新員工培訓(xùn)基礎(chǔ)營運(yùn)

上海聚友網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)2011/10/27營銷基礎(chǔ)培訓(xùn)主題

subject分析

我們的銷售人員需要做些什么

我們的銷售營運(yùn)人員代表的是我們公司以及品牌形象

宣傳因?yàn)槲覀兊匿N售是通過各種宣傳讓客戶了解聚友從而選擇聚友。第一章

第一章銷售是什么？定義

什么是銷售呢?

我單純的定義為：銷售就是對自己的產(chǎn)品進(jìn)行包裝并且通過各種方式讓用戶知曉并促成購買。

什么是銷售

2341銷售不是我的東西最便宜，不買我的就錯了。銷售不是口若懸河，讓客戶沒有說話的余地銷售不是向客戶辯論、說贏客戶。銷售不是一股腦的解說商品的功能。銷售是讓目標(biāo)客戶知曉并促成客戶的購買成功的條件

第二章每個人都在銷售中成功的條件

銷售自己——把自己銷售給適合自己發(fā)展的企業(yè)能夠提供更適合客戶的產(chǎn)品（通過各種活動的包裝、以及優(yōu)惠促銷）重復(fù)告知客戶我們的最新會活動。經(jīng)營自己——做優(yōu)秀的銷售人員優(yōu)秀的銷售人員不會讓客戶找不到人，而是時刻出現(xiàn)在客戶的眼前。

提升自己——做成功的銷售人員優(yōu)秀不等于成功。

成功的銷售人員會思考和總結(jié)成功的規(guī)律。

231我們要先銷售什么銷售是什么

除非有銷售發(fā)生，否則什么都沒有發(fā)生投入設(shè)施、網(wǎng)絡(luò)資料報廢員工失業(yè)、服務(wù)無人需要我們都將生活在困苦中每人都在自己的小塊土地上艱苦勞作，但是我們又怎樣會擁有土地呢？——有銷售發(fā)生，業(yè)績代表一切

第三章：制定有效地銷售目標(biāo)設(shè)定目標(biāo)

“我希望有很多的錢”！“我希望有輛好車”！設(shè)定有效的目標(biāo)

“三年之內(nèi)，我的年收入要超過20萬元”！“明年年底，我要擁有一輛寶馬跑車”！

為什么要堅持？

鍛煉自己的毅力保持自己的信心表達(dá)自己的態(tài)度

堅持基礎(chǔ)工作的目的：

讓更多的客戶認(rèn)識你并且知道你的聯(lián)系電話增加你的涵蓋率—你宣傳的覆蓋面積—接觸的用戶數(shù)量更好的訓(xùn)練你的能力和幫你創(chuàng)造利潤請確定你的第一個目標(biāo)：你決定堅持多久？

銷售是怎樣發(fā)生的第四章：高手重視準(zhǔn)備工作

您所銷售的區(qū)域特性如何？如何了解您銷售區(qū)域的特點(diǎn)呢？1、了解客戶類型、使用狀況2、了解自己片區(qū)的基本信息3、了解競爭狀況，明確優(yōu)劣勢4、把握小區(qū)潛力銷售區(qū)域的狀況

第五章：了解您的產(chǎn)品

了解自己的產(chǎn)品確保你能清楚的了解你的產(chǎn)品，回答用戶的任何問題，包括對你的競爭對手。沒有一個產(chǎn)品是可以滿足所有客戶的，但是營運(yùn)人員的技巧能突出產(chǎn)品符合用戶要求的一面掌握你的產(chǎn)品特征尋求屬于你的目標(biāo)客戶群體

我們公司的產(chǎn)品簡介價格競爭主推產(chǎn)品產(chǎn)品優(yōu)勢

第六章：我們的銷售模式

我們公司的銷售模式直銷我們公司的銷售方式面對面與人交流重復(fù)的宣傳

你必須要具備的——練好口才1、打開陌生人的嘴：如何發(fā)展客戶的網(wǎng)絡(luò)呢？陌生人是生意的生命之源。2、讓您的話具有震撼力：您要掌握一套有效果、有目的、具有震撼性的說話。

用戶溝通：面帶微笑溝通最忌諱的是一臉?biāo)老喽Y貌用語您好謝謝再見等被人拒絕也是一種溝通。溝通的目的：信息交流。讓客戶知道你是做什么的，讓客戶知道你能為他提供什么樣的服務(wù)。并且你能知道客戶是否需要使用網(wǎng)絡(luò)。

給你的小小建議~~~~做銷售難，難就難在~~~~~要立志做一個成功的銷售人員，首先要定下一個目標(biāo)。每天最低限度和八個陌生用戶認(rèn)識和傾談。如果你在一個小區(qū)每天要和八個陌生用戶交談，并成為便宜當(dāng)您養(yǎng)成了這種習(xí)慣，一個月后，在這個小區(qū)你將和240戶家庭成朋友，并同時有機(jī)會同他們的朋友和親戚認(rèn)識和交談：240*n^n+1你將會輕松收獲你的業(yè)績

業(yè)績＝涵蓋率×成功率涵蓋率:您接觸客戶的數(shù)量（宣傳推廣的覆蓋率）成功率:您成交的比例，其決定因素是宣傳的力度（覆蓋）、價格、銷售技巧、人際關(guān)系以及產(chǎn)品本身。發(fā)傳單

為什么我們給客戶發(fā)單頁的目的1、宣傳公司的產(chǎn)品，2、加強(qiáng)用戶心里印象3、展現(xiàn)公司優(yōu)惠產(chǎn)品重復(fù)的發(fā)單，能讓客戶一旦出現(xiàn)需求便可及時找到、看到我們的產(chǎn)品信息。

DM單投放方式遞交式：面對面塞入式：信箱投遞索要式：客戶主動索要，多為潛在客戶

要號碼的幾種方法（獲取客戶信息）1、流露出興趣的————直接問貴姓，手機(jī)號碼13幾的2、到時再考慮————是這樣的我們公司馬上出新的活動，限名額的，到時活動一開始我通知您，現(xiàn)在我先幫您六一個優(yōu)惠名額（目的性不要太強(qiáng)）注意：可能出現(xiàn)的情況

1.發(fā)放前首先做好DM投放計劃，明確發(fā)放目標(biāo)小區(qū)、地點(diǎn)、時間、數(shù)量、人員；2.調(diào)整：宣傳推廣初期為掃蕩式投放，通過DM挖掘潛在目標(biāo)群（例如：新小區(qū)、新套餐等等）DM數(shù)量較多；中后期則較為側(cè)重針對性目標(biāo)客戶群，DM數(shù)量較少。3.DM單發(fā)放的時間：DM單的發(fā)