簡析安利的渠道管理

簡析安利的渠道管理

“不到中國市場，安利就不算一個真正的跨國企業(yè)?！?/p>

--------鄭李錦芬目錄三、安利和雅芳渠道比較一、安利簡介二、安利的渠道分析四、思考·啟示（一）安利的誕生安利，是美國最大的著名直銷企業(yè)，總公司位于美國密歇根州大急流市亞達(dá)城，于1959年由杰·溫安洛和理查·狄維士在家中的地下室創(chuàng)立。主要經(jīng)營日用消費(fèi)品，涵蓋了紐崔萊營養(yǎng)保健食品、雅姿美容化妝品、個人護(hù)理用品、家居護(hù)理用品和家居耐用品等系列，安利同時(shí)兼任生產(chǎn)及銷售商。

（二）安利在中國1991年，安利公司創(chuàng)辦人之一的理查·狄維士先生攜夫人親赴北京，了解中國的投資環(huán)境和投資的可行性。1992年，安利（中國）日用品有限公司成立，成為國家工商行政管理局批準(zhǔn)的全國首批直銷公司之一。1995年4月10日，安利（中國）日用品有限公司開業(yè)剪彩儀式在廣州隆重舉行。目前經(jīng)營區(qū)域已遍布全國31個省區(qū)，2010年銷售額218億人民幣。2011年已經(jīng)達(dá)到267億人民幣，已成為安利全球最大市場。安利中國的營業(yè)額

1997年

1998年2008年

2013年

投資年

類型1997200320082013銷售收入（億元三）安利的產(chǎn)品

安利的產(chǎn)品BECDA安利紐崔萊安利雅姿安利個人護(hù)理產(chǎn)品安利家具科技產(chǎn)品

安利家居護(hù)理產(chǎn)品安利的產(chǎn)品二、安利的渠道分析（一）了解銷售方式

安利直銷的類型狹義直銷就是產(chǎn)品生產(chǎn)商、制造商、進(jìn)口商通過直銷商以面對面的方式將產(chǎn)品銷售給消費(fèi)者，含單層直銷和多層直銷。單層次直銷是直銷商將公司產(chǎn)品或服務(wù)銷售給消費(fèi)者，根據(jù)其銷售業(yè)績向公司領(lǐng)取獎金的銷售模式。多層次直銷是繞過較多的中間環(huán)節(jié)，由生產(chǎn)廠家或是專門組建的直銷公司招聘專職和兼職的銷售人員，并進(jìn)行嚴(yán)格培訓(xùn)，組成直銷網(wǎng)絡(luò)，形成一套嚴(yán)格的管理和激勵制度，由銷售人員把商品直接銷售給顧客的一種零售方式。（二）安利的銷售模式安利的采用直銷的經(jīng)營模式，產(chǎn)品從工廠生產(chǎn)出來，經(jīng)過經(jīng)銷商、直銷員或者專賣店，直接到客戶手中，減少中間的流通環(huán)節(jié)，并保證其售前、售中、售后服務(wù)，讓客戶可以得到更好的服務(wù)。安利的銷售模式被認(rèn)為是最好的營銷模式.雇員推銷實(shí)體店鋪服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)傳播渠道傳播渠道經(jīng)銷商安利的獎金制度1、個人銷售傭金（9%~30%）（月結(jié)獎金）2、市場開拓經(jīng)費(fèi)（3%~21%）3、4%領(lǐng)導(dǎo)獎金4、紅寶石獎金5、明珠獎金6、翡翠獎金0.25%年終獎金7、鉆石獎金0.25%年終獎金8、行政鉆石獎金（EDC）0.25%年終獎金9、（1）雙鉆石獎金9、（2）叁鉆石獎金9、（3）皇冠獎金9、（4）皇冠大使獎金安利的銷售模式的特點(diǎn)第一，遍布全國的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)第二，高效快捷的物流系統(tǒng)第三，高效安全的資金物流體系第四，領(lǐng)先同行的信息平臺安利的銷售模式第一，遍布全國的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)1998年，安利（中國）以“店鋪+雇傭推銷員”的模式轉(zhuǎn)型經(jīng)營。目前，安利（中國）通過直銷、店銷、經(jīng)銷等多個渠道銷售產(chǎn)品、服務(wù)顧客。目前，在全國31個省、市、自治區(qū)191個城市開設(shè)231家店鋪，并在廣州、北京等19個城市設(shè)有30個紐崔萊/雅姿體驗(yàn)室或安利生活館，形成了一個頗具規(guī)模的全國性服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。在自設(shè)店鋪之外，公司接受符合條件、并愿意獨(dú)立成商的銷售代表申請成為安利經(jīng)銷商。安利的銷售模式第二、高效快捷的物流系統(tǒng)安利根據(jù)本土環(huán)境制定了自己獨(dú)到的物流策略，安利物流中心位于廣州永和經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)，占地4萬平方米。安利采用了“核心團(tuán)隊(duì)+第三方供應(yīng)商”的物流戰(zhàn)略。為了滿足廣大消費(fèi)者對方便購物的需求，安利還推出了代表著現(xiàn)代電子商務(wù)潮流的“復(fù)合式家居送貨服務(wù)”，公司在廣州物流中心投資400萬元建造面積達(dá)2,000多平方米的現(xiàn)代化家居送貨配送中心。除了到店鋪下訂單外，營銷人員/優(yōu)惠顧客還可通過互聯(lián)網(wǎng)、語音電話或傳真訂貨三種方式下單，充分體現(xiàn)出安利對物流更高境界的不懈追求。安利的銷售模式第三，高效安全的資金物流體系秉承為營銷人員提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的理念，安利運(yùn)用安利全球財(cái)務(wù)管理經(jīng)驗(yàn)，透過銀行為廣大營銷人員安排多層次、全方位的金融服務(wù)，為其業(yè)務(wù)營運(yùn)提供高效、安全的資金支持，讓他們更專注于產(chǎn)品銷售和顧客服務(wù)。在基礎(chǔ)資金物流支持方面，公司與多家銀行合作，在全國所有店鋪都安裝了銀行刷卡終端，積極引導(dǎo)廣大消費(fèi)者和營銷人員逐步養(yǎng)成使用銀行卡付款的良好習(xí)慣。安利的銷售模式第四，領(lǐng)先同行的信息平臺強(qiáng)大的IT能力為營銷人員提供了及時(shí)有效的信息支持。安利IT體系已覆蓋從生產(chǎn)、物流到銷售等企業(yè)各個層面的所有信息系統(tǒng)，網(wǎng)絡(luò)專線線路的長度超過40萬公里，可繞地球10周。店鋪電腦系統(tǒng)使用的RS6000高端服務(wù)器，可同時(shí)支持700臺POS機(jī)，安利是中國第一家安裝這種高端服務(wù)器的企業(yè)。安利強(qiáng)大的IT體系，持續(xù)為公司和營銷人員提供著“更智能、更快捷、更全面、更專業(yè)”的深層次服務(wù)。（三）直銷Vs傳銷

直銷傳銷直銷直銷（DirectSelling）按世界直銷聯(lián)盟的定義，是指以面對面且非定點(diǎn)之方式，銷售商品和服務(wù)，直銷者繞過傳統(tǒng)批發(fā)商或零售通路，直接從顧客接收訂單。直銷是營銷的一個分支和類型。與其它類型的營銷相比，它有兩大明顯特征。第一，它直接向用戶發(fā)送信息，而不需要媒體介入。第二，它關(guān)注于特別的呼叫行動。這種直銷關(guān)注于跟蹤的、可評估的來自用戶的積極反應(yīng)。傳銷2005年在國家頒發(fā)的《禁止傳銷條例》中定義，傳銷是指組織者或者經(jīng)營者發(fā)展人員，通過對被發(fā)展人員以其直接或者間接發(fā)展的人員數(shù)量或者銷售業(yè)績?yōu)橐罁?jù)計(jì)算和給付報(bào)酬，或者要求被發(fā)展人員以交納一定費(fèi)用為條件取得加入資格等方式牟取非法利益，擾亂經(jīng)濟(jì)秩序，影響社會穩(wěn)定的行為。直銷和傳銷的區(qū)別區(qū)別一：有無入門費(fèi)區(qū)別二：有無依托優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品區(qū)別三：產(chǎn)品是否流通區(qū)別四：有無退貨保障制度區(qū)別五：銷售人員結(jié)構(gòu)有無超越性區(qū)別六：有無店鋪經(jīng)營三、思考·啟示（一）直銷的優(yōu)勢「彈性」——它不受時(shí)間與空間的限制，隨消費(fèi)者與直銷商的方便，在任何時(shí)刻、地點(diǎn)都可進(jìn)行；「信息的品質(zhì)和數(shù)量」——經(jīng)由面對面的溝通，使消費(fèi)者對產(chǎn)品或服務(wù)有充分的了解?！戈P(guān)系營銷」——和顧客建立長久的關(guān)系，藉由現(xiàn)有顧客不斷的重復(fù)購買，來維持穩(wěn)定的業(yè)績。

（二）安利直銷的優(yōu)勢通過消費(fèi)商進(jìn)行推銷產(chǎn)品：其一，消費(fèi)商有兩個可信：一是消費(fèi)商對該商品已經(jīng)進(jìn)行過長期消費(fèi)，傳達(dá)的信息不是廠家的自賣自夸或虛假廣告，而是親身體驗(yàn)；二是消費(fèi)商是自己的親戚朋友，同事鄰居，一般不會騙自己。其二，都利用家庭聚餐、朋友聚會、走親訪友等場合順便推銷產(chǎn)品，交易成本比較低，甚至是零成本。

其三，由消費(fèi)商進(jìn)行直銷，能有效地避免假冒偽劣。思考·啟示220200關(guān)系營銷的概念并非新理念及無成功案例，如何在我們的渠道上更好的利用關(guān)系營銷的優(yōu)勢安利在中國渠道拓展從零到一百從無到有最大的驅(qū)動力在于直銷中，銷售中間環(huán)節(jié)利潤的把控讓每個銷售人員能夠最大程度的分