自考00179《談判與推銷技巧》真題（2022.08）

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1.[單選題]能最明顯地體現(xiàn)出談判各方的策略性相互作用的是（）。

A.判斷準備階段

B.談判磋商階段

C.談判開局階段

D.談判終結(jié)階段

2.[單選題]“從你那里得到的信息讓我明白必須重新考慮先前的談判立場?！鄙鲜鲂袨轶w現(xiàn)了放棄威脅技巧，（）。

A.讓威脅自然銷聲匿跡

B.以更為委婉的方式來重申威脅

C.做到不損傷己方的尊嚴以及雙邊關系

D.談判者可以重新表態(tài)并暗示背景已經(jīng)改變

3.[單選題]尋求通過作出最佳的談判決策來獲得最佳的談判結(jié)果是（）。

A.價格談判

B.商務談判

C.理性談判

D.交易談判

4.[單選題]談判發(fā)生的基礎是（）。

A.互為商業(yè)伙伴

B.獲取對手信息

C.掌握談判技巧

D.滿足商業(yè)利益

5.[單選題]“如果大多數(shù)要求和提議是以口頭表述的，則可以通過書面方式使要求和提議更引起對方重視。”上述行為體現(xiàn)了增大威脅壓力技巧，（）。

A.公開聲明

B.假裝糊涂

C.與第三者聯(lián)合

D.突出需求的迫切性

6.[單選題]由于談判的一方缺乏對相應的法律與政策的理解，從而使談判陷入僵局。導致上述僵局的原因是（）。

A.主觀偏見

B.客觀障礙

C.行為失誤

D.偶發(fā)因素

7.[單選題]由談判雙方的價值評價標準的差異所引起的沖突是（）。

A.關系沖突

B.數(shù)據(jù)沖突

C.價值沖突

D.利益沖突

8.[單選題]談判者為談判設定的最高目標即是（）。

A.期望目標

B.底線目標

C.頂線目標

D.可接受目標

9.[單選題]下列選項中，不屬于有效威脅特征的是（）。

A.高度抽象性

B.高度終結(jié)性

C.高度具體性

D.表述的清晰性

10.[單選題]談判人員的素質(zhì)結(jié)構(gòu)的中間層是（）。

A.學

B.識

C.才

D.體

11.[單選題]談判者心理素質(zhì)的最基本要求是（）。

A.責任心

B.自制力

C.協(xié)調(diào)力

D.意志力

12.[單選題]“對方不認為我們已經(jīng)花了太多時間討論這個荒謬的提議嗎?”這種談判中的提問方式屬于（）。

A.自由式問題

B.情緒性問題

C.沖動性問題

D.誘導性問題

13.[單選題]由于共同利益而聚集在一起的談判者構(gòu)成了談判溝通過程中的（）。

A.傳播符號

B.傳播行為

C.傳播關系

D.傳播媒介

14.[單選題]非語言溝通的作用不包括（）。

A.補充

B.代替

C.否定

D.肯定

15.[單選題]影響談判者行為的基本因素不包括（）。

A.文化

B.個性

C.學歷

D.習慣

16.[單選題]有“契約之民”雅稱的是（）。

A.德國

B.美國

C.英國

D.法國

17.[單選題]在使用量本利分析法時，首先要計算的是（）。

A.盈利點

B.保本點

C.虧損點

D.總成本

18.[單選題]“一錘子買賣”主要是不符合推銷道德的（）。

A.負責原則

B.公平原則

C.勇敢原則

D.守信原則

19.[單選題]以下各國人的溝通方式與中國人最相似的是（）。

A.日本

B.法國

C.德國

D.俄羅斯

20.[單選題]客戶突然打電話來，銷售人員卻忘了是誰，產(chǎn)生這種尷尬場面的原因可能在于（）。

A.銷售環(huán)節(jié)

B.信息呼叫環(huán)節(jié)

C.客戶信息合并環(huán)節(jié)

D.電子商務技術環(huán)節(jié)

21.[單選題]從長遠看，促進顧客忠誠的積極手段是（）。

A.清倉甩賣

B.季節(jié)性轉(zhuǎn)型

C.降價銷售

D.消費積累獎勵

22.[單選題]當同類顧客比較集中時，最合適的推銷人員組織結(jié)構(gòu)是（）。

A.區(qū)域式結(jié)構(gòu)

B.顧客式結(jié)構(gòu)

C.產(chǎn)品式結(jié)構(gòu)

D.復合式結(jié)構(gòu)

23.[多選題]談判目標的層次包括（）。

A.頂線目標

B.期望目標

C.底線目標

D.中線目標

E.可接受目標

24.[多選題]構(gòu)成談判威脅的要素包括（）。

A.權力因素

B.可置信性

C.文化因素

D.經(jīng)濟因素

E.溝通渠道因素

25.[多選題]由人的主觀認識所造成的溝通誤差包括（）。

A.文化差異

B.權威崇拜

C.思維定勢

D.印象產(chǎn)生的行為上的誤差

E.印象產(chǎn)生的認識上的誤差

26.[多選題]應對談判威脅的技巧包括（）。

A.先斬后奏

B.逆流而上

C.假裝糊涂

D.曉以利害

E.以情動人

27.[多選題]美國人的談判特點有（）。

A.重視契約

B.等級性強

C.少數(shù)人做決策

D.溝通比較直接

E.時間觀念很強

28.[多選題]推銷人員的組織結(jié)構(gòu)包括（）。

A.區(qū)域式結(jié)構(gòu)

B.產(chǎn)品式結(jié)構(gòu)

C.顧客式結(jié)構(gòu)

D.代理商結(jié)構(gòu)

E.復合式結(jié)構(gòu)

29.[問答題]

30.[問答題]

31.[問答題]

32.[問答題]

33.[問答題]

34.[問答題]

35.[論述題]

36.[論述題]

37.[案例題]背景材料：

日本新宿有一家壽司店，店內(nèi)有一個橢圓形的服務區(qū)，里面有三四個廚師正忙著準備壽司，有30個座位環(huán)繞著服務區(qū)。當顧客在柜臺邊坐下，很快就會有人過來送上餐具及茶水等。圍繞橢圓形服務區(qū)的是一條輸送帶，輸送帶上有一系列壽司碟子，顧客可以從中挑選任意一種壽司，從便宜的海帶或章魚到生沙丁魚或蝦，每盤的價格都是100日元。壽司的制作是用手傳遞的流水線方式，倉庫間沒有墻，店主和服務員都可以參與到整個制作過程。該店用“準時