008金融產(chǎn)品價格策略解析

金融營銷2023/10/31環(huán)境對象理論戰(zhàn)略第三章金融營銷環(huán)境分析第一章金融市場概述其次章金融效勞營銷第四章個人金融行為分析第五章機(jī)構(gòu)金融行為分析第六章目標(biāo)市場營銷策略根本內(nèi)容2023/10/314P策略3P策略第七章金融產(chǎn)品策略第八章金融產(chǎn)品定價策略第九章金融網(wǎng)點與效勞傳遞策略第十章金融產(chǎn)品促銷策略第十一章金融效勞人員策略第十二章金融效勞過程策略第十三章金融效勞有形呈現(xiàn)策略根本內(nèi)容2023/10/31第八章金融產(chǎn)品定價策略2023/10/31本章目標(biāo)爭論對于顧客來講，效勞價格區(qū)分于產(chǎn)品價格的三個主要方面從企業(yè)的角度明確效勞定價區(qū)分于產(chǎn)品定價的主要方面闡述價值對顧客意味著什么以及價格在價值中所擔(dān)當(dāng)?shù)慕巧枋銎髽I(yè)用于效勞定價的策略例舉定價策略的有關(guān)實例2023/10/31你對效勞的價格知道多少？時間本錢-排隊時間搜尋本錢-理財產(chǎn)品的篩選便利本錢-為了享受A銀行的效勞需經(jīng)過一段旅途精神本錢-關(guān)于ATM，從最初的排斥到承受削減非貨幣本錢-效勞營銷人員通過將效勞穿插在其他活動中〔如便利店在銷售貨物的同時兌換禮品、賣郵票及供給飲料〕，可以降低顧客對時間和便利本錢的直覺，or顧客或許情愿花錢避開其他本錢很多其他的效勞是為了節(jié)省時間，實際上是讓顧客“買”時間2023/10/31學(xué)習(xí)目標(biāo)了解金融產(chǎn)品/效勞定價的主要因素了解金融產(chǎn)品/效勞定價的一般方法把握定價模式和常用定價策略2023/10/31主要內(nèi)容第一節(jié)影響定價的主要因素其次節(jié)定價的一般方法第三節(jié)各類金融產(chǎn)品的定價模式第四節(jié)常用的價格營銷策略2023/10/31價格策略概述價格的含義價格在交易中的重要性價格在4Ps中地位定價決策的根本程序和內(nèi)容常見的定價錯誤2023/10/311、價格的含義狹義：對產(chǎn)品或效勞所收取的金錢。廣義：消費者用來交換擁有或使用產(chǎn)品和效勞利益的全部價值量。金融產(chǎn)品和新價值的價格主要表達(dá)為利率，即：出讓/占用資金使用權(quán)酬勞/代價。是借用——使用權(quán)交換，而不是產(chǎn)權(quán)交換！2023/10/312、價格在交易中的重要性價格是交易不行缺少的重要因素。近幾十年非價格因素重要性上升。無論如何價格都是交易的根底。2023/10/313、價格在4Ps中地位價格因素是唯一能制造收益的因素，通過定價才可以實現(xiàn)企業(yè)贏利產(chǎn)品、促銷和分銷要素參與價值制造，對企業(yè)投入產(chǎn)出而言它是本錢。價格常常會變化，其他要素相對穩(wěn)定。2023/10/314、價格構(gòu)成一般商品價格的構(gòu)成：生產(chǎn)本錢+流通費用+稅金+利潤效勞價格的構(gòu)成：勞務(wù)本錢+設(shè)施本錢+稅金+利潤金融產(chǎn)品價格的構(gòu)成：資金本錢+效勞本錢+稅金+利潤2023/10/315、常見的定價錯誤過于強(qiáng)調(diào)本錢導(dǎo)向；沒有依據(jù)不同的產(chǎn)品、細(xì)分市場和購置時機(jī)制定不同價格；定價要素與營銷組合的其他幾個要素結(jié)合不當(dāng)；價格滯后沒有反響競爭導(dǎo)致的市場變化。2023/10/31建立正確的價格本錢觀營銷治理人員面臨的首要問題是，為產(chǎn)品定價和設(shè)計價格競爭策略，避開無效定價；在市場可承受的價格下，維持什么樣的本錢水平才能實現(xiàn)預(yù)期的利潤目標(biāo)；產(chǎn)品在顧客看來值多少錢，用有效溝通方式能否使顧客確信該產(chǎn)品貨真價實；反對“需要什么價格才能收回本錢并賺取預(yù)期的利潤”的定價觀由外向內(nèi)型2023/10/316、商品價格分析模型戰(zhàn)略目標(biāo)戰(zhàn)略分目標(biāo)組合策略內(nèi)局部析價格或價格策略競爭顧客本錢環(huán)境分析2023/10/31第一節(jié)金融產(chǎn)品定價的主要因素

內(nèi)部因素定價目標(biāo)利潤最大化市場占有率質(zhì)量領(lǐng)導(dǎo)者競爭需要預(yù)期收益生存需要本錢因素營銷組合戰(zhàn)略外部因素政策約束利率政策匯率政策證券交易收費政策保險費率市場類型與需求市場類型市場需求競爭因素2023/10/31一、外部因素：①政策約束利率政策匯率政策交易收費政策保險費率政策2023/10/311、利率預(yù)備因素利率是一國最敏感的宏觀經(jīng)濟(jì)調(diào)控工具。定價自由程度與各國金融制度親切相關(guān)。一般由央行預(yù)備的根底利率，金融機(jī)構(gòu)依據(jù)競爭和客戶狀況預(yù)備自家利率。我國銀行的存貸利率目前仍在確定程度上實行政府管制，銀行對利率很少有直接決策權(quán)。效勞收費自主權(quán)比較大。2023/10/31我國利率改革進(jìn)程從嚴(yán)格管制到逐步放開的漸進(jìn)改革過程放開路徑：先外幣后本幣、先貸款后存款、先浮動后自由、先長期、大額，后短期、小額、先農(nóng)村后城市。詳見資料：我國利率改革進(jìn)程高息攬存和放高利貸是違法的2023/10/31利率局部浮動后的銀行表現(xiàn)2023/10/312、匯率政策匯率是一國貨幣兌換另一國貨幣的比率，是以一種貨幣表示另一種貨幣的價格。匯率政策所要到達(dá)的目標(biāo)有兩種選擇：穩(wěn)定性目標(biāo)和競爭性目標(biāo)。穩(wěn)定性目標(biāo)是指將匯率視為穩(wěn)定國內(nèi)物價的工具，通過貨幣升值趨勢來保障貨幣在國內(nèi)的購置力。競爭性目標(biāo)是指將匯率視為提高對外競爭力的工具，通過貨幣貶值來刺激出口，并由此帶動經(jīng)濟(jì)增長。一般說來，各國對匯率都進(jìn)展治理和把握，均以獎出限入為目的。2023/10/312、匯率政策我國人民幣匯率制度在不斷改革和完善中我國開頭以市場供求為根底的、單一的、有治理的浮動匯率制度，實行銀行結(jié)售匯制，取消外匯留成和上繳，建立銀行之間的外匯交易市場。關(guān)注人民幣走勢及其經(jīng)濟(jì)和財寶意義！2023/10/313、證券交易收費政策主要收費工程證券發(fā)行承銷費及其相關(guān)業(yè)務(wù)費用證券交易環(huán)節(jié)收費，主要是交易傭金收費投資理財收益：參與費、退出費、托管費、超額收益分成費等2023/10/314、保險費率政策應(yīng)繳保險費于保險金額的比例計算保險費的影響因素有保險金額、保險費率及保險期限，三個因素均與保險費成正比關(guān)系政府保險監(jiān)管部門具有規(guī)定保險費率的計算方法，審核保險費率的合理性，必要時可以要求保險人修正保險費率定價依據(jù)——《保險法》2023/10/31外部因素：②市場類型與需求特點1、市場類型完全競爭市場壟斷競爭市場寡頭競爭市場完全壟斷市場2023/10/31外部因素：②市場類型與需求特點2、市場需求特點E＞1富有彈性E＜1缺乏彈性E=0完全無彈性2023/10/31圖示：E=ΔQ/ΔPP1P2Q1Q2Q1Q2P1P2彈性需求非彈性需求2023/10/31外部因素：③競爭因素競爭地位市場領(lǐng)導(dǎo)者領(lǐng)導(dǎo)者同盟市場挑戰(zhàn)者市場跟隨者2023/10/31二、內(nèi)部因素：①定價目標(biāo)利潤最大化目標(biāo)提高市場占有率目標(biāo)質(zhì)量領(lǐng)導(dǎo)者目標(biāo)競爭性定價猜測投資收益目標(biāo)生存定價目標(biāo)2023/10/31內(nèi)部因素：②本錢因素固定本錢可變本錢總本錢2023/10/31盈虧平衡點2023/10/31內(nèi)部因素：③營銷組合戰(zhàn)略與其他幾個營銷要素的關(guān)聯(lián)及其影響先考慮價格要素再考慮其他要素的協(xié)作對于細(xì)分市場，樹立市場導(dǎo)向的定價觀念2023/10/31其次節(jié)定價的一般方法本錢導(dǎo)向定價法需求導(dǎo)向定價法競爭導(dǎo)向定價法2023/10/31一、本錢導(dǎo)向定價法分類本錢加成法盈虧平衡法目標(biāo)奉獻(xiàn)法2023/10/31二、需求導(dǎo)向定價法理解價值定價法差異定價法常用于服務(wù)定價2023/10/31例：美林“綜合性選擇”效勞產(chǎn)品特征及收費2023/10/31三、競爭導(dǎo)向定價法效勞定價策略的三個根底競爭導(dǎo)向-挑戰(zhàn)：小企業(yè)付費太少不簡潔成功，效勞的不同種類限制了相像性，定價不反響顧客價值本錢導(dǎo)向-挑戰(zhàn)：本錢很難被追蹤，勞動力比原料更難定價，本錢不等同于顧客感知的效勞需求導(dǎo)向-挑戰(zhàn)：貨幣價格必需被調(diào)整，以反映非貨幣本錢的價值，消費者通常無法得到效勞本錢信息，因此價格可能不是中心要素IE：p2p理財銀行貸款余額寶2023/10/31前兩種定價法是企業(yè)及其競爭者而不是以顧客為導(dǎo)向的。感知價值的四種含義價值就是低廉的價格價值就是我在產(chǎn)品或效勞中所需要的東西價值就是我依據(jù)付出所能獲得的質(zhì)量價值就是我的全部付出能得到的全部東西2023/10/31價值就是低廉的價格干洗業(yè)價值就是最低的價格地毯蒸汽清洗價值就是價格-那個促銷價快餐店我使用代金券時感到效勞是種價值航空旅游業(yè)價值就是打折了的機(jī)票定價策略打折尾數(shù)定價同步定價(地點、時間、數(shù)量差異等，ie：影院不同位置不同定價)滲透定價2023/10/31價值就是我在產(chǎn)品或效勞中所需要的東西MBA學(xué)位價值就是我所能得到的最好的教育社交俱樂部價值就是能使我在朋友和家人面前看起來很棒搖滾樂或鄉(xiāng)村音樂會價值就是最好的表演定價策略聲望定價撇脂定價2023/10/31價值就是我依據(jù)付出所能獲得的質(zhì)量度假的旅館價值就是價格第一，質(zhì)量其次商務(wù)旅行的旅館價值就是獲得高品質(zhì)品牌的最低價格計算機(jī)效勞合同價值等同于質(zhì)量，不，價值是付得起的質(zhì)量定價策略超值定價市場細(xì)分定價(ie：群眾/中產(chǎn)/富人，會員/非會員)2023/10/31價值就是我的全部付出所能得到的全部東西家政效勞價值是我能以這一價格清理多少間房間發(fā)型師價值是我為了得到的外表所付出的本錢和時間經(jīng)理人員教育價值就是在盡可能短的時間內(nèi)獲得良好的教育定價策略價格構(gòu)造〔組合定價，對相互關(guān)聯(lián)、相互補(bǔ)充的產(chǎn)品，實行不同的定價策略，以迎合消費者的某些心理，屬于心理定價策略之一。Ie：屈臣氏〕互補(bǔ)定價〔凹凸價，將互補(bǔ)產(chǎn)品中的根本產(chǎn)品定低價、配套產(chǎn)品定高價的定價策略〕結(jié)果導(dǎo)向定價〔業(yè)務(wù)完結(jié)前分期支付〕2023/10/31爭論：將效勞價格付諸行動收費多少哪些內(nèi)容應(yīng)當(dāng)成為定價的根底〔打包收費還是對效勞要素分別計費〕誰應(yīng)當(dāng)收取費用應(yīng)當(dāng)在哪里收費應(yīng)當(dāng)在什么時候收費如何付費如何將價格傳達(dá)給目標(biāo)市場Ie：手機(jī)支付/網(wǎng)絡(luò)支付/門店支付2023/10/31第三節(jié)各類金融產(chǎn)品定價模式金融產(chǎn)品價格構(gòu)成與商品或一般的效勞產(chǎn)品有很大不同總體上看，除了包含通常的物化本錢，還有很大一局部是基于專業(yè)技術(shù)的效勞附加值和風(fēng)險溢價存款、貸款、債券、股票、保險等不同類型的金融產(chǎn)品各有其獨特的定價模式2023/10/31一、存款利率兩種定價方式:單一利率和分級利率

單一利率：不依據(jù)存款賬戶金額大小而變化分級利率：隨存款金額大小而變動利率中國美國2023/10/31分級利率舉例規(guī)定個人存款賬戶余額在1,000-4,999元之間者利率為0.5%，5,000-9,999元之間為0.8%。同樣方法也有用于效勞收費，如花期銀行，存款收取效勞收費每月日均存款缺乏10萬美元收取100元或12美元月效勞費；低于5000美元收50元或6美元的效勞費；美元現(xiàn)金提現(xiàn)時收取0.25%手續(xù)費。我國的存款利率政府管制比較嚴(yán)格2023/10/31二、貸款利率目的:保證銀行可以取得預(yù)期收益。收益來自利息和手續(xù)費；費用包括存款的本錢以及信用調(diào)查、評估等。過程:制定放款的各項條件,即預(yù)期收入、資金本錢、治理費用、借款期限、借款人風(fēng)險等。方法主要三種：差額定價法優(yōu)待加數(shù)與優(yōu)待乘數(shù)交易利率定價法2023/10/31差額定價法以高于借入資金本錢加成來預(yù)備貸款利率，不考慮其他有關(guān)費用。目標(biāo)收益＝貸款利息收入+借入資金的邊際本錢