全民精準營銷工作手冊

大客戶部全民名精確營銷工作手冊理論是灰色的，生活之樹常青，因此我們需要不停實踐。讓我們切記，由于學習，因此進步————寫在前面前言歡迎您加入“藍海購中國”下列簡稱“藍海購”，您的加盟使公司又增添了一份活力。為了使您盡快掌握和理解與您有關(guān)的工作事項，我們特為您準備了這本手冊，它將為您帶來方便和必要的工作指導。請您務必認真閱讀，如有任何查詢，可向公司有關(guān)部門咨詢。但愿您能在不停的工作實踐中對本手冊提出更多更加好的建議。全民精確營銷之同行轉(zhuǎn)介：同行轉(zhuǎn)介的意義：普通狀況下，如果一種沒有置業(yè)經(jīng)驗的顧客買房，而他身邊的朋友正好是做房地產(chǎn)的的朋友，那么詢問做房地產(chǎn)的朋友自然就形成了首選，朋友的意見和推薦至關(guān)重要。房地產(chǎn)行內(nèi)人士是核心的突破口，如何讓同行樂意進行傳輸：一是：讓同行嘗到甜頭，通過一定的刺激政策增進同行進行傳輸；二是：讓同行深理解項目價值，被項目折服，資源進行傳輸。同行拓展方式：同行轉(zhuǎn)介獎勵：但凡房地產(chǎn)一級、二級、三級市場及房地產(chǎn)有關(guān)行業(yè)人員都能夠通過短信、電話、或者親自帶客戶上門進行客戶轉(zhuǎn)介，但凡被轉(zhuǎn)介成功的客戶，對應的轉(zhuǎn)介人都能夠獲得一定金額的獎勵。同行價值傳輸：借助一定的活動，對開發(fā)商銷售團對和各大代理公司進行上門送禮及項目推介活動。制作項目推薦資料，在業(yè)內(nèi)進行傳輸推廣，強化同行對項目價值的承認。同行轉(zhuǎn)介傳輸方式：通過同行QQ、微信、陌陌進行傳輸—配合項目營銷節(jié)點進行傳輸通過QQ消息及QQ群、論壇進行傳輸結(jié)合項目“項目節(jié)點大營銷活動”進行轉(zhuǎn)介信息有禮，如果通過QQ郵件群發(fā)功效是項目信息得到快速傳輸擴展。劃板塊和區(qū)域給全民精確營銷人員，各自負責各自板塊的樓盤推展工作，推動區(qū)域內(nèi)的置業(yè)顧問的轉(zhuǎn)介效率。我司除事業(yè)部和大客戶部外的員工的推介轉(zhuǎn)介：能夠在身邊朋友圈，工作圈、生活圈進行信息的釋放進行轉(zhuǎn)播。同行活動：主動參加同行活動，并攜帶項目資料、戶型圖、單張、贈予給同行好友。攜帶多個禮物前往各大代理公司（中原、世聯(lián)、合富、新鼎等），并安排行銷人員前往同行經(jīng)常出沒區(qū)域進行發(fā)送項目資料。主動組織同行參觀項目，并認真解說。將項目信息PPT推介給同行，同行間可自行傳閱，幫同行進一步理解項目價值。同行轉(zhuǎn)介的具體方案：同行轉(zhuǎn)介的范疇：房地產(chǎn)開發(fā)公司、建筑公司、物業(yè)公司、代理公司、裝修公司、中介公司、廣告公司、策劃公司、會展公司、印刷公司、網(wǎng)絡公司、媒體及報紙行業(yè)等。同行轉(zhuǎn)介獎勵細則：藍海購運行項目全程嚴格按照現(xiàn)行銷售政策執(zhí)行，如被轉(zhuǎn)介的新客戶訂立《商品房買賣合同》則視為轉(zhuǎn)介成功，其它因素不影響轉(zhuǎn)介有效性，仍按上表原則進行全額獎金發(fā)放；轉(zhuǎn)介成功的新客戶訂立《商品房買賣合同》后，若新客戶為一次性付款，轉(zhuǎn)介獎勵在簽約后7天內(nèi)兌現(xiàn)，若新客戶為按揭付款，轉(zhuǎn)介獎勵在貸款到賬后15天內(nèi)兌現(xiàn)；若轉(zhuǎn)介人在符合上述條件一的基礎(chǔ)上獲得獎勵，新客戶無論何種因素退房，轉(zhuǎn)介人均不必退回獎勵.獎勵兌現(xiàn)形式轉(zhuǎn)介成交確認單進入獎金兌換簽批程序，藍海購（項目經(jīng)理或項目總監(jiān)）、開發(fā)商（銷售經(jīng)理）簽批之后，轉(zhuǎn)介人持個人身份證復印件、銀行卡復印件由確認后到藍海購項目后勤處確認身份進行兌獎程序，藍海購項目部予以獎金發(fā)放。獎勵兌現(xiàn)形式：現(xiàn)金支付或者網(wǎng)上支付；被轉(zhuǎn)介方（下列在本案中統(tǒng)稱“新客戶”）界定原則新客戶指：初次上門時，在項目來電來訪資源庫內(nèi)查無任何信息紀錄的客戶；新客戶初次到訪售樓處，必須由轉(zhuǎn)介人帶領(lǐng)客戶親臨現(xiàn)場，或者在新客戶達成售樓部前由轉(zhuǎn)介人電話或者短信告知藍海購房產(chǎn)經(jīng)濟人，藍海購后勤助理將客戶信息錄入項目泛營銷資源庫并填寫轉(zhuǎn)介客戶推薦確認單（附件一）備案交給項目經(jīng)理或項目總監(jiān)簽字，再由開發(fā)商置業(yè)顧問或者銷售簽字確認，方為有效?？蛻艚缍鞒炭蛻艚缍ㄔ瓌t：全部轉(zhuǎn)介介紹實施當天擬定制，當天擬定涉及藍海購項目經(jīng)理或項目總監(jiān)、開發(fā)商置業(yè)顧問、開發(fā)商營銷經(jīng)理簽字。前提：接待客戶時，要主動詢問客戶以前與否與我司聯(lián)系過，理解到是老客戶，應及時告知第一接待人繼續(xù)跟進?，F(xiàn)場來電來訪客戶存檔：客戶來訪或來電后銷售員應在當天第一時間進行錄入項目來訪來電客戶資源庫，并錄入客戶具體資料，置業(yè)顧問客戶轉(zhuǎn)介確認以項目來訪來電客戶資源庫查無此客戶資源確認為準（夫妻、兒女等直屬親屬視為同一客戶）;同行轉(zhuǎn)介客戶登記及確認細則：同行轉(zhuǎn)介人將客戶信息告之藍海購房產(chǎn)經(jīng)紀人或置業(yè)顧問，由藍海購銷售經(jīng)理或置業(yè)顧問在客戶登記資源庫中錄入客戶信息，經(jīng)藍海購項目經(jīng)理或開發(fā)商標注確認。同行轉(zhuǎn)介營銷客戶轉(zhuǎn)介的客戶須第一時間填寫客戶轉(zhuǎn)介信息表并交由藍海購項目經(jīng)理及開發(fā)商負責人聯(lián)合確認界定。同行轉(zhuǎn)介客戶轉(zhuǎn)介確認以項目來訪來電客戶資源庫查無此客戶資源（涉及直系親屬）確認為準，如查有客戶則此客戶資源信息則轉(zhuǎn)介無效。轉(zhuǎn)介的有效核算為避免假轉(zhuǎn)介及其它非正常操作，開發(fā)商直接進行當天當場予以擬定。轉(zhuǎn)介違規(guī)解決轉(zhuǎn)介成功但置業(yè)顧問（包含轉(zhuǎn)介人）出現(xiàn)假轉(zhuǎn)介事宜，合作各方可進行下列解決：湖南藍海購公司策劃有限公司有權(quán)不予以發(fā)放任何獎勵，同時藍海購將會根據(jù)內(nèi)部制度對其進行處罰，詳見附件二《承諾書》。同行轉(zhuǎn)介營銷操作流程轉(zhuǎn)介人填寫《轉(zhuǎn)介客戶推薦確認單（備案）》表或轉(zhuǎn)介人填寫《轉(zhuǎn)介客戶推薦確認單（備案）》表或電話、短信告知銷售人員并上報項目經(jīng)理并實施當天擬定制、超出當天算作無效客戶藍海藍海購銷售內(nèi)勤錄入營銷客戶資源庫，進行客戶標注和客戶歸屬錄入轉(zhuǎn)介介紹實施當天擬定制轉(zhuǎn)介介紹實施當天擬定制，當天擬定涉及藍海購項目經(jīng)理、項目總監(jiān)、大客戶部總監(jiān)、開發(fā)商營銷經(jīng)理、簽字開發(fā)商客戶核查（項目來電來訪客戶數(shù)據(jù)庫）如有登記則視為無效轉(zhuǎn)介，則由第一接待人跟進客戶無客戶登記，開發(fā)商確認備案如有登記則視為無效轉(zhuǎn)介，則由第一接待人跟進客戶無客戶登記，開發(fā)商確認備案客戶認購客戶認購及簽約：開發(fā)商營銷經(jīng)理簽字確認客戶完款（按揭款）：開發(fā)商營銷經(jīng)理客戶完款（按揭款）：開發(fā)商營銷經(jīng)理簽字確認，并標注可進入兌換獎金流程流程流程表進入獎金兌換簽批程序（藍海購大客戶總監(jiān)、總經(jīng)辦、藍海購總經(jīng)理簽批）同行轉(zhuǎn)介辦法二----：藍海購藍精靈系統(tǒng)第一步：掃描藍海購標示二維碼，關(guān)注長沙藍海購房產(chǎn)MALL全民精確營銷系統(tǒng)第二步：進入藍精靈系統(tǒng)區(qū)域項目選擇界面：第三步：進入藍精靈系統(tǒng)傭金選擇界面：第四步：進入藍精靈系統(tǒng)推介客戶信息界面：第五步：進入藍精靈系統(tǒng)傭金進度界面：全民精確營銷之商鋪拓展：精確全民營銷商鋪拓展拜訪的合用條件：進行陌生拜訪前需要對項目的目的客戶群進行分析。這種拓展方式適合目的客戶群為項目附近的專業(yè)市場商鋪和周邊商鋪客戶，特別是在專業(yè)市場等商鋪集中之地的客戶。因素有下列三點：開店做生意的客戶需要居住在離自己的商鋪近的地方，方便于照顧生意。開店的客戶經(jīng)常面對陌生人進行陌生拜訪的時候抗拒性較小。拜訪在集中的商業(yè)區(qū)開店的客戶，可在短時內(nèi)盡量鋪開拜訪范疇，拜訪效率較高。也有助于在后期營銷中有助于組織團購等促銷方式。精確全民營銷商鋪拓展拜訪的事前準備：物料：運行項目的資料袋、袋內(nèi)裝有項目的宣傳資料、戶型圖等。精美的袋子送給客戶使用，本身就是一種宣傳。足夠的名片：并將名片釘在項目的宣傳資料上。建議同時為每位銷售代表制作刻有他們姓名電話的印章，印在宣傳資料上，能夠節(jié)省成本，以備名片局限性之需。小禮物。例如印有項目LOGO的精美紙巾一盒等。做生意的客戶貪小便宜的比較多，送禮物能提高客戶的關(guān)注度，減少抗拒心理。精確全民營銷商鋪拓展拜訪流程：針對商鋪業(yè)主的陌生拜訪能夠分為三輪通過有目的的拜訪逐步靠近意向客戶。第一輪、簡樸派發(fā)資料階段。

目的：該階段陌生的客戶有很強的戒心和抗拒心理。以傳遞項目信息為重要目的。把拜訪的面鋪開，最大程度的多派出去資料，多拿回客戶的電話。由于要進行拜訪的店鋪眾多，因此第一輪拜訪需要講求效率。但碰到感愛好的客戶時也不要放過，抓住機會深聊，吸引其成為我們的客戶。在短時間向客戶介紹我們的項目。發(fā)現(xiàn)挖掘潛力的客戶。對于有潛力的客戶及時挖掘。實現(xiàn)目的：真實電話、有效調(diào)查問卷——基本資料、置業(yè)目的、原意購置的因素、價格區(qū)間、區(qū)域抗性。第二輪拜訪：目的：初步甄別客戶誠意度。因此第二輪拜訪的重心向第一輪拜訪的客戶中稍具誠意度的客戶傾斜。制作禮物覺得他們送小禮物的名義進行再次上門。任務成果：擬定與否故意向來對于已經(jīng)體現(xiàn)出有愛好的客戶重點拜訪，運用他們生意不忙的間隙坐下來閑談。進一步拉近距離。對于誠意度不大的客戶也要好好經(jīng)營。給他們留下良好的印象。即使他們不買房子他們的朋友也有可能會買房子。這時候良好的口碑傳輸?shù)牧α烤惋@現(xiàn)出來了實現(xiàn)目的:擬定所篩選客戶與否樂意上門，并且甄別誠意度，完畢第二道篩選。第三輪：邀請上門階段目的：客戶升級。經(jīng)歷了前三輪的鋪墊后仍表達愛好的客戶基本上是對項目有誠意的客戶通過第三輪拜訪的，邀請誠意客戶上門。任務成果：派送外展場開放邀請函邀請其上門。通過邀請其上門進一步理解項目，運用外展場、服務等建立項目在其心中的形象運用現(xiàn)場氛圍及現(xiàn)場優(yōu)惠來促使其辦理VIP卡。前三輪的拜訪只是最基本的拜訪。以根據(jù)實際狀況調(diào)節(jié)。若片區(qū)內(nèi)反映良好銷售代表進行數(shù)輪跟蹤也是有可能的。總之陌生拜訪的目的在于對某個片區(qū)或市場深耕細挖。針對這個目的，需要進行不懈的努力。全民精確營銷商鋪拓展區(qū)域劃分：一周完畢一種片區(qū)，具體根據(jù)項目狀況進行劃分，分為兩組，各有兩個組長帶隊，分片區(qū)進行商鋪陌拜和轉(zhuǎn)介信息收集。外展場開放后，一組留守展場，其它四組繼續(xù)外拓。物料準備：項目資料袋、宣傳手冊、戶型單張、禮物、名片、印章、交通工具、人員管理、每天中午出發(fā)邁進行上午外拓分享下午回來后反饋外拓狀況。全民精確營銷商鋪拓展拜訪技巧：第一輪拜訪中每日的工作量很大、拜訪的商鋪數(shù)量眾多，很容易將商鋪混淆。這里有某些小技巧、出發(fā)前制作一張表格，具體見全民精確營銷日拜訪表。每拜訪完幾個商鋪就在上面統(tǒng)計，避免回來整頓的時候頭腦一片空白。這個表格也有助于比較每一次拜訪客戶的具體狀況。若獲得客戶的名片，能夠在出來后直接在名片上統(tǒng)計，避免被客戶看到，這樣比較省力，待回來后再整頓。晚上還要小組對每天的工作進行盤客和梳理。每一種片區(qū)、每一種市場內(nèi)的商鋪都有其特殊的狀況如業(yè)主都來自某一種地區(qū)、經(jīng)營此項業(yè)務需要很大投入等，如果在拜訪的早期就理解到這些狀況，那么對于于后續(xù)的拜訪就能夠做到“先發(fā)制人、知己知彼、百戰(zhàn)百勝”。也容易對這個區(qū)域客戶組織團購。在剛開始拜訪某個片區(qū)的時候，需要先做足功課，針對這一片區(qū)的特殊狀況進行突破。若有業(yè)主在這一片區(qū)、則先找業(yè)主進行詳聊，理解到本片區(qū)的人口狀況、租金、經(jīng)營內(nèi)容、生意狀況、對房子的需求狀況等。若無業(yè)主。也盡量理解到這些狀況。盡量避免在不理解片區(qū)的狀況下就開始大規(guī)模的拜訪，以免后期返工。理解到這些狀況后針對這些狀況進行調(diào)節(jié)。若某個市場或片區(qū)A/B人居多項目里又有A/B籍貫的銷售代表就能夠派該名代表拜訪此區(qū)域?！袄相l(xiāng)見老鄉(xiāng)”的親切感將會使銷售代表的拜訪更加順利。全民精確營銷之社區(qū)巡展：社區(qū)營銷就是基于社區(qū)為核心的營銷推廣戰(zhàn)術(shù)，成為對傳統(tǒng)分銷渠道的一種創(chuàng)新，是最有效

最具道的一種創(chuàng)新，是最有效推動力的營銷手段之一。建立社區(qū)檔案：分社區(qū)信息檔案和社區(qū)居民檔案。社區(qū)信息檔案包含，所屬主管部門、社區(qū)負責人、地址、電話、社區(qū)規(guī)模等，社區(qū)居所屬主管部門、社區(qū)負責人、地址、電話、社區(qū)規(guī)模等，社區(qū)居民檔案涉及入住率、經(jīng)濟狀況、年紀層次、文化層次、教育途徑等。然后劃分重點與非重點社區(qū)，擬定開展次序，并針對周邊社區(qū)作出拜訪一覽表。社區(qū)層次分析：堡壘式社區(qū)-高檔社區(qū)：核心詞：公益、捐贈、娛樂普通在都市的中心位置，住宅與住戶比較嚴謹，24小時有保安或者物業(yè)管理，消費者層次較高，經(jīng)濟條件比較好，知識構(gòu)造也比較豐富屬于一類社區(qū)，社區(qū)的各項教育、娛樂、醫(yī)療比較規(guī)范，不能做宣傳不能夠張貼、不能夠有推銷之嫌的人進入社區(qū)，因此這樣的社區(qū)比較難以展開工作。高檔社區(qū)生活高品質(zhì)，社區(qū)居民在時間上比較緊，不利于把時間騰出來與你溝通，只有通過組織關(guān)系來拉近距離，例如社區(qū)組織的有關(guān)公益活動（小朋友、女人、老年節(jié)等），高層次娛樂節(jié)目（社區(qū)參加）的多個獎（小朋友、女人、老年節(jié)等），高層次娛樂節(jié)目（社區(qū)參加）的多個活動等，捐贈往往是這樣社區(qū)的另一種心態(tài)，經(jīng)常能夠看到這樣的社區(qū)組織捐贈活動，因此適宜的時機是做堡壘式社區(qū)的核心，特別強調(diào)帶有一定的行政性，有政策、有組織、有目的是介入這樣社區(qū)的最佳方法。托管式社區(qū)：核心詞：新穎務實需求首先要清晰民眾的需求，通過新穎的活動調(diào)動居民的主動性。例如在社區(qū)廣場舉辦多個務實、新穎的有獎參加活動，按照老百姓的需求設(shè)立獎項，與日常生活有關(guān)的，能夠把產(chǎn)品融入在里面，是最佳的推廣置獎項，與日常生活有關(guān)的，能夠把產(chǎn)品融入在里面，是最佳的推廣方式，規(guī)模不要大，但要經(jīng)常做，不停刺激消費者，滿足不同需求的時候，就會起到較好的效果。敞開式社區(qū)：低檔核心詞：利益、方便、大眾敞開式社區(qū)，就是在監(jiān)管之外的社區(qū)，社區(qū)組織比較散，相對也難以有集體活動參加，居民也比較自由，社區(qū)進行宣傳與教育能夠隨時參加，但做的比較爛，信譽度很低，沒有受到限制，社區(qū)基礎(chǔ)設(shè)施與文化建設(shè)也不夠，經(jīng)濟能力相對較少，無法形成一定的社區(qū)效應，因此，這樣的社區(qū)往往也是重災區(qū)，比較難以開展工作。這樣的社區(qū)往往也是重災區(qū)，比較難以開展工作。這類社區(qū)營銷的核心是消費者要方便的得到利益，并且是大眾化的成果。在利益上，采用漸進的方式，不能一下滿足，需要滲入推動，做好服務成為重要攻打的手段，不停的刺激，不停進行服務等。好服務成為重要攻打的手段，不停的刺激，不停進行服務等。社區(qū)拜訪環(huán)節(jié)：這類社區(qū)營銷的核心是消費者要方便的得到利益，并且是大眾化的成果。在利益上，采用漸進的方式，不能一下滿足，需要滲入推動，做好服務成為重要攻打的手段，不停的刺激，不停進行服務等。好服務成為重要攻打的手段，不停的刺激，不停進行服務等。社區(qū)拜訪建議：準備：穿戴整潔，態(tài)度虔誠，多贊美，多微笑，帶齊證件和合作方案。最佳還持社區(qū)上級的主管部門的介紹信或找本地媒體陪伴。最佳是兩個人，一男一女，一次達成合同可能性不大，普通都在二到三次才干達成。在費用問題上，不要避開不談，但應當讓對方覺得我三次才干達成。在費用問題上，不要避開不談，但應當讓對方覺得我們是在為他們辦事。社區(qū)巡展注意事項：制訂拜訪計