淺談如何開拓交通工程建設(shè)市場

淺談恒基路橋開拓外部市場的主要對策李加庚江蘇恒基路橋總公司市場是企業(yè)賴以生存和發(fā)展的基礎(chǔ)，擁有一份穩(wěn)定的市場，也就擁有了發(fā)展壯大的資本。當(dāng)前，受國家宏觀經(jīng)濟(jì)調(diào)控政策的影響，全國各地大規(guī)模交通基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的勢頭進(jìn)一步放緩，工程建設(shè)市場僧多粥少，競爭異常激烈。如何開拓交通工程建設(shè)市場，進(jìn)一步擴(kuò)大市場份額，提高市場占有率，成為無數(shù)交通工程施工企業(yè)不斷研究、探索和努力的方向。對于恒基路橋而言，能否克服宏觀經(jīng)濟(jì)調(diào)控帶來的不利影響，在市場開拓上有所突破，直接影響和決定著企業(yè)今后和未來發(fā)展命運(yùn)。為此，本文擬從目前交通工程建設(shè)市場現(xiàn)狀的分析著手，結(jié)合我們恒基路橋的自身實(shí)際，研究和探索加強(qiáng)市場開拓的一些方法和對策。交通工程建設(shè)市場現(xiàn)狀及主要特點(diǎn)知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。要想在激烈的市場競爭中占領(lǐng)市場、贏得市場，就必須洞悉市場形勢，把握市場規(guī)律，積極尋找對策，只有這樣才能在競爭中把握主動權(quán)。對目前的交通工程建設(shè)市場形勢，我們都必須有一個清醒的認(rèn)識，目前，交通工程建設(shè)市場歸納起來大致有以下三方面特點(diǎn)：一、市場競爭呈現(xiàn)白熱化。經(jīng)濟(jì)全球化、一體化是目前世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展的一個顯著特征。隨著中國加入世界貿(mào)易組織，中國正不斷融入國際市場，建筑業(yè)并非國家保護(hù)性行業(yè)，它已經(jīng)成為一個完全競爭性行業(yè)，高度市場化，競爭國際化。在加入WTO三年過渡期結(jié)束后，我國的建筑市場也已經(jīng)全面對外開放，外商可以在中國建立獨(dú)資建筑企業(yè)。目前，國外建筑商已經(jīng)開始大舉登陸國內(nèi)市場，現(xiàn)有數(shù)百家國際承包商在中國獲得了施工資質(zhì)，在世界“225家最大承包商”中，已經(jīng)有三分之二的承包商以各種形式直接或間接參與了國內(nèi)工程項目建設(shè)，并且大部分是大型工程的總承包商。這些總承包商在項目管理水平、資金實(shí)力、施工能力等方面都要勝國內(nèi)企業(yè)一籌，給國內(nèi)施工企業(yè)造成了很大的壓力。另外，國內(nèi)各地交通工程項目競爭也異常激烈，特別是國家和各省重點(diǎn)工程更是如此，一項工程往往有數(shù)百家企業(yè)報名競爭，例如我們江蘇省雖然只有一級總承包交通施工企業(yè)十幾家，但進(jìn)入我省注冊的外地施工企業(yè)就達(dá)200多家，競爭激烈程度可見一斑。在今后的交通建設(shè)市場，我們面臨著國外建筑承包商和國內(nèi)施工企業(yè)的雙重壓力，如何突破重圍，贏得市場，已經(jīng)成為一項迫在眉睫的神圣使命和艱巨任務(wù)。二、市場投資主體逐步呈現(xiàn)多元化。從國際建筑市場競爭規(guī)則來看，當(dāng)今國際建筑市場最流行的競爭方式是以各種“交鑰匙”工程為代表的系統(tǒng)承包商模式，工程發(fā)包方越來越注意承包商提供更為廣泛服務(wù)的能力和經(jīng)濟(jì)實(shí)力，以往對工程某個環(huán)節(jié)的單一承包方式被越來越多的綜合承包所取代，管理—采購—施工（EPC）合同成為時尚。對于公路、水利等大型公共工程項目，國際承包方式往往采用建設(shè)—經(jīng)營—轉(zhuǎn)讓的BOT形式、以及建設(shè)—擁有—經(jīng)營—轉(zhuǎn)讓的BOOT形式，這兩種形式越來越吸引發(fā)包人和承包人的興趣。從國內(nèi)交通工程市場競爭形勢來看，隨著國家投資政策的逐步放開，交通工程建設(shè)投資開始呈現(xiàn)多元化的發(fā)展態(tài)勢。特別是近年來，為了吸引民資、外資進(jìn)入交通工程建設(shè)領(lǐng)域，加快交通基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，國內(nèi)部分地區(qū)的交通工程也開始引入國外流行的這兩種經(jīng)營模式，這也是今后市場發(fā)展的一種必然趨勢。這兩種經(jīng)營模式都有一個共同的特點(diǎn)：即工程的總承包商必須具有強(qiáng)大的資金實(shí)力或者較強(qiáng)的融資能力。對于市場呈現(xiàn)的這種變化，施工企業(yè)要從思想上做好準(zhǔn)備，充分考慮和制定周全的應(yīng)對之策，從而在市場競爭面前做到從容不迫、游刃有余。三、開放化的交通工程市場格局尚未形成。目前，雖然交通工程施工企業(yè)只要具備一定的資質(zhì)條件，都可以參與各省的市場競爭，但在實(shí)際競爭過程中，地區(qū)行業(yè)保護(hù)主義依然存在，本地企業(yè)和外地企業(yè)還難以做到同場競技、公平競爭。尤其是在項目資格預(yù)審和投標(biāo)過程中，由于地方施工企業(yè)擁有在一定的社會關(guān)系資源，加之項目招投標(biāo)還不十分規(guī)范和透明，使許多外地的施工企業(yè)往往在競爭中處于劣勢地位，市場實(shí)際并未完全開放。尤其對恒基而言，由于在省外市場缺乏工程業(yè)績，業(yè)主對企業(yè)的了解程度和品牌認(rèn)知程度還不深，從而進(jìn)一步加大了市場開拓的難度，這也是其中重要原因之一。市場開拓的主要對策目前，我們恒基路橋的工程業(yè)務(wù)主要集中在江蘇省內(nèi)，在省內(nèi)具有較高的市場知名度，產(chǎn)生了一定的品牌效應(yīng)，但從全國范圍來看，我們在經(jīng)濟(jì)實(shí)力、市場競爭力、品牌知名度、駕御市場風(fēng)險能力等方面與路橋集團(tuán)、中鐵等國家大型企業(yè)還存在很大的差距。就綜合競爭力來看：我們處于省內(nèi)第一方陣、國內(nèi)第二方陣，這是恒基路橋目前的市場定位。在基于這一市場定位的基礎(chǔ)上，要加快市場開拓步伐就必須重點(diǎn)做好以下幾方面工作：一、增強(qiáng)市場開拓信心是前提。雖然目前交通工程建設(shè)市場競爭異常激烈，市場開拓難度進(jìn)一步加大，但我們必須樹立贏得市場的信心和決心，這是搞好市場開發(fā)的前提和基礎(chǔ)。而這種信心源于以下兩方面因素：一是交通工程建設(shè)市場仍具有良好的發(fā)展前景。我國的交通基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)起步晚，與國外發(fā)達(dá)國家相比仍存在很大差距，存在著很大的建設(shè)空間。同時，我國經(jīng)濟(jì)持續(xù)健康快速發(fā)展既對交通基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)提出了很高的要求，也為今后建設(shè)創(chuàng)造了良好的條件和基礎(chǔ)。目前的宏觀調(diào)控所帶來的一些不利因素只是暫時的，從長遠(yuǎn)來說，交通工程建設(shè)市場仍具有良好的發(fā)展前景。二是我們恒基路橋自身的信譽(yù)和實(shí)力。應(yīng)該說，恒基路橋是伴著我省高速公路的建設(shè)而發(fā)展壯大起來的，通過我們自身的不懈努力和市場的磨練，實(shí)現(xiàn)了由小到大、由弱變強(qiáng)的歷史性跨越，成為我省交通工程建設(shè)領(lǐng)域一支有影響的施工隊伍。雖然，我們的工程業(yè)務(wù)基本集中在省內(nèi)，在省外市場還沒有大的突破，但是，我們應(yīng)該充分認(rèn)識到，江蘇高速公路建設(shè)起步較早，20004年底，高速公路通車?yán)锍桃堰_(dá)到2400多公里，高速公路密度居全國第一，工程質(zhì)量和管理水平也走在全國前列，我們能夠在省內(nèi)市場站穩(wěn)腳跟，只要樹立必勝的信心，堅定“走出去”發(fā)展戰(zhàn)略，就完全有能力涉足省外市場，在省外市場同樣有所作為。二、加快企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略研究是核心。企業(yè)的一切經(jīng)營行為應(yīng)該是在企業(yè)整體戰(zhàn)略的指導(dǎo)下，緊密圍繞實(shí)現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)而進(jìn)行的，科學(xué)的發(fā)展戰(zhàn)略對于推動一個企業(yè)的發(fā)展至關(guān)重要。恒基路橋要充分重視企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的研究，要結(jié)合自身實(shí)際，制定切實(shí)可行的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，盡快明晰發(fā)展思路和奮斗目標(biāo)，來指導(dǎo)企業(yè)今后的發(fā)展。尤其是在外部市場開拓方面，要進(jìn)一步加強(qiáng)研究，通過對省外市場環(huán)境、行業(yè)競爭情況、市場規(guī)則等因素的摸底調(diào)查和深入分析，確定市場主攻方向和主攻目標(biāo)。同時圍繞這一目標(biāo)，研究和籌劃市場開發(fā)策略，集中相關(guān)資源組織一系列的市場開發(fā)活動，積極參與外部市場競爭，通過有組織、有規(guī)劃的市場開發(fā)活動，逐步涉足省外市場，推動企業(yè)戰(zhàn)略重心向省外轉(zhuǎn)移。三、創(chuàng)新經(jīng)營和管理機(jī)制是基礎(chǔ)。在激烈的市場競爭環(huán)境中，靈活的市場經(jīng)營和管理機(jī)制是突破外部市場的關(guān)鍵，機(jī)制活，則市場興。對于目前恒基路橋而言，由于固有體制的束縛，我們在市場經(jīng)營機(jī)制、管理機(jī)制等方面和市場還存在脫節(jié)現(xiàn)象，不能完全按照市場的游戲規(guī)則來組織市場經(jīng)營和開發(fā)。因此，要在大力推進(jìn)企業(yè)產(chǎn)權(quán)制度轉(zhuǎn)換的同時，進(jìn)一步深化市場經(jīng)營和管理機(jī)制，要進(jìn)一步解放思想，在市場開發(fā)過程中，只要有利于增強(qiáng)企業(yè)發(fā)展活力，只要有利于增強(qiáng)企業(yè)核心競爭力，只要有利于提升企業(yè)品牌形象，只要有利于壯大企業(yè)經(jīng)濟(jì)實(shí)力，我們都應(yīng)該積極主動地進(jìn)行嘗試。在市場經(jīng)營方式上，可以靈活地采用獨(dú)立承包、分包、聯(lián)營、掛靠等多管齊下，同時要探索和研究不同經(jīng)營方式下的項目管理模式；在項目運(yùn)作方面，要根據(jù)不同地區(qū)的游戲規(guī)則，及時采取更為靈活的手段和策略。隨著省外市場開拓步伐的加快，業(yè)務(wù)量的大幅度增長，也隨之會帶來許多內(nèi)部管理上的問題，因此在開拓市場的同時，內(nèi)部管理也必須及時跟上，只有這樣才能確保開辟一方市場、占領(lǐng)一方市場、鞏固和擴(kuò)大一方市場。凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。我們恒基路橋長期從事省內(nèi)施工，內(nèi)部管理機(jī)制和管理模式基本是按照省內(nèi)施工管理要求進(jìn)行構(gòu)建的，一旦大規(guī)模涉足省外市場，施工和管理重心必然將移向省外，而目前的這種經(jīng)營管理模式就可能顯得較為滯后，不能滿足工程管理和市場開拓的需要。因此，在加大市場開拓的同時，要充分考慮和研究省外項目的經(jīng)營管理模式、管理方式和方法，為項目建設(shè)和市場開拓創(chuàng)造一個良好的環(huán)境。四、建立市場營銷網(wǎng)絡(luò)和專業(yè)化的市場營銷隊伍是關(guān)鍵。營銷網(wǎng)絡(luò)在市場開發(fā)中的地位舉足輕重。要根據(jù)企業(yè)市場經(jīng)營戰(zhàn)略布局和主攻方向，推動和加快市場營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，通過有效的營銷網(wǎng)絡(luò)帶動市場開發(fā)。市場開拓一方面靠捕捉市場信息，另一方面靠組織策劃，這些都離不開專業(yè)化的營銷隊伍。因此，培養(yǎng)一支高素質(zhì)的市場營銷隊伍是打開市場的關(guān)鍵，要加大自身培養(yǎng)和外部引進(jìn)的力度，盡快建立起一支素質(zhì)過硬、市場反映敏捷的營銷隊伍。要進(jìn)一步解放思想，大膽聘用和引進(jìn)市場營銷人才，努力為他們營造良好的發(fā)展環(huán)境。尤其在收入分配方面，必須要打破原有體制和制度的束縛，將營銷人員的收入與市場業(yè)績掛鉤，充分調(diào)動營銷人員開拓市場的積極性，只有這樣，市場開拓才能見成果、出成效。五、加快人才隊伍貯備和培養(yǎng)是根本。企業(yè)的發(fā)展，離不開人才的支撐。一方面，只有擁有一支高素質(zhì)的施工和經(jīng)營管理隊伍，我們才能突破市場、打開市場，實(shí)現(xiàn)“走出去”的戰(zhàn)略目標(biāo)。另一方面，隨著外部市場的開發(fā)和擴(kuò)張，必然對人才資源產(chǎn)生更大的需求，因此，人才資源是我們實(shí)現(xiàn)市場擴(kuò)張的前提和基礎(chǔ)。在人才建設(shè)方面，必須具有超前意識，始終堅持“以人為本”的發(fā)展思路，推進(jìn)人才興企發(fā)展戰(zhàn)略，不斷優(yōu)化用人環(huán)境，加快人才隊伍建設(shè)，抓緊人才培養(yǎng)，搞好人才資源貯備。當(dāng)前，要突出抓好三種人才的培養(yǎng)：一是市場營銷人才；二是企業(yè)管理人才；三是施工技術(shù)人才。必須高度重視人才隊伍建設(shè)，進(jìn)一步加大對人才