私人銀行服務(wù)模式的國際經(jīng)驗(yàn)與啟示國外典型私人銀行發(fā)展經(jīng)驗(yàn)借鑒

私人銀行服務(wù)模式的國際經(jīng)驗(yàn)與啟示國外典型私人銀行發(fā)展經(jīng)驗(yàn)借鑒

隨著經(jīng)濟(jì)和社會(huì)的快速發(fā)展，中國已經(jīng)形成了相當(dāng)規(guī)模的高收入群體。富裕群體日益增加的理財(cái)需求,為我國私人銀行業(yè)務(wù)的快速開展奠定了良好的基礎(chǔ)?？吹竭@一點(diǎn),外資私人銀行進(jìn)駐中國,意圖占領(lǐng)中國市場,與本土銀行展開爭奪。積極借鑒他們的發(fā)展先進(jìn)經(jīng)驗(yàn),對我國私人銀行業(yè)務(wù)的開展具有重要意義。一、私人銀行模式瑞士銀行集團(tuán)(UBS)私人銀行是全球資產(chǎn)規(guī)模最大的私人銀行,同時(shí)也是傳統(tǒng)私人銀行業(yè)務(wù)模式的代表。經(jīng)過140多年的發(fā)展,瑞銀集團(tuán)私人銀行已逐步形成世界領(lǐng)先的運(yùn)作模式,為瑞銀集團(tuán)帶來豐厚的利潤。1.客戶經(jīng)理助理瑞銀集團(tuán)私人銀行通過專家顧問間的相互協(xié)作,為客戶量身定制投資方案,進(jìn)而實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)與收益平衡的個(gè)性化投資分配。其中,瑞銀集團(tuán)私人銀行客戶服務(wù)團(tuán)隊(duì)可分三個(gè)層面。其一是客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)(RelationshipManagerandAssistants),該團(tuán)隊(duì)由客戶經(jīng)理主管、客戶經(jīng)理和客戶經(jīng)理助理組成,主要負(fù)責(zé)私人銀行客戶的日常維護(hù),要求客戶經(jīng)理具備較高的素質(zhì),如專業(yè)教育背景、豐富客戶資源、廣泛的人際關(guān)系及相關(guān)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)等,而客戶經(jīng)理的主要收入來源是績效工資;其二是財(cái)富經(jīng)理團(tuán)隊(duì)(Specialists),主要負(fù)責(zé)配合客戶經(jīng)理為客戶提供高效、專業(yè)的財(cái)富管理解決方案,要求財(cái)富經(jīng)理具備投資、金融等專業(yè)教育背景及相關(guān)執(zhí)業(yè)資格,如國際注冊金融分析師(CFA)等;其三是專家團(tuán)隊(duì)(Experts),主要為客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)和財(cái)富經(jīng)理團(tuán)隊(duì)提供及時(shí)的專業(yè)支持,該團(tuán)隊(duì)的財(cái)富專家在稅務(wù)、遺產(chǎn)、藝術(shù)品收藏等非金融方面具有一定的造詣,多采取外聘方式。瑞銀集團(tuán)私人銀行提供的服務(wù)具有典型的歐洲特色,涵蓋了投資方案設(shè)計(jì)、資產(chǎn)組合管理、個(gè)人財(cái)務(wù)規(guī)劃、繼承與稅務(wù)規(guī)劃、全球資產(chǎn)托管、不動(dòng)產(chǎn)咨詢管理、賬戶管理與支付服務(wù)、關(guān)鍵俱樂部、藝術(shù)品研究投資與管理等服務(wù),并將這些服務(wù)構(gòu)建成一個(gè)完整的體系,通過個(gè)性化的方案、產(chǎn)品幫助客戶實(shí)現(xiàn)財(cái)富創(chuàng)造、積累、保護(hù)和轉(zhuǎn)移全過程。2.客戶需求分析瑞銀集團(tuán)的價(jià)值主張之一是“以客戶為中心”,要求客戶經(jīng)理深入了解客戶的需求和目標(biāo),以便準(zhǔn)備個(gè)性化產(chǎn)品方案。因此,瑞銀集團(tuán)私人銀行的客戶管理模式充分體現(xiàn)了尊重客戶的精神,以滿足客戶日益復(fù)雜的金融需求。首先,充分發(fā)揮客戶經(jīng)理的紐帶作用,加強(qiáng)其與客戶和專家團(tuán)隊(duì)的溝通,重視客戶感受。瑞銀集團(tuán)專門設(shè)立四步工作流程并在全球統(tǒng)一執(zhí)行:第一,了解客戶需求,分析客戶特征。第二,甄選最好的產(chǎn)品,設(shè)計(jì)出符合客戶自身特點(diǎn)的投資方案。第三,與客戶達(dá)成共識(shí),確定最優(yōu)投資策略。第四,投入實(shí)際運(yùn)作,及時(shí)向客戶反饋信息及檢測實(shí)施效果。通過執(zhí)行該流程,客戶經(jīng)理可就客戶需求及時(shí)與各領(lǐng)域的專家團(tuán)隊(duì)進(jìn)行溝通,同時(shí)也能將專家意見及時(shí)準(zhǔn)確地反饋給客戶,最大程度地尊重客戶的感受。其次,通過客戶細(xì)分充分滿足客戶需求。瑞銀集團(tuán)私人銀行對不同資產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)的客戶進(jìn)行了嚴(yán)格界定。其中,資產(chǎn)金額在50萬至200萬瑞士法郎之間的客戶為核心富?？蛻?資產(chǎn)金額在200萬至5000萬瑞士法郎之間的客戶為高凈值客戶,資產(chǎn)金額在5000萬瑞士法郎以上的客戶是關(guān)鍵客戶。瑞銀集團(tuán)根據(jù)客戶層次匹配與之對應(yīng)的客戶經(jīng)理,便于客戶經(jīng)理掌握該層次客戶的共性,順利開展日常業(yè)務(wù)維護(hù)。最后,重視服務(wù)細(xì)節(jié),提高服務(wù)品質(zhì)。瑞銀集團(tuán)設(shè)置了統(tǒng)一的私人銀行服務(wù)標(biāo)準(zhǔn),使得客戶在世界各地都能享受到規(guī)范統(tǒng)一的高品質(zhì)服務(wù)。如根據(jù)客戶偏好不同設(shè)計(jì)風(fēng)格各異的會(huì)議室,并配備專業(yè)設(shè)備方便客戶溝通及決策。除投資服務(wù)外,瑞銀集團(tuán)還提供緊急醫(yī)療救助、旅游咨詢等服務(wù),通過重視細(xì)節(jié),使客戶的需求得到全方位滿足。3.投資組合模型瑞銀集團(tuán)設(shè)立投資產(chǎn)品和服務(wù)部負(fù)責(zé)客戶資產(chǎn)管理,為客戶提供最優(yōu)的投資解決方案。一般來說,確立一個(gè)投資方案需要經(jīng)過以下三個(gè)階段。第一,由瑞銀集團(tuán)投資委員會(huì)統(tǒng)一制定投資組合策略。第二,由產(chǎn)品與服務(wù)部的財(cái)富管理策略發(fā)展組設(shè)計(jì)若干投資組合模型,然后采用MonieCarfo評估方法對各個(gè)投資組合模型進(jìn)行六步專業(yè)分析確定,并由投資委員會(huì)審定。瑞銀集團(tuán)的投資組合模型分為固定收益型投資組合、收益型投資組合、平衡型投資組合、增長型投資組合、股權(quán)型投資組合等五大類,這五類投資組合模型回報(bào)依次遞增,風(fēng)險(xiǎn)級別也相應(yīng)遞增。第三,在遵循集團(tuán)投資策略統(tǒng)一性原則的前提下,財(cái)富經(jīng)理結(jié)合客戶需求、風(fēng)險(xiǎn)偏好、回報(bào)偏好、投資目標(biāo)等綜合信息,確立投資組合解決方案,并提交客戶經(jīng)理,由客戶經(jīng)理與客戶溝通并達(dá)成共識(shí)后,接受客戶委托,執(zhí)行投資策略。二、歐洲私人銀行的運(yùn)行與擁有百年歷史的瑞銀集團(tuán)私人銀行相比,匯豐集團(tuán)私人銀行的高速成長僅歷時(shí)十余年,但其連續(xù)三年被《歐洲貨幣》雜志評為“最佳環(huán)球私人銀行”第三名。匯豐集團(tuán)私人銀行的成功經(jīng)驗(yàn)無疑對尚處于探索階段的我國私人銀行的發(fā)展具有重要借鑒意義。1.客戶經(jīng)理和高級投資經(jīng)理匯豐私人銀行也是通過專家團(tuán)隊(duì)為客戶量身定制理財(cái)規(guī)劃,其業(yè)務(wù)流程可分為了解客戶,風(fēng)險(xiǎn)評估,投資決策及投資調(diào)整四個(gè)階段。第一,了解客戶。匯豐私人銀行的客戶標(biāo)準(zhǔn)是可投資資金不低于300萬美元或200萬英鎊。每位客戶由一位客戶經(jīng)理和高級投資經(jīng)理提供專業(yè)理財(cái)服務(wù)。其中客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)客戶的財(cái)富管理需求、目標(biāo)及風(fēng)險(xiǎn)承受意愿與能力,高級投資經(jīng)理負(fù)責(zé)為客戶量身定制理財(cái)計(jì)劃,兩者相互協(xié)助,共同實(shí)現(xiàn)客戶財(cái)務(wù)目標(biāo)。在該階段客戶經(jīng)理需要與客戶溝通,以掌握客戶背景、家庭、個(gè)性、財(cái)富管理需求及目標(biāo)等基本信息。第二,風(fēng)險(xiǎn)評估。第二階段中客戶經(jīng)理通過設(shè)計(jì)問卷測試客戶對市場波動(dòng)性的反應(yīng)、個(gè)人投資偏好,以衡量客戶的風(fēng)險(xiǎn)承受能力,為后續(xù)工作搜集充分的資料。第三,投資決策。通常由在某一領(lǐng)域業(yè)績突出的機(jī)構(gòu)或投資經(jīng)理負(fù)責(zé)該階段的工作,或者由匯豐私人銀行購買由這些機(jī)構(gòu)或經(jīng)理管理的投資基金。第四,投資調(diào)整。由客戶經(jīng)理根據(jù)客戶財(cái)務(wù)狀況,結(jié)合財(cái)務(wù)目標(biāo)的變化以及市場風(fēng)險(xiǎn)變動(dòng)等,相應(yīng)調(diào)整投資策略并及時(shí)向客戶反饋。2.投資管理方面?zhèn)鹘y(tǒng)的客戶細(xì)分方法是根據(jù)客戶資產(chǎn)規(guī)模劃分層次,但這種方法難以全面反映客戶的個(gè)性化需求,因此匯豐私人銀行以客戶職業(yè)性質(zhì)為劃分依據(jù),有助于提高服務(wù)的針對性。匯豐私人銀行提供的服務(wù)大致可分為三類:第一,投資管理。匯豐私人銀行利用覆蓋全球的業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)及專業(yè)能力,向客戶提供投資管理服務(wù),幫助客戶實(shí)現(xiàn)財(cái)富增長目標(biāo)。匯豐私人銀行提供的投資管理服務(wù)又可分為三類:一是委托理財(cái)服務(wù),即根據(jù)與客戶簽訂的委托理財(cái)書,由匯豐私人銀行投資團(tuán)隊(duì)依據(jù)客戶的風(fēng)險(xiǎn)偏好、資產(chǎn)配置、投資期限和目標(biāo),全權(quán)管理客戶資產(chǎn)。二是投資顧問和操作執(zhí)行服務(wù)。理財(cái)顧問研究宏觀經(jīng)濟(jì)形勢、市場走勢、上市公司業(yè)績等,發(fā)現(xiàn)全球最新投資機(jī)會(huì),并以此向客戶提供投資建議,由客戶自行決定投資策略和組合,理財(cái)顧問按照客戶的指令進(jìn)行買賣、交割。三是匯豐私人銀行控股公司與匯豐另類投資有限公司合作向客戶提供另類投資服務(wù),包括對沖基金、私募股權(quán)、不動(dòng)產(chǎn)投資等。近年來另類投資越來越受到高凈值客戶的追捧,主要原因是另類投資的收益高于傳統(tǒng)投資,且與傳統(tǒng)投資的相關(guān)系數(shù)較小甚至為負(fù),在投資組合中適當(dāng)加入另類資產(chǎn)可以提高投資組合收益,降低組合風(fēng)險(xiǎn)。第二,滿足客戶家庭理財(cái)需求。除投資管理以外,匯豐私人銀行還提供滿足客戶家庭及家庭成員未來需要的理財(cái)規(guī)劃。如匯豐私銀控股公司與匯豐信托管理有限公司等機(jī)構(gòu)合作,通過信托方式幫助客戶完成資產(chǎn)保值、增值及代際傳承;或與匯豐保險(xiǎn)控股有限公司等機(jī)構(gòu)合作向客戶提供壽險(xiǎn)、財(cái)險(xiǎn)及特殊保險(xiǎn)服務(wù)等。此外,匯豐私人銀行還提供“環(huán)球財(cái)富保障計(jì)劃”,通過投資離岸基金、設(shè)立離岸公司等方式進(jìn)行全球化資產(chǎn)配置,方便客戶及家庭成員移民、留學(xué),節(jié)省收益、利息和遺產(chǎn)的納稅支出,達(dá)到最佳避稅效果。第三,提供非金融問題解決方案。匯豐私人銀行除提供各種金融問題解決方案外,還向客戶提供工作和生活相關(guān)的非金融問題解決方案。比如,為客戶提供鉆石和珠寶鑒定、投資和保險(xiǎn)服務(wù);幫助客戶及家庭成員辦理移民服務(wù);提供不動(dòng)產(chǎn)價(jià)值評估、定價(jià),尋找不對外公開的特定地產(chǎn)等;為客戶充當(dāng)基金受托人、托管人,滿足客戶參與慈善事業(yè)的需求,提供捐贈(zèng)建議。3.豐豐集團(tuán)的國際化戰(zhàn)略近十年中,匯豐私人銀行擴(kuò)張業(yè)務(wù)的主要方式是收購。自1999年開始,匯豐集團(tuán)先后進(jìn)行五次與私人銀行業(yè)務(wù)相關(guān)的大規(guī)模收購,并且每次收購目的非常明確。五次收購中,有四次收購目的在于進(jìn)入新