藥店店長工作課件

中國藥店店長嘉信光華制造

ChinaDrugstoreManagersaremadeinChinaBPR“中國藥店店長(準店長)培訓班〞指南嘉信光華零售連鎖藥店思想體系……………2-1嘉信光華“成功藥店店長培訓體系〞特點…….3-1第一局部：引爆藥店店長心智的力量………4-1第二局部：藥店運營管理技術(shù)………………5-1藥店店長效勞流程和聯(lián)系方式………………6-1

1-1嘉信光華藥店運營管理思想---中國第一套與國際接軌的“藥店運營管理體系〞！1、16本專業(yè)培訓教材和7套光盤。分別為：藥店品類營銷寶典、瘋狂聯(lián)想1+1+1……藥店關(guān)聯(lián)銷售法、藥店品類戰(zhàn)術(shù)案例研判、藥店關(guān)聯(lián)銷售案例匯編、藥店營銷籌劃與資源運作、藥店企業(yè)文化與員工行為、藥店運營與績效考核體系、國學與藥店整改手冊、藥店店長培訓手冊、藥店店員培訓手冊、藥店運營手冊、弟子規(guī)。藥店四季品類營銷〔春、夏、秋、冬〕。2、覆蓋了世界上最先進的藥店運營管理技術(shù)。嘉信光華把當今美、日和歐洲最先進的藥店運營管理體系，與中國目前藥品零售業(yè)的實際相結(jié)合，既保持了世界領(lǐng)先的高水平，又指導人們用中國人做人做事的方法來具體實施，實現(xiàn)了歐、美、日藥店運營管理體系的中國化。3、覆蓋了國內(nèi)十幾個省、上百家連鎖藥店企業(yè)的實戰(zhàn)案例，涵蓋了市場上流行的所有門店整改方法，包括PTO的樣板店整改手法和美信醫(yī)藥的門店運營管理體系。4、不斷更新、動態(tài)追蹤國內(nèi)大、中、小企業(yè)的開展歷程和盈利訣竅，對運營管理體系及時升級，并更新系統(tǒng)數(shù)據(jù)庫，以保持這套體系的開放性和先進性。2-1【最適合對象】

1、個體老板、私人投資者、執(zhí)業(yè)藥師等夢想成功的創(chuàng)業(yè)者

2、單體藥店店長、連鎖藥店店長和優(yōu)秀柜組長

3、門店管理部、商品部、質(zhì)管部、營銷部等部門經(jīng)理

4、醫(yī)藥零售企業(yè)高管或致力于藥店研究人員3-1中國藥店店長嘉信光華制造【培養(yǎng)目標】

1、培養(yǎng)成功店長五種創(chuàng)業(yè)心態(tài)、職業(yè)生涯規(guī)劃，以找到工作的持久動力；2、培養(yǎng)成功店長必備的門店運營管理技能，并指導在實踐中運用；

3、經(jīng)過培訓合格的店長，本店業(yè)績?nèi)齻€月銷售額和毛利額累計提升到達33%；

4、建立長期合作關(guān)系，協(xié)助藥店業(yè)績六個月增幅到達52%，12個月到達72%。3-2中國藥店店長嘉信光華制造中國藥店店長嘉信光華制造中國藥店店長嘉信光華制造中國藥店店長嘉信光華制造【工程推進方案】

1、歷時6個月。其中，每月一次店長集中培訓，每次三天。剩余二十七天效勞組將進行一對一的工作追蹤效勞。

2、為了保證店內(nèi)實施效果，雙方溝通可順延培訓周期。

3、在工程推進期間，可根據(jù)客戶需求，委派指導老師為駐店經(jīng)理提供2-5天的現(xiàn)場效勞，手把手指導學員實施門店整改方案。3-3中國藥店店長嘉信光華制造【效果追蹤和保障機制】嘉信光華緊密結(jié)合各家藥店本財政年度的營運方案，每個月的培訓和效勞都緊緊盯住“完成營銷預算〞這一目標,確保工程期末到達預期目標。3-4中國藥店店長嘉信光華制造中國藥店店長嘉信光華制造【嘉信光華培訓的三大優(yōu)勢】

1、自主研發(fā)，與國際接軌。嘉信光華零售連鎖藥店專家組在過去6年的時間里，整改了數(shù)百家藥店，積累了實戰(zhàn)經(jīng)驗、教訓和技巧，自主開發(fā)了中國第一套與國際接軌的藥店運營管理體系，并隨著形勢的開展而不斷升級。我們的培訓目標，就是讓受訓店長掌握這套體系的精髓，并導入這套體系，為藥店業(yè)績持續(xù)提升提供“體系競爭〞的機制保障。

2、為客戶創(chuàng)造價值，可量化、能考核的培訓效果。受訓店長成功導入嘉信光華運營管理體系后，三個月業(yè)績提升33%，六個月提升52%，12個月提升72%。

3、持續(xù)的跟蹤效勞，業(yè)績提升有保障。嘉信光華建立并不斷完善業(yè)績導向跟蹤效勞體系。根據(jù)客戶需要，嘉信光華不僅可派專業(yè)人員駐店現(xiàn)場輔導，還由客服人員對受訓店長進行跟蹤效勞，并與其企業(yè)負責人及時溝通。3-5中國藥店店長嘉信光華制造【訓導重點】

1、成功藥店店長創(chuàng)業(yè)精神的內(nèi)涵

2、成功藥店店長應(yīng)該具備的五種心態(tài)

3、心智拓展和成功心理暗示4、識人、用人、育人、留人【訓導時間】每月一天，共計五天。共40個學時第一部分：引爆藥店店長“心智的力量”4-1老板心態(tài)與創(chuàng)業(yè)精神〔8個學時〕“學習、改變、創(chuàng)業(yè)〞是通往新世紀的唯一道路。

——美國?時代周刊?1、藥店店長面臨的共同問題：

1〕店長是不是僅僅“為了錢而工作〞？

2〕如果老板不再發(fā)一分錢工資，店長會不會仍然全力以赴？

3〕成功店長如何超越“打工心態(tài)〞，升華為“老板心態(tài)〞？

2、嘉信光華解決問題的方法：

1〕揭示創(chuàng)業(yè)型人才與無憂無慮等工薪族的根本區(qū)別；

2〕剖析創(chuàng)業(yè)型店長成功案例，建立“生意思維〞模式；

3〕科學規(guī)劃，指導創(chuàng)業(yè)型或打工型店長敢于通過藥店業(yè)績的不斷提升〔日銷售額3萬以上的藥店〕，實現(xiàn)“有房有車〞的夢想。

3、嘉信光華給企業(yè)或個人帶來的價值：

1〕從“人性〞的根本上解決店長的工作動力問題；

2〕引導店長成為“職業(yè)型店長〞或“創(chuàng)業(yè)型店長〞；3〕指導店長由“職業(yè)生涯設(shè)計〞到“成功人生規(guī)劃〞轉(zhuǎn)變。4-2感恩的心態(tài)與創(chuàng)業(yè)精神〔8個學時〕老吾老以及人之老，幼吾幼以及人之幼。——[中國·孟子]1、藥店店長面臨的共同問題：

1〕越來越多的店長問自己：“辛辛苦苦工作，到底是為了誰？〞

2〕中國人講究“百善孝當頭〞，如何讓“孝文化〞與創(chuàng)業(yè)精神有機結(jié)合？

3〕“感恩父母〞，還比較容易被理解和接受，如何讓店長“感恩老板〞和“感恩團隊伙伴〞？4〕破解零售企業(yè)如何識人、用人、育人和留人的困惑？

2、嘉信光華解決問題的方法：

1〕激發(fā)店長心靈深處“感恩的力量〞；

2〕從揭示“孝文化〞的力量，到體驗人生之旅中的合作與互助。

3、嘉信光華給企業(yè)或個人帶來的價值：

1〕鼓勵店長用創(chuàng)業(yè)精神和創(chuàng)業(yè)結(jié)果來回饋父母、老板和合作伙伴；

2〕掌握“中國式藥店經(jīng)營管理〞的訣竅，把藥店建設(shè)成為一個和諧的、有凝聚力的家庭和團隊。4-3歸零的心態(tài)與創(chuàng)業(yè)精神〔8個學時〕

成功的第一個條件是真正的虛心，對自己的一切敝帚自珍的成見，只要看出同真理沖突，都愿意放棄。

——英國社會學家、哲學家斯賓塞〔SpencerHerbert，1820～1903〕

1、藥店店長面臨的共同問題：

1〕店長已有的知識常常會成為創(chuàng)新的障礙，為什么知識越多反而會束縛人的思維？

2〕如何在藥店內(nèi)建立起學習型團隊，并真正成為業(yè)績倍增的動力？

3〕如何讓成功者保持謙卑的心，從而不斷吸收新知、超越自我？

2、嘉信光華解決問題的方法：

1〕互動體驗：四點連線、九點連線；

2〕轉(zhuǎn)換培訓師：讓知識和技能在藥店內(nèi)柜組中傳承；

3〕角色扮演：頭腦風暴中的智慧火花。

3、嘉信光華給企業(yè)或個人創(chuàng)造的價值：

1〕店長為自己和團隊制定月度、季度和年度學習方案，立志成為終身學習者；

2〕勵志工具：?中國藥店店長成功日志?〔系列〕；

3〕把晨會開出成效，開出價值。4-4自律的心態(tài)與創(chuàng)業(yè)精神〔8個學時〕

信用既是無形的力量，也是無形的財富。

——松下幸之助〔日本經(jīng)營之神，松下電氣創(chuàng)始人〕1、藥店店長面臨的共同問題：

1〕在老板管理放松或者老板不能自律的情況下，為什么自己不能做到言行一致、干勁如一？

2〕在不被監(jiān)督的時候，為什么不能保持為人正直、處事正確、積極主動？

3〕如何管理好老員工和新員工？2、嘉信光華解決問題的方法：

1〕辯論：自律與他律；

2〕案例：老板創(chuàng)業(yè)中的自律；

3〕演講：我的自律。

3、嘉信光華給企業(yè)或個人創(chuàng)造的價值：

1〕讓老板從“管人〞的繁瑣事務(wù)中解放出來，集中精力管方向、謀戰(zhàn)略；

2〕讓店長成為自己的老板，為自己負責，為投資人負責；

3〕店長離職和跳槽后，靠自律和協(xié)約雙重保障，確保其不會成為惡性競爭者。4-5平常的心態(tài)與創(chuàng)業(yè)精神〔8個學時〕

夫君子之行，靜以修身，儉以養(yǎng)德，非淡泊無以明志，非寧靜無以致遠。

——諸葛亮1、藥店店長面臨的共同問題：

1〕如何戒除店長存在的急躁心態(tài)，在關(guān)注結(jié)果的同時，也關(guān)注過程是否人性化？

2〕如何解決謀求“利益最大化〞與“企業(yè)社會責任〞的矛盾？

3〕強勢店長如何防止滑入“個人英雄主義〞的誤區(qū)？

2、嘉信光華解決問題的方法：

1〕音樂催眠；

2〕美文共欣賞；

3〕心靈有約。

3、嘉信光華給企業(yè)或個人創(chuàng)造的價值：

1〕把創(chuàng)業(yè)成功與人生幸福有機結(jié)合起來；

2〕為藥店永續(xù)經(jīng)營負責，擔當企業(yè)社會責任；

3〕學會情緒的自我調(diào)節(jié)，關(guān)注團隊成員的心理健康。4-6【訓導重點】無信仰，不團隊，無效勞，不品類；早鼓勵，晚反思，傳幫帶，在柜組；用愛心，換誠心，日日清，天天高；【訓導時間】六個月，共計96個學時。第二局部：嘉信光華“藥店運營管理體系〞5-1中國第一套藥店運營管理體系藥店運營與動線規(guī)劃及布局〔8個學時〕定位始于產(chǎn)品〔和效勞〕。定位……是指要針對潛在顧客的心理采取行動。這就是說，要將產(chǎn)品定位(和效勞)在潛在顧客的心中。

——摘自營銷學專著?心戰(zhàn)?〔作者艾·萊斯杰克·特勞〕

1、藥店店長面臨的共同問題：

1〕藥店業(yè)態(tài)混雜，定位模糊，沒有形成統(tǒng)一的運營標準和盈利模式。從而造成運營效率低，經(jīng)營效果不佳，沒有明顯的差異化競爭策略；

2〕不了解顧客逛藥店的意圖，也不了解藥店內(nèi)各個功能主治類別的關(guān)聯(lián)性，因此，顧客常常對于不滿意的因素說不清楚，藥店店長也不明白是什么原因造成銷售預算老是完不成。

2、嘉信光華解決問題的方法：

1〕如何讓藥店店長具備“生意思維〞的習慣來分析和解決藥店內(nèi)的經(jīng)營管理問題；

2〕如何讓藥店店長站在顧客的角度審慎藥店內(nèi)的動線規(guī)劃、貨架布局以及藥品陳列、促銷等是否合理。

3、嘉信光華給企業(yè)或個人創(chuàng)造的價值：

1〕使藥店內(nèi)的環(huán)境和硬件布局有利于顧客購置商品；

2〕便于藥店內(nèi)的店員開展關(guān)聯(lián)銷售和促銷；3〕幫助提高顧客對藥店購藥和效勞的滿意度。

5-2藥店運營與品類管理〔8個學時〕

藥以類聚，人以群分，人藥匹配。

——嘉信光華藥店品類管理專家實戰(zhàn)心得

1、藥店店長面臨的共同問題：

1〕藥店品類管理概念混亂，理解有誤。主推高毛利成災，喪失價值顧客。在品類方面迷失開展的源動力；

2〕找不到盈利的目標品類或效勞。最低層次的藥店定位——平價定位，喪失了藥店需要提供專業(yè)藥學效勞的獨特性；3〕藥店品類管理還是停留在書本上，沒有實實在在的落實到每一位店員的銷售行為中。2、嘉信光華解決問題的方法：

1〕讓店長學會“讓顧客、員工和廠商利益都滿意〞的方法和技巧時，保證藥店的業(yè)績提升持續(xù)長久；2〕讓店長掌握替代高流量品種的銷售技巧和方法；3〕讓店長掌握保存、淘汰和引進品種的方法和技巧；4〕讓店長掌握作為采購人員期望完成協(xié)議品種的鼓勵機制。

3、嘉信光華給企業(yè)或個人創(chuàng)造的價值：

1〕讓藥店及企業(yè)總部持續(xù)健康快速的開展〔六個月提升銷售額和毛利額52%〕；

2〕提高中層管理人員的門店運營素質(zhì)和管理水平。5-31、藥店店長面臨的共同問題：

1〕藥店只會賣高毛利主推品種，喪失了價值顧客和自我藥療水平高的忠實顧客；2〕店員整體素質(zhì)低下，不能為顧客提供專業(yè)的藥學效勞和用藥指導；3〕門店鼓勵機制有偏差，誤導了一線人員的銷售行為。2、嘉信光華解決問題的方法：

1〕讓店長學會以顧客的健康需求為出發(fā)點，開展整體治療效果更好的藥學效勞和銷售技巧；2〕讓店長學會除了滿足顧客第一用藥目的以外，挖掘顧客潛在健康需求的銷售方法；3〕讓店長學會在店內(nèi)導入“傳幫帶、在柜組〞的藥學效勞學習小組。

3、嘉信光華給企業(yè)或個人創(chuàng)造的價值：

1〕讓藥店及企業(yè)總部持續(xù)健康快速的開展〔三個月提升銷售額和毛利額33%〕；

2〕提高門店人員的藥店專業(yè)營銷方法。

5-4藥店運營與關(guān)聯(lián)銷售法〔24個學時〕藥店具有獨特性，需要為顧客提供專業(yè)的藥學效勞和整體治療方案。這就是最有感召力的“效勞營銷〞。

——嘉信光華關(guān)聯(lián)銷售專家實戰(zhàn)心得1、藥店店長面臨的共同問題：

1〕藥店一線人員培訓繁多，但效果不佳；

2〕藥店店長自身素質(zhì)不高，不會培訓一線人員。2、嘉信光華解決問題的方法：

1〕讓店長掌握作為轉(zhuǎn)換培訓師現(xiàn)場培訓店員的技巧和方法；2〕讓店長掌握需要在貨架上開展培訓的輔助教具。

3、嘉信光華給企業(yè)或個人創(chuàng)造的價值：

1〕讓藥店及企業(yè)總部持續(xù)健康快速的開展〔一年內(nèi)提升銷售額和毛利額72%〕；

2〕提高門店店長的門店運營素質(zhì)和管理水平，提高了學習力和競爭力。5-5藥店運營與轉(zhuǎn)換培訓師培訓〔12個學時〕轉(zhuǎn)換培訓師就是要完成“傳幫帶〞的責任，這是一個成功的藥店店長必備的技能。

——嘉信光華轉(zhuǎn)換培訓師專家實戰(zhàn)心得藥店店長成功日志1、藥店店長面臨的共同問題：

1〕藥店根本營銷做的不到位，對于會員營銷和團隊開發(fā)不夠；

2〕藥店季節(jié)性營銷不夠精準，因此效果促銷效果不佳；

3〕對于每次營銷活動的評估不系統(tǒng)，因此，無法持續(xù)改進促銷技巧和方法。2、嘉信光華解決問題的方法：

1〕讓藥店店長掌握藥店根本營銷活動的技巧和方法；2〕讓藥店店長掌握店內(nèi)助學助銷的方法和技巧。

3、嘉信光華給企業(yè)或個人創(chuàng)造的價值：

1〕讓藥店及企業(yè)總部持續(xù)健康快速的開展〔與關(guān)聯(lián)銷售和品種優(yōu)化結(jié)合在一起，可以在一年內(nèi)提升銷售額和毛利額72%〕；

2〕提高門店店長的門店運營素質(zhì)和管理水平，提高學習力和競爭力。

5-6五、藥店運營與營銷籌劃體系〔24個學時〕

營銷籌劃的原那么是：時間本錢最小化，智慧效率最大化。

——“現(xiàn)代營銷學之父〞菲利普·科特勒1、藥店店長面臨的共同問題：

1〕藥店店長不懂得如何使用EXCEL來整理數(shù)據(jù)，更不會分析數(shù)據(jù)，從數(shù)據(jù)中看到藥店經(jīng)營的問題；

2〕藥店總部對數(shù)據(jù)分析和挖掘的技巧掌握不夠，或通過軟件供給商學會的，但軟件供給商又沒有完全掌握零售連鎖藥店的經(jīng)營管理方法。2、嘉信光華解決問題的方法：

1〕讓藥店店長學會把經(jīng)營數(shù)據(jù)導成EXCEL中，并利用EXCEL分析關(guān)鍵經(jīng)營指標的方法和技巧；2〕讓店長掌握數(shù)據(jù)與店內(nèi)貨架的關(guān)聯(lián)性，直觀地理解數(shù)據(jù)分析給予改進藥店業(yè)績的啟示和時機。

3、嘉信光華給企業(yè)或個人創(chuàng)造的價值：

1〕讓藥店及企業(yè)總部持續(xù)健康快速的開展〔與關(guān)聯(lián)銷售和品種優(yōu)化結(jié)合在一起，可以在一年內(nèi)提升銷售額和毛利額72%〕；

2〕提高門店店長的門店運營素質(zhì)和管理水平，提高了學習力和競爭力。5-7六、藥店運營與數(shù)據(jù)分析〔8個學時〕

藥店運營的差異化從定位開始