《專業(yè)店長培訓》

開課啦！-專業(yè)店長培訓目錄1專業(yè)店長的經(jīng)營管理能力2專業(yè)店長的目標達成技巧3整理ppt一、從“管理結(jié)果〞到“管理過程〞以往關(guān)注點：1、訂貨、2、目標傳達、3、執(zhí)行者、4、回款現(xiàn)在關(guān)注點：1、單店的垂直增長率2、賣場溫度計-關(guān)注數(shù)據(jù)、關(guān)注顧客感受3、顧客效勞-關(guān)注可改善的每個環(huán)節(jié)4整理ppt陳列、效勞、貨品、促銷二、怎么把專柜的銷售做得更好-四個標準業(yè)績5整理ppt三、賣場溫度計-評估店鋪業(yè)績的12項指標6整理ppt第一指標：總銷售額7整理ppt第二指標：大類商品銷售額8整理ppt第三指標：店鋪坪效9整理ppt第四指標：暢銷/滯銷十款10整理ppt第五指標：連帶率11整理ppt第六指標：平均客單價12整理ppt第七指標：客單價13整理ppt第八指標：人效人效：每天每人的銷售額！14整理ppt第九指標：流失率15整理ppt第十指標：庫銷比16整理ppt第十一指標：同比17整理ppt第十二指標：毛利18整理ppt四、如何增加每日銷售額店鋪當日銷售額=人流量*進店百分比*店鋪成交率*平均銷售金額影響人流量的原因：有較大活動；是否節(jié)假日進店百分比：櫥窗、燈光、貨品擺放店鋪成交率：商品陳列、導購技巧平均消費金額：陳列、單價、技巧19整理ppt五、增加營業(yè)額四步曲20整理ppt六、店鋪管理五要素21整理ppt要素一22整理ppt要素二23整理ppt要素三24整理ppt要素四25整理ppt要素五26整理ppt27整理ppt一、什么是目標管理透過目標及標準的規(guī)那么、執(zhí)行、考核、改善店鋪經(jīng)營的績效成果，并關(guān)注店員的能力與心態(tài)之開展。28整理ppt二、店鋪目標達成五步曲管理五步曲經(jīng)營要素目標29整理ppt三、為什么要推動目標管理30整理ppt四、目標設(shè)定的根本要求31整理ppt五、目標分解的技巧〔1〕、參考去年同期銷售額根據(jù)去年的銷售額加上今年的增長幅度〔2〕、考慮是否有促銷及活動推廣如有那么根據(jù)促銷對銷售促進的平均值相應增加指標32整理ppt五、目標分解的技巧〔1〕準備該月每日銷售目標表〔2〕準備參考資料，例如該月節(jié)日時間和天氣情況〔3〕準備過去的銷售數(shù)據(jù)，同期同比，例如上月每日銷售，去年同月每日銷售〔4〕如果有該月大型促銷活動推廣時間表可一并考慮在內(nèi)〔5〕從參考數(shù)據(jù)中找出一周7天的銷售數(shù)據(jù)占比〔6〕先將該月銷售目標均分四等分，該月每周目標各占一份〔7〕參考節(jié)日，天氣，大型促銷活動等資料調(diào)整分配的數(shù)據(jù)，直至合理為止〔8〕至此該月每日銷售目標大致完成〔9〕核對每日銷售目標總額等于該月的銷售目標，如有偏差要適當調(diào)整數(shù)據(jù)。33整理ppt五、目標分解的技巧〔1〕每日分四個營業(yè)時段：例如第一時段：開店—15：00；第二時段：15：00-18：00；第三時段：18：00-21：00；第四個時間段：21：00-關(guān)店〔2〕根據(jù)以往的數(shù)據(jù)訂立出每個時間段的銷售目標：例如：第一時間段：20%第二時段：30%；第三時段：40%；第四個時間段：10%，總計100%，注意：在周六周日分配比例和周一到周五有明顯差異，注意銷售頂峰時段安排充足的人手。〔3〕將該日目標按照上述比例進行分配給當日各個時段，結(jié)果寫在空白的每周銷售時段達成表上，鼓勵店鋪人員沖銷售。〔4〕考慮對時段銷售額有影響的因素，調(diào)整數(shù)據(jù)，合理為止〔5〕核對每個時段的銷售目標，總和是否等于該天的目標。時段15點前18點前21點前21點后時段目標達成目標34整理ppt五、目標分解的技巧〔1〕員工以往的業(yè)績〔2〕該月份個別員工的上班天數(shù)〔3〕員工的銷售能力〔4〕員工的經(jīng)驗、產(chǎn)品知識、時裝觸覺、配搭技巧

35整理ppt五、目標分解的技巧〔1〕例會記錄模版：銷售目標累計達成率%上月銷售連帶率目標累計達成率%上月累計〔1〕經(jīng)驗充足的員工，員工自己訂立目標；〔2〕經(jīng)驗缺乏的員工，店長幫助訂立目標；〔3〕個人能力強的員工適當指導協(xié)助其他員工完成目標訂立。36整理ppt五、目標分解的技巧正面心態(tài)：1、查找去年同期業(yè)績數(shù)據(jù)，去年能完成的相信我們也有能力做到，分析客單價，提高單比銷售2、根據(jù)同事銷售業(yè)績，挑出銷售較強的同事進行教練組合配合銷售，提高大家銷售技巧3、根據(jù)時段目標，加強現(xiàn)場教練和跟進4、提高連帶率，增加單個顧客購置數(shù)量5、提高顧客關(guān)系管理，提高成交率6、做好組合搭配訓練，做好現(xiàn)場的組合搭配，提高目標顧客的成交率負面心態(tài)：1、目標太高2、員工技巧不夠，所以目標達不成3、同事時常會松懈，尤其銷售不好時4、天氣不好-銷售不好5、客流量小6、顧客喜歡國際牌子

37整理ppt五、目標分解的技巧〔1〕每周一次小結(jié)，計算目標達成率；〔2〕如未達本錢周業(yè)績指標，那么將本周差額分配到未來幾周；〔3〕如2周后，目標達成率較低，那么調(diào)整月度目標，例如調(diào)整到目標的90%；〔4〕如本月目標未完成的，那么調(diào)整本月差額，并平均到下個月；〔5〕目標未達成的檢討及跟進工作：1〕檢討分析銷售，找出銷售提升的方向，做出反響；2〕檢討店鋪跟進工作，每周利用店長管理跟進表，制定目標跟進行動。38整理ppt六、零售的三個2/8法那么2/8法那么一：80%的情況下銷售額做得越高庫存額就越大；20%的情況下銷售額做得越高庫存額非常低；2/8法那么二：80%的貨品在銷售過程中會變成庫存；20%的貨品在門店里可以做出80%的業(yè)績；2/8法那么三：