4第四章商務(wù)談判理念

第四章商務(wù)談判的理念目錄市場經(jīng)濟(jì)的基本特點(diǎn)談判要解決的問題談判的基本思路談判的一般類型掌握雙方的文化差異談判的五個(gè)組成階段市場經(jīng)濟(jì)最基本的屬性是競爭

競：速度

快魚吃慢魚，速度勝規(guī)模，用戶基勝技術(shù)時(shí)間是不可再生的資源

爭：市場

市場占有率（份額）市場領(lǐng)先者（地位）注意：談判也是競爭。1、市場經(jīng)濟(jì)的基本特點(diǎn)市場經(jīng)濟(jì)最基本的矛盾是供需矛盾

供與需的對立統(tǒng)一

供小于求：以生產(chǎn)為中心；供大于求：以顧客為中心；（談服務(wù)、談價(jià)格、談理念、談利益）

推進(jìn)市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的機(jī)理

供小于求求得發(fā)展，供大于求求得變革，變革的方向是發(fā)現(xiàn)新的供小于求，不斷發(fā)展。注意：供需矛盾決定了談判雙方的客觀形勢。如果談判中你方處于供大于求，如何談判，相反呢？市場經(jīng)濟(jì)最基本的關(guān)系是利益分配

利益不僅表現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)利益上，但經(jīng)濟(jì)利益是基礎(chǔ)。利益又有短期和長期的區(qū)分。

———談判是調(diào)節(jié)利益的有效手段。談判達(dá)到相互了解1）對方的實(shí)力，能力，信譽(yù)，人文，組織，伙伴等；2）對方的經(jīng)營活動(dòng)意圖，動(dòng)機(jī)，追求，策略；

尤其要重視對于直接談判對手的研究，傲慢還是謙遜，強(qiáng)硬還是可妥協(xié)，壓價(jià)是否兇悍，是否考慮個(gè)人收益，技術(shù)型還是商務(wù)型？性格急躁還是慢性子？是否有決策權(quán)？甚至包括他（她）現(xiàn)在的家庭情況，在單位的地位？跟誰關(guān)系好，誰是他（她）的靠山？跟誰有矛盾摩擦等等2、談判要解決的問題討論合作內(nèi)容談判都是為了合作。談判是決策層次的活動(dòng)，其結(jié)果常能起到有效的作用。談判中會(huì)涉及到資金、商品、時(shí)間、地點(diǎn)、過程、困難、解決問題的辦法等問題，經(jīng)過談判形成方案和計(jì)劃。

在談判之前要搞清楚行業(yè)慣例和企業(yè)慣例。案例-針織內(nèi)衣廠的擴(kuò)大計(jì)劃國內(nèi)著名的針織內(nèi)衣經(jīng)銷商W公司，在國內(nèi)外有很好的銷售業(yè)績，并擁有較為出名的品牌，具有較高的設(shè)計(jì)開發(fā)能力。面對越來越激烈的市場競爭，公司必須在降低成本和加快市場應(yīng)變速度上有所改變。公司領(lǐng)導(dǎo)層經(jīng)過反復(fù)研究和仔細(xì)調(diào)查，并聘請了水平較高的咨詢機(jī)構(gòu)進(jìn)行了策劃，決定收購或者兼并一家針織內(nèi)衣加工廠來彌補(bǔ)原來生產(chǎn)主要依靠外包的不足。經(jīng)過多家選擇，確定了J工廠比較合適，雙方進(jìn)入了談判的初始階段。通過相互了解，談判氣氛相當(dāng)和諧，雙方都有合作的積極性，但是兩個(gè)問題很難處理：第一，J工廠有自己的銷售渠道，盡管力量很弱，但也有將近150名專職銷售人員，這些人員業(yè)務(wù)素質(zhì)一般，但大部分都是老員工了；W公司有非常完善的銷售網(wǎng)絡(luò)，且銷售隊(duì)伍水平較高，團(tuán)隊(duì)格局合理，不需要再增加更多的人員，如果要收購或兼并，人員問題是一個(gè)難以解決的問題。第二，制造內(nèi)衣的能力，J工廠不在話下，能制造出高水平的內(nèi)衣，技術(shù)力量很強(qiáng)，且對新產(chǎn)品的接受能力也很強(qiáng)。在此之前，J工廠和W公司已經(jīng)有過五年以上的合作經(jīng)歷，相互配合比較密切。但是制造內(nèi)衣中需要一種縫合線，它的質(zhì)量直接影響到內(nèi)衣的質(zhì)量。J工廠沒有生產(chǎn)這種線的能力，全部依靠采購，也經(jīng)常因?yàn)榫€的質(zhì)量問題影響到產(chǎn)品的質(zhì)量，這是J工廠最頭疼的問題之一。如果自己投資一條生產(chǎn)縫合線的話，投資量不低，但生產(chǎn)量不需很大，因此效用很低。如果兼并或收購后，仍然采購縫合線的話，問題仍然沒有得到解決。思考：這次合作能成功嗎？對于這兩個(gè)問題如何對待？可以用上述的理論來解決這兩個(gè)問題嗎？誰來解決？確定雙方利益的分配談判最終必然涉及到雙方的利益分配上，而利益分配會(huì)涉及到：各自做出貢獻(xiàn)的評價(jià)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)所做出的努力（可能相對于貢獻(xiàn)更重要）合作后產(chǎn)生效益的總和利益分配的原則調(diào)節(jié)雙方的利益趨于接近，達(dá)成一致：

供方：價(jià)值——利潤：價(jià)值換取利潤需方：貨幣——使用價(jià)值3、談判的基本思路談判雙方矛盾的對立統(tǒng)一基本利益一般不能談判談判成功以價(jià)值評判為標(biāo)準(zhǔn)

1）目標(biāo)實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo)應(yīng)該是細(xì)化到可以測量的水平：*其中Wi為權(quán)系數(shù)，Di*為談判結(jié)果，Di為預(yù)期目標(biāo)。2）成本優(yōu)化標(biāo)準(zhǔn)折扣成本=預(yù)期效益-協(xié)議收益；談判直接成本=談判直接投入的人力、物力、財(cái)力和消耗的時(shí)間；（很多場合下利用增加對方的談判直接成本來達(dá)到磨價(jià)格或者成交的目的）機(jī)會(huì)成本=其它獲利機(jī)會(huì)收益-本項(xiàng)目收益；注意：這些定義和財(cái)務(wù)管理的定義不完全一致。3）人際關(guān)系標(biāo)準(zhǔn)

通過談判雙方的人際關(guān)系得以加強(qiáng)是維護(hù)長期利益的重要因素。談判是科學(xué)性和藝術(shù)性的結(jié)合談判要講科學(xué)，談判有其內(nèi)在規(guī)律，需要科學(xué)決策、科學(xué)計(jì)劃、科學(xué)運(yùn)作。談判要講藝術(shù)，涉及到談判人員的素質(zhì)、能力、經(jīng)驗(yàn)、心理狀態(tài)。藝術(shù)性還表現(xiàn)在文字、語言、談吐、舉止、處理方式等方面。4、談判的一般類型軟式談判，又稱友好式談判（藍(lán)色）目標(biāo)：達(dá)成協(xié)議條件：放棄一切可能導(dǎo)致談判失敗的障礙氣氛：友好，寬松硬式談判，又稱立場式談判（紅色）目標(biāo)：堅(jiān)持既定立場條件：控制力氣氛：緊張第四章商務(wù)談判的理念原則式談判，又稱哈佛談判（紫色）目標(biāo)：堅(jiān)持預(yù)先設(shè)定的一系列原則（大多數(shù)商務(wù)談判屬于紫色談判）條件：其它均可以商量；原則是不能放棄的氣氛：對事不對人，開誠布公，擺事實(shí)，講道理如何選擇和把握紫色的度呢？藍(lán)色風(fēng)格紅色風(fēng)格紫色風(fēng)格5、談判雙方的文化差異文化差異體現(xiàn)在價(jià)值觀的不同上，它是潛在的，但卻影響著各自的行為和主張。文化的差異主要來自不同的國家、民族、地區(qū)和不同的職業(yè)、經(jīng)歷、受教育程度等方面，同時(shí)和當(dāng)事人的各種個(gè)性化因素相關(guān)。思考題：政府、國企、外企、