經(jīng)典的銷售漏斗理論與使用培訓(xùn)教程

經(jīng)典的銷售漏斗理論與使用培訓(xùn)教程Companyname目錄銷售漏斗基本理論銷售漏斗管理銷售漏斗系統(tǒng)使用小結(jié)Companyname公司內(nèi)部文件，未經(jīng)許可嚴(yán)禁向外部傳播銷售漏斗基本理論銷售漏斗定義銷售漏斗意義銷售漏斗作用Companyname銷售漏斗的定義提案成交驗(yàn)證10％50％80％開發(fā)30％

1、銷售漏斗（也叫銷售管線），是科學(xué)反映機(jī)會(huì)狀態(tài)以及銷售效率的一個(gè)重要的銷售管理模型。通過對(duì)銷售漏斗要素的定義（如：階段劃分、階段升遷標(biāo)志，階段升遷率、平均階段耗時(shí)、階段任務(wù)等），形成銷售漏斗管理模型；通過對(duì)銷售漏斗的分析可以動(dòng)態(tài)反映銷售機(jī)會(huì)的升遷狀態(tài)，預(yù)測銷售結(jié)果；通過對(duì)銷售升遷周期、機(jī)會(huì)階段轉(zhuǎn)化率、機(jī)會(huì)升遷耗時(shí)等指標(biāo)的分析評(píng)估，可以準(zhǔn)確評(píng)估銷售人員和銷售團(tuán)隊(duì)的銷售能力，發(fā)現(xiàn)銷售過程的障礙和瓶頸；同時(shí)，通過對(duì)銷售漏斗的分析可以及時(shí)發(fā)現(xiàn)銷售機(jī)會(huì)的異常。銷售漏斗是一個(gè)科學(xué)有效的管理手段和方法，尤其對(duì)直銷模式的銷售管理能夠帶來極大的幫助。

2、通過銷售漏斗，銷售人員可以清晰的看出當(dāng)前所有銷售機(jī)會(huì)的狀態(tài)分布，如果一個(gè)銷售人員的漏斗統(tǒng)計(jì)圖不是漏斗狀，則可能是客戶開發(fā)工作的某一個(gè)或多個(gè)環(huán)節(jié)出了問題，仔細(xì)分析可以找出問題的原因，進(jìn)而盡快解決問題。公司內(nèi)部文件，未經(jīng)許可嚴(yán)禁向外部傳播Companyname銷售漏斗的意義非常直觀地檢查銷售工作是否到位銷售漏斗上的清單來自四個(gè)方面：老客戶重復(fù)消費(fèi)老客戶介紹的新客戶市場活動(dòng)激發(fā)的新客戶銷售人員開發(fā)的新客戶銷售部門存在的三個(gè)大問題：漏斗不滿（缺少潛在客戶）轉(zhuǎn)化率低（過程控制問題）檢查不力（漏斗質(zhì)量不高）提案成交驗(yàn)證10％50％80％開發(fā)30％公司內(nèi)部文件，未經(jīng)許可嚴(yán)禁向外部傳播Companyname銷售漏斗是衡量客戶管理水平的依據(jù)潛在客戶意向客戶真實(shí)客戶％多少的潛在客戶轉(zhuǎn)化為意向客戶？％多少的意向客戶轉(zhuǎn)化為真實(shí)客戶？潛在客戶意向客戶真實(shí)客戶轉(zhuǎn)化率高轉(zhuǎn)化率低Companyname銷售漏斗的作用清楚地知道每個(gè)客戶所處的狀態(tài)知道下一步應(yīng)該做什么，必須做什么不是憑感覺把客戶放在某個(gè)位置，而是根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)能計(jì)算出來要完成任務(wù)需要多少潛在客戶、意向客戶方便做出更準(zhǔn)確的銷售預(yù)測精度要求：銷售人員35%，服務(wù)部經(jīng)理25％，中心主任20％上級(jí)檢查下級(jí)工作時(shí)的工具銷售人員離職時(shí)交接的依據(jù)市場部各種活動(dòng)效果的考評(píng)新銷售人員培訓(xùn)的主要內(nèi)容提案成交驗(yàn)證10％50％80％開發(fā)30％公司內(nèi)部文件，未經(jīng)許可嚴(yán)禁向外部傳播Companyname利用銷售漏斗來進(jìn)行預(yù)測提案成交驗(yàn)證10％30％80％50％開發(fā)下月銷售預(yù)測：根據(jù)下月可能得到的訂單來統(tǒng)計(jì)驗(yàn)證階段客戶購買金額X10％成功率＋開發(fā)階段客戶購買金額X30％成功率＋提案階段客戶購買金額X50％成功率＋成功階段客戶購買金額X80％成功率下季銷售預(yù)測：根據(jù)下季可能得到的訂單來統(tǒng)計(jì)驗(yàn)證階段客戶購買金額X10％成功率＋開發(fā)階段客戶購買金額X30％成功率＋提案階段客戶購買金額X50％成功率＋成功階段客戶購買金額X80％成功率公司內(nèi)部文件，未經(jīng)許可嚴(yán)禁向外部傳播Companyname公司內(nèi)部文件，未經(jīng)許可嚴(yán)禁向外部傳播銷售漏斗管理銷售漏斗管理四原則銷售漏斗管理階段健康的銷售漏斗Companyname銷售漏斗管理原則原則一：控制過程比控制結(jié)果更重要；

營銷管理重在過程，控制了過程就控制了結(jié)果。結(jié)果只能由過程產(chǎn)生，什么樣的過程產(chǎn)生什么樣的結(jié)果。

原則二：該說的要說到，說到的要做到，做到的要見到；原則三：預(yù)防性的事前管理重于問題性的事后管理；原則四：漏斗管理的最高境界是標(biāo)準(zhǔn)化；公司內(nèi)部文件，未經(jīng)許可嚴(yán)禁向外部傳播Companyname銷售漏斗管理（四階段之一）提案成交驗(yàn)證10％50％90％用戶通過信用調(diào)查用戶需要是現(xiàn)實(shí)的我們的產(chǎn)品基本吻合已與客戶當(dāng)面溝通過75％開發(fā)展示我司代表性產(chǎn)品和資料拿出客戶組織架構(gòu)和采購流程確定使用者、影響者、決策者、購買者，提交《基本事實(shí)卡》形成照明現(xiàn)存問題記錄表（客戶需求）已跟班展示，基本確定類型拿出解決現(xiàn)存問題的試燈報(bào)告客戶所處購買階段已經(jīng)清楚客戶已經(jīng)有預(yù)算驗(yàn)證階段要素：公司內(nèi)部文件，未經(jīng)許可嚴(yán)禁向外部傳播Companyname提案成交驗(yàn)證10％50％90％服務(wù)方案得到客戶的認(rèn)可；找到競爭對(duì)手優(yōu)缺點(diǎn)，形成針對(duì)性措施；找到指導(dǎo)員潛在客戶75％開發(fā)得到采購人員的認(rèn)同和支持找到客戶本次購買的關(guān)注點(diǎn)找到競爭對(duì)手的產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)，并形成針對(duì)性的措施根據(jù)關(guān)注點(diǎn)制定針對(duì)性的服務(wù)方案與客戶針對(duì)服務(wù)報(bào)告進(jìn)行交流，聽取客戶的意見和建議，對(duì)服務(wù)報(bào)告進(jìn)行調(diào)整，形成修改后的服務(wù)報(bào)告將調(diào)整后的報(bào)告與客戶溝通交流，得到客戶的認(rèn)同向客戶演示服務(wù)方案中的產(chǎn)品和客戶落實(shí)請(qǐng)購計(jì)劃（數(shù)量和時(shí)間和可能的費(fèi)用渠道）找到二級(jí)目標(biāo)點(diǎn)（指導(dǎo)員）找到客戶對(duì)競爭對(duì)手支持和不支持的目標(biāo)點(diǎn)，并形成針對(duì)性的措施邀請(qǐng)計(jì)劃上報(bào)決策者參觀樣板效果，并征求意見開發(fā)階段要素：Companyname銷售漏斗管理（四階段之三）提案成交驗(yàn)證10％50％90％客戶資金來源明確技術(shù)指標(biāo)我司產(chǎn)品全滿足采購計(jì)劃得到通過潛在客戶75％開發(fā)給審批決策者演示過產(chǎn)品特點(diǎn)客戶的投資回報(bào)分析已經(jīng)完成(照明解決方案)審批決策者實(shí)際看過現(xiàn)場照明效果技術(shù)需求已經(jīng)滿足已經(jīng)和決策者落實(shí)好資金來源給客戶提供初步的售后服務(wù)計(jì)劃采購計(jì)劃決策者審批通過進(jìn)入物資采購入圍短名單提案階段要素：公司內(nèi)部文件，未經(jīng)許可嚴(yán)禁向外部傳播Companyname銷售漏斗管理（四階段之四）提案成交驗(yàn)證10％50％90％采購決策人明確表態(tài)確立我司的競爭優(yōu)勢采購方接收公司商務(wù)條件潛在客戶75％開發(fā)確定采購階段決策者確定采購決策者最關(guān)注的兩個(gè)價(jià)值點(diǎn)結(jié)合價(jià)值點(diǎn)確定我司競爭優(yōu)勢已經(jīng)與采購決策者就我司競爭優(yōu)勢達(dá)成一致決策者已經(jīng)給生產(chǎn)口/物資口傳達(dá)內(nèi)定我司信號(hào)采購方已經(jīng)接受公司報(bào)價(jià)按合同條款與客戶達(dá)成一致服務(wù)承諾書已經(jīng)被公司審批采購方已經(jīng)認(rèn)可我司的服務(wù)承諾書內(nèi)容已經(jīng)與客戶簽訂正式的客戶蓋章合同已經(jīng)制定向決策者表示感謝方案向決策者表示感謝方案已被公司批準(zhǔn)已經(jīng)制定售后服務(wù)維護(hù)方案成交階段要素：公司內(nèi)部文件，未經(jīng)許可嚴(yán)禁向外部傳播Companyname健康的銷售漏斗維持健康平衡漏斗：要出色完成預(yù)定的任務(wù)，漏斗中意向客戶的分布要合理漏斗上部的意向客戶要足夠多才能維持健康的漏斗，按照成功率來計(jì)算，處于每個(gè)階段的銷售額應(yīng)當(dāng)差不多（加權(quán)計(jì)算后的數(shù)值）漏斗各階段加權(quán)計(jì)算后的數(shù)值和要大于階段目標(biāo)。公司內(nèi)部文件，未經(jīng)許可嚴(yán)禁向外部傳播Companyname公司內(nèi)部文件，未經(jīng)許可嚴(yán)禁向外部傳播銷售漏斗使用系統(tǒng)登陸銷售目標(biāo)的填寫與修改客戶信息的填寫與更新機(jī)會(huì)信息的填寫與更新機(jī)會(huì)和客戶信息查詢合同相關(guān)信息銷售漏斗錄入規(guī)范常用配套表格Companyname銷售漏斗登錄1、進(jìn)入公司后，由秘書幫助申請(qǐng)銷售漏斗帳號(hào)，記錄初始密碼；2、銷售漏斗IP地址：172.16.2.23、首次登錄，要求對(duì)初始密碼進(jìn)行修改，定期修改密碼；4、忘記密碼，由自己或部門秘書發(fā)起密碼重置的OA流程。Companyname銷售目標(biāo)匯總頁面點(diǎn)擊這里點(diǎn)擊新建預(yù)測Companyname銷售目標(biāo)填寫、提交提交銷售目標(biāo)Companyname新建客戶信息之一在客戶單位名稱中輸入客戶的完整名稱，點(diǎn)擊輸入公司詳細(xì)信息。Companyname新建客戶信息之二搭建客戶間的關(guān)系查詢客戶Companyname新建客戶信息之三—單位地址及聯(lián)系人沒有星號(hào)也必填Companyname增加聯(lián)系人和單位地址Companyname新建機(jī)會(huì)信息Companyname維護(hù)40步驟點(diǎn)擊這里開始Companyname填寫產(chǎn)品需求點(diǎn)擊這里開始Companyname輸入產(chǎn)品需求Companyname查找機(jī)會(huì)信息Companyname查找客戶信息Companyname客戶和機(jī)會(huì)界面的必填項(xiàng)都填寫完善后，在機(jī)會(huì)界面關(guān)閉機(jī)會(huì)操作關(guān)閉機(jī)會(huì)，是指把機(jī)會(huì)的狀態(tài)從“正在處理”改變?yōu)榻Y(jié)束的狀態(tài)。根據(jù)實(shí)際情況機(jī)會(huì)有失敗和成功兩種，具體的需要轉(zhuǎn)到ERP合同錄入的都是成功的機(jī)會(huì)，即把“狀態(tài)”欄下拉項(xiàng)改寫為相應(yīng)的“成交”、”中標(biāo)“、”部分中標(biāo)“后，保存。就意味著機(jī)會(huì)成功關(guān)閉，信息將傳遞到ERP去導(dǎo)入機(jī)會(huì)關(guān)閉Companyname集成狀態(tài)：-1表示傳輸失敗；0表示未傳輸；1表示已傳輸；2表示已生成合同號(hào)；3表示訂單被取消。傳輸結(jié)果提示：“success”表示已傳遞成功；“*****用戶無法Mapping”表示服務(wù)工程師在ERP里沒有賬號(hào)或未設(shè)置為銷售人員解決方法：通知IT部建立賬號(hào)和商務(wù)部設(shè)置人員；“違反唯一約束條件(OCS.OCS_CUSTOMERS_ALL_U3)”表示ERP系統(tǒng)中存在同名的客戶解決方法：通知銷售管理部回寫客戶編碼到銷售漏斗里客戶信息，然后直接導(dǎo)入商機(jī)。前提是銷售漏斗中本服務(wù)中心內(nèi)無重復(fù)客戶，如有重復(fù)客戶，請(qǐng)先清理?！靶绣e(cuò)誤：******”表示商機(jī)的產(chǎn)品信息不符合ERP相關(guān)要求，商機(jī)信息已導(dǎo)入ERP，但是產(chǎn)品需求未導(dǎo)入ERP。解決方法：在ERP商機(jī)導(dǎo)入界面，由秘書補(bǔ)充訂單行錄入。ERP信息反饋Companyname潛在客戶放入漏斗的先決條件銷售人員對(duì)客戶單位做過初步的調(diào)查分析，了解客戶的基本情況客戶需求基本明朗，有一定的緊迫性，近期可能會(huì)考慮購買我公司產(chǎn)品基本符合客戶的需求，可以解決用戶存在的問題已經(jīng)與客戶有過面對(duì)面的接觸，建立了初步的聯(lián)系提案成交驗(yàn)證10％50％80％開發(fā)30％公司內(nèi)部文件，未經(jīng)許可嚴(yán)禁向外部傳播Companyname銷售漏斗使用規(guī)范一根據(jù)檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)將現(xiàn)有客戶放入漏斗的適當(dāng)位置當(dāng)處于某個(gè)階段的潛在客戶滿足該階段的主要要求時(shí)，移到漏斗中的下一個(gè)階段當(dāng)與潛在客戶接觸幾次后沒有任何進(jìn)展時(shí)，或看不到希望時(shí)，要盡快做出判斷是否跟進(jìn)，是否放入漏斗，或及早放棄銷售人員須定期（每周）自檢漏斗，并做出下周工作計(jì)劃上級(jí)銷售經(jīng)理必須一對(duì)一地定期檢查部下的銷售漏斗并給與指導(dǎo)與建議公司內(nèi)部文件，未經(jīng)許可嚴(yán)禁向外部傳播Companyname銷售漏斗使用規(guī)范二客戶名稱須規(guī)范，以客戶的工商注冊(cè)名稱或公章上的名稱為準(zhǔn)；原則上經(jīng)銷商和施工方不進(jìn)入銷售漏斗，進(jìn)入漏斗的必須是最終的使用客戶單位；漏斗中無法建立名稱完全相同的客戶名稱，如不同服務(wù)部間的確存在共同經(jīng)營同一客戶現(xiàn)象，建議采用客戶名稱+服務(wù)部的方式解決配件不進(jìn)入漏斗，如有全配件的機(jī)會(huì)，該機(jī)會(huì)成交后，將相關(guān)資料發(fā)銷售秘書，直接在ERP中體現(xiàn)，含部分配件的機(jī)會(huì)，燈具部分進(jìn)入漏斗系統(tǒng)，配件在機(jī)會(huì)進(jìn)入ERP后，由銷售秘書在ERP中錄入認(rèn)真核對(duì)填寫信息，是否完整，是否符合實(shí)際情況注意信息安全，盡量不到網(wǎng)吧等公共場合使用銷售漏斗，使用結(jié)束后，隨手點(diǎn)擊注銷按鈕公司內(nèi)部文件，未經(jīng)許可嚴(yán)禁向外部傳播Companyname銷售預(yù)測表客戶名稱預(yù)計(jì)訂單金額預(yù)期訂單日期客戶代碼成功率銷售額第X階段合計(jì)合計(jì)銷售額等于預(yù)計(jì)訂單金額乘以成功率，各個(gè)階段合計(jì)之和即為每個(gè)人的總計(jì)Companyname客戶訪談報(bào)告表客戶訪談目標(biāo)1。2。3?？蛻舴絽⑴c人員姓名姓名姓名職位職位職位客戶訪談結(jié)果1。2。3。尚未解決的問題1。2。3。下一步工作計(jì)劃客戶方本企業(yè)客戶單位日期公司內(nèi)部文件，未經(jīng)許可嚴(yán)禁向外部傳播Companyname丟失客戶報(bào)告表丟失客戶原因客戶給出的原因和理由今后如何避免類似問題沒有驗(yàn)證客戶預(yù)算沒有覆蓋到高層領(lǐng)導(dǎo)被卡在客戶某個(gè)層級(jí)無法見到客戶高層不理解客戶的痛點(diǎn)沒有樣板客戶推薦沒有及時(shí)響應(yīng)客戶沒有展示出產(chǎn)品優(yōu)勢沒有本公司高層支持沒有及時(shí)給客戶方案銷售人員有義務(wù)將所有丟失的客戶訂單進(jìn)行上報(bào).......Companyname銷售漏斗的定期檢查表計(jì)劃完成日期實(shí)際完成日期工作任務(wù)計(jì)劃完成日期實(shí)際完成日期工作任務(wù)1234驗(yàn)證階段工作要素一個(gè)成功的銷售人員在每個(gè)階段必須做好哪些工作？參照銷售流程去思考需要大家共同探討必須做的工作任務(wù)，哪些工作沒有完成之前不能往前走？開發(fā)階段工作要素提案階段工作要素成交階段工作要素Companyname問題與討論謝謝大家！最為命運(yùn)所屈辱的人，只要還抱有希望，便無所怨懼。這個(gè)世界并不在乎你的自尊，只在乎你做出來的成績，然后再去強(qiáng)調(diào)你的感受。10月-2310月-2320:37以愛為凝聚力的公司比靠畏懼維系的公司要穩(wěn)固得多。珍惜今天的擁有，明天才會(huì)富有。一個(gè)公司要發(fā)展迅速得力于聘用好的人才，尤其是需要聰明的人才。3歲前后嚴(yán)格管理，做孩子的家長；13歲前后逐步放手，做孩子的朋友。有效的教育是先嚴(yán)后松，無效的教育是先松后嚴(yán)。有效的激勵(lì)是朝五晚九，無效的激勵(lì)是朝九晚五。10月-2310月-2320:3710月-23懷疑和否定之海，圍繞著人們小小的島嶼，而信念則鞭策人，使人勇敢面對(duì)未知的前途。10月-2310月-2310月-2310月-23對(duì)人才的運(yùn)用，僅僅限于收羅是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，重要的是對(duì)人才不僅要善于識(shí)別其長處，而且要敢于大膽地使用，以讓其充分顯示自己的才能。微軟公司在用人上所表現(xiàn)出的膽略與氣魄是別的公司無可比擬的。因?yàn)橛辛烁兄x之心，才能引發(fā)惜物及謙虛之心，使生活充滿歡樂，心理保持平衡，在待人接物時(shí)自然能免去許多無謂的對(duì)抗與爭執(zhí)。只有一條路不能選擇20:37:1520:37:15一個(gè)人在科學(xué)探索的道路上，走過彎路，犯過錯(cuò)誤，并不是壞事，更不是什么恥辱，要在實(shí)踐中勇于承認(rèn)和改正錯(cuò)誤。業(yè)精于勤，荒于嬉。10月-2310月-234020:37:1510月-23合作是一切團(tuán)隊(duì)繁榮的根本。我知道什么是勞動(dòng):勞動(dòng)是世界上一切歡樂和一切美好事情的源泉。世間沒有一種具有真正價(jià)值的東西，可以不經(jīng)過艱苦辛勤勞動(dòng)而能夠得到的。20:3720:37:1510月-2320:37靠制訂和管理標(biāo)準(zhǔn)吃飯的，有什么樣的判斷就會(huì)有什么樣的產(chǎn)品，有什么樣的標(biāo)準(zhǔn)就會(huì)有什么樣的人才。講到國家的政治，根本上要人民有權(quán)；至于管理政府的人，便要付之于有能的專家們。只要有堅(jiān)強(qiáng)的持久心，一個(gè)庸俗