小米公司戰(zhàn)略分析報告

小米公司戰(zhàn)略分析報告目錄TOC\o"1-3"\h\u21550一、小米公司介紹 227116（一）公司背景 23424（二）公司現(xiàn)狀 324876二、小米公司戰(zhàn)略分析 69918（一）小米公司宏觀環(huán)境分析（PEST分析法） 624786（二）小米“波特五力模型”分析

926924（三）波士頓矩陣 1226511三、小米公司組織分析 1313444（一）組織的構(gòu)造 132556（二）組織的特性 1322141（三）公司文化 1417518四、小米公司人力分析 144524（一）花80%時間找人 1428787（二）扁平化管理 157558（三）強(qiáng)調(diào)責(zé)任感 159028（四）利益分享機(jī)制透明 1528566（五）與米粉交朋友 169385五、小米公司營銷分析 1624389（一）促銷方略 1627174（二）定價方略 17218六、總結(jié) 17一、小米公司介紹（一）公司背景1.總述北京小米科技有限公司（簡稱小米公司）正式成立于4月，是一家專注于高端智能手機(jī)自主研發(fā)的移動互聯(lián)網(wǎng)公司。小米手機(jī)、MIUI、米聊是小米公司旗下三大核心業(yè)務(wù)。“為發(fā)熱而生”是小米的產(chǎn)品理念。小米公司首創(chuàng)了用互聯(lián)網(wǎng)模式開發(fā)手機(jī)操作系統(tǒng)、60萬發(fā)熱友參加開發(fā)改善的模式。小米公司由前谷歌、微軟、金山等公司的頂尖高手組建，是一家專注于iphone、Andiord等新一代智能手機(jī)軟件開發(fā)與熱點(diǎn)移動互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)運(yùn)行的公司，獲得出名天使投資人及風(fēng)險投資Morningside、啟明的巨額投資，現(xiàn)在小米公司的市場潛力巨大。2．領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)體姓名以往工作經(jīng)歷現(xiàn)負(fù)責(zé)事項(xiàng)雷軍前金山軟件公司董事長；出名天使投資人董事長兼CEO林斌前微軟工程院工程總監(jiān)；前谷歌中國工程研究院副院長、工程總監(jiān)、技術(shù)總監(jiān)總裁黎萬強(qiáng)前金山軟件人機(jī)交互設(shè)計總監(jiān)、設(shè)計中央總監(jiān)、金山詞霸事業(yè)部總經(jīng)理小米手機(jī)營銷及MIUI項(xiàng)目負(fù)責(zé)人周廣平前摩托羅拉核心專家工程師小米科技硬件及BSP團(tuán)體負(fù)責(zé)人黃江吉前微軟中國工程院開發(fā)總監(jiān)；前微軟工程院首席工程師小米科技工程技術(shù)負(fù)責(zé)人劉德世界頂級設(shè)計院校ArtCenter畢業(yè)的工業(yè)設(shè)計師，曾開辦北京科技大學(xué)工業(yè)設(shè)計系小米手機(jī)工業(yè)設(shè)計及供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)洪峰前美國谷歌高級工程師；前谷歌中國高級產(chǎn)品經(jīng)理米聊產(chǎn)品負(fù)責(zé)人王川多看科技創(chuàng)始人、CEO；北京雷石世紀(jì)科技有限公司總經(jīng)理；金山軟件獨(dú)立董事負(fù)責(zé)小米盒子與小米電視業(yè)務(wù)3.重要產(chǎn)品米聊、MIUI、小米手機(jī)是小米科技的三大核心產(chǎn)品。MIUI：這是一款小米特制的Andiord手機(jī)操作系統(tǒng)，針對原生Andiord系統(tǒng)超出100項(xiàng)改善，6月1日正式公布，顧客覆蓋23個國家，深受手機(jī)發(fā)熱友的追捧。米聊：小米出品的一款跨iPhone、Andiord、Symbiam手機(jī)平臺，跨移動、聯(lián)通、電信運(yùn)行商的手機(jī)端免費(fèi)即時通訊工具，通過手機(jī)網(wǎng)絡(luò)（WIFI、3G、GPRS）,能夠跟你的米聊聯(lián)系人進(jìn)行實(shí)時的信息溝通，收發(fā)圖片和音頻，只消耗網(wǎng)絡(luò)流量。小米手機(jī)：這是小米公司專門為發(fā)熱友級的手機(jī)控打造的一款高質(zhì)量手機(jī)。手機(jī)設(shè)計全部由小米內(nèi)部來自摩托羅拉的硬件團(tuán)體完畢，生產(chǎn)由富士康和英華達(dá)代工，手機(jī)操作系統(tǒng)采用自主研發(fā)的MIUI系統(tǒng)，采用線上銷售模式。（二）公司現(xiàn)狀中國手機(jī)制造商小米稱收入翻了超出一倍，僅一周后，它被譽(yù)為世界上最有價值的創(chuàng)業(yè)公司。年全年，小米手機(jī)銷量達(dá)成719萬臺，含稅收入126.5億元。年全年銷量1870萬臺，含稅營收超出300億人民幣。在年中國公司領(lǐng)袖年會上，雷軍以“99%”的把握承諾，小米營收會達(dá)成500億。小米做到了，數(shù)據(jù)統(tǒng)計小米的中國銷售量達(dá)成了6112萬臺，在智能手機(jī)市場占到了12.5%的市場份額。較小米公司的1870萬臺增加227%，含稅銷售額743億元，較的316億元增加135%。市場研究機(jī)構(gòu)IDC今天公布了年第四季度中國智能手機(jī)市場調(diào)研數(shù)據(jù)，小米的智能手機(jī)出貨量名列第一，市場占有率達(dá)13.7%，排名第一，蘋果、華為、聯(lián)想和三星分列第2至5名。按照年全年出貨量計算，小米公司以12.5%的市場份額力壓三星、聯(lián)想、華為、酷派，成為中國最大的智能手機(jī)廠商。（三）公司的愿景、使命和戰(zhàn)略1.愿景研發(fā)立本，整合互聯(lián)網(wǎng)資源和優(yōu)勢，成為中國式的“蘋果公司”。專注于MIUI系統(tǒng)，盡量做到跨平臺，成為中國式的“谷歌”。2.使命（1）經(jīng)營根本小米公司重要專注于手機(jī)產(chǎn)品開發(fā)研究與生產(chǎn)，是現(xiàn)在國產(chǎn)手機(jī)的領(lǐng)跑者。（2）經(jīng)營目的客戶忠誠度：小米致力于向客戶提供最高質(zhì)量的產(chǎn)品、服務(wù)和解決方案以及更多價值，以贏得客戶信任。利潤：小米手機(jī)基本上是零利潤售機(jī)，但是也必須要保障后期獲得足夠的利潤來支持公司的發(fā)展壯大，為公司的其它項(xiàng)目提供資金支持。市場領(lǐng)袖：小米公司致力于不停開發(fā)和改善更杰出的產(chǎn)品，同其它品牌競爭，成為國產(chǎn)機(jī)領(lǐng)頭羊，成為發(fā)熱友的最愛，帶領(lǐng)國產(chǎn)手機(jī)走向世界。對員工的承諾：小米沒有嚴(yán)格的等級制度，每個人都是小米的主人公，都要從工作中獲得滿足感和成就感。（3）核心價值觀不與已存在的智能機(jī)搶客戶，而是通過服務(wù)與銷售軟件的形式盈利，避免在市場占有率的直接碰撞。運(yùn)用本身較低的價格，獲取客戶，而后從已有的客戶身上賺取利潤。3.戰(zhàn)略目的短期目的：不以硬件盈利，而以硬件提高品牌出名度，與國內(nèi)運(yùn)行商合作為運(yùn)行商定制產(chǎn)品，推動MIUI顧客規(guī)模的增加。中期目的：自主研發(fā)，開發(fā)新的軟件，和國內(nèi)外巨頭互聯(lián)網(wǎng)公司合作，整合互聯(lián)網(wǎng)顧客和互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，搶占市場份額。久遠(yuǎn)目的：開發(fā)多元化的智能手機(jī)產(chǎn)品，搶占高中低端智能手機(jī)市場，做國產(chǎn)智能手機(jī)大王。4.小米手機(jī)的差別化戰(zhàn)略（1）在產(chǎn)品質(zhì)量方面，小米手機(jī)上搭載的基于Android系統(tǒng)進(jìn)一步優(yōu)化開發(fā)的MIUI系統(tǒng)更符合國人的使用習(xí)慣。

（2）營銷差別化戰(zhàn)略。在市場營銷方面，相對于普通手機(jī)廠家采用的諸如電視宣傳、戶外廣告等常見營銷方式，小米手機(jī)重要針對手機(jī)發(fā)熱友，綜合采用了多個營銷手段。

①口碑營銷。小米始終將“為發(fā)熱而生”作為標(biāo)語，催生了一大批“米粉”，眾多“米粉”口口相傳，獲得了不錯的效果，并為公司節(jié)省了大筆的廣告費(fèi)用。

②事件營銷。小米手機(jī)的宣傳非常成功，會在每次新品推向市場前召開公布會，運(yùn)用小米手機(jī)的高配低價吸引媒體關(guān)注。并且，有關(guān)小米手機(jī)的信息一經(jīng)公布，就竄至各大網(wǎng)站手機(jī)版塊的頭條。

③微博營銷。由于小米團(tuán)體是先做系統(tǒng)后做手機(jī)，在做手機(jī)之前已經(jīng)擁有百萬客戶，這些客戶是小米手機(jī)的潛在客戶。小米科技通過微博、論壇等新型互聯(lián)網(wǎng)信息傳輸渠道宣傳小米手機(jī)，并讓這些客戶參加了小米手機(jī)的開發(fā)環(huán)節(jié)，為小米手機(jī)的開發(fā)提出了大量中肯的意見。

④饑餓營銷。盡管董事長雷軍否認(rèn)小米采用類似于蘋果的饑餓營銷，解釋其定時開放購置的因素是產(chǎn)能局限性。但事實(shí)上，小米通過這種銷售方式贏得了國內(nèi)市場。小米手機(jī)進(jìn)行了工程機(jī)先發(fā)市的營銷方略，這在手機(jī)市場來說尚屬首例。

（3）服務(wù)差別化戰(zhàn)略。在客戶服務(wù)上，小米力求離客戶近一點(diǎn)，服務(wù)更細(xì)一點(diǎn)，體現(xiàn)了其“為顧客省一點(diǎn)心”的服務(wù)理念。小米現(xiàn)在采用的是互聯(lián)網(wǎng)銷售模式，其絕大部分商品使用凡客誠品如風(fēng)達(dá)的配送體系進(jìn)行配送，小米的網(wǎng)絡(luò)直銷模式使消費(fèi)者體驗(yàn)了自主購物，也是適應(yīng)了現(xiàn)在網(wǎng)購的潮流。并且，各大論壇及微博為網(wǎng)友們提供了較好的交流平臺，客戶能夠及時反饋意見，讓小米的服務(wù)盡量做到完美。

（4）人員差別化戰(zhàn)略。人員差別化戰(zhàn)略上最明顯的一點(diǎn)就是小米科技是由微軟、谷歌、摩托羅拉等國內(nèi)外出名IT公司的優(yōu)秀軟件工程師組建的，在技術(shù)上含有明顯的優(yōu)勢。并且，小米的員工中大多為含有十年經(jīng)驗(yàn)的工程師，同時也吸納了少數(shù)剛畢業(yè)的碩士，因此小米是一種現(xiàn)有經(jīng)驗(yàn)又有活力的團(tuán)體，懷揣一顆創(chuàng)業(yè)的夢想是這個團(tuán)體全部組員的共同特點(diǎn)。

（5）利潤獲取方式差別化方略。小米獲得超高利潤，并且是源自硬件銷售的暴利，這是不爭的事實(shí)。小米獲得的超高利潤，其實(shí)源自倍受爭議的期貨模式(預(yù)訂模式)。手機(jī)產(chǎn)業(yè)鏈的物料價格，會隨著時間推移不停大幅下降。

（6）供應(yīng)鏈差別化方略，小米憑借電商預(yù)訂模式，做到了以銷定產(chǎn)。小米早早拿到終端消費(fèi)者巨額的預(yù)付款，同時“挾巨額訂單以令上游供應(yīng)鏈”，獲取最優(yōu)的原料、加工價格，又沒有傳統(tǒng)手機(jī)渠道商壓貨占款之慮，小米現(xiàn)金流優(yōu)勢明顯。二、小米公司戰(zhàn)略分析（一）小米公司宏觀環(huán)境分析（PEST分析法）1.政治法律環(huán)境國家政治法律環(huán)境直接影響著公司的經(jīng)營狀況。對于公司來說，很難預(yù)測國家政治環(huán)境的變化趨勢。（1）根據(jù)現(xiàn)在的政治環(huán)境狀況，政局穩(wěn)定，人民安居樂業(yè)，這樣非常有益于（小米手機(jī)）公司營銷營造良好的環(huán)境。（2）國家大力扶持電信產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，電信終端也得以飛速發(fā)展。（3）支持政策化:十八大以來，推動科學(xué)發(fā)展、強(qiáng)調(diào)社會和諧成為國家發(fā)展的主旋律。中國政府越來越重視發(fā)展、扶持民營經(jīng)濟(jì)，激勵大膽創(chuàng)新，提高經(jīng)濟(jì)附加值，為移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展壯大提供了政策支持。（4）監(jiān)管平衡化:通過電信重組和電信牌照的發(fā)放，政府主管部門正在逐步加大電信行業(yè)市場監(jiān)管和行業(yè)管理，保護(hù)行業(yè)內(nèi)合理競爭。政府部門力圖營造一種透明、公平、開放的市場環(huán)境。為移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展提供更加公平透明、平衡健康的發(fā)展環(huán)境。（5）進(jìn)口限制:

一是限制外國手機(jī)的進(jìn)口數(shù)量；二是限制外國產(chǎn)品在本國市場上銷售。以上兩者無疑都是從國家角度對國內(nèi)手機(jī)公司的保護(hù)。在這樣的環(huán)境下，小米在國內(nèi)市場上含有主場優(yōu)勢，也就不需要緊張進(jìn)口方面的問題，只需用心提高質(zhì)量、服務(wù)，滿足國家指定的有關(guān)指標(biāo)就能夠進(jìn)入國內(nèi)市場。（6）法律法規(guī)的作用是雙重的：首先，對公司行為有著種種的限制；另首先，也保護(hù)著公司的合理競爭與正當(dāng)權(quán)利。小米手機(jī)）公司要理解和恪守我國政府所頒布的各項(xiàng)法規(guī)、法令、和條例，才干確保（小米手機(jī)）公司經(jīng)營的正當(dāng)性，以此依法進(jìn)行有效的營銷活動。2.經(jīng)濟(jì)環(huán)境，我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展含有基本面良好、外部環(huán)境趨于改善、市場預(yù)期好轉(zhuǎn)等有利條件，同時也面臨經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度放緩的威脅。經(jīng)濟(jì)環(huán)境是影響公司營銷活動的重要環(huán)境因素，其中收入因素對公司營銷活動影響較大。國內(nèi)生產(chǎn)總值：國內(nèi)生存總值增加越快，對商品的需求和購置力就越大，反之，就越小。全年國內(nèi)生產(chǎn)總值568845億元，比上年增加7.7%，總體上穩(wěn)中向好。闡明消費(fèi)者對商品的需求和購置力增大，有助于（小米手機(jī)）公司營銷市場的開發(fā)。人均國民收入：人均收入增加，對商品的需求和購置力就越大，反之，就越小。個人可支配收入：是影響消費(fèi)者購置生活必需品的決定性因素。國家統(tǒng)計局《國民經(jīng)濟(jì)和社會發(fā)展統(tǒng)計公報》顯示，全年農(nóng)村居民人均純收入8896元，比上年增加12.4％，扣除價格因素，實(shí)際增加9.3％；城鄉(xiāng)居民人均可支配收入26955元，比上年增加9.7％，扣除價格因素，實(shí)際增加７％；城鄉(xiāng)居民人均可支配收入中位數(shù)為4200元，增加0.1％。手機(jī)已基本成為生活必需品，小米手機(jī)的性價比和價格都是非常含有優(yōu)勢的。手機(jī)行業(yè)形勢：市場研究機(jī)構(gòu)IDC中國負(fù)責(zé)手機(jī)市場跟蹤報告的高級分析師閆占孟說：“電信運(yùn)行商會對定制機(jī)型的新產(chǎn)品硬件配備提出更高的規(guī)定，例如5寸/5.5高清屏幕，八核高頻，多模多頻等。手機(jī)廠商會為滿足電信運(yùn)行商的需求而不停調(diào)節(jié)方略。對于最后顧客來說，產(chǎn)品的降價和新品的大量上市，讓顧客能夠有更多選擇的余地。廠商為了吸引最后顧客和完畢更高的銷售目的，也會開展更加多樣的市場活動。中國智能手機(jī)市場的競爭將會更加激烈?！眹鴥?nèi)消費(fèi)市場拓展空間巨大：中國是擁有14億人口的發(fā)展中國家，與發(fā)達(dá)國家相比，居民生活水平普遍低下，改善生存狀態(tài)的規(guī)定比較迫切，因此中國將來消費(fèi)市場拓展的空間十分廣闊。

3.社會文化環(huán)境社會文化環(huán)境是影響人們欲望和行為的最重要的因素,

社會文化也在不同的層面上以不同的方式影響營銷活動。（1）人口因素

小米手機(jī)針對一群特定的消費(fèi)者，用雷軍的話來說：“就是喜歡玩機(jī)的那群人，他們懂性能，喜歡折騰，就是手機(jī)控。”具體說來，這些人的特性涉及：1、年紀(jì)在20-28歲之間，普通在20-25歲；2、擁有大專以上學(xué)歷，專業(yè)學(xué)的是理工科，對技術(shù)特別是IT技術(shù)癡迷；3、就業(yè)不到5年，普通在2-3年，收入在-6000元之間；4、喜歡玩手機(jī)，喜歡上網(wǎng)。5、有個人的消費(fèi)主見，不喜歡隨大流；6、喜歡網(wǎng)購，不喜歡逛街；社會地位不高，大都從事的是底層技術(shù)支持工作，渴望被認(rèn)同。（2）地理特性

小米手機(jī)的生產(chǎn)基地在富士康，即使它不是家喻戶曉的手機(jī)品牌，但其使用者仍然呈現(xiàn)出了區(qū)域特點(diǎn)，有將近1/3的使用者都在北京地區(qū)，而在廣州和深圳等南方都市則比較少。（3）消費(fèi)者行為與態(tài)度

①作為小米手機(jī)的潛在消費(fèi)者，他們購置手機(jī)的動機(jī)就是需要一部分全方位高性能的并且物美價廉的智能手機(jī)，因此他們會慢慢挑選適合自己的手機(jī)，在手機(jī)上比較放寬。②同時尚有一部潛在消費(fèi)者對小米手機(jī)抱有懷疑態(tài)度，緊張購置后會后悔。③小米手機(jī)價格低廉、硬件配備高等優(yōu)點(diǎn)吸引消費(fèi)者，因此，小米手機(jī)潛在消費(fèi)群體很廣，潛在市場很廣闊。（4）價值觀

在我們還沒有真正理解“80后”之際，“90后”已經(jīng)開始占據(jù)主導(dǎo)，他們追求潮流、新鮮感、超前消費(fèi)等等。

（5）生活概念的轉(zhuǎn)變

我國居民在家庭收入分派中，對于休閑娛樂的開銷也越來越高。人們對于娛樂的追求逐步從物質(zhì)層面的低層次需求轉(zhuǎn)向自尊、自我成就等高層次需求。

（6）消費(fèi)追求的轉(zhuǎn)變

隨著中國居民人均可支配收入的不停增加，人們消費(fèi)追求更加潮流、簡約實(shí)用、性價比高手機(jī)，小米手機(jī)正是迎合了這些規(guī)定。

4.科技發(fā)展環(huán)境手機(jī)行業(yè)技術(shù)環(huán)境整體發(fā)展迅猛，有關(guān)技術(shù)隨著科技的進(jìn)步，液晶電容和電阻屏屏幕制造技術(shù)逐步成熟,帶來了可視角度和顯示像素的視覺體驗(yàn)極佳的手機(jī)屏幕，android系統(tǒng)的完美操作性給大屏幕的觸摸屏，游戲的開發(fā)帶來了極大的支持，方便；android系統(tǒng)的發(fā)展與泛應(yīng)用催生了數(shù)十萬的應(yīng)用，給消費(fèi)者帶來了諸多樂趣與方便，CPU技術(shù)的快速增加，提高了手機(jī)的解決能力和流暢性。（1）技術(shù)革新為公司提供了機(jī)會。①新技術(shù)的出現(xiàn)能夠使公司實(shí)現(xiàn)差別化，發(fā)明出與眾不同的能夠給消費(fèi)者帶來含有特殊價值的產(chǎn)品和服務(wù)。②新技術(shù)的運(yùn)用能夠減低公司的生產(chǎn)成本。③新技術(shù)的革新能夠減少或者消除某些產(chǎn)業(yè)的進(jìn)入壁壘，縮短產(chǎn)品的生命周期。另外，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展墊付了許多傳統(tǒng)的思維和經(jīng)營模式，運(yùn)用計算機(jī)大幅度減少了產(chǎn)品開發(fā)時間和產(chǎn)品的生命周期，大量虛擬組織和虛擬店面的出現(xiàn)，給公司帶來了巨大的機(jī)會，同時也面臨了不小的挑戰(zhàn)。

（2）新技術(shù)的出現(xiàn)也使公司面臨著威脅。它在給某些產(chǎn)業(yè)或公司帶來新的市場機(jī)會的同時自然也會把某些有關(guān)的公司和產(chǎn)業(yè)裁減出局。當(dāng)今時代沒有任何產(chǎn)業(yè)和公司能夠不依賴新技術(shù)的巨大能量，與此同時，我們也應(yīng)當(dāng)看到我國公司在開發(fā)運(yùn)用新技術(shù)方面存在的局限性：①研發(fā)費(fèi)用比例小，研發(fā)隊(duì)伍不夠強(qiáng)大，未能得到公司高層足夠的重視，支持不夠；②技術(shù)或新產(chǎn)品的研發(fā)成功到轉(zhuǎn)換成公司或商業(yè)價值的時間長，新技術(shù)轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力的效率低；③自主創(chuàng)新能力差，對于核心技術(shù)的發(fā)明創(chuàng)新與西方國家存在著很大的差距。（二）小米“波特五力模型”分析

1.供應(yīng)商的討價還價能力小米手機(jī)有800多個元器件，涉及100多個供應(yīng)商。除了面板和芯片等部分元器件廠商含有一定議價能力外，其它元器件廠商議價能力普遍較低?？傮w來說，智能手機(jī)廠商相對其元器件供應(yīng)商和代工公司都含有較強(qiáng)的議價能力。但是，對于現(xiàn)在來說出貨量并不大的小米手機(jī)，其議價能力會大打折扣。智能手機(jī)產(chǎn)業(yè)鏈已成熟數(shù)年，從最上游的元器件供應(yīng)商、代工廠到銷售網(wǎng)絡(luò)，已經(jīng)形成盤根錯節(jié)的復(fù)雜利益關(guān)系?，F(xiàn)在出貨量并不大的小米手機(jī)，其相對三星等大廠商議價能力較弱、代工廠排期靠后、原材料供應(yīng)難以得到確保。雷軍接受采訪時表達(dá)：“iPhone諸多元器件比我們便宜二分之一的價錢，小米只是一種創(chuàng)業(yè)公司，并沒有那么強(qiáng)的議價能力”總的來說，對小米公司來說，制約其議價能力的因素有：（1）小米科技才進(jìn)入手機(jī)領(lǐng)域很快，與各硬件廠商并未形成穩(wěn)定的合作關(guān)系。（2）在智能手機(jī)需求強(qiáng)勁的今天，小米手機(jī)現(xiàn)在的出貨量并不太大，對供應(yīng)商并沒有太大的吸引力。（3）小米科技的現(xiàn)金流并不充沛，在購貨中難以及時償付貨款，而這必然抬高其財務(wù)費(fèi)用，減少其議價能力。2.購置者的討價還價能力小米手機(jī)的購置者重要有兩類，普通消費(fèi)者和移動運(yùn)行商。普通消費(fèi)者：（1）智能手機(jī)種類繁多，功效靠近，消費(fèi)者擁有較強(qiáng)的議價能力。（2）單個消費(fèi)者的需求數(shù)量有限，議價能力較低。（3）智能手機(jī)零部件繁多，價格不透明，普通消費(fèi)者難以對其價格形成和理判斷，議價能力較弱。總的來說，小米手機(jī)的購置者擁有較強(qiáng)的議價能力，因素以下：（1）智能手機(jī)行業(yè)競爭激烈，機(jī)型種類繁多，消費(fèi)者選擇余地大。（2）小米手機(jī)從一開始就以高性價比示人，在消費(fèi)者心中留下了低利潤的印象，因此消費(fèi)者對其價格十分敏感。（3）作為市場的新進(jìn)入者和挑戰(zhàn)著，小米手機(jī)的一大戰(zhàn)略就是“低價高配”這種戰(zhàn)略使得議價能力向消費(fèi)者方面傾斜。3.潛在進(jìn)入者的威脅新公司進(jìn)入一種行業(yè)的成功可能性大小，取決于進(jìn)入者主觀預(yù)計進(jìn)入所能帶來的潛在利益，所需耗費(fèi)的代價與所要承當(dāng)?shù)娘L(fēng)險這三者的相對大小狀況。（1）規(guī)模經(jīng)濟(jì)：由于手機(jī)更新?lián)Q代速度十分之快，因此在這個行業(yè)的公司需要不停的向里面注入資金，但就算這樣也無法將各個公司間的差距拉開。因此就造成進(jìn)入手機(jī)行業(yè)的壁壘不停增高幾乎成為了不可翻越的大山。在進(jìn)入壁壘如此高的手機(jī)行業(yè)是很難有新進(jìn)入者生存下去的。（2）資本需求：新進(jìn)入者需要相稱一部分資金去投入到廣告和研發(fā)設(shè)計上，對于原有公司而言，他們只需要在廣告宣傳上保持原有的力度或稍加變化即可，無需投入大量資金。但對于新進(jìn)入公司，這片空間是空白的，一切都得從頭做起，在實(shí)現(xiàn)了設(shè)計和制造上的創(chuàng)新后，還要想方法使公眾發(fā)現(xiàn)并理解新公司產(chǎn)品的與眾不同，這無疑標(biāo)志著需求資金的龐大，手機(jī)行業(yè)的廣告宣傳更是需要發(fā)明者的冥思苦想才干找尋到一種新穎而又流行的點(diǎn)子，去引領(lǐng)大家的目光跟隨新公司的產(chǎn)品，進(jìn)而購置公司的產(chǎn)品。（3）分銷渠道：出名品牌已經(jīng)占有了相稱一部分消費(fèi)者的比率，這使得新進(jìn)入的公司處在劣勢上，而他們想要得到經(jīng)銷商的信任和消費(fèi)者的承認(rèn)，必須舍棄一部分的利潤，通過打折、促銷、贈予商品的方式才干進(jìn)入手機(jī)行業(yè)市場。現(xiàn)在的銷售渠道諸多，給了諸多新進(jìn)入者很大機(jī)會。4.替代品的威脅按照波特的觀點(diǎn)，替代品設(shè)立了產(chǎn)業(yè)中公司能夠謀取的定價的上限，從而限制了一種產(chǎn)業(yè)的潛在收益。就手機(jī)的替代品而言，現(xiàn)今極少能有什么操作工具替代現(xiàn)在的手機(jī)功效。在網(wǎng)絡(luò)時代的今天，智能手機(jī)能夠較好的滿足人們的不同需求。很久之前，我們聯(lián)系需要寫信，后來需要傳呼機(jī)，再后來出現(xiàn)大哥大，而現(xiàn)在我們能夠使用更加便捷的手機(jī)進(jìn)行聯(lián)系。5.行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有競爭者競爭現(xiàn)在，手機(jī)的功效也不僅僅再是簡樸的通話，而是能夠上網(wǎng)、攝像、拍照、甚至制作辦公程序。在如此多樣化的智能手機(jī)時代，極少有東西在短時間內(nèi)能夠替代手機(jī)的位置。（1）同行公司的數(shù)量和力量對比：在智能手機(jī)行業(yè)擁有眾多廠商；IPhone，三星為智能手機(jī)的領(lǐng)導(dǎo)者，尚有與之并存的華為，魅族，VIVO等。數(shù)量多并且力量比較均衡，因此競爭激烈。

（2）行業(yè)的發(fā)展速度：智能手機(jī)市場發(fā)展迅猛，到智能手機(jī)的發(fā)貨量將突破50億臺大關(guān)。（資料來源：中研網(wǎng)《將來我國智能手機(jī)行業(yè)發(fā)呈現(xiàn)狀及市場趨勢分析》）

（3）產(chǎn)品的差別化程度與顧客的轉(zhuǎn)換成本：大多數(shù)品牌在產(chǎn)品差別化方面很成功，在質(zhì)量，功效等方面更為側(cè)重，購置者含有相稱的品牌支持度，并且智能手機(jī)普通價格偏高，顧客轉(zhuǎn)換成本高。

（4）固定成本和庫存成本：數(shù)碼成本的特殊性，更新?lián)Q代速度快。生產(chǎn)商的生產(chǎn)能力很快轉(zhuǎn)入下一批次產(chǎn)品，生產(chǎn)能力不會被閑置。但是又由于更新速度快，產(chǎn)品降價快，因此庫存成本高。

（5）退出障礙：大部分生產(chǎn)商的專業(yè)化程度很高，清算和轉(zhuǎn)換成本高，高額的勞動關(guān)系解除賠償?？偨Y(jié)：行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有競爭者的競爭能力較強(qiáng)。（三）波士頓矩陣1．對問題產(chǎn)品的改善與扶持方案列入公司長久發(fā)展計劃中，擬定對問題象限中那些通過改善可能會成為明星的產(chǎn)品進(jìn)行重點(diǎn)投資，例如小米移動電源，小米盒子和耳機(jī)等，提高市場占有率，使之轉(zhuǎn)變成“明星產(chǎn)品”。對問題產(chǎn)品的管理組織，最佳是采用智囊團(tuán)或項(xiàng)目組織等形式，選拔有規(guī)劃能力，勇于冒風(fēng)險、有才干的人負(fù)責(zé)。

2．應(yīng)更加重視創(chuàng)新，小米公司在保持現(xiàn)有的消費(fèi)者群體的基礎(chǔ)上，提高手機(jī)質(zhì)量，發(fā)明新技術(shù)，加緊新機(jī)型的研發(fā)，縮短新產(chǎn)品的研發(fā)周期，例如說盡早推出小米3S或者小米4系列手機(jī)產(chǎn)品，在創(chuàng)新優(yōu)勢上占得先機(jī)。另外開發(fā)出更先進(jìn)的系統(tǒng)，能夠考慮加大對軟件市場的投資，開發(fā)出自主產(chǎn)權(quán)的操作系統(tǒng)等。

3．開拓年輕人市場，在如今年輕化社會，娛樂化至上的消費(fèi)時代，想要在激烈的市場競爭中突圍，潮流和娛樂是本土品牌不可避免。小米手機(jī)致力于全方面拓展產(chǎn)品線，完善產(chǎn)品矩陣。小米手機(jī)當(dāng)時設(shè)計生產(chǎn)的時候也重要是針對發(fā)熱友也就是諸多的年輕人設(shè)計的。因此，能夠從年輕人身上開始去逐步拓展市場。

4．開發(fā)低收入人群市場，隨著手機(jī)的逐步普及，越來越多的人喜歡在休閑娛樂的時候隨手拿出手機(jī)上上網(wǎng)，玩玩游戲，但是，有好多一部分人并不會甚至不懂怎么去操作手機(jī)，因此，小米能夠在低端入門機(jī)上面搞研究開發(fā)，高配低價，像紅米手機(jī)，設(shè)計并生產(chǎn)出十分低廉但很有用的低端高性價比手機(jī)，打開低收入人群的市場。

5．開拓高收入人群市場，大力發(fā)展自己品牌的特色，在滿足低收入人群的同時，生產(chǎn)出自己品牌的旗艦機(jī)。進(jìn)入高收入人群市場

,學(xué)習(xí)蘋果公司的成功經(jīng)驗(yàn)，發(fā)明出猶如蘋果那樣讓人無法回絕的產(chǎn)品，例如像之前模仿蘋果公司的“饑餓營銷”模式，高配高價，使產(chǎn)品、服務(wù)或形象等方面含有獨(dú)特性，從而使顧客產(chǎn)生愛好，努力擴(kuò)大自己的創(chuàng)收空間！

總的來說，還是建議小米采用產(chǎn)品差別化戰(zhàn)略，豐富自己的產(chǎn)品矩陣，以獲取品牌優(yōu)勢和保持持久的競爭力！三、小米公司組織分析（一）組織的構(gòu)造小米的組織為傳統(tǒng)思維建立的組織，即戰(zhàn)略幅員決定組織幅員，人才幅員匹配組織幅員。小米的組織模式：扁平化組織圖1：小米公司組織構(gòu)造圖扁平化的組織構(gòu)造是減少公司的縱向管理層次，使組織構(gòu)造圖看起來更“扁平”，整個公司也變得更機(jī)靈。小米的組織架構(gòu)沒有層級，基本上是三級：核心創(chuàng)始人、部門領(lǐng)導(dǎo)、員工。除了八個創(chuàng)始人小米科技成立于，王川于加入，成為聯(lián)合創(chuàng)始人之一。有職位，其別人都沒有職位，都是工程師。這種構(gòu)造的好處是不需要員工考慮太多雜事，專注于自己的工作，并且這種管理制度減少了層級之間互相報告浪費(fèi)的時間。小米科技成立于，王川于加入，成為聯(lián)合創(chuàng)始人之一。（二）組織的特性1.共同目的雷軍曾在微博中表達(dá)，小米團(tuán)體是小米成功的核心因素。小米有八個聯(lián)合創(chuàng)始人，這些創(chuàng)始人每一種都是業(yè)界大牛，然而他們放棄了原本的工作，去開始一段未知的，卻足夠宏偉、足夠富有挑戰(zhàn)性的征途，他們聚集在一起的理由只會有一種：共同抱負(fù)——做世界上最佳的手機(jī)。不僅是聯(lián)合創(chuàng)始人，小米的招聘原則不僅是好工程師、業(yè)內(nèi)精英，還規(guī)定他們必須要有創(chuàng)業(yè)激情和人生抱負(fù)。一群抱著極客精神、想做好一件事的人，才最具暴發(fā)力，才可能有今天的小米。2.分工合作由小米的組織構(gòu)造圖能夠看出，小米采用事業(yè)部制，由聯(lián)合創(chuàng)始人領(lǐng)導(dǎo)。小米的辦公布局為一層產(chǎn)品、一層營銷、一層硬件、一層電商，每層由一名創(chuàng)始人坐鎮(zhèn)，大家互不干涉，各自在分管的領(lǐng)域努力事情做到最佳。小米的扁平化是基于相信優(yōu)秀的人本身就有很強(qiáng)的驅(qū)動力和自我管理的能力。3.社會技術(shù)系統(tǒng)小米對一線員工充足放權(quán)，以客戶為導(dǎo)向。這樣員工能夠關(guān)注客戶的需求直接決策，而無需等待上級指令，從而能夠在市場中做出快速反映。雷軍每七天定時和MIUI、米聊、硬件和營銷部門的基層同事坐下來，舉辦產(chǎn)品層面的討論會。諸多小米公司的產(chǎn)品細(xì)節(jié)，就是在這樣的會議當(dāng)中和有關(guān)業(yè)務(wù)一線產(chǎn)品經(jīng)理、工程師一起討論決定的。（三）公司文化小米的公司文化是：和顧客交朋友，為發(fā)熱而生。小米的品牌標(biāo)語是“為發(fā)熱而生”，這背后是一種極客消費(fèi)公司文化管理建設(shè)，但小米最大的成功在于實(shí)現(xiàn)了粉絲社群與品牌的共同成長，用雷軍的話來說，“小米堅持了從群眾中來到群眾中去，相信群眾，依賴群眾”。小米始終以來都和顧客交朋友。小米MIUI每七天更新，粉絲們的及時反饋協(xié)助團(tuán)體開發(fā)出更加好的產(chǎn)品。那個產(chǎn)品好到粉絲自己用完之后會尖叫時，他就樂意自發(fā)進(jìn)行口碑傳輸。對于如何經(jīng)營如此龐大的粉絲群，黎萬強(qiáng)特別強(qiáng)調(diào)培養(yǎng)顧客的參加感。小米公司激勵工程師通過論壇等渠道和顧客交流，目的是要讓他們覺得他們寫程序不是為了小米公司寫，是為他的粉絲做一件工作。四、小米公司人力分析一種公司能站住腳跟，不僅僅是靠產(chǎn)品有市場，還要靠良好的管理機(jī)制，才干讓公司穩(wěn)定邁進(jìn)。小米是一種既會創(chuàng)新，還會向其它公司學(xué)習(xí)，又能看清自己，尋找適合自己的人力資源管理方式，他們把力氣都用在刀刃上了，為員工、為客戶著想，才干讓小米快速崛起。（一）花80%時間找人小米團(tuán)體是小米成功的核心因素。和一群聰穎人一起共事，為了挖到聰穎人不惜一切代價。真正到小米來的人，都是真正干活的人，他想做成一件事情，因此非常有熱情。雷軍說：“如果你招不到人才，只是由于你投入的精力不夠多?！彼刻於家馁M(fèi)二分之一以上的時間用來招募人才，前100名員工每名員工入職都親自見面并溝通。因此當(dāng)時小米總裁雷軍決定組建超強(qiáng)的團(tuán)體，前六個月花了最少80%時間找人，幸運(yùn)的找到了7個牛人合作，全是技術(shù)背景，平均年紀(jì)42歲，經(jīng)驗(yàn)極其豐富。3個本地加5個海歸，來自金山、谷歌、摩托羅拉、微軟等，土洋結(jié)合，理念一致，大都管過超出幾百人的團(tuán)體，充滿創(chuàng)業(yè)熱情。來到小米工作的人聰穎、技術(shù)一流、有戰(zhàn)斗力、有熱情做一件事情，這樣的員工做出來的產(chǎn)品注定是一流的。（二）扁平化管理所謂扁平化管理，即通過減少管理層次、壓縮職能部門和機(jī)構(gòu)、裁減人員，使公司的決策層和操作層之間的中間管理層級盡量減少，方便使公司快速地將決策權(quán)延至公司生產(chǎn)、營銷的最前線，從而為提高公司效率而建立起來的富有彈性的新型管理模式.中國很長時間是產(chǎn)品稀缺，粗放經(jīng)營。做諸多，卻很累。一周工作7天，一天恨不得12個小時，成果還是干不好，就認(rèn)為雇傭的員工不夠好，就得搞培訓(xùn)、搞運(yùn)動、洗腦。但一向沒有考慮把事情做少?；ヂ?lián)網(wǎng)時代講求單點(diǎn)切入，逐點(diǎn)放大。扁平化是基于小米相信優(yōu)秀的人本身就有很強(qiáng)的驅(qū)動力和自我管理的能力。在內(nèi)部，他們統(tǒng)一共識為少做事，才干把事情做到極致，才干快速。固然，這一切都源于一種前提，成長速度。速度是最佳的管理。少做事，管理扁平化，才干把事情做到極致，才干快速。小米的人力資源組織架構(gòu)沒有層級，基本上是三級：七個核心創(chuàng)始人——部門leader——員工。并且不會讓團(tuán)體太大，稍微大一點(diǎn)就拆分成小團(tuán)體。除七個創(chuàng)始人有職位，其別人都沒有職位，都是工程師，晉升的唯一獎勵就是漲薪。不需要員工考慮太多雜事和雜念，沒有什么團(tuán)體利益，一心在事情上。這樣的管理制度減少了層級之間互相報告浪費(fèi)的時間。（三）強(qiáng)調(diào)責(zé)任感小米強(qiáng)調(diào)責(zé)任感，不設(shè)KPI（核心績效指標(biāo)法）。全員6×12小時工作，小米堅持了將近三年。維系這樣的工作，一向沒有實(shí)施過打卡制度，并且也沒有施行公司范疇內(nèi)的KPI考核制度。小米強(qiáng)調(diào)你要把別人的事當(dāng)成第一件事，強(qiáng)調(diào)責(zé)任感。例如一位工程師的代碼寫完了，一定要別的工程師檢查一下，別的工程師再忙，也必須第一時間先檢查他的代碼，然后再做自己的事情。小米與其它公司不同在于，它規(guī)定工程師做的任務(wù)必須要對顧客價值負(fù)責(zé)。（四）利益分享機(jī)制透明透明的利益共享的機(jī)制是小米公司人力資源管理中的一大特色。小米公司有一種理念，就是要和員工一起分享利益，盡量多的分享利益。小米公司剛成立的時候，就推行了全員持股、全員投資的計劃。小米最初的56個員工，自掏腰包總共投資了1100萬美元——均攤下來每人投資約20萬美元。小米給了足夠的回報，一是工資上小米是主流；第二是團(tuán)體做事有時候壓力很大，但員工會覺得有很強(qiáng)的滿足感，諸多顧客會極力追捧他們；第三是在期權(quán)上有很大的上升空間，并且每年公司尚有某些內(nèi)部回購。這種透明的利益共享機(jī)制帶來的是大家的工作熱情和不停上升的業(yè)績，充足體現(xiàn)出了誰認(rèn)真工作誰就能得到對應(yīng)的回報。（五）與米粉交朋友1.為米粉服務(wù)小米學(xué)習(xí)海底撈，把它變成一種文化，變成一種全員行為，給一線賦予權(quán)力。例如，顧客投訴或不爽的時候，客服有權(quán)根據(jù)自己的判斷，贈予貼膜或其它小配件。又如，曾有顧客打來電話說，自己買小米是為了送客戶，客戶拿到手機(jī)還要去自己貼膜，這太麻煩了。于是在配送之前，小米的客服在訂單上加注了送貼膜一種，這位顧客很快感受到了小米的貼心。2．與米粉互動小米在微博客服上有個規(guī)定：15分鐘快速響應(yīng)，還專門開發(fā)了一種客服平臺。不管是顧客的建議還是吐槽，很快就有小米的人員進(jìn)行回復(fù)和解答。雷軍從自我做起，每天會花一種小時的時間回復(fù)微博上的評論。涉及全部工程師，與否準(zhǔn)時回復(fù)論壇上的帖子是工作考核的重要指標(biāo)。為了讓工程師擁有產(chǎn)品經(jīng)理思維，小米規(guī)定全部工程師通過論壇、微博和騰訊QQ等渠道和顧客直接獲得聯(lián)系。小米還讓工程師們直面每一段代碼成果在顧客面前的反饋，當(dāng)一項(xiàng)新開發(fā)的功效公布后，工程師們立刻就會看到顧客的反饋。小米甚至規(guī)定工程師參加和粉絲聚會的線下活動。3．運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)管理外部人才小米公司有4000名員工，擁有大量的‘米粉’，就連它的市場調(diào)研和關(guān)聯(lián)產(chǎn)品開發(fā)都是‘米粉’完畢的。這些‘米粉’非但不用付工資，反而由于自己參加了小米手機(jī)的開發(fā)過程，對小米的忠誠度更高。其中有不少人還通過與小米的合作，賺到了錢。小米這種做法，就是新時代的人才管理戰(zhàn)略，即除了管理公司內(nèi)部的人才，還運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)管理外面的人才。五