銷(xiāo)售技巧之非銷(xiāo)話術(shù)

銷(xiāo)售技巧之非銷(xiāo)2021/5/91話題探討

工作中大家是否用到非銷(xiāo)?2021/5/92非銷(xiāo)的目的促使成交達(dá)成共識(shí)與顧客建立信任2021/5/93非銷(xiāo)的概念非銷(xiāo)的作用非銷(xiāo)的含義非銷(xiāo)話題話題分類(lèi)非銷(xiāo)說(shuō)什么溝通方式怎么說(shuō)如何說(shuō)非銷(xiāo)WhyWhatHow2021/5/94概念：在與顧客溝通過(guò)程中產(chǎn)生的與銷(xiāo)售關(guān)系不大的話題。非銷(xiāo)的含義作用和好處：迅速取得顧客信任了解挖掘顧客的潛在需求減輕銷(xiāo)售氣氛，讓整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程輕松自然2021/5/95非銷(xiāo)的概念非銷(xiāo)的作用非銷(xiāo)的含義非銷(xiāo)話題話題分類(lèi)非銷(xiāo)說(shuō)什么WhyWhat2021/5/96相關(guān)話題非銷(xiāo)的話題及分類(lèi)私密話題無(wú)關(guān)話題天氣，新聞，娛樂(lè)八卦，旅游景點(diǎn)，電影，娛樂(lè)，美食，電視節(jié)目，汽車(chē)，運(yùn)動(dòng)，雜志，……發(fā)型，妝容，配飾，配件，服裝，搭配，造型，風(fēng)格，氣質(zhì)，個(gè)性，膚色，身高，身材，……家庭，學(xué)業(yè)，戀愛(ài)婚姻，工作職業(yè)，興趣愛(ài)好，住址，祖籍，年齡，體重，生育，子女，……2021/5/97相關(guān)話題非銷(xiāo)的話題及分類(lèi)私密話題無(wú)關(guān)話題破冰，打開(kāi)話匣子內(nèi)容簡(jiǎn)單，容易提及話題內(nèi)容為第三方人或事物，不涉及顧客和我們的利害不宜聊得深入聊得時(shí)間過(guò)長(zhǎng)影響工作效率跟顧客本身密切相關(guān)，可以觀察得到讓顧客覺(jué)得被人關(guān)注，受重視容易講話題轉(zhuǎn)移到服裝貨品的銷(xiāo)售上過(guò)多談及，讓人感覺(jué)被評(píng)頭論足恭維式夸贊溝通建立在一個(gè)良好的信任基礎(chǔ)上能發(fā)掘潛在需求容易成為老顧客話題太過(guò)個(gè)人，不輕易聊及因人而異要把握話題尺度2021/5/98非銷(xiāo)的概念非銷(xiāo)的作用非銷(xiāo)的含義非銷(xiāo)話題話題分類(lèi)非銷(xiāo)說(shuō)什么溝通方式怎么說(shuō)如何說(shuō)非銷(xiāo)WhyWhatHow2021/5/99非銷(xiāo)的切入點(diǎn)非銷(xiāo)切入點(diǎn)非銷(xiāo)售性話題的運(yùn)用陳述性話題贊美性話題主動(dòng)關(guān)注顧客需求2021/5/910Ⅰ.主動(dòng)關(guān)注顧客需求

主動(dòng)為顧客做點(diǎn)事，如推下行李箱、幫忙放置購(gòu)物袋、雨傘等Ⅰ主動(dòng)為顧客提供紙巾以供擦汗Ⅱ觀察顧客的狀態(tài)，如果看上去很疲憊，為她指引休息椅

Ⅲ如果顧客表現(xiàn)尋找貨品的樣子，主動(dòng)上前詢問(wèn)

ⅣⅠ.主動(dòng)關(guān)注顧客需求---以動(dòng)作為開(kāi)場(chǎng)2021/5/911III.陳述性話題4、從購(gòu)物袋（從他所攜帶的購(gòu)物袋來(lái)切入話題）5、從大環(huán)境……1、從天氣……（以話試探）2、從發(fā)現(xiàn)對(duì)方“口音”特點(diǎn)（打開(kāi)對(duì)話的交際局面）3、從顧客的穿著和發(fā)型……2021/5/912非銷(xiāo)的溝通方式夸贊式你的包搭配衣服真漂亮！你的孩子真是太可愛(ài)了！你給媽媽買(mǎi)衣服，真孝順！提問(wèn)式你的包哪兒買(mǎi)的呀？你的孩子多大了呀？你給媽媽挑生日禮物嗎？陳述式你背的包一定挺貴的。你的孩子在童車(chē)?yán)锼谜嫦?。媽媽知道你買(mǎi)給她，肯定高興。2021/5/913非銷(xiāo)的溝通方式你穿得真漂亮你穿撞色條紋的T恤，運(yùn)動(dòng)感十足，真漂亮這牛仔褲版型真好，讓你的腿看上去又細(xì)又長(zhǎng)你的腿型又細(xì)又長(zhǎng)，這樣版型的牛仔褲就適合你穿，真漂亮夸贊式夸的點(diǎn)要明確分清主次，夸贊要結(jié)合人發(fā)自內(nèi)心真誠(chéng)的贊美最重要！提問(wèn)式用開(kāi)放式問(wèn)題捕捉更多信息2-8原則，引導(dǎo)顧客讓顧客說(shuō)提問(wèn)要真誠(chéng)，把握問(wèn)題的尺度陳述式陳述積極讓顧客愉悅的事實(shí)幽默輕松的語(yǔ)言真誠(chéng)且明確的表達(dá)2021/5/914如何來(lái)溝通非銷(xiāo)話題相關(guān)話題私密話題無(wú)關(guān)話題新顧客再次光臨老顧客試衣前試衣中買(mǎi)單時(shí)2021/5/915非銷(xiāo)話題的延伸聊非銷(xiāo)的最終目的？聊天？拉近關(guān)系？贏取信任？減輕銷(xiāo)售氣氛發(fā)掘顧客需求2021/5/916銷(xiāo)售才是非銷(xiāo)的最終目的！減輕銷(xiāo)售氣氛發(fā)掘顧客需求銷(xiāo)售2021/5/917非銷(xiāo)話題的延伸相關(guān)話題私密話題無(wú)關(guān)話題從非銷(xiāo)到銷(xiāo)售的回歸銷(xiāo)售2021/5/918非銷(xiāo)話題的延伸無(wú)關(guān)話題從無(wú)關(guān)話題到銷(xiāo)售的回歸銷(xiāo)售1.與時(shí)尚流行有關(guān)聯(lián)的話題元素2.顧客對(duì)嘗試新鮮事物的興趣3.以品牌或流行趨勢(shì)為切入點(diǎn)4.向相關(guān)話題和私密話題靠攏2021/5/919非銷(xiāo)話題的延伸從私密話題到銷(xiāo)售的回歸銷(xiāo)售1.有關(guān)購(gòu)物動(dòng)機(jī)，消費(fèi)能力2.有關(guān)她生活工作的場(chǎng)合私密話題3.任何關(guān)于顧客服裝需求的信息4.與相關(guān)話題的結(jié)合2021/5/920還記得相關(guān)話題有那些嗎？相關(guān)話題發(fā)型，妝容，配飾，配件，服裝，搭配，造型，風(fēng)格，氣質(zhì)，個(gè)性，膚色，身高，身材，……銷(xiāo)售從相關(guān)話題到銷(xiāo)售的回歸2021/5/921聞香識(shí)女人著裝風(fēng)格的分類(lèi)A中性風(fēng)格1.帥氣、干練B女性風(fēng)格1.年輕—甜美、可愛(ài)2.成熟—淑女、優(yōu)雅高貴、奢華3.時(shí)尚、前衛(wèi)C休閑風(fēng)格1.自然、隨意2.運(yùn)動(dòng)、陽(yáng)光2021/5/922A中性風(fēng)格1.帥氣、干練2021/5/923B女性風(fēng)格1.年輕—甜美、可愛(ài)2021/5/924B女性風(fēng)格2.成熟—淑女、優(yōu)雅2021/5/925B女性風(fēng)格2.成熟—高貴、奢華2021/5/926B女性風(fēng)格3.時(shí)尚、前衛(wèi)2021/5/927C休閑風(fēng)格1.自然、隨意2021/5/928C休閑風(fēng)格2.運(yùn)動(dòng)、陽(yáng)光2021/5/929回顧一下非銷(xiāo)的概念非銷(xiāo)的作用非銷(xiāo)的含義非銷(xiāo)話題話題分類(lèi)非銷(xiāo)說(shuō)什么溝通方式怎么說(shuō)如何說(shuō)非銷(xiāo)無(wú)關(guān)

相關(guān)

私密夸贊，提問(wèn)，陳述

話題的延伸

有關(guān)話題2021/5/930當(dāng)顧客不是一個(gè)人來(lái)店怎么辦？2021/5/931結(jié)伴來(lái)店的顧客家長(zhǎng)子女家長(zhǎng)為子女或子女為父母購(gòu)買(mǎi)服裝，或者家長(zhǎng)帶著子女來(lái)店選購(gòu)服裝朋友同學(xué)朋友，同事等朋友關(guān)系結(jié)伴逛街，可能有女女結(jié)伴，也可能有男女結(jié)伴情侶戀人處于戀愛(ài)期間的結(jié)伴男女，也可能是已婚的夫妻2021/5/932家長(zhǎng)子女型的顧客家長(zhǎng)對(duì)子女的疼愛(ài)和子女對(duì)父母的孝順都是可以夸贊的點(diǎn)，略微表示羨慕會(huì)讓顧客很愉悅“你待你女兒真好，她一定會(huì)樂(lè)壞了”“你媽媽有你這樣孝順的女兒真幸?！备改附?jīng)常對(duì)自己孩子引以為豪，在父母面前夸贊她的子女或談?wù)撟优膬?yōu)點(diǎn)是個(gè)不錯(cuò)的話題子女的容貌，身材，學(xué)業(yè)都是可以直接夸的點(diǎn)“你女兒真漂亮，跟你很像，你真有福氣”“大學(xué)生呀，你女兒太有才了，做父母的一定特別欣慰，你看這身衣服很有學(xué)院的風(fēng)格……”2021/5/933朋友型的顧客陪伴的言語(yǔ)很重要，適當(dāng)詢問(wèn)她的看法“我覺(jué)得這件女人味十足的款式很適合你的朋友，請(qǐng)她試穿看看吧，你覺(jué)得呢？”2021/5/934情侶戀人型的顧客男生的帥氣，女生的漂亮都是好的夸贊點(diǎn)，可以盡量向另一半夸贊，讓雙方都愉悅“你男朋友真帥氣，有點(diǎn)像某個(gè)明星”“你女朋友真可愛(ài)，真羨慕你有這么漂亮的女朋友”可以暗示他們的感情好，借此讓兩個(gè)人都認(rèn)可你的服務(wù)和推薦的貨品“我覺(jué)得你女朋友穿了這衣服和你特別相稱(chēng)，你覺(jué)得呢？”“你待女朋友真好，能陪她逛街，你看她穿這件衣服那么合適……”2021/5/935非銷(xiāo)小貼士1.發(fā)自內(nèi)心的真誠(chéng)2.敏銳的洞察力來(lái)找到切入