【太平鳥服飾門店男裝營銷策略問題及優(yōu)化建議分析7200字（論文）】

太平鳥服飾門店男裝營銷策略問題及完善對策研究目錄TOC\o"1-2"\h\u12642摘要 1187961前言 2197542相關理論基礎 2153742.14p營銷策略 2102342.2STP營銷理論 314353太平鳥服飾門店男裝營銷策略現(xiàn)狀分析——以新世界百貨為例 3263623.1公司概況 3309213.2門店男裝服飾目標市場與定位分析 3295753.3門店男裝服飾營銷策略分析 415607表2.1太平鳥服裝方面實地調(diào)查情況數(shù)據(jù) 45402服裝很好滿足需求 42825服裝給你充分的選擇 46951服裝質(zhì)量水平穩(wěn)定 436404太平鳥服飾門店男裝營銷策略存在的問題 579904.1產(chǎn)品定位單一 5287624.2品牌定價過高 6267574.3銷售渠道狹窄 654844.4網(wǎng)絡促銷力度弱 715215太平鳥服飾門店男裝營銷策略的優(yōu)化建議 7267235.1明確產(chǎn)品定位 761415.2合理調(diào)整產(chǎn)品價格 7275355.3合理運用促銷手段進行促銷 8215465.4拓寬產(chǎn)品銷售渠道 94376結(jié)論 921505參考文獻 10摘要近年來，隨著國民經(jīng)濟的持續(xù)快速發(fā)展以及全球經(jīng)濟的一體化，國內(nèi)的服裝需求及服裝出口呈現(xiàn)迅猛增長態(tài)勢，我國的服裝行業(yè)得到了迅速發(fā)展。很多國外服裝品牌進入國內(nèi)市場，使得國內(nèi)服裝市場的競爭日益激烈，特別是男裝市場面對激烈的競爭，國內(nèi)的服裝企業(yè)要想贏得競爭，要想維持和提高自己的市場份額，營銷戰(zhàn)略的制定和實施就變得尤其重要。七匹狼公司主要從事男裝生產(chǎn)和經(jīng)營，經(jīng)過十幾年的發(fā)展，取得了不俗的業(yè)績。但隨著公司經(jīng)營規(guī)模的進一步擴大，公司在營銷策略方面的問題開始凸現(xiàn)出來。論文在這樣的背景下對七匹狼男裝宏觀環(huán)境和行業(yè)環(huán)境進行了分析，同時利用SWOT分析方法對七匹狼男裝的營銷環(huán)境進行了分析。最后論文提出了七匹狼男裝組合營銷策略。具體包括產(chǎn)品策略、價格策略、促銷策略、渠道建設策略。關鍵詞：太平鳥服飾門店；男裝營銷策略；營銷策略1前言隨著我國綜合國力的不斷增強，國民經(jīng)濟出現(xiàn)了飛躍，人民經(jīng)濟收入翻了一番。人們越來越關注服裝，對服裝的需求也是多樣化的趨勢。許多外國快速時尚服裝公司，如日本優(yōu)衣庫、西班牙ZARA、美國C&A和瑞典H>M，正在迅速占領中國市場，在那里，GMV正在成長，品牌在增長，其受歡迎程度也在增長。它使消費者能夠以低廉的價格享受時尚潮流的領先者，并已成為“快速時尚”品牌的黃金標志，無論經(jīng)濟危機或經(jīng)濟快速轉(zhuǎn)型。國家“互聯(lián)網(wǎng)加”政策的出臺，將有助于紡織服裝等傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)加入新興產(chǎn)業(yè)，學習新興產(chǎn)業(yè)發(fā)展模式，深化與移動互聯(lián)網(wǎng)、云計算、大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)的融合，以科技創(chuàng)新和產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新為戰(zhàn)略核心。電子商務、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)和互聯(lián)網(wǎng)融資的發(fā)展可以帶動傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)公司的發(fā)展。支持國家政策對促進中國傳統(tǒng)企業(yè)的轉(zhuǎn)型和現(xiàn)代化起著重要作用。經(jīng)過18年的發(fā)展，太平鳥業(yè)在服裝行業(yè)占有一定的地位，但營銷問題的存在使太平鳥業(yè)處于高低水平，消費者數(shù)量沒有明顯減少。雖然銷量每年都在增長，但增長并不高。服裝公司需要學習和學習更科學、更明智的營銷方法。通過不斷改進和適應，他們能夠合理、優(yōu)化地配置資源和服裝，為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服裝和服務，增強品牌的戰(zhàn)斗力，使中國企業(yè)在中國站穩(wěn)腳跟，與時俱進，走向世界，不斷邁向世界知名品牌。2相關理論基礎2.14p營銷策略4p包括產(chǎn)品、價格、渠道、促銷4個要素。第一部分產(chǎn)品：產(chǎn)品主要是一個企業(yè)的賣點，產(chǎn)品要有獨特性，差異性，并且要注重消費者對產(chǎn)品的訴求。第二部分價格：價格是大多數(shù)消費者都會考慮的因素，所以企業(yè)在定價的過程中，保證定價的合理性，要根據(jù)不同的市場定位，制定不同的價格。第三部分渠道：一個企業(yè)的長遠發(fā)展，需要建立自己的成熟的銷售網(wǎng)絡，也離不開與經(jīng)銷商的通力合作，經(jīng)銷商對于企業(yè)來說至關重要，因為企業(yè)與消費者通過經(jīng)銷商進行聯(lián)系。第四部分促銷：企業(yè)通過對廣告，產(chǎn)品的推廣、公關、促銷等來進行的營銷行為。2.2STP營銷理論第一部分市場細分：市場細分指的是一個企業(yè)在面對市場中不同的消費需求時，將市場分為不同的消費者群體的過程。第二部分目標市場選擇：指企業(yè)要進入的一個或者更多的細分市場。第三部分市場定位：市場定位就是為自己的品牌在消費者心中樹立與眾不同的印象的過程，市場定位需要為自己的產(chǎn)品樹立形象。優(yōu)勢：通過STP分析，可以便于企業(yè)更有效、更快速地開拓新的市場機會、充分地運用企業(yè)現(xiàn)有的所有資源，以及及時地完善自己企業(yè)的市場營銷策略。3太平鳥服飾門店男裝營銷策略現(xiàn)狀分析——以新世界百貨為例3.1公司概況太平鳥品牌創(chuàng)立于1995年，直到今天，太平鳥一直位列全國服裝行業(yè)銷售收入和利潤雙百強單位。品牌創(chuàng)立前期太平鳥面臨的問題是品牌產(chǎn)品的定位問題，于是它開始走訪國內(nèi)外各個服裝市場，以收集靈感。最終，受國外及香港休閑品牌的啟發(fā)，并對比了國內(nèi)外市場的具體情況后，太平鳥最終選定了休閑男裝作為自己的主打產(chǎn)品方向，這開創(chuàng)了其時行業(yè)之先。而這其中，又以休閑襯衫更加出名?？钍蕉鄻印⑸矢鳟惖膫€性，為太平鳥贏得了市場，也為公司贏取了發(fā)展的先機，這也是太平鳥創(chuàng)立后的第一個重大發(fā)展轉(zhuǎn)折點。3.2門店男裝服飾目標市場與定位分析精確定位目標消費者，此方面應該注重三個因素：細分市場的規(guī)模與增長的特性、細分市場的結(jié)構(gòu)優(yōu)勢、以及與企業(yè)自身的匹配性。雖然男裝市場競爭激烈，但基于可觀的市場容量，只要找到一個巧妙的產(chǎn)品定位，依然可以占領市場空白取得不俗的成績，而七匹狼男裝就是做好精準的產(chǎn)品市場定位從男式茄克入手逐步增加產(chǎn)品品種而占領男裝市場的。七匹狼男裝將市場目標鎖定在25歲～55歲之間的都市男性白領，以及成功商業(yè)人士，他們注重形象有一定的消費能力。七匹狼男裝就是做好精準的產(chǎn)品市場定位從男式茄克入手逐步增加產(chǎn)品品種而占領男裝市場的。七匹狼男裝將市場目標鎖定在25歲～55歲之間的都市男性白領，以及成功商業(yè)人士，他們注重形象有一定的消費能力。在以后的發(fā)展過程中，需要加強針對細分市場產(chǎn)品的設計和創(chuàng)新。3.3門店男裝服飾營銷策略分析3.3.1產(chǎn)品策略表2.1太平鳥服裝方面實地調(diào)查情況數(shù)據(jù)服裝方面非常不同意不同意不確定同意非常同意服裝很好滿足需求5%15%30%30%20%服裝給你充分的選擇3.5%15.5%35%35%11%服裝質(zhì)量水平穩(wěn)定025%25%35%25%店面服務滿意3%15%32%30%20%根據(jù)調(diào)研數(shù)據(jù)整理（如表2.1所示），本次所調(diào)查的太平鳥服裝滿意度中，受調(diào)查顧客對“我們的服裝質(zhì)量水平非常穩(wěn)定”和“我們的服裝質(zhì)量很好的滿足了你的需求”項目評價較高，滿意以上占比超過60%，且沒有顧客選擇非常不滿意，而對“我們的服裝給你有充分的選擇”和“我們在服務失誤時總能給你及時滿意補救”這兩項評價稍差，滿意以上占比剛達到50%，特別是“我們的服裝給你有充分的選擇”，有三分之一以上的顧客評價為不確定，超過3%的顧客評價為非常不滿意。針對以上情況，試作如下分析。通過查閱文獻及實地考察與顧客交流發(fā)現(xiàn)，太平鳥門店是提供免費試穿服務的，但是熱門衣服長期處于缺貨狀態(tài)，是普遍存在的現(xiàn)象。這讓收入較低的消費者，無法選到適合自己的服裝，面對較高價位的服裝望而卻步，使得此類人群銷量降低。并且像打底衫，夏季短袖等，需要直接貼身試穿來說，就會顯得不太衛(wèi)生、不太整潔，特別是領口袖口，在試穿一段時間，經(jīng)過諸多消費者試用后，衣服領口袖口會蹭到粉底液口紅等女生彩妝殘留，很多爆款衣服就一件兩件影響消費者購買。在太平鳥門店體驗的消費者，大多都是沖著太平鳥專業(yè)的搭配師去的，他們希望在搭配師的推薦下選擇合適的商品來裝扮自己。但試穿好不好看，這種抽象問題不完全取決于服裝或搭配師，它的影響因素有很多。比如搭配師幫助顧客試用了某款服裝，顧客對于這款服裝的感覺，可能出現(xiàn)幾種情況。第一種情況是顧客心里不喜歡，但是嘴上不說，可能是對搭配師的風格不滿意：第二種情況是顧客在試妝的時候挺滿意，但是回去后親戚朋友不滿意，結(jié)果也導致自己不滿意：第三種情況是顧客心里很滿意，但是覺得門店價格高，想回家在線上購買，因而表現(xiàn)出不太滿意的樣子，以上情況很難分別。對于新來者和大學生來說，定價與同齡人沒有競爭力。通過參觀購物中心和其他實體店，發(fā)現(xiàn)同一件衣服的價格低于太平鳥或等于太平鳥，而且大部分比太平鳥低10%左右。在與太平鳥員工溝通時，不難發(fā)現(xiàn)太平鳥品牌中高檔，大部分面料比其它面料貴10%，名人確認費也很高，太平鳥也承擔著很高的代理費。此外，太平鳥零售店位于一、二線城市大型購物中心的中心，面積超過200平方米，租金高，已成為影響太平鳥服務定價的主要因素。3.3.3渠道策略據(jù)統(tǒng)計，到2020年底，太平鳥在中國大陸開設了300家門店，基本包括一、二線城市的熱門商業(yè)圈。因此，太平鳥的大多數(shù)客戶認為，他們會非常方便地到達營業(yè)場所，可以說，太平鳥服務網(wǎng)絡是全國最好的之一。然而，官方網(wǎng)站上的太平鳥銷售渠道并不受歡迎，其他城市的消費者無法體驗實體店的服務，因此只能在網(wǎng)上商店購買，這使得他們獨特的服務失去了優(yōu)勢。與客戶交談時發(fā)現(xiàn)，太平鳥的網(wǎng)上銷售存在不足。大多數(shù)承認官網(wǎng)能成功購買服務的客戶都是太平鳥的“鐵粉”。許多客戶不知道有網(wǎng)上商店，三線和四級城市的消費者受到對其購買力有重大影響的區(qū)域的限制。3.3.4促銷策略目前，太平鳥的價格活動相對較小，基本上比黑卡會員多，只有符合某些條件，才能獲得10%的優(yōu)惠券。其他促銷活動都以高消費為基礎，可見太平鳥推出的促銷活動主要以忠實的消費者為主。太平鳥的廣告活動和有限的廣告愿望是稀缺的。據(jù)受訪客戶介紹，太平鳥的廣告活動主要集中在服裝本身，活動豐富多彩，可以轉(zhuǎn)移消費者對服裝的注意力，引導消費者選擇更具競爭力的西裝，結(jié)合不同的暢銷服裝。特別是太平鳥擅長緊身衣和特制服裝，所以消費者在購買時沒有其他渠道選擇。4太平鳥服飾門店男裝營銷策略存在的問題4.1產(chǎn)品定位單一通過靈活運用營銷組合策略，有利于本品牌在行業(yè)市場站穩(wěn)腳步，利于穩(wěn)定目標消費人群占據(jù)市場份額。如果不這樣做，則會使本品牌喪失消費顧客群體，削弱市場競爭力，不利于品牌健康持續(xù)的發(fā)展。比如：以純服飾正是因為它的產(chǎn)品定位十分明確，抓住主打時尚潮流服飾，使得她在大眾服飾中穩(wěn)定腳步，占有一席之地。同樣的對于太平鳥男裝產(chǎn)品定位而言，產(chǎn)品定位十分重要，但是對于太平鳥男裝目前情況而言，定位產(chǎn)品定位十分模糊，產(chǎn)品所面對的顧客群體需求各不相同且相差較大，產(chǎn)品差異化十分不明顯，基于上述分析這對太平鳥男裝今后的發(fā)展是十分不利的，可能會失去自身優(yōu)勢，品牌競爭力也會得到削弱，所以要想使太平鳥男裝健康穩(wěn)定的發(fā)展一定要進行改進。4.2品牌定價過高從理論上來說，企業(yè)進行產(chǎn)品定價的目標主要是為了維系產(chǎn)品生存，實現(xiàn)定期利潤最大化，擴大市場份額以及對自己產(chǎn)品進行改良優(yōu)化。而產(chǎn)品定價的步驟主要是：選擇定價目標，確定需求和價格彈性，估算成本，分析競爭對手的產(chǎn)品與價格，選擇適當?shù)亩▋r方法，選定最后價格。如果品牌企業(yè)通過運用這些科學合理的方法進行產(chǎn)品定價，那么就有利于使品牌產(chǎn)品，生產(chǎn)渠道和營銷過程手段得到一定的依據(jù)，同時，合理的產(chǎn)品定價更加有利于滿足不同階級的消費人群需求。更能促進整個企業(yè)及品牌的健康持續(xù)發(fā)展。二合理的產(chǎn)品定價對相關區(qū)域市場產(chǎn)品的內(nèi)在消費力起到影響和激發(fā)作用，更能帶動和激活產(chǎn)品市場，從而使品牌市場競爭力能夠有效得到提升。激發(fā)和推動消費目標潛在消費者的消費欲望。但是如果沒有制定合理的產(chǎn)品定價，則會使品牌產(chǎn)品目標消費者流失，產(chǎn)品銷量停滯不前，消費者購買產(chǎn)品欲望也會有所低沉下降，品牌競爭力下降對于品牌形象也會造成不利的影響。比如長虹彩電正是由于其打價格戰(zhàn)，設立不合理的產(chǎn)品定價，從而導致長虹彩電銷量低迷。庫存不斷堆積，使其利益大縮水。所以由此可見，對于太平鳥男裝來說，產(chǎn)品定價是十分重要的。反觀現(xiàn)在太平鳥男裝定價過高，一定是不符合其市場定位，同時與競爭對手相比，價格差異較為明顯，基于上述分析這對太平鳥男裝今后的發(fā)展是十分不利的，并且會產(chǎn)生一些不利于因素影響胖東來企業(yè)口碑，所以必須進行改進。4.3銷售渠道狹窄分銷渠道一般都是指能夠促使某種產(chǎn)品或者是服務可以順利的進行市場交換過程，轉(zhuǎn)移給消費者者客戶使用的一整套相應依存的組織。如果品牌或企業(yè)有著良好且穩(wěn)定的分銷渠道，則對他們而言可以一更好地實現(xiàn)對渠道下各個階級的管理，也能夠更好地制定相應的規(guī)章政策，進行合理的有效的員工培訓，方便公司進行經(jīng)營管理。二同時擁有良好的分銷渠道可以有效的進行激勵員工工作，有利于品牌產(chǎn)品銷售和推廣。所以對于太平鳥男裝來說，分銷渠道是十分重要的一環(huán)，針對于這一現(xiàn)象，就急需太平鳥服飾做出調(diào)整和規(guī)范，如果不進行調(diào)整將會嚴重阻礙其品牌今后的發(fā)展與生存，所以急需改進。4.4網(wǎng)絡促銷力度弱所謂促銷，是指企業(yè)在進行品牌相關的產(chǎn)品特性及信息傳遞的過程中，通過各種多樣的方式傳遞給消費者。更有甚則會使一些原本的品牌忠誠消費者開始變得討厭本品牌損失大部分潛在消費者同時也對本品牌的形象抹黑，會使品牌產(chǎn)品之前做的宣傳成果、成本等付諸東流、前功盡棄。而對于太平鳥服飾來說，促銷也肯定是極為重要的。而目前太平鳥服飾的促銷是十分不到位的，產(chǎn)品銷量停滯不前，品牌口碑不能得到很好的營造和傳播，同時也不利于同行業(yè)競爭，不利于拉近消費者關系，基于上述分析這對太平鳥服飾今后的發(fā)展是十分不利的，所以太平鳥服飾一定要進行改進。5太平鳥服飾門店男裝營銷策略的優(yōu)化建議5.1明確產(chǎn)品定位（1）優(yōu)化產(chǎn)品開發(fā)，提高自身原創(chuàng)能力，提高產(chǎn)品特色和提高差異化，提升品牌自身知名度和服飾的市場占有率。（2）加強售后服務，對于在網(wǎng)絡上購買過太平鳥服飾的消費者進行售后咨詢，咨詢消費者的購買體驗后將消費者說出的重點內(nèi)容進行記錄，在以后的發(fā)展中要努力改正這方面的問題，增強顧客轉(zhuǎn)化率和回購的欲望。（3）將服飾進行特色分類，通過分類可以滿足消費者的不同的需求，也可以激發(fā)消費者的購買欲望，比如在一定的空間里，可以將打折促銷的產(chǎn)品放到一起讓消費者挑選試穿，也可以按照不同風格將服飾進行分類，這樣可以便于不同穿著風格的人迅速的找見自己所需的風格類型的衣服，可以減少消費者找尋的時間，也可以加強消費者的購物體驗，增強消費者的好感。（6）店內(nèi)可以不僅只提供衣服，也可以增加如鞋子、帽子、圍巾等配套的搭配物件。5.2合理調(diào)整產(chǎn)品價格（1）采取多種定價策略，首先可以根據(jù)產(chǎn)品來進行定價，產(chǎn)品不同，則價格也不同；其次也可以根據(jù)消費者的不同進行定價，消費能力較弱的人群可以適當?shù)貙r格調(diào)低，采用大眾價格，消費能力較強的消費者可以在現(xiàn)在的價格上稍微調(diào)高；也可以將具有特殊創(chuàng)意的產(chǎn)品價格進行適當?shù)脑黾?，賺取的價格可以分給設計師一部分，來鼓勵設計師的積極性，設計師則會設計出更多有特色的產(chǎn)品，減少太平鳥男裝的可替代性。（2）在產(chǎn)品新上市的時候采取撇脂定價策略，在產(chǎn)品剛剛上市的時候，太平鳥衣服具有一定的出名度且競爭不大，這時產(chǎn)品可以以較低的促銷費用和較高的價格售賣出去，新產(chǎn)品可以通過展架、廣告牌等方式進行產(chǎn)品的宣傳推廣。（3）當產(chǎn)品處于較為成熟的狀態(tài)時，這時產(chǎn)品會有較高的市場份額，為了提高產(chǎn)品的銷量，所以太平鳥男裝就應該采取折扣策略，保證產(chǎn)品售出的量，線下連鎖店可以以一件八九折的方式將產(chǎn)品進行售賣。（4）所有的服裝存在的弊端就是會受季節(jié)更替的影響，當服裝進入衰退期也就是產(chǎn)品進行換季時需要進行產(chǎn)品清倉，這時衣服一般已經(jīng)賺足利潤，為了減少衣服的滯留，門店在保證自己成本時可以采取買一送一等促銷方法進行產(chǎn)品售賣，賺取資金來保證新產(chǎn)品的順利上市。（5）可以采取線下高價、線上低價的方式為網(wǎng)上店鋪進行引流，這種方法不僅增加了消費者的購買欲望，同時也可以提高產(chǎn)品的銷量。（6）采用尾數(shù)定價法，此處舉例說明：太平鳥男裝T恤一般是29~99不等，褲子一般在69~299不等，外套一般是119~399不等，宗旨來看，太平鳥衣服一般的價格一般都是以9結(jié)尾，這種數(shù)字不僅較吉利，而且感覺上來說會比較便宜。5.3合理運用促銷手段進行促銷（1）更新并增加一些比較有趣的促銷方式。每一個企業(yè)都會在營銷中用到產(chǎn)品的促銷，為了產(chǎn)品更好的促銷出去，太平鳥男裝可以多采取選擇一些優(yōu)惠政策，讓消費者以為這個產(chǎn)品更好更便宜了，從而引起消費者的購買欲望，增加產(chǎn)品的銷售量。在促銷的時候，可以采用生日送祝福送禮物和積分送優(yōu)惠券等方式留住老顧客，挖掘新顧客，在消費者購買時，工作人員要隨時面帶笑容，讓消費者擁有較好的購物體驗，從而喜歡太平鳥男裝，在注意促銷方式、店員服務態(tài)度的同時，太平鳥男裝更要注重自己產(chǎn)品的質(zhì)量、風格、款式是否為大眾所喜愛，在一次又一次的精益求精中，消費者會越來越忠實于太平鳥男裝，從而增加太平鳥男裝的品牌知名度。（2）選擇比較出名的品牌進行聯(lián)合，擴大品牌影響力，這樣做的好處是兩個品牌都可以贏得另外一個品牌的顧客，增加各自的顧客數(shù)量，從而獲得更多的訂單量。5.4拓寬產(chǎn)品銷售渠道