成功銷售經(jīng)驗(yàn)（匯編）

成功銷售經(jīng)驗(yàn)要點(diǎn)

1、銷售的目標(biāo)市場在哪里？2、如何銷售——七個(gè)成功案例；３、銷售過程中應(yīng)注意的幾點(diǎn)事項(xiàng)；４、店鋪銷售的幾個(gè)參考數(shù)據(jù)。一、純水機(jī)銷售面對的目標(biāo)市場純水機(jī)銷售面對的目標(biāo)市場銷售方向家用、商用賣點(diǎn)是健康、安全、環(huán)保、方便、經(jīng)濟(jì)首選壟斷、盈利行業(yè)中、高端消費(fèi)市場和水質(zhì)重污染地區(qū)

銷售方向不僅做家用、商用，而且可做禮品

寫字樓工廠最佳禮品

可首選壟斷、盈利行業(yè)銀行學(xué)校鋼鐵行業(yè)家裝、建材市場房地產(chǎn)行業(yè)醫(yī)院地鐵

消費(fèi)者決策五階段

1、確認(rèn)需要2、搜集信息3、評估4、購買決定5、購后行為關(guān)鍵是消除客戶的消費(fèi)心理障礙售后提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)和優(yōu)惠政策擴(kuò)大消費(fèi)圈推動消費(fèi)者決策

銷售案例流程式銷售小區(qū)促銷法樣板客戶法贈送法“金卡工程”法從會場中找市場以舊換新方法方法一：贈送法1、贏利情況

僅成立6個(gè)月，銷售300多臺純水機(jī)，現(xiàn)月贏利3-3.5萬元。2、銷售方法以贈送開路，以老客戶帶新客戶。前100臺送31臺，第2個(gè)100臺送16臺，第3個(gè)100臺沒有再贈送3、銷售服務(wù)

十分注重服務(wù)人員服務(wù)形象和質(zhì)量，開創(chuàng)無憂慮服務(wù)。4、銷售特點(diǎn)

老客戶每介紹一個(gè)新客戶，贈送1年免費(fèi)換芯服務(wù)；或贈送小禮品、或提供優(yōu)惠折扣產(chǎn)品。案例：“長沙艾尼得凈水技術(shù)服務(wù)部”為例

選好對象贈送安裝后進(jìn)行演示（電解水）回訪留下整套資料留下優(yōu)惠政策分析:方法二：樣板客戶法1、樹立樣板客戶2、讓客戶信得過的中介（裝修隊(duì)長、設(shè)計(jì)師）來消除購買者心理障礙3、讓已用客戶現(xiàn)身說法來消除購買者心理障礙

案例：上海雨潤公司成功設(shè)立樣板客戶為例分析：方法三：以舊換新方法作演示（暴露原產(chǎn)品問題）

更新產(chǎn)品

作價(jià)和試用

留下整套資料案例：“北京互邦”為例分析：1、“舊產(chǎn)品”主要指２、如何消除客戶心理障礙：

留下優(yōu)惠政策３、員工發(fā)揚(yáng)“四千精神”：走千家萬戶，吃千辛萬苦，說千言萬語，想千方百計(jì)舊產(chǎn)品原有的凈水器、凈水桶等舊的純水機(jī)方法四：小區(qū)促銷法

小區(qū)促銷樹立樣板客戶定點(diǎn)銷售（7~15天）持續(xù)擴(kuò)大影響主動尋找重點(diǎn)宣傳對象上門檢測演示并散發(fā)資料從交朋友入手62案例：陶總在小區(qū)促銷成功案例分析：留下優(yōu)惠政策1753注重回訪、擴(kuò)大影響84每個(gè)社區(qū)成交10戶以上方法五：流程式銷售案例：中山小欖鎮(zhèn)韓陶凈水設(shè)備服務(wù)部。分析：招聘信息員基本條件推銷能力強(qiáng)有客戶資源客戶對他信賴信息服務(wù)收款交易流程式銷售關(guān)鍵是招聘好信息員信息員隊(duì)伍結(jié)構(gòu)以“中山小欖鎮(zhèn)韓陶服務(wù)部”為例—重點(diǎn)尋找文具、防盜門業(yè)務(wù)員和零售店老板

方法六：“金卡工程”銷售案例：溫州市安吉爾水處理設(shè)備有限公司“金卡工程”為例分析：和流程式銷售相似，但對信息員的優(yōu)惠更多。網(wǎng)上尋找到300多個(gè)信息員信息員發(fā)金卡多提多讓利，累計(jì)給獎利用專賣店的信譽(yù)實(shí)施特殊政策方法七：從會場中找市場案例：北京旗琳安鵬商貿(mào)有限公司4月26日當(dāng)天會場上就銷售4臺純水機(jī)。方法：新老客戶的交流信息員的培訓(xùn)會業(yè)務(wù)員、服務(wù)員、店鋪經(jīng)理分層次的交流朋友親戚聚會消除新客戶心理障礙三、注意事項(xiàng)

1.選中目標(biāo)對象

2.銷售過程是推銷健康而非產(chǎn)品

3.把賣的過程變買的過程

4.了解英尼克事業(yè)的優(yōu)勢

1.選中目標(biāo)對象以“長沙艾尼得”為例

按受贈對象年齡劃分：

由上兩圖可見：

推薦能力最強(qiáng)的以40-70歲左右的中老年人居多，占81%。其中40-55歲的中年人，老客戶帶新客戶的能力明顯優(yōu)于其他年齡段，占46%。

55-70歲年齡段主要推薦的銷售對象是家庭成員。\按受贈對象的職業(yè)劃分：

由上圖可以看出，醫(yī)生、教師、企事業(yè)單位高級職員、離退休干部接受和推薦能力強(qiáng)。2.銷售過程是推銷健康而非產(chǎn)品—學(xué)習(xí)和掌握基礎(chǔ)知識、技能例：上海英尼樂公司組織公司全員學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)內(nèi)容：水與健康的關(guān)系、膜分離技術(shù)的先進(jìn)性、產(chǎn)品的知識和賣點(diǎn)、無憂慮服務(wù)的特點(diǎn)；達(dá)到的目的：全員都是銷售工程師，能夠抓住每一個(gè)客戶的需求，激發(fā)客戶的消費(fèi)欲望。3.把賣的過程變買的過程

——自己先使用產(chǎn)品

自己先使用原因：與客戶分享體驗(yàn)，成為客戶的銷售顧問交易成功對安裝和使用過程中的注意事項(xiàng)、常見故障有指導(dǎo)和動手能力。4.了解英尼克事業(yè)的優(yōu)勢英尼克節(jié)水環(huán)保型純水機(jī)四大特點(diǎn)低門檻、高激勵、厚連鎖、公開、公平、公正、終身有保障信譽(yù)卓著我國純水機(jī)市場擁有率不到1%，而歐美國家已達(dá)70-80%公司有專業(yè)的培訓(xùn)講師團(tuán)，提供全方位的培訓(xùn)公司提供無憂慮服務(wù)行業(yè)優(yōu)勢產(chǎn)品優(yōu)勢制度優(yōu)勢培訓(xùn)優(yōu)勢服務(wù)優(yōu)勢團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢152346四、店鋪銷售可參考的基本數(shù)據(jù)和情況

（1）銷售目標(biāo)。店鋪銷售的保本點(diǎn)是10~20臺/月，40臺/月店鋪月盈利可達(dá)萬元，100臺/月是小富目標(biāo)；（2）行動目標(biāo)。一個(gè)業(yè)務(wù)員每天至少應(yīng)拜訪6個(gè)客戶，每周可拜訪客戶30~40次，準(zhǔn)客戶平均拜訪6次便能確定其是否能成交，拜訪間隔時(shí)間先疏后緊，平均每周一次；

（3）凡同意試用的客戶其成交率為50%。平均1個(gè)老客戶可帶出2個(gè)新客戶。80%的新客戶是老客戶帶來的，老客戶是拜訪工作的重點(diǎn)；（4）發(fā)展目標(biāo)：一個(gè)店鋪應(yīng)連鎖經(jīng)營3~7個(gè)以上店鋪。一個(gè)店鋪應(yīng)有1~3個(gè)中級業(yè)務(wù)員；

（5）業(yè)務(wù)經(jīng)理工作的重點(diǎn)是抓老客戶拜訪，兼職信息員培訓(xùn)和整合社會資源，發(fā)展連鎖店鋪。一個(gè)店鋪每月應(yīng)動態(tài)儲備有40~200個(gè)準(zhǔn)客戶；要有計(jì)劃的發(fā)展6個(gè)以上月銷售額4萬元以上的店鋪。（6）新客戶來源于老客戶和兼職信息員。兼職信息員一般是企、事業(yè)單位的業(yè)務(wù)員、銷售經(jīng)理、物管人員等，每周應(yīng)組織二次以上培訓(xùn)。重點(diǎn)回顧

1.銷售的目標(biāo)市場在哪里？2.如何銷售——七大成功銷售法；銷售過程中應(yīng)注意的幾點(diǎn)事項(xiàng)；4.店鋪銷售的幾個(gè)參考數(shù)據(jù)。

謝謝大家的傾聽，祝工作愉快！

長沙艾尼得凈水技術(shù)服務(wù)部（鋪底銷售）中山小欖鎮(zhèn)韓陶凈水設(shè)備服務(wù)部（流程式銷售）銷售方法以贈送開路，以老客戶帶新客戶。前100臺送31臺，第2個(gè)100臺送16臺，第3個(gè)100臺沒有再贈送招聘、培訓(xùn)其他行業(yè)的業(yè)務(wù)員（包括門店終端）作客戶資源信息員，1個(gè)專職業(yè)務(wù)員大致需配置7-8名的信息員銷售特點(diǎn)老客戶每介紹一個(gè)新客戶，贈送1年免費(fèi)換芯服務(wù)；或贈送小禮品、或提供優(yōu)惠折扣產(chǎn)品。充分利用其他行業(yè)的業(yè)務(wù)員作信息員，利用信息員的客戶資源挖掘目標(biāo)客戶，并讓其協(xié)同專職業(yè)務(wù)員或業(yè)務(wù)經(jīng)理與目標(biāo)客戶達(dá)成交易，實(shí)現(xiàn)流程式銷售。銷售服務(wù)十分注重服務(wù)人員服務(wù)形象和質(zhì)量，開創(chuàng)無憂慮服務(wù)。售后服務(wù)外包，聘用空調(diào)安裝工兼職，服務(wù)質(zhì)量好

銷售人員1、對老客戶按優(yōu)惠客戶、信息員進(jìn)行分類管理，提供獎勵或獎金。2、鼓勵服務(wù)人員服務(wù)營銷，提成為零售價(jià)與經(jīng)銷價(jià)的差價(jià)+銷售額的5-10%1、信息員提成6-12%銷售價(jià)/臺為信息費(fèi)2、專職業(yè)務(wù)員提成3-6%銷售價(jià)/臺為業(yè)務(wù)提成3、業(yè)務(wù)經(jīng)理主要責(zé)任在不斷尋找、培訓(xùn)新的能提供客戶資源的信息員贏利情況僅成立6個(gè)月，銷售300多臺純水機(jī)，現(xiàn)月贏利3-3.5萬元。成立10個(gè)月，現(xiàn)月贏利5-8萬元。附件一：流程式銷售詳解

前文所述中山市小欖鎮(zhèn)周先生的流程式銷售，其業(yè)務(wù)過程分成：信息、交易、服務(wù)、收款4部分，詳細(xì)介紹如下表：

階段任務(wù)人員選拔與要求人員待遇信息尋找客戶資源1、有一定推薦能力的優(yōu)惠客戶2、有客戶資源的其他行業(yè)業(yè)務(wù)員，如文具、安全、保險(xiǎn)產(chǎn)品推銷員3、有客戶資源的其他行業(yè)終端，如雜貨店、發(fā)廊老板

1、優(yōu)惠客戶購買產(chǎn)品9折優(yōu)惠，介紹新客戶可得免費(fèi)服務(wù)2、其他行業(yè)終端、推銷員除規(guī)定差價(jià)外可得6%-12%經(jīng)銷價(jià)提成，所介紹信息交易成功率超過5臺的可另外得到額外提成

交易達(dá)成交易，簽訂交易合同1、產(chǎn)品經(jīng)理2、專職業(yè)務(wù)員1、固定工資1500-1800元/月，另得交易臺數(shù)總銷售額的3-6%的提成服務(wù)安裝、維修1、擁有電工證、會電路改線，會木工、泥水工優(yōu)先2、熟悉城鎮(zhèn)交通路線1、基本工資700-800元，安裝費(fèi)50元/臺收款收款和反饋意見1、熟悉產(chǎn)品，善于聽取意見，能抓住意見反饋中的銷售機(jī)會2、可靠1、基本工資800-1200元2、有少量獎勵，不超過總銷售額的1%附件二：補(bǔ)充介紹兩個(gè)銷售方法

1、用租賃方法打開集團(tuán)用戶市場。以曾加盟水杯子的常德經(jīng)銷商陳先生為例，其開始銷售的一批純水機(jī)中有近20套50G、10套100G是租賃給政府機(jī)關(guān)使用的。由于政府機(jī)關(guān)信用好，且能接受較好的服務(wù)價(jià)格，因此，投資得以很快回籠。

2、用建立樣板客戶的方法打開市場。上海雨潤公司的經(jīng)驗(yàn)是首先建立樣板客戶——通過客戶信賴的中介，引領(lǐng)潛在客戶參觀——讓樣板客戶現(xiàn)身說法——最后實(shí)現(xiàn)交易，這在裝修客戶中已取得成效。

中級銷售跟進(jìn)銷售跟進(jìn)的實(shí)質(zhì)是銷售過程中跟進(jìn)

銷售經(jīng)理是公司的手臂，銷售代表則是手指，公司主要是透過他們來接觸客戶。對客戶而言，銷售代表就是‘公司’的化身，銷售經(jīng)理與銷售代表是工作在一起的伙伴，要經(jīng)常的在一起努力改善表現(xiàn)以達(dá)成目標(biāo)。銷售經(jīng)理的工作就是要能營造這種具有生產(chǎn)力的關(guān)系與這樣的環(huán)境。跟進(jìn)：銷售指標(biāo)的目標(biāo)指標(biāo)要細(xì)分指標(biāo)要明確責(zé)任者目標(biāo)要大于指標(biāo)動態(tài)的指標(biāo)概念對于指標(biāo)銷售指標(biāo)的分配考慮市場的政策、醫(yī)保等考慮各客戶單位現(xiàn)有用量與最大潛力考慮競爭對手投入及表現(xiàn)考慮客戶單位開發(fā)的難易程度考慮公司的投入

分解指標(biāo)到產(chǎn)品—客戶單位—科室—客戶經(jīng)辦分解指標(biāo)到季度—月—周有利于銷售跟進(jìn)！銷售指標(biāo)與跟進(jìn)具體的可衡量的富有挑戰(zhàn)性的現(xiàn)實(shí)的有時(shí)間性的SMART原則剝洋蔥法：像剝洋蔥一樣，將大目標(biāo)分解成若干個(gè)小目標(biāo)，再將每個(gè)小目標(biāo)分解成若干個(gè)更小的目標(biāo)，一直分解下去，直到知道現(xiàn)在該干什么。大目標(biāo)小目標(biāo)更小目標(biāo)即時(shí)目標(biāo)目標(biāo)的分解總銷售、分代表、分產(chǎn)品、分客戶達(dá)成率、增長率、進(jìn)藥率（占有率）跟進(jìn)銷售進(jìn)度和結(jié)果跟進(jìn)：協(xié)同拜訪重點(diǎn)放在剛到位的代表有問題的代表剛開發(fā)的市場有問題的市場有潛力的市場安排協(xié)同拜訪原則時(shí)間協(xié)訪單位協(xié)訪重點(diǎn)協(xié)訪結(jié)果協(xié)同人日期上午下午具體時(shí)段政府商業(yè)廠家單位名稱有問題的市場剛開發(fā)的市場有潛力的市場剛到位的代表有問題的代表協(xié)訪未遇單位類別地點(diǎn)注：日期、地點(diǎn)、拜訪單位名稱、拜訪結(jié)果，要填寫具體；其它在相應(yīng)欄目下，填“√”；“協(xié)同人簽名”欄，由協(xié)同的員工簽名簽名大區(qū)辦事處姓名年月管理人員協(xié)同拜訪表日期上午下午晚上具體時(shí)段地點(diǎn)內(nèi)務(wù)陪同客戶辦事路途會議、例會請假、休假政府商業(yè)客戶單位單位名稱拜訪對象開發(fā)產(chǎn)品催款聯(lián)絡(luò)感情解決問題其它有問題的市場剛開發(fā)的市場有潛力的市場剛到位的代表有問題的代表拜訪未遇拜訪結(jié)果協(xié)同人簽名時(shí)間拜訪單位類別拜訪目的大區(qū)辦事處姓名年月管理人員周日志表本周內(nèi)最重要的三件事：當(dāng)下屬遇到銷售難題向你請教時(shí)，怎么辦？當(dāng)下屬業(yè)績表現(xiàn)不佳，又找不到原因時(shí)，怎么辦？每月你會花多長時(shí)間和下屬一起工作，他們在銷售中常見的問題是什么？討論協(xié)同拜訪是業(yè)務(wù)主管最重要的工作業(yè)務(wù)訓(xùn)練必須在現(xiàn)場，不是教室協(xié)同拜訪是落實(shí)業(yè)務(wù)管理最好的方法之一協(xié)同拜訪有效跟進(jìn)的形式之一協(xié)同拜訪是輔導(dǎo)、是互助、不是抓賊不會協(xié)同拜訪，就不是合格管理人協(xié)同拜訪與跟進(jìn)銷售代表每周計(jì)劃表小區(qū)代碼星期一星期二星期三星期四客戶單位/科室/傳化產(chǎn)品或服務(wù)客戶單位/科室/傳化產(chǎn)品或服務(wù)客戶單位/科室/傳化產(chǎn)品或服務(wù)客戶單位/科室/傳化產(chǎn)品或服務(wù)上午下午費(fèi)用計(jì)劃客戶/活動參加者名字/人數(shù)本周最重要的三件事交表日地區(qū)經(jīng)理批準(zhǔn)使你有更多的時(shí)間與客戶有更好的關(guān)系使組織強(qiáng)有力發(fā)展你職員的技巧加強(qiáng)你與職員的相互合作更多更快有效的反應(yīng)為什么要輔？管理是讓事情通過別人來完成。你更需要你的銷售人員而不是他們更需要你。你因?yàn)槟愕匿N售人員所做的工作而得到報(bào)酬，而不是因?yàn)槟阕约核龅摹ｄN售管理的3個(gè)基本事實(shí)5句最重要的話五個(gè)最重要的字：你干的很好！四個(gè)最重要的字：你怎么看？三個(gè)最重要的字：要幫忙（嗎）？兩個(gè)最重要的字：謝謝。一個(gè)最重要的字：你。（最不重要的詞：我）跟進(jìn):客戶的選擇目標(biāo)信息頻率銷售金三角目標(biāo)客戶區(qū)域目標(biāo)客戶單位商業(yè)客戶目標(biāo)藥店其他目標(biāo)客戶的選擇客戶渠道---有完整的區(qū)域內(nèi)客戶覆蓋面。財(cái)力健全---有充足的資金和合理的庫存。完整構(gòu)架---有完善的銷售服務(wù)管理的機(jī)制。一致理念---有與生產(chǎn)廠商一致的發(fā)展理念。理想的經(jīng)銷商財(cái)務(wù)狀況信用度市場覆蓋范圍銷售能力和業(yè)績產(chǎn)品線產(chǎn)品能力銷售能力財(cái)務(wù)能力管理能力管理層穩(wěn)定性規(guī)模聲譽(yù)態(tài)度潛在渠道客戶組織管理能力渠道客戶的評估標(biāo)準(zhǔn)各大區(qū)客戶規(guī)模分類大區(qū)總客戶數(shù)月均規(guī)模浙江大區(qū)41上海大區(qū)3華南大區(qū)9江蘇大區(qū)與傳化產(chǎn)品相關(guān)產(chǎn)品產(chǎn)量年同類產(chǎn)品用量我公司該類產(chǎn)品的份額客戶單位特色目標(biāo)客戶單位的選擇代表要拜訪哪些客戶經(jīng)辦？目標(biāo)客戶經(jīng)辦有多少？每位代表？個(gè)平均每天拜訪？位客戶經(jīng)辦確定目標(biāo)客戶（準(zhǔn)確的客戶定位）120—200個(gè)12—18位