思源經(jīng)紀(jì)-銷售顧問培訓(xùn)教材（經(jīng)典地產(chǎn)培訓(xùn)）

置業(yè)參謀培訓(xùn)目錄客戶的認(rèn)知和分類案場(chǎng)作業(yè)客戶的認(rèn)知和分類客戶的認(rèn)知和分類客戶分析〔1〕需求〔2〕能力〔3〕決定權(quán)如何判斷一個(gè)真正的客戶姓名、地址、性別、籍貫、年齡、置業(yè)、衣著、言談、舉止、行為、交通工具、通訊工具客戶分析及應(yīng)對(duì)秘訣“顧客是上帝。〞但顧客也可能是“魔鬼〞，但是最難對(duì)付的顧客都有一個(gè)共同的特點(diǎn)，他是你的顧客，他是你的推銷對(duì)象。一、理智穩(wěn)健型特征：深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不容易被銷售人員的言辭所動(dòng)，對(duì)于疑點(diǎn)，必詳細(xì)究問。應(yīng)對(duì)原那么：以誠(chéng)待人，以專業(yè)的內(nèi)容區(qū)新服與他。二、喋喋不休型特征：因?yàn)檫^分小心，竟至于喋喋不休，大事小事都在顧慮之中，有時(shí)甚至離題甚遠(yuǎn)。應(yīng)對(duì)原那么：引到正題上；取得他的信任；快刀斬亂麻。三、沉默寡言型特征：出言謹(jǐn)慎，一問三不知，反響冷漠，外表靜肅。應(yīng)對(duì)原那么：要了解他實(shí)際的需求；切忌自說自話。四、感情沖動(dòng)型特征：天性沖動(dòng)，易受外界的慫恿刺激，很快做出決定。應(yīng)對(duì)原那么：讓他冷靜下來；不能說服的，讓他盡快離開案場(chǎng)；激將法。五、優(yōu)柔寡斷型特征：猶豫不決，反復(fù)不斷，怯于做決定。應(yīng)對(duì)原那么：幫他做決定，不給他選擇余地。六、盛氣凌人型特征：趾高氣揚(yáng)，以下馬威來嚇唬銷售人員，常以教訓(xùn)口氣說話。應(yīng)對(duì)原那么：不卑不亢；謙虛禮讓，抓住對(duì)方弱點(diǎn)，正面說服。七、求神問卜型特征：決定權(quán)操縱在“神意〞或“巫師〞手中，十分迷信。應(yīng)對(duì)原那么：以現(xiàn)代觀來說服他；適時(shí)以迷信、風(fēng)水等引導(dǎo)說服。八、畏首畏尾型特征：購(gòu)房缺乏經(jīng)驗(yàn)，不易做出決定。應(yīng)對(duì)原那么：借助品牌實(shí)力來說服他；用業(yè)績(jī)來鼓勵(lì)他，說服他。九|、神經(jīng)過敏型特征：容易往壞想，任何事都會(huì)刺激他。應(yīng)對(duì)原那么：少說多聽。十、籍口成心拖延型特征：個(gè)性遲疑，推三推四。應(yīng)對(duì)原那么：了解他是否要買，了解他推遲的原因，幫他解決。十一、斤斤計(jì)較型特征：心思細(xì)密，大小通吃，事事計(jì)較。應(yīng)對(duì)原那么：用威言相逼；斬釘截鐵。十二、金屋藏嬌型特征：出錢者通常都不愿曝光，決定權(quán)在不出錢的女方。應(yīng)對(duì)原那么：抓住她，贊美她；盡量讓他一次性付款。案場(chǎng)作業(yè)案場(chǎng)作業(yè)——接電接聽的本卷須知〔一〕接聽?wèi)?yīng)到達(dá)的目的〔二〕留住的方法〔三〕接聽的本卷須知〔四〕接聽標(biāo)準(zhǔn)語言舉列留下客戶姓名、、來接客戶購(gòu)房用途、所需戶型和面積、客戶目前所在地區(qū)及住房現(xiàn)狀、估計(jì)該客戶的意向程度、最后還要盡量使客戶在對(duì)話中對(duì)業(yè)務(wù)員留下較深印象，以便聯(lián)絡(luò)或者當(dāng)場(chǎng)約他來現(xiàn)場(chǎng)，接聽最重要的是留下對(duì)方的。

接聽?wèi)?yīng)到達(dá)的目的1開門見山法：上來打過招呼后就直接問對(duì)方號(hào)碼。說法可為：“某先生或某小姐，你看您留個(gè)好嗎?〞或者：“某先生或某小姐，請(qǐng)您留個(gè)，我們要做一下登記.〞2中途打斷法：在了解介紹產(chǎn)品途中，突然發(fā)問，使客戶沒有多余時(shí)間考慮，自然號(hào)碼脫穎而出。3最后追問便于聯(lián)系：在介紹產(chǎn)品高潮即將結(jié)束時(shí)，當(dāng)他最想了解的東西你還沒有介紹之前發(fā)問，他為了先更了解情況而告訴你。留住的方法留住的特殊方法特殊方法：1假裝聽不清，讓對(duì)方留下再打過去。2成心說某個(gè)問題不清楚、要查詢或要詢問經(jīng)理，請(qǐng)留下再聯(lián)系3說自己不是業(yè)務(wù)員，說業(yè)務(wù)員很忙，留下再聯(lián)系〔讓業(yè)務(wù)員打過去〕接聽的本卷須知1：不要一味的答復(fù)客戶的問題，不要被客戶牽著走，要會(huì)去引導(dǎo)客戶。最正確方法是客戶提出問題，不要馬上答復(fù)客戶，要婉轉(zhuǎn)發(fā)問。然后等其答復(fù)你所提的問題后，在答復(fù)他的問題。但要把握分寸，不要咄咄逼人。2：不要過分夸大贊揚(yáng)自己的樓盤，要不溫不火。3：由于開盤時(shí)來電量大，不要接聽時(shí)間過長(zhǎng)，一般1至2分鐘為宜，詢問情況結(jié)束后，馬上約他到現(xiàn)場(chǎng)來。4：要用簡(jiǎn)短而富有吸引力的語言，給客戶良好印象。5：不要把樓盤情況在中一一介紹給客戶，要保存一下，對(duì)他才更具有吸引力。想要進(jìn)一步了解嗎？請(qǐng)到現(xiàn)場(chǎng)來。6：在接聽中，可留下伏筆〔如不答復(fù)以下問題，說去詢問，說過兩天給他回應(yīng)，以便今后追蹤〕。這樣就有借口再打給他。接聽標(biāo)準(zhǔn)語言舉例1：您好，**〔案名〕。2：*先生或*小姐，再見。3：歡送到樓盤參觀4：我是置業(yè)參謀**，感謝您的來電。案場(chǎng)作業(yè)

——接訪接訪流程〔一〕客戶到，歡送參觀〔二〕第一次引導(dǎo)入座〔三〕業(yè)務(wù)應(yīng)酬〔四〕參觀展示〔五〕第二次引導(dǎo)客戶入座一一細(xì)說產(chǎn)品〔六〕帶客戶看房〔七〕第三次引導(dǎo)客戶入座—實(shí)質(zhì)談判約客戶到現(xiàn)場(chǎng)的接訪流程〔一〕客戶到，歡送參觀當(dāng)客戶到達(dá)銷售案場(chǎng)，前臺(tái)接訪所有銷售人員均須起立迎接客戶。由接訪第一人親切問候客戶，歡送光臨?！捕车谝淮我龑?dǎo)入座接訪銷售人員自然地將客戶引導(dǎo)進(jìn)入客戶接待區(qū)的接待桌請(qǐng)客戶入座，并且與引導(dǎo)前帶上銷售夾、計(jì)算器、筆、名片等銷售用具。同組人員配合倒水、遞杯、從而完成初次引導(dǎo)入座過程?！踩硺I(yè)務(wù)應(yīng)酬初次引導(dǎo)客戶入座，請(qǐng)客戶喝水后既而開始同客戶進(jìn)行應(yīng)酬，互遞名片，開始客戶摸底。目的是了解客戶的情況，包括年齡、職業(yè)、喜好、家庭、所在區(qū)域、購(gòu)置動(dòng)機(jī)、購(gòu)置能力等盡可能詳細(xì)。從而在后續(xù)的銷售接待工作中有的放矢，目標(biāo)明確，能夠真正的引導(dǎo)客戶，是客戶在購(gòu)房過程中始終跟著銷售員的思路走這樣容易達(dá)成銷售。在業(yè)務(wù)應(yīng)酬過程中，銷售員要親切，真誠(chéng)，拉近同客戶之間的陌生感，得到客戶的初步認(rèn)可。因此業(yè)務(wù)應(yīng)酬，了解客戶是整個(gè)銷售過程中根本的環(huán)節(jié)，這也是銷售員推銷自己，讓客戶認(rèn)可的第一步。約客戶到現(xiàn)場(chǎng)的接訪流程〔四〕參觀展示在初步對(duì)客戶了解，得到客戶認(rèn)可后，銷售員將胸有成竹的開始向客戶發(fā)動(dòng)第一輪銷售攻勢(shì)-即參觀展示區(qū)、介紹產(chǎn)品。銷售員將充分運(yùn)用案場(chǎng)展示區(qū)之銷售道具〔戶型圖，沙盤〕和自己的推銷才能清晰的向客戶進(jìn)行開發(fā)公司品牌歷史、環(huán)境描述、產(chǎn)品介紹、要讓客戶感到你是十分專業(yè)的房產(chǎn)參謀。使他在購(gòu)房中信服于你，此外在產(chǎn)品的介紹中，要時(shí)刻注意客戶的神情、語言、行動(dòng)、有重點(diǎn)、有條理、充滿感染力地描述產(chǎn)品的詳細(xì)資料，及其符合客戶的地方，并機(jī)智、專業(yè)、隨和的答復(fù)客戶在參觀過程中的問題及傾聽客戶的想法?！参濉车诙我龑?dǎo)客戶入座一一細(xì)說產(chǎn)品當(dāng)客戶通過展示區(qū)了解到本產(chǎn)品的根本情況之后，銷售員應(yīng)請(qǐng)客戶第二次入座，并適時(shí)的再請(qǐng)客戶喝水，與其應(yīng)酬、聊天、客戶對(duì)產(chǎn)品有了認(rèn)知后，必將產(chǎn)生許多的疑問及興趣，因此第二次入座接洽同第一次入座接洽的銷售背景和動(dòng)機(jī)完全不同，銷售員將同客戶比較深入的細(xì)說產(chǎn)品中的問題，如：戶型、面積、綠化率、價(jià)格等，并根據(jù)客戶的年齡、職業(yè)、喜好、家庭情況、購(gòu)置實(shí)力等情況設(shè)身處地的為客戶考慮，做起參謀，為其解說。如何帶客戶看房〔六〕看房設(shè)定銷售員在客戶看房前，進(jìn)行看房設(shè)定，設(shè)定看房時(shí)間、看房路線、看房重點(diǎn)，使看房過程順利、自然，一保證客戶看房的滿意度。看房目標(biāo)客戶在現(xiàn)場(chǎng)售樓處，了解樓盤的大致情況，定會(huì)提出去現(xiàn)場(chǎng)實(shí)地看房，銷售員要了解客戶看房的目的有三項(xiàng)：1：工地實(shí)情、工程進(jìn)度、預(yù)計(jì)開展。2：實(shí)物房型、面積結(jié)構(gòu)、采光景觀。3：實(shí)物樣板、家庭裝潢、功能布置?？偨Y(jié)：清楚客戶的看房目的，銷售員在引導(dǎo)客戶看房過程中要充分運(yùn)用對(duì)工地狀況的熟知、指導(dǎo)、介紹、解釋客戶所提出的各種問題。如何帶客戶看房的具體設(shè)定1：看房時(shí)間設(shè)定〔例〕上午看房——針對(duì)樓盤東向房源下午看房——針對(duì)樓盤西向房源晚上看房——渾水摸魚2：看房路線設(shè)定原那么防止或轉(zhuǎn)化產(chǎn)品的不利因素，展現(xiàn)實(shí)地的有利面，不宜在工地停留時(shí)間過長(zhǎng)，鎖定看房數(shù)量，“先中、后優(yōu)、再差〞原那么。3：看房重點(diǎn)——實(shí)物樣板房展示4：看房必備——平安帽、海報(bào)、樓書、銷售夾約客戶到現(xiàn)場(chǎng)的接訪流程〔七〕第三次引導(dǎo)客戶入座—實(shí)質(zhì)談判1：當(dāng)客戶看完工地現(xiàn)場(chǎng)后，要注意此時(shí)會(huì)出現(xiàn)客戶可能會(huì)提出不進(jìn)入案場(chǎng)接待中心，而直接回去考慮或到他處看房，此時(shí)銷售員應(yīng)敏銳對(duì)客戶的內(nèi)心想法做出判斷，是否其真的有事要回去或離開，還是借口推辭，看工地或是否再次回到售樓處洽談，這是評(píng)價(jià)客戶對(duì)產(chǎn)品滿意度及評(píng)價(jià)銷售員前面工作是否成功的常見標(biāo)準(zhǔn)。倘假設(shè)客戶是真的有事要走，銷售員應(yīng)先客氣地請(qǐng)其到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)喝杯水或稍息片刻，然后再禮貌地同其道別，再請(qǐng)其擇日再來，并約定時(shí)間；倘假設(shè)客戶是借口推辭，那么說明其意向度不夠，銷售員不應(yīng)強(qiáng)留，可借此暗示“今天客戶較多，工作較忙，未能介紹詳盡〞“請(qǐng)?jiān)?，希望其今后再來，并保持?lián)系〞。高明的銷售人員會(huì)在帶客戶工地看房之前，讓其資料、物品留在售樓處，或保存其欲知情況帶看房后再談來引導(dǎo)客戶在看房后重回現(xiàn)場(chǎng)售樓處。約客戶到現(xiàn)場(chǎng)的接訪流程2：客戶有銷售員引導(dǎo)至銷售案場(chǎng)接待桌，請(qǐng)其第三次入座后，所談?dòng)浀脙?nèi)容往往是深入和有針對(duì)性的實(shí)質(zhì)問題，銷售員可先緩和一下氣氛，為其倒水，雙方再次聊天，然后再切入銷售實(shí)質(zhì)問題進(jìn)行洽談。此時(shí)銷售員將利用銷售用具—銷售夾、計(jì)算器等，并充分運(yùn)用個(gè)人銷售能力及團(tuán)隊(duì)sp配合沖擊客戶，除為其測(cè)算得房率、貸款利息、每月還款等實(shí)際問題外，還說服客戶提出的各種異議，引入已設(shè)的“銷售圈套〞，刺激其購(gòu)置欲和提高其購(gòu)置信心等。在此過程中，高明的銷售員會(huì)與客戶已成為“初時(shí)朋友〞，交流甚密，從而適時(shí)銷售產(chǎn)品，讓其欣然接受。

案場(chǎng)作業(yè)——銷售細(xì)節(jié)銷售引導(dǎo)及道具作用〔一〕銷售引導(dǎo)1.銷售引導(dǎo)的意義2.銷售引導(dǎo)的常見方式及座用〔二〕銷售道具1.道具運(yùn)用的意義2.銷售道具的種類及作用

銷售引導(dǎo)及道具作用〔一〕銷售引導(dǎo)的意義作為一名銷售員，在整個(gè)銷售業(yè)務(wù)過程中，一定要引導(dǎo)客戶，是客戶之中跟著自己的思路走，而切勿被客戶牽著走，只有當(dāng)你引導(dǎo)者客戶，使客戶逐漸陷入你的“銷售圈套〞你的意識(shí)才能被其無意識(shí)的吸收，這樣你便能在銷售中獲得最大的成功。銷售引導(dǎo)使銷售員在銷售過程中處于主導(dǎo)地位，銷售引導(dǎo)能力是評(píng)判個(gè)人銷售才能的重要依據(jù)之一。銷售引導(dǎo)及道具作用〔二〕銷售引導(dǎo)的常見方式及作用1語言引導(dǎo)通過交談時(shí)客戶接受你本人，接受你推薦的產(chǎn)品，接受你提出的建2行為引導(dǎo)通過入座→參觀展示〔效果圖、模型等〕→入座→看房〔樣板間、實(shí)地〕→回售樓處→入座等一系列行為動(dòng)作，讓其逐漸認(rèn)為要跟著你的安排才能了解到產(chǎn)品，并喜歡上產(chǎn)品。3神情引導(dǎo)通過神態(tài)感情的表露，讓客戶意識(shí)到產(chǎn)品的優(yōu)秀、銷售的火爆，從而增強(qiáng)購(gòu)置信心?；蜃屍湟庾R(shí)到價(jià)格的優(yōu)惠，使其購(gòu)置后亦會(huì)有很大的滿足感。銷售引導(dǎo)及道具作用道具的使用道具運(yùn)用的意義銷售道具是銷售的輔助設(shè)備，他是產(chǎn)品企劃說明及表現(xiàn)的實(shí)物形式。銷售道具的展示能幫助銷售員說服并贏得客戶，使客戶對(duì)產(chǎn)品充滿夢(mèng)想、充滿信心、熟悉各種銷售道具的特性及使用，并在適時(shí)的時(shí)候加以運(yùn)用，能使銷售如虎添翼，得到良好的效果。銷售引導(dǎo)及道具作用銷售道具的種類及作用效果圖：鳥瞰圖模型：總體、單體、戶型剖面LOGO墻：樓盤標(biāo)識(shí)燈箱：戶外燈箱、室內(nèi)燈箱〔環(huán)境示意圖、效果圖等〕展板：開發(fā)商簡(jiǎn)介、樓盤賣點(diǎn)、小區(qū)平面配置樓書海報(bào)DM電腦三維動(dòng)畫電視、音響VCD機(jī)、錄像機(jī)其它客戶分析

一、了解客戶要素1.客戶要素分類2.得悉客戶要素的目的、方式及要素二、客戶異議1.說服及排除干擾2.客戶異議判別3.辨明異議真假4.客戶異議實(shí)例三、排除干擾了解客戶要素及來人表格的填寫任何銷售均要做到“知己知彼〞，知彼即了解客戶，在現(xiàn)代營(yíng)銷中更顯重要，正所謂，從需求→市場(chǎng)→產(chǎn)品→銷售。在房屋銷售過程特別是現(xiàn)場(chǎng)接待中，對(duì)客戶的了解是銷售員取得成功銷售的根底，而在了解過程中掌握客戶要素是今后分析客戶，進(jìn)行突破業(yè)務(wù)的重點(diǎn)。了解客戶要素初級(jí)要素姓名——年齡————地址——籍貫——職業(yè)——區(qū)域——媒體——其它中級(jí)要素所需房型——所需面積——價(jià)格承受——滿意程度——購(gòu)房原因——家庭情況高級(jí)要素相貌特征——性格脾氣——生活習(xí)慣——個(gè)人好惡——身體狀況——家庭背景——購(gòu)房動(dòng)機(jī)——干擾因素

得悉客戶要素的目的、方式及要素得悉客戶要素的目的根據(jù)客戶要素進(jìn)行客戶分析，采用適當(dāng)?shù)膶?duì)策及技巧，進(jìn)而說服客戶。得悉客戶要素的方式應(yīng)酬聊天——觀察神情——留意行動(dòng)得悉客戶要素的要素要真是確切，不可被外表現(xiàn)象迷惑。逐層深入，不可冒進(jìn)。注意引導(dǎo)，使其真實(shí)流露。真誠(chéng)可信，以誠(chéng)待人。

客戶異議銷售員在銷售房屋的過程中，將會(huì)碰到客戶提出的異議，而如何機(jī)智地說服客戶是銷售員銷售才能的最正確表達(dá)。銷售員要明白一點(diǎn)，要是沒有這種異議的話，銷售本身這個(gè)行業(yè)不會(huì)是個(gè)興旺的事業(yè)，因此我們要感謝客戶突出的異議，當(dāng)然這并不意味著客戶的意義越多越好，而在于銷售員要想成功，就必須設(shè)法克服客戶的異議。

客戶異議客戶異議的判別——明白客戶異議的潛臺(tái)詞

實(shí)際客戶提出的某些異議是有一定潛臺(tái)詞的例如：“我不覺得這個(gè)價(jià)錢代表一分價(jià)錢一分貨〞。潛臺(tái)詞：“除非你能證明產(chǎn)品時(shí)物有所值〞。例如：“我從未聽說過你的公司〞。潛臺(tái)詞：“我想知道你公司的信譽(yù)〞。辨明異議真假出于各種原因，人們往往表達(dá)出假的異議，而不告訴你為什么他們真的不想購(gòu)置，很顯然，你可能無法說服客戶，除非你搞清了他們真正的異議。人們最不愿意表達(dá)的一種異議，恐怕就是成認(rèn)自己買不起你的產(chǎn)品了。區(qū)分異議真假的方式1：當(dāng)你提供肯定確鑿答案時(shí)，留心觀察對(duì)方反響，一般來說，他們要是無動(dòng)于衷的話，就說明他們沒有告訴你真正的異議。2：當(dāng)人們提出一系列毫不相干的異議時(shí)，他們很肯能是在掩飾哪些真正困擾他們的原因。說服異議的要點(diǎn)：決不能使客戶陷入窘境客戶異議實(shí)例克服七種最常見的異議1.“我買不起〞〔包括一切價(jià)格異議，如“太貴了〞“我不想花那么多錢〞〕等等。不要無視這種可能行性，也許你的客戶真的買不起你的房屋，所以試探，了解真相很有必要。處理價(jià)格異議的方法之一：就是把費(fèi)用分解、縮小、以每年每月，甚至每天計(jì)算。2.“我和我丈夫〔妻子〕商量商量〞〔包括同類型的話〕也許防止這種異議的最好方法就是高清楚誰是真正的決策人，或者鼓勵(lì)在場(chǎng)的人自己做主。3.“我的朋友也是開發(fā)商〞〔或者可能是其它樓盤競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中有他熟悉的人〕記住客戶永遠(yuǎn)只為自己的利益考慮，他們不會(huì)因?yàn)榕笥讯湾X買自己不喜歡的房屋。4.“我只是來看看〞當(dāng)客戶說這種花的時(shí)候，銷售員不要?dú)怵H，請(qǐng)其隨便參觀，并為其引導(dǎo)介紹，無論何種房型、層次均為其介紹一番，熱情而又主動(dòng)。

辨明異議真假實(shí)例5.“給我這些資料，我看完再答復(fù)你〞記住這類客戶的態(tài)度明確，你還沒有能夠說服他們下決心購(gòu)置，不要指望宣傳資料比你更能促進(jìn)銷售，否那么個(gè)個(gè)銷售部門都可以關(guān)門大吉了。標(biāo)準(zhǔn)答案推薦：〞好吧，我很快樂為你提供我們樓盤的資料，要是有朋友問起，請(qǐng)你把資料拿給他們看看。〞6.“我本想買你的產(chǎn)品，是因?yàn)椤曔@種具體意義能夠是銷售員集中注意客戶不想買的真正原因，設(shè)法把他的異議范圍縮小，固定在一個(gè)點(diǎn)上。“如果我的產(chǎn)品有〔能〕……，您一定會(huì)下決心購(gòu)置是吧?〞,然后在設(shè)法解釋客戶這一點(diǎn)抗性，成功了即可使客戶成交。7.“我沒有帶錢來〞無論其是真是假，記住“雙鳥在林，不如一鳥在手〞決不能讓客戶輕易地離開，可說：“沒關(guān)系，我也經(jīng)常忘帶錢，〞事實(shí)上，您的承諾比錢更說明問題。排除干擾在銷售中，決定或影響客戶購(gòu)置的人為因素相當(dāng)之多，諸如：其家人、其朋友、其同事、其律師、其它客戶等等。銷售員要注意在你的銷售過程中要見機(jī)、巧妙地排除這些干擾，從而才能集中精力對(duì)付客戶，使其成交。如：1、客戶帶眾多家人來看房；但七嘴八舌意見不一致記住家人一同至現(xiàn)場(chǎng)看房，說明他們的誠(chéng)意度相當(dāng)?shù)母?，在你介紹房屋上要注意了解一下幾類人：A：花錢的人、B：決定權(quán)人、C：同住之人、D：參謀、針對(duì)這幾類人的特性逐個(gè)說服，贏得他們認(rèn)同：假設(shè)不行，那么目標(biāo)明確的攻擊最重要的A類和B類其他人可暫緩應(yīng)對(duì)。2、客戶帶朋友來看房，做參謀。而此位仁兄雖不是很懂，但要冒充專家。首先要說服客戶，讓其認(rèn)可你本人，然后切勿怠慢旁邊的參謀，要給其面子，吹捧他，“看來你的朋友真是為專家〞“我從來沒碰到過這么懂房產(chǎn)的人〞，讓參謀得意，然后逐漸引導(dǎo)其話語朝有利于銷售、成交的一面走，從而獲得成功。排除干擾3、客戶帶律師前來助陣簽約律師是專家，切不可硬碰。要注意任何法律合同兩方面權(quán)利義務(wù)應(yīng)對(duì)等，不可能朝著有利于客戶的一面過多傾斜，因此只要把握住合同原那么方向，大可不必?fù)?dān)憂，況且在購(gòu)置房屋時(shí)前提為客戶喜歡該產(chǎn)品，而律師也明白，目前合同內(nèi)容大體為雙方約定工程，而非是否合法。因此只要抓住客戶的購(gòu)置心理，穩(wěn)住律師，掌握“買賣〞原那么，即可輕易排除此干擾。4、客戶的風(fēng)水先生前來看，認(rèn)為風(fēng)水不佳。最好銷售員能略懂風(fēng)水，從而區(qū)分風(fēng)水先生言論是謬誤。在銷售過程中，疏導(dǎo)客戶的現(xiàn)代思想，或以朋友的身份勸告客戶不要輕信此風(fēng)水先生的話，而借機(jī)可推薦其他風(fēng)水先生，為客戶看風(fēng)水，甚至可見機(jī)買通風(fēng)水先生為其樓盤說話。5、客戶預(yù)付定金時(shí)，恰逢其它客戶來退訂不露聲色請(qǐng)退訂客戶在其他房間稍坐片刻，待在談客戶付完定金后，再辦理退訂事宜，或讓其他業(yè)務(wù)員幫助引致他處退訂給客戶，而保證現(xiàn)有客戶下定〔訂〕金。6、無理客戶吵鬧在談客戶先說服無理客戶勸其冷靜，假設(shè)其不聽，可請(qǐng)保安勸其離場(chǎng)，或者領(lǐng)在談客戶至其他房間稍作解釋，然后再同客戶洽談購(gòu)房事宜，切不可只顧處理無理客戶而不顧及在談之意向客戶，而且防止他們接觸。案場(chǎng)作業(yè)——客戶分析及應(yīng)對(duì)策略客戶分析“顧客是上帝〞?！邦櫩通暱赡苁恰澳Ч悫?，但是最難對(duì)付的顧客都有一個(gè)共同的特點(diǎn)，他是你的顧客，他是你推銷的對(duì)象。一、價(jià)格至上的客戶“價(jià)格太貴〞，這是客戶最常用的托辭誤區(qū)1.注意力太集中于價(jià)格，如題就是談價(jià)格，以致忽略了推銷房子。銷售不該只求價(jià)廉，應(yīng)該在討論價(jià)格之前閑談房屋的價(jià)值。2.把時(shí)間浪費(fèi)在那些一味殺價(jià)卻不誠(chéng)心購(gòu)置的顧客。3.相信這些客戶所說的“周邊的樓盤如何廉價(jià)，如何優(yōu)勢(shì)〞4.高估了他們，覺得難對(duì)付而害怕了應(yīng)對(duì)策略推銷策略1.轉(zhuǎn)換法，他要你讓價(jià)，你也得提出條件還給他，例如增加首期款，加快付款速度。2.搞好私人關(guān)系3.了解客戶究竟想得到什么，例如額外的優(yōu)惠、滿足感、勝利感，增加自己對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的信心4.多談價(jià)值，必須改變談話的焦點(diǎn)，轉(zhuǎn)移到對(duì)房屋這樣昂貴的商品，更要一輩子要居住的環(huán)境，主要是房子本身價(jià)值的肯定和喜歡，價(jià)格在此時(shí)已不是最主要的問題5.不要再里和此類客戶談價(jià)格6.假設(shè)你陷入困境，那就先退避一下，找你的銷售經(jīng)理商量對(duì)策，不要把局面弄僵成交策略1.確定今天可以成交，再讓價(jià)格2.在其它方面作一點(diǎn)讓步，然后成交3.不做任何讓步，同客戶成交客戶分析及應(yīng)對(duì)策略二、購(gòu)置的無權(quán)客戶客戶看似大權(quán)在握，但事實(shí)上卻只是家里的配角，此時(shí)你會(huì)覺得自己的努力沒了方向推銷策略：1.設(shè)法任他成認(rèn)自己不是決策者2.把她拉到你這邊來3.交客戶如何向決策者推銷產(chǎn)品，可附較多的書面資料4.請(qǐng)決策者再來看房，有他引薦你直接和決策者聯(lián)絡(luò)5.如決策者展示無法來現(xiàn)場(chǎng)，那么鼓勵(lì)他圖文，E-mail的形式與決策者溝通，盡快下定，以免耽誤時(shí)機(jī)客戶分析及應(yīng)對(duì)策略〔三〕言行不一的客戶在表現(xiàn)上客戶似乎已經(jīng)動(dòng)心，但不知何故又打了退堂鼓。推銷策略：1.開門見山，韻文的具體一些〔a〕要求立即下定，他可能什么都同意，就是不愿立即簽約〔b〕追問到底，最遲何時(shí)才能成交；成交還有什么問題；承諾在多大程度上能夠?qū)崿F(xiàn)〔c〕即使客戶離開，依舊保持聯(lián)系，以觀其動(dòng)態(tài)應(yīng)對(duì)策略2.如果客戶容許購(gòu)置你的產(chǎn)品，那就請(qǐng)他作更具體的保證，即下定簽約，顯示出輕微的〞不滿“。例如：我很相信你會(huì)購(gòu)置我們的房屋，但我們經(jīng)理并不認(rèn)識(shí)你，他只認(rèn)書面的東西，你這些條件會(huì)很難的〞。3.得知其承諾有變，要表現(xiàn)出大為驚訝的樣子，使其產(chǎn)生內(nèi)疚感〔1〕了解詳情〔2〕千萬別問“已經(jīng)太晚了嗎？〞〔3〕立即參與競(jìng)爭(zhēng)〔4〕為以后考慮〔四〕抱怨一切的客戶每一項(xiàng)提議都會(huì)遭到他的反對(duì)，這讓你很惱火。推銷策略1.自問“他究竟最在乎什么？〞這類客戶就是要讓他覺得你是認(rèn)真地聽他說話，你關(guān)注他本人，而不想聽你推銷的產(chǎn)品，而你那么應(yīng)盡量建立起彼此的信任，而不必過多的答復(fù)他的質(zhì)疑。2.說“我知道你關(guān)心什么，如果這些問題得到解決，你是否會(huì)購(gòu)置呢?〞3.將抱怨的矛頭指向你的競(jìng)爭(zhēng)樓盤利于他為你效勞，這些客戶將是你重要的信息來源。4.區(qū)分客戶刁難行為與誠(chéng)懇意見5.輕描淡寫產(chǎn)品確有的缺乏之處你不能簡(jiǎn)單否認(rèn)房屋有一定缺陷，但你可以設(shè)法把這種缺陷所帶來的負(fù)面影響說的微缺乏道6.篩選出客戶真正在乎的話題，然后正面答復(fù)這些問題客戶分析及應(yīng)對(duì)策略客戶分析及應(yīng)對(duì)策略〔五〕口稱缺錢的客戶他們費(fèi)盡心機(jī)，不過想推脫而已推銷策略：1.僅從字面上理解〞預(yù)算不夠“只有少局部的客戶是真正預(yù)算不夠的，預(yù)算是可以增加的。2.緊緊圍繞〞錢“這個(gè)問題這局部客戶通常較易操作，因?yàn)樗麄冎粍?dòng)的錢，〞如何省錢“施些惠利，將他們緊緊套住3.單刀直入，把賬目上的預(yù)算寫下來決不能泛泛而談，了解他們真正的預(yù)算，以及分解的組合，提出兒女和一個(gè)能省錢的建議。

客戶分析及應(yīng)對(duì)策略〔六〕優(yōu)柔寡斷的客戶決策有時(shí)是一件讓人提心吊膽的事，這類客戶讓你覺得無所適從，會(huì)浪費(fèi)你不少時(shí)間。推銷策略：1.為他確定購(gòu)置的最后期限告訴他，只要在某某期限前購(gòu)置，就能獲得一系列他們盼望的優(yōu)惠條件，在客戶心理上造成一種限期購(gòu)置的印象。2.通過其他客戶的成交及現(xiàn)場(chǎng)氣氛向他施壓這類客戶會(huì)有眾性，總想靜觀其它客戶的購(gòu)置意向，那就展現(xiàn)一個(gè)爭(zhēng)相訂購(gòu)的場(chǎng)面，運(yùn)用現(xiàn)場(chǎng)SP及銷控，〞如果你現(xiàn)在不訂，下午張總即可會(huì)來訂掉。應(yīng)對(duì)策略3.問你是準(zhǔn)備訂A座還是B座，用選擇限定法引導(dǎo)客戶4.用委婉和平的手法成交先建立起彼此的友誼，再請(qǐng)其下定，此類客戶希望能得到你個(gè)人的支持，這種對(duì)他的支持與理解會(huì)大笑他們心中的疑慮，一步步完成銷售，不能操之過急。5.產(chǎn)品比較法列一個(gè)周邊樓盤詳細(xì)的特性比照表，為客戶著想說明你鏟平的優(yōu)點(diǎn)，告訴他購(gòu)置你的產(chǎn)品時(shí)明智的選擇6.用果斷干脆的手法用以上方法不斷施壓，然后逼他下定。利用其惰性，告訴他“房子你以看了不少，也沒有十全十美的房屋，就定下來吧!〞讓客戶有一種解脫感?？蛻舴治黾皯?yīng)對(duì)策略〔七〕生硬粗暴的客戶不要以為他們只是針對(duì)你一個(gè)人的，這種客戶對(duì)所有銷售員態(tài)度都是這樣推銷策略1.裝出被逼無奈的樣子性情粗暴的客戶總是逼人的提出苛刻條件，除了得到讓步以外，他們希望看到你的狼狽，而有滿足感，一次次讓步以后，你得裝出十分沖動(dòng)的樣子，〞你不是在買房子，你是想逼死我“向他訴苦，抱怨。2.模糊其詞有事為了擺脫客戶的緊逼，你可對(duì)其言行視而不見，假裝沒聽到他提出的無理要求，毫不在意，這樣可以幫助你很好的判別一個(gè)為客戶提出的要求是不是認(rèn)真的，或許話題一轉(zhuǎn)移，客戶已經(jīng)忘了，放棄了要求奧球，你也過了一關(guān)。

應(yīng)對(duì)策略3.利用時(shí)機(jī)陳述自己的觀點(diǎn)這類客戶性情起伏，當(dāng)他們表現(xiàn)隨和的時(shí)候，抓準(zhǔn)時(shí)機(jī)迅速陳述觀點(diǎn)4.擺脫困境〔1〕使他忙于答復(fù)以下問題，請(qǐng)教他問題〔2〕增加彼此的人情味，感染他〔3〕讓你的銷售經(jīng)理來做〞白臉“〔4〕如他出言不遜，可以反問〞我不敢相信你的話是真的，意思是……，使其意識(shí)到自己的過分〔5〕休戰(zhàn)5.讓客戶覺得他已經(jīng)得到最大限度的優(yōu)惠可使用假定單，假底價(jià)表等客戶分析及應(yīng)對(duì)策略〔八〕自以為是的客戶不管你談的是什么問題，客戶總是認(rèn)為自己永遠(yuǎn)是正確的。在做生意時(shí)，哪怕他是個(gè)笨蛋，你也得為他保全一份信心。推銷策略1.不要過多表現(xiàn)自己，要讓客戶有表現(xiàn)得時(shí)機(jī)一邊聽他高談闊論，一邊用好奇的目光注視著他。2.聽聽客戶對(duì)你產(chǎn)品的忠告他自以為對(duì)房地產(chǎn)也很專業(yè)，對(duì)你的產(chǎn)品有種種異議，你不妨把他們?nèi)坑涗浵聛?，逐條加以研究。然后再約見，告訴他，你已請(qǐng)教過專家，對(duì)其細(xì)節(jié)問題一一答復(fù)，并成認(rèn)他們確實(shí)是真正的行家3.第二次帶朋友來看房時(shí)，讓他來介紹房屋，顯示其專業(yè)，順?biāo)浦弁ǔＫ榻B的不你好，最后讓他表現(xiàn)一下決策能力，讓他下定。案場(chǎng)作業(yè)——議價(jià)技巧議價(jià)技巧一、議價(jià)必須掌握的原那么二、議價(jià)過程的三大階段三、細(xì)化議價(jià)技巧

議價(jià)技巧議價(jià)技巧，客戶之所以會(huì)購(gòu)置，主要原因是：1.產(chǎn)品條件與客戶需求相符合；2.客戶非常喜愛產(chǎn)品之各項(xiàng)優(yōu)點(diǎn)〔包裹大小環(huán)境〕；3.業(yè)務(wù)員能將產(chǎn)品及大小環(huán)境之價(jià)值表示得很好，客戶認(rèn)為本產(chǎn)品價(jià)值超過“表列價(jià)格〞。議價(jià)必須掌握的原那么〔一〕在議價(jià)過程中，我方業(yè)務(wù)員必須掌握以下原那么：1.對(duì)“表列價(jià)格〞要有充分信心，不輕易讓價(jià)。2.不要有底價(jià)觀念。3.攜帶足夠現(xiàn)金及支票能夠下定；4.能夠有做購(gòu)置決定的群里的，否那么別作“議價(jià)談判〞。5.不要使用“客戶出家〞做價(jià)風(fēng)格整〔即以客戶出價(jià)作加價(jià)〕。因此，不管客戶出價(jià)在底價(jià)之上或之下，都要拒絕該價(jià)位。〔標(biāo)識(shí)公司不能接受〕。6.要將讓價(jià)視為一種促銷手段——讓價(jià)要有理由。7.抑制客戶殺價(jià)念頭的方法；a：堅(jiān)決態(tài)度，信心十足；b：強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)及價(jià)值;c:制造無形的價(jià)值〔風(fēng)水、名人住附近等〕8.促銷〔自我促銷、假客戶)要合情合理。議價(jià)過程的三大階段1、初期引誘階段〔1〕初期，要堅(jiān)守表列價(jià)格?！?〕攻擊對(duì)方購(gòu)置〔下定吧！否那么時(shí)機(jī)會(huì)被別人取得〕。但最好別超過二次?！?〕引誘對(duì)方出價(jià)?！?〕對(duì)方出嫁后，要吊價(jià)——使用“幕后王牌〞來吊價(jià)。〔5〕除非對(duì)方能下定金，否那么別容許對(duì)方出價(jià)?！驳變r(jià)之上〕

議價(jià)過程的三大階段2、引入成交階段(1〕當(dāng)客戶很有興趣時(shí)，必然會(huì)要求讓價(jià)或出價(jià)〔開出一個(gè)價(jià)位〕您的否認(rèn)態(tài)度很堅(jiān)決——提出否認(rèn)理由a.你只能議價(jià)××××××元b.提出價(jià)成交資料，表示××先生開這種價(jià)格，公司都沒有容許c.表示這種價(jià)格不符合本錢〔分析土地本錢、建安本錢、配套費(fèi)、稅、貸款利息、營(yíng)銷本錢等〕〔2〕當(dāng)雙方進(jìn)入談判價(jià)格時(shí)〔對(duì)方出價(jià)與我方出價(jià)談判〕，要注意氣氛的維持?！?〕當(dāng)雙方開出“成交價(jià)格〞時(shí)〔如62萬，我立即購(gòu)置〕，假設(shè)在底價(jià)以上，仍然不能馬上成交。a.提出相對(duì)要求：您的定金要給多少？何時(shí)簽約？b.表示自己不能做主，要請(qǐng)示“幕后王牌〞c.容許對(duì)方條件，且簽下訂單時(shí)，仍然要做出“這個(gè)價(jià)格太廉價(jià)了〞的懊悔表情，但別太夸張。議價(jià)過程的三大階段3、成交階段〔1〕填寫訂單，勿喜形于色，最好表示“今天早上成交了三戶，您的價(jià)格最廉價(jià)〞。當(dāng)然，如果依“表列價(jià)格〞成交，也別忘了“恭喜您買到了好房子〞。〔2〕提醒客戶補(bǔ)足所交款項(xiàng)時(shí)要攜帶原訂單，身份證等重要文件。細(xì)化議價(jià)技巧1、議價(jià)技巧之最大原那么〔1〕你不是王牌〔防止王見王〕——使用幕后王牌作擋箭牌，你是好心為客戶利益著想，唱白臉〔幕后王牌唱黑臉〕〔2〕外表忠厚，其實(shí)不講客戶立場(chǎng)放在心中——客戶立場(chǎng)與我方相左〔3〕使用讓價(jià)來贏得買方好感〔促銷手段〕〔4〕抑制客戶有殺價(jià)念頭，是吊價(jià)的最好方法〔5〕議價(jià)時(shí)，要提出相對(duì)的要求及答復(fù)〔反響〕〔6〕議價(jià)要有理由細(xì)化議價(jià)技巧2、壓迫下訂，且引誘對(duì)方出價(jià)〔先由買方出價(jià)，再予回絕〕。要掌握買方議價(jià)的心理〔買方出價(jià)的原因〕?！?〕探價(jià);打擊我方信心〔對(duì)策：對(duì)買方出價(jià)，斷然拒絕〕?！?〕殺到最底價(jià)，再發(fā)現(xiàn)可能加價(jià)范圍〔對(duì)策：拒絕買方出價(jià)，不能以買方出價(jià)再加價(jià)〕?！?〕探求可能成交價(jià)：我方不管買方初次出價(jià)在低價(jià)以上或以下，都要答復(fù)：“不可能〞你可使用a.假成交資料;假客戶、假等作吊價(jià)促銷。b.強(qiáng)調(diào)本產(chǎn)品之優(yōu)點(diǎn)或增值遠(yuǎn)景作促銷。細(xì)化議價(jià)技巧3、投石問路〔買方不出價(jià)時(shí)，使用少量折扣來引誘對(duì)方出價(jià)〕且攻擊對(duì)方，壓迫下定金。當(dāng)你長(zhǎng)進(jìn)壓迫買方下定而買方面無表情，不作出價(jià)表示時(shí)，可在強(qiáng)調(diào)本產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)或未來增值遠(yuǎn)景。幾分鐘后，再作第二次壓迫下定，此時(shí)，弱客戶很滿意產(chǎn)品〔察言觀色〕，只是不好意思出價(jià)，即采用投石問路的方法，引誘起對(duì)方的探價(jià)興趣。4、黑白兩面〔1〕由你扮好人，唱白臉，使用幕后王牌唱黑臉〔2〕當(dāng)客戶提出合理價(jià)格〔低價(jià)以上〕時(shí)，你可以表示“自己權(quán)力有限，你可幫助他向經(jīng)理請(qǐng)示，但是他要馬上付出定金或意向金，你才敢想經(jīng)理請(qǐng)示〔否那么經(jīng)理會(huì)疑心你的能力〕〔3〕如果客戶提出地驕傲一下的價(jià)格，可以想方法吊價(jià)，或使用〞幕后王牌“來吊價(jià)。細(xì)化議價(jià)技巧5、打出王牌〔1)客戶能夠下定金，且有權(quán)做主，假設(shè)開出合理價(jià)位。即可請(qǐng)示王牌?！?)請(qǐng)示前，要群?jiǎn)柨蛻舁暷芟露嗌俣ń?？〞?〕“幕后王牌〞要事先約定，預(yù)留退路。如：先主管后經(jīng)理。6、成交成交速度要快〔往往幾秒之內(nèi)要掌握成交時(shí)機(jī)〕案場(chǎng)作業(yè)——逼訂逼訂一、逼訂的意義二、逼訂的方式三、逼訂的技巧—SP1、現(xiàn)場(chǎng)造勢(shì)

2、SP技巧

3、sp配合

4、SP具體分析逼訂的意義一、逼訂意義逼訂即逼客戶訂購(gòu)下訂金，它是將產(chǎn)品介紹轉(zhuǎn)化為實(shí)際買賣的關(guān)鍵步驟。任何產(chǎn)品的推銷過程這個(gè)步驟是必不可少的，而且他是衡量銷售前期介紹優(yōu)劣的標(biāo)志〔詳見現(xiàn)場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程中“現(xiàn)場(chǎng)逼訂〞〕。

逼訂方式二、逼訂方式——戰(zhàn)略高招1.正面進(jìn)攻，反復(fù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品和化境的優(yōu)點(diǎn)，重復(fù)購(gòu)房手續(xù)、步驟、逼其下定2.假設(shè)不成功就追根究底，找出問題所在，擊破之。注：也許他只是編一個(gè)善意謊話，也許是真正的原因；但不要輕易放棄，用你的信心、膽略擊破它。3.一再保證，現(xiàn)在訂購(gòu)是對(duì)他最有利的，告訴客戶不訂而可能發(fā)生的利益損失。如：“現(xiàn)在訂購(gòu)的客戶很多，而房子是一種特殊商品，每一戶都是唯一的。〞“每一個(gè)客戶都是很有眼光的，你看中的很可能是每一個(gè)客戶都看中.〞“相信自己的第一感覺〞“下周我們的樓盤就要漲價(jià)了，你這樣喜歡我們的房子，假設(shè)一猶豫可能就會(huì)喪失一個(gè)很好的時(shí)機(jī)。〞“世上總沒有十全十美的房子，其實(shí)你的投資馬上會(huì)收到回報(bào)。〞4.提供某項(xiàng)特殊的優(yōu)惠作為簽約的鼓勵(lì)。注：即為利誘。例如價(jià)格，價(jià)格是一個(gè)漩渦，客戶可以把你套在其中，你也同樣可以讓客戶陷入價(jià)格的漩渦，當(dāng)他到達(dá)一個(gè)平衡點(diǎn)時(shí)，然后放假讓他到達(dá)另一個(gè)平衡點(diǎn)而下定，或者給他一個(gè)優(yōu)惠的時(shí)機(jī)請(qǐng)他先訂再說，套入網(wǎng)中逼訂方式5.假設(shè)一切已解決，草擬付款、合同、交房日期等注;即渲染一種濃烈的成交氣氛，讓客戶充分想象解決問題后的美好情景并下定6.上以細(xì)節(jié)問題，多投入了解、彼此付出。注：付出就會(huì)有回報(bào)，細(xì)節(jié)問題的探討會(huì)讓客戶感覺貼切、放心、感動(dòng)并增加其下定信心。7.采取一切實(shí)際行動(dòng)注：如填寫訂單，起身握手引導(dǎo)客戶，不給其猶豫、反響之時(shí)機(jī)。8.誘發(fā)客戶惰性注：客戶下訂時(shí)需要勇氣。業(yè)務(wù)員希望成交，其實(shí)客戶也希望成交，誘發(fā)他的惰性，“樓盤雖多，適宜自己的樓盤其實(shí)并不多，比較下去，累，算了吧！訂下來，了卻一件心事。〞9.舉實(shí)例，暗示××客戶錯(cuò)過時(shí)機(jī)的遺憾。意味深長(zhǎng)的告訴他：“失去這次時(shí)機(jī)你會(huì)懊悔的。〞逼訂有很多技巧，其實(shí)是一種心理和實(shí)力的較量。最主要的是業(yè)務(wù)員應(yīng)該以一種更成熟的心態(tài)來對(duì)待它。應(yīng)從客戶角度去分析，要掌握時(shí)機(jī)，使客戶了解產(chǎn)品，喜歡產(chǎn)品，切勿操之過急。不要盲目逼訂，做到心急而口不急，語速節(jié)奏沉穩(wěn)而有力度，攻其弱點(diǎn)。逼訂的技巧-SP一、現(xiàn)場(chǎng)造勢(shì)在目前的房地長(zhǎng)銷售普遍感覺到吃緊的情況下，競(jìng)爭(zhēng)樓盤又不斷的出現(xiàn)。開展商時(shí)時(shí)為售樓處門可羅雀而煩惱不已。而對(duì)于客戶來說，對(duì)樓盤的信任度首先是建立在售樓處人氣的旺盛與否的程度上。所以銷售的現(xiàn)場(chǎng)造勢(shì)就顯得尤為重要，我們作為專業(yè)的代理公司對(duì)于現(xiàn)場(chǎng)造勢(shì)有以下幾項(xiàng)常用技巧。1.假客戶造勢(shì)客戶進(jìn)入售樓處后一片人氣興旺鼎盛，簽約的簽約，下定的下定。談價(jià)格的、看房的，在此種情況下對(duì)于客戶的意義感覺就是這家樓盤生意那么好，肯定是有道理的。既然有那么多人買這里的樓盤，那肯定不會(huì)錯(cuò)的。這一點(diǎn)主要是抓住了客戶的從眾心理。所以在銷售不是很景氣的時(shí)候適當(dāng)?shù)呐扇搜b扮可客戶能起到很好的效果。

逼訂的技巧-SP2.假造勢(shì)在無人員安排或來不及情況下，假設(shè)感覺到售樓處氣氛很冷清，而會(huì)給客戶看房留下不良感覺。那就可以制造一些假。即問價(jià)、問房源、以及談?wù)撓露ǖ仁乱?。也可以多打追蹤，只要給客戶感覺到銷售員都在處理客戶事宜，那么假造勢(shì)就到達(dá)目的了。3.業(yè)務(wù)工作造勢(shì)另有一種方法是通過業(yè)務(wù)員在忙碌的準(zhǔn)備合同等銷售資料，并不時(shí)地談?wù)摽蛻赳R上就來簽約及付首期等事宜，給正在看房的客戶感覺到樓盤的熱銷。4.喊柜臺(tái)造勢(shì)在客戶少的情況下也要喊前臺(tái)，此起彼伏是客戶有緊迫感。具體執(zhí)行的方法大家可以在工作中根據(jù)實(shí)際的情況靈活運(yùn)用和創(chuàng)造。注意要自然不露痕跡，切忌過火。逼訂的技巧-SP二、SP技巧1、SP妙解：把將發(fā)生的事情提前化；把想象中的事情現(xiàn)實(shí)化。2、sp常用方式1.逼定spA.喊柜臺(tái)做銷控使客戶感覺到如果今天不定看中的房型可能就此沒有了。B.業(yè)務(wù)員配合搶一套房，在介紹客戶時(shí)注意身邊其它客戶，必要時(shí)犧牲一下不是很有意向的客戶，而逼定較有意向的客戶。C.價(jià)格優(yōu)惠活動(dòng)即將結(jié)束，如果今天不定，再來可能優(yōu)惠活動(dòng)就結(jié)束了。2.談價(jià)格spA.準(zhǔn)備一份假的底價(jià)表，在實(shí)在搞不定客戶時(shí)，甩出假底價(jià)表給客戶自己看，使他確信價(jià)格最低了。B.客戶的要價(jià)其實(shí)能夠接受，但考慮到客戶的反復(fù)很大，在這種情況下不能很爽快容許，應(yīng)存心制照很為難的狀況，比方打假請(qǐng)示等。這樣談下來的價(jià)格使客戶可信度提高。C.和客戶拉近關(guān)系，使他確定地感到業(yè)務(wù)員和他關(guān)系好，所以放了這個(gè)價(jià)格。必要時(shí)出具一份成交價(jià)高于該客戶的訂單或合同，增加信任度。D.在客戶要價(jià)很低的時(shí)候，可以做一下銷控，就是他看中的房子已被人暫時(shí)保存，你現(xiàn)在開的價(jià)太低我寧愿賣給開高價(jià)的客戶。。逼訂的技巧-總結(jié)

所有以上這些技巧及sp都是通過實(shí)踐不斷總結(jié)的，最重要是業(yè)務(wù)員應(yīng)具備充分的表演才能，能在客戶面前自然而又真實(shí)地表現(xiàn)各種技巧，不露痕跡，不過火，并應(yīng)審時(shí)度勢(shì)地靈活運(yùn)用和創(chuàng)造，只有這樣才具備這方面的成功經(jīng)驗(yàn)。逼訂的技巧-SP三、現(xiàn)場(chǎng)逼定sp配合分析下定的過程1.如果客戶沒有下定，那他絕對(duì)不會(huì)再回頭，他會(huì)在看過幾家房產(chǎn)公司的其它樓盤之后，完全把你忘掉，那當(dāng)客戶下定之后，設(shè)想他去看其他的樓盤。2.樓盤一個(gè)比一個(gè)差，他在下定之后，會(huì)和我們的樓盤做比較，結(jié)果一定是我們的樓盤勝出。3.樓盤一個(gè)比一個(gè)好，他在看到好的時(shí)候會(huì)猶豫，想定但又舍不得我們的定金，會(huì)想我們的好處來彌補(bǔ)我們的缺乏，結(jié)果很可能會(huì)傾向我們這一邊。逼訂的技巧-SP一、產(chǎn)品介紹：1.對(duì)產(chǎn)品自信來自對(duì)自我肯定2.強(qiáng)勢(shì)主導(dǎo)、預(yù)設(shè)場(chǎng)景3.突顯細(xì)節(jié)優(yōu)勢(shì)，善折巧問，找出客戶關(guān)心點(diǎn)，對(duì)號(hào)入座4.中斷解脫，了解客戶，縮短彼此距離5.確認(rèn)產(chǎn)品〔幫其推薦〕促其決定6.封殺有余地〔不要讓其無從選擇〕注意：1.當(dāng)客戶到家時(shí)一定會(huì)和親戚朋友商議，那做為參謀在看到“過期不退款〞時(shí)，會(huì)想如果說我勸他不要買房，但他的定金會(huì)沒收，我不可能補(bǔ)償，那只有說服他來買。2.晚上的追蹤可能客戶正在比較其它樓盤，那你的可以起到十分重要的作用，你一方面可以加強(qiáng)客戶對(duì)于我們樓盤的印象，另一方面可以探求客戶的意向，比方說在中談到白天沒有談過的問題，可以及時(shí)加強(qiáng)。逼訂的技巧-SP二、現(xiàn)場(chǎng)sp配合Sp——銷售推廣注意：sp要給客戶真實(shí)感——現(xiàn)場(chǎng)sp1.自己和自己sp〔有客戶剛進(jìn)來，可應(yīng)對(duì)昨天剛定了一戶，今天為自己再定一戶〕2.自己和柜臺(tái)sp〔某某，有客戶五是來準(zhǔn)備下定的，你要不要定〕3.銷控sp〔賣掉了沒有，可不可以介紹〕4.sp、sp5.有一戶已經(jīng)下定，您只能排第二順位6.有一層的客戶在談，您可以先保存，然后我們?cè)僬?.旁敲側(cè)擊詢問,自我狀況刺激逼訂的技巧-SP三、逼定—信譽(yù)保存金1.公司背景的熱銷狀況2.現(xiàn)場(chǎng)自主作價(jià)3.備用金下單，獨(dú)特職務(wù)，自愿勿遷強(qiáng)4.先探知他有沒有帶錢，帶了多少，還有其它什么可以保存，現(xiàn)金、信用卡都可以。5.信譽(yù)保存是為了喜歡而保存，不是為了保存而保存。買房不是選青菜蘿卜，必須慎重考慮?，F(xiàn)場(chǎng)品質(zhì)的要求：我們所表現(xiàn)的形象，代表著樓盤，代銷業(yè)是為客戶挑一個(gè)好的樓盤，憑什么讓客戶相信你，特別是預(yù)售房，而不是現(xiàn)房的時(shí)候，憑現(xiàn)場(chǎng)儀客、儀表、專業(yè)，通過我們來推動(dòng)產(chǎn)品。逼訂的技巧-SP四、折扣談價(jià)技巧：給多少折扣并不重要，關(guān)鍵是給你是最低。策略：懂得守價(jià)又留討價(jià)余地、把握“打折滿意度〞，不在同一條件下給折。1.可以調(diào)換產(chǎn)品2.增加購(gòu)置總戶3.改變付款方式〔首期、各期time〕4.以退為進(jìn)(這是最低)方式：A.站在客戶立場(chǎng)1.確認(rèn)客戶喜歡本產(chǎn)品。2.并非為難客戶、你只是雇員而已；你幫親戚也在爭(zhēng)取未果。3.頻出狀況，為客戶作極大爭(zhēng)取努力、以情感人，它要有所表示才安心。4.防止客戶預(yù)期心理，不輕易承諾。善用拒絕又巧于保全情面?！膊划?dāng)?shù)脑S諾往往帶來后續(xù)作業(yè)莫名困擾〕。5.觀念到場(chǎng)，最后一搏。凡經(jīng)努力爭(zhēng)取到的，人都會(huì)萬分珍惜。神秘告知折扣。逼訂的技巧-SPB.以退為進(jìn)1.替自己留下討價(jià)還價(jià)的余地。如果你是賣主，喊價(jià)要高些；如果你是買主，出價(jià)要低些。無論哪種情況，都不能亂要價(jià)，務(wù)必在合理范圍內(nèi)。2.有時(shí)候先要隱藏自己的要求，讓對(duì)方先開口說話，讓他說明所有的要求，特別是對(duì)方主動(dòng)找你談買賣，更先穩(wěn)住些。3.讓對(duì)方在重要的問題上先讓步。如果你愿意的話，可在較小的問題上先讓步。不過你不要讓步太快，晚點(diǎn)讓步比較好。因?yàn)閷?duì)方等的越久就越會(huì)珍惜它。4.同等級(jí)的讓步是不必要的，如果對(duì)方讓你60%，你就讓40%；你假設(shè)讓出60%，要既換對(duì)方讓60%，否那么你就不要急于提出讓步。5.不要作無謂的讓步，每次讓步都要能使對(duì)方獲得某些益處，當(dāng)然，有時(shí)你也不妨作些對(duì)你沒有任何損失的讓步。6.如果談判到關(guān)鍵時(shí)候，你碰到棘手的問題時(shí)，請(qǐng)記住，這件事我會(huì)考慮一下，這也是一種讓步。7.學(xué)會(huì)掉胃口。人們總會(huì)珍惜難于得到的東西。假設(shè)你真的想讓對(duì)方滿意，就讓他努力去爭(zhēng)取每一樣能得到的東西。在讓步之前，先要讓對(duì)方爭(zhēng)取一陣。8.不要掉以輕心，記住盡管在讓步的情況下，也要永遠(yuǎn)保持住全局的有利形勢(shì)。9.假設(shè)你在做了讓步后，想要反悔，也不要不好意思。因?yàn)槟遣皇且环N協(xié)定，還未簽約，可以重約談判。10.不要太快或過多的作出讓步，以免對(duì)方過于堅(jiān)持原來的要求。在進(jìn)行商業(yè)談判中，你要隨時(shí)注意自己方面讓步的次數(shù)程度。逼訂的技巧-SP五、銷控及柜臺(tái)一般情況下，在現(xiàn)場(chǎng)售樓處內(nèi)〔接待中心〕的有利位置將劃分出銷控區(qū)，在銷控區(qū)內(nèi)專案是銷售總指揮，根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)情況進(jìn)行銷售控制和業(yè)務(wù)安排，銷控即銷售控制簡(jiǎn)稱，它將對(duì)不同種類房屋的銷售速度或成交數(shù)量進(jìn)行嚴(yán)格控制，使銷售到達(dá)均衡狀態(tài)，而防止出現(xiàn)人為滯銷房源。成功的銷控會(huì)使銷售到達(dá)總分值，并配合促進(jìn)銷售員的銷售速度，而柜臺(tái)是指銷控區(qū)的硬件設(shè)備〔銷控桌〕，現(xiàn)泛指整個(gè)銷控區(qū)人員或銷控代表。銷售過程中一方面銷售員將經(jīng)常詢問柜臺(tái)〔或喊柜臺(tái)〕房源情況，了解房源是否售出，或封去某些房源，從而明確推銷目標(biāo)；另一方面柜臺(tái)——銷控代表將根據(jù)總體房源售出情況來提示、指令銷售員推薦房源，從而配合控制銷售，雙方這種交流形式叫做柜臺(tái)銷控，柜臺(tái)銷控將會(huì)使銷售到達(dá)高潮，刺激客戶及銷售員達(dá)成交易。逼訂的技巧-SP1、柜臺(tái)銷控——銷控及柜臺(tái)的銷售綜合運(yùn)用柜臺(tái)銷控暗語銷售員：“柜臺(tái)〞柜臺(tái)〔銷控代表〕：“請(qǐng)說〞銷售員：“請(qǐng)問某某〔案名〕某幢某層某室賣掉了沒有？〞〔其中“賣掉了沒有〞說明銷售員不想推薦或建議封去該套房屋〕柜臺(tái)：“對(duì)不起，已經(jīng)賣掉了〞〔配合應(yīng)答〕銷售員：“柜臺(tái)〞柜臺(tái)：“請(qǐng)說〞銷售員：“請(qǐng)問某某〔案名〕某幢某層某室可不可以介紹？〔其中“可不可以介紹〞說明銷售員想推薦該套房屋〕柜臺(tái)：“恭喜你，可以介紹〞〔如果該房屋確實(shí)存在，并且銷控代表亦愿意推薦該套房屋〕銷售員：“請(qǐng)幫我再確認(rèn)一次〞〔客戶確定要訂購(gòu)該套房屋，并愿意付定金時(shí)〕柜臺(tái)：“幫你再確認(rèn)一次〞銷售員：“售出啦〞〔通知現(xiàn)場(chǎng)全體同仁〕現(xiàn)場(chǎng)全體同仁：“恭喜啦！〞〔鼓掌〕逼訂的技巧-SP2、柜臺(tái)銷控原那么1.聲音響亮、清脆自然2.對(duì)答自如、不露痕跡3.見機(jī)行事4.煽風(fēng)點(diǎn)火3、柜臺(tái)銷控作用1.銷售控制交流，防止銷售出錯(cuò)2.整體銷售配合，刺激意向客戶購(gòu)置3.調(diào)節(jié)現(xiàn)場(chǎng)氣氛，使購(gòu)置氣氛升溫案場(chǎng)作業(yè)——成交成交一、成交流程柜臺(tái)確認(rèn)→簽單收款→送客二、銷售訂單1.銷售訂單作用分類2.標(biāo)準(zhǔn)銷售訂單主要條款3.如何填寫訂單——簽單方式三、簽訂合同1.合同的要素2.快速簽訂的原那么3.快速簽訂合同的要點(diǎn)4.簽訂合同流程5.合同講解〔略〕6.房屋貨款辦手續(xù)、產(chǎn)證辦理手續(xù)概要成交流程1.客服確認(rèn)當(dāng)客戶對(duì)保存表示同意或欲下定某套房源時(shí)，銷售員應(yīng)立刻先同銷控再行確認(rèn)，標(biāo)準(zhǔn)說辭：“客服，請(qǐng)問某幢某層某室可不可以介紹？〞客服應(yīng)答“恭喜你，可以介紹。〞再問：“請(qǐng)幫我再確認(rèn)一次。〞應(yīng)答：“幫你再確認(rèn)一次〞，然后恭喜售出，通報(bào)案場(chǎng)全體人員，“售出啦！〞案場(chǎng)全體人員無論在做什么事，均齊聲恭喜“恭喜啦!〞柜臺(tái)確認(rèn)首先以免銷售過程中的一房二賣；其次為營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)銷售氣氛，把銷售氣氛推向高潮，使之感染周邊洽談客戶，增加成交機(jī)率；再次表達(dá)銷售的標(biāo)準(zhǔn)性，尊重客戶，使成交造成事實(shí)。2.簽單收款確認(rèn)房源成交完畢，銷售員應(yīng)立即起身至銷控臺(tái)處拿取銷售訂單回接待桌，同客戶簽訂訂單，簽訂訂單過程中應(yīng)引導(dǎo)客戶看訂單，并且迅速填寫訂單，防止在寫簽單過程中受客戶干擾或說錯(cuò)話語，讓客戶產(chǎn)生猶豫，然后請(qǐng)客戶確認(rèn)簽名并收取預(yù)付定金。簽單首款完畢后，應(yīng)馬上至銷控處請(qǐng)銷控核準(zhǔn)，核準(zhǔn)通過后再拿回訂單，將其中一聯(lián)交于客戶為憑證保存，隨后同客戶進(jìn)行應(yīng)酬〔切忌簽章完畢勿忙送客〕。3.送客接待完畢，當(dāng)客戶欲離開案場(chǎng)時(shí)，銷售員要起身相送，同時(shí)檢查是否完成客戶登記工作。送客戶時(shí)應(yīng)有禮貌地指引路線，送至門外，并同客戶約定下次會(huì)面時(shí)間及事項(xiàng)，希望客戶再來并保持聯(lián)系。假設(shè)該客戶已經(jīng)下定成交，應(yīng)該再次予以恭喜，標(biāo)準(zhǔn)說辭：“現(xiàn)場(chǎng)全體同仁請(qǐng)注意！讓我們?cè)俅喂材诚壬蚰承〗阌嗁?gòu)我們某某〔案名〕某幢某層某室，讓我們恭喜他！〞現(xiàn)場(chǎng)全體人員：“恭喜啦！〞送客完畢后，銷售員應(yīng)整理接待桌椅，使其恢復(fù)原狀，并帶好自己的銷售用具返回銷控工作區(qū)座位，填寫來人表，進(jìn)行客戶登記后，等待下一輪客戶接待。銷售訂單

填寫訂單房屋銷售訂單是客戶打算購(gòu)置具體房屋的意向憑證。它包括客戶情況、所夠單元情況、購(gòu)置價(jià)格、付款方式、預(yù)繳定金數(shù)額、保存期限等內(nèi)容。簽訂銷售訂單是房屋銷售過程中比較重要的環(huán)節(jié)，它是將客戶的購(gòu)置意愿落實(shí)到書面的形式表現(xiàn)，一般情況下，當(dāng)客戶同賣家簽訂了銷售訂單后，根本上說明這筆業(yè)務(wù)成交了.

銷售訂單

一、銷售訂單作用分類銷售訂單可以以一種標(biāo)準(zhǔn)形式出現(xiàn)，但可根據(jù)其填寫內(nèi)容及客戶意向程度劃分為二種，即保存〔小訂單〕、定單〔大定單〕。1.保存單——說明客戶初步的意向程度，允許客戶考慮一段時(shí)間再確認(rèn)房屋；在該段時(shí)間內(nèi)替客戶保存該套房屋而不銷售于他人。為說明客戶的誠(chéng)意，原那么上收取保存金〔小定〕1000-2000元。2.定單——說明客戶明確的意向，房屋已經(jīng)被客戶訂購(gòu)，將進(jìn)行簽約階段；該套房屋不得銷售于他人，除非其違反訂單重要條款，原那么上定金10000-20000。銷售定單在實(shí)際銷售中還能起到為逼定、議價(jià)、簽約的鋪墊作用。二、標(biāo)準(zhǔn)銷售訂單主要條款1.預(yù)定方內(nèi)容〔包括法人、個(gè)人、代理人的地址、、憑證〕2.訂購(gòu)內(nèi)容〔包括戶別、面積、總價(jià)、付款方式〕3.付款金額〔包括應(yīng)付定金、簽約金、實(shí)付定金〕4.附帶約定〔補(bǔ)足時(shí)間、簽約時(shí)間及事項(xiàng)〕5.備注6.雙方簽章銷售訂單三、如何填寫訂單——簽單方式1、簽單原那么〔1〕快速、熟練〔2〕勿受干擾〔3〕引導(dǎo)客戶看單2、簽單流程取單→填單→看單→簽單→收款→枋單→還單簽訂合同快速簽訂合同——許多銷售員認(rèn)為當(dāng)為客戶詳盡地解說產(chǎn)品〔房屋〕并得到其認(rèn)可，通過自己的異議說服及引導(dǎo)，客戶簽下了定單，且付了定金之后，銷售便獲得成功了。誠(chéng)然，此時(shí)客戶的購(gòu)置意向相當(dāng)明確，該單生意成交機(jī)率可能已超過80%，但要記住——只要客戶沒有同賣方簽訂合同，他仍然可能產(chǎn)生變化，而且作為商品房的買賣本身是一件比較復(fù)雜，的生意，其合同條款、數(shù)量及民議也多于其他一般產(chǎn)品，再加上現(xiàn)今因購(gòu)房而產(chǎn)生的糾紛層出不窮，客戶在購(gòu)房簽約時(shí)會(huì)特別謹(jǐn)慎。因此，如何使客戶快速簽訂合同是最終鎖定客戶的關(guān)鍵。簽訂合同一、在學(xué)習(xí)簽訂合同之前，先讓我們歸納合同的要素1、合同的四大要素〔1〕雙方情況局部〔2〕合同標(biāo)準(zhǔn)局部〔3〕雙方協(xié)商局部〔填空局部〕〔4〕合同簽章局部〔具體詳見商品房合同本文〕通過歸納，我們清楚合同四大要素中，除了第三局部外，其他局部均沒有異議，換而言之，只要雙方在協(xié)商局部取得一致，那么合同順利即能簽訂。簽訂合同二、快速簽訂的原那么把合同中可協(xié)商局部〔填空局部〕變得最少最好。銷售員可以在銷售簽約之前把合同條款中空白局部用樣本格式統(tǒng)一填寫完畢，而無須待客戶前來逐個(gè)協(xié)商，引導(dǎo)客戶看完合同，把客戶的異議縮減到幾個(gè)點(diǎn)，在予以各個(gè)擊破，從而完成合約的簽訂。三、快速簽訂合同的要點(diǎn)〔1〕事先合同樣本準(zhǔn)備完善〔2〕客戶異議縮減到最少〔3〕不要給其充足時(shí)間看合同〔4〕盡量不讓客戶把合同帶離現(xiàn)場(chǎng)四、簽訂合同流程簽約時(shí)間鎖定→簽約前準(zhǔn)備→引導(dǎo)客戶看合同→客戶異議縮減→客戶異議解除→填填寫合同完畢→快速簽名蓋章五、合同講解〔略〕六、房屋貨款辦手續(xù)、產(chǎn)證辦理手續(xù)概要〔略〕客戶追蹤案場(chǎng)作業(yè)——追蹤客戶客戶追蹤〔一〕追蹤、拜訪的意義〔二〕客戶的追蹤、拜訪根本采取二種形式。〔三〕追蹤客戶時(shí)要注意幾個(gè)方面：客戶追蹤一、追蹤、拜訪的意義客戶初次到售樓現(xiàn)場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行了解，一般情況下不會(huì)輕易下定或購(gòu)置，除非你的產(chǎn)品特別適合于他，并且現(xiàn)場(chǎng)氣氛運(yùn)做得相當(dāng)完善，促其成交，否那么的話，客戶都會(huì)回去再考慮。比較一下，此時(shí)追蹤客戶，甚至上門拜訪將是銷售的重要手段，不要指望客戶會(huì)主動(dòng)，再來現(xiàn)場(chǎng)送上門〔當(dāng)然這種情況亦有〕。追蹤及上門拜訪的目的均是重新喚起客戶購(gòu)置我處產(chǎn)品的意識(shí)，并約其再至現(xiàn)場(chǎng)參觀，從而達(dá)成交易?？蛻糇粉櫠⒖蛻舻淖粉?、拜訪根本采取二種形式。1、追蹤，約客戶到售樓處洽談。2、假設(shè)客戶沒時(shí)間或表示誠(chéng)意，直接上門拜訪。一般采用第一種方式較多在追蹤、拜訪客戶之前，銷售人員要打有準(zhǔn)備準(zhǔn)備之仗。也就是說應(yīng)事先了解該客戶記錄〔來電表、來人表、銷售人員A、B表〕上反映的內(nèi)容，有首次接觸的時(shí)間和地點(diǎn)，客戶的姓名、區(qū)域、年齡性別、職業(yè)及需求面積、媒體獲取途徑、詢問重點(diǎn)等。從所有的記錄中尋求一個(gè)交流的切入點(diǎn)〔借口〕，如：解答客戶的提問；結(jié)合廣告內(nèi)容再介紹些本產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)；合理的托辭，關(guān)心近況；讓客戶產(chǎn)生內(nèi)疚感〔一般指那些已經(jīng)約過，但沒有來現(xiàn)場(chǎng)的客戶〕?？蛻糇粉櫲⒆粉櫩蛻魰r(shí)要注意幾個(gè)方面：1、時(shí)間的選擇，在記錄客戶的時(shí)要注意加注該是家里的還是公司的，另外追蹤客戶要注意不要太頻繁。2、實(shí)效性。要注意追蹤不能時(shí)間間隔太長(zhǎng)。3、打追蹤前應(yīng)準(zhǔn)備一下要表達(dá)的內(nèi)容、順序、節(jié)奏，同時(shí)語氣要求干脆而不是兇，親切而不是軟。4、銷售人員要充分自信，要有耐心。