給置業(yè)顧問的100個忠告

-.z.給置業(yè)參謀的100個忠告1．對置業(yè)參謀來說，銷售學(xué)知識無疑是必須掌握的，沒有學(xué)問作為根基的銷售，只能視為投機(jī)，無法真正體驗(yàn)銷售的妙趣。2．一次成功的推銷不是一個偶然發(fā)生的故事，它是學(xué)習(xí)、方案以及一個置業(yè)參謀的知識和技巧運(yùn)用的結(jié)果。3．推銷完全是常識的運(yùn)用，但只有將這些為實(shí)踐所證實(shí)的觀念運(yùn)用在"積極者"身上，才能產(chǎn)生效果。4．在取得一鳴驚人的成績之前，必先做好枯燥乏味的準(zhǔn)備工作。5．推銷前的準(zhǔn)備、方案工作，決不可疏忽輕視，有備而來才能勝券在握。準(zhǔn)備好推銷工具、開場白、該問的問題、該說的話、以及可能的答復(fù)。6．事前的充分準(zhǔn)備與現(xiàn)場的靈感所綜合出來的力量，往往很容易瓦解堅(jiān)強(qiáng)對手而獲得成功。7．最優(yōu)秀的置業(yè)參謀是那些態(tài)度最好、商品知識最豐富、效勞最周到的置業(yè)參謀。8．對與公司產(chǎn)品有關(guān)的資料、說明書、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時要收集競爭對手的廣告、宣傳資料、說明書等，加以研究、分析，以便做到"知己知彼"，如此才能真正知己知彼．采取相應(yīng)對策。9．置業(yè)參謀必須多讀些有關(guān)經(jīng)濟(jì)、銷售方面的書籍、雜志，尤其必須每天閱讀報紙，了解國家、社會消息、新聞大事，拜訪客戶時，這往往是最好的話題，且不致孤陋寡聞、見識淺薄。10．獲取訂單的道路是從尋找客戶開場的，培養(yǎng)客戶比眼前的銷售量更重要，如果停頓補(bǔ)充新顧客，置業(yè)參謀就不再有成功之源。11．對客戶無益的交易也必然對置業(yè)參謀有害，這是最重要的一條商業(yè)道德準(zhǔn)則。12．在拜訪客戶時，置業(yè)參謀應(yīng)一當(dāng)信奉的準(zhǔn)則是"即使跌倒也要抓一把沙"。意思是，置業(yè)參謀不能空手而歸，即使推銷沒有成交，也要讓客戶能為你介紹一位新客戶。13．選擇客戶。衡量客戶的購置意愿與能力，不要將時間浪費(fèi)在猶豫不決的人身上。14．強(qiáng)烈的第一印象的重要規(guī)則是幫助人們感到自己的重要。15．準(zhǔn)時赴約--遲到意味著："我不尊重你的時間"。遲到是沒有任何借口的，假使無法防止遲到的發(fā)生，你必須在約定時間之前打通過去抱歉，再繼續(xù)未完成的推銷工作。16．向可以做出購置決策的權(quán)力先生推銷。如果你的銷售對象沒有權(quán)力說"買"的話，你是不可能賣出什么東西的。17．每個置業(yè)參謀都應(yīng)當(dāng)認(rèn)識到，只有目不轉(zhuǎn)睛地注視著你的客戶．銷售才能成功。18．有方案且自然地接近客戶．并使客戶覺得有益處，而能順利進(jìn)展商洽，是置業(yè)參謀必須事前努力準(zhǔn)備的工作與策略。19．置業(yè)參謀不可能與他拜訪的每一位客戶達(dá)成交易，他應(yīng)當(dāng)努力去拜訪更多的客戶來提高成交的百分比。20．要了解你的客戶，因?yàn)樗麄儧Q定著你的業(yè)績。21．在成為一個優(yōu)秀的置業(yè)參謀之前，你要成為一個優(yōu)秀的調(diào)查員。你必須去發(fā)現(xiàn)、去追蹤、去調(diào)查，直到摸準(zhǔn)客戶的一切，使他們成為你的好明友為止。22．相信你的產(chǎn)品是置業(yè)參謀的必要條件：這份信心會傳給你的客戶，如果你對自己的商品沒有信心，你的客戶討它自然也不會有信心?？蛻襞c其說是因?yàn)槟阏f話的邏輯水平高而被說眼，倒不如說他是被你深刻的信心所說服的。23．業(yè)績好的置業(yè)參謀經(jīng)得起失敗，局部原因是他們對于自己和所推銷產(chǎn)品有不折不扣的信心。24．了解客戶并滿足他們的需要。不了解客戶的需求，就好象在黑暗中走路，白費(fèi)力氣又看不到結(jié)果。25．對于置業(yè)參謀而言，最有價值的東西莫過于時間。了解和選擇客戶，是讓置業(yè)參謀把時間和力量放在最有購置可能的客戶身上，而不是浪費(fèi)在不能購置你的產(chǎn)品的人身上。26．有三條增加銷售額的法則：-是集中精力于你的重要客戶，二是更加集中，三是更加更加集中。27．客戶沒有上下之分，卻有等級之分。依客戶等級確定拜訪的次數(shù)、時間，可以使置業(yè)參謀的時間發(fā)揮出最大的效能。28．接近客戶一定不可千篇一律公式化，必須事先有充分準(zhǔn)備，針對各類型的客戶，采取最適合的接近方式及開場白。29．推銷的時機(jī)往往是--縱即逝，必須迅速、準(zhǔn)確判斷，細(xì)心留意，以免錯失良機(jī)，更應(yīng)努力創(chuàng)造時機(jī)。30．把精力集中在正確的目標(biāo)，正確地使用時間及正確的客戶，你將擁有推銷的老虎之眼。31．推銷的黃金準(zhǔn)則是"你喜歡別人怎樣對你，你就怎樣對待別人"；推銷的白金準(zhǔn)則是"按人們喜次的方式待人"。32．讓客戶談?wù)撟约?。讓一個人談?wù)撟约?，可以給你大好的良機(jī)去挖掘共同點(diǎn)，建立好感并增加完成推銷的時機(jī)。33．推銷必須有耐心，不斷地拜訪，以免操之過急，亦不可掉以輕心，必須沉著不迫，察顏觀色，并在適當(dāng)時機(jī)促成交易。34．客戶拒絕推銷，切勿泄氣，要進(jìn)一步努力說服客戶，并設(shè)法找出客戶拒絕的原因，再對癥下藥。35．對客戶周圍的人的好奇詢問，即使絕不可能購置，也要熱誠、耐心地向他們說明、介紹。須知他們極有可能直接或間接地影響客戶的決定。36．為幫助客戶而銷售，而不是為了提成而銷售。37．在這個世界上，置業(yè)參謀靠什么去撥動客戶的心弦"有人以思維敏捷、邏輯周密的雄辯使人相信：有人以聲情并茂、慷既激昂的陳詞去動人心扉。但是，這些都是形式問題。在任何時間、任何地點(diǎn)，去說服任何人，始終起作用的因素只有-個：那就是真誠。38．不要"賣"而要"幫"。賣是把東西塞給客戶，幫卻是為客戶做事。39．客戶用邏輯來思考問題，但使他們采取行動的則是感情。因此，置業(yè)參謀必須要按動客戶的心動鈕。40．置業(yè)參謀與客戶之間的關(guān)系決不需要微積分那樣的公式和理論，需要的是今天的新聞呀、天氣呀等話題。因此，切忌試圖用單純的道理去讓顧客動心。41．要打動顧客的心而不是腦袋，因?yàn)樾碾x顧客裝錢包的口袋最近了。42．對客戶的異議自己無法答復(fù)時，絕不可敷衍、欺瞞或成心回避。必須盡可能答復(fù)，假設(shè)不得要領(lǐng)，就必須盡快請示領(lǐng)導(dǎo)，給客戶最快捷、滿意、正確的答案。43．傾聽購置信號，如果你很專心在聽的話，當(dāng)客戶已決定要購置時，通常會給你暗示。傾聽比說話更重要。44．推銷的游戲規(guī)則是：以成交為目的而開展的一系列活動。雖然成交不等于一切，但沒有成交就沒有一切。45．成交規(guī)則第一條：要求客戶購置。然而，71％的置業(yè)參謀沒有與客戶達(dá)成交易的原因就是，沒有向客戶提出成交要求。46．如果你沒有向客戶提出成交要求，就好象你瞄準(zhǔn)了目標(biāo)卻沒有扣動扳機(jī)。47．在你成交的關(guān)頭你具有堅(jiān)決的自信，你就是成功的化身，就象一句古老的格言所講："成功出自于成功"。48．如果置業(yè)參謀不能讓客戶簽訂單，產(chǎn)品知識、銷售技巧都毫無意義。不成交，就沒有銷售，就這么簡單。49．沒有得到訂單并不是一件丟臉的事，但不清楚為什么沒有得到訂單則是丟臉的。50．成交建議是向適宜的客戶在適宜的時間提出適宜的解決方案。51．成交時，要說服客戶現(xiàn)在就采取行動。拖延成交就可能失去成交時機(jī)。一句推銷格言就是：今天的訂單就在眼前，明天的訂單遠(yuǎn)在天邊。52．以信心十足的態(tài)度去克制成交障礙。推銷往往是表現(xiàn)與創(chuàng)造購置信心的能力。假設(shè)客戶沒有購置信心，就算再廉價也無濟(jì)于事，而且低價格往往會把客戶嚇跑。53．如果未能成交，置業(yè)參謀要立即與客戶約好下一個見面日期-如果在你和客戶面對面的時候，都不能約好下-次的時間，以后要想與這位客戶見面可就難上加難了。你打出去的每一個，至少要促成*種形態(tài)的銷售。54．置業(yè)參謀決不可因?yàn)榭蛻魶]有買你的產(chǎn)品而粗魯?shù)貙Υ菢?，你失去的不只是一次銷售時機(jī)，而是失去一位客戶。55．追蹤、追蹤、再追蹤，如果要完成一件推銷需要與客戶接觸5至10次，那你不惜一切也要熬到那第10次。56．與他人(同事及客戶)融洽相處。推銷不是一場獨(dú)角戲，要與同事同心協(xié)力，與客戶成為伙伴。57．努力會帶來運(yùn)氣，仔細(xì)看看那些運(yùn)氣很好的人，那份好運(yùn)是他們經(jīng)過多年努力才得來的，你也能像他們一樣好過。58．不要把失敗歸咎于他人，承當(dāng)責(zé)任是完成事情的支柱點(diǎn)，努力工作是成事的標(biāo)準(zhǔn)，而完成任務(wù)則是你的回報(金錢不是回報--金錢只是圓滿完成任務(wù)的一個附屬品)。59．堅(jiān)持到底，你能不能把"不"看成是一種挑戰(zhàn)，而非拒絕"你愿不愿意在完成推銷所需的5至10次拜訪中堅(jiān)持到底"如果你做得到，則你便開場體會到堅(jiān)持的力量了。60．用數(shù)字找出你的成功公式，判定你完成一件推銷需要多少個線索、多少個、多少名潛在客戶、多少次會談、多少次產(chǎn)品介紹，以及多少回追蹤，然后再依此公式行事。61．熱情面對工作，讓每一次推銷的感覺都是：這是最棒的一次。62．留給客戶深刻的印象，這印象包括一種創(chuàng)新的形象、一種專業(yè)的形象。當(dāng)你走后，客戶是怎么描述你呢"你隨時都在給他人留下印象，有時候暗淡，有時候鮮明；有時候是好的，有時未必。你可以選擇你想留給人的印象，也必須對自己所留下的印象負(fù)責(zé)。63．推銷失敗的第一定律是：與客戶爭上下。64．最高明的對應(yīng)競爭者的攻勢，就是風(fēng)度、商品、熱誠效勞及敬業(yè)的精神。最愚昧的應(yīng)付競爭者的攻勢，就是說對方的壞話。65．置業(yè)參謀有時象演員，但既已投入推銷行列，就必須敬業(yè)、信心十足，且肯定自己的工作是最有價值和意義的。66．自得其樂，這是最重要的一條，如果你熱愛你所做的事，你的成就會更出色。做你喜歡做的事，會把喜悅帶給你周圍的人，快樂是有傳染性的。67．業(yè)績是置業(yè)參謀的生命，但為達(dá)成業(yè)績，置商業(yè)道德于不顧、不擇手段，是錯誤的。非榮譽(yù)的成功，會為未來種下失敗的種子。68．置業(yè)參謀必須時刻注意比擬每年每月的業(yè)績波動，并進(jìn)展反省、檢討，找出癥結(jié)所在：是人為因素、還是市場波動"是競爭者的策略因素，還是公司政策變化"等等，才能實(shí)際掌握正確狀況，尋找對策，以完成任務(wù)，創(chuàng)造佳績。69．銷售前的奉承不如銷售后的效勞，后者才會永久地吸引客戶。70．如果你送走一位快樂的客戶，他會到處替你宣傳，幫助你招徠更多的客戶。71．你對老客戶在效勞方面的"怠慢"正是競爭對手的可乘之機(jī)。照此下去，不用多久，你就會陷入危機(jī)。72．我們無法計算有多少客戶是因?yàn)橐稽c(diǎn)點(diǎn)小的過失而失去的，忘記回、約會遲到、沒有說聲謝謝、忘記履行對客戶的承諾等等。這些小事正是-個成功的置業(yè)參謀與一個失敗的置業(yè)參謀的差異。73．給客戶寫信是你與其他置業(yè)參謀不同或比他們好的最正確時機(jī)之一。74．據(jù)調(diào)查，有71％的客戶之所以從你的手中購置產(chǎn)品，是因?yàn)樗麄兿矚g你、信任你、尊重你。因此，推銷首先是推銷你自己。75．禮節(jié)、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來源，置業(yè)參謀必須多在這方面下功夫。76．服裝不能造就完人，但是初次見面給的人印象，90％產(chǎn)生于服裝。77．第一次成交是產(chǎn)品的魅力，第二次成交則是效勞的魅力。78．信用是推銷的最大本錢，人格是推銷最大的資產(chǎn)，因此置業(yè)參謀可以運(yùn)用各種策略和手段，但絕不可以欺騙客戶。79．在客戶暢談時，銷售就會取得進(jìn)展。因此，客戶說話時付，不要去打斷他，自己說話時，要允許客戶打斷你。推銷是一種沉默的藝術(shù)。80．就推銷而言，善聽比善說更重要。81．推銷中最常見的錯誤是置業(yè)參謀話太多!許多置業(yè)參謀講話如此之多，以致于他們不會紿時機(jī)給那些說"不"的客戶一個改變主意的時機(jī)。82．在開口推銷前，先要贏得客戶的好感。贏得推銷最好的方法就是贏得客戶的心。人們向朋友購置的可能性大，向置業(yè)參謀購置的可能性小。83．如果你想推銷成功，那就一定要按下客戶的心動鈕。84．據(jù)估計，有50％的推銷之所以完成，是由于交情關(guān)系。這就是說，由于置業(yè)參謀沒有與客戶交朋友，你就等于把50％的市場拱手讓人。交情是超級推銷法寶。85．如果你完成一筆推銷，你得到的是傭金：如果你交到朋友，你可以賺到一筆財富。86、忠誠于客戶比忠誠上帝更重要。你可可以欺騙上帝一百次，但你絕對不可以欺騙客戶一次。87．記?。嚎蛻艨偸窍矚g那些令人喜歡的人，尊重那些值得尊重的人。88．在銷售活動中，人品和產(chǎn)品同等重要。優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品只有在具備優(yōu)秀人品的置業(yè)參謀手中，才能贏得長遠(yuǎn)的市場。89．置業(yè)參謀贊美客戶的話應(yīng)當(dāng)像鈴鐺一樣搖得叮當(dāng)響。90．你會以過分熱情而失去*一筆交易，但會因熱情不夠而失去一百次交易。熱情遠(yuǎn)比花言巧語更有感染力。91．你的生意做的越大，你就要越關(guān)心客戶效勞。在品嘗了成功的甜蜜后，最快陷入困境的方法就是無視售后效勞。92．棘手的客戶是置業(yè)參謀最好的教師。93．客戶的抱怨應(yīng)當(dāng)被視為神圣的語言，任何批評意見都應(yīng)當(dāng)樂于承受。94．正確處理客戶的抱怨：提高客戶的滿意度，增加客戶認(rèn)牌購置傾向，豐厚的利潤95．成交并非是銷售工作的完畢，而是下次銷售活動的開場。銷售工作不會有完結(jié)篇，它只會一再"從頭開場"。96．成功的人是那些從失敗上汲取教訓(xùn)，而不為失敗所嚇倒的人，有一點(diǎn)置業(yè)參謀不可忘記，那就從從失敗中獲得的教訓(xùn)，遠(yuǎn)比