商務(wù)談判策劃書

商務(wù)談判策劃書重慶三峽學(xué)院經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院級工商管理班有關(guān)生產(chǎn)投資的商務(wù)談判談判主題重慶晨陽機(jī)械設(shè)備制造有限公司因開發(fā)新產(chǎn)品而接受中國渝豐集團(tuán)公司投資，就資金方面的有關(guān)事宜進(jìn)行談判。主方：重慶晨陽機(jī)械設(shè)備制造有限公司客方：重慶渝豐集團(tuán)公司一、會議時間4月26日二、會議地點重慶海寧溫泉大酒店三、談判團(tuán)體人員構(gòu)成主方主談人員：王?。ㄖ髡劊?fù)責(zé)重要談判及決策）石思齊（副談，輔助談判及統(tǒng)計）客方談判人員：胡軼男（主談，負(fù)責(zé)重要談判及決策）孟勤勤（副談，輔助談判及統(tǒng)計）其它：白吉（談判流程介紹）四、基本狀況分析1、我方公司分析：重慶晨陽機(jī)械設(shè)備制造有限公司是一家專門從事醫(yī)藥、化工、食品等行業(yè)機(jī)械設(shè)備的制造商，集研發(fā)、設(shè)計、生產(chǎn)、銷售于一體的綜合性科技公司。我司地處風(fēng)景宜人的重慶北碚城區(qū)，工廠位于北碚區(qū)東陽鎮(zhèn)，工廠建筑面積3000余平方米，車間占地1500余平米，實驗室150平米，辦公、庫房、食堂、宿舍等配套設(shè)施完善?，F(xiàn)有從業(yè)人員重要由大學(xué)本科生和專業(yè)技術(shù)人員等構(gòu)成，含有專業(yè)的開發(fā)團(tuán)體、獨立的研發(fā)能力。現(xiàn)在，公司研發(fā)部門就易拉罐行業(yè)存在的缺點，研發(fā)出了一項高度自動化的無菌加膜器材。這項投資所需金額較為龐大，需要吸引其它公司的資金投資才干投入生產(chǎn)。2、客方公司分析：重慶渝豐集團(tuán)公司（簡稱渝豐公司），是于1979年10月4日開辦的。重要業(yè)務(wù)集中在金融、實業(yè)和其它服務(wù)業(yè)領(lǐng)域。渝豐集團(tuán)現(xiàn)在已發(fā)展成為一家金融與實業(yè)并舉的中型綜合性公司集團(tuán)。其中，金融涉及信托、保險、基金、資產(chǎn)管理等行業(yè)和領(lǐng)域;實業(yè)涉及工程承包、基礎(chǔ)設(shè)施、機(jī)械制造、信息產(chǎn)業(yè)等行業(yè)和領(lǐng)域，含有較強(qiáng)的綜合優(yōu)勢和良好發(fā)展勢頭。截至底，渝豐集團(tuán)總資產(chǎn)171億元，凈資產(chǎn)30億元，全年實現(xiàn)營業(yè)收入41億元，凈利潤9億元。五、談判項目1、投資金額2、投資利潤分派3、資金到賬期和違約賠償六、談判目的1、重要目的：達(dá)成談判目的，成功讓對方像我公司投資800萬元進(jìn)行新器材生產(chǎn)。2、次要目的：在重要目的的基礎(chǔ)上，以1-100萬的差額達(dá)成合同。3、最低目的：以最低700萬的投資金額達(dá)成談判合同。七、主客方優(yōu)劣勢分析1、我方優(yōu)勢（1）經(jīng)營項目方面：我們的經(jīng)營項目涉及了研發(fā)、制造、加工、銷售、維修機(jī)械設(shè)備及配件。項目齊全，設(shè)施完備，發(fā)展?jié)摿薮?。?）研發(fā)能力及技術(shù)創(chuàng)新：我司含有專業(yè)的開發(fā)團(tuán)體、獨立的研發(fā)能力。技術(shù)創(chuàng)新方面占有很大的優(yōu)勢。（3）品牌優(yōu)勢：我司設(shè)立的多功效實驗中心，可為客戶提供售前工藝實驗及技術(shù)培訓(xùn)。通過這些工藝實驗，為客戶產(chǎn)品的開發(fā)和工藝研究、工業(yè)放大生產(chǎn)，以及針對客戶特定的需求而量身定制解決方案提供了可靠的技術(shù)基礎(chǔ)。（4）我司的新研究項目——易拉罐無菌加膜器材，含有很大的市場潛力和良好的市場前景。2、我方劣勢（1）生產(chǎn)規(guī)模較小，公司發(fā)展能力受限。（2）新產(chǎn)品要投入生產(chǎn)的所需資金欠缺，資金運(yùn)籌能力較弱。3、客方公司優(yōu)勢：（1）財務(wù)優(yōu)勢：渝豐集團(tuán)含有雄厚的獲利能力實力，近年來，它的營業(yè)收入有著穩(wěn)健的增加勢頭。凈利潤達(dá)成9億元。金融業(yè)務(wù)和非金融業(yè)務(wù)協(xié)同增加。資本充足率得到進(jìn)一步的保障。為渝豐集團(tuán)發(fā)展多項業(yè)務(wù)，特別是金融領(lǐng)域里的有關(guān)業(yè)務(wù)減少了風(fēng)險。（2）風(fēng)險應(yīng)對能力：它實施全方面風(fēng)險管理，將風(fēng)險管理的理念和流程融入經(jīng)營管理活動中，哺育風(fēng)險管理文化，建立覆蓋全部經(jīng)營管理活動的、全體員工共同參加的、貫穿業(yè)務(wù)全過程的風(fēng)險管理體系。（3）渝豐集團(tuán)的業(yè)務(wù)領(lǐng)域：它的業(yè)務(wù)領(lǐng)域遍及之廣遠(yuǎn)，這賦予了渝豐極大的優(yōu)勢。（4）成本優(yōu)勢：渝豐集團(tuán)通過他的公司規(guī)模，形成極大地規(guī)模效應(yīng)，減少生產(chǎn)成本，形成成本競爭優(yōu)勢。4、客方劣勢分析（1）同性質(zhì)的公司及各類商業(yè)銀行快速發(fā)展，威脅到了渝豐公司的市場地位。（2）金融市場不穩(wěn)定，投資風(fēng)險大。（3）宏觀調(diào)控帶來的潛在經(jīng)濟(jì)降溫可能是公司資產(chǎn)質(zhì)量出現(xiàn)惡化。八、程序及具體方略（一）開局階段商務(wù)談判的導(dǎo)入雙方達(dá)成談判地點，以站立交談的方式，雙方進(jìn)行握手，互相介紹對方組員，然后入座。建立談判氛圍為了能夠使談判在一種輕松愉悅的環(huán)境下進(jìn)行，我們選擇在重慶海寧溫泉大酒店進(jìn)行談判。在進(jìn)入實質(zhì)性談判內(nèi)容前，建立一種真誠合作的談判氛圍。雙方交換方案我們選擇的提交方案的方式是：提交書面材料，并做口頭陳說，在會談前將書面材料提交給對方。雙方進(jìn)行摸底談判雙方通過開場陳說，進(jìn)一步敘述自己的觀點，并搞清對方的觀點，讓雙方對對方的底細(xì)有一種明確的認(rèn)識和清晰的理解。（二）報價階段我們采用口頭報價的方式，并選擇讓對方先報價。（三）磋商階段1、采用層層推動，步步為營的方略。2、把握的原則：明確我方核心利益所在，以及對方的實際狀況，如果對方所提出的實際條件能夠滿足我方需求，我方樂意做出適宜的讓步和承認(rèn)。3、突出優(yōu)勢：我方將提出過去對我公司投資成功的案例作為資料，讓對方理解我們的優(yōu)勢，讓對方充足認(rèn)識到，如果對我方進(jìn)行投資，將會給他帶來巨大利益，相反，則會給他帶來損失。4、打破僵局：在談判過程中，如果談判陷入僵局，我方將采用主動方法打破僵局，使談判不至于破裂，從而讓對方感覺到我方的誠意。（四）成交階段1、把握底線：我們要明確本次談判是為了讓對方能夠通過理解我方的技術(shù)優(yōu)勢，從而投資我公司，生產(chǎn)新產(chǎn)品，同時給對方帶去投資效益，形成雙贏局面。因此，在談判過程中要和諧談判，同時謹(jǐn)記我方最低目的，如果對方無法滿足我方的最低目的，則終止談判。2、埋下契機(jī)：在談判中建立雙贏合作關(guān)系，以期建立長久合作關(guān)系。3、達(dá)成合同：明確最后談判成果，出示統(tǒng)計和合同范本，請對方確認(rèn)，并擬定訂立合同的具體時間和地點。九、制訂應(yīng)急預(yù)案雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太理解。為了使談