孵化器招商策略方案

xxx有限公司孵化器招商方略方案文獻(xiàn)編號：受控狀態(tài)：分發(fā)號：修訂次數(shù)：第1.0次更改持有者：批準(zhǔn)審核制定物聯(lián)網(wǎng)孵化器招商方案現(xiàn)階段，國內(nèi)孵化器的重要收入來源為房屋租金，因此出租率的高低決定了一家孵化器的運行成功與否。一、招商定位（1）孵化器形象定位寫字樓林立的今天，如何讓客戶選擇孵化器，孵化器的形象定位非常重要。何為形象定位，即孵化器不同于普通寫字樓和產(chǎn)業(yè)園區(qū)的特點，其中涉及孵化器面對公司定位，孵化器增值服務(wù)等等，即需要告訴客戶在孵化器周邊同樣的租金、低于周邊價格租金所享有的服務(wù)要遠(yuǎn)高于其它辦公場合?；蛘叻趸髯饨鸶哂谥苓呣k公場合，客戶能獲得的價值要遠(yuǎn)高于其它辦公場合。（2）孵化器租金定位如果要體現(xiàn)租金收益、出租率、租金價格之間的關(guān)系，能夠用一種不太精確的公式來表達(dá)以下：租金收益＝租金價格×出租率×總可出租面積除總可出租面積外，租金價格、出租率和租金收益是變動因素，因此需要對這些因素進(jìn)行逐個分析。孵化器出租的價格普通分為起價、均價、最高價，以上都是對外的報價，對外報價在一段長的時間內(nèi)是不會容易變更的，最后成交時都會根據(jù)客戶資質(zhì)、租賃面積、市場行情，結(jié)合免租期（指對客戶承租期內(nèi)的一段時間免去租金的租期）予以客戶一定的價格折扣。孵化器能夠采用競爭導(dǎo)向的定價辦法擬定均價，選擇中間樓層作為基準(zhǔn)樓層，以均價作為該樓層的租金報價，然后每增加一種樓層，租金報價增加每減少一種樓層，最后根據(jù)每層的朝向、采光、格局、景觀、視野等因素，來擬定本樓層不同單元的租金報價，相似樓層朝南、朝東的寫字間要比朝北、朝西的寫字間價格略高。考慮到孵化器是剛剛成立的，出名度不高，物業(yè)成熟度不夠，為了吸引客戶入住，租金成交價格能夠比正常租金水平低5－10％；另外，為了將孵化器經(jīng)營成為一種高品質(zhì)的孵化器，需要吸引某些高資質(zhì)客戶入住來提高本身形象，因此對于比較出名的大面積客戶，在租金價格上再予以一定的折扣，同時在其它費用上，如車位費、裝修管理費、超時空調(diào)費、廣告位費用上能有一定的優(yōu)惠。（3）孵化器專業(yè)定位國家為大力發(fā)展科技型中小公司，對孵化器建設(shè)予以一定的政策支持，按照《科技公司孵化器認(rèn)定和管理方法》的規(guī)定，孵化器分為三類，即綜合孵化器、專業(yè)孵化器、特色產(chǎn)業(yè)孵化器。針對不同類型的孵化器，支持的規(guī)定各有不同，因此，孵化器應(yīng)根據(jù)本身狀況，做好專業(yè)定位，并主動申請孵化器資格認(rèn)定和市孵化器認(rèn)定工作。二、招商途徑（1）自主招商現(xiàn)場接待：由于孵化器項目的不可移動性，現(xiàn)場接待是孵化器招租中最為重要的方式，客戶通過自己上門或代理引進(jìn)，來孵化器現(xiàn)場進(jìn)行咨詢、參觀、考察寫字樓，由招商人員介紹、陪伴參觀考察并通過招商人員的具體介紹并努力游說客戶，達(dá)成促成客戶成交的目的。因此招商人員的儀表言談舉止、接待現(xiàn)場的和對國家支持科技型公司的政策純熟程度就非常核心?，F(xiàn)場接待的招租辦法體現(xiàn)了孵化器租賃的特點，客戶能夠直接考察故意向的房間，親身感受孵化器的管理及配套設(shè)施。因此，招租工作不僅是孵化器招商部門的工作而是孵化器各部門的工作，應(yīng)當(dāng)建立起以招商為導(dǎo)向、各部門配合的招商體系。首先，在孵化器人流量大、位置明顯、設(shè)立招商中心。作為孵化器項目租賃推介的重要場合，不僅要展示孵化器形象，同時亦需為招商人員和客戶提供一種舒適的洽談空間。同時銷售人員應(yīng)含有以下素質(zhì)：（1）端莊的相貌，良好氣質(zhì)和儀表；（2）統(tǒng)一著正裝，衣著整潔，舉止大方；（3）自信心強，熱情開朗；（4）專業(yè)知識和語言技巧；（5）能夠平衡孵化器和客戶的利益。另首先，招商工作應(yīng)當(dāng)?shù)玫轿飿I(yè)管理有關(guān)部門的配合，物業(yè)管理人員為客戶介紹孵化器物業(yè)管理提供的服務(wù)內(nèi)容，解答客戶疑問，在談判的中后期和招商人員做好客戶的交接工作；工程技術(shù)人員為客戶就孵化器技術(shù)條件進(jìn)行解說，解答客戶有關(guān)工程方面的問題，解決有關(guān)工程問題，協(xié)助客戶做好二次裝修（指客戶在租賃孵化器后，根據(jù)本身辦公的需要對寫字間進(jìn)行的裝修工作）。電話直銷：孵化器的重要客戶為辦公顧客，潛在客戶重要集中在其它寫字樓或產(chǎn)業(yè)園區(qū)里，從電話黃頁簿或名片上找到可能的潛在客戶電話，通過打陌拜電話方式咨詢其近期與否有需求，能夠初步理解到客戶的現(xiàn)有租賃面積、可能的到期時間，客戶負(fù)責(zé)人。但客戶對此種電話直銷方式比較反感，經(jīng)常會被前臺接線員禮貌地回絕，或者得到的信息不精確，命中率較低，在電話中普通只有3分鐘左右的溝通時間，孵化器也不會給客戶留下什么印象。電話直銷這種方式不太有效，更多地是作為招商人員鍛煉心理素質(zhì)與提高語言體現(xiàn)能力和客戶溝通能力的方式。網(wǎng)絡(luò)招商：孵化器招租中一種很重要的環(huán)節(jié)是與潛在的客戶進(jìn)行有效的溝通，確保溝通渠道的雙向暢通、信息傳達(dá)的精確及時完整、獲取信息的便利性。現(xiàn)在，除傳統(tǒng)的電話和樓書等溝通方式以外，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)是與客戶和代理公司之間溝通的一種非常有效的辦法：（1）孵化器能夠通過建立官方微博、微信等手段宣傳孵化器；（2）在58同城、趕集網(wǎng)等信息網(wǎng)站公布孵化器招商信息；（3）購置58同城、趕集網(wǎng)等信息網(wǎng)站的端口，在客戶公布租房信息的第一時間獲取客戶聯(lián)系方式，進(jìn)行孵化器招商推廣。掃樓推銷：進(jìn)入孵化器周邊寫字樓和辦公區(qū)里挨門挨戶地派發(fā)孵化器項目資料和招商人員的名片，并通過和客戶有關(guān)負(fù)責(zé)人直接面談，理解更多的客戶信息，需求意向，增加孵化器的出名度，積累長久客戶資料，實踐證明這是比較有效的一種方法。但此種辦法比較耗費人力，如果只是派發(fā)資料，很可能資料被前臺“截獲”，客戶有關(guān)負(fù)責(zé)人看不到資料而沒有達(dá)成推廣孵化器的效果，如果在派發(fā)資料的同時和客戶有關(guān)負(fù)責(zé)人面談，又比較耗費時間。這種辦法普通在孵化器招租早期和租賃淡季的時候來使用，不作為重要的招租方式。DM郵寄：對于離孵化器比較遠(yuǎn)的寫字樓，重要是通過招商人員到這些寫字樓里抄錄水牌獲取客戶名錄，然后通過給客戶郵寄孵化器資料的方式向客戶推薦，提高孵化器的市場出名度，獲得潛在客戶。這是一種廣種薄收的辦法，短時間內(nèi)很難產(chǎn)生直接效應(yīng)。來電咨詢：有部分客戶會主動致電查詢資料，但該類客戶普通面積較小及承租能力較低，收效不大。（2）招商代理只依靠有限的人力很難直接完畢孵化器的招租任務(wù)，因此能夠考慮通過與房地產(chǎn)代理公司合作，通過代理公司為孵化器推薦客戶并增進(jìn)客戶成交來共同完畢孵化器招租目的，實現(xiàn)客戶、孵化器、代理公司的三方共贏。代理公司開發(fā)到客戶，普通都要訂立代理委托合同，接受客戶委托按客戶需求為客戶尋找適合客戶的辦公場合，通過促成客戶在寫字樓簽約而從中賺取傭金（普通由孵化器支付傭金）。專門從事于寫字樓代理業(yè)務(wù)的公司中某些是有國際品牌的外資（涉及港資）背景代理公司，諸多國際性公司都與上述房地產(chǎn)代理公司訂立有全球物業(yè)服務(wù)合同；另外某些是在國內(nèi)發(fā)展起來的代理公司，通過數(shù)年的市場磨煉，已經(jīng)發(fā)展成為國內(nèi)頗具實力的房地產(chǎn)代理公司，這些代理公司積累了大量的客戶資源，熟悉租賃市場行情，理解客戶的需求日期、需求面積、租金預(yù)算等非常有價值的信息，諸多公司與客戶前期有過愉快的合作，同時代理公司作為客戶的代理人比孵化器的招商人員更能得到客戶的信任，在談判簽約過程中能夠起到獨特的作用。因此掌握了代理行就相稱于掌握了客戶資源，招商人員能夠以一當(dāng)十，節(jié)省人力。通過與各代理行建立起業(yè)務(wù)合作關(guān)系，將孵化器的信息傳遞給代理公司，由代理公司向客戶進(jìn)行推薦。（3）政府招商孵化器應(yīng)當(dāng)主動與屬地主管部門聯(lián)系，通過屬地工商、稅務(wù)、科委、商務(wù)委等政府部門推薦招商，同時，孵化器應(yīng)主動主動加入市孵化器增進(jìn)協(xié)會、市服務(wù)業(yè)發(fā)展合同、市創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)協(xié)會等組織，通過協(xié)會共享信息資源，達(dá)成提高孵化器出名度和招商的目的。（4）活動招商按照孵化器的產(chǎn)業(yè)定位，孵化器能夠自己舉辦或承接活動，例如召開孵化器推薦會小公司發(fā)展沙龍、公司發(fā)展論壇等活動，提高出名度，建立政府資源，加緊孵化器招商。三、招商制度（1）孵化器公司入駐管理制度孵化器公司管理作為招商后期，對招商起到支持作用，因此應(yīng)制訂好有關(guān)管理制度，例如《公司入孵流程制度》、《公司服務(wù)管理方法》，《公司畢業(yè)管理方法》等，確保后期服務(wù)到位，達(dá)成口碑招商的目的。（2）招商人員績效管理及獎勵打造一支專業(yè)、高素質(zhì)的招商團(tuán)體，是孵化器招商工作順利進(jìn)行的重要確保，一切招商業(yè)績都來源于有一種好的招商團(tuán)體，建立一支含有凝聚力、合作精神的招商團(tuán)體是孵化器的根本。而招商管理是公司的老大難問題，招商人員外出，招商人員績效，招商人員情緒管理，是提高園區(qū)業(yè)績一種重要環(huán)節(jié)。完善招商管理制度的目的是讓招商人員在工作中發(fā)揮主觀能動性，對工作有高度的責(zé)任心，提高招商人員的主人翁意識。對于招商目的最基本的是做到根據(jù)公司下達(dá)的招商任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體狀況分解到每月、每七天、每日；以每月、每七天、每日的招商目的分解到各個招商人員身上，完畢各個時間段的招商任務(wù)。并在完畢招商任務(wù)的基礎(chǔ)上提高招商業(yè)績。四、優(yōu)惠政策（1）公司租金優(yōu)惠前期孵化器為加緊招商或吸引優(yōu)質(zhì)客戶能夠制訂一定的租金優(yōu)勢政策，例如1-6個月房租減免，裝修免租期，減少租金等政策。（2）公司增值服務(wù)為使入駐公司擁有便利、舒適