項目制進駐企業(yè)促成話術(shù)課件

項目制進駐企業(yè)促成話術(shù)及方法獲取線索---電話咨詢客戶：請問您是交銀人壽的XX經(jīng)理嗎？客戶經(jīng)理：對，我是交銀人壽的XX，客戶：我是XX的員工，你們公司和我們合作的的重疾產(chǎn)品想了解一下。客戶經(jīng)理：您好，請問您貴姓？不知您想了解哪方面內(nèi)容？客戶：我姓李，我想知道這個產(chǎn)品都保什么呢？客戶經(jīng)理：這個產(chǎn)品保障范圍是終身xx種重大疾病和任何原因的身故責(zé)任，不知您有無登陸過平臺詳細(xì)了解過？客戶：沒有，那這個產(chǎn)品相比別的公司的好在哪里呢？獲取線索---電話咨詢客戶經(jīng)理：李小姐，這個產(chǎn)品的優(yōu)勢就是：1.便宜，因為這是針對XX員工團購的一個產(chǎn)品，費率是同類產(chǎn)品費率優(yōu)惠XX%；2.保障范圍廣：終身的大病和身故保障，風(fēng)險一經(jīng)發(fā)生，立即賠付保額，比如50萬；3.現(xiàn)金價值高，也就是若干年后終止合同拿回的錢比咱交的保費還高，可以做到年輕時高保障，年老時做養(yǎng)老補充；4.還有XX員工獨有的重疾綠通增值服務(wù)，就是萬一大病，不但有錢治療，還可以獲得高端的醫(yī)療資源。不知您意向為自己還是家庭投保呢？獲取線索---電話咨詢客戶：我自己。客戶經(jīng)理：好的，那我為您做一個保障方案吧，我微信給您，搜索您手機號碼可以添加您微信吧？客戶：可以的?？蛻艚?jīng)理：好的，晚點我加您微信，不知道您是否還有其他問題？★電話咨詢線索第一次接觸要點：了解基本信息、了解需求、針對異議進行解決、方案鋪墊、添加微信。此類業(yè)務(wù)線索較感性，有需求，有投保意向，短期促成概率高。業(yè)務(wù)線索話術(shù)---宣講會參與客戶經(jīng)理：您好，請問您對重疾險有沒有詳細(xì)了解過嗎？客戶：有（沒有）?？蛻艚?jīng)理：針對剛才我們講的產(chǎn)品，我?guī)湍鲆粋€測算吧，請問您的出生年月日是？客戶：客戶經(jīng)理：好的，您看，您每年交XX元保費就可以終身擁有50萬的保障，不但保大病，還保任何原因的身故，繳費期間如罹患輕癥不僅賠付10萬，還可以豁免后期所有未交保費，重疾保障依然有效------業(yè)務(wù)線索話術(shù)---宣講會參與客戶：哦，那我考慮下?？蛻艚?jīng)理：好的，我這里是微信版的測算工具，我把這個工具發(fā)給您吧，您隨時可以快速的進行測算，您調(diào)出您的二維碼，我掃一下?？蛻簦?-----客戶經(jīng)理：我是對接這個平臺的項目負(fù)責(zé)人，這是我的名片，您有什么問題隨時聯(lián)系我?？蛻簦嚎蛻艚?jīng)理：感謝您參加我們的活動，從明天開始我們會在??做現(xiàn)場服務(wù)，您可以隨時過來咨詢，沒參加今天會議的同事您也可以一起帶上。★宣講會參與者線索第一次接觸要點：1、獲取性別、姓名、形式、出生年月、年齡等信息，最少獲得一項或兩項信息，確定線索身份；2、直接測算，簡單講解，不做太多異議處理除非意向特別明確，不做促成動作；3、添加微信此類業(yè)務(wù)線索有需求，但各種意向都有，大部分需要長期追蹤。業(yè)務(wù)線索話術(shù)---平臺登錄員工話術(shù)客戶經(jīng)理：您好，我是交銀人壽的XX，看您在昨天登陸過咱們中心的彈性福利平臺，現(xiàn)在想和您做個詳細(xì)溝通，不知您是否方便？客戶：可以?？蛻艚?jīng)理：您意向為您自己還是家人規(guī)劃保障呢？客戶：我自己?？蛻艚?jīng)理：您了解后，有什么樣的考慮？客戶：我只是先了解一下。業(yè)務(wù)線索話術(shù)---平臺登錄員工客戶經(jīng)理：好的，這樣吧，術(shù)業(yè)有專攻嘛，在這方面可能我更專業(yè)一點，我?guī)湍鰝€方案發(fā)給您吧？客戶：好的。客戶經(jīng)理：如果您方便，可以告知您家人的年齡，我一起做一個家庭綜合保障方案，供您參考，您看如何？客戶：------客戶經(jīng)理：好的，我一會添加您微信吧，我通過微信把方案發(fā)給您，也方便以后溝通，您的手機號碼可以添加吧？客戶：----業(yè)務(wù)線索話術(shù)---平臺登錄員工客戶經(jīng)理：好的，我馬上添加您，隨后把方案發(fā)給您，再和您詳細(xì)溝通?？蛻簦汉玫??！锏顷懫脚_線索第一次接觸要點：1、獲取需求；異議了解與處理；除非意向特明確，不做促成動作；2、添加微信此類業(yè)務(wù)線索較理性，有需求，有投保意向，但有主見，不容易說服，理性銷售，短期促成概率高?，F(xiàn)場咨詢（現(xiàn)場測算—方案講解—異議處理—登陸平臺—投保促成）★現(xiàn)場咨詢要點（人員多時）：A快速測算、講解，獲取有效信息B通過觀察、初步溝通，鎖定有效線索，讓能力強的伙伴重點溝通C派發(fā)資料，索要有效信息（姓名、電話、微信），再次邀約溝通D專人負(fù)責(zé)電腦平臺登陸，快速登錄、介紹，促成投保現(xiàn)場咨詢（現(xiàn)場測算—方案講解—異議處理—登陸平臺—投保促成）★現(xiàn)場咨詢要點（人員少時）：A測算、講解方案，B溝通異議，產(chǎn)品對比，達成投保意向，促成投保；C獲取信息，添加微信?！锱袛嘧稍儐T工意向方法：A判斷員工是否直接到達咨詢網(wǎng)點還是其他事情在此逗留；B咨詢時第一句話：你們這是什么保險??？

你們是哪家保險公司的？你們這個保險和我們單位買的一樣嗎？你們這個保險家屬可以買嗎？我想知道你們這個保險有什么優(yōu)勢？我想了解下我需要交多少保費？你們還要在這里多久??？你們有沒有關(guān)于小孩教育金的保險？我們同事投保的多嗎？你們這幾十種大病都是什么??？★判斷咨詢員工意向方法：C看員工在查看資料或者聽我們介紹、講解時的眼神、神態(tài)、動作、姿勢；D在講解時有無提出異議或提出問題；E對年繳保費的反應(yīng)；F被索要個人信息時的反應(yīng)；G是否在意其他人在場以及行為?！铿F(xiàn)場促成方法：A現(xiàn)場促成簡潔高效,不拖泥帶水；B異議處理后促成話術(shù)：1、現(xiàn)在您有時間，我?guī)湍顷懺敿?xì)了解下投保流程，請問您的身份證號碼是？2、今天正好我在現(xiàn)場服務(wù)，我?guī)湍峤煌侗Ｉ暾?，免得您自己提交時不好把握，您的身份證號碼是？3、投保最重要的是健康告知那項，很多同事都因為不知道如何填寫給我打電話咨詢，您去年（今年）的體檢報告有無醫(yī)生建議復(fù)查或者治療的內(nèi)容，如果有的話，現(xiàn)在我?guī)湍盐障?，您的身份證號碼是？★現(xiàn)場促成方法：A現(xiàn)場促成簡潔高效,不拖泥帶水；B異議處理后促成話術(shù)：3、根據(jù)您說的情況，不知道核保結(jié)果會如何呢，還是先提交投保申請看看吧您的身份證號碼是；4、正好我剛幫幾個同事提交了投保申請，我?guī)湍徊⑻峤缓昧?，您的身份證號碼是？★現(xiàn)場促成異議處理：我再考慮下（和家人商量下）：好的，不過平臺投保有7天的考慮期，考慮期內(nèi)是不會扣款的，并且從您接收保單后還有15天的猶豫期，您可以先提交申請，還有這么多天慢慢考慮；我想多了解下，對比下別的公司的：好的，多比較一下是對的，正好我這里有幾份這幾天幫別的同事做的幾份對比方案，給您看看；★現(xiàn)場促成異議處理：我要等發(fā)了工資才考慮，現(xiàn)在沒錢：好的，您是10（25）號發(fā)工資，現(xiàn)在提交投保申請，要等核保完才會扣費，我和運營人員說讓他們11（26）號再扣款，這個期間您如果不考慮投保，隨時可以撤銷，這個您不用擔(dān)心；我沒帶銀行卡（不知道銀行賬號）呢:沒關(guān)系的，我這里可以幫您查出您的工資卡賬號，您看是不是這個？您查一下您的網(wǎng)銀或者您郵箱銀行賬單都可以查得到，您查一下就可以了★現(xiàn)場促成異議處理：客戶：買保險，我沒興趣！客戶經(jīng)理：是這樣的，我們公司只賣對保險沒興趣的客戶，有興趣的不讓買！客戶：買保險，貶值不劃算！客戶經(jīng)理：是這樣的，您有沒有想到萬一人先貶值了（意外重疾），怎么辦？客戶：買保險，我只跟大經(jīng)理買！客戶經(jīng)理：是這樣的，買保險售后服務(wù)很重要，我的服務(wù)不必大客戶經(jīng)理差，只要你給我機會，我一定把每個客戶服務(wù)做到位---★現(xiàn)場促成異議處理：客戶：買保險，找別人談吧，我有的是錢！客戶經(jīng)理：是這樣的，有錢真好，想怎么任性就怎么任性的花！我今天就是要跟您談?wù)?，以后您（及您的孩子、孫子）如何繼續(xù)任性（花錢）的保險客戶：買保險，我們家日子過的（做理財?shù)模┩玫?，不需要有（做）任何改變！客戶?jīng)理：是這樣的，我就怕碰上老愛改變的客戶，因為我賣的保險是專門防止客戶的好日子（理財計劃）被迫改變（無法兌現(xiàn)）的---微信追蹤:持續(xù)追蹤的最佳工具電話追蹤:關(guān)鍵點的方案講解、異議處理與促成工具郵件追蹤:詳細(xì)方案發(fā)送與異議講解工具面談追蹤:了解異議，解決異議、促成的最佳方式持續(xù)追蹤四步走微信追蹤：微信形象塑造：名字（全名），頭像（專業(yè)化或親情化）平臺員工微信分類：員工微信統(tǒng)一備注姓名、出生日期、電話，并根據(jù)區(qū)域、部門崗位、性別進行分類，朋友圈經(jīng)營：根據(jù)員工年齡、行業(yè)不同分別經(jīng)營，轉(zhuǎn)發(fā)對應(yīng)的興趣話題，但家庭教育、職業(yè)發(fā)展、職場習(xí)慣、大眾心理學(xué)、健康、讀書等話題是

通用的；微信追蹤：微信對員工的稱呼：管理層尊稱職位，某總、某經(jīng)理，普通員工：某先生/小姐，熟悉的員工：某哥、某姐、老弟等，很熟悉的員工：親；微信溝通時間：不限，根據(jù)員工工作時間微信追蹤應(yīng)避免的事宜：個性化名字或非本人照片頭像朋友圈發(fā)布低俗的內(nèi)容，或個人大量吃飯、游玩的圖片給客戶看到；盡量少為員工朋友圈內(nèi)容點贊或評論；不可群發(fā)信息（節(jié)日問候信息，逐一發(fā)送）。添加微信：需求了解、方案發(fā)送、異議處理、促成投保、扣款追蹤、服務(wù)添加微信理由：發(fā)送方案、發(fā)送工具、方便溝通、后續(xù)服務(wù)需求了解：為誰投保、性別年齡、有無重疾保障方案發(fā)送：統(tǒng)一按照不體檢最高保額設(shè)計，繳費年期為20年（父母

10年或最長繳費年限）、微信測算截屏、文字講解追蹤節(jié)奏：需求了解、方案發(fā)送、異議處理、促成投保、扣款追蹤、服務(wù)初期密集追蹤：方案及異議處理后，次日追蹤，三天以內(nèi)再次追蹤，一周以后第三次追蹤，10天之內(nèi)還未投保，改為常規(guī)化追蹤，每7-10天追蹤一次。連續(xù)三次不回復(fù)，電話追蹤一次；常態(tài)化追蹤：密集追蹤后還未投保，改為常態(tài)化追蹤，從“捕魚”進入到“養(yǎng)魚”階段，每月2-3次的提醒追蹤；追蹤的結(jié)果：要么投保，要么將我拉黑。追蹤話術(shù)：初期密集追蹤：張先生，昨天給您做的方案，您看后是否合適，是否需要我進行調(diào)整？

張先生，關(guān)于和您確定的方案，不知您是否還有什么考慮，還請您抽空登錄平臺提交投保申請，我好跟蹤核保進度；王小姐，這幾天您可能比較忙，沒看到您提交投保申請，還是提醒您抽空提交下，畢竟早投保早有保障，再好的規(guī)劃也需要生效才有意義；王小姐，昨天又有一個同事因為健康問題拒保（加費、責(zé)任免除），忘記問您了，您今年（去年）的提交報告有無醫(yī)生建議復(fù)查或者治療的內(nèi)容？追蹤話術(shù)：常態(tài)化追蹤話術(shù)：親，好久沒聯(lián)系，看您這階段經(jīng)常加班，多注意休息，再有一段時間，您就要過生日了，請您抽空提交下投保申請，免得到時候因為忘記了造成保費增加；微信溝通促成特殊方法：生日；健康，先索要體檢報告；別的同事被拒保或者加費；建議選擇7天考慮期，投保后再考慮；家庭成員分月投保，先保經(jīng)濟支柱。十大銷售促成方法水到渠成法：意向明確、大膽提要求；半推半就法：有考慮期、猶豫期、可以先投再考慮；榜樣推動法：某某（不說名字）都投了50萬保額；生日促成法：生日當(dāng)天保費就增加；健康隱患法：核保通過才扣費，先讓核保看看是否投保符合要求；十大銷售促成方法感情打動法：個人關(guān)系經(jīng)營，猶豫期推動法：投保后還有15天的猶豫期；危機觸動法：某某單位員工又發(fā)生了重疾理賠，早投早有保障。節(jié)日促成法：特別的日期更有紀(jì)念意義；欲擒故縱法：不著急投保，等去您單位找您再溝通。郵件追蹤?quán)]件追蹤以發(fā)送家庭綜合保障方案不復(fù)雜異議問題處理為主，以下案例僅供參考電話追蹤：電話追蹤主要用于初步接觸，了解需求，發(fā)送方案后講解，異議處理、投保追蹤電話追蹤時間的選擇：根據(jù)客戶工作節(jié)奏來定，如果第一次沒時間最好先預(yù)約第二次電話時間；每次電話都要留有余地，不能把客戶談崩；準(zhǔn)備好記錄、測算等基礎(chǔ)準(zhǔn)備工作；平臺銷售追蹤過程中的與業(yè)習(xí)慣與心態(tài)電話追蹤主要用于初步接觸，了解需求，發(fā)送方案后講解，異議處理、投保追蹤電話追蹤時間的選擇：根據(jù)客戶工作節(jié)奏來定，如果第一次沒時間最好先預(yù)約第二次電話時間；每次電話都要留有余地，不能把客戶談崩；準(zhǔn)備好記錄、測算等基礎(chǔ)準(zhǔn)備工作；平臺銷售追蹤是一個勞心、勞力的過程，并且遇到的挫折遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于成功，需要以良好的心態(tài)對待，要換位思考，以長期經(jīng)營的心態(tài)來對待客戶的不同反應(yīng)；平臺銷售追蹤是一個

體現(xiàn)專業(yè)化的工作，

不論對產(chǎn)品方案、條

款以及健康話題都需要比客戶更專業(yè)，需

要每天堅持學(xué)習(xí)，我

們學(xué)習(xí)的速度一定要比客戶學(xué)習(xí)的速度快，這樣才可能成為客戶

信賴的的專家顧問；平臺銷售追蹤也是不斷獲得成就的過程，每一單的投保，都是我們成功的見證，我們獲得物質(zhì)和精神的雙重享受。平臺銷售追蹤是一個花大量時間與客戶“周旋”，建立關(guān)系、經(jīng)營關(guān)系的過程，是自我心智不斷成熟的成長階段；平臺銷售追蹤過程中的心態(tài)電子文檔：流程 PPT

、產(chǎn)品測算工具、費率等.會議準(zhǔn)備---物品準(zhǔn)備紙質(zhì)文檔：宣傳材料、調(diào)查問卷、投保意向書設(shè)備設(shè)施：電腦、投影儀、音箱（提前溝通）、翻頁筆、（抽獎箱、打印機）禮物禮品：可根據(jù)現(xiàn)場需要準(zhǔn)備

進門禮品（水杯等）、抽獎禮品04PARTFOUR02PART

TWO01PART

ONE03PART

THREE05會務(wù)促成項目組全體人員致辭領(lǐng)導(dǎo)：企業(yè)人力負(fù)責(zé)人會議準(zhǔn)備---人員準(zhǔn)備現(xiàn)場督導(dǎo)：項目經(jīng)理主持人：客戶經(jīng)理或企業(yè)經(jīng)辦主講人：技術(shù)支持宣講產(chǎn)品交銀產(chǎn)品xxx促銷方案宣導(dǎo)限時投保方案企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)講話夸交銀、夸產(chǎn)品、夸服務(wù)、夸合作抽獎及溝通環(huán)節(jié)抽獎環(huán)節(jié)可根據(jù)需要靈活設(shè)置互動環(huán)節(jié)保費測算、促成投保會議準(zhǔn)備---會議流程—二四三五會議準(zhǔn)備---現(xiàn)場注意事項提前40分鐘入場布置暖場視頻、暖場音樂易拉寶、宣傳資料（條幅）、簽到區(qū)、咨詢區(qū)、電腦（打印機）的擺放等領(lǐng)導(dǎo)座次的安排操作方式---會前溝通話術(shù)：X總，感謝您給到員工一次了解個人及家人風(fēng)險知識的機會。機會非常難得，我們也希望員工能夠更好的參與此次活動。在講座正式開始前，我們還希望您抽出寶貴的5分種時間給大家講兩句。知道您平時工作特別忙，我嘗試給您寫了個稿子，寫得不好，請您斧正！步驟一：建議對方領(lǐng)導(dǎo)在會前致辭步驟二：正式宣講操作方式---調(diào)查問卷是意向客戶溝通的有效工具，一定要設(shè)計調(diào)查問卷，方便日后溝通。通過回收調(diào)查問卷贈送小禮品等方式提高回收率及有效率。問卷要至少包括產(chǎn)品意向、員工姓名及聯(lián)系方式，方便日后追蹤。步驟三：填寫調(diào)查問卷操作方式---適當(dāng)安排“007”與講師或主持人互動，詢問投保細(xì)節(jié)等問題，安排互動環(huán)節(jié)及現(xiàn)場測算、現(xiàn)場答疑，炒熱現(xiàn)場氣氛，最好能指導(dǎo)現(xiàn)場投保。操作要點：宣講要點包括福利平臺簡介、重大疾病理念、平臺產(chǎn)品簡介（詳）、案例及投保規(guī)則、對接人及答疑、調(diào)查問卷、簽單禮品（強調(diào)投保節(jié)點）操作方式---宣講過程中要使用促成話術(shù)一促：比如宣講中，在做案例演示時（燈片中的案例），要強調(diào)會后會幫助每位員工做現(xiàn)場測算，讓客戶體驗這款產(chǎn)品的價格并對號入座；通過回收調(diào)查問卷贈送小禮品等方式提高回收率及有效率。二促：在做重疾保額配置的建議時強調(diào)因人而異、因時而異，具體風(fēng)險保額跟年收入進行