管理資料-渠道終端→渠道鋪貨實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)

渠道鋪貨實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)

講師：崔自三精品資料網(wǎng)

前言各位營(yíng)銷同仁：大家上午好！很高興今天能與大家一起，來(lái)共同探討有關(guān)渠道鋪貨的實(shí)戰(zhàn)話題，并在實(shí)操、實(shí)效的基礎(chǔ)上，來(lái)與大家分享和交流有關(guān)渠道鋪貨的方法、技巧與細(xì)節(jié)，共同搭建一個(gè)互相交流與溝通的平臺(tái)。也希望借此機(jī)會(huì)，認(rèn)識(shí)更多的營(yíng)銷界的同仁和朋友。精品資料網(wǎng)自我介紹崔自三，十一年市場(chǎng)一線營(yíng)銷操作經(jīng)歷，原金星啤酒集團(tuán)營(yíng)銷總監(jiān)，目前擔(dān)任中國(guó)品牌研究院研究員，上海聯(lián)縱智達(dá)高級(jí)營(yíng)銷顧問，《銷售與市場(chǎng)》培訓(xùn)聯(lián)盟講師資源中心專家講師，“營(yíng)銷OJT”現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練模式的創(chuàng)造者和實(shí)踐者。曾在《銷售與市場(chǎng)》、《銷售與管理》、《糖煙酒周刊》、《中國(guó)市場(chǎng)》、《現(xiàn)代營(yíng)銷》、《大眾商務(wù)》、《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)》、《中國(guó)酒業(yè)》、《現(xiàn)代家電》、《新食品》等雜志、網(wǎng)站發(fā)表各類營(yíng)銷管理文章一百多萬(wàn)字，國(guó)內(nèi)多家知名財(cái)經(jīng)刊物及網(wǎng)站專欄作家及特約撰稿人。精品資料網(wǎng)

開篇語(yǔ)鋪貨，是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品“從商品到貨幣這驚險(xiǎn)一跳”的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，鋪貨，對(duì)于一支產(chǎn)品，尤其是新產(chǎn)品，能否快速地切入市場(chǎng)，占領(lǐng)市場(chǎng)，打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，以及營(yíng)銷員的業(yè)績(jī)考核、晉升等都有著非同尋常的意義和作用。通過(guò)今天的培訓(xùn)溝通，大家可以了解什么是鋪貨、有效鋪貨？如何制定鋪貨方案？鋪貨有哪些方法？鋪貨有哪些小竅門等等，希望今天一天的交流能對(duì)大家有所啟發(fā)和借鑒。精品資料網(wǎng)

課程大綱模塊一：認(rèn)識(shí)鋪貨1．1鋪貨的概念1．2鋪貨的意義1．3鋪貨需具備的條件1．4鋪貨的四大誤區(qū)1．5有效的鋪貨精品資料網(wǎng)培訓(xùn)大綱模塊二：鋪貨前的準(zhǔn)備2．1市場(chǎng)調(diào)研2.2制定鋪貨計(jì)劃2.3進(jìn)行相關(guān)培訓(xùn)2．4物料準(zhǔn)備2．5鋪貨路線圖2．6鋪貨中的八個(gè)技巧精品資料網(wǎng)

培訓(xùn)大綱模塊三：鋪貨策略制定3、1產(chǎn)品選擇策略3、2產(chǎn)品定價(jià)策略3、3鋪貨渠道選擇策略3、4鋪貨促銷設(shè)定策略3、5從“鋪市”到“鋪心”精品資料網(wǎng)

模塊四、鋪貨作業(yè)流程4、1鋪貨作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)4、2鋪貨八步驟4、3鋪貨的周期安排

培訓(xùn)大綱精品資料網(wǎng)培訓(xùn)大綱模塊五：鋪貨中的八大常用方法5、1鋪貨政策吸引法5、2避實(shí)就虛鋪貨法5、3反彈琵琶鋪貨法5、4示范效應(yīng)鋪貨法5、5渠道領(lǐng)袖引領(lǐng)法5、6捆綁銷售鋪貨法5、7終端拉動(dòng)鋪貨法5、8營(yíng)造假象鋪貨法精品資料網(wǎng)

培訓(xùn)大綱模塊六：鋪貨后管理6、1做好產(chǎn)品陳列6、2細(xì)化服務(wù)與管理6、3周期性進(jìn)行回訪6、4開展終端推廣精品資料網(wǎng)

模塊七鋪貨中的注意事項(xiàng)7、1注意鋪貨措詞7、2不要忘記配帶相關(guān)物品7、3不要不拘小節(jié)7、4鋪貨不能“三天打魚，兩天曬網(wǎng)”

培訓(xùn)大綱精品資料網(wǎng)模塊一：認(rèn)識(shí)鋪貨1．1鋪貨的概念

鋪貨又叫鋪市，是廠商為了將產(chǎn)品快速切入市場(chǎng)、占領(lǐng)市場(chǎng)，有效擠壓和打擊競(jìng)品，而圍繞各級(jí)渠道商所展開的一系列的市場(chǎng)拓展和交易活動(dòng)，是企業(yè)開拓目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)的一種常用而又有效的方法。其核心是企業(yè)與經(jīng)銷商合作，針對(duì)各級(jí)渠道商采取相關(guān)營(yíng)銷策略，使其愿意和樂意經(jīng)銷本企業(yè)的產(chǎn)品。

精品資料網(wǎng)1．2鋪貨的意義1．鋪貨可以使產(chǎn)品的流通和銷售速度得以加快，充分發(fā)揮“推式戰(zhàn)略”的功能。（集中、快速）2．可以快速推廣新產(chǎn)品，短期內(nèi)形成在市場(chǎng)上的熱銷氛圍。3．鋪貨能迅速實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)全覆蓋，為“高空廣告轟炸”打下良好基礎(chǔ)?？梢詫?shí)現(xiàn)“空地”結(jié)合。

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4．通過(guò)鋪貨，可以實(shí)現(xiàn)低成本宣傳的目的，從而具有廣告的效果。（陳列、終端火化）維雪案例5．通過(guò)鋪貨，可以有力掌控渠道，增大廠家對(duì)渠道的話語(yǔ)權(quán)。（經(jīng)常磨合與接觸）6．鋪貨可以“擠貨”，通過(guò)占用客戶有限的資金，從而有效擠壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，。7．鋪貨有利于廠家動(dòng)態(tài)控制渠道價(jià)格，明晰產(chǎn)品流向，有效打擊竄貨、倒貨。

（控制產(chǎn)品流速、流量）精品資料網(wǎng)1．3鋪貨需具備的條件適宜鋪貨的車輛（運(yùn)輸工具）合適的產(chǎn)品，尤其是新產(chǎn)品，或改良產(chǎn)品。廠商重視鋪貨工作有合適的鋪貨人員（素質(zhì)、技能）有相應(yīng)的鋪貨政策，比如，鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)或促銷。精品資料網(wǎng)1．4鋪貨的四大誤區(qū)誤區(qū)一：鋪貨就是賣貨。即變相轉(zhuǎn)移庫(kù)存。誤區(qū)二：鋪貨就是促銷。即鋪貨就是做促銷，鋪貨=促銷。市場(chǎng)做促銷了，才真正地提勁去鋪貨。誤區(qū)三：鋪貨是對(duì)方的事。廠商互相推諉。誤區(qū)四：鋪貨就是送貨。送貨=鋪貨，“錯(cuò)把送貨當(dāng)鋪貨”。

精品資料網(wǎng)1．5有效的鋪貨

1、產(chǎn)品要鋪到客戶終端。即通過(guò)一定的營(yíng)銷手段或策略組合，讓產(chǎn)品與市場(chǎng)有效對(duì)接，使產(chǎn)品在消費(fèi)者需要時(shí)，能夠看得見，買得到。僅僅鋪到分銷商那里是不到位的，必須要鋪到終端去。2、產(chǎn)品要在終端實(shí)現(xiàn)生動(dòng)化、活化。（比如陳列、推廣活動(dòng)）。即產(chǎn)品不僅要鋪到終端店里，更要協(xié)助分銷商、終端商在其貨架上以顯著的排面和位置，予以最大化陳列，做好生動(dòng)化或活化工作，讓消費(fèi)者不僅看得見，看得好，而且還摸得著。隨處可見，隨處可買

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3、分銷商樂于推銷。即要通過(guò)相應(yīng)的營(yíng)銷策略，想方設(shè)法讓分銷商積極推介，而不是光擺到貨架上就完事。分銷商樂于推銷，產(chǎn)品才能不“孤芳自賞”，才能真正實(shí)現(xiàn)它的使用價(jià)值。4、完成從價(jià)格到價(jià)值的轉(zhuǎn)化。即不僅將貨鋪進(jìn)，將產(chǎn)品陳列，讓分銷商積極推薦，而且還要通過(guò)終端拉動(dòng)手段，讓各級(jí)分銷商的推力和終端的拉力實(shí)現(xiàn)最佳結(jié)合，達(dá)到真正的“動(dòng)銷”，使產(chǎn)品最終快捷地到達(dá)消費(fèi)者手里，從而使鋪貨工作得以完成。(賒銷）

有效鋪貨的最大標(biāo)志是，產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)了它的使用價(jià)值，最終為顧客所接受和消費(fèi)。

精品資料網(wǎng)小結(jié)通過(guò)本講內(nèi)容，我們了解到：1．1鋪貨的概念。（產(chǎn)品入市、拓展市場(chǎng)）1．2鋪貨的意義。（控制產(chǎn)品和渠道）1．3鋪貨需具備的條件。（廠商一心）1．4鋪貨的四大誤區(qū)1．5有效的鋪貨（產(chǎn)品被消費(fèi)）精品資料網(wǎng)模塊二：鋪貨前的準(zhǔn)備2．1市場(chǎng)調(diào)研

1、調(diào)查該區(qū)域市場(chǎng)的渠道商（批發(fā)、零售商）數(shù)量，以便確定終端鋪貨的時(shí)間和鋪貨人員數(shù)量。2、獲取競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息，為制定鋪貨策略做準(zhǔn)備，打基礎(chǔ)。3、獲取重點(diǎn)渠道商的聯(lián)系方式，以便鋪貨時(shí)重點(diǎn)開發(fā)和后期回訪。（聚焦大魚）精品資料網(wǎng)2．2制定鋪貨計(jì)劃按照smart法則來(lái)制定。S------specific<目標(biāo)明確>：鋪貨目標(biāo)要求不能太籠統(tǒng)、模糊，必須要明確，用什么樣的產(chǎn)品什么樣的策略達(dá)到什么樣的效果。要鋪哪類渠道？這些都要明確。M------mesurabce<目標(biāo)可衡量>：通過(guò)本次鋪貨，我們的目標(biāo)是產(chǎn)品在該區(qū)域市場(chǎng)上的占有率、覆蓋率將分別達(dá)到百分之幾，一定要量化，制定出每天鋪貨計(jì)劃和實(shí)際完成量表格。精品資料網(wǎng)A------achievable<目標(biāo)制定要實(shí)際、可達(dá)標(biāo)>在前期調(diào)研的基礎(chǔ)上，要求鋪貨人員在規(guī)定的時(shí)間段完成鋪貨多少家，多少品種。R-------result<明確鋪貨的導(dǎo)向。方向、目標(biāo)>明確鋪貨目標(biāo)，是擠壓競(jìng)品，還是增加利潤(rùn)，抑或是創(chuàng)造新的增長(zhǎng)點(diǎn)。T--------timeable<時(shí)間要求、時(shí)間表>明確鋪貨的時(shí)間性，推進(jìn)階段、步驟、速度，講求排山倒海，快速制勝。精品資料網(wǎng)2．3相關(guān)培訓(xùn)

企業(yè)簡(jiǎn)介（發(fā)展史、理念、文化、戰(zhàn)略等）產(chǎn)品知識(shí)（原料、配方、工藝、特點(diǎn)USP等）推銷技巧（二選一法則、吸引客戶的藝術(shù)、四次拜訪法則）溝通技巧（禮在先，贊在前，喜在眉、笑在臉，找到共同的話題：天氣、新聞、球賽等）精品資料網(wǎng)2．4物料準(zhǔn)備1、車輛。兵馬未動(dòng)，車檢先行。車輛可以說(shuō)是鋪貨的第一大事，經(jīng)銷商在鋪貨前，一定要做好車輛的檢核和檢修工作，要把該辦的養(yǎng)路費(fèi)、管理費(fèi)以及日常維護(hù)、保養(yǎng)等在平時(shí)就做好。因?yàn)槿绻阡佖涍^(guò)程中，車輛被查、被扣或者損壞的話，將費(fèi)時(shí)、費(fèi)力并費(fèi)錢，并有可能貽誤鋪貨或銷售戰(zhàn)機(jī)。

精品資料網(wǎng)2、鋪貨表單。鋪貨工具是鋪貨時(shí)隨手要用到的東西，能夠協(xié)助做好鋪貨及后續(xù)工作，也是一種監(jiān)控手段。比如，《鋪貨日?qǐng)?bào)表》、《促銷品兌現(xiàn)表》、《客戶訂單》等鋪貨用的相關(guān)票據(jù)、表單等。這些東西準(zhǔn)備好了，才能在鋪貨時(shí)從容不迫，有條不紊，使當(dāng)天的鋪貨有計(jì)劃、有步驟，有效率。精品資料網(wǎng)3、促銷品。即協(xié)助鋪貨所必須配帶的促銷品或禮品。比如，鋪貨時(shí)隨產(chǎn)品贈(zèng)送的促銷品、答應(yīng)兌現(xiàn)給下游經(jīng)銷商的獎(jiǎng)品等。鋪貨工作只有事先進(jìn)行了充分的準(zhǔn)備，才能讓鋪貨人員滿懷信心地前去鋪貨，并能夠帶來(lái)更好的市場(chǎng)業(yè)績(jī)和表現(xiàn)。（準(zhǔn)備充分，充滿自信）精品資料網(wǎng)4、廣宣品POP張貼到位DM五顏六色宣傳造勢(shì)條幅親自掛上門頭形象店、標(biāo)桿店精品資料網(wǎng)2．5鋪貨路線圖好處：鋪貨更經(jīng)濟(jì)（科學(xué)合理安排路程）不會(huì)有“漏網(wǎng)”而未被鋪到的客戶不會(huì)重復(fù)鋪貨路線圖內(nèi)容：城區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、街道、網(wǎng)點(diǎn)位置精品資料網(wǎng)設(shè)計(jì)鋪貨路線三個(gè)原則：一、線性原則。即能夠安排在一條線路上的，就不要分開、分叉鋪貨。這樣做的好處是往往可以一條直線地鋪下去且能夠按部就班地進(jìn)行鋪貨。二、點(diǎn)性原則。即不能分布在一條線上的，就按照固定區(qū)域范圍內(nèi)銷售網(wǎng)點(diǎn)的多少，本著就近的原則，將相近的網(wǎng)點(diǎn)聚攏或“圈”到一起進(jìn)行鋪貨。這樣以點(diǎn)為圓心、以合適距離為半徑的鋪貨方式，往往可以節(jié)省時(shí)間和費(fèi)用，從而步步為營(yíng)，步步推進(jìn)。三、點(diǎn)線結(jié)合。根據(jù)銷售網(wǎng)點(diǎn)的疏密程度，點(diǎn)線結(jié)合，集中鋪貨、“精耕細(xì)鋪”。精品資料網(wǎng)2．6鋪貨中的八個(gè)技巧

1、推銷利益，靈活制定鋪貨方案（賣產(chǎn)品就是賣方案）2、采用“少量多次”、“現(xiàn)款讓利”，防止賒欠退貨。饑餓營(yíng)銷3、鋪貨前跟分銷商打電話溝通，避免需求錯(cuò)位。4、鋪貨人員要充滿自信，與工作“談戀愛”。5、善于包裝，美容，保持車輛整潔、人員形象職業(yè)化（車身廣告、胸卡、工作裝）6、客戶要親為，最好親自下去鋪貨，尤其第一次。7、盡最大努力搞定第一家客戶。（樹自信、立標(biāo)桿）8、因地制宜，拉攏大客戶。可以通過(guò)簽約、交保障金等，預(yù)防其竄貨。(抓老千）精品資料網(wǎng)

小結(jié)

通過(guò)模塊二：鋪貨前的準(zhǔn)備，我們了解到如下內(nèi)容：2．1市場(chǎng)調(diào)研（網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量、分布）2.2制定鋪貨計(jì)劃（目標(biāo)、步驟、階段）2.3進(jìn)行相關(guān)培訓(xùn)（企業(yè)、產(chǎn)品、技巧）2．4物料準(zhǔn)備（車輛、表單、物品）2．5鋪貨路線圖（位置、優(yōu)先度）2．6鋪貨中的八個(gè)技巧（小量多鋪）精品資料網(wǎng)

模塊三：鋪貨策略制定

市場(chǎng)調(diào)研是合理制定鋪貨策略的前提和依據(jù)，尤其要熟悉競(jìng)品市場(chǎng)運(yùn)作狀況，知己知彼，百戰(zhàn)不殆。3.1產(chǎn)品選擇策略1、新產(chǎn)品、新品類或改良產(chǎn)品（金牛、明星非瘦狗、問題產(chǎn)品）2、差異化產(chǎn)品（啤酒中的果?。?、包裝新穎、大氣、扎眼。（暴果汽形成視覺沖擊）4、組合策略。主打產(chǎn)品、側(cè)翼產(chǎn)品等。（國(guó)華：組合套餐返利）精品資料網(wǎng)3.2產(chǎn)品定價(jià)策略滲透定價(jià)：為了使自己產(chǎn)品比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更具優(yōu)勢(shì)，可以采用滲透定價(jià)，這類產(chǎn)品是公司的低端的老產(chǎn)品，產(chǎn)品處在衰退期間，采用這一定價(jià)，主要是為了打擊競(jìng)品，提高終端競(jìng)爭(zhēng)力。撇脂定價(jià)：新產(chǎn)品鋪貨，處于生命周期的導(dǎo)入期，采用撇脂定價(jià)，即掠取利潤(rùn)，又樹立了形象。（高價(jià)位、高促銷、預(yù)留足夠的操作空間）難點(diǎn)：價(jià)格高能鋪出去嗎？解疑：弄明白客戶要的是價(jià)格，還是利潤(rùn)？

精品資料網(wǎng)3.3渠道設(shè)定策略1、鎖定目標(biāo)渠道，ARS戰(zhàn)略（區(qū)域滾動(dòng)銷售）分清主次，循序漸進(jìn)，非全面開花2、先易后難，先小戶，后大戶，重點(diǎn)突破3、樹立標(biāo)桿和樣板4、有策略的放棄（難纏戶、大戶）、冷卻、智取迂回戰(zhàn)術(shù)（永成市場(chǎng)客戶攔車卸貨案例）精品資料網(wǎng)3.4促銷設(shè)定策略1、鋪貨一定要有促銷以促銷帶動(dòng)鋪貨2、高促銷一舉占領(lǐng)市場(chǎng)3、連環(huán)促銷、環(huán)環(huán)相扣（定量與坎級(jí)結(jié)合實(shí)物與折扣結(jié)合）4、促銷差異化（人員促銷）精品資料網(wǎng)鋪貨新趨勢(shì)：3.5從“鋪市”到“鋪心”

即要從單純鋪市的圈子里跳出來(lái)，對(duì)各級(jí)分銷商轉(zhuǎn)鋪市為鋪“心”，即要將企業(yè)品牌、操作思路、相關(guān)產(chǎn)品鋪到客戶“心中”去，撒下企業(yè)思想的“火種”，讓客戶認(rèn)同企業(yè)，通過(guò)認(rèn)同，從而讓客戶從內(nèi)心里接受，并進(jìn)一步轉(zhuǎn)化為實(shí)際的行動(dòng)，即分銷商積極推介，而消費(fèi)者踴躍重復(fù)購(gòu)買，提高其品牌認(rèn)知度、忠誠(chéng)度。避免“填鴨式鋪貨”、“人情鋪貨”、“壓迫式鋪貨）

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企業(yè)如何做到從鋪市到鋪“心”呢？

1、認(rèn)識(shí)鋪市的目的。傳統(tǒng)鋪貨流程是：產(chǎn)品從廠家或經(jīng)銷商出發(fā)，經(jīng)過(guò)各級(jí)分銷商（包括終端零售店），最后到達(dá)消費(fèi)者，而鋪“心”則強(qiáng)調(diào)的是價(jià)值鏈的傳遞，產(chǎn)品只是作為一種載體，它更加注重了鋪貨的人性化，而通過(guò)情感、規(guī)范以及利益的三種驅(qū)動(dòng)手段，來(lái)達(dá)到多贏得鋪市效果。

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2、鋪市與鋪“心”的區(qū)別。在傳統(tǒng)鋪貨的過(guò)程中，營(yíng)銷4P被廣泛應(yīng)用，即鋪貨的廠家或經(jīng)銷商更多地關(guān)注了產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷，而鋪“心”則是整合營(yíng)銷在鋪貨過(guò)程中的完美發(fā)揮。它更多地講求了顧客、成本、便利性和溝通，是鋪“心”的理論支撐。如果說(shuō)鋪市是一種相對(duì)的單向行為（鋪什么買什么），而鋪“心”更多地體現(xiàn)了一種互動(dòng)與平等，是一種雙向的更趨理性化與個(gè)性化的行為。

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3、如何實(shí)現(xiàn)從鋪市到鋪“心”。鋪市是指將產(chǎn)品通過(guò)一定手段，實(shí)現(xiàn)從廠家（經(jīng)銷商）到分銷商再到終端商的推進(jìn)過(guò)程，而鋪“心”是指將挖掘客戶需求，通過(guò)一定策略，充分而最大限度地調(diào)動(dòng)從通路到終端消費(fèi)者各環(huán)節(jié)內(nèi)在的積極性，從而使產(chǎn)品得到最快捷的轉(zhuǎn)化和消化。它的最大的特點(diǎn)，是充分地把握了鋪市各環(huán)節(jié)的需求，通過(guò)滿足需求，實(shí)現(xiàn)從鋪市到鋪“心”的有機(jī)轉(zhuǎn)換。

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4、從鋪市到鋪“心”的操作步驟：第一步：洞察和分析鋪貨渠道各環(huán)節(jié)的需求。不同的銷售渠道環(huán)節(jié)，其需求是不一樣的。比如，經(jīng)銷商最貼近廠家，他的需求，更多地體現(xiàn)為能夠與時(shí)俱進(jìn)，獲得更快的提升和發(fā)展；而分銷商作為承上啟下的“中間”商，則較多地關(guān)注自身的實(shí)際利益及既得利潤(rùn)；而終端商作為渠道的末端，更多關(guān)心的是銷售該產(chǎn)品有無(wú)風(fēng)險(xiǎn)、賺錢是否有保障；消費(fèi)者則要求所購(gòu)買的產(chǎn)品物美價(jià)廉，注重產(chǎn)品的性價(jià)比和實(shí)際價(jià)值等等。（購(gòu)買聯(lián)想電腦案例：品牌價(jià)值）

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第二步：根據(jù)銷售渠道各環(huán)節(jié)的需求，采取不同的方式予以滿足。1、對(duì)于經(jīng)銷商，要向其闡明鋪貨的意義：A、通過(guò)積極鋪貨，可以提升產(chǎn)品的鋪貨率，增加產(chǎn)品的銷售量，擴(kuò)大產(chǎn)品毛利額。B、通過(guò)積極鋪貨，可以獲得廠家的全方位、多方面的市場(chǎng)支持，比如：培訓(xùn)支持、操作技巧支持、政策支持等等，可以“跟”著廠方的經(jīng)營(yíng)思路，同步獲得發(fā)展。C、通過(guò)積極鋪貨，在提升產(chǎn)品及品牌的基礎(chǔ)上，可以有效地提高經(jīng)銷商的知名度、美譽(yù)度，提升其在行業(yè)里的影響力和地位等等。精品資料網(wǎng)

2、對(duì)于分銷商，要向其講明積極推介該產(chǎn)品的種種“利益”和好處，比如：廠家多種形式的促銷和返利，可以讓他們獲得更高的利潤(rùn)，嚴(yán)格的區(qū)域保護(hù)政策可以使他們放心銷售等等。3、對(duì)于終端商，除了常規(guī)的促銷手段外，要更多的去解除其銷售的心理障礙，比如：產(chǎn)品包退包換，推廣無(wú)風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)，利潤(rùn)保證等等。4、對(duì)于消費(fèi)者，要通過(guò)促銷活動(dòng)、廣告宣傳等手段，實(shí)現(xiàn)與其的“零距離”接觸，比如，免費(fèi)試吃，戶外宣傳活動(dòng)、箱內(nèi)設(shè)獎(jiǎng)等，可以有效地使消費(fèi)者接近產(chǎn)品，認(rèn)識(shí)和感知產(chǎn)品的性價(jià)比，把“物美價(jià)廉”的信息向其準(zhǔn)確傳達(dá)。精品資料網(wǎng)

第三步：經(jīng)商不言商。即關(guān)注過(guò)程，實(shí)施情感營(yíng)銷和關(guān)系營(yíng)銷。1、建立健全各級(jí)經(jīng)銷商檔案，定期回訪鋪貨客戶。通過(guò)意見征詢、解決客戶存在問題、在關(guān)鍵時(shí)機(jī)比如結(jié)婚、生子等“該出手時(shí)就出手”等等方式，拉近與渠道各成員的距離，達(dá)到“經(jīng)商不言商”的最終目的。2、從交易營(yíng)銷向關(guān)系營(yíng)銷轉(zhuǎn)變。即拋棄以往的單純的交易行為，變“赤裸裸”的金錢交易為“廠商一家”關(guān)系營(yíng)銷的轉(zhuǎn)變。比如，實(shí)施戰(zhàn)略聯(lián)銷體，不僅指導(dǎo)經(jīng)銷商如何更好、更有效地鋪貨，而且，還鋪貨管理進(jìn)一步下沉，即廠家或經(jīng)銷商還要協(xié)助二批等分銷商往下游渠道鋪貨，使其產(chǎn)品進(jìn)一步分流；協(xié)助終端商通過(guò)舉行買贈(zèng)促銷、免費(fèi)品嘗等活動(dòng)，使其實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的最終消化，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的使用價(jià)值。精品資料網(wǎng)

3、鋪貨管理規(guī)范化，強(qiáng)化服務(wù)功能。在這個(gè)搶速度、重效率的年代，有效鋪貨必須注重日常細(xì)節(jié)的規(guī)范有序。比如，要定期鋪貨，要在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)產(chǎn)品配送到位等等，來(lái)取得鋪貨各環(huán)節(jié)的支持和擁護(hù)。這就要求：A、建立鋪貨管理制度，明確鋪貨路線、鋪貨責(zé)任人、鋪貨標(biāo)準(zhǔn)和要求。制定具體的鋪貨獎(jiǎng)懲細(xì)則，并嚴(yán)格執(zhí)行，實(shí)現(xiàn)鋪貨工作的日?；?、規(guī)范化以及制度化。精品資料網(wǎng)

B、規(guī)范產(chǎn)品陳列標(biāo)準(zhǔn)，本著方便購(gòu)買和便利性的原則，明確產(chǎn)品陳列要求，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品陳列的最大化和生動(dòng)化，在“第一”視線內(nèi)讓產(chǎn)品“閃亮登場(chǎng)”。C、實(shí)行鋪貨產(chǎn)品的一站式服務(wù)。即本著誰(shuí)鋪貨，誰(shuí)受益；誰(shuí)鋪貨，誰(shuí)負(fù)責(zé)的原則，“一竿子插到底”，要求鋪貨人員不僅要將產(chǎn)品鋪到分銷商、終端商，而且還要想方設(shè)法將產(chǎn)品鋪到“消費(fèi)者”，實(shí)現(xiàn)鋪貨產(chǎn)品的全程跟蹤和全程服務(wù)。精品資料網(wǎng)從鋪市到鋪“心”，是一種行為的轉(zhuǎn)變，但它更是一種操作思路的“刷新”，通過(guò)從鋪市到鋪“心”，我們能夠更好地關(guān)注鋪貨的各個(gè)細(xì)節(jié)，分析和挖掘各方面的需求，從而完成鋪貨從外在形式到內(nèi)在“驅(qū)動(dòng)”的“軟著陸”，使鋪貨有了質(zhì)的飛躍，達(dá)到了廠商從銷售到消化的最終目的，實(shí)現(xiàn)了廠商“贏利”、消費(fèi)者滿意的大好結(jié)局。精品資料網(wǎng)

小結(jié)

通過(guò)模塊三：鋪貨策略制定，我們了解了：3、1產(chǎn)品選擇策略3、2產(chǎn)品定價(jià)策略3、3渠道選擇策略3、4促銷設(shè)定策略3、5鋪貨新觀點(diǎn)：從“鋪市”到“鋪心”精品資料網(wǎng)模塊四鋪貨作業(yè)流程4.1、鋪貨作業(yè)工作標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)容要標(biāo)準(zhǔn)化、流程化、規(guī)范化。它包括如下幾點(diǎn)：

正常補(bǔ)貨：售點(diǎn)訂貨的補(bǔ)充。陳列改善：批零店堆箱和貨架的陳列調(diào)整；新品鋪貨：新上市產(chǎn)品推薦、促銷政策告知；客訴處理：即期品處理，對(duì)批零店異議的處理；信息收集：競(jìng)品對(duì)應(yīng)產(chǎn)品的價(jià)格、促銷等信息；表單填寫：填寫日工作表單和促銷表單。并且，能夠量化的內(nèi)容一定要進(jìn)行量化和細(xì)化，以便于督察。精品資料網(wǎng)

4.2鋪貨八步驟：一、進(jìn)店前的準(zhǔn)備：整理服裝儀容；熟悉和觀察店情；二、進(jìn)店后良好的開場(chǎng)白；找出適當(dāng)位置與時(shí)間與客戶交談；三、貨架排面庫(kù)存檢查：貨架上存貨盤點(diǎn)；倉(cāng)庫(kù)存貨盤點(diǎn)；堆頭或特殊陳列區(qū)檢查。給鋪貨埋伏筆。四、理貨：使自己的產(chǎn)品陳列在有更多銷售機(jī)會(huì)的位置：檢查客戶庫(kù)存，運(yùn)用先進(jìn)先出原則作庫(kù)存調(diào)整；記錄即期品數(shù)量、貨齡；未上貨庫(kù)存整理、封箱。（國(guó)華營(yíng)銷員鋪貨機(jī)智案例）

精品資料網(wǎng)五、銷售補(bǔ)貨：根據(jù)產(chǎn)品庫(kù)存向客戶提出專業(yè)訂單建議。六、促銷產(chǎn)品鋪貨：介紹公司本次鋪貨促銷活動(dòng)，策略產(chǎn)品推廣（第二口味、新品），確定今日訂單；七、異議處理：對(duì)即期品向店主提出警示，對(duì)職權(quán)范圍內(nèi)的客戶異議當(dāng)時(shí)給予客戶清晰的答復(fù)。八、行政作業(yè)：POP張貼、條幅的懸掛；了解競(jìng)品促銷信息并記錄，渠道建檔。最后道別出門。鋪貨八步驟是檢查鋪貨人員是否訓(xùn)練有素以及鋪貨技能表現(xiàn)的最基本的東西，八步驟執(zhí)行較好的營(yíng)銷員，往往鋪貨效果也較為理想。精品資料網(wǎng)4.3、確定鋪貨的周期安排。

鋪貨要想持續(xù)得到好的效果，就必須定期、定時(shí)、持續(xù)進(jìn)行鋪貨。合理安排鋪貨周期，可以根據(jù)對(duì)下游客戶進(jìn)行ABC分類，即核心客戶、重點(diǎn)客戶、一般客戶（按銷量劃分）的方式，確定鋪貨的周期安排，比如，核心客戶，一個(gè)禮拜要鋪貨或巡訪一次，重點(diǎn)客戶十天左右鋪貨一次，一般客戶半個(gè)月左右鋪貨一次等。鋪貨的標(biāo)準(zhǔn)化、流程化、規(guī)范化，將使鋪貨工作有章可循，有“法”可依，從而達(dá)到鋪貨效果的最大化。精品資料網(wǎng)小結(jié)通過(guò)本模塊四、鋪貨作業(yè)流程的講解，我們了解了：4、1鋪貨作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)容4、2鋪貨八步驟4、3鋪貨的周期確定精品資料網(wǎng)模塊五：鋪貨中的八大常用方法5.1鋪貨政策吸引法要順利鋪貨，在實(shí)踐中用得最多的就是鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)法。在產(chǎn)品入市階段，廠家協(xié)同經(jīng)銷商主動(dòng)出擊，并根據(jù)情況給予通路成員一定的鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)，從而拉動(dòng)二批商和零售商進(jìn)貨，如果按獎(jiǎng)勵(lì)方式來(lái)進(jìn)行分類，鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)有很多種，比如進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)、坎級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)、鋪貨風(fēng)險(xiǎn)金、促銷品支持、免費(fèi)產(chǎn)品和現(xiàn)金補(bǔ)貼等。

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案例：康師傅ＰＥＴ清涼飲品新品上市的鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策

針對(duì)經(jīng)銷商實(shí)行坎級(jí)促銷?？布?jí)第一階段：2006年５月２０日～６月３０日，其坎級(jí)分別為３００箱、５００箱、１０００箱，依坎級(jí)不同獎(jiǎng)勵(lì)為０．７元每箱、１元每箱和１．５元每箱。該階段將坎級(jí)設(shè)定較低，但獎(jiǎng)勵(lì)幅度較大，主要是考慮到新品知名度的提升會(huì)走由城區(qū)向外埠擴(kuò)散的形式，在上市初期要廣泛照顧到小經(jīng)銷商的利益，而小經(jīng)銷商多分布在城區(qū)。針對(duì)零售店開展“返箱皮折現(xiàn)金”活動(dòng)。于2006年５月２０日～６月３０日針對(duì)零售店進(jìn)行“返箱皮折現(xiàn)金”活動(dòng)，每個(gè)箱皮可折返現(xiàn)金２元，此項(xiàng)舉措為飲品常見之促銷政策，推出前一周內(nèi)，市場(chǎng)反應(yīng)一般，但由于受經(jīng)銷商的宣傳及市場(chǎng)接受度的不斷提升，零售店對(duì)康師傅瓶裝清涼飲品系列的接受度直線上升，到６月中旬，康師傅瓶裝系列在零售店鋪貨率達(dá)到７０％。

精品資料網(wǎng)針對(duì)零售店推出“陳列專案”活動(dòng)。于2006年７月～９月推出“陳列專案”，其目的在于增加零售店內(nèi)產(chǎn)品陳列面、增加產(chǎn)品曝光度和鋪貨率。即規(guī)定獎(jiǎng)勵(lì)的條件，達(dá)到獎(jiǎng)勵(lì)條件的每陳列２瓶指定產(chǎn)品即送清涼飲品系列一瓶，此項(xiàng)促銷政策一經(jīng)推出即受到零售店的一致認(rèn)同。這是快速消費(fèi)品市場(chǎng)比較成功的一個(gè)關(guān)于鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)策略的案例。精品資料網(wǎng)5.2避實(shí)就虛鋪貨法

面對(duì)鋪貨阻力，企業(yè)也可以采取避實(shí)就虛的策略，另辟蹊徑，往往也能大大提高鋪貨速度。比如，可以在鋪貨渠道上避開競(jìng)爭(zhēng)，注意被大家所忽視的渠道盲點(diǎn)或區(qū)域，挖掘新的終端網(wǎng)點(diǎn)，開辟新的銷售渠道。這樣既能避開同類品牌的競(jìng)爭(zhēng)，又能減少鋪貨阻力，提高產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的速度。

案例1：當(dāng)年金霸王電池進(jìn)入重慶市場(chǎng)時(shí)，剛開始也是以重慶各區(qū)（縣）常規(guī)的零售店作為鋪貨的重點(diǎn)。但是在鋪貨行動(dòng)中，金霸王和其代理商注意到了不為其他電池企業(yè)所注意的電話亭，這使得鋪貨策略執(zhí)行得比計(jì)劃的還要有效。對(duì)電話亭的鋪貨，大大方便了用戶對(duì)電池的購(gòu)買。案例2：雪洋方便面永城西部圍殲戰(zhàn)。從薄弱點(diǎn)西部區(qū)域突破。

精品資料網(wǎng)5.3反彈琵琶鋪貨法

面對(duì)鋪貨阻力，企業(yè)也可以在選擇鋪貨的時(shí)機(jī)上避開競(jìng)爭(zhēng)。多數(shù)產(chǎn)品的銷售都有淡旺季之分，當(dāng)大多數(shù)企業(yè)選擇旺季進(jìn)行鋪貨時(shí)，你可以反其道而行之，選擇淡季進(jìn)行鋪貨，從而避開旺季激烈的競(jìng)爭(zhēng)。

案例1：“今世緣酒”就善于“反彈琵琶做市場(chǎng)”，當(dāng)年今世緣酒在淡季導(dǎo)入市場(chǎng)使消費(fèi)者產(chǎn)生懸念，旺季到來(lái)之前突然大面積地鋪貨，使它迅速占領(lǐng)了南京、揚(yáng)州和武漢等具有輻射功能的市場(chǎng)。

精品資料網(wǎng)案例2：勁酒在重慶上市時(shí)也是選擇了淡季進(jìn)行鋪貨，從而取得了成功。其針對(duì)夏天是白酒銷售淡季的現(xiàn)狀，勁酒反其道而行之，抓住淡季各個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都在休養(yǎng)生息的好機(jī)會(huì)，打它個(gè)措手不及，取得了Ｂ級(jí)店、Ｃ級(jí)店鋪貨率達(dá)７０％的鋪貨效果，為冬季上量打好了基礎(chǔ)。等到冬季上量以后，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手反應(yīng)過(guò)來(lái)但為時(shí)已晚。勁酒已經(jīng)擁有自己的消費(fèi)群，品牌已經(jīng)在終端和消費(fèi)者中建立起了自己的形象，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手想動(dòng)搖勁酒的地位已非易事。通過(guò)案例，我們可以看出，錯(cuò)位營(yíng)銷“眾人皆醉我獨(dú)醒，舉世皆濁我獨(dú)清”可以起到出其不意，攻其不備之效果。精品資料網(wǎng)5.4示范效應(yīng)鋪貨法通過(guò)做示范，將企業(yè)的產(chǎn)品力（前景）、銷售力展示給渠道商看，從而贏得渠道商進(jìn)貨的一種鋪貨方式。

案例：示范效應(yīng)策略下的鋪貨行為2005年某中小乳品企業(yè)在鄭州鋪貨時(shí)遇到很大阻力，有的營(yíng)銷員在一周的時(shí)間里，只向零售終端鋪出兩袋奶粉，因?yàn)榱闶凵滩唤邮苓@個(gè)沒有一點(diǎn)名氣的新品牌。根據(jù)這種現(xiàn)狀，公司馬上調(diào)整策略，采取“以點(diǎn)的促銷來(lái)帶動(dòng)面的鋪貨”的策略。也就是選取那些地理位置好、人流量大的超市作為“點(diǎn)”，超市無(wú)需進(jìn)貨，企業(yè)自己帶產(chǎn)品過(guò)來(lái)，只是租借超市的場(chǎng)地，直接針對(duì)消費(fèi)者開展宣傳和促銷，而所有銷售產(chǎn)品的差價(jià)都返給超市。如此連續(xù)做了幾次大規(guī)模的現(xiàn)場(chǎng)促銷，效果很不錯(cuò)。超市當(dāng)然也很高興，一方面為其帶來(lái)了人流，也增加了收入；另一方面超市也發(fā)現(xiàn)這個(gè)產(chǎn)品并不是不好銷。這樣一來(lái)，把貨鋪進(jìn)此超市自然就水到渠成了，同時(shí)也很快帶動(dòng)了對(duì)周圍其他超市的鋪貨。

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企業(yè)也可以采取重點(diǎn)突破的策略，以點(diǎn)帶線，以線帶面。先啟動(dòng)并做好一部分零售終端，充分發(fā)揮其示范效應(yīng)，樹立起其他零售終端的信心，達(dá)到以點(diǎn)的啟動(dòng)來(lái)拉動(dòng)面的鋪貨之目的。同時(shí)，建立樣板店也可以減少鋪貨阻力某白酒企業(yè)在鋪貨的過(guò)程當(dāng)中，采取建立樣板店的方式來(lái)減少鋪貨阻力。在每一片區(qū)內(nèi)，按１０∶１的比例，篩選一批地理位置好、營(yíng)業(yè)額相對(duì)較大的社區(qū)零售店，通過(guò)提供適量鋪底、上齊所有產(chǎn)品、包裝店面、制作招牌、設(shè)置燈箱和設(shè)置“××產(chǎn)品指定經(jīng)銷店”銅牌等手段進(jìn)行重點(diǎn)扶持，建立樣板店。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間后，其他零售店都主動(dòng)找上門來(lái)要求經(jīng)銷產(chǎn)品。案例：賒店酒鋪市鄭州精品資料網(wǎng)5.5渠道領(lǐng)袖引領(lǐng)法榜樣的力量是無(wú)窮的，通過(guò)領(lǐng)袖的影響力、輻射力、引導(dǎo)力，可以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品快速鋪貨、順利入市的目的。其實(shí)，它也是一種借力使力。

案例1：華帝利用“渠道領(lǐng)袖”鋪貨華帝每進(jìn)入一個(gè)市場(chǎng)，就先找到當(dāng)?shù)鼐哂杏绊懥Φ纳虉?chǎng)家電部經(jīng)理，和他搞好關(guān)系，委托他召集各大商場(chǎng)的家電部經(jīng)理，開一個(gè)小型的產(chǎn)品展示會(huì)，商議統(tǒng)一上柜時(shí)間。通過(guò)這種利用“渠道領(lǐng)袖”鋪貨的方式，華帝當(dāng)時(shí)在全國(guó)５００多家大中商場(chǎng)設(shè)有專柜或?qū)ｉT廳，取得了較好的效果。

案例2、洋河藍(lán)色經(jīng)典鄭州鋪貨案例。

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對(duì)于中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，還可以通過(guò)建立“樣板市場(chǎng)”的模式，化被動(dòng)為主動(dòng)，以減少鋪貨阻力。中小企業(yè)可以尋找較易突破的一塊區(qū)域市場(chǎng)，集中營(yíng)銷資源，建立“樣板市場(chǎng)”，集中優(yōu)勢(shì)兵力，從人力、物力、資金方面全面配合，促使該局部區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)入良性循環(huán)，營(yíng)造暢銷的銷售氣氛。然后，再利用該“樣板市場(chǎng)”的輻射效應(yīng)和示范效應(yīng)來(lái)影響其他區(qū)域市場(chǎng)，激發(fā)其他區(qū)域市場(chǎng)的經(jīng)銷商的信心，讓經(jīng)銷商們看到這個(gè)產(chǎn)品是能賺錢的，這樣企業(yè)就成功地營(yíng)造了有利態(tài)勢(shì)，讓其他區(qū)域市場(chǎng)的經(jīng)銷商找上門來(lái)。掌握“渠道領(lǐng)袖”其實(shí)也是一種有效的示范效應(yīng)策略。什么是“渠道領(lǐng)袖”？“渠道領(lǐng)袖”就是指那些規(guī)模較大、經(jīng)營(yíng)時(shí)間較長(zhǎng)、對(duì)其他通路成員有影響力的渠道商?！扒李I(lǐng)袖”是其他渠道商效仿的主要對(duì)象，產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)，可借助“渠道領(lǐng)袖”在流通領(lǐng)域的威望和影響力，來(lái)降低鋪貨阻力。精品資料網(wǎng)5.6捆綁銷售鋪貨法通過(guò)暢銷的品牌、品種、品類，來(lái)帶動(dòng)新鋪貨產(chǎn)品銷售的一種有效方法。

案例1：伊川杜康酒通過(guò)捆綁銷售來(lái)鋪貨伊川杜康酒在廣西某區(qū)域市場(chǎng)找到經(jīng)銷當(dāng)?shù)爻墒炱放啤烊【频慕?jīng)銷商做代理，為了讓伊川杜康酒迅速抵達(dá)終端，縮短鋪貨時(shí)間，伊川杜康采取了與漓泉啤酒捆綁銷售的方法，以降低鋪貨的難度。具體操作方式是：凡在鋪貨期間購(gòu)買一件２８度或３５度伊川杜康酒，均配一件漓泉啤酒。眾多零售店老板基于與經(jīng)銷商的多年合作和漓泉啤酒的暢銷，均表示愿意接受這樣的銷售方式。伊川杜康酒的鋪貨工作因而十分成功，終端到達(dá)率超過(guò)９０％，該市的酒樓、飯店、大排檔和士多店等消費(fèi)終端在短時(shí)間內(nèi)都擺上了伊川杜康酒。案例2：今麥郎借助“六丁目”等暢銷產(chǎn)品，實(shí)施捆綁銷售，即銷售“六丁目”，必須購(gòu)進(jìn)“今麥郎”，從而順勢(shì)打開了市場(chǎng)。

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為了減少新產(chǎn)品上市的鋪貨阻力，企業(yè)也可以采用“搭便車”的策略，通過(guò)暢銷產(chǎn)品來(lái)帶動(dòng)新產(chǎn)品的鋪貨。把新產(chǎn)品和暢銷產(chǎn)品捆綁在一起銷售，利用原有暢銷產(chǎn)品的通路力來(lái)“帶貨銷售”，如此就可以降低新產(chǎn)品的鋪貨阻力，使新產(chǎn)品快速抵達(dá)渠道的終端，從而盡快與消費(fèi)者見面。精品資料網(wǎng)5.7終端拉動(dòng)鋪貨法（釜底抽薪或追根溯源）通過(guò)體驗(yàn)營(yíng)銷（免費(fèi)品嘗）、大力度的促銷等來(lái)刺激和拉動(dòng)終端消費(fèi)者的方式，從而實(shí)現(xiàn)自下而上的鋪貨拉動(dòng)，也是一種較為有效的鋪貨策略。

案例：?jiǎn)?dòng)消費(fèi)者策略——千仟玉”手足柔嫩劑鋪貨北京市場(chǎng)“千仟玉”手足柔嫩劑是新產(chǎn)品，剛打入北京時(shí)，該公司決定采取“先使用后付款”策略。產(chǎn)品不是先鋪入商場(chǎng)、超市，而是先讓廣大女士試用，她們用了效果好，就會(huì)到商場(chǎng)詢問，這樣就會(huì)引起商家的注意，造成市場(chǎng)饑餓感，為產(chǎn)品入市鋪貨掃清障礙。于是，該公司打出“先試用后付款”的廣告，許多愛美女士聞?dòng)嵍鴣?lái)，公司門前排起了長(zhǎng)隊(duì)，由專人登記下女士的姓名、住址和電話，她們領(lǐng)到產(chǎn)品，滿意而去。有的女士路遠(yuǎn)不便到公司來(lái)，就跑到商場(chǎng)去詢問，果真驚動(dòng)了商場(chǎng)。于是，“千仟玉”便上門洽談，對(duì)方表示對(duì)產(chǎn)品早有耳聞，愿意接納，“千仟玉”產(chǎn)品就順利鋪入了各大商場(chǎng)。

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鋪貨時(shí)如果鋪貨阻力太大，我們是否也可以考慮先從啟動(dòng)消費(fèi)者入手，繞開排斥新產(chǎn)品的渠道中間環(huán)節(jié)，直接在終端消費(fèi)者身上下功夫，激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買熱情。只要啟動(dòng)了消費(fèi)者，零售商對(duì)該產(chǎn)品就有了好銷的預(yù)期，他們就會(huì)聞風(fēng)而動(dòng)，要求經(jīng)銷該產(chǎn)品，如此鋪貨的阻力就會(huì)大大減少。（釜底抽薪）精品資料網(wǎng)5.8營(yíng)造假象鋪貨法通過(guò)巧妙地營(yíng)造熱銷的聲勢(shì)，或使用“產(chǎn)品托”的方式，引起渠道商的關(guān)注和重視，從而達(dá)到順利鋪貨的目的。案例1：制造暢銷假象策略——以顧客的身份把酒全部買回水井坊在上市之初，就先開一個(gè)新聞發(fā)布會(huì)，然后立即大規(guī)模鋪貨，幾天以后，公司就派人以顧客的身份將市場(chǎng)上的水井坊全部買回，造成“新品上市，供不應(yīng)求”的假象。這一舉動(dòng)是許多廠商敢想而不敢做的驚天之舉，但效果卻立竿見影。不僅如此，在水井坊上市短短一年半的時(shí)間內(nèi)，水井坊數(shù)次采用這一招，總給人水井坊“經(jīng)常斷貨”的假象。案例2：仰韶酒商丘市場(chǎng)鋪貨

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用托來(lái)帶動(dòng)鋪貨

企業(yè)派專人充當(dāng)顧客去各零售點(diǎn)打聽自己的產(chǎn)品，并表示想購(gòu)買，問的次數(shù)多了，零售商就對(duì)這產(chǎn)品有了印象，感覺這產(chǎn)品應(yīng)該好賣，這時(shí)營(yíng)銷員再去鋪貨就不難了。甚至有的企業(yè)干脆就把產(chǎn)品買回來(lái)，如此造成產(chǎn)品暢銷的假象，從而減少鋪貨阻力。精品資料網(wǎng)

小結(jié)通過(guò)模塊五：鋪貨中的八大常用方法，我們了解到：5、1鋪貨政策吸引法5、2避實(shí)就虛鋪貨法5、3反彈琵琶鋪貨法5、4示范效應(yīng)鋪貨法5、5渠道領(lǐng)袖引領(lǐng)法5、6捆綁銷售鋪貨法5、7終端拉動(dòng)鋪貨法5、8營(yíng)造假象鋪貨法精品資料網(wǎng)模塊六：鋪貨后管理6、1做好產(chǎn)品陳列

產(chǎn)品陳列也是鋪貨工作的關(guān)鍵一環(huán)，產(chǎn)品能不能暢銷、長(zhǎng)銷，與產(chǎn)品能否進(jìn)行很好的陳列有很大的關(guān)系。先來(lái)看一個(gè)案例。案例：小張是一個(gè)做OTC的醫(yī)藥代表，剛剛接手A市場(chǎng)時(shí)銷量很差，小王也算是受命與于危難之際。臨行時(shí)經(jīng)理再三囑咐一定把A市場(chǎng)調(diào)整好。頗有些“風(fēng)蕭蕭兮，易水寒，壯士一去兮不復(fù)還”的味道。

小王到A市的第一件事就是在市內(nèi)進(jìn)行走訪發(fā)現(xiàn)A市醫(yī)藥賣場(chǎng)兩個(gè)，連鎖藥店十家，C類藥店30家，每個(gè)藥店都有小王公司生產(chǎn)的天然VE在銷售，小王通過(guò)和營(yíng)業(yè)員聊天和查市場(chǎng)發(fā)現(xiàn)公司產(chǎn)品陳列太差，位置不顯眼，產(chǎn)品銷售提成相對(duì)競(jìng)品太低，推動(dòng)力不夠，客情關(guān)系不是很好，純屬自然銷售。

精品資料網(wǎng)小王回去之后制定方案如下：1：優(yōu)化產(chǎn)品陳列，使產(chǎn)品陳列優(yōu)于競(jìng)品，主要工作在于對(duì)柜組長(zhǎng)和負(fù)責(zé)專柜的營(yíng)業(yè)員進(jìn)行攻關(guān)。2：店堂促銷及免費(fèi)義診，鎖定消費(fèi)群體，增強(qiáng)產(chǎn)品的知名度。3：在入口處貼上大幅POP，增強(qiáng)產(chǎn)品的廣告的能見度。4：對(duì)營(yíng)業(yè)員的提成由一元增加到三元，組織VE俱樂部，定期進(jìn)行美容知識(shí)講座和營(yíng)業(yè)員自助團(tuán)體。以此來(lái)拉近和終端推廣者的感情。

方案實(shí)施以后一個(gè)月的時(shí)間銷售業(yè)績(jī)提高了50%，小王通過(guò)上述四個(gè)方案使業(yè)績(jī)有了大幅的提升，可見產(chǎn)品要想有更好的銷售除了鋪市以外還要做的事情還很多的。

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小王的案例不是一個(gè)個(gè)案，藥品如此，其他產(chǎn)品也是一樣的，不論是可口可樂的深度分銷，還是娃哈哈的商超考核標(biāo)準(zhǔn)，這都是對(duì)鋪市及其以后的工作制定的規(guī)范，顯然我們應(yīng)該做的還很多，總結(jié)主要有以下幾點(diǎn)：

一：作好產(chǎn)品陳列：

產(chǎn)品的陳列是產(chǎn)品和企業(yè)的形象，當(dāng)產(chǎn)品上架后我們一定要在陳列上下功夫，必定終端的貨架空間是有限的，想讓顧客更多的接觸產(chǎn)品首先要提高鋪市率，其次就是要強(qiáng)化陳列。每一次逛商場(chǎng)是看到可口可樂標(biāo)準(zhǔn)化的陳列和氣勢(shì)我們不得不承認(rèn)國(guó)內(nèi)的企業(yè)在這一塊和人家差的太遠(yuǎn)。記得有一個(gè)小公司去年生產(chǎn)了一種運(yùn)動(dòng)飲料上市后為了突出產(chǎn)品買了很多端架，結(jié)果銷售的不好，最后負(fù)責(zé)人觀念轉(zhuǎn)變將產(chǎn)品和脈動(dòng)和激活放在一起，給消費(fèi)者造成的直觀感受有兩個(gè)：1：該產(chǎn)品是和脈動(dòng)、激活同一種性質(zhì)的運(yùn)動(dòng)飲料，產(chǎn)品的定位出來(lái)了。2：該產(chǎn)品和脈動(dòng)、激活一樣暢銷。通過(guò)陳列的小調(diào)整使產(chǎn)品的銷售發(fā)生了明顯的變化，所以產(chǎn)品的陳列是很重要的。精品資料網(wǎng)6、2：細(xì)化服務(wù)與管理

產(chǎn)品的上架只是庫(kù)存的轉(zhuǎn)移，只有真正的被消費(fèi)者消費(fèi)后才是真正的鋪貨完成了，業(yè)務(wù)員除了跑定單以外還要加強(qiáng)對(duì)終端的服務(wù)與管理，主要包括：庫(kù)存管理，貨架管理，貨齡管理，信息收集管理，客情關(guān)系管理等。

案例二：某企業(yè)在蕪湖步行街的鋪市率不足30%。業(yè)務(wù)員也換了幾個(gè)都沒有明顯的改觀。后來(lái)去了一個(gè)女業(yè)務(wù)員，當(dāng)時(shí)負(fù)責(zé)步行街。該業(yè)務(wù)員的典型特點(diǎn)是對(duì)終端的服務(wù)看的很重，她每天都帶著抹布到市場(chǎng)上，不管她拜訪的客戶有無(wú)公司產(chǎn)品她總是一邊和老板說(shuō)話一邊幫老板收拾東西，擦擦柜臺(tái)，檢查產(chǎn)品的各個(gè)方面狀況，如此一次，二次，三次。老板就是鐵石心腸也會(huì)被打動(dòng)的，此后這個(gè)業(yè)務(wù)員被