電子商務(wù)談判機(jī)制研究?jī)?nèi)容與方法

電子商務(wù)談判機(jī)制研究?jī)?nèi)容與方法電子商務(wù)談判機(jī)制研究問題的提出與文獻(xiàn)綜述研究?jī)?nèi)容與研究方法電子談判支持機(jī)理電子商務(wù)談判議價(jià)機(jī)制電子商務(wù)談判協(xié)調(diào)機(jī)制多方-多屬性談判支持系統(tǒng)分析與設(shè)計(jì)結(jié)論2電子商務(wù)談判機(jī)制研究問題的提出與文獻(xiàn)綜述研究?jī)?nèi)容與研究方法電子談判支持機(jī)理電子商務(wù)談判議價(jià)機(jī)制電子商務(wù)談判協(xié)調(diào)機(jī)制多方-多屬性談判支持系統(tǒng)分析與設(shè)計(jì)結(jié)論3問題的提出動(dòng)態(tài)定價(jià)信息交互程度固定價(jià)格低高電子店鋪在線拍賣電子交易中心與供應(yīng)鏈管理具備談判支持的電子化市場(chǎng)圖1?1電子商務(wù)交易機(jī)制發(fā)展模型Figure1-1EvolutionModelforE-BusinessTradingMechanism4談判支持系統(tǒng)研究現(xiàn)狀談判支持系統(tǒng)研究的發(fā)展單機(jī)版決策支持系統(tǒng)MEDIATOR:M.Jarke,1987專家系統(tǒng)及智能算法與沖突分析方法的應(yīng)用CO-OP:T.Bui,1992CONCESUS:S.Cooper,1998基于Web的談判支持系統(tǒng)Inspire:G.E.Kersten,1999Negoisst:M.Schoop,2003對(duì)電子化談判支持體系的研究TheMontrealTaxonomy:M.Strobel,20035談判支持系統(tǒng)研究現(xiàn)狀談判支持系統(tǒng)的理論研究談判問題建模根據(jù)各談判款項(xiàng)取值及其重要程度建立收益模型（T.Bui,1996）利用模糊邏輯對(duì)讓步及時(shí)間壓力進(jìn)行建模（Aymanm,1998）神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)模型（TBui,1993）談判協(xié)議Petri網(wǎng)協(xié)議模型（Hung,2002）基于場(chǎng)景過程的談判協(xié)議（Kersten,2004）談判策略基于因果推理的談判策略模型（Benyoucef,2001）有限狀態(tài)機(jī)策略模型（Tu,2000）談判沖突的協(xié)調(diào)基于模糊約束的協(xié)調(diào)模型（Xudong,2003）基于議程的談判框架（Fatima,2004）6談判支持系統(tǒng)研究現(xiàn)狀談判支持系統(tǒng)的應(yīng)用過程驅(qū)動(dòng)的談判支持系統(tǒng)OzroNegotiate、eBay、九州通醫(yī)藥批發(fā)網(wǎng)、上海證券交易所的“國(guó)債遠(yuǎn)程招標(biāo)系統(tǒng)”…解驅(qū)動(dòng)的談判支持系統(tǒng)SmartSettle，Negoisst，Inspire，WebNS…自動(dòng)談判支持系統(tǒng)談判支持系統(tǒng)的實(shí)證研究Sheffield（1995），雙邊談判實(shí)驗(yàn)合作的態(tài)度和音頻交互有助于提高談判總收益；得到提高雙方總收益建議的談判組要比得到提高個(gè)人收益建議的談判組有更好的表現(xiàn)。Delaney（1997），NSS/DSS談判實(shí)驗(yàn)談判支持系統(tǒng)和決策支持系統(tǒng)都能使談判雙方的聯(lián)合收益高于面對(duì)面談判談判支持系統(tǒng)更能提高談判者對(duì)談判過程及結(jié)果的滿意度7待解決問題談判支持的理論與方法體系對(duì)談判支持的方式、過程和特點(diǎn)的深入研究對(duì)信息交互過程支持和沖突調(diào)解支持兩者之間的內(nèi)在關(guān)系及談判支持的整體框架設(shè)計(jì)準(zhǔn)則的研究談判中的電子化信息交互機(jī)制充分發(fā)揮信息技術(shù)的優(yōu)勢(shì)，從電子化信息交互的本質(zhì)入手，設(shè)計(jì)適合網(wǎng)絡(luò)媒介信息交互規(guī)則的談判機(jī)制談判決策支持設(shè)計(jì)解決談判者的虛假偏好匯報(bào)等“不合作”的行為對(duì)求解模型與算法的有效性的影響。8電子商務(wù)談判機(jī)制研究問題的提出與文獻(xiàn)綜述研究?jī)?nèi)容與研究方法電子談判支持機(jī)理電子商務(wù)談判議價(jià)機(jī)制電子商務(wù)談判協(xié)調(diào)機(jī)制多方-多屬性談判支持系統(tǒng)分析與設(shè)計(jì)結(jié)論9主要研究?jī)?nèi)容1．構(gòu)建電子化談判支持的概念框架。2．設(shè)計(jì)電子化談判議價(jià)機(jī)制，并加以分析驗(yàn)證。3．建立有效的談判沖突解決機(jī)制，并對(duì)具體的分析模型和談判調(diào)解方案的建立進(jìn)行研究。4．設(shè)計(jì)解決多方談判調(diào)解問題優(yōu)化求解策略，并對(duì)算法的性能和模型的有效性進(jìn)行驗(yàn)證。5．對(duì)多方-多屬性談判支持系統(tǒng)進(jìn)行分析和設(shè)計(jì)。10研究方法設(shè)計(jì)科學(xué)通過模型、構(gòu)架或系統(tǒng)的設(shè)計(jì)、開發(fā)與實(shí)施，實(shí)現(xiàn)從實(shí)踐問題到解決方案的循環(huán)推進(jìn)。11論文結(jié)構(gòu)安排問題提出談判支持機(jī)理研究談判策略模型沖突解決模型議價(jià)機(jī)制設(shè)計(jì)RPR機(jī)制設(shè)計(jì)建模與論證實(shí)驗(yàn)分析動(dòng)態(tài)協(xié)調(diào)機(jī)制設(shè)計(jì)協(xié)調(diào)模型設(shè)計(jì)算法設(shè)計(jì)實(shí)現(xiàn)模擬分析MM-NSS系統(tǒng)分析與設(shè)計(jì)改進(jìn)的電子商務(wù)談判支持協(xié)議系統(tǒng)實(shí)施策略與應(yīng)用展望12電子商務(wù)談判機(jī)制研究問題的提出與文獻(xiàn)綜述研究?jī)?nèi)容與研究方法電子談判支持機(jī)理電子商務(wù)談判議價(jià)機(jī)制電子商務(wù)談判協(xié)調(diào)機(jī)制多方-多屬性談判支持系統(tǒng)分析與設(shè)計(jì)結(jié)論13談判支持框架談判協(xié)同支持談判單方支持談判準(zhǔn)備信息交互談判完成初步確定談判策略談判策略改進(jìn)制定談判目標(biāo)談判目標(biāo)調(diào)整明確談判款項(xiàng)確定談判規(guī)則談判方提案提案響應(yīng)第三方動(dòng)態(tài)調(diào)解協(xié)議細(xì)節(jié)制定協(xié)議簽署談判經(jīng)驗(yàn)總結(jié)協(xié)議存檔與執(zhí)行協(xié)議范本協(xié)議正本談判記錄14談判策略博弈模型談判過程可看作談判各方為爭(zhēng)取己方利益最大化而進(jìn)行的競(jìng)爭(zhēng)活動(dòng)。談判方從談判中所獲利益不僅決定于談判問題的結(jié)構(gòu)和該談判方的策略，還決定于所有談判對(duì)手的獲利結(jié)構(gòu)及其談判策略。談判中談判方對(duì)談判對(duì)手的獲利結(jié)構(gòu)和談判策略具有不完全信息。15多維信號(hào)博弈模型令談判問題包括C個(gè)談判款項(xiàng)，S為先出價(jià)方，設(shè)其出價(jià)為一個(gè)C維向量M=(m1,……,mC)S的類型也為一個(gè)C維向量T=(t1,……,tN)，表示出價(jià)方的保留價(jià)格，其中tc為談判方S款項(xiàng)c的保留價(jià)格，根據(jù)保留價(jià)格的定義有tc<mc令后出價(jià)方R的響應(yīng)行為A={接受，拒絕并退出，討價(jià)還價(jià)}。不妨令A(yù)=1表示接受，A=0表示拒絕并退出，A=a表示討價(jià)還價(jià)，其中0<a<1。16多維信號(hào)博弈模型的均衡根據(jù)多屬性談判模型，輪流出價(jià)最后一輪S和R的信號(hào)博弈滿足如下均衡：其它輪次的均衡，逆推可得。17談判沖突程度建模談判各方對(duì)談判款項(xiàng)的偏好程度和談判各方的期望收益的差別共同決定了談判中的沖突程度。偏好沖突談判者在談判款項(xiàng)偏好之間的差別。該差別越大，沖突程度越低；反之，沖突程度越高。收益沖突談判者對(duì)談判款項(xiàng)取值的期望差別。該差別越大，沖突程度越高；反之，沖突程度越低。18談判沖突調(diào)解模型談判者提案與響應(yīng)沖突級(jí)別分析解決方案搜索論證及穩(wěn)定性分析提出解決方案沖突建模問題分析需要調(diào)解？是否19小結(jié)談判支持概念框架從談判進(jìn)程和支持對(duì)象兩個(gè)維度對(duì)談判支持的內(nèi)涵和外延進(jìn)行了詳細(xì)的描述。雙邊談判議價(jià)過程的信號(hào)模型將談判者出價(jià)信息作為信號(hào)，將談判者的保留價(jià)格作為其出價(jià)所能反映的談判者類型。該模型的貝葉斯博弈均衡概念可用于對(duì)談判者策略的研究以及談判議價(jià)機(jī)制的設(shè)計(jì)?；跊_突分析的談判沖突調(diào)解模型通過對(duì)談判者對(duì)不同款項(xiàng)的偏好沖突及在同一款項(xiàng)上的利益沖突的建模，識(shí)別談判沖突級(jí)別，并進(jìn)一步針對(duì)不同的沖突情況采取不同的沖突調(diào)解策略。20電子商務(wù)談判機(jī)制研究問題的提出與文獻(xiàn)綜述研究?jī)?nèi)容與研究方法電子談判支持機(jī)理電子商務(wù)談判議價(jià)機(jī)制電子商務(wù)談判協(xié)調(diào)機(jī)制多方-多屬性談判支持系統(tǒng)分析與設(shè)計(jì)結(jié)論21信息系統(tǒng)作為談判中介優(yōu)勢(shì)：降低談判交流成本；通過特定的談判協(xié)議設(shè)置，可更好地保證談判者信息不會(huì)透露給對(duì)方；可為談判者提供談判決策建議，以加快談判的進(jìn)程、最大化雙方利益從而促進(jìn)雙贏的談判結(jié)果。劣勢(shì)：參與交易的各方交流不夠充分，反饋不夠及時(shí)，因此，容易產(chǎn)生誤會(huì)，阻礙協(xié)議的達(dá)成；非面對(duì)面的談判方式不易在各交易方之間建立信任，由此使讓步變得更加困難。22保留價(jià)格匯報(bào)（RPR）機(jī)制23出價(jià)建議機(jī)制擴(kuò)展（ERPR）24RPR的顯示性原則命題1a：如果買賣雙方的拖延費(fèi)用之和不小于出價(jià)范圍的一半，則匯報(bào)其真實(shí)的保留價(jià)格為買賣雙方的最優(yōu)策略。命題1b：買賣雙方的拖延費(fèi)用越高，其真實(shí)匯報(bào)保留價(jià)格的可能性越大。25RPR機(jī)制的效率命題2：如果買賣雙方的保留價(jià)格位于出價(jià)范圍區(qū)間之內(nèi)，RPR談判機(jī)制下達(dá)成交易所需要輪次數(shù)將少于傳統(tǒng)自由談判的情況。命題3：出價(jià)建議機(jī)制可促進(jìn)談判協(xié)議的達(dá)成，ERPR機(jī)制的期望成交輪次低于或等于RPR機(jī)制的期望成交輪次。26TDB/RPR/ERPR對(duì)比實(shí)驗(yàn)實(shí)驗(yàn)?zāi)康模豪铆h(huán)境可控的網(wǎng)上談判試驗(yàn)，將所設(shè)計(jì)的新機(jī)制機(jī)制與傳統(tǒng)的談判機(jī)制進(jìn)行對(duì)比，研究其性能和可能的改進(jìn)。實(shí)驗(yàn)設(shè)計(jì)：三組學(xué)生被隨機(jī)分配給買方或賣方的角色，在不同的談判機(jī)制下進(jìn)行一系列相同場(chǎng)景的談判固定時(shí)間、地點(diǎn)，以避免其它因素干擾27TDB/RPR/ERPR對(duì)比實(shí)驗(yàn)表3?1實(shí)驗(yàn)結(jié)果匯總Table3-1SummaryoftheresultsTDBRPRERPR談判實(shí)例總數(shù)283244成交率0.750.840.80成交的談判實(shí)例個(gè)數(shù)212735平均輪次4.482.632.37買賣雙方平均總收益90.9094.3395.14失敗的談判實(shí)例個(gè)數(shù)759平均輪次2.572.802.67買賣雙方平均總收益-7.43-4.6-5.7828保留價(jià)格的顯示性29三種機(jī)制的效率對(duì)比假設(shè)1：在正議價(jià)區(qū)間的情況下，RPR機(jī)制下成功談判所需要的輪次數(shù)不少于TDB機(jī)制下成功談判所需要的輪次數(shù)。假設(shè)2：在正議價(jià)區(qū)間的情況下，ERPR機(jī)制下成功談判所需要的輪次數(shù)不少于TDB機(jī)制下成功談判所需要的輪次數(shù)。假設(shè)3：在正議價(jià)區(qū)間的情況下，ERPR機(jī)制下成功談判所需要的輪次數(shù)不少于RPR機(jī)制下成功談判所需要的輪次數(shù)。30三種機(jī)制的效率對(duì)比結(jié)果：在95%的置信度下，假設(shè)1和假設(shè)2的原假設(shè)被推翻，備擇假設(shè)成功得到論證，而假設(shè)3的原假設(shè)沒有被推翻。結(jié)論：RPR與ERPR機(jī)制顯著優(yōu)于TDB，而ERPR在實(shí)驗(yàn)中相對(duì)于RPR的優(yōu)勢(shì)并不明顯。分析：提出出價(jià)建議的規(guī)則不夠完善；系統(tǒng)提供的決策支持信息的方式（措辭）對(duì)談判者讓步的引導(dǎo)力度不夠。31小結(jié)保留價(jià)格匯報(bào)機(jī)制的設(shè)計(jì)目標(biāo)是解決分配式雙邊議價(jià)過程的效率問題，其核心思想是在議價(jià)開始之前談判雙方向第三方談判支持系統(tǒng)匯報(bào)己方的保留價(jià)格，以此來促進(jìn)談判者之間的信任并進(jìn)而提高議價(jià)過程的效率。以信號(hào)博弈的貝葉斯均衡概念為基礎(chǔ)，在理論上建立了RPR機(jī)制下談判者的對(duì)策模型，并從機(jī)制設(shè)計(jì)的角度對(duì)該機(jī)制的顯示性及機(jī)制效率和效果進(jìn)行了分析。RPR/ERPR機(jī)制下談判與傳統(tǒng)議價(jià)談判的對(duì)比實(shí)驗(yàn)的結(jié)果進(jìn)一步證明了保留價(jià)格匯報(bào)為電子化議價(jià)過程效率的提高帶來的改進(jìn)。32電子商務(wù)談判機(jī)制研究問題的提出與文獻(xiàn)綜述研究?jī)?nèi)容與研究方法電子談判支持機(jī)理電子商務(wù)談判議價(jià)機(jī)制電子商務(wù)談判協(xié)調(diào)機(jī)制多方-多屬性談判支持系統(tǒng)分析與設(shè)計(jì)結(jié)論33動(dòng)態(tài)協(xié)調(diào)機(jī)制談判者提案提出解決方案保留價(jià)格匯報(bào)正議價(jià)區(qū)間？繼續(xù)讓步？談判失敗沖突可調(diào)解？繼續(xù)讓步？提案被接受？談判成功YNYYYNNNNY34協(xié)商問題的求解雙邊多目標(biāo)談判問題的Nash解可表示為下面單目標(biāo)問題的求解：可得基于議價(jià)區(qū)間[Xmin，Xmax]，多人談判問題求解的目標(biāo)函數(shù)35遺傳算法求解模型設(shè)計(jì)開始YN群體編碼生成初始群體滿足停止條件適應(yīng)度計(jì)算交叉變異結(jié)束選擇產(chǎn)生新群體36遺傳算法求解案例對(duì)比表4?1談判場(chǎng)景ATable4-1.NegotiationContextA款項(xiàng)賣方A買方B提議權(quán)重提議權(quán)重價(jià)格500060400010退貨不可30可以25預(yù)付款30%510%30交貨期3周51周35得分906537遺傳算法求解案例對(duì)比38遺傳算法求解案例對(duì)比表4?2談判場(chǎng)景BTable4-2.NegotiationContextB款項(xiàng)賣方A買方B提議權(quán)重提議權(quán)重價(jià)格500040400040退貨不可30可以20預(yù)付款30%2510%10交貨期3周51周30得分557039遺傳算法求解案例對(duì)比40遺傳算法求解案例對(duì)比表4?3談判場(chǎng)景CTable4-3.NegotiationContextC款項(xiàng)賣方A買方B提議權(quán)重提議權(quán)重價(jià)格500040400040退貨不可30可以25預(yù)付款30%2510%25交貨期3周51周10得分555041遺傳算法求解案例對(duì)比42遺傳算法求解案例對(duì)比談判場(chǎng)景算法Nash積賣方效用買方效用談判協(xié)調(diào)解價(jià)格退貨預(yù)付款交貨期（A）Cf=0.225ADW0.540.90.655000不可10%1周GA0.540.90.655000不可10%1周（B）Cf=0.75ADW0.3850.550.74000不可30%1周GA0.390620.6330.6284180不可30%1周（C）Cf=0.95ADW0.2750.550.54000不可30%1周GA0.275620.5260.5244440不可14%1周43遺傳算法求解模擬利用隨機(jī)生成的談判場(chǎng)景取值，對(duì)算法的穩(wěn)定性和魯棒性進(jìn)行檢驗(yàn)。第一組：雙邊四屬性談判第二組：三方四屬性談判44小結(jié)以合作博弈的Nash均衡為出發(fā)點(diǎn)，結(jié)合前面章節(jié)中設(shè)計(jì)的保留價(jià)格匯報(bào)機(jī)制，建立了基于議價(jià)區(qū)間的多方-多屬性商務(wù)談判的協(xié)商模型以可用于談判支持中對(duì)談判各方利益的調(diào)解支持。設(shè)計(jì)了基于遺傳算法的搜索方案。遺傳算法基于生物進(jìn)化的觀點(diǎn)，對(duì)問題的結(jié)構(gòu)性要求不強(qiáng)且收斂性很好，因此非常適合協(xié)商問題方案的求解。通過與已有談判案例調(diào)解算法的對(duì)比分析及隨機(jī)生成談判場(chǎng)景的模擬實(shí)驗(yàn)對(duì)模型的有效性和算法的效率進(jìn)行檢驗(yàn)。45電子商務(wù)談判機(jī)制研究問題的提出與文獻(xiàn)綜述研究?jī)?nèi)容與研究方法電子談判支持機(jī)理電子商務(wù)談判議價(jià)機(jī)制電子商務(wù)談判協(xié)調(diào)機(jī)制多方-多屬性談判支持系統(tǒng)分析與設(shè)計(jì)結(jié)論46需求分析談判的全過程支持談判前：尋找潛在合作者、定義談判問題、確定談判議程……談判中：交流與磋商等活動(dòng)的過程支持；單方面的決策支持或沖突協(xié)調(diào)……談判后：合同的生成、修改、存檔以及監(jiān)督執(zhí)行……與企業(yè)內(nèi)外系統(tǒng)的集成企業(yè)內(nèi)部系統(tǒng)：企業(yè)資源管理系統(tǒng)（ERP）、人事管理系統(tǒng)（HRMIS）、辦公自動(dòng)化系統(tǒng)（OA）……企業(yè)外部系統(tǒng)：供應(yīng)鏈上下游合作者、橫向聯(lián)盟和電子化市場(chǎng)……47通用談判協(xié)議設(shè)計(jì)議價(jià)協(xié)議雙邊議價(jià)協(xié)議多邊議價(jià)多方順次議價(jià)協(xié)議多方并行議價(jià)協(xié)議復(fù)雜多方議價(jià)協(xié)議決策支持協(xié)議有單方?jīng)Q策支持的議價(jià)協(xié)議系統(tǒng)協(xié)調(diào)協(xié)議48通用談判支持狀態(tài)轉(zhuǎn)換圖開始談判等待對(duì)方提議談判發(fā)起方提交初始提議觀察對(duì)方提議談判成功談判失敗談判形勢(shì)分析等待系統(tǒng)協(xié)調(diào)觀察系統(tǒng)建議談判各方提交談判協(xié)議存儲(chǔ)談判進(jìn)程存儲(chǔ)談判進(jìn)程談判形勢(shì)分析尋求系統(tǒng)調(diào)節(jié)轉(zhuǎn)入直接磋商49系統(tǒng)總體設(shè)計(jì)MultimediaInteraction(fromMM-NSS)Negotiator(fromActors)ContractManagementSystem(fromExistinginsideIS)VirtualNegotiationRoom(fromMM-NSS)eCommercePortal(fromExistinginsideIS)NegotiationTaskManagement(fromMM-NSS)ContractManagement(fromMM-NSS)Partner'sPortal(fromExistingoutsideIS)eMarket(fromExistingoutsideIS)Media-richcommunicationsupportIntegrationwithoutsideISCustomizationenabledarchitectureIntegrationwithinsideIS50虛擬談判室用例圖51系統(tǒng)關(guān)鍵技術(shù)與實(shí)施方案MVC設(shè)計(jì)模式（Model-View-Controller）提高開發(fā)速度，使開發(fā)人員可以并行工作可減少模塊間功能的耦合，提高系統(tǒng)可靠性便于系統(tǒng)的維護(hù)和升級(jí)基于J2EE技術(shù)的開發(fā)框架eFramework：用于開發(fā)B/S結(jié)構(gòu)信息系統(tǒng)應(yīng)用程序的一套基礎(chǔ)類庫(kù)和開發(fā)規(guī)范52談判提議活動(dòng)序列圖53談判支持系統(tǒng)應(yīng)用展望談判支持系統(tǒng)應(yīng)用領(lǐng)域不斷擴(kuò)大談判支持