒家思想影響很大，比較注重社會(huì)和標(biāo)準(zhǔn)習(xí)俗，并有從眾心理。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，綠色消費(fèi)和環(huán)保意識(shí)已被廣泛接受，個(gè)人消費(fèi)也逐漸增多，因此，哈爾濱大潤(rùn)發(fā)超市連鎖超市應(yīng)充分把握變化中的消費(fèi)者有針對(duì)性的調(diào)整戰(zhàn)略，抓住機(jī)遇。2.2產(chǎn)業(yè)環(huán)境分析企業(yè)從事某些行業(yè)的生產(chǎn)活動(dòng)，特色的產(chǎn)業(yè)環(huán)境，直接影響到企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力和發(fā)展。分析的目的是分析行業(yè)環(huán)境行業(yè)的盈利能力和行業(yè)的吸引力，所以我們?cè)谶@里對(duì)哈爾濱大潤(rùn)發(fā)超市連鎖超市所處行業(yè)的整體發(fā)展和深入的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的分析，為我們了解它在行業(yè)中的地位處，對(duì)營(yíng)銷策略的發(fā)展提供了有力的依據(jù)。2.2.1競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析哈爾濱大潤(rùn)發(fā)超市主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是沃爾瑪和華聯(lián)，沃爾瑪百貨有限公司由美國(guó)零售業(yè)的傳奇人物山姆--沃爾頓先生于1962年在阿肯色州成立。經(jīng)過50多年的發(fā)展，沃爾瑪公司已經(jīng)成為世界上最大的私人雇主和零售商，多次榮登《財(cái)富》雜志全球500強(qiáng)名單，并當(dāng)選最有價(jià)值的品牌。沃爾瑪幫助世界人民身邊隨時(shí)隨地都可以節(jié)省開支，讓生活變得更好，無論是在零售店，還是網(wǎng)絡(luò)商店。每周，超過2億客戶和成員訪問沃爾瑪，在27個(gè)國(guó)家擁有的69個(gè)品牌下的10，994家分店以及遍布10個(gè)國(guó)家的電子商務(wù)網(wǎng)站。2014年銷售金額達(dá)4730.76億，沃爾瑪在全球共有220萬員工。沃爾瑪一直擔(dān)任零售行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，并通過企業(yè)社會(huì)責(zé)任活動(dòng)，幫助人們生活得更好。同世界其他國(guó)家一樣。沃爾瑪在中國(guó)始終堅(jiān)持“尊重個(gè)人、服務(wù)顧客、追求卓越、始終誠(chéng)信”的四大信仰，專注于開好每一家店，服務(wù)好每一位顧客，履行公司的核心使命——“為顧客省錢，讓他們生活得更好”。沃爾瑪對(duì)中國(guó)經(jīng)濟(jì)和市場(chǎng)的充滿信心并承諾在中國(guó)長(zhǎng)期投資和發(fā)展。經(jīng)過在中國(guó)近18年的發(fā)展。已經(jīng)擁有近90000名員工。2014至2016年，沃爾瑪在中國(guó)將加快新110新站點(diǎn)的開發(fā)，包括商場(chǎng)和配送中心。加大二，三，四線市場(chǎng)的發(fā)展，為了更好的服務(wù)于中國(guó)城市化進(jìn)程中新興的消費(fèi)群體，創(chuàng)造19000個(gè)新的就業(yè)機(jī)會(huì)。這些新舉措將沃爾瑪中國(guó)帶入一個(gè)新的發(fā)展階段。該公司會(huì)進(jìn)一步加強(qiáng)企業(yè)文化，加強(qiáng)基礎(chǔ)工作，加強(qiáng)食品安全監(jiān)管，強(qiáng)化價(jià)格優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)調(diào)合規(guī)性，提高員工隊(duì)伍的建設(shè)，并將繼續(xù)專注于每一個(gè)店面運(yùn)營(yíng)，為客戶提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)實(shí)現(xiàn)在中國(guó)可持續(xù)發(fā)展。沃爾瑪1996年進(jìn)入中國(guó)，在深圳開設(shè)了第一家沃爾瑪購物廣場(chǎng)和山姆會(huì)員店。目前，沃爾瑪經(jīng)營(yíng)各種格式和品牌在中國(guó)，包括商場(chǎng)，山姆會(huì)員店，超市等大中型，為2014年4月30日，全國(guó)有21個(gè)省，自治區(qū)，四個(gè)直轄市開設(shè)約170城市的400多家門店，7個(gè)分銷中心和九個(gè)配送中心的新鮮在全國(guó)創(chuàng)造了約90,000就業(yè)機(jī)會(huì)。沃爾瑪在中國(guó)的業(yè)務(wù)始終堅(jiān)持本地采購，目前沃爾瑪中國(guó)與成千上萬的供應(yīng)商建立合作伙伴關(guān)系，在當(dāng)?shù)氐漠a(chǎn)品超過95％的銷售產(chǎn)品：同時(shí)，沃爾瑪中國(guó)注重本土人才，鼓勵(lì)人才多元化尤其是女性員工和管理層的培訓(xùn)和發(fā)展。沃爾瑪中國(guó)超過99.9％來自中國(guó)大陸的員工，商場(chǎng)100％由中國(guó)本土人才占據(jù)，占比超過60％的女性雇員中，女性約40％的管理團(tuán)隊(duì)總經(jīng)理。2009年公司成立了“沃爾瑪中國(guó)女性領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展委員會(huì)”，以加速女性的職業(yè)發(fā)展。年初到2013年，該公司已成立了沃爾瑪女性領(lǐng)導(dǎo)力學(xué)院，以更好地推動(dòng)公司的成長(zhǎng)和發(fā)展女性領(lǐng)導(dǎo)人。北京華聯(lián)是商務(wù)部重點(diǎn)扶持的十五家中國(guó)大型零售企業(yè)之一，而且是百貨國(guó)際協(xié)會(huì)（IADS）唯一的中國(guó)零售企業(yè)會(huì)員，同時(shí)也是全球消費(fèi)品論壇的零售業(yè)峰會(huì)組織董事會(huì)成員企業(yè)之一。北京華聯(lián)擁有兩家上市公司和多家控股公司，業(yè)態(tài)涉及生活超市，食品專賣店，高級(jí)超市，社區(qū)購物中心及商業(yè)地產(chǎn)。自2010年10月已來，華聯(lián)在全國(guó)19幾個(gè)省市，自治區(qū)里的33個(gè)重點(diǎn)城市一共擁有121商店。北京華聯(lián)建立了一條覆蓋全國(guó)的連鎖零售網(wǎng)絡(luò)，同時(shí)擁有一流的商業(yè)管理資源、商品資源、品牌資源以及人才資源。京華聯(lián)綜超業(yè)務(wù)，為客戶提供實(shí)惠、優(yōu)質(zhì)新鮮的食品，商品和其他日用品，經(jīng)營(yíng)達(dá)6萬種食物。北京華聯(lián)綜合超市建立鮮商品基地和加工配送中心，直接采購上柜，保證生鮮日用品價(jià)格低廉，安全衛(wèi)生，新鮮美味。北京華聯(lián)綜合超市VPN網(wǎng)絡(luò)，建立了能實(shí)時(shí)通信全國(guó)門店銷售數(shù)據(jù)系統(tǒng)，用來強(qiáng)保預(yù)測(cè)和做出正確的決策。北京華聯(lián)實(shí)行全國(guó)聯(lián)采、地區(qū)統(tǒng)采的集中采購網(wǎng)絡(luò)，由此形成全國(guó)連鎖、統(tǒng)一規(guī)范的采購管理制度。這也是是華聯(lián)的一大優(yōu)勢(shì)。2.2.2潛在進(jìn)入者分析一些便利店在哈爾濱大潤(rùn)發(fā)超市的附近，便利超市由于進(jìn)入低資本要求很低，對(duì)潛在進(jìn)入者的吸引很大。社區(qū)超市、便利店由于進(jìn)入較低的資本要求，將成為本地投資者主要投資對(duì)象，主要的進(jìn)入者應(yīng)該是有很強(qiáng)勢(shì)力的連鎖超市公司，尤其是外資超市巨頭。潛在進(jìn)入者對(duì)于哈爾濱大潤(rùn)發(fā)超市連鎖超市來說面臨更大的威脅，哈爾濱大潤(rùn)發(fā)超市連鎖超市應(yīng)樹立公司的品牌，搶占有利店址，同時(shí)擴(kuò)大規(guī)模優(yōu)勢(shì)，建設(shè)更多的網(wǎng)點(diǎn)，采用增強(qiáng)核心競(jìng)爭(zhēng)力方法以減少潛在進(jìn)入者的進(jìn)入。此外，在零售行業(yè)一直處在增長(zhǎng)的狀態(tài)，對(duì)其他企業(yè)來說這也提供了一個(gè)先決條件。2.2.3替代者分析哈爾濱大潤(rùn)發(fā)超市主要經(jīng)營(yíng)國(guó)內(nèi)家居用品以及主、副食。它會(huì)面對(duì)各種各樣的專賣店的壓力。隨著各種專賣店（如大型綜合超市，服裝專營(yíng)店，電器專賣商場(chǎng)等）的快速發(fā)展，哈爾濱大潤(rùn)發(fā)超市處境越來越嚴(yán)峻的。百貨超市的特征在于多種類型的貨物，包括生活的方方面面，但是最重要的缺點(diǎn)是很難做到全和精。因此，除非進(jìn)行大規(guī)模的促銷給消費(fèi)者來帶足夠的吸引力，否則很難滿足消費(fèi)者在挑剔的特定方面挑剔的選擇。這也是一個(gè)哈爾濱大潤(rùn)發(fā)超市的發(fā)展瓶頸。商品種類不如專賣店全面和精細(xì)，所以有可能在以后長(zhǎng)期的商戰(zhàn)中被其他模式所替代。2.3哈爾濱大潤(rùn)發(fā)超市SWOT分析2.3.1優(yōu)勢(shì)分析（1）地理位置優(yōu)越哈爾濱大潤(rùn)發(fā)超市擁有12家門店。大多在市中心區(qū)的交通節(jié)點(diǎn)。其中，城北分店，新城分店都位于人口眾多，交通便利的地帶。超市相鄰小區(qū)隨處可見，很多企業(yè)和機(jī)構(gòu)。超市地理位置優(yōu)越，交通十分便利，有多條公交線路經(jīng)過這里。人口更密集的人口分布，所以超市有足夠大的客戶群體。（2）日常生活商品價(jià)格低哈爾濱大潤(rùn)發(fā)超市銷售日常低利潤(rùn)商品（如雞蛋，鹽，糧油）日常用品，這些商品需求最大的。超市將以生鮮食品作為經(jīng)營(yíng)特色，商品價(jià)格低于或者等于農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的價(jià)格，以此來吸引消費(fèi)者購買。哈爾濱大潤(rùn)發(fā)超市的部分商品價(jià)格水平具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，以贏得更多的銷售，并占據(jù)了較大的市場(chǎng)份額。（3）設(shè)有停車場(chǎng)隨著城市車輛人均占有率的急劇提升，停車場(chǎng)地已成為超市必備的要求和條件，大部分哈爾濱大潤(rùn)發(fā)超市都有小型地上停車場(chǎng)，為有車的消費(fèi)者購物提供了便利。2.3.2企業(yè)劣勢(shì)分析（1）經(jīng)營(yíng)管理及服務(wù)水平較低哈爾濱大潤(rùn)發(fā)超市的管理機(jī)制薄弱，缺乏有經(jīng)驗(yàn)的管理人員和營(yíng)銷人員和技術(shù)人才，員工以客戶為中心的理念相對(duì)薄弱；超市還沒有得到充分合理的利用人力和物力資源和分配。同時(shí)，隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，外資超市的大量涌入，消費(fèi)者對(duì)服務(wù)的要求越來越高，而哈爾濱大潤(rùn)發(fā)超市部門與其他國(guó)外大型超市還有一定的差距，員工沒有建立以客戶為中心的理念，也缺乏專業(yè)培訓(xùn)的管理人員，造成不同程度的降低超市的服務(wù)水平。（2）品牌影響力不強(qiáng)哈爾濱大潤(rùn)發(fā)超市為連鎖經(jīng)營(yíng)，目前營(yíng)銷范圍只局限于黑龍江省內(nèi)消費(fèi)者，從管理理念到經(jīng)營(yíng)上都缺少拓展開拓市場(chǎng)，創(chuàng)新求變的意識(shí)，缺少自有品牌商品意識(shí)，導(dǎo)致超市的品牌知名度較低，與黑龍江省其他大型外資超市相比處于劣勢(shì)。2.3.3企業(yè)面臨的機(jī)遇（1）東北老工業(yè)地區(qū)振興戰(zhàn)略的政策優(yōu)惠政策支持東北老工業(yè)地區(qū)的各項(xiàng)政策，使哈爾濱市的投資環(huán)境得以顯著改善，許多企業(yè)已經(jīng)從稅收中受到優(yōu)惠，生產(chǎn)和制造業(yè)必將促進(jìn)和帶動(dòng)了零售行業(yè)的增長(zhǎng)，同時(shí)也使黑龍江省經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，帶動(dòng)提高居民的黑龍江省的收入水平，大大提升消費(fèi)者的需求，于是這又帶來了哈爾濱大潤(rùn)發(fā)超市機(jī)會(huì)。（2）城市居民消費(fèi)品支出和消費(fèi)人口增加黑龍江省的經(jīng)濟(jì)一直處于增長(zhǎng)趨勢(shì)，居民可支配收入和消費(fèi)能力的不斷增長(zhǎng)，居民的消費(fèi)規(guī)模將保持增長(zhǎng)趨勢(shì)。消費(fèi)人群的增加和外來工作求學(xué)的人口的不斷涌入，直接帶動(dòng)了超市的消費(fèi)。市場(chǎng)潛力巨大，哈爾濱大潤(rùn)發(fā)超市具有巨大的增長(zhǎng)潛力。（3）消費(fèi)者趨于到大型綜合超市購物隨著中國(guó)消費(fèi)者生活水平的提高，消費(fèi)者的購買需求更加多元化。對(duì)于中小型超市，大型綜合超市的購物環(huán)境比較寬敞，有比較多的產(chǎn)品和類別，商品價(jià)格更具競(jìng)爭(zhēng)力。大型超市能夠滿足消費(fèi)者一站式購物的需求，節(jié)省了消費(fèi)者的時(shí)間成本，這促使消費(fèi)者更愿意去大型綜合超市購物。2.3.4企業(yè)面臨的威脅（1）行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)加劇隨著零售市場(chǎng)的逐步開放，在黑龍江省的外資超市份額逐漸增加大，大型超市在黑龍江省的數(shù)量持續(xù)快速增長(zhǎng)，超市之間的競(jìng)爭(zhēng)還是非常激烈的競(jìng)爭(zhēng)，在超市行業(yè)的加劇勢(shì)必會(huì)威脅到哈爾濱大潤(rùn)發(fā)超市發(fā)展。（2）競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)消費(fèi)者的分流黑龍江省現(xiàn)有大型外資超市憑借其資本和規(guī)模優(yōu)勢(shì)，采用三維交叉的區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)模式。部分大型超市，如華聯(lián)，沃爾瑪超市的會(huì)員提供廉價(jià)商品店。而且這些超市在市中心和市區(qū)內(nèi)，交通便利。因此轉(zhuǎn)移的最初來源哈爾濱大潤(rùn)發(fā)超市的一部分客源，而圍繞校園超市，便利店，市場(chǎng)和其他形式的零售商也都不同程度的很多超市原有的一些客戶分流。（3）消費(fèi)者的要求增高隨著生活水平和收入的提高，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量、個(gè)性化的服務(wù)和舒適的購物環(huán)境等要求的不斷提高。消費(fèi)者不僅增加了對(duì)購物環(huán)境的需求，對(duì)商品的購買需求更加多元化。由于零售業(yè)商品供應(yīng)日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)，在商品的充足條件下，眾多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)在火拼，大型綜合超市以消費(fèi)者的需求為中心的，提供高品質(zhì)和高品質(zhì)的服務(wù)以低廉的價(jià)格來滿足消費(fèi)者。2.4本章小結(jié)本章主要根據(jù)整個(gè)連鎖零售市場(chǎng)的宏觀和微觀環(huán)境進(jìn)行分析，細(xì)致探索哈爾濱大潤(rùn)發(fā)超市在連鎖零售市場(chǎng)的具體情況。從宏觀環(huán)境、產(chǎn)業(yè)環(huán)境以及SWOT的角度進(jìn)行細(xì)致分析，不難看出哈爾濱大潤(rùn)發(fā)超市在與同類連鎖超市的競(jìng)爭(zhēng)中有明顯的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。大潤(rùn)發(fā)超市應(yīng)當(dāng)發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，搶抓機(jī)遇，擴(kuò)大在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的占有率。第3章哈爾濱大潤(rùn)發(fā)超市的營(yíng)銷現(xiàn)狀分析3.1市場(chǎng)營(yíng)銷意識(shí)薄弱哈爾濱大潤(rùn)發(fā)超市，雖然設(shè)立了市場(chǎng)部，但該部門工作人員的營(yíng)銷部門的工作人員少。并且對(duì)營(yíng)銷認(rèn)識(shí)不足和工作經(jīng)驗(yàn)少，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的專業(yè)知識(shí)，超市并沒有進(jìn)行系統(tǒng)的營(yíng)銷理論的培訓(xùn)。這反映了哈爾濱大潤(rùn)發(fā)超市營(yíng)銷意識(shí)不強(qiáng)，忽視了營(yíng)銷在其中的重要性。人員編制也缺乏管理，直接導(dǎo)致超市市場(chǎng)開發(fā)、促銷創(chuàng)新能力差，市場(chǎng)營(yíng)銷這方面與其他國(guó)外大型超市比沒有優(yōu)勢(shì)。3.2促銷形式單一哈爾濱大潤(rùn)發(fā)超市目前促銷方式較為單一，其手段也僅僅為偶爾的廣告單的形式將促銷信息和產(chǎn)品信息傳達(dá)給消費(fèi)者，并發(fā)行廣告?zhèn)鲉畏秶拗圃谠摰貐^(qū)周圍，影響范圍有限，起到的效果不是很大。哈爾濱大潤(rùn)發(fā)超市商場(chǎng)的宣傳并沒有充分利用媒體宣傳和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷低成本，優(yōu)勢(shì)高效和廣泛的傳播被忽視，所以超市應(yīng)采用多種促銷手段，各種媒體來實(shí)施全方位的營(yíng)銷。3.3商品種類及價(jià)格優(yōu)勢(shì)較弱哈爾濱大潤(rùn)發(fā)超市以生鮮食品和廉價(jià)的糧食和其他生活必需品為主，以吸引對(duì)價(jià)格敏感的客戶，帶動(dòng)其他消費(fèi)類產(chǎn)品，由于以較低價(jià)格的生鮮食品和食品及日用品為主打，使消費(fèi)者購買量較少。因此，超市應(yīng)該豐富產(chǎn)品種類，以不同類型的產(chǎn)品，以滿足客戶不同層次的需求，推出高端產(chǎn)品，引導(dǎo)適當(dāng)?shù)母呤杖胂M(fèi)者，增加利潤(rùn)，吸引更多的顧客消費(fèi)。3.4品牌知名度低屬于連鎖經(jīng)營(yíng)的哈爾濱大潤(rùn)發(fā)超市，超市的營(yíng)銷范圍限制在周圍地區(qū)，缺乏市場(chǎng)拓展意識(shí)，沒有多渠道促銷對(duì)超市的品牌傳播，造成超市的品牌知名度較低。同時(shí)缺乏對(duì)超市自有品牌商品的商品意識(shí)，也沒有開發(fā)自有品牌商品。目前，國(guó)外很多大型超市都有自己品牌的商品，如沃爾瑪?shù)姆b以及日百類商品，食品和家庭用品。這些商品不但有自己獨(dú)特的特點(diǎn)，同時(shí)也豐富了公司的產(chǎn)品系列。更重要的是，由于其本身的產(chǎn)品大多是自行采購和生產(chǎn)，沒有經(jīng)銷商，所以有更大的利潤(rùn)空間，在促銷活動(dòng)有更好的靈活性。借著周圍林立著眾多小區(qū)，人流密度流高，哈爾濱大潤(rùn)發(fā)超市應(yīng)該本著氣優(yōu)勢(shì)。遵循市場(chǎng)的發(fā)展，發(fā)展自主品牌產(chǎn)品，通過開發(fā)自有品牌，哈爾濱大潤(rùn)發(fā)超市可以降低營(yíng)銷成本，穩(wěn)定客源，節(jié)約流通費(fèi)用，降低成本，同時(shí)也可以提高效益。3.5本章小結(jié)本章主要對(duì)于哈爾濱大潤(rùn)發(fā)超市的營(yíng)銷現(xiàn)狀進(jìn)行了分析。總結(jié)提出所存在的四大問題，包括：市場(chǎng)營(yíng)銷意識(shí)薄弱、促銷形式單一、商品種類及價(jià)格優(yōu)勢(shì)較弱以及品牌知名度低，經(jīng)此此次研究，對(duì)于哈爾濱大潤(rùn)發(fā)超市的營(yíng)銷現(xiàn)狀具有更深層次的認(rèn)識(shí)，加深了解。第4章哈爾濱大潤(rùn)發(fā)超市的營(yíng)銷策略建議4.1STP分析市場(chǎng)細(xì)分是識(shí)別和確認(rèn)市場(chǎng)上出現(xiàn)的機(jī)會(huì)的藝術(shù)，以各種參量為依據(jù)看待市場(chǎng)的科學(xué)，細(xì)分市場(chǎng)的創(chuàng)造性是可以贏得競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵因素。根據(jù)實(shí)際情況，哈爾濱大潤(rùn)發(fā)超市是不可能滿足現(xiàn)有市場(chǎng)客戶的所有需求，必須明確目標(biāo)市場(chǎng)，即在一個(gè)有限的目標(biāo)市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，滿足目標(biāo)客戶的需求。哈爾濱大潤(rùn)發(fā)超市細(xì)分市場(chǎng)，主要在以下幾個(gè)方面：首先，可以根據(jù)消費(fèi)者的居住地情況，以到超市的距離，步行30分鐘作為分界，將消費(fèi)者分為遠(yuǎn)距離顧客市場(chǎng)和商圈顧客市場(chǎng)；二是根據(jù)收入，以6萬元為普通家庭年收入，區(qū)分為低收入和中等收入消費(fèi)者市場(chǎng)；第三個(gè)，消費(fèi)市者的職業(yè)為依據(jù)來細(xì)分為當(dāng)?shù)鼐用袷袌?chǎng)和學(xué)生市場(chǎng)。在企業(yè)細(xì)分市場(chǎng)的劃分之后，就可以進(jìn)入既定市場(chǎng)中的一個(gè)或者多個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。目標(biāo)市場(chǎng)選擇是指：先估計(jì)各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的吸引力程度，然后選擇進(jìn)入一個(gè)或者多個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。哈爾濱大潤(rùn)發(fā)超市集團(tuán)在黑龍江省的市場(chǎng)顯然不能在集團(tuán)客戶和零售巨頭沃爾瑪和華聯(lián)在全球的商業(yè)用戶的競(jìng)爭(zhēng)，所以哈爾濱大潤(rùn)發(fā)超市的下一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)是消費(fèi)者社區(qū)居民和大學(xué)生，為他們提供便捷的服務(wù)。哈爾濱大潤(rùn)發(fā)超市有關(guān)部門應(yīng)采取產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略，立足本土，為客戶提供綠色有機(jī)產(chǎn)品的質(zhì)量和數(shù)量。4.2產(chǎn)品策略首先，要調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，哈爾濱大潤(rùn)發(fā)超市作為大型連鎖超市。大型連鎖超市經(jīng)營(yíng)中，商品結(jié)構(gòu)占據(jù)核心地位，經(jīng)營(yíng)目標(biāo)能否完成、經(jīng)濟(jì)效益能否實(shí)現(xiàn)，關(guān)鍵取決于商品結(jié)構(gòu)是否合理。超市要對(duì)自己的目標(biāo)消費(fèi)群體進(jìn)行深入分析，在掌握其消費(fèi)行為特點(diǎn)的情況下，注意經(jīng)營(yíng)品種的選擇。哈爾濱大潤(rùn)發(fā)超市區(qū)超市的消費(fèi)者大多是在學(xué)校附近的學(xué)生，居民，所以應(yīng)該以生鮮食品，休閑食品，文具，家庭用品為主，快餐種類和數(shù)量要增加。在商品的選擇上，選擇中低檔的商品適應(yīng)消費(fèi)群體的購買力。其次，哈爾濱大潤(rùn)發(fā)超市可開發(fā)自有品牌的商品。發(fā)展自有品牌，通過收集，整理，分析消費(fèi)者對(duì)某類產(chǎn)品的需求開發(fā)出來的新產(chǎn)品。哈爾濱大潤(rùn)發(fā)超市也應(yīng)該嘗試著開發(fā)一個(gè)類別，在顧客心目中創(chuàng)造一個(gè)新的品類，使品牌成為了一個(gè)代表，推動(dòng)品類的發(fā)展壯大。4.3價(jià)格策略價(jià)格是重要手段之一，以實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)目標(biāo)，對(duì)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化起著關(guān)鍵的作用。大部分情況下，買家做出決策的主要決定因素是價(jià)格。因此合理的定價(jià)策略也是超市成功的關(guān)鍵。所謂的定價(jià)方法，指的是企業(yè)在特定的定價(jià)目標(biāo)指導(dǎo)下，由成本、需求及競(jìng)爭(zhēng)等狀況為依據(jù)的研究，并且應(yīng)用價(jià)格決策理論對(duì)產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行計(jì)算的一種方法，主要有成本導(dǎo)向定價(jià)，需求導(dǎo)向定價(jià)法以及競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法三種方法。哈爾濱大潤(rùn)發(fā)超市的定價(jià)根據(jù)以上三種方法，相互結(jié)合，采取基于商品類型不同的定價(jià)方法。日常用品，文件，辦公用品等可以采取以客戶為導(dǎo)向的定價(jià)，按照哈爾濱大潤(rùn)發(fā)超市部門的消費(fèi)群體的需求采用的定價(jià)方法；超市自有商品，可以采取以成本為導(dǎo)向的定價(jià)，出色的產(chǎn)品特性；其他商品的超市運(yùn)營(yíng)商可以利用商品范圍內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法，成本控制，優(yōu)惠的價(jià)格比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更是吸引消費(fèi)者的必要手段。價(jià)格敲定后，價(jià)格調(diào)整策略，往往需要改變的客觀情況和市場(chǎng)情況進(jìn)行修改和調(diào)整的價(jià)格，可以選擇降價(jià)或漲價(jià)。在庫存和市場(chǎng)供應(yīng)過剩的局面嚴(yán)重積壓超市，可以通過降價(jià)刺激需求。通過穩(wěn)定物價(jià)應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的“價(jià)格戰(zhàn)”，超市的客戶和留住市場(chǎng)份額。運(yùn)營(yíng)成本下降的同時(shí)可以降低商品的市場(chǎng)價(jià)格，以此刺激消費(fèi)。相反，提升價(jià)格一般會(huì)受到消費(fèi)者及經(jīng)銷商反對(duì)，特別是遭遇通貨膨脹，產(chǎn)品出現(xiàn)供不應(yīng)求，產(chǎn)品的價(jià)格被迫提高。消費(fèi)者對(duì)不同價(jià)格的產(chǎn)品也有不同的價(jià)值認(rèn)識(shí)。對(duì)于高價(jià)值，高頻率的商品時(shí)對(duì)價(jià)格變化更敏感；而對(duì)低價(jià)值，低購買頻率低產(chǎn)品價(jià)格的變化是不太在意的。此外，消費(fèi)者更關(guān)心的是獲取貨物的費(fèi)用和產(chǎn)品在維護(hù)成本低中費(fèi)用的高低，所以賣方可以在這種消費(fèi)心理的基礎(chǔ)上來合理定價(jià)，獲得更多的利潤(rùn)。4.4促銷策略進(jìn)行會(huì)員制度，其主要目的是保住老顧客。國(guó)內(nèi)外倉儲(chǔ)式商店和大型超市，往往采用會(huì)員制營(yíng)銷方式。當(dāng)消費(fèi)者支付一定數(shù)額的會(huì)費(fèi)或年費(fèi)的超市，超市已成為在購買商品時(shí)享受一定的價(jià)格優(yōu)惠或促銷活動(dòng)的成員。哈爾濱大潤(rùn)發(fā)超市商場(chǎng)通過指定的成員，SWOT分析，可以解決客戶的忠誠(chéng)度培養(yǎng)的劣勢(shì)難的問題。適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠政策，其主要目的是開拓新客戶?？蛻敉?yàn)檫@個(gè)優(yōu)惠而購買更多的商品，當(dāng)超市在經(jīng)營(yíng)時(shí)，對(duì)客戶實(shí)行一定程度的優(yōu)惠可以吸引客戶，優(yōu)惠包括優(yōu)惠券和紅利商品。放在入口處報(bào)刊發(fā)表在哈爾濱大潤(rùn)發(fā)超市，客戶只需持有優(yōu)惠券購物的超市或商場(chǎng)的優(yōu)惠券，就可以享受一定的價(jià)格。為了擴(kuò)大銷售，優(yōu)惠券也可以直接發(fā)送到客戶手中，或投資于他們的郵箱。提供不同層次的禮品。這個(gè)捆綁產(chǎn)品的價(jià)格普遍較低，但非常實(shí)用，比如杯子，餐具，衣架，衛(wèi)生紙，食用油等小瓶。一些較大的客戶購買昂貴的物品或金錢，超市會(huì)相應(yīng)出現(xiàn)了一些價(jià)值較高的商品。4.5本章小結(jié)本章主要講了哈爾濱大潤(rùn)發(fā)超市營(yíng)銷存在的問題如何優(yōu)化，從STP分析、產(chǎn)品策略、價(jià)格策略以及促銷策略四方面提出了具體的意見，希望改進(jìn)后能讓更多人的喜愛哈爾濱大潤(rùn)發(fā)超市。天津大學(xué)碩士學(xué)位論文 MACROBUTTONAcceptAllChangesInDoc[此處鍵入中文論文題目]黑龍江東方學(xué)院本科生畢業(yè)論文第5章哈爾濱大潤(rùn)發(fā)超市營(yíng)銷策略實(shí)施保障5.1哈爾濱大潤(rùn)發(fā)超市人力資源保障哈爾濱大潤(rùn)發(fā)超市應(yīng)通過加強(qiáng)人員管理，提升營(yíng)銷能力。超市應(yīng)該首先優(yōu)化人員結(jié)構(gòu)，人員的合理配置，完善人事管理制度。再者，超市應(yīng)該注重員工培訓(xùn)，員工服務(wù)代表了超市的形象，超市應(yīng)建立務(wù)實(shí)的員工培訓(xùn)體系，通過專業(yè)的工作人員進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)，以提高他們的專業(yè)知識(shí)，技能和員工的整體素質(zhì)，使其為提升超市整體素質(zhì)，維護(hù)超市的良好形象。超市應(yīng)該是完善合理的薪酬制度，保障員工的合理利益，使員工有歸屬感；合理的運(yùn)作業(yè)績(jī)考核體系，完善的晉升制度，通過建立健全有效的激勵(lì)機(jī)制，以提高員工的士氣，讓超市員工感覺到自己真的是企業(yè)組織的的一部分，以刺激超市員工的積極性和創(chuàng)造性。5.2哈爾濱大潤(rùn)發(fā)超市管理保障5.2.1建立管理理念哈爾濱大潤(rùn)發(fā)超市應(yīng)完善管理理念，樹立以人為本，客戶至上的經(jīng)營(yíng)理念，注重消費(fèi)者的需求，完善政策和策略管理，為消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和滿意的服務(wù)質(zhì)量；執(zhí)行顧客服務(wù)原則：品質(zhì)有保證、售后有服務(wù)、買貴退價(jià)差、無條件退換。提高員工的工資和福利，并建立有效的激勵(lì)機(jī)制，把企業(yè)的員工，充分調(diào)動(dòng)員工的積極性，使員工有更大的熱情投身于工作中。5.2.2強(qiáng)化市場(chǎng)部門職能并重視員工培訓(xùn)哈爾濱大潤(rùn)發(fā)超市應(yīng)及時(shí)調(diào)整和加強(qiáng)市場(chǎng)部的功能。在營(yíng)銷部門中確保有足夠的人力和物力支持的基礎(chǔ)上，引進(jìn)