朗詩(shī)地產(chǎn)-分銷渠道方案

兵無(wú)常勢(shì)，水無(wú)常行。

逆市中我們應(yīng)該認(rèn)真思考如何因敵變化取勝

——分銷渠道方案

背景2021年4月中旬，國(guó)務(wù)院出臺(tái)“新國(guó)十條〞拉開(kāi)了樓市調(diào)控的大幕，隨即多個(gè)部委接連出臺(tái)政策響應(yīng)中央政策，調(diào)控速度和力度前所未有。新政出臺(tái)后一個(gè)月，北京、上海、深圳各地的成交量都遭到“腰斬〞，而這種低迷的成交量還在延續(xù)，客戶持幣觀望的心態(tài)濃重。公司2021年綠島10個(gè)億的回款目標(biāo)思考逆市下，來(lái)人逐漸銳減，如何激發(fā)士氣打破傳統(tǒng)坐銷模式？逆市下，媒體渠道效應(yīng)減弱，如何開(kāi)拓有效地銷售渠道？方案導(dǎo)入公司員工客戶資源，啟動(dòng)全員營(yíng)銷導(dǎo)入業(yè)主客戶資源，啟動(dòng)老帶新銷售渠道導(dǎo)入陽(yáng)光數(shù)據(jù)庫(kù)資源，啟動(dòng)渠道客戶轉(zhuǎn)介導(dǎo)入三級(jí)市場(chǎng)門(mén)店代理，啟動(dòng)多元分銷導(dǎo)入公司員工客戶資源，啟動(dòng)全員營(yíng)銷為了更好地進(jìn)行全員營(yíng)銷，特制定了對(duì)非銷售模塊崗位的員工介紹客戶促成成交的獎(jiǎng)勵(lì)方法。具體實(shí)施方法如下：一、內(nèi)部員工介紹客戶只需滿足以下條件，即可認(rèn)定：1、該客戶未在案場(chǎng)做過(guò)登記的2、公司員工親自陪同客戶到案場(chǎng)完成客戶登記，并向銷售主管報(bào)備的3、該客戶由置業(yè)參謀做根底介紹，推薦員工輔助介紹完成認(rèn)購(gòu)簽約的。二、獎(jiǎng)勵(lì)1、該客戶待案場(chǎng)簽約全款到帳后，90平米以下兩房的，公司給予每套1500元的獎(jiǎng)勵(lì)傭金，90平米-150〔含90〕，公司給予每套2000元的獎(jiǎng)勵(lì)傭金。2、假設(shè)該客戶在簽約后退房，那么扣除已發(fā)放的該套獎(jiǎng)勵(lì)傭金導(dǎo)入業(yè)主客戶資源，啟動(dòng)老帶新銷售渠道業(yè)主推薦回饋1、推薦認(rèn)定方式A、提前給置業(yè)參謀打，告知其有朋友要到案場(chǎng)參觀B、親自帶朋友到案場(chǎng)并到銷售主管確認(rèn)2、推薦回饋獎(jiǎng)勵(lì)A(yù)、推薦1套，贈(zèng)送購(gòu)物卡〔價(jià)值5000元〕B、推薦2套，贈(zèng)送購(gòu)物卡〔價(jià)值10000元〕C、推薦3套，贈(zèng)送日本雙人游或?qū)汃R自行車一輛〔價(jià)值20000元〕D、推薦4套及以上的，贈(zèng)送歐洲10國(guó)雙人游〔價(jià)值40000元〕E、除以上獎(jiǎng)勵(lì)以外，生活會(huì)推薦積分正常享受。另針對(duì)老客戶帶新客戶的原那么，充分挖掘老客戶的積極主動(dòng)性。未成交的情況下增加來(lái)訪量，可考慮客戶來(lái)訪進(jìn)行回饋A、推薦一組新客戶來(lái)訪，贈(zèng)送50元油卡〔新客戶界定：未在售樓處做過(guò)客戶登記〕B、聯(lián)系一場(chǎng)10人以上小眾推廣活動(dòng)，獎(jiǎng)勵(lì)800元/場(chǎng)〔須經(jīng)銷售主管確認(rèn)〕導(dǎo)入陽(yáng)光數(shù)據(jù)庫(kù)資源，啟動(dòng)渠道客戶轉(zhuǎn)介導(dǎo)入三級(jí)市場(chǎng)門(mén)店代理，啟動(dòng)多元分銷合作方向：配合工程營(yíng)銷宣傳配合工程營(yíng)銷期間咨詢效勞中介公司客戶資源的應(yīng)用融合中介與現(xiàn)場(chǎng)銷售的合作銷售戰(zhàn)線，協(xié)同物業(yè)全方位銷售配合1、配合工程營(yíng)銷宣傳在工程宣傳的各個(gè)階段，我們可以利用中介公司全市的門(mén)店網(wǎng)絡(luò)，在門(mén)店刊登相應(yīng)的宣傳推廣物料，以配合、增強(qiáng)工程推廣的整體效果，同時(shí)通過(guò)中介公司的門(mén)店網(wǎng)絡(luò)宣傳能增加門(mén)店附近區(qū)域客戶的關(guān)注、咨詢，增加工程的客戶來(lái)源方案細(xì)那么根據(jù)前期充分的市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)，選擇工程周邊區(qū)域內(nèi)中高端住宅產(chǎn)品成交量大、二手存量房成交率大的中介機(jī)構(gòu)合作；如普陀、長(zhǎng)寧〔古北〕、盧灣、浦東〔碧云〕等幾大高端別墅板塊中，尋求合作渠道。制作宣傳海報(bào)及易拉寶道具，于中介公司的門(mén)店中進(jìn)行展示，擴(kuò)大戶外流動(dòng)廣告牌范圍。甚至可以對(duì)局部重點(diǎn)區(qū)域的門(mén)店進(jìn)行售樓處式包裝，以加快工程推廣速度。盡量聯(lián)合眾多中介公司，開(kāi)放信息渠道，刻意制造“即時(shí)短爆〞的銷售信息，在工程開(kāi)盤(pán)前，進(jìn)行集中客戶信息推薦。同時(shí)以中介市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)極其劇烈的現(xiàn)狀使各中介公司相互牽制，以增加有效客戶的來(lái)訪和成交。2、配合工程營(yíng)銷期間咨詢的效勞客戶就近咨詢及資料索取效勞；根據(jù)工程客戶類型、區(qū)域的不同，可利用合作中介公司在全市的門(mén)店放置工程根本資料及宣傳資料，并在門(mén)店中專業(yè)培訓(xùn)2－3名深入了解工程資料的銷售人員，方便客戶在閱讀工程的廣告后能就近在中介公司的門(mén)店進(jìn)行工程咨詢；客戶資料匯總效勞；在門(mén)店咨詢工程的客戶及其資料都可定期匯總作為工程的客戶資源，在下一階段的短信、活動(dòng)營(yíng)銷中使用；客戶調(diào)查效勞；在門(mén)店咨詢工程的客戶可了解其信息來(lái)源，為工程的廣告效果提供更為廣泛的一線數(shù)據(jù)；3、中介公司客戶資源的應(yīng)用中介公司住宅買(mǎi)賣成交客戶資料庫(kù)中介公司住宅租賃客戶資料庫(kù)中介公司商鋪、寫(xiě)字樓成交客戶資料庫(kù)中介公司滬上豪宅部成交客戶資料庫(kù)中介公司其他城市外派工作的上海地區(qū)白領(lǐng)客戶，海歸一類等4、融合中介與現(xiàn)場(chǎng)銷售的合作銷售戰(zhàn)線，協(xié)同物業(yè)全方位銷售配合引入中介公司也是一把雙刃劍，中介公司業(yè)務(wù)人員素質(zhì)良莠不齊，雖然單兵作戰(zhàn)能力強(qiáng)，但缺乏協(xié)同合作意識(shí)，并且全靠現(xiàn)實(shí)利益驅(qū)使，因此營(yíng)銷部應(yīng)制定全面的管理制定、采取標(biāo)準(zhǔn)的合作協(xié)議來(lái)確保風(fēng)險(xiǎn)控制，對(duì)可能出現(xiàn)的不利情況，一一擬定相應(yīng)對(duì)策，落實(shí)具體措施。思路風(fēng)險(xiǎn)控制合作要求接待流程標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)辭的標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一方案合作協(xié)議條款確認(rèn)，統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)流程、時(shí)效期限、確認(rèn)表單、雙方現(xiàn)場(chǎng)負(fù)責(zé)人及監(jiān)督人、傭金點(diǎn)數(shù)、獎(jiǎng)懲條款、違約責(zé)任。對(duì)于合作中介，定期進(jìn)行逐一評(píng)判。根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)銷售配合度、流程執(zhí)行力、維護(hù)客戶有效性、說(shuō)辭準(zhǔn)確性、品牌維護(hù)等多方位考評(píng)，優(yōu)勝劣汰并隨時(shí)終止不理想的公司，確保合作品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)流程合作時(shí)間〔2021/09/01—2021/09/01〕中介機(jī)構(gòu)與現(xiàn)場(chǎng)銷售在合作時(shí)期內(nèi)目標(biāo)一致但需分工明確：中介負(fù)責(zé)帶客，現(xiàn)場(chǎng)銷售負(fù)責(zé)接待。在成交業(yè)績(jī)方面，現(xiàn)場(chǎng)銷售和中介共同掛鉤，移除了雙方間合作的障礙，加大了成交機(jī)率，以到達(dá)快速去化的目的。報(bào)價(jià)統(tǒng)一，折扣由銷售案場(chǎng)負(fù)責(zé)，營(yíng)銷部負(fù)責(zé)統(tǒng)一協(xié)調(diào)，躲避銷售風(fēng)險(xiǎn)。協(xié)同工程公司、指導(dǎo)物業(yè)管理公司、有效監(jiān)控中介公司來(lái)攔截廣告客戶；工程周邊3公里范圍內(nèi)，不得出現(xiàn)中介巡展地點(diǎn)，維護(hù)公司的品牌及工程形象，安排保安定點(diǎn)巡視。合作期間，客戶滿意度作為中介合作的考慮指標(biāo)之一，由銷售案場(chǎng)和營(yíng)銷部共同對(duì)合作方進(jìn)行考核實(shí)施步驟營(yíng)銷部與合作中介公司達(dá)成合作意向，駐場(chǎng)前明確合作模式、傭金比例、分銷房源、價(jià)格、折扣、案場(chǎng)管理制度、客戶界定及工作配合。簽訂?銷售代理合同?或?推薦效勞合約?系統(tǒng)的銷售培訓(xùn)支持：標(biāo)準(zhǔn)化接待流程執(zhí)行、工程銷售銷講、答客問(wèn)等工程相關(guān)物料支持：外場(chǎng)銷售道具、宣傳資料等成立客戶確認(rèn)崗，進(jìn)行來(lái)人渠道確認(rèn)及客戶分配。完成認(rèn)購(gòu)、簽約、客戶資料歸檔錄入工作客戶維護(hù)細(xì)那么：案場(chǎng)模式現(xiàn)場(chǎng)銷售接待案場(chǎng)來(lái)人銷售接待中介門(mén)店帶看門(mén)店系統(tǒng)資源朗詩(shī)綠色街區(qū)來(lái)人渠道確認(rèn)老業(yè)主資源細(xì)那么：案場(chǎng)接待確認(rèn)細(xì)那么由中介銷售對(duì)客戶進(jìn)行前期樓盤(pán)介紹，確定看房意向后以電子郵件的方式與銷售現(xiàn)場(chǎng)客戶確認(rèn)崗人員確認(rèn)客戶為新客戶后，派遣銷售人員陪同客戶至工程銷售現(xiàn)場(chǎng)。抵達(dá)工程現(xiàn)場(chǎng)后，中介銷售人員須將客戶移交給現(xiàn)場(chǎng)銷售人員，移交客戶時(shí)，中介銷售須與現(xiàn)場(chǎng)銷售人員簽訂?客戶確認(rèn)單?。?客戶確認(rèn)單?一式兩份，一份由銷售現(xiàn)場(chǎng)客戶確認(rèn)崗保存，一份由中介銷售人員保存客戶移交后由現(xiàn)場(chǎng)銷售人員繼續(xù)效勞，并直至客戶成交，中介銷售應(yīng)配合現(xiàn)場(chǎng)銷售效勞。未成交的客戶后續(xù)跟蹤聯(lián)系由現(xiàn)場(chǎng)銷售人員及中介銷售人員共同完成。成交客戶的售后效勞工作全部由現(xiàn)場(chǎng)銷售人員完成，直至房屋產(chǎn)權(quán)證〔小產(chǎn)證〕辦理完畢。工程周邊及社區(qū)內(nèi)不得有合作中介工作人員進(jìn)行攬客，不得與銷售現(xiàn)場(chǎng)人員私下飛單。中介公司工作人員與銷售現(xiàn)場(chǎng)銷售人員串通，進(jìn)行飛單的，應(yīng)處以總房?jī)r(jià)款1%的賠償金或終止合作協(xié)議。細(xì)那么：客戶確認(rèn)條件1、客戶無(wú)銷售現(xiàn)場(chǎng)接待記錄和記錄且由中介公司首次帶著至銷售現(xiàn)場(chǎng)。2、?客戶確認(rèn)單?中客戶姓名必須有一個(gè)〔或直系親屬〕與最終?上海市商品房出售合同?中乙方姓名中的一個(gè)保持一致。細(xì)那么：傭金比例傭金包括根底傭金及跳傭根底傭金由合作雙方指定例如：公寓〔一房、兩房、三房〕單套1%公寓〔四房、花園洋房〕單套1.2%別墅(疊加、聯(lián)排、獨(dú)幢)單套