案例分析-阿雯選車的故事

阿雯選車的故事——案例分析組長：鄒超文組員：陳盈宋燁勤胡海玨邵育杰湯澤良1班第5組

一、背景材料分析阿雯是上海購車潮中的一位普通的上班族，35歲，月收入萬元。隨著周邊的朋友與同事紛紛加入了購車者的隊伍，阿雯不覺開始動心。另外，她的工作地點離家遠，加上交通擁擠，來回花在路上的時間近三小時，她的購車動機越來越強烈。只是這時候的阿雯對車一無所知，除了坐車的體驗以及直覺上喜歡漂亮的白色、流暢的車型和幾盞大而亮的燈，不知如何選擇。在購車決策過程中，阿雯通過與老公、同學、同事、駕校師傅、鄰居、4S店工作人員等人溝通了解，對車的價格、品牌、外形、性能、配置、油耗等因素的考慮來決策自己想要購買的理想中的車，不過眾多的信息不斷對阿雯購車產(chǎn)生影響，顧此失彼的阿雯不知該選擇哪輛車。究竟花落誰家？阿雯心里知道，她已經(jīng)有了一個縮小了的備選品牌范圍。決策過程-----五階段模型確定需要內(nèi)部因素：阿雯本身35歲，處于中年期，普通上班族，月收入過萬，大致可以分析出現(xiàn)實以及自身對于工作上再進一步的可能與需求不會太大，本身便會產(chǎn)生一種享受需要，而自身的收入可以滿足這種需要。外部因素：上海的購車潮，身邊買車的人增加，工作與生活環(huán)境的影響，并且本身也具備駕駛技能。收集信息個人來源：阿雯向駕校同學和老師，鄰居，以及身邊同事和朋友的請教。商業(yè)來源：親自到海南馬自達專賣店，通過銷售員的介紹，獲取所需信息。公共來源：通過閱讀相關(guān)的汽車雜志，了解各個品牌汽車的性能。經(jīng)驗來源：致電各款車的車主，通過車主對車有直接的體驗，來了解各個汽車的性價比。評價方案產(chǎn)品屬性：滿足縮短上下班時間長、距離遠的需求屬性權(quán)重：車輛各個方面的性能品牌信念：不同品牌的影響力效用函數(shù)：使用時的感覺和自己需要的對比評價模型：綜合上述，得出結(jié)論購買決策未購買。認為商品的某些方面還不能完全滿意或者價格偏高等覺得延期購參與：所謂參與，是指顧客對一個事物或者行為的關(guān)注或與個人相關(guān)的領(lǐng)悟力。角色和家庭:我們當中的每個人都在一定的組織、機關(guān)和團體中占有一定位置，和每個位置相聯(lián)系的就是角色。相關(guān)群體:相關(guān)群體是指個人對群體的認可，并采納和接受群體成員的價值觀念，態(tài)度和行為。社會階層:社會階層是具有相似社會地位的人的一個開放的群體。文化:文化同樣也包括整個社會所能接受的價值和各種行為。問題和建議問題過早形成首選，使得購買決策遲遲不能結(jié)束。2.考慮因素過多，包括價格，自己丈夫的身高，個人的喜好，能耗等各方面導致購買決策過程拉長。3.易受其他人的意見影響過大，容易被身邊的人說服，修改購買意圖。建議對產(chǎn)品不了解，不要急著確定購買選擇，不妨先到車店營銷經(jīng)理那里了解產(chǎn)各個產(chǎn)品的各種屬性，屬性的相對重要程度，綜合評估后不把最合適自己的利益好的車作為備選。不要太過于聽從他人的意見，被他人意見所左右，要根據(jù)自己