004飯店?duì)I銷(xiāo)學(xué)(試題)

飯店?duì)I銷(xiāo)學(xué)〔110〕飯店業(yè)的進(jìn)展富強(qiáng)是〔〕進(jìn)展的結(jié)果。A、商品經(jīng)濟(jì)B、市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)C、歐洲工業(yè)革命D、社會(huì)分工重視程度高、選擇時(shí)機(jī)多，屬于〔。A、隨便性購(gòu)置行為B、惰性購(gòu)置行為C、簡(jiǎn)單性購(gòu)置行為D、削減不協(xié)調(diào)購(gòu)置行為市場(chǎng)細(xì)分的理論是〔〕提出的。A、佛洛伊德B、溫德?tīng)枴に姑蹸、馬斯洛D、肖絲丹克商務(wù)客是按〔〕劃分的。A、社會(huì)經(jīng)濟(jì)形態(tài)標(biāo)準(zhǔn)B、地理因素標(biāo)準(zhǔn)C、旅游者行為特征標(biāo)準(zhǔn)D、客人性質(zhì)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)飯店銷(xiāo)售目標(biāo)中往往還包括企業(yè)形象目標(biāo)、質(zhì)量目標(biāo)、季節(jié)延長(zhǎng)指標(biāo)等。這些指標(biāo)為〔〕A、營(yíng)業(yè)目標(biāo)B、非營(yíng)業(yè)目標(biāo)C、利潤(rùn)目標(biāo)D、其它銷(xiāo)售目標(biāo)赫伯特公式是以〔〕的訂價(jià)法。A、本錢(qián)為中心B、需求為中心C、競(jìng)爭(zhēng)為中心D、利潤(rùn)為中心設(shè)有銷(xiāo)售總監(jiān)以統(tǒng)管飯店?duì)I銷(xiāo)工作的，一般是〔〕飯店承受的組織構(gòu)造。A、大型B、中型C、小型D、治理集團(tuán)飯店的內(nèi)部環(huán)境是飯店的〔。A、可控因素B、非可控因素C、經(jīng)濟(jì)因素D、環(huán)境因素我國(guó)旅游價(jià)格體系中，平季指〔。A、5、9、10月B、12、1、2、3月C、4、6、7、8、11月D、4、5、6、7月市場(chǎng)細(xì)分的對(duì)象為〔〕A、同質(zhì)市場(chǎng)B、異質(zhì)市場(chǎng)C、導(dǎo)入期市場(chǎng)D、競(jìng)爭(zhēng)型市場(chǎng)〔在每題的五個(gè)備選答案中，選出二個(gè)至五個(gè)正確的答案，請(qǐng)將其序號(hào)填在題中的括號(hào)內(nèi)。多項(xiàng)選擇、少選、錯(cuò)選均無(wú)分。每題210〕市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念形成經(jīng)受了〔〕幾個(gè)階段。A、生產(chǎn)觀念階段B、推銷(xiāo)觀念階段C、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念階段D、社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀念階段E、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)觀念階段商品是一個(gè)組合的概念，它包括〔。A、核心利益B、關(guān)心利益C、附加利益D、延長(zhǎng)效勞E、文化內(nèi)含客人的多少與飯店所在地的資源因素有很大的關(guān)聯(lián)，這些資源因素包括〔。A、自然旅游資源B、人文旅游資源C、根底設(shè)施D、交通氣候條件E、社會(huì)治安及風(fēng)俗營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研的類(lèi)型有〔。A、探測(cè)性調(diào)研B、描述性調(diào)研C、因果性調(diào)研D、推測(cè)性調(diào)研E、論證性調(diào)研市場(chǎng)細(xì)分的原則有〔。A、科學(xué)性B、實(shí)效C、可承受D、可區(qū)分E、未飽和〔“并說(shuō)明理由。330〕〔〕特別促銷(xiāo)是指人員推銷(xiāo)、廣告、宣傳和公共關(guān)系外的全部促銷(xiāo)活動(dòng)〔〕中介作用的一切組織機(jī)構(gòu)或個(gè)人〔〕期望價(jià)格是客人購(gòu)置某一商品和效勞所情愿支付的最高價(jià)格〔〕用合理的“超預(yù)訂“方法抵消客人預(yù)定未到而產(chǎn)生空房現(xiàn)象是高星級(jí)飯店〔四、五星〕常用〔〕飯店商品的市場(chǎng)生命周期為導(dǎo)入期、成長(zhǎng)期、成熟期、衰退期構(gòu)成〔〕飯店商品的組合是飯店供給應(yīng)客人的一整套所需要的組合商品和效勞，它包括商品的寬度、深度、全都性等〔〕推銷(xiāo)是營(yíng)銷(xiāo)常用的一種手段〔〕影響消費(fèi)行為的主要因素是消費(fèi)者的個(gè)人因素，由于購(gòu)置與否完全是其個(gè)人行為，取決于〔〕銷(xiāo)售部的主要業(yè)務(wù)活動(dòng)是進(jìn)展認(rèn)真的市場(chǎng)調(diào)查和推測(cè)。在此根底上制訂長(zhǎng)、短期專(zhuān)項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)打算，以指導(dǎo)飯店的銷(xiāo)售工作〔〕四、簡(jiǎn)答題〔420分〕什么是飯店的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)？營(yíng)銷(xiāo)觀念的根本內(nèi)容有哪些？簡(jiǎn)述產(chǎn)品定位策略。什么叫市場(chǎng)細(xì)分？簡(jiǎn)述人員促銷(xiāo)過(guò)程。五、論述題〔816分〕論現(xiàn)代技術(shù)進(jìn)展對(duì)銷(xiāo)售渠道的影響。論價(jià)格招徠策略及其在飯店中的應(yīng)用。六、案例題〔14分〕一家商業(yè)旅館的銷(xiāo)售△內(nèi)容提示曼哈頓中心區(qū)的一家有850現(xiàn)在的68%提高到前一年曾到達(dá)過(guò)的80%呢？喜來(lái)頓飯店北美部副總經(jīng)理兼營(yíng)銷(xiāo)主任特洛伊和格魯廣告公司常務(wù)副總埃德加認(rèn)為：只能在平日招徠更多的單個(gè)公務(wù)旅行者。首先，他們著手調(diào)查工作。特洛伊與埃德加都知道任何決策均應(yīng)以調(diào)查結(jié)果為依據(jù)。1980年在紐約開(kāi)張的一家大型旅館的銷(xiāo)售部經(jīng)理曾對(duì)他們說(shuō)對(duì)：“我決心在開(kāi)頭工作之前就把握比任何其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更多的有關(guān)來(lái)紐約的旅客的資料“它的銷(xiāo)售市場(chǎng)已確定為““。其競(jìng)爭(zhēng)狀況又如何呢？據(jù)了解，198020003000間旅館客房〔“增加“的含義表示在原有可供出租客房數(shù)的根底上再推出的可供出租客房數(shù)，1981年再增加2000間客房。803000率達(dá)2－3%2－4%。特洛伊問(wèn)題：了解旅館當(dāng)前接待的公務(wù)旅客的簡(jiǎn)況。當(dāng)前的公務(wù)旅行者來(lái)自何處，他們將訪哪問(wèn)些公司？這些旅客的平均年齡、與教育程度等狀況如何?c.來(lái)紐約后的住宿要求是什么？d.他們?nèi)绾螌?duì)待旅館對(duì)他們的好處？旅館能否滿(mǎn)足其需要？e.預(yù)訂的便利程度？了解直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手旅館簡(jiǎn)況對(duì)每一競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手旅館，也應(yīng)按上述問(wèn)題進(jìn)展了解。其旅客簡(jiǎn)況必需查明以確定：·公務(wù)旅行者來(lái)自何處，打算訪問(wèn)誰(shuí)?！ぢ每推骄挲g與教育程度。·其住宿需求?！ぴ跐M(mǎn)足需求方面，他們對(duì)各家相互競(jìng)爭(zhēng)的旅館有何看法?！っ考腋?jìng)爭(zhēng)對(duì)手旅館同本旅館就上述〔e〕項(xiàng)中的六點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)展比較，有何差異？3.了解這些公務(wù)旅行者如何預(yù)訂客房通過(guò)其紐約辦事處預(yù)訂或在家鄉(xiāng)自己的辦公室預(yù)訂，或由旅游代理人代訂？b.誰(shuí)為他們選擇旅館：秘書(shū)？旅游代理人？或自己打算？分析紐約市以往、當(dāng)前和今后的旅館市場(chǎng)狀況。旅館業(yè)務(wù)構(gòu)造如何〔商務(wù)旅游、消遣旅游、嘉獎(jiǎng)旅游、會(huì)議旅游〕？在過(guò)去二年間，客房住宿率所反映的季節(jié)性變化趨勢(shì)如何？平日與周末差異如何？旅游與會(huì)議治理局對(duì)最近將來(lái)的會(huì)議與貿(mào)易展銷(xiāo)會(huì)有何安排？哪段時(shí)間是本旅館的營(yíng)業(yè)旺季，哪段時(shí)間是淡季？?e.哪些城市與國(guó)家同紐約市之間的商業(yè)交往客流量最大？特洛伊和埃德加的爭(zhēng)論組打算承受兩種方法來(lái)獵取本旅館所需的資料的旅客進(jìn)展深入的采訪。上述兩種調(diào)查的表格是由旅館的治理小組詢(xún)問(wèn)公司共同制訂的。客房?jī)?nèi)征詢(xún)表的目的是取得某些根本資料，例如上述第1項(xiàng)中的a、b、c三方面的問(wèn)題。旅客填表要花很多時(shí)間，為此特對(duì)填表者供給免費(fèi)雞尾酒或葡萄酒等，以資鼓舞。在旅館大廳內(nèi)進(jìn)展的直接會(huì)晤，主要是為了取得諸如上述第一項(xiàng)中d、e兩方面的資料。通過(guò)直接會(huì)晤可以了解旅客對(duì)本旅館所供給的效勞有何看法位。在確定廣告策略時(shí)，這些信息可能是最有價(jià)值的。調(diào)查到這一點(diǎn)時(shí)，很多旅館意外地覺(jué)察顧客對(duì)價(jià)格常有誤會(huì)。例如，一家每日房?jī)r(jià)固定為12570－170美元的旅館〔平均房?jī)r(jià)為125美元旅館爭(zhēng)論組打算從多方面收集紐約市旅館市場(chǎng)資料。他們打算向旅游與會(huì)議治理局以及紐約的商業(yè)局詢(xún)問(wèn)他們還從航空公司、為該市效勞的鐵路與公共汽車(chē)公司那里了解更多的市場(chǎng)狀況。最終，爭(zhēng)論組還去了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手向這些公司旅行者供給何種效勞。爭(zhēng)論組確認(rèn)，從大公司的賬冊(cè)中完全可以得到這類(lèi)資料。調(diào)研結(jié)果：在這一案例爭(zhēng)論中所應(yīng)用的調(diào)研和市場(chǎng)分析的主要結(jié)論如下：·本旅館以往從公司來(lái)的顧客主要是常出差的公務(wù)旅行者，其旅費(fèi)在肯定限度內(nèi)可以報(bào)銷(xiāo)?！み@些公務(wù)旅行者認(rèn)為本旅館是坐落于市中心的一家中型商業(yè)旅館，效勞工程相當(dāng)多。同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，收費(fèi)根本相像，但效勞不夠周到。他們認(rèn)為效勞員的效勞態(tài)度較差?！ぢ每驼J(rèn)為本旅館已經(jīng)“疲乏“了：客房治理與衛(wèi)生狀況“牽強(qiáng)合格“，客房預(yù)訂的便利程度是“差“，只是地點(diǎn)“優(yōu)越“?！ぶ苯痈?jìng)爭(zhēng)對(duì)手旅館的旅客社會(huì)地位略高，對(duì)所住旅館評(píng)價(jià)較好，對(duì)本旅館的評(píng)價(jià)則同該旅館旅客的評(píng)價(jià)相像，他們埋怨紐約的旅館全都對(duì)旅客“冷漠、缺乏熱忱“。對(duì)客房預(yù)訂的方法出進(jìn)展了測(cè)定。寵愛(ài)某一旅館，旅游治理部門(mén)、旅游代理人與秘書(shū)的推舉是不受重視的。紐約市場(chǎng)在1981年始終很興盛，其后幾年由于增加旅館而略顯疲軟。季節(jié)性差異每年根本相像?，F(xiàn)在，對(duì)本旅館進(jìn)展的調(diào)研和市場(chǎng)分析已經(jīng)有了結(jié)論。爭(zhēng)論組的下一步工作就是給這家旅館定位。本旅館的定位：每當(dāng)一位銷(xiāo)售經(jīng)理在對(duì)產(chǎn)品定位或?qū)袭a(chǎn)品重定位時(shí)，他首先要提的問(wèn)題始終是：“這一產(chǎn)品有什么特點(diǎn)或功能是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所沒(méi)有的？“本世紀(jì)很多效果最好的廣告活動(dòng)都以獨(dú)特的定位為根底，有的廣告公司把這種獨(dú)特的定位與策略稱(chēng)作“獨(dú)特的銷(xiāo)售主題“或“獨(dú)特的不同點(diǎn)?！霸陔娨晱V告里，你曾多少次聽(tīng)到這樣的介紹：“…………快一倍“或“……較之……倍受寵愛(ài)……“或“……航空工業(yè)中最正確準(zhǔn)點(diǎn)記錄。“案例爭(zhēng)論旅館所要探求的正是這一獨(dú)特定位。他們決心依據(jù)爭(zhēng)論報(bào)告的信息供給其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所沒(méi)有的效勞工程從而利用紐約的市場(chǎng)形勢(shì)。冰冰缺乏熱忱。然而本旅館的任總經(jīng)理以與來(lái)賓關(guān)系融洽著稱(chēng)。旅館老板也剛好批準(zhǔn)了總經(jīng)理關(guān)于追加投資以改善旅館設(shè)施及效勞工程的申請(qǐng)。因此，本旅館的爭(zhēng)論組認(rèn)定該旅館最有競(jìng)爭(zhēng)性的獨(dú)特定位是：“……曼哈頓中心區(qū)的家鄉(xiāng)旅館。“這肯定位符合三條標(biāo)準(zhǔn)1其他旅館都沒(méi)有用過(guò)這肯定位2調(diào)研說(shuō)明，在旅客看來(lái)這是很重要的〔〕是一種承諾；總經(jīng)理認(rèn)為，這一承諾是旅館職工能夠做到的。下一步就是制訂戰(zhàn)略。制訂廣告策略：旅館廣告應(yīng)當(dāng)是有說(shuō)服力地向適宜的對(duì)象說(shuō)出適宜的話(huà)。旅客介紹旅館能供給的獨(dú)一無(wú)二的重要好處，并用事實(shí)予以證明。特洛伊和埃德加的爭(zhēng)論組實(shí)行的廣告策略是：“本旅館的制造性策略將是：介紹旅館將向公務(wù)旅行者供給的獨(dú)特的個(gè)別是效勞，并以該旅館親切周到的效勞事例予以證明，包括職工的熱忱友好的態(tài)度?！皬V告策略一旦確定之后，廣告公司就擬出如下標(biāo)題：“您在本店作客，就會(huì)感到像在家里一樣舒適。“還可在廣告詞中以及結(jié)尾把你的旅館稱(chēng)為“您離家后在紐約的家?！斑x擇媒介下一步需要做的就是將廣告費(fèi)用集中使用于最可能前來(lái)住店的潛在顧客宣傳要指出：“……34萬(wàn)美元之間，大學(xué)程度，已婚，并在旅行中有相當(dāng)大的一筆錢(qián)可以報(bào)銷(xiāo)?！皬V告公司對(duì)媒介有充分的了解，清楚哪些報(bào)為吸引更多高層次公務(wù)旅行者的媒介，并以《時(shí)代》周刊與《聞周報(bào)》作為補(bǔ)充。的雜志。不過(guò)在確定媒介打算前，他們還要考慮到銷(xiāo)售部門(mén)的總預(yù)算。制訂預(yù)