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文檔簡介
第快消品春節(jié)促銷方案范文(3篇)
快消品春節(jié)促銷方案范文(通用3篇)
快消品春節(jié)促銷方案范文篇1
一、“包裝+陳列”助產(chǎn)品進眼
隨著“眼球經(jīng)濟”的到來,如何讓自己的產(chǎn)品在貨架上“跳出來”,“鉆”到目標消費者的眼球中、腦海中,成為眾廠家市場企劃人員的重點課題。“只有看得到,才能賣得好”。售點店招、櫥窗、包柱、地貼、吊旗、海報、跳跳卡、瓶頸卡、價格簽、堆箱插牌、KT板等終端品牌視覺化布建工作。同時,有條件的還可以在在學校宣宣傳欄(內容要盡可能不是單純產(chǎn)品宣傳,最好和學校、社團活動結合)、運動場圍欄、校內網(wǎng)站投放部分品牌廣告。
產(chǎn)品是最好的廣告,是無聲的推銷員。除了上述廣宣物料制作外,更要在校園售點做好以端頭、專架、TG、堆箱、CVS(冰槽)、冷風柜等多種形式的產(chǎn)品陳列,來引起消費者的注意。
二、“贈飲+促銷”助產(chǎn)品進口
中國的老百姓常說,“先嘗后買,知道好歹”;外國的營銷大師們則一再倡導“體驗式”營銷。因此,利用周六、日,中午、晚上在餐廳門口進行贈飲、派送活動,讓目標消費群體品嘗、體驗我們的產(chǎn)品,并通過贈飲達到口碑轉播的效果。同時,結合捆綁買贈、集蓋兌獎、購物刮獎卡、積分獎勵等促銷方式,利用附加價值吸引消費者進行嘗試性購買。進而培養(yǎng)目標消費群體的口感偏好度和品牌忠誠度。
三、“推廣+互動”助產(chǎn)品進心
一位經(jīng)營大師說過,“經(jīng)營的最高境界就是經(jīng)營人心”。如何讓你的產(chǎn)品在校園內俘獲目標消費群體的芳心?以往廠家制定的推廣活動大多數(shù)是“剃頭挑子——一頭熱”,根本沒有顧及到目標消費群體的參與性、互動性,為此推廣活動的最終效果也大打折扣。對于校園推廣、互動活動的大致有以下幾種:
校內活動的贊助。如:建校多少周年贊助、學校運動會贊助、學校歌詠比賽贊助等。通過這樣贊助,企業(yè)的陳列架、陳列板或者其他印象材料就可以正大光明的向學生宣傳。
校內大型文體娛樂活動的策劃。企業(yè)自行策劃好一定其余范圍的學校公益活動或者參與性強的活動。比如:某某杯大學生歌王挑戰(zhàn)賽、校際籃球對抗賽、校園達人秀、詩歌征文大賽等,這樣的活動一般會吸引社團的參與和當?shù)孛襟w的注意力。
校內社團的推廣。通過上面的敘述,我們可以看到要想在學校造勢,學校社團是一股不可忽視的力量。再有,現(xiàn)在很多大學社團也都有了經(jīng)營的概念,他們也會拿著產(chǎn)品折扣卡向學生兜售。
培育好了校園這塊市場,不僅能夠實現(xiàn)銷量,更重要的意義在于學生是未來,他們將成為社會的中堅力量,未來主流的消費群體,培育這塊市場,無疑是為品牌培養(yǎng)忠實的消費者,為未來品牌營銷帶來更多的利益。
快消品春節(jié)促銷方案范文篇2
飛機起飛前,空姐永遠都會告訴你,一旦發(fā)生危險,一定要先帶好自己的氧氣面罩,再去幫助別人,快銷品運作同理,資金變現(xiàn)速度運作好,再做其他事宜才有價值。垂涎欲滴的銷量和陷阱
說老實話,縣、鄉(xiāng)、村快銷品推廣,黑洞般難以捉摸。8億農(nóng)村人口,如果每個月能賺每人一分錢,就是一個天文數(shù)字。但“三里不同音、十里改規(guī)矩”的鄉(xiāng)村實情、泥濘坎坷的物流配送、低下的生活水平。使得投資與回報的平衡點難以尋覓。
令人垂涎欲滴的潛在銷量和無聲陷阱同在情況下,縣鄉(xiāng)村市場拓展、維護,猶如孤島尋寶般充滿風險和欣喜,現(xiàn)對照我們多年觀察、親歷的現(xiàn)場成敗資料,歸納如下。
第一、決策場景分析
“這個店面為什么沒我們的貨?”一位金發(fā)碧眼的全球500強總裁對這一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)儲蓄所問銷售人員原因,引來了全場大笑,隨行外籍經(jīng)理們不知所措,兩年后他的產(chǎn)品在強大的資金投入后黯然退市縣鄉(xiāng)。
我們更高興看到,宗慶后親臨一線做局部指導和調研文件雪片般飛往總部,今天,邊遠區(qū)域的河南大餅的攤旁邊只有娃哈哈瓶裝水可買,這昭示的是制定縣鄉(xiāng)村推廣戰(zhàn)略和戰(zhàn)術最扁平、最高效、最直接的模式。
第二、測試場景分析
前期市場試驗性推廣時,各種資源忌諱一擁而上。
多見企業(yè)素求迅猛,各種資源傾瀉到市場,雖然銷量遞增明顯,但后期投入多分不清是哪類資源起到了決定性作用,出現(xiàn)需耗資金現(xiàn)象,正規(guī)方法應當是:
1、通過顧客試用、終端陳列試賣進行產(chǎn)品市場穿透力效果測試;
2、通過終端堆頭、端頭海報、激勵政策、臨時促銷人員推廣進行營銷推拉力效果測試;
3、通過電視、報紙、路牌等廣告進行品牌影響力效果測試;
按這三個梯次測試出數(shù)據(jù),明晰各種資源起到的力量占比,再整合共進,推廣價值最大化才有可能。
第三、市場場景分析:
筆者初涉鄉(xiāng)鎮(zhèn),請幾個鄉(xiāng)鎮(zhèn)店主抽一盒10元錢的煙,發(fā)現(xiàn)大家抽的很高興,抽到煙屁股時還狠狠嘬一口,聊天得知,在河南很多鄉(xiāng)鎮(zhèn),鄉(xiāng)長抽6-10快錢的煙,村主任抽1-3快錢的,普通農(nóng)民抽2毛5毛錢的。此消費差異讓筆者突然意識到,了解縣級市場需求要多下功夫,遂分級調查,縣城里,聯(lián)合利華的力士、寶潔的舒膚佳等大品牌已被消費者日益接受,因戰(zhàn)略重視度、價格過高、物流不暢等原因,鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場像一堵屏風,把他們拒之門外,而許多優(yōu)秀的中小企業(yè)通過便捷的機動三輪、了若指掌的風土民情,適銷對路的供配,遨游在大有作為的廣闊天地里,在那片天空下,締造著符合老百姓需求的區(qū)域品牌。
由此方知,縣級市場分縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村組三級網(wǎng)絡,一定要有產(chǎn)品系列,更要做出品質、形象、價格的區(qū)隔,定位到這三個層面,才能商機無限,每個快銷項目如果產(chǎn)品力不強、產(chǎn)品線不豐富,啟動資金投入不持久,市場根基做實很難,還是不越雷池半步的好。
第四、運營場景分析:
受經(jīng)濟環(huán)境、消費能力制約,多數(shù)鎮(zhèn)、村欠缺專業(yè)洗化終端,食品雜貨終端居多,借重該通路,最利重心下垂,至關重要的是,通過這些多種經(jīng)營店面來運作洗化業(yè)務,用理貨方式來突出我們的產(chǎn)品形象、加強資金變現(xiàn)能力是合作捷徑;縣級市場受交通工具、人力、交通限制,越向下消費能力越弱,產(chǎn)品、資金流速多邊際同減,成本、利潤多邊際邊際同增。
將縣城打造為標桿、已鄉(xiāng)鎮(zhèn)為重點,獎勵二批機動三輪、摩托車等配送工具,做村組網(wǎng)點輻射,可起到承上啟下效果;反其道行之,先做好村組鋪貨和銷量工作,逆流而上,同樣能收到農(nóng)村包圍城市的效果,我們可以根據(jù)競爭態(tài)勢而定。
第五、競爭場景分析:
作快銷品,想成功機率大,需要先“暗算”,再“亮劍”,也就是要把情況都摸透了,計劃周密了,再以迅雷不及掩耳之勢迅速突擊市場,絕不能給同行任何跟進追殺的機會。許多快銷區(qū)域的排名前幾位者,機動反應速度可以用“凌厲”來形容,狼性十足,當一個品牌要有大動作時,上游供應商的支持能力、潛在對手的成長能力、當前對手的競爭能力、下游分銷的推廣能力需要面面俱到的關注,及時調整一些策略;
第六、通路場景分析:
“兒子,你牛叔的車來了,準備卸貨”,“老婆,小馬快到了,就說我不在”。這是真實的鄉(xiāng)村推廣寫照??h鄉(xiāng)村三級網(wǎng)絡,終端參差不齊的素質、地圖上沒有的線路、不為人知的方言人情,決定了專業(yè)的素養(yǎng)要和業(yè)余的視角結合,達到做的久比做的大更重要目的。多數(shù)客戶習慣熟人、熟車、熟貨、熟價、熟時、熟路方式帶來關系營銷,我們需要用固定路線、固定車輛、固定時間、固定職員、固定價位、固定維護、固定理貨運營模式,來長期支撐這種“三里不同音、十里改規(guī)矩”的鄉(xiāng)村實情。
“老馬,五件洗衣粉,160塊,拿錢”,筆者多次看到,在鄉(xiāng)鎮(zhèn)泡了半輩子的老業(yè)務隨手將幾件貨從車上拿下,丟在柜臺上就結帳的場景,客戶付帳多很爽快。
細究方悟,一件事情做到極致就是優(yōu)勢,老業(yè)務人員除了一張老臉讓大家認可外,都明白管好客戶的庫存與銷售,就等于管住客戶的現(xiàn)金庫;關注同行的庫存與銷售,就等于關注我們在行業(yè)的發(fā)言權的道理,每每鋪貨,他們看似隨手丟給客戶的貨,都是基于常年終端打拼,默契了解客戶眼前需求,所以才貨到錢來。
第七、管理場景分析:
“顧客即市場、店面即網(wǎng)絡”,快銷品鋪貨率訴求長期100%基礎上,對終端進行保大、扶弱、留小的針對性扶植。實操中,業(yè)務人員對大客戶傾力壓貨導致終端消化不良,對小客戶不聞不問導致時時斷奶現(xiàn)象并不少見。
價差恒久遠,庫存無遺漏,分銷必精益,理貨最佳處,銷售多系列,收款分毫清。
這五個要點是筆者親歷市場兩年,數(shù)百位外企職員總結出的的運營程式,每個細節(jié)錯過就是過錯。
第八、戰(zhàn)備場景分析:
品牌、銷量、利潤、現(xiàn)金流是快銷運作的四個支柱,鋪市初期時你多聽到的是貨好賣不好賣,銷的好的時終端客戶又變得利字當頭,抓好庫存、價差、分銷、陳列、銷售、收款、理貨各環(huán)節(jié),流速越快客戶的怨言就越少,而銷售支持系統(tǒng)的長期高效率是勝敗關鍵,“腦袋和腳的距離越近”,越有利運作嚴絲合縫。
銷售--最怕前方戰(zhàn)事吃緊,后方無糧可供。業(yè)務人員最痛苦的就是既要服務好市場,更要“服務好”內部一些各種資源分配的人員,定期銷售、銷售支持、戰(zhàn)略定制人員交叉到對方崗位上深度體驗很必要。
第九、公共關系場景分析
操作鄉(xiāng)村市場,座汽車的干不過騎自行車的,騎自行車的干不過肩頭扛貨的。如果你讓店主門意識到你比他們優(yōu)越,就是自尋死路,能和目標群同吃一鍋飯、同住漏雨屋、同喝一杯酒、同抽一盒煙的業(yè)務人員,才能締造出良性合作平臺。
第十、相關策劃場景分析
通常來講,干部家先用的東西,多會在周邊起到帶頭示范作用,一些小干部家屬開個雜貨店、做個小生意,是司空見慣的事,與之合作,團購銷量有時會比較大。
企業(yè)的包裝成本投入要考慮在消費群有高度實用價值,百姓的錢包就好打開。如日常調味料用臉盆裝好,交有二批整價售賣,捆綁銷量頗佳,零售店樂得一勺勺的售出后,再賺一個臉盆錢,市場滲透力大。
其實,做快銷的人,不做圣人就得做瘋子,很多人受不了腦力、體力和財力的快節(jié)奏而退出,長年堅持,就會像一個技熟的賣油翁,透熟本地情況,關系客戶日漸增多。實際操作為“八期一日”,為測試期、聚焦期、鋪貨期、成長日、培育期、井噴期、涅磐期、增值期、持續(xù)期,現(xiàn)將實施全程和典型案例整理如下。
測試期--想跳得高,就先蹲下
想跳得高,就先蹲下。通過商超、零售、地攤等銷售通路,了解清楚顧客的買的全程。通過家屬區(qū)、單位、賓館等使用目標群,了解清楚顧客的用的反應。才不至于盲人瞎馬,夜半臨深池。
首先,從雙盲測試開始,決策者根據(jù)地理區(qū)域、消費層次分布,相對均勻選擇一些消費者,將當前市場上最暢銷的和自己要運作洗衣粉和其他產(chǎn)品的名稱、標識、包裝暫時去掉,編號后以免費方式請大家試用,其間,負責計劃實施的測試執(zhí)行人員同樣對品牌不知情,以此調查出消費者對我們即將推廣的產(chǎn)品品質、香型、用量等認可比重。
“存在就是合理的”。筆者在中國北方縣鄉(xiāng)做農(nóng)村市場測試,當調查數(shù)據(jù)顯示很多家用量比縣城客戶用量大一兩倍時,很多人主觀判斷是測試者想占些便宜而以,親臨現(xiàn)場訪談用戶才明白,在很多村子,洗衣粉用來炸油條能增強膨化效果、拌農(nóng)藥能增加對農(nóng)作物的噴灑精細度和附著力,洗鍋灶洗餐具、洗臉洗澡洗頭洗衣服,其功能被看似不可思議的放大化了?!澳銈兊南匆路墼俣嗉狱c香精,應當更好賣”。一位村主任太太的家常閑聊,的確讓我們的產(chǎn)品銷量遞增了不少。
關注顧客買的細節(jié),更要關注顧客用的全程,我們后面各種產(chǎn)品的使用調查時,有意無意發(fā)現(xiàn):
1.洗衣、洗澡、洗頭理發(fā),在北方縣鄉(xiāng)是一種團隊行為、是一種樂趣,有組織、有默契、有相對固定時間,洗化用品大家互借互用很正常,所以在河邊、在浴池、在理發(fā)店做市場調查、現(xiàn)場售賣、品牌推廣同樣可行;
2.多數(shù)男人用袋裝洗發(fā)水時,一次僅需一半,在每袋洗發(fā)水中間多加一道密封線,人性化設計能引發(fā)更大市場需求。
多數(shù)袋裝洗發(fā)水為5毫升,分成兩個連體袋時,我們可以作成3毫升_2袋,每次比別的品牌多銷1毫升,九層之臺,起與壘土,從單細胞層面開始與同行競爭,勝算幾率會更大;
3.香皂在鄉(xiāng)村是高檔消費品,肥皂起著代償著職能,加入香精同樣可以提升銷量;
4.派送出的小包裝產(chǎn)品,基層差旅人員普遍喜歡攜帶,車站、旅館內的終端鋪類似貨品,能有效提高市場覆蓋率;
5.洗發(fā)水空瓶可以存儲針線、綠豆、調料等等物件,破爛后可以剪成鞋底,日常耕作時墊在一雙鞋底外,加強鞋的使用壽命,所以,洗發(fā)水瓶環(huán)保、堅固很重要;
6.因為價差原因,散裝比袋裝洗衣粉更容易被接受,形成銷量,加強通路深度,但對品牌形象傷害比較大。
第二、進行原子層級測試,和雙盲測試目標群體相同,如能委托第三方操作更好,請消費者對產(chǎn)品的概念、包裝、廣告、價格、使用效果、一項項從極不滿意、不滿意、滿意、很滿意、非常滿意逐項打打分,針對性策劃調整,有利市場操作避短揚長。
“鄉(xiāng)下老漢不識貨,只撿大的摸”,筆者親歷在城市消費群認可的濃縮洗衣粉,我們在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場通過很多營銷手段,將其鋪貨到位,目標消費群的錢包一直打不開,導致大量倒流場景。
在不清晰該層面消費大趨勢的前提下的決策,使該項目市場培育先天不良,以終端怨聲載道、分銷商叫苦連天,決策人折戟沉沙而告終,后任調整為膨化洗衣粉,市場在大量人財物力支出半年后才逐步穩(wěn)定。
第三、定點試銷--選擇具有代表性的超市、零售點、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村組終端進行銷售,找出每個消費層面我們試驗產(chǎn)品和同行最暢銷的價位、型號、包裝,歸納好這些鉆石級信息資源,網(wǎng)絡的神奇在于速度,針對訂貨或向廠家提出定制,大幅鋪市時,能幫助我們的產(chǎn)品流通快速,讓銷量能締造出相應的品牌。
小結本周期:本階段通過一些調研工具積累了大量市場導入數(shù)據(jù)和使用場景,方便我們關注行業(yè),定位自己,長期堅持使用相關調研工具,能形成永遠的“制信息權”的思維,該體系能大幅提升鎖定目標市場能力,會讓我們占據(jù)著競爭的第一制高點。
“三歲定八十”。
客戶們會像看待一個孩童一樣看待一個產(chǎn)品推廣,下一步將實驗終端各項職能豐富,使之發(fā)揮出更大效果,對市場能起到提升一點,帶動全面作用。
聚焦期--定點引爆,星火燎原
“星星之火,可以燎原”。測試期間起用的終端和顧客群,是我們吸引更多合作伙伴的樣板,再市場準備大規(guī)模啟動前,該類終端必須由專人理貨、專職銷售,搶占堆頭、端頭,使銷量大幅上揚。同步附加給這些終端的七項職能,超值滿足顧客群對產(chǎn)品需求、價位匹配、通路便利、服務優(yōu)質要求,由此產(chǎn)生的強大輻射力,會讓市場拓展銳不可擋。
具體操作如下:
第一、標桿示范職能—以吊旗、pop、堆頭、端頭、音樂、店內電視廣告、人員推廣為資源,布置出每個終端每件產(chǎn)品的影響力是第一,能夠沖動消費的銷售場景的,為大規(guī)模鋪市起到吸引力作用;
第二、各層面培訓職能—銷售氛圍能夠培養(yǎng)目標消費群體對品牌的認知,同時我們也可以約請上下游合作伙伴來參觀銷售場景增強合作信心、培養(yǎng)助銷人員的推廣時的講解能力、理貨時的動手能力、培養(yǎng)業(yè)務人員分銷時的數(shù)據(jù)搜集、歸納、分析能力,為大規(guī)模運作時很快達到默契準備到位;
第三、品牌傳播職能—像建神廟一樣建堆頭、像做婚紗照一樣做傳播彩頁,這樣的銷量一定是最大化的,品牌傳播的力度也會是最深刻的。
因為,神廟對于許多人潛意識來講是令人向往的,婚紗照對多數(shù)人潛意識來講是喜聞樂見的,以此產(chǎn)生的絕對銷量締造出的是絕對品牌;
第四、資金變現(xiàn)職能--我們的生動化布局,對顧客的視覺、聽覺、味覺、觸覺都能在潛意識中感到舒適時,成交會是水到渠成的事,加上促銷人員的講解,旺銷并不會困難;第五、實驗室職能—我們在堆頭上插上一個高高飄揚、印有企業(yè)logo的彩旗,在端架旁視覺自然到達出放一個小盒子,讓洗化用品實物的色香味展示其中,都為銷量增長起到了不可磨滅的作用,無論戰(zhàn)略型策劃還是戰(zhàn)術性動作,在部分代表型終端先行測試,再做推廣,不失為穩(wěn)健快速的策略;
第六、競合同行職能—一旦激烈的市場競爭開始,具備標桿職能的終端就要起到開路先鋒的作用,我們予以重點支持和維護,有利我們的與優(yōu)秀的同行在競爭中彼此參照,智慧前進,同時共同打壓、淘汰弱勢品牌,夯實市場地位;
第七、信息搜集職能--購銷調存、臟殘次丟,每天的市場變化,每次的推廣行為,具備實驗室職能的終端都會留下可貴的數(shù)據(jù)供我們判讀,預估下一步導向。
小結本階段:本階段承上啟下,以測試期啟動的'各層面網(wǎng)點為導火索,將資源聚焦到這些終端,定點引爆,迅速引起各種不同類型終端店主的高度關注,為大規(guī)模鋪貨預熱到位。鋪貨期――專業(yè)的目的是為了舒適
“如果你想專業(yè),首先看起來就要專業(yè)”??熹N老油條們都知道這個道理,在我們拜訪完畢每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)的龍頭店面,取得共識后,以“七個固定”模式實施終端永久性拜訪計劃,形成很好的鋪貨率,這是積小勝為大勝的戰(zhàn)略布局。
第一、固定拜訪路線—一個縣級市場有300-800個網(wǎng)點存在,鋪貨第一個月,我們就要制定出終端網(wǎng)點一個都不能少的拜訪路線,第二個月就其合理性予以調整,第三個月必需恒定下來,已此避免東一榔頭、西一斧子,像打砂槍一樣的鋪貨現(xiàn)象;
第二、固定識別車輛—長期維護的客戶,大老遠看到我們的車來時,會有種親切感,從而減少了很多溝通成本;
第三、固定配送時間—頭天往車上備貨前,已預售制方式給要拜訪的每個客戶一個電話,記錄好其當前存貨量和次天的補貨量,每個星期定期、定時出現(xiàn)在客戶面前,信譽會在潛移默化中建立起來;
第四、固定鋪貨職員—客戶熟悉的面孔,更方便對其進行利益點推銷,我們可以很自然把產(chǎn)品放在客戶手上、面前,用計算器面對著他,幫他歸納出做我們產(chǎn)品的投入與回報,激發(fā)他更多的合作欲望,道別時,附在終端明顯處一個能粘貼的名片,讓客戶一旦有需求,能抓起電話及時聯(lián)絡我們,方便大家更會方便我們的銷售;
第五、固定產(chǎn)品價差—快銷品價格體系的極為神圣,一個終端亂價就可能導致一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)通路動蕩,固定的鋪貨價格與各種激勵結合,如買一件洗衣粉頌中華牙膏一盒,整個區(qū)域銷售競賽時獎勵非我公司的名牌產(chǎn)品,實用為原則,以對控價和通路穩(wěn)定能起到隱性支持作用;
第六、固定維護程序—貨車上最好的出貨位、宣傳吊旗懸掛到位、pop張貼到位、倉庫中最好的出庫位、終端下最好的陳列位,明確的價位,終端店員對顧客講解到位,1.5-3倍銷售與庫存比重到位,永久性多位一體維護,會有滴水穿石的效果,每每客戶打著長途抱怨產(chǎn)品不好銷時,筆者千里奔襲到該處,多數(shù)原因就是這些基礎步驟沒完善;
第七、固定理貨方式--單肩背包是銷售人員的百寶囊,公司近期政策、膠水、名片、計算器、釘書機諸多物品組成了隨身辦公室,但一定要記住放一塊抹布,每到一個終端,除了把貨品理到好陳列位,擺放整齊以外,更要把自己的產(chǎn)品和同行的產(chǎn)品擦拭干凈。市場上,多數(shù)銷售人員對收賬后的`事情是不聞不問的,這種一次次以實際行動幫助客戶打理生意,為客戶買后負責的態(tài)度,會讓多數(shù)客戶會高度信任你、配合你,專業(yè)的目的是為了舒適,一塊抹布擦出一個強勢市場是完全可以實現(xiàn)的事,這個簡單重復的行為堪稱《快銷圣經(jīng)》,用核心競爭力形容不為過。
實施這七個固定,把簡單的事情重復做對,達到熟人、熟車、熟貨、熟價、熟時、熟路關系營銷狀態(tài),基礎就夯實了,當然想成為業(yè)內龍頭,將欲取之,必先予之,有三個鋪貨要領可以借鑒。
第一、鋪“好處”莫鋪“好貨”??熹N品的流通速度與微量利潤,決定溝通、成交需要快,車到店前,先用吊旗、pop進行外圍生動化布置,成交就會容易得多。
筆者用這種方式,首次鋪貨率多在90%以上,剩余10%客戶,有無論如何說他沒錢的,沒問題,易貨交易,我買你一箱方便面,現(xiàn)在有錢了吧,可以進我的貨了吧,店老板多會笑罵著將你的貨擺道貨架上。有的無論如何也不要,好,借你的柜臺擺會兒貨,我們來個現(xiàn)場助銷,很快銷出去了幾袋,這時再做店主工作,多會很好溝通;
第二、鋪“價值”莫鋪“價格”?!澳抢镉信K衣服嗎,我給您洗洗看”。初到一個新區(qū)域鋪貨時,我們多采取這種方式,邊講解、邊示范,前幾次只讓客戶進兩三袋貨洗衣粉,幫他做好陳列,用勤進快銷方式疏通市場。這樣無論春夏秋冬的堅持,銷售人員勤勞的雙手能洗出向上發(fā)展的市場;
第三、鋪“買點”莫鋪“賣點”。一件實例筆者多年笑得肚痛,剛把增白皂鋪到一個熟悉的鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端,誰都沒見過這種貨,有一個姑娘來買香皂,店主拿起一塊增白皂告訴姑娘,“這東西洗臉白,你看這皂多白呀”。姑娘二話沒說就付了帳,顯然,店主的銷售主張和顧客利益點對應了,利潤也會跟著好。
洗衣粉去污力強、洗發(fā)水清涼效果好、香皂除菌保健康,把獨有的產(chǎn)品功能、正確的顧客利益點培養(yǎng)給終端人員,輔以精神、物質激勵,客戶的受益點多了,我們的貨就一定是好貨。
我們把《縣鄉(xiāng)運作三大紀律、八項注意》順口溜,作為市場運作全程的概括:銷售人員個個要牢記;
第一一切行動聽指揮,紀律嚴明才能的勝利;
第二不拿客戶一針線,廉潔自律客戶才歡喜;
第三貨款及時要收到,節(jié)約開支注意降消耗;
三大紀律我們要做到,八項注意切莫忘記了。
第一說話誠摯要友好,純樸禮貌信譽是法寶;
第二手腳口頭要勤快,縣鄉(xiāng)設點要先策劃好;
第三條副海報宣傳好,突出顧客利益莫忘掉;
第四不要問人要不要,店頭營銷笑臉來介紹;
第五理貨排放要精要,一線培訓到位基礎牢。
快消品春節(jié)促銷方案范文篇3
一、活動目的
新春來臨之際,借由這個喜慶的日子,提高珠寶的銷售業(yè)績,而以打折為主的價格戰(zhàn)千篇一律,忽視了品牌的建設和維護。珠寶作為業(yè)界的翹楚,在春節(jié)期間再次強力出手,給市場帶來福祉,給消費者帶來福音。珠寶訴求品質,演繹經(jīng)典,引領時尚。此次策劃活動目的是提升公司產(chǎn)品銷量及銷售額,強化品牌認知度及美譽度,同時也是部分新品的上市。
二、活動對象
孫子兵法曰凡戰(zhàn)者,以正合,以奇勝。集中優(yōu)勢兵力,重點突破,選擇
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