推銷實訓(xùn)3400110123曹澤

推銷實訓(xùn)報告學(xué)部（院）經(jīng)濟與管理學(xué)部專業(yè)：市場營銷學(xué)號：3400110123姓名：曹澤指導(dǎo)教師：程蓉2012年06目錄1．前言2．電飯煲3．約見函4．DHC5．神舟電腦6．兩全保險7．總結(jié)8．致謝語前言到大學(xué)來近兩年了，一直都不知道自己的專業(yè)意義在何方。大一一年接觸的只是基礎(chǔ)課程，大二上學(xué)期接觸的還只是經(jīng)濟與管理的基礎(chǔ)課程，本在自己對市場營銷專業(yè)十分疑惑不解的時候，我們終于開始進行市場營銷學(xué)與推銷學(xué)的課程。我很感激老師帶著我們進入了我們專業(yè)的核心知識，我們終于開始接觸著本專業(yè)的學(xué)習(xí)。推銷技術(shù)可分為廣義的推銷技術(shù)和狹義的推銷技術(shù)、傳統(tǒng)推銷技術(shù)和現(xiàn)代推銷技術(shù)。廣義的推銷技術(shù)是指把自身、觀點、主張、建議、形象、儀表、風(fēng)格信譽等推銷出去的方法和技巧;狹義的推銷技術(shù)是通過尋找和接近顧客，把企業(yè)產(chǎn)品和勞務(wù)推銷出去的技巧和方法。傳統(tǒng)推銷技術(shù)是以單純的廣告術(shù)、推銷術(shù)為手段，只推銷現(xiàn)有產(chǎn)品，不考慮消費者需要的各種方法和技巧;現(xiàn)代推銷技術(shù)是運用各種現(xiàn)代化工具和手段，針對消費者需求所采用的各種方法和技巧的總稱，它要求產(chǎn)品的生產(chǎn)和從工藝設(shè)計、購進原料開始，就服從于最終銷售的要求、服從于消費者需求。2．電飯煲在開始上推銷學(xué)的時候，老師舉的最多的例子就是電飯煲，這個家居常備，功能齊全的物件，竟然能夠在課堂上占據(jù)如此地位。電飯煲，又稱作電鍋、電飯鍋。是利用電能轉(zhuǎn)變?yōu)閮?nèi)能的炊具，使用方便，清潔衛(wèi)生，還具有對食品進行蒸、煮、燉、煨等多種操作功能。常見的電飯鍋分為保溫自動式、定時保溫式以及新型的微電腦控制式三類。現(xiàn)在已經(jīng)成為日常家用電器，電飯煲的發(fā)明縮減了很多家庭花費在煮飯上的時間。我們要做的就是推銷本產(chǎn)品，收集了許多數(shù)據(jù)，分析了本產(chǎn)品的優(yōu)點，最后向顧客推銷出去，由于準備充分，我成功將電飯煲出售給一位租房子打工的人員。這次實訓(xùn)鍛煉了學(xué)東西、記東西的速度和學(xué)會了更好第溝通。雖然我足夠的外向，但對電器還不是很熟悉，在大概知道家電構(gòu)造和品牌后，我便和容易和顧客攀談起來。我發(fā)現(xiàn)顧客們并不像當初想象的那樣冷漠，只要你從容不迫的應(yīng)付，溝通會很愉快。約見函在推銷工作中，、經(jīng)常要使用信函，如利用信函約見顧客，用信件推銷產(chǎn)品；生意成功，要向顧客與信致謝；對于責任，要寫信進行解釋；喜慶日子，和關(guān)系戶發(fā)函祝賀等等。寫好這些信函，對于推銷產(chǎn)品，維系感情，擴大生意起著重要作用。信函不同于面對面交談，只能通過文字來表達，顧客只能從信函的格式、內(nèi)容以及文筆來了解推銷員及其產(chǎn)品，并做出判斷。所以，推銷人員一定要注意推銷信函禮儀，講究信函的寫法。我們寫約見函就得簡潔明了，以及能夠打動人心，這樣我們才能夠被約見，不然我們的推銷工作無法繼續(xù)開展了。我們的約見函是這樣的：敬愛的XXX：您好！我是XXX公司的中部區(qū)域銷售經(jīng)理XX，作為一名非業(yè)內(nèi)人士，出于對副食業(yè)卻的濃厚興趣，我也經(jīng)常關(guān)注這個行業(yè)的動態(tài)和情況，當然也謹悉了貴連鎖超市目前的發(fā)展正處于欣欣向榮的大好階段。想必您也聽聞了山東花生醬上市并取得好銷售的事實吧，難道你不覺得這是進一步發(fā)展壯大貴公司的難得契機嗎？當前山東花生醬作為新興的健康食品，營養(yǎng)、低脂、便捷，大大滿足當下消費者對此類產(chǎn)品的厚愛，對高品質(zhì)生活的需求。試想，如果貴公司的連鎖超市優(yōu)先采購了我們質(zhì)優(yōu)味美的花生醬，必將在擴大經(jīng)營范圍的基礎(chǔ)上，優(yōu)先搶占新的消費市場，提高銷售額，增強競爭力，為日后的發(fā)展壯大打下牢固的基礎(chǔ)。為了給彼此一個發(fā)展的契機，還望貴公司撥冗一見，擇日在一起好好談?wù)勏?。我的電話XXXXXXXXXXX，我將無比榮幸與樂意與貴公司合作。最后，，祝貴公司蒸蒸日上，芝麻開花節(jié)節(jié)高。真誠的，XX2013.xx.xx4.DHC我是一名愛國憤青，堅決抵制日貨。但是女友喜歡追星，看見DHC代言明星使用DHC，然后非得拉著我去買這款產(chǎn)品。關(guān)于護膚產(chǎn)品，除了日貨，用什么牌子都可以，女友與我意見不統(tǒng)一，推銷人員也極力述說本產(chǎn)品的優(yōu)點，因為他也想促成交易。DHC，主要效果就是美白，這是他的賣點，我的異議是堅決抵制日貨，我的異議沒有被回答，只是被一帶而過，作為一名顧客，我不會選擇在此柜臺購物了。這也讓我明白了解決與發(fā)現(xiàn)異議的重要性。異議的產(chǎn)生有二個原因。一是源于人類本身具有的好奇心；二是由于你沒有解釋到位，客戶沒有完全聽明白；從好奇心角度來說，人類的好奇心理是無止境的，如果你碰到一個“打破沙鍋問到底”的客戶，那你可要注意應(yīng)付了。而如果我們不善用提問，只會一味地說，將一直處于“被動挨打”的地位。當客戶提出一個問題，你可以嘗試反問他：“您這個問題提得很好，為什么這樣說呢？”這樣你就可以“反守為攻”，處于主動。當客戶沒有完全聽明白的時候，他通常表現(xiàn)為沉默不語、遲疑不決或干脆逃避、假裝一知半解。諸如“不需要”、“考慮看看”、“把資料留下來，以后再說”的借口就頻頻出現(xiàn)了。這個時候，你提問的作用關(guān)鍵是探詢客戶了解的程度。例如：“對于這一點，您的看法如何呢？”或“那沒關(guān)系，您為什么這樣說呢？”，多問幾個“為什么”，然后在最棘手理解的環(huán)節(jié)利用滲透性提問，如“還有呢”等，以獲取更多信息。之后你就可以順順利利地解決這些異議了，那么我們就離成功推銷又近了一步。5.神舟電腦關(guān)于筆記本電腦的推銷，我并不看好?，F(xiàn)在筆記本市場新星不斷閃現(xiàn)，神舟電腦的性能沒有什么閃光點，質(zhì)量也不可能與國際高端品牌相提并論，產(chǎn)品也較為單一，沒有太多款式選擇。作為一名海歸，在企業(yè)高層任職，想要一款性能優(yōu)秀，保密性良好的電腦，第一感覺是不可能選擇一款國產(chǎn)的筆記本電腦的。因此推銷人員無論怎么給我介紹它的優(yōu)良性能，但是給我的感覺只有一個：太不現(xiàn)實了，無法讓人對它擁有強烈的真實感受。這次給我的收獲是推銷要誠實，誠實怎么強調(diào)都不為過。但是，你該明白，這個世界上，任何事情都要講究技巧，誠實推銷也不例外。你也許會問：誠實怎么講技巧呢?毋庸置疑，誠實推銷的最佳策略，甚至可以說是唯一的策略。但絕對的誠實推銷，只說真話卻是愚蠢的。推銷容許謊言，這就是推銷中的“善意謊言”原則。6.兩全保險兩全保險，又稱生死合險，是指被保險人在保險合同約定的保險期間內(nèi)死亡，或在保險期間屆滿仍生存時，保險人按照保險合同約定均應(yīng)承擔給付保險金責任的人壽保險。經(jīng)過進一步的了解，我知道了兩全保險的兩個性質(zhì)：第一，它具有儲蓄性。被保險人參加兩全保險，既可獲得保險保障，同時又參加了一種特殊的零存整取儲蓄。被保險人可按月(或每年)繳付少量錢，存入保險公司。若遇到保險責任范圍內(nèi)的事故，即得到一份保障；若平平安安到保險期滿時，可以領(lǐng)到一筆生存保險金，用來養(yǎng)老。第二，它具有給付性和返還性。兩全保險中，無論被保險人在保險期間身故，還是保險期滿依然生存，保險公司均要返還一筆保險金。在未返還給被保險人保險金之前，投保人歷年所繳的保險費等于以保險責任準備金的形式存在保險公司。換句話說，這些保險費等于是保險公司對被保險人的負債。根據(jù)它的第一個性質(zhì)，我解決了顧客的第一個問題：購買保險的錢不會比存入銀行吃虧。根據(jù)它的第二個性質(zhì)，我讓顧客有了對本產(chǎn)品的興趣與想法。通過這樣對產(chǎn)品的高度認知，我成功的將保險推銷出去了。7.總結(jié)關(guān)于推銷實訓(xùn)，根據(jù)自己的親身經(jīng)歷，我人為重點是以下兩點：1、良好的溝通能力促成銷售的成功。微笑是人類最美好的表情，當我面對每一位陌生的顧客，微笑總是能幫助我消除緊張，縮短和顧客間的距離。同時，了解顧客需求，這些都是要通過積極詢問，耐心傾聽得來。接下來準確講解產(chǎn)品性能、用途、售后服務(wù)，對顧客的疑問不能不懂裝懂，欺騙顧客。2、能力更靠培養(yǎng)。也許我們不是天生具有做某些工作的能力和素質(zhì)，但是，后天的努力會彌補這一不