客戶開發(fā)操作手冊

商務(wù)開發(fā)操作手冊基本原則：多問、多聽、多記、少說；不懂的問題，給一種含糊的說法，然后繞開；闡明：談業(yè)務(wù)沒有放之四海而皆準(zhǔn)的模式和辦法，但有某些基本模式和注意事項。本部分所針對的工作是對于有初步意向的客戶進行初次拜訪的情景：與客戶接觸前的準(zhǔn)備：在與客戶初步面談的目的是什么？a.理解客戶需求：理解客戶公司基本狀況，重要決策擔(dān)人基本狀況，客戶的獵頭需求，并對客戶的需求進行甄別；b.向客戶推銷公司：向客戶宣傳我公司的優(yōu)勢，讓客戶承認(rèn)我公司還應(yīng)當(dāng)做那些準(zhǔn)備工作？通過網(wǎng)絡(luò)初步理解客戶公司基本狀況；通過網(wǎng)絡(luò)理解客戶公司所在行業(yè)的基本狀況；其它資料：獵頭服務(wù)指南、名片、筆記本、筆。與客戶初次接觸時，經(jīng)常向客戶問的某些問題：有關(guān)公司基本的狀況的問題：貴公司從事什么行業(yè)？貴公司的重要產(chǎn)品是什么？貴公司的規(guī)模狀況：人數(shù)、銷售額、發(fā)展速度？貴公司重要負(fù)責(zé)人（老板）的用人的特點？貴公司的公司文化是什么樣的一種特點？有關(guān)公司以往獵頭合作經(jīng)歷的問題：貴公司以前與否與獵頭合作過？合作的狀況怎么樣？貴公司對獵頭公司有什么樣的盼望？貴公司與獵頭公司合作但愿對方能夠提供哪些重要價值？貴公司有專門的獵頭費用預(yù)算嗎？公司對于獵頭樂意付多大的成本？本次意向?qū)ふ耀C頭的因素是什么？有關(guān)具體獵頭需求的問題：重要想招聘哪些職位？哪個職位相對最緊要？各個職位的規(guī)定？除了書面的硬規(guī)定，對候選人尚有哪些軟規(guī)定？對目的公司有規(guī)定嗎？如果有，有什么規(guī)定？哪些公司行，哪些公司不行？客戶經(jīng)常會問到的某些問題（FAQ）：有關(guān)公司狀況：你們成立多長時間了？我公司1992年成立。以前仿佛沒有據(jù)說過你們的名字，你們獵頭做多久了？2年左右。你們獵頭部有多少人？20多人。你們是怎么分工的？我們根據(jù)行業(yè)進行分組，另外尚有專門的行業(yè)研究部門。你們有什么優(yōu)勢？品牌、行業(yè)研究、背景調(diào)查、規(guī)范的運作流程。你們有哪些成功案例？把公司做過及接觸過的某些大客戶流利地講一通。有關(guān)個人狀況：你做獵頭多長時間了？不到2年。你在這個公司干多久了？1年多。你們重要做哪些行業(yè)？根據(jù)分組，說一種大的范疇就能夠了。你有哪些成功案例？把小組做做過或接觸過的某些公司擺出來。有關(guān)獵頭服務(wù)：銳旗的獵頭是如何操作的？很難幾句話說清晰，在操作的過程中涉及到某些倫理及道德方面的問題，不便細(xì)說?；蛘?，把獵頭運作的一種流程（需求分析、競爭對手分析、接觸候選人、溝通、重復(fù)溝通、面試、評價、背景調(diào)查、候選人報告）給客戶講講，讓他覺得是一種很專業(yè)的過程。你們是怎么收費的？我們根據(jù)客戶的不通需求有不同的收費方式。有一次性合作，稱為短期合作；有長一全年的合作，稱為長久合作。短期合作根據(jù)不同的狀況，收費在年薪的25％－33％之間；長久的合作會比普通的價格更優(yōu)惠。做獵頭的價格太貴了，能不能便宜些？獵頭與其別人才招聘方式相比是不便宜，但是其它方式無法替代的，從機會損失的角度來看，不做獵頭在諸多時候更貴。找獵頭表面上是花錢，其實是省錢。跟某些招聘渠道相比，獵頭確認(rèn)費用上比較高，但其高有其高的理由，畢竟獵頭誕生，生存下來并且發(fā)展壯大，它既然存在必定就有它存在的理由；另外如果從機會損失的角度，從主動被動角度，從效率等來看，綜合考慮的話，獵頭的費用其實不會更貴，表面上找獵頭是花錢，其實是省錢。你們有哪些成功案例？家電：三星、菲利浦IT：聯(lián)想、UT電子：捷普、偉創(chuàng)力、消費品：安利為什么要給預(yù)付款？服務(wù)質(zhì)量：反問客戶其它未收訂金的獵頭公司服務(wù)質(zhì)量、速度如何；反推一把：能夠給客戶介紹其它不收訂金的獵頭公司，但對服務(wù)質(zhì)量很難確保；有權(quán)嚴(yán)格規(guī)定：訂金是雙刃的劍，對雙方都是一種約束，客戶能夠在時間、品質(zhì)等方面對獵頭公司提較嚴(yán)格額度規(guī)定；承諾的真實性：訂金是客戶對真實需求的一種承諾；項目的擬定性：公司要成立專門的項目組，需要投入相稱的時間和精力，項目組的組員的工資等成本都很高，因此需要的擬定性有明確的掌握，而訂金是一種客戶對擬定性所做出的一種承諾；背面例子：背面例子，某些客戶，其實本身并不是想真正的招人，而是想通過面試找某些有關(guān)人員的談?wù)?，從中理解行業(yè)的有關(guān)狀況或競爭對手狀況；他們還找諸多家獵頭公司給他們找人，最后一種人都不會招，我們碰到過，我們的諸多同行也碰到過，因此訂金是客戶對真實需求的一種嚴(yán)肅的承諾；費用承當(dāng)：獵頭公司前期會發(fā)生電話費、差旅費、招待費等費用，我們但愿公司與客戶來共同承當(dāng)；情報的價值：在工作過程中會對獵頭工作進行總結(jié)，向客戶提供某些競爭對手的人員狀況及行業(yè)薪酬狀況，這些情報本身對客戶就很有價值；獵頭顧問的信心：獵頭顧問向候選人推薦職位時對該職位的信心很重要，而這個信心來源于客戶需求的擬定性，如果該職位不真實或可能隨便變化，會影響獵頭顧問的信心，也會損害獵頭公司在候選人心目中的形象，損害獵頭公司的品牌。我們?nèi)康目蛻舳紩队喗?；背面，如果我們不收訂金，也就是說客戶本身沒有一種可質(zhì)信的承諾，對獵頭公司就沒有約束力，獵頭公司的心態(tài)自然是想做就做，有空就做，如果一忙以來，就會把無訂金的單放到一邊；找到人就付款90％（或全部），這樣我們承當(dāng)?shù)娘L(fēng)險太大了？我們對我們服務(wù)質(zhì)量是有信心的也有承諾的，前期找不到人，我們會退二分之一預(yù)付款；后期找的人如果在三個月的保質(zhì)期內(nèi)離職，我們還給繼續(xù)找，如果在新的確保期內(nèi)找不到，我們還會退二期款的50％。這就是我們對自己服務(wù)的信心的和承諾。你們多長時間能夠推薦人來面試？根據(jù)該職位的難易程度，普通三周左右。三（或兩）個星期才干夠找到人，太慢了，你們最快能到多快？招聘核心人物是一種很重要的事，需要謹(jǐn)慎的進行。獵頭服務(wù)，如果要確保品質(zhì)，必須按攝影應(yīng)的流程來做，這個流程的本身就需要2-3周的時間，如果規(guī)定太快，我們也能夠做，但對服務(wù)質(zhì)量就很難確保，這在很大程度上也失去了獵頭的價值。我們要對我們的服務(wù)質(zhì)量負(fù)責(zé)，因此必須按照嚴(yán)格的流程來運作。這就是慢工出細(xì)活。其它知識及資料競爭對手普通是如何收費的？獵頭行業(yè)與其它任何行業(yè)同樣，公司的規(guī)模及服務(wù)水平參差不齊，因此收費的狀況也參差不齊。有的不收預(yù)付款，有的收幾千塊，某些外資公司收超出1萬元；但不管預(yù)付款怎么收，在候選人入職后幾日內(nèi)，機會都是收取全部款項，沒有尾款。獵頭服務(wù)合同的解讀：獵頭服務(wù)合同是規(guī)范我們與客戶之間權(quán)利與義務(wù)關(guān)系的基本文獻，