中國聯(lián)通業(yè)務(wù)營銷方案

中國聯(lián)通鄭州分公司

165互聯(lián)網(wǎng)接入業(yè)務(wù)營銷籌劃方案北大縱橫治理詢問2023年7月詢問報告十隱秘導讀——目標市場描述市場容量市場增長率行為描述目標市場描述產(chǎn)品策略價格策略渠道策略推廣策略目標市場競爭分析目標市場競爭策略推廣方案競爭態(tài)勢優(yōu)劣勢分析推廣方案一推廣方案二根本競爭策略在165接入業(yè)務(wù)市場調(diào)研報告的根底上，對目標市場再次細分確定本營銷籌劃案的具體目標市場聯(lián)通開拓互聯(lián)網(wǎng)專線接入業(yè)務(wù)市場的主要空間是有上網(wǎng)需求的中小企業(yè)，特殊是效勞類企業(yè)聯(lián)通進展撥號上網(wǎng)用戶的重點是個體消費者中的學生和職員本籌劃案再次對市場進展了細分，結(jié)果如下：165的團體客戶確定為鄭州市內(nèi)的星級賓館，個人撥號用戶為鄭州市內(nèi)的在家撥號上網(wǎng)的初中以上的學生群體本籌劃案所針對的目標市場的容量描述學生星級賓館到2023年底，鄭州市區(qū)初中以上的學生41萬按低于全國城市學生上網(wǎng)平均水平、以15%的比例計算，約有6萬人依據(jù)市場調(diào)查結(jié)果學生群體已上網(wǎng)人數(shù)約為3萬人鄭州市內(nèi)現(xiàn)有星級賓館110家鄭州市內(nèi)的星級賓館實現(xiàn)專線接入的市場根本為空白按80%的比例計算，市場容量應(yīng)為88家左右星級賓館互聯(lián)網(wǎng)需求的消費行為特征星級賓館、酒店競爭壓力大，對有利于競爭的硬件設(shè)施會比較敏感星級賓館競爭劇烈，一局部賓館信息化后，其余的賓館出于應(yīng)對競爭的需要，就會主動要求信息化賓館信息化的關(guān)鍵是星級賓館、酒店的觀念的轉(zhuǎn)變購置理性化,會更多考慮性能價格比，不僅考慮接入質(zhì)量，還會討價還價星級賓館學生群體也具有明顯的消費行為特征學生群體寵愛嘗試使用新產(chǎn)品,165撥號接入相對是新產(chǎn)品學生對價格比較敏感，與同類產(chǎn)品相比只要有價格上的優(yōu)勢，他們就會寵愛使用這種產(chǎn)品，聯(lián)通的165撥號接入相對有肯定的價格優(yōu)勢學生群體分布特別集中，對所使用產(chǎn)品的意見溝通頻繁，且簡潔受身邊同學的影響學生有很強的攀比心理，易受四周環(huán)境的影響，到了肯定階段學生撥號市場會順速膨脹?，F(xiàn)在接入商的競爭并不特別劇烈，鄭州聯(lián)通有時機占有自己的一席之地學生用戶的產(chǎn)品忠誠度相對較低學生對高科技產(chǎn)品承受快，撥號掃瞄互聯(lián)網(wǎng)是高科技的產(chǎn)物，因此學生群體的撥號市場進展速度大于社會市場的總體進展速度學生消費群體成長性好，升學或離校后仍舊是用戶,成長性好現(xiàn)在接入商的競爭并不特別劇烈，鄭州聯(lián)通有時機占有自己的一席之地對于市場占有率比較低的鄭州聯(lián)通公司是很好的切入口學生情愿嘗試使用165對學生群體有吸引力啟動學生小市場帶動社會大市場導讀——目標市場競爭分析市場容量市場增長率行為描述目標市場描述產(chǎn)品策略價格策略渠道策略推廣策略目標市場競爭分析目標市場競爭策略推廣方案競爭態(tài)勢優(yōu)劣勢分析推廣方案一推廣方案二根本競爭策略在鄭州互聯(lián)網(wǎng)接入業(yè)務(wù)市場上，鄭州聯(lián)通處于新進入者地位，戰(zhàn)略上屬于鄭州市場的跟隨者電信163〔169〕聯(lián)通165吉通167最早開展互聯(lián)網(wǎng)接入業(yè)務(wù)，品牌認知度高利用擁有本地固定網(wǎng)的優(yōu)勢，使得201、300等業(yè)務(wù)的用戶不能通過其它運營商的接入號上網(wǎng)從年初開頭開展互聯(lián)網(wǎng)接入業(yè)務(wù)，消費者認知度很低摸干脆的進展了免費注冊的推廣活動，曾進展撥號用戶10000多戶，但實際使用狀況及收入狀況不好開展互聯(lián)網(wǎng)接入業(yè)務(wù)比聯(lián)通早，消費者認知度與聯(lián)通差不多目前在鄭州時沒有專線接入業(yè)務(wù)，以后確定會進入個市場現(xiàn)有形勢下，星級賓館的專線接入對鄭州聯(lián)通是一個很好的切入點現(xiàn)有競爭對手只有鄭州電信一家〔163/169〕，鄭州電信的根底設(shè)施完善，進入市場早，知名度也高，但運作效率不高，留意力沒有集中到星級賓館這個細分市場潛在競爭對手鄭州市場內(nèi)，網(wǎng)通、吉通、鐵通以及其他ISP將會進入鄭州專線接入市場鄭州聯(lián)通已建成城域網(wǎng)，剛剛進入專線接入市場，急于找到市場突破口，應(yīng)當全力以赴爭取占據(jù)這一細分市場學生群體是165撥號業(yè)務(wù)最有潛力的市場，但目前競爭不劇烈，鄭州聯(lián)通可以擴大份額需求量時間網(wǎng)通公司、鐵通公司衛(wèi)星公司以及小區(qū)寬帶網(wǎng)都會成為市場的競爭者來爭奪者這個市場，那時市場的競爭就會特別劇烈需求增長曲線從全國總的趨勢看，學生撥號上網(wǎng)人數(shù)越來越多鄭州市場現(xiàn)有鄭州電信，鄭州聯(lián)通，吉通三家主要的的接入商在星級賓館市場鄭州聯(lián)通的價格有肯定的優(yōu)勢與163專線接入相比，鄭州聯(lián)通的165專線接入有肯定的價格優(yōu)勢；與169專線接入相比，165專線接入可以出國，使用不受限制聯(lián)通目前的產(chǎn)品知名度低、城域網(wǎng)的根底較差是鄭州聯(lián)通的劣勢鄭州聯(lián)通的165接入業(yè)務(wù)進入市場晚，且只限于試運營階段,業(yè)務(wù)收入很少，產(chǎn)品知名度低

提高產(chǎn)品知名度,增加市場份額根底設(shè)施方面，出口帶寬、城域網(wǎng)帶寬、國際出口帶寬、網(wǎng)絡(luò)內(nèi)容等硬件資源差隨著聯(lián)通的進展會改進，不再是主要的進展瓶頸面對鄭州市場聯(lián)通公司是新進入者角色，目前宜實行跟隨者戰(zhàn)略盡量在競爭不劇烈或相對空白的市場進展，避開與鄭州電信發(fā)生正面的接觸，應(yīng)當集中精力完善根底設(shè)施，早日具備全面競爭力量。全面進攻專線接入市場聯(lián)通專線接入的產(chǎn)品形象占據(jù)局部細分市場擴大市場占有率導讀——目標市場競爭策略市場容量市場增長率行為描述目標市場描述產(chǎn)品策略價格策略渠道策略推廣策略目標市場競爭分析目標市場競爭策略推廣方案競爭態(tài)勢優(yōu)劣勢分析推廣方案一推廣方案二根本競爭策略開拓165接入市場的總體思路通過目標市場的學生群體的消費帶動整個社會的上網(wǎng)消費，啟動整個撥號上網(wǎng)市場通過星級賓館信息化工程，培育專線接入的銷售隊伍，樹立企業(yè)對165專線接入的信念，為全面進入企業(yè)上網(wǎng)做好鋪墊在現(xiàn)有基建設(shè)施條件下，適度進展，先樹立165產(chǎn)品形象，再啟動整個市場鄭州聯(lián)通應(yīng)針對不同的目標市場推廣相應(yīng)的產(chǎn)品組合撥號業(yè)務(wù)依據(jù)學生群體的行為特征和各種產(chǎn)品的特點，30元30小時每月的上網(wǎng)卡為重點專線接入依據(jù)不同的用戶需求，供給不同的帶寬和不同的優(yōu)待方式原則：依據(jù)不同的目標市場設(shè)計相應(yīng)的的產(chǎn)品，力爭比競爭對手的產(chǎn)品功能齊全，使用戶有更大的選擇余地。重點：保證效勞質(zhì)量穩(wěn)定已有市場對于市場新進入者角色，與競爭者相比肯定要保證相對價格優(yōu)勢價格原則目標市場的客戶對價格特別敏感，與競爭對手的同類產(chǎn)品相比肯定要有價格優(yōu)勢，至少做到?jīng)]有劣勢當前形勢專線接入市場鄭州聯(lián)通相對有肯定的價格優(yōu)勢，撥號上網(wǎng)則并沒有明顯的價格優(yōu)勢變化趨勢隨著網(wǎng)通、吉通以及其他ISP進入市場，可能會引起新的價格戰(zhàn)，鄭州聯(lián)通的價格隨之也必需調(diào)整，不能把已占有的市場拱手讓人營銷渠道應(yīng)當掩蓋全部的目標市場集中地，經(jīng)銷網(wǎng)點代銷網(wǎng)點相互補充原則以便利客戶為原則，客戶認為便利的渠道都應(yīng)盡量考慮設(shè)置要求渠道設(shè)置依據(jù)目標人群的分布和行為特征設(shè)計，但最終目的是為企業(yè)增加利潤，在保證增加業(yè)務(wù)量的同時必需掌握渠道的深度和寬度，降低企業(yè)的風險治理掌握定期考察，對經(jīng)銷商、代理商進展考核審證，保證渠道的暢通有效渠道形式大客戶以零渠道人員推銷為主，散戶市場以營業(yè)廳、經(jīng)銷商為主，適當進展代理商〔如學校四周的報攤、亭等〕導讀——推廣方案市場容量市場增長率行為描述目標市場描述產(chǎn)品策略價格策略渠道策略推廣策略目標市場競爭分析目標市場競爭策略推廣方案競爭態(tài)勢優(yōu)劣勢分析推廣方案一推廣方案二根本競爭策略本籌劃案針對兩個目標市場進展兩個相對獨立的推廣方案針對星級賓館的推廣主要通過公共關(guān)系進展，輔以廣告宣傳針對學生群體以形象宣傳為主，提高165撥號的產(chǎn)品知名度為主要目標企業(yè)了解165社會知道165客戶寵愛165上網(wǎng)選擇165方案一方案二方案一的推廣目標是在目標市場內(nèi)“聯(lián)通165專線接入”的知曉率到達95%以上推廣對象鄭州市內(nèi)的110家星級賓館酒店推廣目標聯(lián)通165在鄭州市內(nèi)的星級賓館酒店的知曉率到達95%以上，至少進展80%的客戶，根本占據(jù)此市場推廣時間2023年8月1日2023年8月1日進展星級賓館的165專線接入的整體設(shè)想目標原則方法讓星級賓館了解信息化賓館，了解鄭州聯(lián)通165專線接入，并順速占據(jù)此市場以為客戶供給增值效勞，并以此為切入點進入市場以上門推銷為主，廣告宣傳為輔星級賓館酒店信息化有兩種主要形式，賓館內(nèi)部全部專線上網(wǎng)或局部房間撥號165上網(wǎng)三星級以上的賓館酒店每間客房寬帶上網(wǎng)，到達2Mb/s以上的速度，到達“沖浪”的感覺一星級、二星級賓館酒店高級客房實現(xiàn)寬帶上網(wǎng)一般客房撥號165上網(wǎng)，對賓館實行包月制在賓館酒店開寬帶網(wǎng)俱樂部，滿足局部客戶上網(wǎng)沖浪的需要針對大客戶目標市場，加強售后效勞免費培訓賓館的維護人員對賓館的相關(guān)人員培訓互聯(lián)網(wǎng)根底學問和上網(wǎng)設(shè)備維護的常識，在特殊狀況下可以幫助賓館的客人上網(wǎng)連線，并完成根本的上網(wǎng)配置。保證接入質(zhì)量定期檢查接入設(shè)備，保證客戶的接入的硬件無障礙，不定期的對客戶進展回訪，傾聽客戶意見，保證客戶的滿足度利益回報為回報已有顧客供給增值效勞，提高鄭州聯(lián)通165專線接入的產(chǎn)品形象，在客戶到達30家時，在火車站樹立廣告牌宣傳鄭州市已實現(xiàn)信息化的星級賓館配套幫助鄭州聯(lián)通在賓館的客房內(nèi)放置一本165上網(wǎng)說明，封面上印有“有接入故障請撥聯(lián)通免費效勞號碼1001”字樣，減輕賓館的負擔。承受一系列的價格優(yōu)待政策吸引客戶針對星級賓館的細分市場，實行零入網(wǎng)費政策。實行第一個月免費試用的政策，吸引客戶嘗試使用。165撥號包月實行大客戶政策，按可能的撥號數(shù)量整體付費。假設(shè)客戶年初提前支付一年的使用費，按原打算網(wǎng)絡(luò)使用費的90%收取。鄭州聯(lián)通以最大的誠意與您合作共同為鄭州的旅游做出奉獻針對星級賓館市場，鄭州聯(lián)通應(yīng)主要承受人員推銷，同時加強營業(yè)網(wǎng)點的功能人員推銷人員推銷在購置過程的某個階段，特殊是在建立購置者的偏好、信任和行動時，是最有效的工具。人員推銷是人與人面對面的接觸，在一種生動的、直接的和相互影響的關(guān)系中進展，并有利于建立長期的合作關(guān)系。聯(lián)通公司165業(yè)務(wù)剛剛進入市場，急需客戶的信任，并由于產(chǎn)品特征的緣由，要求擁有長期固定的客戶，特殊適合人員推銷方式。加強營業(yè)網(wǎng)點的治理，由于營業(yè)網(wǎng)點是產(chǎn)品形象宣傳的窗口星級賓館籌劃案：市場推廣打算、銷售人員培訓和標準化要求是星級賓館/酒店銷售推廣的三大要素主題：星級賓館/酒店信息化智能效勞銷售公關(guān)目標市場：鄭州市XXX賓館/酒店市場推廣：銷售部“165業(yè)務(wù)組”依據(jù)銷售部年度“賓館/酒店市場推廣打算制定XXX賓館/酒店市場方案人力資源配置：成立1~2人“165業(yè)務(wù)專項公關(guān)小組”銷售人員培訓：對銷售成員進展高級營銷學、公共關(guān)系學、網(wǎng)絡(luò)工程、會務(wù)禮儀、工作程序等方面培訓銷售人員禮儀要求：銷售人員在訪問客戶時，夏季要穿長衫、打領(lǐng)帶；其他季節(jié)要穿西裝、打領(lǐng)帶；帶高檔次的文件包；語言用聯(lián)通標準的語言訪問客戶需帶的文件：文件包〔筆記本、鋼筆/圓珠筆、客戶訪談提綱〕；文件袋〔聯(lián)通簡介、165業(yè)務(wù)宣傳資料、相關(guān)POP資料、成功的客戶案例等〕星級賓館籌劃案：在對星級賓館/酒店銷售推廣前，要作好宣傳品和相關(guān)物品的預備宣傳品制作：依據(jù)市場推廣籌劃案要求，與廣告公司聯(lián)系制作宣傳品〔公司介紹、互聯(lián)網(wǎng)畫報、POP材料等〕注：如公司已有資料能滿足要求，就不須重新制作物品預備：依據(jù)市場推廣籌劃案要求，籌備相應(yīng)的物品或禮品〔小禮品、資料袋等〕注：1.如公司已有物品能滿足要求，就不須重新購置2.給客戶全部資料都裝于資料袋165業(yè)務(wù)星級賓館籌劃案的業(yè)務(wù)流程165業(yè)務(wù)部門賓館/酒店工程部賓館/酒店經(jīng)理網(wǎng)絡(luò)工程部銷售部專線？需求？NY制定接入方案制定銷售方案市場部網(wǎng)絡(luò)中心？審批？制定籌劃案推廣打算申請完畢Y了解狀況業(yè)務(wù)洽談工程設(shè)計工程外包專業(yè)公司經(jīng)理參與公關(guān)直接向酒店高層公關(guān)先對工程部公關(guān)，再對酒店高層領(lǐng)導公關(guān)具體事項與工程部洽談165市場業(yè)務(wù)公關(guān)流程圖165市場推廣籌劃案申請程序星級賓館籌劃案：為確保市場開拓的有效性，對賓館/酒店大客戶銷售推廣過程建立標準化的信息反響系統(tǒng)用戶檔案對未訪談客戶、訪談客戶、成交客戶分別建立檔案未訪談客戶、訪談客戶按不同類型進展細分成交客戶按業(yè)務(wù)進展狀況進展分類用戶跟蹤對新開發(fā)的客戶自初步洽談后，每月至少5~6次溝通，直接訪問2~3次，把相關(guān)信息記入檔案對已經(jīng)成交的客戶每月1~2次溝通，了解客戶的滿足度、新的要求和有待解決的問題等對未開發(fā)的客戶應(yīng)進展資料收集和初步溝通，鑒別客戶開發(fā)的可能性，然后記入相應(yīng)客戶檔案信息反響165業(yè)務(wù)組針對年度打算進展細分為半年、月份打算，上報部門經(jīng)理成員每月初向部門主管上交當月總結(jié)和下月工作打算對客戶緊急、重大事情應(yīng)準時上報主管對部門之間相關(guān)信息，應(yīng)準時傳遞對客戶效勞中心反響的用戶投訴，各部門應(yīng)準時解決/處理客戶投訴由客戶效勞中心負責客戶的詢問、投訴、滿足度調(diào)查等方面的工作“客戶效勞中心”應(yīng)在12小時內(nèi)將客戶反響信息準時傳遞到相關(guān)部門，不得將信息積壓，否則責任自負同時“客戶效勞中心”還擔當對業(yè)務(wù)部門效勞質(zhì)量監(jiān)視作用賓館/酒店大客戶市場開拓，形成市場推廣信息的儲存、跟蹤、反響、監(jiān)視的閉啊環(huán)信息系統(tǒng)，充分保證市場開拓的有效性星級賓館籌劃案：訪問星級賓館/酒店大客戶，在事前作好充分預備，訪談中要職業(yè)化、程序化客戶訪問前預備在訪問客戶前，首先整理用戶檔案，了解欲訪問客戶的根本狀況和相關(guān)資料按“165業(yè)務(wù)公關(guān)流程圖”要求，預備初步與賓館工程部進展業(yè)務(wù)洽談與賓館工程部初步溝通，預約見面時間初步客戶訪問到賓館/酒店后，首先與前臺小姐溝通，進一步了解通信業(yè)務(wù)的具體負責部門和主管領(lǐng)導狀況訪問工程部有關(guān)人員，介紹“165”業(yè)務(wù)，把相關(guān)資料從資料袋中取出，讓客戶進一步了解“165”業(yè)務(wù)；與客戶爭論賓館信息智能化效勞業(yè)務(wù)，初步了解客戶需求，適當時候參觀賓館/酒店設(shè)施，進一步明確客戶需求回單位后寫訪談記錄，與小組人員或主管領(lǐng)導匯報狀況，擬訂初步實施方案〔有必要與專業(yè)技術(shù)人員一起商討〕業(yè)務(wù)洽談依據(jù)客戶初步訪問狀況，根本了解客戶的需求、工程的關(guān)鍵負責人等，開頭有針對性的銷售公關(guān)與賓館/酒店經(jīng)理、副經(jīng)理進展業(yè)務(wù)洽談，依據(jù)客戶實際狀況，有針對性設(shè)計多種賓館信息化效勞方案供對方參考，并以賓館客戶化效勞功能提高為驅(qū)動點來打動對方必要時部門主管領(lǐng)導或?qū)I(yè)技術(shù)人員協(xié)同參與工程洽談預備要充分禮儀要恰當業(yè)務(wù)要職業(yè)星級賓館籌劃案：賓館經(jīng)理、客戶部經(jīng)理是星級賓館/酒店銷售公關(guān)的重點對象與業(yè)務(wù)相關(guān)人員建立良好的私人關(guān)系業(yè)務(wù)洽談，賓館經(jīng)理、客戶公關(guān)部經(jīng)理是重點公關(guān)對象，并與其建立良好的私人關(guān)系，是工程最終成功的關(guān)鍵因素賓館不同層面的關(guān)系營銷賓館經(jīng)理：對賓館經(jīng)理主要推銷“165”產(chǎn)品能提高賓館信息化水平、智能化治理，是賓館將來進展趨勢和一大賣點客戶公關(guān)部：對客戶公關(guān)部經(jīng)理主要從客戶需求的角度來闡述“165”產(chǎn)品的價值，是賓館功能完善的重要途徑工程部：工程部是業(yè)務(wù)進展過程中最兩端的客戶，與部門經(jīng)理作好關(guān)系營銷。在業(yè)務(wù)洽談前，首先與工程部接洽，初步了解賓館通信工程的現(xiàn)狀，奠定業(yè)務(wù)洽談的根底；待業(yè)務(wù)洽談成功之后，網(wǎng)絡(luò)工程實施主要與工程部合作賓館前臺：出入賓館要有禮貌，向前臺效勞人員贈送打“聯(lián)通”字樣的小禮物，建立良好的關(guān)系，這樣不僅能從前臺了解到很多信息，而且出入賓館比較便利星級賓館籌劃案：通過向客戶供給全面解決方案和低價銷售策略來提升客戶價值效勞客戶全面解決方案與價格促銷通過與客戶屢次洽談和良好的準用戶關(guān)系，據(jù)XXX賓館/酒店的事實狀況〔檔次、規(guī)模、住店顧客的定位、通信設(shè)施等〕和客戶的需求，與客戶一起制定“專線接入”、“寬帶俱樂部”全面解決方案網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)方案確定之后，銷售人員準時與聯(lián)通網(wǎng)絡(luò)工程部技術(shù)人員共同協(xié)商制定工程實施方案在網(wǎng)絡(luò)工程和上網(wǎng)收費方面，實行低價政策，并依據(jù)市場狀況動態(tài)調(diào)整。對示范工程收取用戶網(wǎng)絡(luò)工程根本本錢費，免費8個月上網(wǎng)、網(wǎng)絡(luò)維護3年不收費星級賓館籌劃案：單一工程效果評估從工程開拓效果費用支出與客戶滿足度等因素，加以綜合評估情況記錄備注用戶檔案資料電話溝通次數(shù)效果客戶拜訪（次數(shù)、內(nèi)容、時間）賓館經(jīng)理客戶部經(jīng)理工程部經(jīng)理項目總銷售時間（小時）客戶問題處理/方案設(shè)計客戶資料發(fā)放情況客戶信息反饋銷售總支出對銷售效果評估實行工程開拓效果、費用支出與客戶效勞中心跟蹤調(diào)查相結(jié)合的方法星級賓館籌劃案：年度市場銷售評估是實行打算指標與相對指標、新客戶進展速度、老客戶滿足度等多項指標加以評估星級賓館/酒店五星級四星級三星級二星級一星級計劃銷售目標實際銷售目標計劃銷售費用實際銷售費用計劃開拓客戶數(shù)實際開拓客戶數(shù)老客戶的滿意率新客戶方案設(shè)計成功率新客戶工程規(guī)模新客戶預期收益相對市場占有率星級賓館籌劃案：一個星級賓館/酒店銷售推廣費用為900元左右；假設(shè)年度市場分額到達80%，則市場銷售費用為8萬元左右數(shù)量價格數(shù)量價格公司介紹20200文化衫1060小禮品3060165卡折價費5200文件袋2010工交費100POP資料海報10100電話費50互聯(lián)網(wǎng)畫報2040業(yè)務(wù)介紹等2045小計455410費用總計865單位：元一個星級賓館銷售費用為900元左右，假設(shè)年度市場分額到達80%，其市場銷售費用為8萬元左右為減小銷售人員市場推廣難度，在實施銷售推廣打算前，建議聯(lián)通召開經(jīng)理級“酒店業(yè)智能化效勞研討會”酒店業(yè)智能化效勞研討會主題：互聯(lián)網(wǎng)與酒店業(yè)信息化效勞參與人員：大學教授、聯(lián)通高級技術(shù)/治理人員、鄭州市賓館/酒店經(jīng)理會議形式：讓大學教授、聯(lián)通高級技術(shù)人員闡述互聯(lián)網(wǎng)與酒店業(yè)的信息化效勞互聯(lián)網(wǎng)酒會俱樂部主題：“165”互聯(lián)網(wǎng)會員俱樂部參與人員：聯(lián)通高級治理人員、鄭州市賓館/酒店經(jīng)理酒會形式：以酒會Party/會議研討的形式與賓館/酒店經(jīng)理進展聚會通過不同形式的高層營銷，削減了165市場推廣阻力星級賓館信息化籌劃意義：針對細分市場重點開發(fā)，可以順速占據(jù)市場，并樹立起165專線接入的產(chǎn)品形象目標市場現(xiàn)在幾乎為空白市場，競爭壓力較小在特定市場上占有領(lǐng)導優(yōu)勢，鄭州聯(lián)通在專線接入市場擁有一席之地，樹立鄭州聯(lián)通的品牌形象開發(fā)難度小，見效快，一年內(nèi)進展80戶，可形成1000多萬的營業(yè)收入方案二的目標市場定位為居住在鄭州市內(nèi)的初中以上的有條件在家通過PSTN撥號上網(wǎng)的用戶鄭州聯(lián)通現(xiàn)在的目標市場定位為有條件在家中撥號上網(wǎng)的學生群體鄭州市內(nèi)的初中生、高中生在學校的上網(wǎng)條件僅局限在課堂上，其他類學生學校城域網(wǎng)建設(shè)也不是特殊完善，有回家通過PSTN在個人PC機上撥號上網(wǎng)的需求主要包括在校的初中生、高中生、職高生、中專生、?？粕?、本科生以及爭論生方案二推廣的目標是80%以上學生群體知曉165撥號接入，進展8%的客戶165先在鄭州聯(lián)通的165撥號接入效勞的產(chǎn)品知名度低，讓目標客戶知道165，了解165撥號的優(yōu)勢，進而寵愛165，使用165。鄭州市內(nèi)現(xiàn)有初中以上的學生41萬，按8%的比例計算，至少應(yīng)當進展3萬戶學生用戶。依據(jù)中學生和其他學生群體的消費特征推出不同的產(chǎn)品組合學習任務(wù)緊,每天上網(wǎng)的時間一般在1小時以內(nèi),故新增僅限于鄭州市內(nèi)使用的165注冊卡業(yè)務(wù)，30元30小時/月，超過30小時1.5元/小時,不再享受優(yōu)待時段。為滿足學生不同的需求，增加選擇時機，新增季卡、暑期卡、寒假卡，新增新年充值卡業(yè)務(wù)〔“新年不用送紅包”〕中學生其他學生目標市場中其他的學生群體空閑時間較多，有更多的時間上網(wǎng)，著重推出45元包月卡，不限上網(wǎng)時間。在接入門戶上增加實時計費業(yè)務(wù)，讓計時客戶明明白白消費在鄭州聯(lián)通馬上開通的接入主頁上增加AIOBS系統(tǒng)，在線效勞綜合治理計費系統(tǒng)隨時查詢上網(wǎng)費用，165收費真公正！加強效勞意識，客戶申請注冊業(yè)務(wù)實時開通鄭州聯(lián)通的165撥號業(yè)務(wù)進入市場的時間很短，屬于市場挑戰(zhàn)者，必需有自己的優(yōu)勢優(yōu)質(zhì)效勞客戶滿足是取勝的關(guān)鍵隨時辦理即時開通辦理165真便利針對計時用戶的優(yōu)待方式注冊用戶免入網(wǎng)費優(yōu)待時段改為21：00—次日8：00,法定節(jié)假日休息日按分鐘計費改為按秒計費包月用戶年初一次性付清全年費用,按11個月收費優(yōu)待的價格超值得享受購置計時卡150元，送50元的包月卡，或贈送半年有效的8折優(yōu)待卷開通電子商務(wù)渠道,165撥號業(yè)務(wù)通過接入門戶開戶、交費網(wǎng)上注冊

網(wǎng)上付費

即時開通真正體驗網(wǎng)上生活通過門戶網(wǎng)站點擊165注冊輸入上網(wǎng)賬號輸入有效證件號碼輸入聯(lián)系方式：通信地址、、電子郵箱選擇支付銀行，輸入銀行賬號和密碼確認后5分鐘內(nèi)收到含有密碼的電子郵件通過上網(wǎng)賬號和取得的密碼撥號上網(wǎng)注冊用戶開通重復2，5步驟，即可實行網(wǎng)上付費學生市場開發(fā)以義務(wù)教育為理念，關(guān)系營銷為切入點，網(wǎng)絡(luò)設(shè)計為支撐點學生市場籌劃目標、定位教育網(wǎng)規(guī)劃、建設(shè)：預算、效果評估關(guān)系營銷：“學習與歡快同在”鄭州聯(lián)通學生教育網(wǎng)要對目標群體進展定位，同時明確網(wǎng)絡(luò)進展目的聯(lián)通信息化教育網(wǎng)建立中學生信息化溝通平臺，讓學生在網(wǎng)上相互溝通學習閱歷向鄭州市中學生供給標準化模擬題庫，在網(wǎng)上備考或自學以1~2年級高中/初中生主題：目的：目標群體學生教育網(wǎng)實施前，要做工程的可行性論證并對網(wǎng)絡(luò)作戰(zhàn)略進展規(guī)劃在學生教育網(wǎng)建設(shè)前，教育網(wǎng)目標群體定位、網(wǎng)站建設(shè)規(guī)模、投資預算、與重點學校合作事宜等要素，作全面的分析、爭論，提出工程的可行性論證報告教育網(wǎng)可行性經(jīng)過專家論證后，工程建設(shè)初期〔0~6月〕以鄭州市2~3個重點中學為銷售對象；教育網(wǎng)進展成長期〔7~18月〕，網(wǎng)絡(luò)掩蓋鄭州市全部重點中學及2~5個一般中學及初中教育網(wǎng)進展成熟期〔24月以后〕，網(wǎng)絡(luò)在掩蓋鄭州市中學的根底上，考慮向城郊中學進展教育網(wǎng)可行性論證網(wǎng)絡(luò)進展規(guī)劃聯(lián)通學生教育網(wǎng)信息化平臺內(nèi)容要豐富、多樣，有特點、有共性，更貼近學生；網(wǎng)絡(luò)治理要標準，準時作好內(nèi)容更換和網(wǎng)絡(luò)維護工作在聯(lián)通網(wǎng)站界面設(shè)立學生園地，開幾個對學生有吸引力的模塊〔學習方法詢問問答、疑難問題解答、數(shù)理化標準體庫