醫(yī)藥代表下半年度工作計劃

醫(yī)藥代表下半年度工作計劃醫(yī)藥代表下半年度工作規(guī)劃

本片區(qū)的區(qū)域包含空軍醫(yī)院（473部隊醫(yī)院）和蘭州市其次人民醫(yī)院兩家，其中一家是三級甲等部隊醫(yī)院。一個是二甲醫(yī)院地方醫(yī)院（正在申報/檢查成為三級甲等醫(yī)院），區(qū)域銷售代表人員三人楊明霞：王海霞：龐利民。工作區(qū)域相互穿插。每個醫(yī)院的詳細進院品種為空軍醫(yī)院是巨和粒，愛倍。多帕菲。洛鉑。舒龍。波貝。歐貝。幫達。氨曲南?？ňS地洛。奧正南。瑞丁。譽捷。申捷。人參多糖。瑞白，方克。丁克等。其次人民醫(yī)院的進院品種為舒亞。特蘇尼。蟲草膠囊。復方樟柳堿注射液，泉奇。瑞立泰。多帕菲和新活素。歐貝。丁克和三代鉑系列等。通過一個月的根本摸底狀況熟識和人員一起工作協(xié)訪，根本清楚了下半年的本區(qū)域的工作目標規(guī)劃，并根據(jù)這個思路進任務分解。根據(jù)規(guī)劃完成公司制訂的年度銷售目標。

總綱圍圍著下半年的總體任務目標從以下幾個方面綻開：

1．根據(jù)公司制定的產(chǎn)品銷售目標年度規(guī)劃。追加完成。橫向規(guī)劃深度分解，明確任務。

上半年已經(jīng)過去，本區(qū)域內(nèi)醫(yī)院市場，在完成公司產(chǎn)品任務業(yè)績上特別的不抱負，完成率在21%，有些新品幾乎是空白銷售和或則是很低，如在其次醫(yī)院的眼科藥復方樟柳堿注射液；空軍醫(yī)院的卡維地洛等，有些品種和歷史業(yè)績相比下降的很大，公司主營品種在本區(qū)域醫(yī)院內(nèi)推廣上量不抱負（有產(chǎn)品構造的緣由和醫(yī)院本身的特別性及病源數(shù)量的緣由），區(qū)域下半年的銷售任務壓力很大。但是我們可以通過產(chǎn)品構造調整和產(chǎn)品市場的細分依據(jù)每個詳細的醫(yī)院的狀況，實行銷售人員的合理搭配，團隊重點協(xié)作信任可以把上半年的未完成的任務完成。

2．產(chǎn)品目標任務責任化和目標任務的落實到每個伙伴醫(yī)生詳細任務分解。（要求每個員工依據(jù)自己負責的品種去分解）

從7月份開頭！對本區(qū)域的銷售員工開頭落實，以前始終沒有實施的工作考核和工作流程的治理，加強過程化的治理，把以前的結果治理轉化為上，但是不無視業(yè)績的完成和提高，重點開發(fā)和維護負責醫(yī)院內(nèi)的全部重點的科室和人員，提升伙伴醫(yī)生的處方量和個人關系的建立，一個真正的伙伴關系！在利益上和友情上同步進展。組織員工把區(qū)域內(nèi)的產(chǎn)品仔細的分析，依據(jù)本醫(yī)院的詳細的狀況和競爭對手的策略，制定一個產(chǎn)品的提升規(guī)劃！在保持重點品種的銷售穩(wěn)定的狀況下！集中人員開發(fā)和推廣新品的銷售上量，同時要求員工并和他們一起協(xié)商，把產(chǎn)品目標任務分解到詳細的每個科室：每個重點的醫(yī)生/和專家的身上！和一般醫(yī)生的頭上，并根據(jù)銷售追蹤進展反應準時解決問題。任務區(qū)分對待。

3．目標治理工作日程的流程治理實施縱向標準化流程把握細節(jié)

標準化流程更簡單被理解和把握，易于執(zhí)行；而且，標準化的流程有統(tǒng)一的標準，易于監(jiān)視、掌握和考核；還有，成熟的文字性業(yè)務流程和治理的表格使的上傳下達能保持目標的全都性與清楚性，有效防止溝通失真，更好提高本團隊的效能。這個細節(jié)是全部工作中最重要的開頭。

詳細方法在必需實施規(guī)劃過程的治理表格執(zhí)行和根底工作的完善，銷售信

息的完整反應，工作規(guī)劃的嚴謹性和提高日常工作的效率。并通過前期的人員治理資料培訓！大家都有新的市場熟悉，對以后開展工作削減了許多的阻力。詳細的工作的治理表格為下面幾個內(nèi)容：

A．兩家醫(yī)院的完整檔案的建立。（一個月完成以完成80%）

B．醫(yī)生的資料卡的建立（包括三個方面的一是主任/副主任/主治醫(yī)生的完全資料，二是專家和反聘重點權威的資料建立。三是一般醫(yī)生及實習醫(yī)生資料的建立不斷的完善，現(xiàn)交公司。

C．住院部和急診科護士/主管護師/實習護士/的信息收集。。（20天內(nèi)完成）

D.每月目標品種任務分解規(guī)劃表/和個人規(guī)劃半年的滾動分解。

包含每周的工作規(guī)劃和完成的公司要求的總結，目標任務依據(jù)年度規(guī)劃進展分解，根據(jù)月工作進度執(zhí)行和考核。

E.季度目標規(guī)劃分解表/和差距分析

F.每個季度進展任務完成的狀況匯總，總結得失。同時把競爭對手的狀況每周進展調查和摸底，每個月上報公司并實行對策。每個季度把任務完成率制作為線形分析圖和拄狀分析圖進展比照，找出銷售業(yè)績跟蹤的差距實行下一步的工作安排。

G.周工作上量品種銷售完成和歷史差距分析表

H.本區(qū)域醫(yī)藥代表的日程工作表內(nèi)容

1）姓名：會見醫(yī)生的姓名，會見多位醫(yī)生只要將主要醫(yī)生的名字列出，會見的時間和科室。2）科室：

3）目的：可分為支持進藥、增加用量、保持用量、介紹新藥、開院內(nèi)會議、查庫存/用量/取

定單、解決問題、其它等等。

4）結果：訪問是否到達了目標？在此可以對每天的工作效率做一個匯總，通過這樣一天的總

結，可以提高自己的工作效率，改良自己的溝通方式。

5）訪問醫(yī)生的用藥評級：醫(yī)生的分級便于提高我們的工作效率和訪問的目的性。7-全面使用6-優(yōu)先使用5-常用

4-少用、承受

3-試用

2-不用、不支持1-不用、反對

6）總結/跟進：總結這次訪問的重點和制定下一步的詳細行動規(guī)劃。每周每個員工5份！周一發(fā)到手里！下周一開會時候研討和上報。有效提高我們區(qū)域員工的有效的工作率。

4．區(qū)域團隊內(nèi)員工的工作執(zhí)行力的建立和產(chǎn)品線線品種劃分。全面提升團隊效率。

工作的目標是把團隊內(nèi)部員工建立成為一個和諧和不怕壓力，一個具有分散力和穩(wěn)定性的讓每個成員都能在團隊中找到歸屬感銷售團隊。在工作中相互幫助。銷售業(yè)績和人性治理相結合的目標。保持區(qū)域版快銷售人員的長期穩(wěn)定。讓員工學會集中力氣。團隊集中工作。并為公司供應適宜銷售人員。5．本區(qū)域內(nèi)部銷售人員的業(yè)務和市場技能培訓規(guī)劃。每周六在公司的文化和技能培訓完畢后，本區(qū)域內(nèi)員工召開周工作的規(guī)劃總結和閱歷的溝通，同時安排下周的工作規(guī)劃。

每周一的公司晨會完畢后，開30分鐘內(nèi)部會議，大家上交本周的工作規(guī)劃和目標任務規(guī)劃分解。和日程工作規(guī)劃。

每周五下午3點集中到公司進展業(yè)務培訓。提高自己的綜和業(yè)務力量和思想眼界，了解本行業(yè)；個人負責品種的銷售動態(tài)。由我進展培訓。前三個月主要講市場和營銷。同時學習其他企業(yè)高級代表的實戰(zhàn)閱歷。治理理論。

后三個月主要講銷售目標治理和業(yè)績考核和提高醫(yī)藥代表寫作力量。專業(yè)學習在每周三和周二的早上由學術部2位經(jīng)理負責。做到根本問題醫(yī)生難不到我們。

6．作好協(xié)訪工作和處理區(qū)域內(nèi)的科室工作難點，給員工制造一個好的工作平臺，解決工作流程中的環(huán)節(jié)問題。

在公司整體政策下，各部門相互協(xié)調，重點解決本區(qū)域內(nèi)醫(yī)院工作中遇到的各個難點問題。

以上是我們區(qū)域全部員工下半年的一個總體工作規(guī)劃安排和完成工作指標?？己说闹笜耸牵耗繕酸t(yī)生的進展和建立的數(shù)量/目標任務的分解和完成差距分析和完成率團隊和諧建立和個人綜合力量的提高及穩(wěn)定根底工作的建立和工作治理表格的執(zhí)行力其他內(nèi)部表格不在這里發(fā)表諒解！

下面是詳細的工作任務目標：區(qū)域內(nèi)醫(yī)院的銷售目標：

初步規(guī)劃在201*年7月8日到201*年的1月31日，區(qū)域內(nèi)醫(yī)院的公司產(chǎn)品銷售業(yè)績在上半年的根底上增長40%左右到60%之間，其中空軍醫(yī)院作為區(qū)域內(nèi)重點的開發(fā)和維護市場，也是保持銷售上量的第一工作的重點，規(guī)劃7月5日開頭到8月3日統(tǒng)方空軍醫(yī)院的銷售量提升到13萬元每月，醫(yī)院的科室開發(fā)率百分之百，重點醫(yī)生的開發(fā)和維護到達60%，一般醫(yī)生的開發(fā)百分之百。樹立2個樣板的銷售上量的科室。腫瘤用藥由于醫(yī)院的特別性，在作好流程維護的同時，保證我公司腫瘤藥的占有率和第一名業(yè)績的位置，在銷售上使腫瘤藥維持在80000元每個月，并爭取穩(wěn)定和提高。但是由于病原的問題會消失變動量銷售，所以我們的重點是進展新品和上量的品種在本醫(yī)院的開發(fā)，維持重點。目標在9月穩(wěn)定空軍醫(yī)院的銷售業(yè)績。保證每個月的銷售業(yè)績在穩(wěn)定23萬到25萬之間。通過以下產(chǎn)品品種的分解來完成。（附頁）蘭州市其次人民醫(yī)院；由于依據(jù)我對這個醫(yī)院市場的調查和從其他公司人員的狀況了解，以及員工的具體介紹和走訪，這個醫(yī)院有肯定的問題需要仔細的處理和協(xié)調內(nèi)部關系，一是醫(yī)院自身的緣由和詳細的狀況，二是公司的產(chǎn)品在本醫(yī)院的構造搭配調整和前期的代表遺留問題，三是深層開發(fā)力度和銷售人員的工作匹配

緣由需要進展調配和加大工作力度解決環(huán)節(jié)問題。歷史數(shù)據(jù)顯示本醫(yī)院的銷售業(yè)績始終不抱負和公司的總體方向不一樣，現(xiàn)在的月銷售在維持在44000元左右。工作目標在沒有新的產(chǎn)品構造調整之前，在現(xiàn)有的品種中進展仔細的醫(yī)院市場細分和同行比照討論，通過努力銷售業(yè)績可以提高40%，目標在8月5日前銷售保持在60000萬，爭取在9月到10月保持醫(yī)院銷售穩(wěn)定在65000到80000元之間。假如新產(chǎn)品能夠快速進入醫(yī)院的話。申請用藥報告已經(jīng)上交到二院的藥劑科。其他工作公司的商務在進展中。本區(qū)域可以保證人民醫(yī)院的銷售業(yè)績可以在現(xiàn)有的根底上升1到2倍。

現(xiàn)有的品種重點維護和上量：特蘇尼650：舒亞1250：瑞立泰：200工作重點開發(fā)科室和重點醫(yī)生把泉齊上量到保持每個月在230到360只之間。同時眼科的和蟲草膠囊在現(xiàn)有的銷售業(yè)績上重點開發(fā)。穩(wěn)定銷售在倆個品種可以完成1201*元每月。同時做好新信息的轉播，把新藥新活素和和腫瘤藥多帕菲、奧沙利鉑常常性在重點科室的訪問中介紹和推廣。作到醫(yī)生可以在需要的時候和病人協(xié)商用我們的產(chǎn)品，這個工作小龐做的很好。盼望在以后可以有個滿足的詳細銷售量。詳細的任務分解龐利民在進展目標分解。半年工作規(guī)劃分解見（附頁）工作的詳細銷售策略：

思路打算工作出路，思想打算工作行動，在正確的銷售策略指導下才能產(chǎn)生正確的銷售手段，完成公司既定銷售目標。銷售策略不是一成不變的，我們區(qū)域在執(zhí)行肯定時間（三個月為一個檢查的周期），可以隨時檢查工作業(yè)績是否到達了預期目的，方向是否正確，可以做階段性的滾動調整。解決規(guī)劃制定的不確定性。

1、蘭州空軍醫(yī)院（473部隊醫(yī)院）為本區(qū)域工作的重點，大目標客戶科室；保持大量的穩(wěn)定的目標醫(yī)生群為工作的實質中心，在保持合理銷售增幅前提下，維持好和醫(yī)院上層主管副院長的關系和藥劑科楊宣主任和陳主任（門珍藥房）李連海信息統(tǒng)計員等幾個重點人員的維護，為重點產(chǎn)品上量做前提，重點推廣以下是月銷售完成規(guī)劃。“幫達”4000只，氨曲南2200只。申捷150只到300只。。瑞丁1600只。人參多糖200只，（盡快進院。）愛倍500只。歐貝550只。維持腫瘤藥和腫瘤幫助藥的銷售，包括譽捷。奧正南。多帕菲。及鉑系列。維持和上升在80000元的工作指標或提高。心血管藥卡維地洛在現(xiàn)根底230盒的銷售量上到達1000盒或更高的銷售目標。長遠看來，我們在空軍醫(yī)院的產(chǎn)品構造分布和其他大型醫(yī)院不能相比，重點的推廣品種不在公司的主工程上，和公司的要求有點出入。盼望可以區(qū)分對待。重點日常工作進展學術傳播。工作的重心：

現(xiàn)在空軍醫(yī)院的科室開發(fā)率為70%，這個月的工作目標是完畢在空軍醫(yī)院的科室開發(fā)和學術會議。重點把內(nèi)一科這個釘子攻下，這個最大的科室是我們申捷和瑞??；卡維地洛和抗菌素上量的一個重要的科室，同時也對其他品種有肯定的業(yè)務提升，也是遠方藥業(yè)在空軍醫(yī)院付出最大的重點科室。我們已經(jīng)開頭了第一步的公關工作，這個月要把這個科室完全開發(fā)！銷售人員全面跟進，同時把由于客觀緣由沒有開成的干部病房的科室會在這個月完成。由于杜主任對我們公司的經(jīng)營理念很觀賞。在8月前空軍醫(yī)院的科室開發(fā)率到達百分之百。同時解決以前遺留的問題。瑞白超方和科室人員要費用的狀況，哪個人消失的問題哪個人就個人負責解決。維護和開發(fā)藥劑科的工作關系。

8月安排腫瘤科室的2位權威參與8月中旬的腫瘤全國會議。

在銷售人員的安排上：

全力配備人員楊明霞。王海霞。龐利民依據(jù)不同的品種重點維護和跟進已經(jīng)開發(fā)的科室，并相互協(xié)作提高工作的有效率。現(xiàn)在空軍醫(yī)院的目標醫(yī)生開發(fā)和客戶維護全面到達百分只七十以上。同時專人負責處理大目標科室的客戶問題和協(xié)調溝通，了解他們的需求，了解他們的銷售狀況，特殊對待，多開方式讓客戶覺得我們很重視他們，而且效勞也很好。定期安排走訪，加深了解增加信任是我的根本工作。業(yè)務人員對重點的客戶每個月要訪問有效的工作溝通8次以上，在夜訪工作由我們四人進展協(xié)調安排。保證每天晚上都有員工在醫(yī)院工作?；騽t是集體進展。同時在工作中留意效勞理念注意細節(jié)的觀看！醫(yī)生進展重點的貴賓區(qū)分對待和分級治理維護。。抓好護士及主管護師的維護工作，在住院部形成一個好的氣氛。提升我們的產(chǎn)品銷售業(yè)績很有好處。也可以了解許多的信息。但是依據(jù)本錢核算空軍醫(yī)院的人員合理的配備應當是2個人為好，依據(jù)以后的銷售狀況和區(qū)域狀況在內(nèi)部調整。同時開展團隊內(nèi)部協(xié)作產(chǎn)品線型化的安排和工作的協(xié)作。提高工作的效率和人員的訪問率。

細節(jié)過程留意完善，明確每個人的責任。權利。和工作的任務。

準時統(tǒng)方，準時報公司批復，準時送到目標和伙伴醫(yī)生的手中。準時解決員工工作中遇到的任何問題。提高我們的效率。

同時留意信息的反應和比照競爭對手的任何的信息！并實行策略進展防范。擴展銷售途徑，強化效勞理念，收縮產(chǎn)品線的個人劃分和品種線型負責綻開。

完善工作流程的表格化執(zhí)行和文字寫做水平，保證報告的真實性和標準。給公司供應詳實的信息匯總。

在8月5日工作完成后，蘭州空軍醫(yī)院就是一個穩(wěn)定的銷售區(qū)域版塊。我們的以后工作的重點就是日常的流程訪問和目標醫(yī)生關系維護。在政策執(zhí)行的同時進展感情的溝通。同時給公司供應一個全面的醫(yī)院擋案。2．蘭州市其次人民醫(yī)院；

蘭州市其次人民醫(yī)院的下半年的工作重點，圍圍著下面幾個方面開展?，F(xiàn)有討論的品種重點人員跟進，改良以前的沒有效率和指標完成不了的工作方式。集中人員進展集體協(xié)作的品種推廣和維護。重新定位現(xiàn)有目標醫(yī)生的合作狀況。重新分級客戶和治理。開發(fā)重點的科室和專家主任的關系建立。召開三到四次科室會便于業(yè)務人員的工作綻開和任務完成。會外和會內(nèi)結合。報公司批準后進展。對幾個自己做醫(yī)藥代理的科室重點的公關。新品進院速度加快。為產(chǎn)品構造優(yōu)化供應前提。加派新人進入增加活力和新的工作方法。第一個月維持銷售在44000到68000元?？剖议_發(fā)在50%以上。目標醫(yī)生重新定位50%，科室人員有效訪問率100%，穩(wěn)定提升特蘇尼。舒亞，瑞立泰，的月銷量。保證其他品種有肯定的銷售業(yè)績。公關科室呼吸和肝病的2個科室及大內(nèi)科。召開一次大科室會內(nèi)和會外。其次個月工作規(guī)劃新品進入醫(yī)院?？剖议_發(fā)率到達80%。重點醫(yī)生和伙伴醫(yī)生數(shù)量要到達80%，權威主任和專家建立和諧的關系。為整體業(yè)績提升作好鋪墊。召開2次科室會內(nèi)和會外。加強急診科室和住院部的夜訪工作。樹立一個樣板銷售科室。第三個月開頭保證全部環(huán)節(jié)的穩(wěn)定和銷售的穩(wěn)定。人員配備的穩(wěn)定。2個銷售的樣板科室，銷售業(yè)績穩(wěn)定在15萬元到18萬元之間。（詳細的產(chǎn)品細分和任務分解見附頁）其他的工作流程和空軍醫(yī)院一樣的在分步驟執(zhí)行。調配人員幫助小龐工作。同時不定期的進行醫(yī)生聯(lián)系活動。和學術會議的綻開。在合理的本錢范圍內(nèi)。其他的經(jīng)營目標和工作任務根據(jù)公司的要求進展。

以上只是對本區(qū)域201*年7月5日到201*年1月31日的半年工作規(guī)劃和目標，不夠完整，也不夠成熟，最終方案盼望區(qū)域內(nèi)部主管和我協(xié)商共同完成。

擴展閱讀：醫(yī)藥代表工作規(guī)劃范文

醫(yī)藥代表工作規(guī)劃范文

每日必做：

1.早上用非常鐘鼓舞自己，增加自信2.用非常鐘做戶外活動3.細化一次當天的工作4.參與一次鼓舞式的晨會5.整理一次所需的資料禮品等6.確定一次訪問醫(yī)生的路線

7.在醫(yī)生上班時，以每位客戶朋友禮儀性的問候一次8.到**站，查看一次住院病人的狀況9.同**溝通溝通了解一次用藥的請況10.查房后，與自己的目標醫(yī)生溝通一次11.給醫(yī)生或**幫一次忙

12.訪問一位目標醫(yī)生看能否約好外出活動一次13.中午給值班醫(yī)生或**買一份快餐或水果14.請一個醫(yī)生吃飯或喝茶談天

15.了解一個醫(yī)生的性格愛好及家人請況16.了解一個醫(yī)生的社會關系17.參與一次找差距式的業(yè)務溝通會18.匯報一次工作并提出需要解決的問題19.夜訪一次值班醫(yī)生以增進感情20.熟記一個醫(yī)生或**的名字21.仔細填寫一次工作日志22.規(guī)劃一下明天的工作

23.給一個醫(yī)生通一次電話或發(fā)條短信24.看一份報紙或新聞雜志25.給家人和朋友通一次電話26.聽一段音樂或唱首歌放松自己

27.睡前二非常鐘，找出當天工作中的缺乏每周必做：

1．參與一次科室學習推廣會。2．做一次重點醫(yī)生的家訪。3．請一個目標醫(yī)生戶外活動一次。4．交一個醫(yī)生或**做朋友。5．收集一次療效顯著的病例。

6．依據(jù)可客戶的愛好、學習一門學問。7．與一名優(yōu)秀同事做一次請教溝通。8．與經(jīng)理或主管談心一次。9．與一名新同事溝通溝通一次。

10．掃瞄一次公司的網(wǎng)頁，了解公司的最新動態(tài)。11．總結一次本周工作中的缺乏。12．幫助主管開一次科會。13．參與一次找差距式的周例會。14．查找一次本周缺乏，制定糾錯措施。15．參與一次‘案例’輪講輪訓課。16．核銷一次本周的費用。

17．仔細制定下周工作規(guī)劃及維護規(guī)劃。18．給醫(yī)生或**發(fā)一次祝愿‘周末開心’的短信。19．積極主動清理一次集體和個人衛(wèi)生。每月必做：

1．統(tǒng)計一次當月的銷量。

2．兌一次費（不帶金銷售的不在次列）3．排一次當月醫(yī)生的用量，并重點維護。4．把同類品種做一次比擬，找出差距。5．系統(tǒng)分析一次客戶資料及竟爭對手。6．制定一次針對性對策。7．開發(fā)一位目標醫(yī)生。8．交一位醫(yī)生做朋友。9．參與一次市場部每月例會。10．依據(jù)業(yè)務排名找一次缺乏。

11．請教一次排名上升業(yè)務員的工作閱歷。12．參與或講一次業(yè)務培訓課，并做好記錄。13．申請一次下月的維護費。

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