【成都市房地產市場現(xiàn)狀及營銷研究6400字（論文）】

成都市房地產市場現(xiàn)狀及營銷對策研究目錄TOC\o"1-3"\h\u150811.前言 171432.房地產市場營銷的內容 1151972.1宏觀環(huán)境分析 1266472.2消費者分析 123762.3競爭者分析 255072.4營銷策略分析 2121863.房地產市場相關分析——以成都市為例 2149603.1成都房地產業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀 236583.2房地產價格價值規(guī)律分析 3303633.2.1價值分析 339023.2.2供需分析 463994.影響成都房地產市場的主要因素 5264804.1人口特征 5176544.2經濟發(fā)展狀況 5281674.3供求者的心理因素 664894.4當?shù)卣?785845.完善成都房地產市場營銷的對策 9126675.1拓寬營銷渠道 9295185.1.1必須開拓各種客戶渠道 9223355.1.2合理利用客戶資源 9296625.2住宅配套設施的完整配備 10139755.2.1人性化設計的社區(qū) 1038065.2.2配套設施要完備 109764結語 1115281參考文獻 111.前言隨著我國房地產市場的興起，特別是隨著中央住房制度改革政策的出臺，和住房經濟成為我國經濟的新增長點，房地產行業(yè)對于我國經濟影響極大。目前該行業(yè)市場正處于“三期疊加”的核心關鍵期，分別是增速換擋期、結構調整期以及政策完善期。大市場環(huán)境的變化，使全行業(yè)正走上全面創(chuàng)新之路，房地產企業(yè)正處于轉型提升和創(chuàng)新的狀態(tài)。而營銷的主要目的是吸引目標客戶，這契合房地產的需求，因此營銷方式與房地產市場息息相關。眾所周知，房地產營銷戰(zhàn)略被稱為房地產企業(yè)的王牌和救星，同時它也關系到房地產企業(yè)的發(fā)展壯大。房地產營銷策略不斷更新，但營銷實踐中仍然普遍存在一些不足之處。因此，房地產開發(fā)商應研究市場規(guī)律，了解營銷問題，將營銷管理提升到業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略的層面，制定滿足客戶需求的營銷策略，避免房地產環(huán)境不景氣帶來的損失。2.房地產市場營銷的內容2.1宏觀環(huán)境分析房地產營銷人員首先要了解和熟悉當?shù)胤康禺a市場多元化的市場環(huán)境。開發(fā)商雖然擁有完全的營銷自主權，但其運營將受到社會和法律環(huán)境以及行業(yè)規(guī)范、限制和標準的制約。2.2消費者分析房地產市場的營銷基礎是客戶的需求。研究該地區(qū)消費者的消費習慣、偏好和購買力，有助于企業(yè)了解買家不斷增長的需求，為市場細分和精準營銷打下堅實的基礎。2.3競爭者分析在制定營銷方法之前，房地產公司應深入研究，熟悉外部競爭對手可能的反應，時刻了解競爭對手的不同趨勢。2.4營銷策略分析房地產企業(yè)要將產品策略、價格策略、渠道策略、促銷策略與房地產市場的特點和需求結合。產品策略是明確產品的定位，根據(jù)目標客戶群體的需求開發(fā)相應的產品；價格策略是通過考慮產品的成本、市場導向價格及競爭導向價格，根據(jù)企業(yè)在市場所處的地位制定出合適的價格；渠道策略主要是解決通過什么渠道將產品從企業(yè)手中轉移到消費者手中；促銷策略是企業(yè)通過各種形式的公關形式或促銷手段，提高產品知名度，加快銷售進度，獲得更多利潤。任何一個策略的使用不當將會導致營銷活動的失敗。3.房地產市場相關分析——以成都市為例3.1成都房地產業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀2022年央行實行多次降息降準向市場大幅放水，刺激投資需求以推動經濟增長。從疫情發(fā)展趨勢來看，中國疫情防控效果好且積累了大量的實踐經驗，疫情在可控范圍內，隨著央行放水，經濟復蘇強勁，許多城市樓市投資熱，高房價對內循環(huán)經濟影響較大，且最近高層多次提到內循環(huán)，預計明年貨幣政策開始有所收緊，這也是國家基于全球疫情持續(xù)蔓延，將外向經濟轉向內循環(huán)經濟拉動內需的目的，同時堅持房住不炒，釋放內需。據(jù)成都市住建局統(tǒng)計顯示，過去兩年成都住宅新開工持續(xù)下滑趨勢發(fā)生逆轉，呈現(xiàn)大幅增長，預計未來一年多將有超4萬套限售解禁房源進入二手房市場流通，供應增大但又面對二手房市場調控加碼，預計二手房市場或面臨調整，或對一手市場產生分流作用。成都新房備案價格持續(xù)走高，對需求產生抑制；調控加碼下二手房市場發(fā)生調整，疊加許多限售解禁房源陸續(xù)進入二手房市場流通影響，房價進入調整，拉低市場預期。3.2房地產價格價值規(guī)律分析3.2.1價值分析根據(jù)商品經濟學的價值規(guī)律來說，商品的價值決定它的價格，房屋具備交換價值和使用價值，首先這滿足了它作為商品的要求。其次，商品的價值量是由生產這一商品的社會必要勞動時間決定的，生產房屋的成本受到多個因素的影響，比如：原材料價格的上漲、國家政策的支持或強壓、市場的活躍度等等，當商品被出售了，消費者能獲得它的使用價值，開發(fā)商獲得利潤。因此，本文主要是討論房屋的生產成本以及使用價值，在市場經濟體制下，生產房屋的成本主要受幾個因素的影響。在市場經濟中，房價不是由投資者想要出售多少套公寓或人口對房子的需求決定的，而是由社會的總體經濟預期決定的。一是地價上漲。土地自然儲量是穩(wěn)定的。它不受地價變化的影響。所以土地供給曲線是垂直的、固定的，所以地租完全由對土地的需求決定，與土地供給曲線無關。當需求大于供給時，房價便會上漲，當供給大于需求時，價格普遍下跌。因為我國經濟正在高速發(fā)展，房地產的開發(fā)力度較大，而人民生活水平也逐漸上升，所以我國內部對于土地資源的需求越來越大，這就直接導致地價上漲，而土地的價格上漲，也就意味著開發(fā)商需要花更多的錢去買地，再建造房屋，于是成本上升，房價自然上升。二是建筑材料價格上漲。近年來，水泥、鋼材等建筑材料價格的大幅上漲，已成為房地產價格上漲的重要因素。三是樓盤開發(fā)設計成本的上升。隨著城市化進程的提高，人們對環(huán)境和個人健康的意識越來越強，買房子時不僅會考量小區(qū)環(huán)境、也會考慮房屋物業(yè)的服務好壞，這就使開發(fā)商不得不全部做好配套措施，打消人們顧慮，這進一步增加了成本。四是政府稅收的不斷增加，對于房地產的管控越來越嚴格。但是，價格的上漲只是一時的。隨著國家政策的不斷完善以及社會發(fā)展進步，對于房產資源的調配會更合理，價格也必然會隨著時間的推移而趨于穩(wěn)定。3.2.2供需分析開發(fā)商普遍加大推貨力度，增加成交量。同時，不少品牌和新項目刺激市場需求，紛紛上市，以利于成交量回升。至于價格，許多房地產公司在2020年前8個月完成了今年業(yè)績的60%以上。預計較少的房地產公司將大量經營。同時，在地價高企等因素影響下，進入緊張的市場和市場，整體市場供應量仍然較低，房地產企業(yè)普遍預計價格將繼續(xù)上漲并繼續(xù)上漲，整體房價水平有望穩(wěn)步上升。受供求關系影響，區(qū)域業(yè)績持續(xù)分化。天府新區(qū)供應放量明顯，疊加其市場關注度高，區(qū)域內天府新區(qū)、青白江區(qū)及成華區(qū)客戶，市場成交或將持續(xù)升溫。雙流區(qū)、新都區(qū)、溫江區(qū)等區(qū)域受項目推新，需求將得到釋放，熱度將有所上升。而高新區(qū)由于新政影響下，投資客觀望情緒濃厚，且區(qū)域內項目定價走高，導致客戶抗性加大，因此預計市場有所降溫。圖3.1成都住宅供需情況4.影響成都房地產市場的主要因素4.1人口特征影響房地產市場的首要因素就是城市人口，人口結構的定義是：某年齡段的人口占總城市人口的比例，它的定義不僅取決于社會發(fā)展和人口增長，還取決于人口增長對人口出生和死亡的影響，它也是經濟和社會發(fā)展相結合的結果。觀察人口結構可以讓政府適當調整未來的生育政策，對穩(wěn)定國家經濟、全球可持續(xù)發(fā)展都有一定的作用。它為未來的人口變化和創(chuàng)新樹立了標桿，具有重要意義。就未來的增長率、人口增長和發(fā)展的類型而言，人口結構具有重要意義和影響，并在社會經濟發(fā)展中發(fā)揮著作用。全國的總人口是所有不同年齡段人數(shù)的總和，而國內人口年齡結構可以反映出我國處于什么發(fā)展狀態(tài)，如果老齡化程度過高，就要促進生育，如果年輕化程度高，就要減緩。每個年齡段的人在社會上都發(fā)揮著不同的作用，有不同的地位，比如“少年是祖國的未來，少年強則國強，”青年和中年是發(fā)展經濟的主力軍。2019年末，成都人口1500.07萬人，比上年增加24.02萬人以上，自然增長1.54%。年末全市常住人口1658.10萬人，城鎮(zhèn)化率74.41%。2018年，成都放寬了落戶限制，以前只有技術工人、高科技畢業(yè)生等八類人群才能落戶，現(xiàn)在放寬政策，可以吸引更多外來人口到成都發(fā)展定居。歷年的國有建設土地供應計劃顯然未與人口剛需相匹配。根據(jù)2019年成都市房地產市場調查數(shù)據(jù)，成都市房地產市場發(fā)展迅速且房價上漲，其中一個重要原因是房地產剛性需求的刺激效應。雖然成都政府出臺了廉租房等一系列措施，來緩解住房需求壓力，但這些措施只是治標不治本，并不能完全滿足住房需求，人口剛需壓力刺激著房價不斷攀升。4.2經濟發(fā)展狀況在房地產市場中，其價格的變化往往與宏觀經濟的調整有著密不可分的關系，及當國家的宏觀經濟進入蕭條期時，政府就會通過一系列政策的出臺來對房地產市場加以刺激，并通過供需比例的調整來使得生產資源朝著更有利于房地產業(yè)發(fā)展的方向轉移，從而通過房地產業(yè)的發(fā)展來進一步帶動國家宏觀經濟的發(fā)展，反之亦會通過一定的政策及供需比例條件來對房地產市場的發(fā)展經營加以抑制。如近些年來成都市在對房地產開發(fā)銷售方面的指標規(guī)定，便是呈逐年上漲的趨勢，特別是在資金貸款和土地面積等方面，更是在極大程度上促進了房地產市場的發(fā)展，同時也進一步帶動了其市場價格的增長。經濟發(fā)展水平的提高往往還會帶動人們收入及消費水平的進一步增長，由2013-2017年人均可支配收入的增長（表3.2）便可看出，2015年成都市人均可支配收入由16510元增長到2019年的23821元，增長率達到44.28%，表4.12015-2019年成都市居民人均可支配收入及其增長速度年份成都市人均可支配收入（元）比上年實際增長（%）2015年1651010.62016年183118.12017年201678.02018年219667.42019年238216.3一段時間內，成都把房地產開發(fā)當成了國民經濟的支柱產業(yè)，用以引導實體經濟的發(fā)展以及產業(yè)結構升級轉型。房地產開發(fā)的投資金額巨大，可以拉動多個關聯(lián)產業(yè)發(fā)展，能夠快速實現(xiàn)GDP的增加。房地產建設中的稅費、土地出讓收入又是地方政府最重要的財政來源。譬如，集體土地被政府征用轉為建設用地后，土地出讓收入絕大部分歸于地方政府，這大大緩解了地方政府的財政壓力。政府對于土地出讓收入的過度依賴也削弱了其采取切實有效政策調控房地產市場的決心和力度。但是，房地產過快過熱的發(fā)展，房價快速上漲，最后會損害到實體經濟。4.3供求者的心理因素消費者購買房地產的最主要的心理因素就在于消費者對成都房地產價格未來的發(fā)展趨勢的預期。相反，如果消費者預期未來的成都房地產的價格會在近幾年下降，那么就會減少對于成都房地產的有效需求量。而房地產商為了保持一定數(shù)量的銷售額，不得不與消費者的心理因素和政策的發(fā)展保持一定的腳步。消費者在購買房產時，會考慮房子的位置、大小、朝向，內部布局等因素，此外，還會考慮房子的外部條件，比如交通便利、學校距離、環(huán)境等。首先，房地產的內部組成部分在限制房地產和公攤面積發(fā)揮著重要作用，比如樓盤是精裝房，價格就會貴一點，或者這一層比其他層要多出幾十個面積，這也會影響價格。比如，政策推動的土地、建材價格上漲，導致成本推動的房價上漲。而且，房屋內在品質的提高和公共利益的提高，也抬高了內部房價的價格。例如，住房朝向也會影響住房價格。通常情況下，朝南的房子都會更受歡迎。由于每個房子的結構、位置不同，房價受自身因素的制約也是顯而易見的，如果房子建在市中心地區(qū)，那房價與建在偏僻郊區(qū)的是沒法比的，這是房地產與普通商品的顯著區(qū)別。其次，由于房地產的使用離不開環(huán)境，環(huán)境因素也會影響房地產價格。靠近公園和綠地的公寓往往因其安靜的氛圍、清新的空氣和宜人的景觀而受到歡迎。。如果房屋靠近噪音大、空氣污染重的地方，價格會更低。4.4當?shù)卣呓衲辏啥挤康禺a監(jiān)管繼續(xù)收緊去年嚴格的調控措施，不斷規(guī)范和規(guī)范房地產市場。年初，成都商業(yè)銀行首套房貸利率共上調20%，利率為5.88%；二套房貸利率大多漲幅在25%-30%以上；一些銀行甚至停止放貸。一二手樓市房貸壓力再次加大。在受到多項措施的影響下，房價上漲的空間不斷縮小。政府整頓二手房市場的力度加大、通過合法手段打擊陰陽合同的舉措更加嚴厲。新房首次備案價格不得超過前6個月同區(qū)商品房的10%等一系列措施，一定程度利好新房市場。伴隨著成都政府調控房地產市場的愿望和調控房價的愿望，成都房地產市場在年內出現(xiàn)了較大的分化。大型品牌房企加緊推出樓盤，中小型房企試探觀望；一手市場擴張，二手市場放緩?？傮w而言，多數(shù)開發(fā)商都處于觀望狀態(tài)。以上就是成都市十年房地產政策調控的大致情況。按照目前我國“房住不炒”的大形勢，成都市房地產調控政策從嚴仍是未來一段時間成都房地產市場的基調。5.完善成都房地產市場營銷的對策5.1拓寬營銷渠道近幾年成都房地產銷售情況都很好，開房商基本沒有把營銷當回事，只是單一的降價或者做一些往日常舉辦的暖場活動并不能加速買房人實施購房計劃，開發(fā)商需要在產品、服務、營銷各個環(huán)節(jié)綜合發(fā)力。目前市場上出現(xiàn)的諸多營銷手法，各大房地產商需要在銷售手法上不斷創(chuàng)新。通過與傳統(tǒng)渠道營銷的圈層、路徑等進行差異化改變。5.1.1必須開拓各種客戶渠道出售新房產需要的不僅僅是強大的銷售團隊和創(chuàng)意設計的樣板房，還要改變以往等客戶上門的營銷方式，要鼓勵員工多出去開拓市場，認識新客戶。但是，售樓部現(xiàn)場也不容忽視，銷售決勝在現(xiàn)場，現(xiàn)場包裝得成功與否，影響著整個銷售過程的效率。售樓部需要茶社一樣的交流環(huán)境，需要茶桌上的交流氣氛；其次，強調眼見為實，細化由此及彼的認知程序。售樓處也是一個信息窗口，客戶想知道的，開發(fā)商想告訴客戶的，在這個窗口都有。能吸引眼球就越能引發(fā)對這樓盤的強烈信心，促使消費者盡快做出購買決定；最后，向參觀者展示無所不在的專業(yè)化、規(guī)范化。置業(yè)者購買期房，最擔心的是開發(fā)商的信譽。如果從銷售現(xiàn)場的視覺展示上，能夠讓客戶感覺到這是在與一個非常規(guī)范、專業(yè)的公司打交道，可以充分增加它的信任感，減少疑慮，提高談判的成功率。5.1.2合理利用客戶資源開發(fā)商有自身的會員俱樂部客戶資源以及其他關系資源，也有合作物業(yè)公司的客戶資源。開發(fā)商進行房展會、巡展會等外展活動積累回來的客戶資源。這些客戶資源都可以利用，而且要主動與客戶聯(lián)系，讓這些客戶再帶新客戶，發(fā)揮客戶資源的再生功能。要使老客戶愿意向他朋友們推薦某樓盤，首先必須是得到老客戶認可該樓盤的產品、服務和價格。只有這樣，才有可能向他的朋友進行推薦。這就要求該樓盤要加強并注重與客戶關系的培養(yǎng)，杜絕任何只注重眼前利益的不規(guī)范行為?？傮w來說，要樹立并加強項目的美譽度，建立市場良好的口碑，達到老客戶介紹新客戶購買的聯(lián)動效應，才能完成預定銷售計劃。5.2住宅配套設施的完整配備住宅配套設施的好與壞，將決定著生活質量。生活是與我們密切相關的方方面面，交通出行、周邊環(huán)境、公共配套設施等等。5.2.1人性化設計的社區(qū)在市區(qū)內的開發(fā)商，最好有地下停車場，要有足夠的停車位，合理分布停車位的位置。這樣方便業(yè)主解決停車難的問題。露天停放的車輛不進住宅區(qū)內，因小區(qū)內沒有汽車穿行、停放、噪音的干擾，小區(qū)內的步行道兼有休閑功能，可大大提高小區(qū)環(huán)境質量。5.2.2配套設施要完備開發(fā)商在開盤前不但要做好小區(qū)的配套設施，水、電、天然氣的供應；除了基本設施外，還應配套建設相關幼兒園、小學來解決新建小區(qū)的業(yè)主子女能就近讀書，以排除城市交通對小學生、幼童在上學路上的威脅，且住宅離學校距離應在300米左右（近則擾民，遠則不便）。菜店、食品店、小型超市等住戶每天都要光顧的基層商店配套。結語隨著人們的住房需求不斷增長，市場競爭越來越激烈，房地產三級市場將成為當今最重要的市場，其經營策略直接關系到企業(yè)的成敗。因此，為公司建立良好的營銷策略是公司成功和長期發(fā)展的重要基礎。把營銷策略作為所有員工銷售的行動指