國有企業(yè)的銷售隊伍建設(shè)及人才培養(yǎng)

國有企業(yè)的銷售隊伍建設(shè)及人才培養(yǎng)摘要：企業(yè)間的競爭已經(jīng)逐漸轉(zhuǎn)化成為人才、技術(shù)以及服務(wù)之間的競爭，為了使國有企業(yè)在市場競爭中始終處于主導地位，則應(yīng)該不斷加大對銷售隊伍的建設(shè)與培養(yǎng)力度。本文首先簡單介紹了銷售隊伍的建設(shè)對國有企業(yè)的重要意義，其次介紹了國有石油化工企業(yè)銷售隊伍現(xiàn)狀，最

后提出了從確定適宜的銷售隊伍規(guī)模、加強新入職員工的培訓力度、加強銷售隊伍的培訓工作以及完善激勵與約束機制這四方面加強國有企業(yè)銷

售隊伍的建設(shè)。

關(guān)鍵詞：國有企業(yè)；銷售隊伍；企業(yè)管理

一、銷售隊伍的建設(shè)對國有企業(yè)的重要意義

有效提高企業(yè)執(zhí)行力

為了實現(xiàn)企業(yè)的健康發(fā)展，應(yīng)該以企業(yè)戰(zhàn)略作為指導，而是否具備高效執(zhí)行力是企業(yè)成功實施企業(yè)戰(zhàn)略的前提。反之，再優(yōu)秀的企業(yè)戰(zhàn)略也會由于執(zhí)行力差異而導致與預(yù)期結(jié)果大不相同，使得企業(yè)在市場競爭當中始終處于最不利的地位。為了結(jié)束低效率的、繁雜的舊的國企體制，提高企業(yè)的執(zhí)行力，則必須擁有一支素質(zhì)較高、反應(yīng)迅速的執(zhí)行團隊，而企業(yè)的銷售隊伍便是企業(yè)當中的執(zhí)行團隊，因此，銷售隊伍的建設(shè)對國有企業(yè)有著極其重要的意義。

提高企業(yè)創(chuàng)新能力

創(chuàng)新是一個企業(yè)能否獲得最強大生命力的根本保證，一個企業(yè)假如沒有創(chuàng)新作為依托，這個企業(yè)便不可能實現(xiàn)經(jīng)濟的可持續(xù)發(fā)展，更甚者將會無法談及輝煌業(yè)績的取得。而創(chuàng)新的主體是人，因此，國有企業(yè)要想擺脫舊的管理體制所存在的弊端，從而實現(xiàn)企業(yè)的持續(xù)創(chuàng)新，

則離不開十分有力的人力資源的管理。國有企業(yè)只有不斷地加強對人力資源的管理，進而形成一套較為完整的選人、用人機制，對員工實施較為客觀以及公正的評價，適當?shù)夭扇〖畲胧?，才能夠最大限度地調(diào)動企業(yè)全體員工的主觀能動性，能夠在最大程度上發(fā)揮人力資源的潛能，最終實現(xiàn)企業(yè)的創(chuàng)新。

提高企業(yè)的市場競爭力

市場的競爭歸根結(jié)底便是人才的競爭，而企業(yè)作為市場中的一員，其中對于人才的培養(yǎng)也是極其重要的，其中，建立一支擁有高素質(zhì)的銷售隊伍，是企業(yè)進行人力資源管理的一個重要目標，基于此，企業(yè)應(yīng)該告別以往吃大鍋飯的時代，應(yīng)該對銷售人員的建設(shè)與管理十分重視，最大可能地調(diào)動銷售人員的主觀能動性，充分實現(xiàn)其自身價值。

二、國有企業(yè)銷售隊伍的現(xiàn)狀

本人結(jié)合工作實踐經(jīng)驗對于當前國有企業(yè)銷售隊伍的現(xiàn)狀問題進行了分析，具體問題如下：

員工素質(zhì)整體不高

在員工學歷結(jié)構(gòu)上，大專以下學歷占75%，大專學歷占19%，本科及以上學歷占6%，研究生學歷人數(shù)不到1%；一線管理人員大專及以上學歷占12%，高中、初中學歷占50%以上；國有石化多經(jīng)企業(yè)銷售部門高級職稱人數(shù)不到5%。由于高級專業(yè)人才缺乏，機關(guān)財務(wù)、法律、營銷等專業(yè)人才不到10%，直接影響企業(yè)經(jīng)營決策的質(zhì)量，也影響安全、管理、業(yè)績等指標的完成。同時國有石化多經(jīng)企業(yè)銷售部門具有中級以上技術(shù)職稱的技能工人占46%，部分員工對計算機、營銷知識知之甚少，難以滿足國有石化多經(jīng)企業(yè)銷售部門管理信息化、電子帳表化的需要；部分員工綜合素質(zhì)偏低，導致國有石化多經(jīng)企業(yè)銷售部門操作規(guī)范、服務(wù)規(guī)范不到位，影響國有石化多經(jīng)企業(yè)銷售部門的經(jīng)營安全和經(jīng)營質(zhì)量；國有石化多經(jīng)企業(yè)銷售部門設(shè)備維護、設(shè)備維修人才緊缺，導致國有石化多經(jīng)企業(yè)銷售部門設(shè)備維護、維修需請專業(yè)公司完成，不僅管理風險加大，直接影響企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營。

員工年齡結(jié)構(gòu)老化

在員工年齡結(jié)構(gòu)上，50歲以上占15%，40～50歲占35%，；一線管理人員40歲以上占70%，年齡結(jié)構(gòu)嚴重老化。按照公司現(xiàn)有內(nèi)部退養(yǎng)政策，未來5年將有10%以上的員工陸續(xù)退崗，且由于連續(xù)多年沒有大批量調(diào)入新職工，職工隊伍嚴重老化，企業(yè)發(fā)展后繼乏人。

人才流失嚴重

近5年來，石油化工企業(yè)人才年均流失率居高不下，其中大學

生流失率在35%以上，大專生流失率在40%以上，中專生流失率在

45%以上。青年人才缺少，員工隊伍缺乏活力，影響企業(yè)的長遠發(fā)展。特別是大學生在企業(yè)呆不住，導致企業(yè)推廣的信息技術(shù)、管理方法、銷售技巧很難推行，工作效率比較低下，企業(yè)綜合競爭力難有質(zhì)的跨越。

晉升通道不暢

由于中層干部職位有限，且沒有有序退出機制，導致后備人才缺乏鍛煉平臺，年輕管理人員很難更進一步，不能及時成長為企業(yè)的骨

干和接班人。

三、國有企業(yè)銷售隊伍培養(yǎng)建設(shè)的解決搓手

確定適宜的銷售人才機制

根據(jù)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營和管理的需要，招錄能提升企業(yè)競爭力的人才。招錄人才要切實由重數(shù)量向重層次、重質(zhì)量轉(zhuǎn)變，堅決杜絕“招閑人”、

“吃空餉”情況的發(fā)生。重視大學生的引進建立符合企業(yè)自身需要的人才引進制度，招錄企業(yè)真正需要的人才。適當提高本科院校優(yōu)秀畢業(yè)生的引進比例，調(diào)整主體專業(yè)和通用專業(yè)比例，增強企業(yè)在招聘中的自主性和靈活性，確保招得進人才、留得住人才。加大大中專畢業(yè)生的引進力度針對目前企業(yè)用工基本處于滿員的實際情況，以調(diào)整人員結(jié)構(gòu)、改進知識結(jié)構(gòu)和專業(yè)結(jié)構(gòu)為目標，小批量、有針對性地引進大中專畢業(yè)生，并以技術(shù)工人為主、管理類和服務(wù)類專業(yè)人員為輔，達到優(yōu)化結(jié)構(gòu)的目的。

加強銷售隊伍的培訓工作

國有企業(yè)在對銷售人員進行培訓的過程當中，要對銷售人員進行理想以及信念的教育，從而增強銷售人員的事業(yè)心和責任感，鼓勵銷售人員為了提高業(yè)績而頑強拼搏。在此基礎(chǔ)上，還應(yīng)該學習營銷學、經(jīng)濟法、銷售心理學以及企業(yè)產(chǎn)品的一些相關(guān)知識，注重理論與實踐的完美結(jié)合，并以此作為考核標準，建設(shè)高素質(zhì)的銷售隊伍應(yīng)該始終立足于對其的科學培訓。除此之外，國有企業(yè)還應(yīng)該設(shè)置專門的培訓機構(gòu)以及培訓人員，培訓工作應(yīng)該有一定的計劃性，對授課老師、培訓場所、培訓時間以及培訓教材進行組織落實，培訓內(nèi)容應(yīng)該注重其時效性、針對性以及先進性，使得銷售人員在進行培訓學習后，能夠更好地解決工作當中所遇到的問題，還能夠?qū)W習到新知識，要做到與時俱進。

完善激勵機制與約束機制

（1）完善人才評價體系

人才評價是人才工作的核心，應(yīng)建立以“德、能、勤、績、廉”5方面為重要內(nèi)容的績效考核體系，并貫穿于人才培養(yǎng)、選拔、使用、激勵、淘汰等各環(huán)節(jié)，科學合理地評價人才的業(yè)績成果，形成按勞分配、

按業(yè)績獎勵的激勵機制。

（2）完善薪酬增長機制

按照著力提高低收入者收入水平、擴大中等收入者比重、有效調(diào)節(jié)高收入的要求，從工資增長機制、調(diào)整利益分配關(guān)系、完善分配體制上著手，區(qū)別不同崗位及貢獻情況，結(jié)合勞動力市場價位，綜合考慮用工的崗位、學歷、資歷、技能和績效等因素，把當?shù)厣鐣趧悠骄べY增長水平、當?shù)匚飪r上漲水平、GDP增長水平等作為參考依據(jù)，逐步建立和完善市場化的用工薪酬穩(wěn)定增長機制，逐步推行項目薪酬、

成果薪酬、價值后評價薪酬等契約制度，逐步樹立自身的薪酬優(yōu)勢，提高企業(yè)的人才市場競爭力和企業(yè)向心力。支持企業(yè)對特殊人才實行特殊政策，探索高層次人才、高技能人才協(xié)議工資制和項目工資制等多種分配方式。

四、結(jié)語

在知識經(jīng)濟高速發(fā)展的今天，我國國有企業(yè)既面臨著激烈的挑戰(zhàn)，同時又面臨著機遇，而國有企業(yè)為了能夠在市場上始終處于主導地位，則必須依靠人才。而對于國有企業(yè)當中的銷售隊伍來說，為了能夠增強企業(yè)競爭力，應(yīng)該立足于建設(shè)一支高水平、高素質(zhì)的銷售隊伍，從而達到企業(yè)的營銷目標。

參考文獻

蘇曉燕.關(guān)于電力企業(yè)人才隊伍建設(shè)的思考[J].經(jīng)濟研究導刊，2012，8（34）：128-129.

董鵬，余國斌，申偉，等