008金融產(chǎn)品價(jià)格策略解析

金融營銷2023/10/31環(huán)境對(duì)象理論戰(zhàn)略第三章金融營銷環(huán)境分析第一章金融市場(chǎng)概述其次章金融效勞營銷第四章個(gè)人金融行為分析第五章機(jī)構(gòu)金融行為分析第六章目標(biāo)市場(chǎng)營銷策略根本內(nèi)容2023/10/314P策略3P策略第七章金融產(chǎn)品策略第八章金融產(chǎn)品定價(jià)策略第九章金融網(wǎng)點(diǎn)與效勞傳遞策略第十章金融產(chǎn)品促銷策略第十一章金融效勞人員策略第十二章金融效勞過程策略第十三章金融效勞有形呈現(xiàn)策略根本內(nèi)容2023/10/31第八章金融產(chǎn)品定價(jià)策略2023/10/31本章目標(biāo)爭(zhēng)論對(duì)于顧客來講，效勞價(jià)格區(qū)分于產(chǎn)品價(jià)格的三個(gè)主要方面從企業(yè)的角度明確效勞定價(jià)區(qū)分于產(chǎn)品定價(jià)的主要方面闡述價(jià)值對(duì)顧客意味著什么以及價(jià)格在價(jià)值中所擔(dān)當(dāng)?shù)慕巧枋銎髽I(yè)用于效勞定價(jià)的策略例舉定價(jià)策略的有關(guān)實(shí)例2023/10/31你對(duì)效勞的價(jià)格知道多少？時(shí)間本錢-排隊(duì)時(shí)間搜尋本錢-理財(cái)產(chǎn)品的篩選便利本錢-為了享受A銀行的效勞需經(jīng)過一段旅途精神本錢-關(guān)于ATM，從最初的排斥到承受削減非貨幣本錢-效勞營銷人員通過將效勞穿插在其他活動(dòng)中〔如便利店在銷售貨物的同時(shí)兌換禮品、賣郵票及供給飲料〕，可以降低顧客對(duì)時(shí)間和便利本錢的直覺，or顧客或許情愿花錢避開其他本錢很多其他的效勞是為了節(jié)省時(shí)間，實(shí)際上是讓顧客“買”時(shí)間2023/10/31學(xué)習(xí)目標(biāo)了解金融產(chǎn)品/效勞定價(jià)的主要因素了解金融產(chǎn)品/效勞定價(jià)的一般方法把握定價(jià)模式和常用定價(jià)策略2023/10/31主要內(nèi)容第一節(jié)影響定價(jià)的主要因素其次節(jié)定價(jià)的一般方法第三節(jié)各類金融產(chǎn)品的定價(jià)模式第四節(jié)常用的價(jià)格營銷策略2023/10/31價(jià)格策略概述價(jià)格的含義價(jià)格在交易中的重要性價(jià)格在4Ps中地位定價(jià)決策的根本程序和內(nèi)容常見的定價(jià)錯(cuò)誤2023/10/311、價(jià)格的含義狹義：對(duì)產(chǎn)品或效勞所收取的金錢。廣義：消費(fèi)者用來交換擁有或使用產(chǎn)品和效勞利益的全部?jī)r(jià)值量。金融產(chǎn)品和新價(jià)值的價(jià)格主要表達(dá)為利率，即：出讓/占用資金使用權(quán)酬勞/代價(jià)。是借用——使用權(quán)交換，而不是產(chǎn)權(quán)交換！2023/10/312、價(jià)格在交易中的重要性價(jià)格是交易不行缺少的重要因素。近幾十年非價(jià)格因素重要性上升。無論如何價(jià)格都是交易的根底。2023/10/313、價(jià)格在4Ps中地位價(jià)格因素是唯一能制造收益的因素，通過定價(jià)才可以實(shí)現(xiàn)企業(yè)贏利產(chǎn)品、促銷和分銷要素參與價(jià)值制造，對(duì)企業(yè)投入產(chǎn)出而言它是本錢。價(jià)格常常會(huì)變化，其他要素相對(duì)穩(wěn)定。2023/10/314、價(jià)格構(gòu)成一般商品價(jià)格的構(gòu)成：生產(chǎn)本錢+流通費(fèi)用+稅金+利潤(rùn)效勞價(jià)格的構(gòu)成：勞務(wù)本錢+設(shè)施本錢+稅金+利潤(rùn)金融產(chǎn)品價(jià)格的構(gòu)成：資金本錢+效勞本錢+稅金+利潤(rùn)2023/10/315、常見的定價(jià)錯(cuò)誤過于強(qiáng)調(diào)本錢導(dǎo)向；沒有依據(jù)不同的產(chǎn)品、細(xì)分市場(chǎng)和購置時(shí)機(jī)制定不同價(jià)格；定價(jià)要素與營銷組合的其他幾個(gè)要素結(jié)合不當(dāng)；價(jià)格滯后沒有反響競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致的市場(chǎng)變化。2023/10/31建立正確的價(jià)格本錢觀營銷治理人員面臨的首要問題是，為產(chǎn)品定價(jià)和設(shè)計(jì)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略，避開無效定價(jià)；在市場(chǎng)可承受的價(jià)格下，維持什么樣的本錢水平才能實(shí)現(xiàn)預(yù)期的利潤(rùn)目標(biāo)；產(chǎn)品在顧客看來值多少錢，用有效溝通方式能否使顧客確信該產(chǎn)品貨真價(jià)實(shí)；反對(duì)“需要什么價(jià)格才能收回本錢并賺取預(yù)期的利潤(rùn)”的定價(jià)觀由外向內(nèi)型2023/10/316、商品價(jià)格分析模型戰(zhàn)略目標(biāo)戰(zhàn)略分目標(biāo)組合策略內(nèi)局部析價(jià)格或價(jià)格策略競(jìng)爭(zhēng)顧客本錢環(huán)境分析2023/10/31第一節(jié)金融產(chǎn)品定價(jià)的主要因素

內(nèi)部因素定價(jià)目標(biāo)利潤(rùn)最大化市場(chǎng)占有率質(zhì)量領(lǐng)導(dǎo)者競(jìng)爭(zhēng)需要預(yù)期收益生存需要本錢因素營銷組合戰(zhàn)略外部因素政策約束利率政策匯率政策證券交易收費(fèi)政策保險(xiǎn)費(fèi)率市場(chǎng)類型與需求市場(chǎng)類型市場(chǎng)需求競(jìng)爭(zhēng)因素2023/10/31一、外部因素：①政策約束利率政策匯率政策交易收費(fèi)政策保險(xiǎn)費(fèi)率政策2023/10/311、利率預(yù)備因素利率是一國最敏感的宏觀經(jīng)濟(jì)調(diào)控工具。定價(jià)自由程度與各國金融制度親切相關(guān)。一般由央行預(yù)備的根底利率，金融機(jī)構(gòu)依據(jù)競(jìng)爭(zhēng)和客戶狀況預(yù)備自家利率。我國銀行的存貸利率目前仍在確定程度上實(shí)行政府管制，銀行對(duì)利率很少有直接決策權(quán)。效勞收費(fèi)自主權(quán)比較大。2023/10/31我國利率改革進(jìn)程從嚴(yán)格管制到逐步放開的漸進(jìn)改革過程放開路徑：先外幣后本幣、先貸款后存款、先浮動(dòng)后自由、先長(zhǎng)期、大額，后短期、小額、先農(nóng)村后城市。詳見資料：我國利率改革進(jìn)程高息攬存和放高利貸是違法的2023/10/31利率局部浮動(dòng)后的銀行表現(xiàn)2023/10/312、匯率政策匯率是一國貨幣兌換另一國貨幣的比率，是以一種貨幣表示另一種貨幣的價(jià)格。匯率政策所要到達(dá)的目標(biāo)有兩種選擇：穩(wěn)定性目標(biāo)和競(jìng)爭(zhēng)性目標(biāo)。穩(wěn)定性目標(biāo)是指將匯率視為穩(wěn)定國內(nèi)物價(jià)的工具，通過貨幣升值趨勢(shì)來保障貨幣在國內(nèi)的購置力。競(jìng)爭(zhēng)性目標(biāo)是指將匯率視為提高對(duì)外競(jìng)爭(zhēng)力的工具，通過貨幣貶值來刺激出口，并由此帶動(dòng)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)。一般說來，各國對(duì)匯率都進(jìn)展治理和把握，均以獎(jiǎng)出限入為目的。2023/10/312、匯率政策我國人民幣匯率制度在不斷改革和完善中我國開頭以市場(chǎng)供求為根底的、單一的、有治理的浮動(dòng)匯率制度，實(shí)行銀行結(jié)售匯制，取消外匯留成和上繳，建立銀行之間的外匯交易市場(chǎng)。關(guān)注人民幣走勢(shì)及其經(jīng)濟(jì)和財(cái)寶意義！2023/10/313、證券交易收費(fèi)政策主要收費(fèi)工程證券發(fā)行承銷費(fèi)及其相關(guān)業(yè)務(wù)費(fèi)用證券交易環(huán)節(jié)收費(fèi)，主要是交易傭金收費(fèi)投資理財(cái)收益：參與費(fèi)、退出費(fèi)、托管費(fèi)、超額收益分成費(fèi)等2023/10/314、保險(xiǎn)費(fèi)率政策應(yīng)繳保險(xiǎn)費(fèi)于保險(xiǎn)金額的比例計(jì)算保險(xiǎn)費(fèi)的影響因素有保險(xiǎn)金額、保險(xiǎn)費(fèi)率及保險(xiǎn)期限，三個(gè)因素均與保險(xiǎn)費(fèi)成正比關(guān)系政府保險(xiǎn)監(jiān)管部門具有規(guī)定保險(xiǎn)費(fèi)率的計(jì)算方法，審核保險(xiǎn)費(fèi)率的合理性，必要時(shí)可以要求保險(xiǎn)人修正保險(xiǎn)費(fèi)率定價(jià)依據(jù)——《保險(xiǎn)法》2023/10/31外部因素：②市場(chǎng)類型與需求特點(diǎn)1、市場(chǎng)類型完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)壟斷競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)寡頭競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)完全壟斷市場(chǎng)2023/10/31外部因素：②市場(chǎng)類型與需求特點(diǎn)2、市場(chǎng)需求特點(diǎn)E＞1富有彈性E＜1缺乏彈性E=0完全無彈性2023/10/31圖示：E=ΔQ/ΔPP1P2Q1Q2Q1Q2P1P2彈性需求非彈性需求2023/10/31外部因素：③競(jìng)爭(zhēng)因素競(jìng)爭(zhēng)地位市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者領(lǐng)導(dǎo)者同盟市場(chǎng)挑戰(zhàn)者市場(chǎng)跟隨者2023/10/31二、內(nèi)部因素：①定價(jià)目標(biāo)利潤(rùn)最大化目標(biāo)提高市場(chǎng)占有率目標(biāo)質(zhì)量領(lǐng)導(dǎo)者目標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)性定價(jià)猜測(cè)投資收益目標(biāo)生存定價(jià)目標(biāo)2023/10/31內(nèi)部因素：②本錢因素固定本錢可變本錢總本錢2023/10/31盈虧平衡點(diǎn)2023/10/31內(nèi)部因素：③營銷組合戰(zhàn)略與其他幾個(gè)營銷要素的關(guān)聯(lián)及其影響先考慮價(jià)格要素再考慮其他要素的協(xié)作對(duì)于細(xì)分市場(chǎng)，樹立市場(chǎng)導(dǎo)向的定價(jià)觀念2023/10/31其次節(jié)定價(jià)的一般方法本錢導(dǎo)向定價(jià)法需求導(dǎo)向定價(jià)法競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法2023/10/31一、本錢導(dǎo)向定價(jià)法分類本錢加成法盈虧平衡法目標(biāo)奉獻(xiàn)法2023/10/31二、需求導(dǎo)向定價(jià)法理解價(jià)值定價(jià)法差異定價(jià)法常用于服務(wù)定價(jià)2023/10/31例：美林“綜合性選擇”效勞產(chǎn)品特征及收費(fèi)2023/10/31三、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法效勞定價(jià)策略的三個(gè)根底競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向-挑戰(zhàn)：小企業(yè)付費(fèi)太少不簡(jiǎn)潔成功，效勞的不同種類限制了相像性，定價(jià)不反響顧客價(jià)值本錢導(dǎo)向-挑戰(zhàn)：本錢很難被追蹤，勞動(dòng)力比原料更難定價(jià)，本錢不等同于顧客感知的效勞需求導(dǎo)向-挑戰(zhàn)：貨幣價(jià)格必需被調(diào)整，以反映非貨幣本錢的價(jià)值，消費(fèi)者通常無法得到效勞本錢信息，因此價(jià)格可能不是中心要素IE：p2p理財(cái)銀行貸款余額寶2023/10/31前兩種定價(jià)法是企業(yè)及其競(jìng)爭(zhēng)者而不是以顧客為導(dǎo)向的。感知價(jià)值的四種含義價(jià)值就是低廉的價(jià)格價(jià)值就是我在產(chǎn)品或效勞中所需要的東西價(jià)值就是我依據(jù)付出所能獲得的質(zhì)量?jī)r(jià)值就是我的全部付出能得到的全部東西2023/10/31價(jià)值就是低廉的價(jià)格干洗業(yè)價(jià)值就是最低的價(jià)格地毯蒸汽清洗價(jià)值就是價(jià)格-那個(gè)促銷價(jià)快餐店我使用代金券時(shí)感到效勞是種價(jià)值航空旅游業(yè)價(jià)值就是打折了的機(jī)票定價(jià)策略打折尾數(shù)定價(jià)同步定價(jià)(地點(diǎn)、時(shí)間、數(shù)量差異等，ie：影院不同位置不同定價(jià))滲透定價(jià)2023/10/31價(jià)值就是我在產(chǎn)品或效勞中所需要的東西MBA學(xué)位價(jià)值就是我所能得到的最好的教育社交俱樂部?jī)r(jià)值就是能使我在朋友和家人面前看起來很棒搖滾樂或鄉(xiāng)村音樂會(huì)價(jià)值就是最好的表演定價(jià)策略聲望定價(jià)撇脂定價(jià)2023/10/31價(jià)值就是我依據(jù)付出所能獲得的質(zhì)量度假的旅館價(jià)值就是價(jià)格第一，質(zhì)量其次商務(wù)旅行的旅館價(jià)值就是獲得高品質(zhì)品牌的最低價(jià)格計(jì)算機(jī)效勞合同價(jià)值等同于質(zhì)量，不，價(jià)值是付得起的質(zhì)量定價(jià)策略超值定價(jià)市場(chǎng)細(xì)分定價(jià)(ie：群眾/中產(chǎn)/富人，會(huì)員/非會(huì)員)2023/10/31價(jià)值就是我的全部付出所能得到的全部東西家政效勞價(jià)值是我能以這一價(jià)格清理多少間房間發(fā)型師價(jià)值是我為了得到的外表所付出的本錢和時(shí)間經(jīng)理人員教育價(jià)值就是在盡可能短的時(shí)間內(nèi)獲得良好的教育定價(jià)策略價(jià)格構(gòu)造〔組合定價(jià)，對(duì)相互關(guān)聯(lián)、相互補(bǔ)充的產(chǎn)品，實(shí)行不同的定價(jià)策略，以迎合消費(fèi)者的某些心理，屬于心理定價(jià)策略之一。Ie：屈臣氏〕互補(bǔ)定價(jià)〔凹凸價(jià)，將互補(bǔ)產(chǎn)品中的根本產(chǎn)品定低價(jià)、配套產(chǎn)品定高價(jià)的定價(jià)策略〕結(jié)果導(dǎo)向定價(jià)〔業(yè)務(wù)完結(jié)前分期支付〕2023/10/31爭(zhēng)論：將效勞價(jià)格付諸行動(dòng)收費(fèi)多少哪些內(nèi)容應(yīng)當(dāng)成為定價(jià)的根底〔打包收費(fèi)還是對(duì)效勞要素分別計(jì)費(fèi)〕誰應(yīng)當(dāng)收取費(fèi)用應(yīng)當(dāng)在哪里收費(fèi)應(yīng)當(dāng)在什么時(shí)候收費(fèi)如何付費(fèi)如何將價(jià)格傳達(dá)給目標(biāo)市場(chǎng)Ie：手機(jī)支付/網(wǎng)絡(luò)支付/門店支付2023/10/31第三節(jié)各類金融產(chǎn)品定價(jià)模式金融產(chǎn)品價(jià)格構(gòu)成與商品或一般的效勞產(chǎn)品有很大不同總體上看，除了包含通常的物化本錢，還有很大一局部是基于專業(yè)技術(shù)的效勞附加值和風(fēng)險(xiǎn)溢價(jià)存款、貸款、債券、股票、保險(xiǎn)等不同類型的金融產(chǎn)品各有其獨(dú)特的定價(jià)模式2023/10/31一、存款利率兩種定價(jià)方式:單一利率和分級(jí)利率

單一利率：不依據(jù)存款賬戶金額大小而變化分級(jí)利率：隨存款金額大小而變動(dòng)利率中國美國2023/10/31分級(jí)利率舉例規(guī)定個(gè)人存款賬戶余額在1,000-4,999元之間者利率為0.5%，5,000-9,999元之間為0.8%。同樣方法也有用于效勞收費(fèi)，如花期銀行，存款收取效勞收費(fèi)每月日均存款缺乏10萬美元收取100元或12美元月效勞費(fèi)；低于5000美元收50元或6美元的效勞費(fèi)；美元現(xiàn)金提現(xiàn)時(shí)收取0.25%手續(xù)費(fèi)。我國的存款利率政府管制比較嚴(yán)格2023/10/31二、貸款利率目的:保證銀行可以取得預(yù)期收益。收益來自利息和手續(xù)費(fèi)；費(fèi)用包括存款的本錢以及信用調(diào)查、評(píng)估等。過程:制定放款的各項(xiàng)條件,即預(yù)期收入、資金本錢、治理費(fèi)用、借款期限、借款人風(fēng)險(xiǎn)等。方法主要三種：差額定價(jià)法優(yōu)待加數(shù)與優(yōu)待乘數(shù)交易利率定價(jià)法2023/10/31差額定價(jià)法以高于借入資金本錢加成來預(yù)備貸款利率，不考慮其他有關(guān)費(fèi)用。目標(biāo)收益＝貸款利息收入+借入資金的邊際本錢